海的城酒店销售计划书

1、2011年广州海的城酒店营销计划书 一、目标任务 1、客房：250万，餐厅：70万，康体中心：40万，（亏损在 80万内，具体收益需要财务提供能 耗、人工、成本等）。 2、客房指 标：综合门市价 平均房价 价格执行率开房率 收益 营收 617 242.9 39.40% 30% 72.9 25001703、客房每月分解指标：月份 收益 营收 房间数 综合门市价 平均房价价格执行率开房率 1月 0 0 94 617 0 0 0 2月 9 23688 94 617 180 29.1% 5% 3月 42 122388 94 617 210 34.0% 20% 4 月 144 406080 94 617

2、 340 55.1% 40% 5 月 69 201066 94 617 230 37.3% 30% 6 月 42 118440 94 617 210 34.0% 20% 7 月 42 122388 94 617 210 34.0% 20% 8 月 52.5 152985 94 617 210 34.0% 25% 9 月69 194580 94 617 230 37.3% 30% 10 月 176 512718.3 94 617 351.9 57.0% 50%11月 100 282000 94 617 250 40.5% 40% 12 月 125 364250 94 617 250 40.5%5

3、0%合计 2500583备注：1.综合门市价：所有房 型价格的加权平均数2.价格执行率=平均房 价综合门市价，39.4% 即打 3.9折3.收益 =平均房价 开房率 ，是平均每间房每天 的营收 二、 市场环境分析 1、酒店周 边经营环境分析：海的城酒店位于广州 市南沙经济开发区滨海花园水 晶湾商业街，是滨海花园的配套设施，毗邻广深高速和南沙 客运港，距香港、 澳门、深圳、珠海等 地都仅需一小时车程 /航程，距离地铁四号线金洲站5分钟 车程。附近的旅游景点有：黄山鲁公园、万顷沙湿地公园、滨海生态公园、大角 山炮台、蒲州炮 台、卢湾东部的巩固炮台、大虎山炮台、天后宫、江南水乡一 条街、百万葵园、上

4、下横 档岛等。2、竞争对手分析：海的城酒店最大的 竞争对手是广州祈福大酒店（四星级）。客房设施:客房 230套，有独立的观景大露台。 餐饮设施:中餐厅主营粤菜、西餐厅可容纳100人、日本料理餐厅可容纳100人 娱乐设施:健身、游泳、棋牌、夜总会、网球、乒乓球、桌球、射箭会议设施 : 多功能 厅可容纳 280人、会议室可容 纳 30-60人酒店设施：医疗支持，外币兑换，商务中心，停车场，租车服务，票务服务，邮寄服务，洗衣服务，客房送餐服务 ，商店街，会议厅 地理位置 : 离机场距离 110公里 ,离广州火 车站距离 70公里 ,离市中心距离 40公里 . 周围环境: 南沙天后 宫、蒲洲花园 房型

5、 门市价 商务价 团体价 中介卖价 豪华大床房 550 300 250 370 商务行政房580 330 250 380 豪华园景大床房 520 380 250 398 豪华园景双床房 680 480 350 无 豪华套房 780 580 400 无3、酒店优劣式分析。 A优势 ：（1）海的城酒店是广州城建开 发南沙房地 产有限公司全资子公司，数国企性 质，兄弟单位、施工单位、政府单位等客户资源丰富。（2）交通便捷，毗邻广深高速和南沙客运港，距香港、澳门、深圳、珠海等地都仅需一小 时车程/航程，距地铁四号线金洲站 5分钟车程。（3）环境优美，位于滨海花园水晶湾商 业步行街，滨海花园住宅区 业主

6、消费能力和需求量大，酒店附近旅游景点多，大角山炮台和蒲州炮台、 卢湾东部的巩固炮台和大虎山炮台、天后 宫、江南水乡一条街、百万葵园、上下横档岛等，旅游客源丰富。（4）硬件设施良好，资金实力雄厚，拥有独立的停 车场，豪华客房 94间，设施先进且齐备的大、中、小型会议室可容纳10-300人不等，配备商务中心、VIP 接待厅和无线网络，。一楼中西式餐 厅和欧式 风格酒吧豪 华典雅，可容 纳 150人同时就餐。酒店配套 设施齐全，康体中心内健身房、卡拉ok、四季恒温游泳池、 篮球场、羽毛球场、乒乓球场、网球场、壁球场、台球室、超市等一应俱全。（5）价格优势，酒店试业期间价格相对于同等水平的星级酒店，价

7、格优惠，吸引力大。（6）地理优势，南沙经济开发区在未来 5年广东十二五 计划中为重点开 发地区，经济发 展迅速，知名企 业陆续 会进驻南沙，商务客源丰富。（7）竞争对手不多，在南沙经济开发区内具有 竞争实力的星级酒店屈指可数。B劣势：（1）地理位置偏，位于南沙经济开发区，距离最近的一个广州商 业圈番禺商 业圈也需要 30分钟车程，离旅游景点也有一定距离，人口密度稀疏，大型企 业较 少，上门散客 、协议客户、旅游团体数量有限。（2）最大的竞争对手祈福大酒店已开 业 15年，2007年重新装修 过，已有相当长时间 的客户资源积累，竞争力较强。（3）酒店无证照，由于酒店 刚刚试业 ，消防、特行、卫生

