ChapBB电子商务PPT教学课件

1、1/61Part II：Chap4B2B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第1页/共62页2/61开篇案例：通用汽车的B2B方案 问题： GM及其经销商需要与GM的供应商合作，这些供应商同样也要与其它汽车制造商合作，因此一个好的沟通体系非常必要。 如何处置那些完成折旧的机械设备。过去通过中介商采取实物拍卖的方式来出售。 直接

2、原材料和间接原材料的采购。采用人工招标的方式与潜在供应商洽谈，签订合同。第2页/共62页3/61开篇案例：通用汽车的B2B方案 解决方案 GM设立了一个外部网络，称为ANX。 ANX逐渐发展成了一个B2B交易市场Covisint 早在2000年初，GM就在上实现了自己的电子市场，并在这里进行拍卖。 GM在它的电子采购网站上通过反向拍卖的方式使得拍卖过程自动化。第3页/共62页4/61开篇案例：通用汽车的B2B方案 结果： 自2001年以来，GM进行了数以百计的电子拍卖；其它卖家很受鼓舞，纷纷到该网站拍卖他们的物品，并根据最终价格向GM支付佣金； 利用逆向拍卖降低了采购价格。每一单的管理成本节约

3、了40%，甚至更多。 2005年在中国设立分公司，2013年在纳斯达克上市。第4页/共62页5/61Part II：Chap4B2B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第5页/共62页6/61B2B电子商务的概念、特点和模式 B2B电子商务：eB2B or B2B，是指企业之间通过互联网、外部网、内部网或者企业私有网络（如ED

4、I）以电子方式实现的交易。 B2B中最主要的商业推动因素包括： 拥有安全的互联网平台以及私有的、公共的B2B电子市场； 供应商和购买者之间相互合作的需求； 节约资金减少延迟以及促进合作的能力； 有效的内部以及外部整合技术的出现。（Warkentin 2002）第6页/共62页7/61B2B电子商务的概念、特点和模式 B2B的市场规模和内涵 2010年全球B2B电子商务市场规模为26万亿美元，2011年这个数据为40.6万亿美元。 据中国电子商务研究中心数据显示，2014年中国B2B电子商务市场交易额达10万亿元，同比增长22%。第7页/共62页8/61第8页/共62页9/61第9页/共62页1

5、0/61第10页/共62页11/61B2B电子商务的概念、特点和模式 B2B交易的基本类型： 以卖方为主 以买方为主 多方交易exchange 供应链优化及协同商务第11页/共62页12/61第12页/共62页13/61B2B电子商务的概念、特点和模式目前,B2B电子商务正处于第五代。在本章中，我们主要讨论第二代和第三代的话题。第13页/共62页14/61第14页/共62页15/61B2B电子商务的概念、特点和模式 B2B的特点：P117 参与交易者：买方、卖方、中介 B2B交易类型： 现货购买spot buying 战略采购strategic sourcing 交易的商品类型：P119 直接

6、物料direct materials 间接物料indirect materials（MRO） 交易方向： 垂直市场vertical marketplaces 水平市场horizontal marketplaces第15页/共62页16/61第16页/共62页17/61B2B电子商务的概念、特点和模式 B2B电子商务中的供应链伙伴关系 B2B电子商务能够提高供应链的效率，甚至对供应链进行彻底的改造，剔除一个或是多个中间环节。 牛鞭效应与蛛网效应第17页/共62页18/61B2B电子商务的概念、特点和模式 伙伴及供应商关系管理 企业客户的要求更高ERPCRMPRM/SRM第18页/共62页19/6

7、1 B2B电子商务带来的利益和受到的局限 利益P120 局限 遭遇渠道冲突 B2B交易有时需要面对面 去中介现象对一些渠道商和零售商不是一个好消息B2B电子商务的概念、特点和模电子商务的概念、特点和模式式第19页/共62页20/61Part II：Chap4B2B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第20页/共62页21/61

