浅谈 企业创新经营模式之

1、浅谈 企业创新经营模式之供应链融资在纸张贸易中的运用李先东摘要： 随着我国经济体制改革的不断深化，传统国有商贸流通企业的规模和实力迅速增长。但是，当前以批发代理模式为主的国有商贸流通企业存在价值链短、发展空间小、经营风险大的潜在风险。为此，从供应链管理和资金安全对商贸企业影响的角度出发，着重探讨通过供应链管理及风险控制创新传统国有商贸流通企业商业模式的途径。关键词：国有商贸流通企业 供应链融资 托盘业务 商业模式引言： 作为一家拥有40年发展历史的传统国有商贸流通企业，河南新华物资集团立足于河南出版传媒系统，并面向社会印刷及轻工包装行业，专业经营纸张、纸浆、印刷机械及印刷耗材等印刷物资。在过去

2、的三十多年里，公司遵循传统的批发代理经营模式，年营业额在七八亿元。但随着市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，传统商贸企业单纯以价格为载体进行产品竞争逐渐不能被市场所容纳。现在的市场竞争是产品、服务、渠道、品牌的全方位竞争，其实质也就是供应链的竞争。随着中原大地传媒的上市，强大的资金资源和良好的企业信用给新华物资集团带来了巨大的发展机遇和空间。公司经营决策者也在不断寻求创新经营模式，在短短两三年内使销售规模成功突破20亿，实现了规模化经营的大幅跨越。在公司的几个主要业务板块中，供应链融资、代采购及托盘业务等模式被越来越多地运用和推广，销售规模迅速扩大，效果明显。在下一步的经营工作中，如何正确认

3、识和运用这些商业模式，规避经营风险，对公司的长远发展尤为重要。一、商业模式概述商业模式是指一个企业如何利用企业自身资源，在一个包含了物流、信息流、资金流的商业流程中，最终将自己的商品和服务提供给客户，并收回投资，获得利润的“解决方案”。奥地利经济学家约瑟夫-熊彼特早在1939年就指出：“价格和产品的竞争并不重要，重要的是来自新商业、新技术、新供应源和新的商业模式的竞争”。商业模式创新的最终目的，是通过改善企业的长期竞争优势来提高企业的长期获利能力，其途径是对企业可利用资源组合方式的优化。这种优化表现为企业为改善其价值创造和价值获取能力而进行的价值链优化和重组。二、新华物资集团作为传统国有商贸企

4、业商业模式的困境近年来，虽然传统国有商贸流通企业在规模上迅速扩大，竞争能力也有了明显提升，但在长期的发展中仍然延续传统的批发代理商业模式。在全球经济一体化进程加快的新形势下，传统国有商贸流通企业必须要在经济结构调整和经济剧烈波动的双重压力下，寻找到一条有效的转型升级途径。这一途径就是要重视企业商业模式的创新，以加强企业的核心竞争力，获取新的发展机遇。事实上，随着市场环境的改变以及互联网的发展、商贸流通行业交易方式的重大变化，传统国有商贸流通企业传统批发代理模式的局限性越来越突出，并在很大程度上制约了传统国有流通企业的可持续发展。对于新华物资集团来说，主要表现为以下方面：1、价值链短。物资集团作

5、为商品流通领域的中间环节，主要从事纯买纯卖的一般性贸易业务，简单赚差价。缺少高附加值的服务，一只价值链很短，竞争的加剧导致差价甚微。2、发展空间小。物资集团作为贸易公司在经营过程中缺少难以替代的服务功能，以致核心竞争力弱，不断受到上下游企业的挤压，企业发展空间小。特别是在与强势品牌的合作过程中，比如玖龙纸业、太阳纸业、晨鸣纸业等，往往处于弱势地位，没有行业话语权。3、经营风险大。纸张贸易属于资金密集型行业，一方面依靠资金投入才能维持正常的业务开展；另一方面又以预付采购赊账销售方式向上下游企业垫款，资金两头在外。不但资金使用效率低，而且上下游企业的风险都往中间环节传递，导致风险不断聚集。三、通过

6、供应链管理创新商业模式的途径供应链中主要有三流：物流、资金流、信息流。物流是指商品的流通过程，是一个发送货物的程序，方向是由供应商经由分销商指向顾客。资金流是货币流通的过程，方向是由顾客经由分销商指向供应商。信息流是商品及交易信息的流程，方向是在供应商与顾客之间双向流动。通过供应链管理来整合资源，对物流、信息流、资金流进行合理调控，以期达到最佳组合，发挥最大效率，为上下游企业提高高附加值的服务，改变纯买纯卖的商业模式，提高处于流通中间环节的企业竞争力，为商贸业转型升级服务。河南新华物资集团随着大地传媒的上市，在资金方面的优势越来越明显。而纸张贸易属于资金密集型行业，这样从供应链管理的角度讲，就

7、可以从资金流的角度为核心企业提供供应链融资，通过代采购方式开展托盘业务。（一） 、供应链融资概念。传统的供应链融资，是指银行（或融资企业）通过审查整条供应链，基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，对核心企业及其上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。供应链融资大致分为两种：一是供应商融资，即为核心企业的采购端提供融资；二是经销商融资，即为核心企业的销售端提供融资。一般而言，供应链融资涉及三方，即核心企业、供应商或经销商，以及供应链融资银行。一个成功的供应链融资方案必须使三方都能获益。例如在供应商融资项目中，核心企业可以延迟对供应商的付款周期而不必担心两者之间的商业关

