兰若冰晶画创业策划书

1、罗定职业技术学院创业策划实训兰若冰晶画创业策划书类 型： 创业计划 专 业： 市场营销 小组成员： 吴海波、郑梓东、刘淮荣 郑淑娜、谭栩君 小 组： 第3小组 兰若冰晶画创业策划书目录第一部分 摘要.1第二部分 公司简介.21.企业精神.22.厂址选择及分析.2第三部分 产品/服务.3 1.主打产品.3 2.产品的研究和开发.3 3.产品特点.3 4.成本分析.3 5.市场前景.3 6.品牌及售后.3第四部分 市场分析.41.目标市场分析.4 2.市场细分.4 3.SWOT 分析.4第五部分 竞争分析.5 1.市场竞争形势.5 2.竞争者分析.5第六部分 营销计划.6 1.计划概要.6 2.营

2、销状况与营销方式.6 3.营销目标.6 4.营销策略与方案.6 5.营销传播计划.6第七部分 4 P策略.71.产品策略.72.定价策略.73.渠道策略.74.促销策略.7第八部分 人员及组织结构.81.公司核心人员.82.部门设置.8第九部分 财务计划. 9 1.资金规模.9 2.资金筹划.9第十部分 风险分析.10 1.市场风险分析与应对.10 2.公司经营风险分析与应对.10 3.财务风险分析与应对.10第一部分 摘要1.公司介绍1.1兰若冰晶画的成立与目标：兰若冰晶画是一家致力冰晶画生产与销售的公司。 兰若冰晶画作为一个新兴的企业，开展以开拓市场为特征的经营工作，直接关系到企业的生产与

3、发展。以经营为中心，抓好经营生产，是公司的全局性的、长期的战略任务。要加强经营管理，抓好当前和后续任务的落实。各项工作都必须为经营创造条件，紧密围绕并服务于经营中心。以人为本，是我们企业的文化特征之一。尊重员工，善待员工，体现人文关怀，最大限度的调动了员工的积极性、主动性和创造性，是企业管理的重要原则，也是企业管理的目的。创新管理机制，是管理的依托，它为企业资源优化配置、增强竞争力提供了根本保证。要根据市场的形势和市场环境的变化，结合公司的发展目标，及时完善、补充各项管理制度，提高管理水平。1.2公司总部设于云浮高新科技工业区，这里水陆交通网络密集，交通便利，且地价相对便宜，对于我们企业资金有

4、限的公司可以节省启动资金。2.公司产品/服务1.1兰若冰晶画有10个系列：包括兰若冰晶时尚装饰画系列、兰若冰晶时尚推拉门系列、兰若冰晶时尚隔断系列、兰若冰晶时尚天花系列、兰若冰晶豪华地台系列、兰若冰晶时尚护角系列、兰若冰晶时尚杯系列 、兰若冰晶艺术屏风系列、兰若冰晶时尚开关贴系列、兰若冰晶豪华背景墙系列。每个系列各有特色和用途，应用领域广阔，打造典雅极致。1.2兰若冰晶画有限公司对于冰晶画技术不断突破改良，引进先进的设备，生产优质的兰若冰晶画1.3兰若冰晶画图案多样，可简可繁，典雅高贵，其自身具有防水、防潮、防油、不变形、不受灰尘污染等诸多特点，可适用于装修市场（商场装修、店面装修、室内装修）

5、，也可以用于礼品市场（个性影像、送礼物品）1.4兰若冰晶画的制作成本比市场价低，根据制作工艺和运用的需求，冰晶画的制作成本在20-40元每平方米。1.5兰若冰晶画公司注重品牌的打造，抓住产品特点，重视满足顾客的需求，争取双赢效果；以完善售后服务提高品牌价值，提供修补、更换、退货“三包”服务。3.市场分析1.1兰若冰晶画的目标市场有：装修市场（可装饰美化，突显现代“简约、品味、时尚”特点）、婚纱影楼市场（可与影楼、图片社、影印社等联营，制作各种相片）、礼品市场（可利用创意制作各种礼品赠送他人）和商务广告市场（可制作各种大型展览会、商场、超市等的宣传品）1.2 Swot分析S：1.兰若冰晶画是独特

