需求分析拉动式选车

1、12潜在客潜在客户跟进户跟进展厅接待展厅接待潜在客潜在客户管理户管理来电处理来电处理成交用户成交用户管理管理需求需求分析分析车辆展示车辆展示拉动式选车拉动式选车异议异议处理处理成交成交试乘试驾试乘试驾交车交车3大众历史大众历史公司简介公司简介个人介绍个人介绍产品介绍产品介绍竞品信息竞品信息保险资料保险资料试乘试驾资料试乘试驾资料分期付款资料分期付款资料一条龙明细一条龙明细媒体正面报道媒体正面报道价格表价格表饰品资料饰品资料购车合同购车合同潜在客户信息记录潜在客户信息记录46销售流程重点销售流程重点接触客户建立融洽关系产品演示试乘试驾再回展厅谈判成交交车电话咨询和客户建立融洽关系认准客户感兴趣的

2、车辆尝试成交和客户进行双赢谈判网络引导收集潜在客户基本信息收集整个展厅的交易量情况收集辅助的客户信息车辆展示进行适当的试乘试驾过渡到谈判阶段留下继续跟进客户的籍口为每个客户制订购买计划组织并进行跟踪回访为客户安排财务（贷款）和保险事宜成交协议交车销售后跟踪随机进入7 面带微笑面带微笑，使对方在电话中能感受到热情，使对方在电话中能感受到热情和友好和友好58%7%35%8 采用统一的问候语，采用统一的问候语，“您好，这里是上海大众您好，这里是上海大众公司，销售员在此为您服务！公司，销售员在此为您服务！” 用语中用语中体现出上海大众品牌、企业名称、职务和姓名。并采体现出上海大众品牌、企业名称、职务和

3、姓名。并采用普通话。用普通话。9电话机旁随时备好纸、笔，便于记录电话机旁随时备好纸、笔，便于记录。接听电话的原则接听电话的原则1012销售流程重点销售流程重点接触客户建立融洽关系产品演示试乘试驾再回展厅谈判成交交车电话咨询和客户建立融洽关系认准客户感兴趣的车辆尝试成交和客户进行双赢谈判网络引导收集潜在客户基本信息收集整个展厅的交易量情况收集辅助的客户信息车辆展示进行适当的试乘试驾过渡到谈判阶段留下继续跟进客户的籍口为每个客户制订购买计划组织并进行跟踪回访为客户安排财务（贷款）和保险事宜成交协议交车销售后跟踪随机进入13每个环节有每个环节有3个关键步骤个关键步骤 了解客户 绩效追踪 绩效提升收集

4、相关顾客的数据通过销售流程来跟踪顾客有计划的跟踪电话关键成功因素工具跟进关键的销售促进因素销售顾问个人需要提升领域在具体领域一对一辅导简单且有目标的技巧培训指导客户信息卡4项必备信息、交易跟踪、回访电话计划vms工具经销商表现看板培训指导再回展厅、试乘试驾、电话咨询个人成功计划15客户的喜好都无法掌握，客户的喜好都无法掌握，无论做任何事业都无法成功无论做任何事业都无法成功. .我们收集到哪些的信息我们收集到哪些的信息, ,有助于进行准确有助于进行准确的的“需求分析需求分析”。16需求分析的要领需求分析的要领17 以产品为导向，不以价格为导向以产品为导向，不以价格为导向 需求分析的内容需求分析的

5、内容1920222324概述：概述：polopolo劲情、劲取自上市以来，以她大气优美的造型、坚固的劲情、劲取自上市以来，以她大气优美的造型、坚固的欧洲欧洲ncap4ncap4星级车身、优秀的操控和良好的经济性继续引领星级车身、优秀的操控和良好的经济性继续引领时尚，她漂亮的身影成为都市时尚与品位的代名词。时尚，她漂亮的身影成为都市时尚与品位的代名词。亮点：亮点： 新一代新一代u u型前脸型前脸252616v-hld16v-hld智能逻辑控制系统智能逻辑控制系统27polo劲情劲情1.4lpolo1.4lpolo劲情劲情1.6lpolo1.6l功率功率55kw/4750rpm55kw/5000r