8、一对多：卖方为主的电子商务市场 B2B与B2C的差异表现在流程上，在B2B中企业要向大客户提供定制化的商品目录和价格（1:1谈判）。 B2B交易中可以使用EDI技术和XML技术，这些技术在B2C中是不使用的。第21页/共62页22/61一对多：卖方为主的电子商务市场 一对多有3种主要的模式 通过电子商品目录销售 用正向拍卖的方式销售 一对一销售，通常会商定长期的合同 B2B电子商务卖家 制造商 中间商第22页/共62页23/61Part II：Chap4B2B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售

9、活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第23页/共62页24/61网络竞价销售 卖方的竞价销售（正向拍卖） 获得收益 节省开支 提升了“黏度” 开发新会员，提高转换率 在公司自己的网站上组织拍卖活动 利用中介开展拍卖活动 企业不需要为拍卖投入资金 企业不需要承担为处理冗余资源发生的人员成本和机会成本 B2B拍卖中介网站运营速度快，如果不利用中介，普通的企业要花费几周的时间才能在公司自己的网站上开始拍卖活动第24页/共62页25/61Part II：Chap4B2

10、B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第25页/共62页26/61多对一：买方为主的网络采购 买方市场buy-side e-marketplace 采购的流程P128 搜索商品 了解商品的属性和交易条件 谈判或参加团购 签署协议或合同 制作采购订单 确定包装、运输和配送方式 安排出票、支付、费用核算、管理、预算控制等事宜第26

11、页/共62页27/61多对一：买方为主的网络采购 买方市场buy-side e-marketplace 传统采购管理中的低效率现象 MRO占80%，占采购金额的2025%，采购人员大量的时间都用在一些没有附加值的工作上，如信息录入、三种单据的核对 低效率还表现为从工作延误到垃圾订单等诸方面的开销过多； 单独购买maverick buying，即临时购买，导致采购价格过高。第27页/共62页28/61多对一：买方为主的网络采购 采购方式 供货商采用竞拍的方式销售，采购方可以参与竞拍 根据商品目录，直接从制造商、批发商或零售商处购买，可以讨价还价 在企业拍卖网站或是公共拍卖平台上参与竞拍 根据中间

12、商的商品目录（它们整合了多个卖家的商品目录）采购 根据公司自己的采购目录采购 参加团购 在交易中心或是行业卖场采购 与供货商合作，分享销售与库存信息，目的是降低库存、减少冗余库存处理的次数，实现即时配送第28页/共62页29/61多对一：买方为主的网络采购 网络采购的概念electronic procurement网络采购网络采购其他其他在公共交易在公共交易平台采购平台采购在卖方网站采购在卖方网站采购在买方网站采购在买方网站采购招标招标逆向招标逆向招标企业整合商品企业整合商品目录，部门自目录，部门自行采购行采购卖方商品目录卖方商品目录拍卖拍卖谈判谈判整合商品目录整合商品目录（中介）（中介）拍卖

13、拍卖谈判谈判易货交易易货交易商品目录商品目录团购团购第29页/共62页30/61多对一：买方为主的网络采购 网络采购的利弊分析 网络采购的利益 P131 网络采购的局限性及面临的挑战 运营总成本有可能提升 有些供货商或许不愿意参与在线合作 运营系统（如EDI）比较复杂，有些技术的标准不统一 Intranet和Extranet的整合较困难 技术需要不断更新第30页/共62页31/61Part II：Chap4B2B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采

14、购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第31页/共62页32/61买方为主的网络市场逆向拍卖 逆向拍卖 政府在线招标 团体逆向拍卖第32页/共62页33/61Part II：Chap4B2B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第33页/共62

15、页34/61其它网络采购方法 企业内部采购市场：整合供货商商品目录，实现办公室采购 将商品目录整合到企业内部采购平台带来的利益 桌面采购desktop purchasing 采购卡的使用purchasing card 团购 卖方为主的网络市场采购活动 网络易货贸易的采购模式 选择合适的网络采购解决方案第34页/共62页35/61Part II：Chap4B2B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法

16、B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第35页/共62页36/61B2B交易平台定义和基本概念 B2B交易平台，exchange 可以是水平市场，也可以是垂直市场 网络交易平台的功能P136 撮合买方和卖方 促进交易 制定交易规则，维护交易平台基础设施 B2B交易平台的所有权问题 第三方独立经营市场 联合交易平台consortium trading exchange, CTE 网络交易平台的利弊分析P139第36页/共62页37/61Part II：Chap4B2B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子