8、等证照都没有，和很多大型知名企 业无法 签订订 房协议 ，在前期会流失大部分 协议公司客户。（4）硬件设施设备需要磨合，房间内物品配置 还不完善，房间内装修的甲 醛气味重。（5）人员素质低，大部分人员无酒店工作 经验，服务意识较弱，团队配合能力 较差，各部门无明确的 规章制度和服务标准。在试业期间已出现很多投 诉问题 ，已流失一部分客人。 4、目标顾客群定位。（1）商务会议客源，指附近的商务公司、南沙公司的关系单位（兄弟单位、施工单位、政府单位等）。（2）业主客源，即滨海花园住宅区的 业户消费群体。（3）旅游社客源，即前来南沙区旅游的客源。（4）中介客源，主要是以国内五大中介 为主，即携程、艺

9、龙、同程、114号码百事通和 12580。 三、销售计划 市场推广方法：开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最 根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作 信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣 传上不可能象做日用品，大量投放媒体 广告，即使有也是小范 围内在开业初期，那么人员促销 是最主要的手段。所以定期回 访是最重要的。（一）销、售部：1、旅行社客源 （1）把价格做杠杆，在旺季追求利 润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社 团队。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市 场的开发，主要以价格 为杠杆，保证节日用房，障碍基本不存在 问题，而价格是竞争对

10、手最容易做到的。怎 样在同等的价格或稍高的价格的情况下保 证较高的开房率，那就必 须对计调部人员进行公关。（2）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社 团体客源。 （3）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （4）加强日本团、韩国团、会议等促销。2、商务会议客源促销（1）促销时间：上半年1至4月，下半年10至12月（2）促销对象：A、关系单位：兴业、物业、设计院、监理、公司项目部、越秀集团等B、本地商务公司：附件知名企业，如福伊特造纸公司、J MI 公司C、政府各职能部门：公安、国土、机关团体、卫生、医院 、各大银行（3）建全代理制，与各大国培机构组织省内外会 务客源。（4）做好两届交易

11、会，最大程度挖掘参展客源。3、散客客源散客市 场客源的开 发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市 场，要在有限的房数提高 总量，散团比例的改 变是根本途径。在开拓散客市 场，重点是滨海花园住宅区的业主市场，其次是金洲地区客源，从战备方向上来 讲最后的重点移向广州市区。1、制作并派 发业主VIP 卡，给予业主在客房、餐饮、康体中心优惠折扣。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的 优惠。3、根据不同客人的需要， 设计多种套餐（包价），含客房 、餐饮、娱乐、康体。4、大力发展长住客户;制定内部 员工合理的客房、餐 饮提成奖励制度。5、扩大酒店知名度，在

12、金洲地 铁站、公交站牌做广告宣传，在主要交通路段摆放灯箱指引。6、开辟网上 订房,加强网络促销，扩大网络中介的订房，定期在国内各大中介 （二）、餐饮部（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。（2）根据节庆推出相应的春节套餐、情人节套餐、圣诞套餐、生日浪漫套餐等。（3）开展有奖销售活动，如春节套餐、情人节套餐、圣诞套餐赠、生日浪漫套餐积分送客房或免 费接送及小礼品、鲜花赠送和在西餐厅集体送歌活 动。（4）增加旅行社指定用餐，增加团队自助餐和 风味餐消费。（三）、内部消费链建立1、外部宣 传和促销：人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣 传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣 传

13、促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网：客人进店要促成每 项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣 传网- 自走进酒店的大 厅开始，就能了解酒店的基本 设施情况（制作总体设施灯箱和 图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣 传广告，到了客房，除了一些重点介 绍的项目外，还有一本图文并茂的服 务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景 资料和名人来 访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置 图。各项民生设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介 绍专题片。3、内部消 费链的促成是通 过内部交叉宣

14、 传网将内部各营业部介绍给客人，并制作住房折扣卡 赠送等完成内部的消费链的构成。（四）、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，留住一个客人和开 发一个客人的成本比例是 1：6，只有留住客人，让客人 满意才能提高回 头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有 积累，才会有存量的增加，成本的降低，才能保 证相对稳定、较高的开房率和收益。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服 务），同时还可以采用一些 赠送和让利 -推行“住房消 费积分卡 ”：消费 达到一定的金 额或住房， 享受赠送房，凭此卡享受 优惠折扣，

15、住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。（五）、变改客源结构通过市场分析，除留住客人外，改 变客源 结构是提高效益的重要手段。首 选改变团队结 构，再是改变团散比例。改变团队结 构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相 对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接 团档次，一是提高开房客人档次，减少 对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消 费。采用交替更 换的方法，达到提高 团队房价的目的。改 变团散比例是指散客市场开拓客源 稳定增加的情况下，降低 团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指 标，也是酒店后期 发展的根本途径。 （六）、增

16、收节流、强化管理1、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平 。3、调配部门层级设 制，定岗定编，降低销售成本。4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性 。四、激励方案 (一)营销部1、销售部每月客房 销售额完成销售指标50%以下，全体销售人员扣发10%工资。2、销售部每月客房 销售额完成销售指标50%-99%，全体销售人员没有提成。3、销售部每月客房 销售额完成销售指标，按照销售额1 %提成，超出部分按照 5%计提。4、销售部每月整体 销售额提成由 销售经理根据出勤、工作能力和 态度进行 KPI 考核，再根据考核成 绩进 行奖金分配，在满编的正常情况下，原 则上销售经理提成额占5 0%，2个销售代表各占 25%，特殊情况另计。试用期过后的销售人员按照此提成方案 执行。5、 6、例：酒店该月客房销售营业额为 15万元，销售指标为