6、技术工艺制作出的产品，具有防水、防潮、防油、不变形、不受灰尘污染等诸多特点；2.采用高科技工艺结合专用设备、创意，制作出的产品，绚丽不失清雅，生动不失精致。3.可以根据顾客需要量身定制W：1.供发展壮大的平台不足，经营规模较小。 2.兰若冰晶画作为一个产业，还处在于一个成长期，许多内容需要完善。O：1现代人追求时尚与个性的理念。 2.低成本投入高利润收入。3.处于发张阶段，市场前景广阔。T：1.同行不同品牌之间的竞争。 2.面对市场占有份额巨大的传统装饰品牌，兰若冰晶画新生力量的阻力强3.广大的消费者对其认识水平低，如何深入市场，扩大影响是个大问题。5.竞争分析兰若冰晶画在云浮市场上有较大的竞

7、争优势，当地多用冰晶画装饰室内，所以冰晶画的室外装修市场空间大，可让兰若公司有所发展。6.公司营销计划计划年销售总额达80万，力求扎根云浮，以云安县、新兴县为主开发市场，再带动周边地区市场。8.4p策略兰若公司以“简约、品味、时尚”的设计制作理念制作彰显生活品味与修养的冰晶画，吸引消费者，并以渗透定价策略来打开市场，采用薄利多销的模式，价格一般会比别的地方的低一点。除了店面销售以外，我们还与影楼等合作制作照片。公司运用人员推销手段，把产品推销给批发商、零售商等。 8.公司部门设置设董事长、总经理、财务部、人事部、策划部、业务部等部门，分别管理公司的各部运营。9.公司财务资金投入40万元（内部出

8、资22万元，外部投资18万元），用于公司一切生产资金运作。第二部分 公司简介兰若冰晶画有限公司成立于2014年5月1号，注册资金13500元人民币，有员工100余人，专业的研发设计团队，是一家专业的生产创造型企业。公司员工专业素质高，技术先进，设备精良，配合公司严格的管理，使得公司不断向上发展。公司以“兰若冰晶，典雅至极”为理念，以“优质冰晶，服务顾客”为宗旨，为全国各个用户提供优质典雅的兰若冰晶玻璃。兰若冰晶画通体晶莹剔透、美轮美奂，集鉴赏、收藏和实用价值于一体，被广泛应用于装饰装修、广告宣传、婚纱摄影、个性礼品、旅游纪念品等商业领域。 我们兰若公司总共有10个系列：兰若冰晶时尚装饰画系列、

9、兰若冰晶时尚推拉门系列、兰若冰晶时尚隔断系列、兰若冰晶时尚天花系列、兰若冰晶豪华地台系列、兰若冰晶时尚护角系列、兰若冰晶时尚杯系列 、兰若冰晶艺术屏风系列、兰若冰晶时尚开关贴系列、兰若冰晶豪华背景墙系列。（1） 企业精神企业的精神是致力于时尚的创新企业；企业的价值观是用心做事、诚信为人；没有说服、只有感动。为社会做一份美丽而有品位的幸福事业，用艺术的眼光来统一一个标准，提供一个时尚、优雅一族体验互动的平台。（二）厂址选择及分析:我们公司的总部位于云浮高新科技工业区，开发区距广州140公里，到中心城区20分钟车程，同时又是新城区的所在地和未来的新行政中心，具有与地级城市新城互动发展的优越性，园区

10、内森林翠拥、江河环绕、生态优良，是云浮区位优势和自然优势的集大成者。开发区拥西江，靠高铁，挽高速，水陆交通网络密集，是水路、公路、高速公路、铁路、高速铁路等汇集点。广梧高速公路、三茂铁路、国道324线、南广高速铁路（正在建设中），以及规划建设中的汕湛高速在园区横贯而过。南广高铁开通后，从广州到园区仅需30分钟，全面带动云浮融入“珠三角1小时核心经济生活圈”。该区具备土地资源多、投资成本低、产业集群强、生态保护好等特点。对于我们这样新兴产业，资金是我们最大的瓶颈，冰晶画项目比较特殊，产品具有DIY定制的特性，所以即使无店面也不影响接订单，对于投资能力有限的创业者，前期先选择在仓库加工产品的方式，

