DIY餐厅分销策略

1、DIY餐厅分销策略一、总体概括（一）分销渠道的概念分销渠道是指使商品从生产者手中，经过所有权的转移，流转到消费者手中这一过程中一切商业组织和个人。即产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道。（2） 渠道成员DIY餐厅中间商顾客（三）分销渠道的作用1、对本餐厅来说，可以使在校师生和周围的居民能够更了解DIY餐厅的产品，使餐厅进入广阔的市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，弥补餐厅销售财力、人力的不足。2、对顾客来说，分销渠道是沟通生产和消费的媒介，通过分销机构，在校师生和周围的居民可以了解和认识更多的餐厅的信息，也便于前来消费。二、分销渠道的类型由于本企业是属于餐饮类型，根据餐厅的经

2、营项目，需要有大量蔬菜水果，西点、冰激凌所需的黄油牛奶炼乳等原料，因此本餐厅产品保鲜期较短，且容易变质，加上本餐厅的经营规模不大，主要针对的是大学生和大学附近的居民，因此本餐厅在创业之初将采取直接销售渠道。但是直接销售渠道会使餐厅的发展规模受到限制，所以在DIY餐厅进入正轨之后，本餐厅将会采取间接销售渠道。直接销售渠道（零层渠道）指产品和服务流向顾客的过程中不经过任何中间商环节。优势：1 可以对DIY餐厅产品销售和促销服务进行有效控制。2 可以及时获取顾客反馈信息，了解顾客对餐厅产品的需求即市场需求便于本餐厅对顾客提供相应的服务。3 可以减少流通环节，减少时间，保证餐厅产品的新鲜，使顾客能够品

3、尝新鲜美味的食品，而且有利于本餐厅节省开支。劣势：人力财力物力分散，餐厅承担的风险大。间接销售渠道指产品从餐厅流向最终消费者的过程中经过一层或一层以上的中间环节。优势：1 提高DIY餐厅的销售效率，增加餐厅的2 扩大DIY餐厅在武汉大学附近的餐饮业的市场覆盖面，增加市场份额，使DIY餐厅在众多竞争者中脱引而出。3 增加DIY餐厅的消费客源，人、财、物集中，分担餐厅经营风险。4 扩大DIY餐厅的信息传播的范围，增加信息来源的途径。三、中间商在DIY餐厅进入正轨后，为了拓展餐厅的销售规模，本餐厅将会采取间接销售渠道，但由于餐饮行业，产品的保质期较短，销售渠道只会有一层中间环节，即DIY餐厅中间商顾

4、客。1) 旅行社旅行社是为旅客安排旅游服务及出售旅游线路的机构。它直接与消费者联系，出售各种线路的团队旅游、包价旅游、散客旅游等形式的最终旅游产品。本餐厅可以与旅行社合作，与旅行社商量签订合同，按照旅行社带来的游客数量来抽取一定的佣金给旅行社。旅游路线在武汉大学，东湖等等旅游景点的旅行团，将用餐地点定在本餐厅，让餐厅的客流量增多，从而提高销售额。2) 网络营销渠道1 建立DIY餐厅的网站,介绍餐厅的特色与产品项目，使“DIY”得到充分体现，网站提供产品介绍，会员招募，餐厅预订等内容。2 利用电子邮件发送优惠信息，新产品的信息及顾客关系类（如顾客生日，节日祝贺信等等）的邮件，使顾客对餐厅近期活动

5、的有更好的认识，增加对餐厅好感度。3 建立DIY餐厅微博或公共微信号，在上面发布一些与餐厅相关，员工相关，顾客相关的信息。由于微博和微信更加随意，轻松，更易让人接受，通过这样，本餐厅能够拉近与顾客的距离，增加顾客粘性。四、分销策略分销渠道的设计考虑的因素1. 顾客特征由于餐厅位于大学内部，消费人群多为大学生，年轻人有着对于新奇事物以及个性化“私人定制”的追求，因此本餐厅的DIY项目不仅满足大学生填抱肚子更满足他们的个性化设计的需求。2.产品特点1 本餐厅产品以自助项目和DIY休闲小吃为主，自助项目主要提供自助火锅、自助烧烤等，DIY休闲小吃主要有特色冷饮和DIY小吃等。2 根据本餐厅经营的业务