6、pm77kw/5600rpm74kw/6000rpm扭矩扭矩130nm/3750rpm126nm/3800rpm155nm/3800rpm145nm/3800rpm整备质量整备质量1127/11681100/11401143/11861155/1200最高时速最高时速172(mt)168(at)171(mt)168(at)188(mt)182(at)182(mt)180(at)fit飞度飞度1.3l雪佛兰乐骋雪佛兰乐骋1.4l标致标致2061.6lfit飞度飞度1.5l功率功率60kw/5700rpm69kw/6200rpm78kw/5750rpm79kw/5800rpm扭矩扭矩116nm/2

7、800rpm128nm/4000rpm142nm/4000rpm143nm/4800rpm整备质量整备质量1039/10631105/11151070/11001064/1087最高时速最高时速160(mt)156(cvt)160(mt)155(at)185(mt)180(at)170(mt)168(cvt)2829303132概述概述：passat领驭的造型特征是基于德国大众全新、变革性的造型理念设计而成。它把领驭的造型特征是基于德国大众全新、变革性的造型理念设计而成。它把豪华车的庄重与运动车的激情元素完美地结合起来，整体造型在几何线条和机械质豪华车的庄重与运动车的激情元素完美地结合起来，整

8、体造型在几何线条和机械质感的气氛中交织，并成功运用人体美学，形成刚劲有力、高贵非凡的整体风格，继感的气氛中交织，并成功运用人体美学，形成刚劲有力、高贵非凡的整体风格，继续引领着汽车设计的时尚。续引领着汽车设计的时尚。亮点：亮点：豪华动感外型（时尚设计）豪华动感外型（时尚设计）专业解释专业解释passatpassat领驭的造型特征是基于德国大众全新的、变革性的造型理念而设计，领驭的造型特征是基于德国大众全新的、变革性的造型理念而设计，它把豪华车的庄重和运动车的激情元素完美的结合起来，整体造型在几何线它把豪华车的庄重和运动车的激情元素完美的结合起来，整体造型在几何线条和机械质感的气氛中交织条和机械

9、质感的气氛中交织, ,在美学和心理学的结合下，形成刚柔兼济、雍容在美学和心理学的结合下，形成刚柔兼济、雍容华贵的整体风格！华贵的整体风格！33passatpassat领驭拉动式选车话术领驭拉动式选车话术- - 第一方位第一方位34passatpassat领驭拉动式选车话术领驭拉动式选车话术- - 第二方位第二方位35passatpassat领驭拉动式选车话术领驭拉动式选车话术- - 第三方位第三方位看事故图看事故图36passatpassat领驭拉动式选车话术领驭拉动式选车话术- - 第三方位第三方位外外视镜集成侧面转向灯视镜集成侧面转向灯+ +鲨鱼鳍天线（时尚设计）鲨鱼鳍天线（时尚设计）37

10、passatpassat领驭领驭 拉动式选车话术拉动式选车话术- - 第四方位第四方位38passatpassat领驭领驭 拉动式选车话术拉动式选车话术- - 第五方位第五方位39passatpassat领驭领驭 拉动式选车话术拉动式选车话术- - 第六方位第六方位40概述：概述：tourantouran自上市来就引起了全世界的轰动，马上受到专业人士和客户自上市来就引起了全世界的轰动，马上受到专业人士和客户的一致好评，几乎席卷了所有的多功能车的奖项，很快成为家庭多用的一致好评，几乎席卷了所有的多功能车的奖项，很快成为家庭多用途车中的热销车型，成为皇冠上的明珠。途车中的热销车型，成为皇冠上的明珠