11、一来节省启动资金，二来先以无店面加工的经营方式打开市场，同时积累原始资金，待流动资金足以承担店面租金时再考虑选择店面。以后店面选择的话，可以依托云浮是建材市场的优越性，在装饰城周边。由于冰晶画项目的经营场地可大可小，鉴于好地段的店面都是寸土寸金，创业初期如果把大量的资金都压在房屋租金上不是上策，待业务量增大、资金充足时再扩充店面。所以，选址一开始就要想到后面的扩充拓展，这样我们可以有更加充足的资金投入生产。第三部分 产品/服务 冰晶画，又名玻璃冰晶画，它是把照片和经过特殊处理的玻璃运用水晶专用胶粘合到一起的。冰晶画技术简单，冰晶画制作设备投资小，适合前期制作资金不足的朋友经营。冰晶画设备主要是

12、固化箱，基本是手工操作，用胶把照片和玻璃粘合到一起，再把背面做下防水处理就可以了。制作快，效率高。（一）主打产品：（1）、兰若冰晶玻璃装饰画系列：让生活更艺术化，让艺术更生活化. 采用兰若独特技术工艺制作的冰晶玻璃装饰画，具有与生俱来的贵族气息，可以将饱含激情的设计和独特环境氛围的商务或家居空间完美结合起来，赋予装饰空间更多的灵性与智慧. （2）、兰若冰晶玻璃推拉门系列：挥手间，拉动的是别样的风情. 采用兰若独特技术工艺制作的冰晶玻璃推拉门：从客厅门，阳台门、卧室门、书房门到衣柜门、橱柜门，更强调和突出人性化、空间化的整体性设计风格，个性、精致、典雅、，而又紧跟时尚潮流. （3）、兰若冰晶玻璃

13、时尚隔断系列：隔而不断的，是妙不可言的完美意境！ 采用兰若独特技术工艺制作的冰晶玻璃隔断，巧妙的调和了开放与封闭的“小矛盾”，亦幻亦真，独有的质感、微妙而丰富的变化，勾勒出现代时尚家居王子与公主身边一道绝然美丽的风景 （4）、兰若冰晶玻璃时尚天花系列：惊喜的发现一片更绚丽多彩的天空！ 采用兰若独特技术工艺制作的冰晶玻璃天花，诉说着光与影的浪漫和传奇。让都市人把自然、和谐与美好带回家，在城市的混凝土围墙里，拥有一片属于自己的绚丽多彩的天空 （5）、兰若冰晶玻璃豪华地台系列：华美的心情，如钻石般晶莹绽放！ 采用兰若独特技术工艺制作的冰晶玻璃豪华地台，将无限创意融入有限空间，用一抹轻盈的亮色，为居室

14、或商务空间带来最为特别的装饰时尚，艳而不俗，巧夺天工，让华美的心情，如钻石般晶莹绽放 （6）、兰若冰晶玻璃时尚护角系列：转角是爱，神来之笔让平凡变神奇！ 采用兰若独特技术工艺制作的冰晶玻璃时尚护角，广泛应用于别墅、公寓、宾馆、酒店、KTV等场所，晶莹剔透、时尚多彩。细心的呵护与恰如其分的渲染，如神来之笔让平凡变神奇 （7）、兰若冰晶玻璃时尚杯垫系列：浅斟慢酌间，浪漫温馨、趣味盎然 采用兰若独特技术工艺制作的冰晶玻璃时尚杯垫，让每个人都可成为创意大师，尽情发挥想象与创造力，浅斟慢酌间，发现日常生活中更多的精致、更多的优雅 （8）、兰若冰晶玻璃艺术屏风系列：“屏”添的是情致 采用兰若独特技术工艺制