6、特点，产品收费按个人进店消费计算，DIY项目与自助项目分开收费，DIY项目定价在20元/人，自助项目定价在45元/人。日后再根据实际经营情况以及同行竞争情况进行适当调整。3 本餐厅产品保质期短，储存条件要求较高3.市场条件1 本餐厅主营自助火锅、自助烧烤、DIY冰淇淋、DIY西点等一系列产品与服务。我们经过实地调查和小组讨论发现，武汉大学校园内部虽然不乏各式餐饮行业，但是在自助及DIY服务上还十分欠缺，存在一个对于年轻的大学生而言十分具有发展潜力的市场。2 武汉大学校园内部餐饮行业如田园小观园、阿里bar吧、凌波舒吧、宝岛小厨等经营业务各有不同，基本上属于并驾齐驱的地位，经过市场细分中，我们发

7、现，阿里bar吧和我们的餐厅DIY吧均占有比较大的市场份额，因此，阿里bar吧是我们强有力的竞争者。4.企业自身条件1 本餐厅经营面积约为200平米左右，经营规模中等。2 本餐厅迎合年轻人对于新奇事物以及个性化的追求，推出各种DIY产品3 本餐厅管理体制：以正常有序经营为目标，其中，以员工服务为管理重点，强调纪律性，奖惩并行，同时推崇人性化，使之成为一个团结欢快的工作团队。5.环境特征1 本餐厅遵守国家的有关法律和规定，采用合法的销售手段。2 本餐厅的目标顾客主要是年轻大学生人群，且在校内的竞争者较少，结合其他DIY餐厅在社会上所获得的欢迎，校内的DIY餐厅将会大受欢迎。分销渠道的选择方案中间

8、商的类型：制造代理商旅行社本餐厅选择与旅游社合作，旅行社负责旅游团来本餐厅用餐，旅行社不仅解决用餐问题，还能从中攒取一部分佣金。本餐厅也能增加销售额。中间商的层次和数目由于本企业属于餐饮行业，产品的保鲜时间短，储存条件较高，而且面对的消费人群为在校大学生，一般来说大学生就餐会直接来店消费或者在网上预订，无需太多中间环节，因此本餐厅不适合有多层次的中间商，本餐厅采取单一的中间商渠道。分销渠道的管理对渠道成员的管理和控制1、 选择渠道成员l 对旅行社而言，本餐厅会根据旅行社经营情况，经营时间长短，合作态度等进行评估是否与该旅行社合作l 对网络营销而言，看重的是网络人员的技术与工作态度2、 培训渠道

9、成员l 本餐厅将会每周日派餐厅人员到各个旅行社了解情况，并与这些旅行社交流，了解下周在某时间段内，大概有多人来餐厅用餐，方便餐厅制定计划，若是碰上旅游高峰期，让旅行社适当减少来本餐厅用餐游客人数l 注重对网络人员的技术培训，加强对餐厅网站，微博等等网络设备管理3、激励渠道成员l 本餐厅可以给予通过旅行社前来的旅客优惠，为旅行社创造良好的销售条件l 本餐厅可以给与签订合同的旅行社一些资金的补贴，例如广告宣传等等l 给带来游客数量多的旅行社给予一定的奖金l 本餐厅给予工作出色的网络人员奖金奖励，激励他们工作热情4、评估渠道成员l 将每个合作的旅行社每期的销售业绩与上期相比，以整体的升降百分比来作为

10、评价标准，如果有某家旅行社低于群体水平，本餐厅将会激励措施，若其长期如此，本餐厅将考虑终止合约。对渠道系统的管理和控制本餐厅根矩餐厅的经营情况，实行多渠道分销系统。多渠道分销系统：企业建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场。本餐厅将建立零级渠道和一级渠道的销售渠道，分别是DIY餐厅顾客、DIY餐厅旅行社顾客/DIY餐厅网络营销顾客优点：1 两种营销渠道可以是餐厅增加了市场覆盖面，占据更多的市场份额，有利于餐厅扩大销售范围。2 降低渠道成本，降低分销成本 3 顾客定制化销售渠道冲突的管理渠道冲突的原因：l 餐厅与旅游社沟通不够，使得双方合作方面出现误会l 由于本餐厅给予的佣金按游客个数计算，旅游社可能为了为了赚取更多的佣金，带超过本店承