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1、1;.访访前分析前分析拜拜访访目的目的1.1.开场开场2.2.鉴定鉴定需求需求3.3.將將 FABFABE E 与与需求配合需求配合4.4.处理处理反反对对意見意見5.5.收收场场 访访后分析后分析实地实地拜拜访访2;.3;.4;.5;.6;.7;.8;.访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.將 FABE 与需求配合4.处理反对意見5.收场 访后分析实地拜访9;.10;.11;.12;.13;.诉诸诉诸自我自我( (得意得意) ) 我我们们公司正在公司正在寻寻求求一个一个高技高技术术水水准准的的猪场猪场來合作一來合作一项试验项试验, ,我我看看非非您您莫莫属属, ,今天今天特特意专意专程來跟

2、程來跟您您研究一下研究一下试验的试验的可行性可行性,.,.14;.15;.16;.17;.18;.19;.20;.21;.22;.23;.訪前分析拜訪目的1.開場2.2.鑒定需求鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪后分析實地拜訪24;.25;.訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.3.將將 FABFAB 與需求配合與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪后分析實地拜訪26;.27;.28;.29;.30;.31;.利益利益才是顾客所关心的BENEFIT 强调特性FEATURE 详述功效ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益否则.不易沟通问题需要效益特点没有永远的敌人

3、，只有永远的利益32;.功效4SPCEDA特性B功效2客戶利益特性C特性A功效1功效3如何制造FAB33;.訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.4.處理反對意見處理反對意見5.收場 訪后分析實地拜訪34;.35;.36;.37;.38;.39;.40;.41;.訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪42;.43;.訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.5.收場收場 訪后分析實地拜訪44;.45;.客戶似乎即将承诺时不可以打住。许多业务员下意识地避免要求最后承诺,因为他们不喜欢失败的感觉。46;.47;.告诉自己再坚持3分钟!D4最適切行為MAB-探詢/聆聽-答覆-道歉緩衝48;.为下次拜访为下次拜访“铺铺 路路49;.訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪后分析訪后分析實地拜訪50;.做5+5对比数据，跟踪51;.52;

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