15、作的冰晶玻璃艺术屏风，可与不同装饰风格的家居、环境氛围浑然一体、相得益彰，磅礴而大气的装饰语言与宁静致远的淡定心境完美融合，溢满恬然之美、和谐之美（9）、冰晶时尚开关贴系列：采用技术工艺制作的冰晶时尚开关贴，方寸之间情趣盎然。开启梦想，每个人都可成为创意大师，尽情发挥想象力与创造力不可复制的时尚味道！不可复制的美学视觉！（10）、冰晶豪华背景墙系列：与生俱来的贵雅之气，是永恒不变的奢华旋律(二)产品的研究和开发：冰晶画技术的普及和发展极为速度，由于市场比较广范，所以对于应用于冰晶画的主要材料玻璃提出了很高的要求。冰晶画由于可以提升品质的特性，安装安放的场所也是五花八门。由于玻璃与生俱来的易碎性

16、，防撞性差等缺点，在实际应用中会进行一些再加工。例如进行钢化、磨砂处理等等。那么在这些特种玻璃上制作冰晶画具有很高的难度。而一些仿冒的冰晶画往往也会在这个问题上露出马脚。兰若冰晶画现有的技术已经可以在各类特种玻璃上的进行制作。同时，兰若冰晶画技术也在不断突破，各系列冰晶画的产品也会逐步推出。（1）、兰若冰晶画的设备：兰若冰晶画设备是性价比是比较高的。在设备保密和安全防扩方面，兰若冰晶画设备在研发之初，就对核心部分进行了加密处理。尤其控制系统采用了不可逆的加工处理，即如果进行专业的反向工程操作，保护装置会自动启动。所以冰晶画设备不能被仿制，这也是至今没有在市场上发现仿制设备的原因。就生产环境要求

17、来说，单纯生产一般10平方米的场地即可，但如果生产场地和经营店面在一起，一般推荐20平方米以上的场地。冰晶画设备在研发之初，即采取了模块化设备。并引进了最先进的B/S设计系统。设备运行效率高，维护非常简便。而且设备环境无污染，完全可以在家中生产。（2）、加工范围: 玻璃材质要求：平板玻璃、浮法玻璃、超白玻璃、磨砂玻璃、钢化玻璃。玻璃尺寸要求：1500mm*2500mm玻璃厚度要求：4mm-20mm电压：220V能否加工异形：允许一定范围异形加工。（3）、设备基本参数：电压Voltage： 220V/110V 功率Power：4000W占地面积:长5米.宽1.5米 高1米温度范围Temperat

18、ure range： 恒温可调时间范围Time range： 0-99Sec工作台尺寸Worktable size： 5米*1.5米设备性能:全自动流水线生产操作流程:滚动传输重量Net weight： 200kg（三）产品特点：（1）、市场广阔兰若冰晶画取材于玻璃，玻璃是建筑装饰的主材，也是再普通不过的材料，因为环保、采光性好、清洁、效果多样等众多特点，在现代装饰中越来越受青睐，这就使兰若冰晶画立足了一个广阔的大市场。在各位行家们眼里，只有具有广阔的市场，产品才有前途，这是选项目首先考虑的因素。（2）、应用多样玻璃只能作为装饰的基材，效果单一，而众多玻璃装饰的最终产品应用往往形式单一，这也是

19、玻璃装饰行业发展的一个瓶颈。而兰若冰晶画却有多种的产品应用形式，可作为最终产品如玻璃装饰画、玻璃移门等，更多的是可以作为中间产品融入装饰中，如天花、地台、栏杆、护角等。产品应用面的增加，大大增加了产品的应用范围和市场广度，成为兰若冰晶画的突出优势之一。（3）、色彩艳丽兰若冰晶画的显著效果之一是其产品的色彩饱和度，制作的图案色彩比传统的玻璃装饰产品有明显提升，改变了传统玻璃工艺建材在色彩上的不足。许多行家讲：红的像火、蓝的像海，是对产品效果形象的评价，可以说艳丽的色彩是兰若冰晶画超越同类产品、打开市场的一个主要杀手锏。（4）、图案清晰玻璃应用于建材装饰的产品种类很多，但是图案清晰度一直是一大难题