11、。亮点：亮点： 奖项奖项德国德国“金方向盘奖金方向盘奖” ” （汽车界的（汽车界的oscaroscar）德国汽车大奖第一名（独占熬头）德国汽车大奖第一名（独占熬头）德国德国20032003年度桂冠车型（冠军中的冠军）年度桂冠车型（冠军中的冠军）英国英国20042004年度紧凑多功能车（年度紧凑多功能车（mpvmpv的冠军）的冠军）1)1)日本日本2004“2004“年度进口车大奖年度进口车大奖”。（日本人也花钱买品质）。（日本人也花钱买品质）国际性的奖项，尤其是欧洲的奖项最能说明一辆车的好坏。国际性的奖项，尤其是欧洲的奖项最能说明一辆车的好坏。414243444547销售流程重点销售流程重点接

12、触客户建立融洽关系产品演示试乘试驾再回展厅谈判成交交车电话咨询和客户建立融洽关系认准客户感兴趣的车辆尝试成交和客户进行双赢谈判网络引导收集潜在客户基本信息收集整个展厅的交易量情况收集辅助的客户信息车辆展示进行适当的试乘试驾过渡到谈判阶段留下继续跟进客户的籍口为每个客户制订购买计划组织并进行跟踪回访为客户安排财务（贷款）和保险事宜成交协议交车销售后跟踪随机进入4849路狭小， 人车少 ，但需 注意弯 路瞬间 会车的安全，尽 量不要 超出自 己的车 道制动能力 、各档 变换、 综合测试乡间小路turbo需事先说明， 发动机 、胎噪 较大风噪、稳 定性大桥路视路面状 况，20km/h- 40km/h

13、舒适性、 通过性颠簸路宜慢速通 过，20km/h- 40km/h电子安全 配备、 抗湿滑 能力泥泞湿滑 路同上转向性能 、抗侧 倾能力 、操控性急转弯路ff前置前驱及turbo的车70km/h以上过弯必须松油门， 并需经 过专门 训练后 才可高 速过弯转向性能 、抗侧 倾能力一般弯路小排量、 小马力 、扭力 的车试 乘人不 宜太多负重、发 动机扭 力、操 控性爬坡路遵守高速 公路时 速限制中高速巡 航能力 、超车 、风噪、隔 音高速路急刹车时 前后各200米内无 人车机 慢车、 左右无人、动 物、车 等0100公里加速能力、 急刹车制动能力快速路市区交通 复杂易 出车祸 、小心 驾驶、 时间不

14、宜太久发动机起 步、加 速、前 中段动力性、灵 巧性、 市区变 换车道市区路况注意事项测试重点十种路线50车型车型突出的优点突出的优点忌禁的缺点忌禁的缺点展厅无法阐述的展厅无法阐述的亮点亮点选择路线选择路线避免路线避免路线passat1.8tpassat1.8t宽扭距、低中高速段的再加速及高速巡航能力、整体操控及行车的稳定行、制动性能无底盘（奥迪c级豪华车底盘）eds、发动机性能，悬挂、刹车快速路、高速路、一般弯路、过桥路大颠簸路（建议到小颠簸路：如鹅卵石路）passat2.0passat2.0低转速动力强劲、特适合城市工况、制动性能转速3000转以上明显放缓，160公里/小时发动机噪音较大底盘、刹车、发动机性能、悬挂市区路、快速路、过桥路、乡间小路大颠簸路（建议到小颠簸路：如鹅卵石路）touran1.8ttouran1.8t发动机后劲十足，直线加速性好，6速自动变速器，转向性能、刹车性能，噪音小，抗颠簸，音响系统无6速自动变速器，电子转向，音响，刹车制动，电子油门，发动机，四速连杆后悬挂市区路、转弯路、快速路、高速路、湿滑路、乡间小路大颠簸路（建议到小颠簸路：如鹅卵石路）touran2.0touran2.0中途加速能力，6速自动变速器，转向性能，刹车性能，音响，噪音小，抗颠簸，行车稳无6速自动变速器，电子转向，音响，刹车制动，电子油门，发动机，四速连杆