8、系受损，供应商则可以享有稳定的流动资金支持而专注于生产供给；在经销商融资项目中，核心企业可以及时回笼销售收入并以融资为支柱持续扩大销售，经销商则可以不必受库存压力的困扰而专注于终端销售。成功实施供应链融资方案的关键在于三方的紧密配合，特别是核心企业相关采购、销售、财务、资金部门在整个实施过程中(包括方案设计阶段和实施阶段)所发挥的积极推进作用。（二）、供应链融资在纸张贸易中的运用方案1、对直接用户的代采购模式在纸张贸易中，有很多彩印厂或包装厂，公司处于快速发展阶段，其产品具有很强的市场竞争力，发展前景很广阔。但由于前期在买土地、建厂房、置设备上投入了大批资金，后期用纸量又比较大，银行贷款也比较

9、困难。这就导致采购资金紧缺，在资金流这个环节出现问题。而我们公司正好具备资金优势，就可以代其采购所需纸张，并给用户一定的授信账期，以供货方式对客户进行融资。比如我们正在合作的武汉玛丽公司，作为全国最大的簿本生产企业，月用纸量超过一万吨。我们公司代其采购大枫、白云等厂家的纸张，以赊销的形式对其授信。既解决了他的融资问题，又提升了我们的业务量。2、对二级经销商的托盘模式所谓的托盘，就是代理订货的意思，具体的说，比方，你是生产企业，急需原材料，但又没有钱，这时候，我替你去订货，货到你厂区后，由第三方单位进行监管，要么交钱提原材料，要么就用你的产成品来置换我的原材料，这就是简单的托盘业务。托盘模式在钢

10、材、煤炭等原材料贸易领域已在广泛应用，类似于金融产品中的“厂商银”模式，只是由拥有雄厚资金实力的国企或上市公司取代了原来的银行融资功能，由直接放贷变为实物交易。比如我们合作的广州跳舞熊公司。跳舞熊公司主要代理广西荔浦纸业的黑卡纸，是华南市场上比较优质的特种纸张销售企业，但随着业务的不断扩展，对资金的需求也越来越紧迫。通过与我们公司的合作，我公司代其采购黑卡纸。但货物不需经过第三方监管，二是由对方通过房产抵押担保形式向我公司申请授信额度和账期，通过我公司代其订货、他来销售的方式进行间接融资。3、对整条产业链的深合作模式按照客户定向采购的需求，进一步拉长供应链环节，开展深度合作。比如向上游纸厂采购

11、付款时，与纸厂开展双边贸易关系。通过向纸厂供应纸浆等造纸原料，换取等额的纸张产品供应给中间印刷厂，甚至印刷厂生产出来的一些产品也可再通过我公司销售给其下游客户，形成多轮易货贸易。一次资金投入完成整个供应链的运转，并形成多次销售收入，实现更多的利润。这是最理想的供应链营销模式。比如我公司现在正在合作的武汉玛丽公司，其上游纸厂为监利大枫纸业。我们通过对大枫纸业供应纸浆及化工原料，易货其双胶纸供给玛丽公司，玛丽生产的彩胶纸再通过我们销给福建金博伟业。还有以前我们合作的濮阳军涛纸业和山东鑫泉纸厂的合作，也是这种从上到下的完整的供应链营销模式。（三）、供应链融资的风险防范这种以供应链融资方式所做的代采购

12、或托盘业务，在钢材、煤炭等原材料贸易行业相对普遍。但随着近两年“钢贸危机”的警示，如何保证资金安全、规避经营风险成了这种业务的关键所在。结合我公司在具体业务过程中的操作经验，我认为风险控制应做好如下几个方面：1、 选择高质量的合作对象 在合作之前，应全面深入考察该企业的资产状况、信用等级、内部管理、生产情况、产品质量、下游市场及发展潜力等方面，选择管理规范、信用良好、有一定的市场地位和发展潜力的成长型企业进行合作，包括上游生产供应企业。2、 严格执行授信制度在对企业授信时，必须完善各项手续。首先要签订合作协议，详细约定合作内容。二是要签订企业法人及大股东的个人无限连带责任担保，甚至夫妻双方的个

13、人担保。三是必须提供房产地产等不动产抵押，并按照抵押价值的70%左右比例进行授信。四是以第三方企业担保、信用保险、固定资产担保等其他形式作为补充。在授信额度和期限确定后，应严格按照授信要求进行管理，杜绝逾期及超额度发货现象。3、交易过程真实、可控今年爆发的“钢贸危机”，就是由于在交易过程中，利用虚假仓单及重复质押等形式套取授信，或资金转投到别的行业，导致资金流断裂，危机爆发。这就要求我们在纸张贸易过程中，要重点关注贸易背景的真实性，适时监控到每个环节，保证货物的真实流转和资金的定向使用。4、随时关注客户发展动态，及时调整合作方案市场行情瞬息万变，客户的情况也不是一成不变的。面对市场形势的变化，客