20、，特别是目前在广告中应用的产品对图案的清晰度要求之高，玻璃产品相形见拙，这也是影响玻璃产品占领广告市场的一大难点。这一点突破了，玻璃的诸多优势就充分显现，而兰若冰晶画能在这点获得成功，让产品具有照片级的清晰效果，让兰若冰晶画能跨传统应用，跨入广告这一大市场。（5）、效果保存时间长兰若冰晶画除了效果显著外，还有效果保存时间长的优势，特别是在各种复杂的使用条件下，也能使产品的清晰艳丽效果长时间保存，这一点使其优于众多的装饰、广告等产品，广获市场和客户的认可。（6）、成本优势市场并不缺乏好产品，但真正缺少的是性价比高的产品，许多产品因为成本的原因最终成为小众的市场，难以进入大众视野，产品也因此失去了

21、广阔的市场，甚为可惜。欣慰的是兰若冰晶画避免了这一尴尬境地，低成本使其具有市场价格更低的先天优势，担负起了颠覆和升级传统玻璃装饰产品的历史使命。（四）成本分析：成本低,制作效率高,成品高雅。除了玻璃外，根据制作工艺和运用的需求，冰晶画的制作成本在20-40元每平方米。市场参考价格在180-600元每平方米不等。（五）市场前景：兰若冰晶画商品系列掩盖整个装饰市场，凭借当前火爆的房地产商场，新房装饰用到许多玻璃建材，兰若冰晶画奢华影视墙，炫彩屏风间隔，艺术品装饰画，高端推拉门，高级衣柜推拉门等，投资商能够依据客户拟定灵活性出售方针，供给客户需要性商品。量体裁衣的拟定能表现差异化优势的商品，总部给予

22、投资商在商场推广方面的辅导和撑持，处理经销商的后顾之虑。济南广发科技强壮的研制规划团队，经过不断的立异研制新技能，对客户需要规划和开发新商品，以满意花费者实际需要，使投资商始终保持竞赛力优势。兰若冰晶画工坊项目具有个性定制的特性。张扬个性、感知日子的当今社会，个性定制正变成一种疯狂的花费形式。兰若冰晶画符合国际商场开展规律，以前瞻性运营理念打造独具魅力的商品。兰若冰晶画可不受空间、时刻和批次约束，按不一样图像、场景、用处需要，简洁便利、轻松定制高品质商品，为所欲为，巧夺天工。兰若冰晶画作用美轮美奂，项目投资低，回报高，高科技技能加专用设备操作便利，商场使用规模广泛，公司总部实力雄厚，新工艺新技

23、能不断移风易俗，给投资商进步商场竞赛力。济南广发科技有限公司愿与广阔投资者一同同享共创成功。（六）品牌：从市场方面来看来看冰晶画系列产品线已经逐步形成，而且随着市场对冰晶画认知度的提高，产品线的划分也越来越细。冰晶画系列产品涵盖装饰行业的各个市场面，市场可谓无限广阔。引进项目的客户反映，引进了兰若冰晶画工坊后，因为可以个性化定制，顾客的要求可以得到充分的满足，无形之中居然让商家与消费者的关系变得更加紧密，拓展业务也变得非常顺利。而有消费者则认为，冰晶画的晶莹剔透的效果和高雅的艺术感觉是其做出最终选择核心因素。由此可以看到，兰若冰晶画工坊项目让双方都有了一个皆大欢喜的结局，取得了双赢的效果。这些

24、因素又反过来强化了冰晶画的品牌效应，形成了一个良性循环。（七）售后服务：在装饰行业，产品处于低下，售后服务更是令人忽视。兰若冰晶画定位与中档产品。因而我们可以通过完善售后服务来提高我们的品牌价值。例如退货、修补、产品更换等。永远记住80/20法则，你的百分之80的业务来自百分之20的顾客。因而好的售后服务至关重要。第四部分 市场分析1.目标市场分析1.1装修市场：随着社会经济的不断发展，生活节奏紧张、受较多压力的现代人，渴望阅尽繁华后的返璞归真，渴望更多宠爱自己的家居生活，人们愿意花费更多的精力与时间投入到家居美化和氛围营造上。尤其近年来在“轻装修，重装饰”时尚风潮影响下，彰显主人修养、风格、