17、商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第37页/共62页38/61B2B门户网站及交易名录 B2B门户网站B2B Portal 是为企业提供信息的门户，网站上通常有商家提供的产品名录（黄页）、潜在客户的名录、它们需要的商品以及各种行业信息及普通信息。 提供商家名录：黄页 提供名录、行业信息：B2B门户 允许在线交易：B2B交易平台第38页/共62页39/61第39页/共62页40/61B2B门户网站及交易名录 公司门户网站

18、普通信息网站 供货商及其他商务伙伴网站 客户网站 员工网站 管理者网站 移动门户网站mobile portal 功能网站（交易）第40页/共62页41/61B2B门户网站及交易名录 门户网站的功能 信息门户（简单功能的门户） 协同门户（综合功能的门户） 商务智能门户（面向管理者） 内联网门户（普通员工） 知识门户（普通员工）第41页/共62页42/61B2B门户网站及交易名录 托马斯名录和托马斯网站 托马斯美国制造商名录是一份有着65万家制造商、渠道商、服务供应商的名录，这些企业遍布28个国家 阿里巴巴公司 信息门户+交易平台第42页/共62页43/61Part II：Chap4B2B电子商务

19、 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第43页/共62页44/61B2B网络营销 组织购买行为模式P148-298 B2B电子商务中的广告与营销 传统：实体环境的商品展示、在行业杂志做广告、使用纸质商品目录、人员推销 网络：名录（黄页）、在线撮合服务、网络交易平台的广告和推广服务、网站联盟、在线虚拟贸易展览、网络社区等第44页/共62页

20、45/61Part II：Chap4B2B电子商务 开篇案例：通用汽车的B2B方案 B2B电子商务的概念、特点和模式 一对多：卖方为主的电子商务市场 利用渠道商及各种中介开展销售活动 网络竞价销售 多对一：买方为主的网络市场采购活动 买方为主的网络市场逆向拍卖 其他网络采购方法 B2B交易平台定义和基本概念 B2B门户网站及交易名录 B2B网络营销第45页/共62页46/61 结束第46页/共62页47/61B2B电子商务的体系结构、整合和软件代理 在实施B2B电子商务时，需要考虑这些问题： 采用什么样的体系结构？ 怎样整合应用软件？ 选择什么样的软件代理？第47页/共62页48/61B2B电

21、子商务的体系结构、整合和软件代理 B2B的体系结构 包括Ariba、Oracle、Microsoft和IBM在内的众多软件供应商提供了各种B2B工具。 主要的B2B体系结构有： 支持各种B2B商务活动的软件，包括电子商品目录、直销和拍卖、电子采购、逆向拍卖、电话中心、网络商铺等 通信网络和协议（包括EDI、Extranet、XML） 存放数据和运行软件的服务器 软、硬件安全措施第48页/共62页49/61B2B电子商务的体系结构、整合和软件代理 B2B的体系结构 外部网和EDI为了在线和商业伙伴有效沟通，企业必须借助一些可靠的网络，如VAN或Extranet；同时还要采用一些常规协议，如EDI

22、或XML。第49页/共62页50/611.Electronic Data Interchange EDI:国际标准化组织(ISO)将EDI定义为”将商业或行政事务处理按照一个公认的标准,形成结构化的事务处理或信息数据格式,从计算机到计算机的数据传输.”第50页/共62页51/611.EDI(cont.):Standard第51页/共62页52/61Exhibition: Standards of Communications第52页/共62页53/61Exhibition: Standards of Information第53页/共62页54/611.EDI(cont.):VAN Value Added Network第54页/共62页55/611.EDI(cont.): Classification第55页/共62页56/612.Electronic Order System 电子自动订货系统是指企业间利用通信网络(VAN或互联网)和终端设备以在线联结(On-Line)方式进行订货作业和订货信息交换的系统第56页/共62页57/612.Electronic Order System(cont.)EOS系统的结