25、品味的装饰品备受人们推崇与喜爱。尤其最近人们提倡低碳生活，冰晶画正好满足大众的这一要求。相关统计表明，在整个装修环节中“装饰性”投资以惊人的速度迅猛增长。1.2婚纱影楼市场：众所周知，当前婚纱影楼业的竞争异常激烈。从装修升级、营造氛围、降低促销，到现场签单等环节，各大影楼无不想方设法、煞费苦心的吸引顾客，甚至利润一降在降，以提升自身的市场竞争力，获得消费新人的垂青。如何不必自身的创新特色烦恼、如何不必和别人苦拼价格、如何寻找竞争的差异化成为婚纱影楼最为关心的头等大事。 冰晶画的闪耀问世，对婚纱影楼来讲无疑是绝好消息；晶莹剔透、高贵典雅、超凡脱俗的冰晶画，以独特的魅力，为影楼开发出了全新盈利增长

26、点！将高科技与艺术完美的结合的产品，融入经典或豪华套系，将具有竞争对手无法超越的优势；消费新人将得到最值得炫耀的特色产品-冰晶画。1.3个性影像、礼品市场：中国人自古以来就有“送礼表达心意”的传统习俗，随着市场经济的飞速发张，日常好礼、生日贺礼、佳节礼品、情侣礼品等，各类礼品名目繁多、层出不穷；礼品价格也一路飙升，“千金难买喜欢”，价格的昂贵仍不能满足人们求新求异、个性化、有品位的消费需求、纵观市场上礼品比肩而立，但店内内容千篇一律、毫无个性和新意。若根据自己的创意制作一套为对方量身定做的礼品，显示出独有的意味，既真诚又体面，又会有谁不喜欢呢？市场开发潜力未可限量！1.4商务广告市场：2008

27、年3月4日北京日报消息：德国广告经济联合会公布的一项调查结果显示，近十年来中国广告业的增幅惊人，1997年仅为36.8亿美元，而2006年猛增到485.18亿美元，足足增加了1218%，中国广告业规模仅次于美国，跃居世界第二，成为无可置否的广告超级大国。在消费市场竞争日益加剧的今天，厂商广告投入持续加大广告行业迎来新一轮财富热潮。涉足广告业，将来必有大作为。 广告无处不在，每家企业都期望所投放的广告带来足够的商机，因此十分注重广告形式。然而，随着时间的推移，形式单一的局面，个性定制，效果新颖独特，无限发挥广告创意，迅速吸引顾客注意力，让广告带来理想效果抢先引进这一项目的经营，可以使着在广告争夺

28、战中出奇制胜，获得客观利润。2.市场细分兰若冰晶画产品市场定位精准目标明确，锁定在装饰市场、婚纱影楼市场、个性礼品市场、商务广告市场。2.1装饰市场：兰若冰晶画是现代装饰业“简约、品味、时尚”的杰出代表！广泛用于宾馆酒店、商务中心、娱乐会馆、家居装饰，可制作世界名画、宗教画、名人画、异域风光、个性影像、民族风情画及各类油画、国画等。2.2婚纱影楼市场：冰晶画，为影楼开发全新的盈利增长点！可与影楼、图片社、影印社等联营，制作婚纱照、写真照、艺术照、生活照、毕业照、宝宝照、商业照片等。2.3个性影像、礼品市场：兰若冰晶画，创意空间真情无限、礼尚往来品质尊享！日常好礼、生日贺礼、佳节；礼品、情侣礼品

29、、同学礼品、谢师礼品等，可量身定做，可批量销售！2.4商务广告市场：兰若冰晶画，高科技术稳赢广告财富市场！用于连锁店铺、公司招聘、超市、商场、酒吧、健身俱乐部、银行、车站、大型展览会、颁奖活动、时尚派对等；可制作企业宣传品、商务礼品、促销用品、商务纪念品、特色奖杯等。3. SWOT分析3.1 S优势：1.兰若冰晶画是独特技术工艺制作出的产品，具有防水、防潮、防油、不变形、不受灰尘污染等诸多特点，经历数十载岁月侵袭、擦拭如新，依旧光艳照人。 2.采用高科技工艺结合专用设备、创意，制作出的产品，绚丽不失清雅。生动不失精致。集观赏、装饰和较高收藏价值于一体，超凡脱俗，美轮美奂。市场价格高于普通画数倍

30、乃至更高。 3.不受空间、事件和批次限制，按不同图片、场景、用途需要、简便快捷、轻松定制高品质产品、随心所欲、巧夺天工。 4.融合现代社会推崇的时尚、便捷与个性化的元素特质、触角遍及人们、经济活动、社会活动等领域，坐拥高增长利润市场，发展空间十分广阔，潜在需要惊人。3.2 W劣势：1.供发展壮大的平台不足，经营规模较小。 2.兰若冰晶画作为一个产业，还处在于一个成长期，许多内容需要完善。3.3 O机会：1现代人追求时尚与个性的理念。 2.低成本投入高利润收入。 3.处于发张阶段，市场前景广阔。3.4 T威胁：1.同行不同品牌之间的竞争。 2.面对市场占有份额巨大的传统装饰品牌，兰若冰晶画新生力

31、量的阻力强大。 3.广大的消费者对其认识水平低，如何深入市场，扩大影响是个大问题。第五部分 竞争分析（一）市场竞争形势在云浮市内主要的装饰业由建筑装饰业和室内装饰业和物件饰品业三大部分组成，由于冰晶画是近几年刚刚出现的新产品，在云浮市的市场主要还是在于室内装饰业上，建筑装饰业和物件饰品业占少部分市场额，周边做冰晶画生意的专业装饰店也不多，市场的冰晶画供选择的种类也比较少，商家在宣传产品的方面的力度上相比其他地方明显降低了好多，造成人们对于冰晶画这一新事物认识只停留在新事物的阶段，这让我们的公司在云浮这个地方还有很大的发展空间，不仅为我们公司进军云浮市提供了一个机会，在一定程度上刺激了云浮的装饰

32、业的发展。（二）竞争者分析识别竞争者识别竞争者的策略判断竞争者目标。评估竞争者的优势和劣势竞争者分析1.识别竞争者识别竞争者必须从市场和行业两个方面分析。市场方面：在云浮市场上冰晶画的竞争对手主要就是各种各样的室内装饰品，比如名画、珍贵的书法字帖等等装饰品，由于各种奢侈装饰品的价格太高，没有一定的文化和经济实力是消费不起的，但冰晶画明显没有那么多限制，而且由于冰晶画的种类繁多，色彩绚丽丰富多彩也符合了市场消费者的需求，所以冰晶画的市场还是很大的，缺少的只是市场的开发而已。行业方面：冰晶画属于装饰业的新型产品，虽然在现在的市场面上占的份额不是很大，但冰晶画有它自己独特的特点，除了在满足现代人对于

33、美的追求外，在一定程度上代表了人们对于以后装饰业的发展方向，所以虽然冰晶画现在在装饰业不是特别受欢迎，但星星之火可以燎原，相信它会以它纯净的美打动人们的眼光。2.识别竞争者的策略我们将采取灵活多变的市场竞争机制，主要有差异化竞争、优势竞争和情感竞争，追求人无我有、人有我优、人优我创新的理念，保持始终具有行业竞争力。 差异化竞争：容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本公司产品销售。差异化竞争策略建立在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。从而建立差异化，形成产品别具一格的创新形象，使公司在激烈的市场竞争

34、中立于不败之地。 优势竞争：公司应从本公司的产品特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本公司的产品处于别出新裁，出奇制胜的地位。 情感竞争：随着人们生活水平的提高，产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。公司决定之后的有些产品应消费者从“量的需求”阶段、“质的需求”阶段向“情感”需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域。使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同。3.

35、判断竞争者目标。进过我们公司对于竞争者的考察对于竞争者的目标可以分为“名”和“利”两种“名”：有些竞争者处于正在发展的阶段，市场的竞争力比较小，所以把目标发在打响产品的知名度上面。一般以低价和现场体验来吸引消费者，通过以此来提高产品或公司的知名度，为以后的竞争发展做准备。“利”对于一些发展已经处于平稳状态的企业来说，利润的多少才是他们最大的目标，一般会通过为产品宣传品牌，依靠品牌的优势，实现商品的利润的最大化。4.评估竞争者的优势和劣势优势:（1）产品。竞争企业产品在市场上的地位高，产品的适销性好以及产品系列的比较多且专业性强。（2）销售渠道。竞争企业销售渠道比较广；销售渠道的效率高和销售渠道

36、的服务能力比较好。（3）生产与经营。竞争企业的生产规模大，生产成本水平低；设施与设备的技术先进性与灵活性都比教好；劣势：（1）创新性。产品过于一般，跟不上现代人的审美观念。（2） 价格贵。一些装饰品的价格高，不是一般人能消费的起，不符合大众消费。第六部分 营销计划1.计划概要年销售总额达到80万建立起完整的销售体系使公司在装饰业产品市场有一定的知名度2.营销状况冰晶画属于装饰行业里的第二次产品，在原有产品的基础在深入加工，使它更具时代气息，由于是新事物，在短时间内无法改变消费者对它观念，所以在市场营销方面相比其他竞争类的产品要薄弱许多，但它的产品理念及审美观念是比较贴近现代人的观念的，市场潜力

37、比较大，它现在知名度不高，公司准备通过打广告的方式来提高它的知名度。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。产品需求量比较大：体现在云浮市现在还在大力发展城市建设，这就带给我们产品一个大力发展的机会，具体体现在室内装饰，建筑物装饰，还有物品装饰等方面。3.营销方式网络营销，制作完整的公司介绍还有产品介绍，通过网络提高公司还有产品的知名度设点营销，在一些大型的商城搭建一些展示平台，通过一些节目结合公司的产品去展示，比如，设计一个节目，舞台的背景还有物品的装饰都用公司的产品去装饰，让消费者实实在在看到效果。4.营销目标冰

38、晶画产品应以长远发展为目的，力求扎根于云浮。2014年以建立完善的销售体系为主，销售目标为80万元；挤身一流的装饰产品供应商;成为快速成长的成功品牌；以产品带动整个装饰业产品的销售和发展。市场销售长期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，力取5年内使自身产品成为行业内知名品牌，取代市内同水平产品的一部分市场。致力于发展分销市场，到2014年底发展到20家分销业务合作伙伴;无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；5.营销策略如果公司的产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着云浮经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，装饰

39、产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将云浮市场划分为以下四种：战略核心型市场-云安县重点发展型市场-新兴县培育型市场-郁南县 等待开发型市场-罗定总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略A.目标市场：遍地开花，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。B.产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售

40、。大小互动：以公司产品的销售带动以门框其他产品的销售，以门框其他产品的项目促进公司冰晶画产品的销售。C.渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取

41、了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成所被分配的任务，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。D.人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销

42、售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。6.营销方案A、公司应好好利用品牌，走品牌发展战略；B、整合本地各种资源，建立完善的销售网络；、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；、建设一支好的营销团队；、选择一套适合公司的市场运作模式；、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。、公司在云浮宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；.营销传播计划 .系列艺术展示活动：艺术

43、展示活动对画坊的定位的最大支撑。通过艺术展 以联络客户和艺术家，明星的关系，以客户的自我品质有由外到内的 升华。在客户中树立良好的形象为热销打好基础，为迅速建立品牌形 象做好前奏。同时，艺术展示的形式可以结合公司产品本身的设计， 或把艺术融入到产品中来，一举两得。.赠品活动：制造爆炸新闻事件：以迅速提高产品及厂商的知名度 和美誉度。由厂商为提供一套为知名人士量身定做的产品赠送出去， 策动新闻，便于产品的软文炒作，以形成目标消费者对产品的定位及 价值的高度认可。.创意图案大奖赛：组织征集创意图案作品，邀请知名人士作为评委，安 策划用意： 排决赛和颁奖典礼。 获奖者可获得高额奖金及由厂商提供的个性

44、产品 一份。获奖作品的使用权将归厂商，厂商可利用到自身产品的设计当 中。活动期间的广告宣传要到位，主要突出大赛本身的价值。.走进当地社区、校园，进行环保宣传和促销推广活动；.为企业提供冰晶玻璃、液体墙纸、创意饰品的团购服务；.依托公司总部强大的电子商务平台，开展在线服务，满足网上淘货者需求，网上网下齐头并进，迅速扩大消费群。.可联系当地一些健康协会、运动协会,组织自行车骑驾、登山等户外活动，期间宣传“无碳生活”概念，推荐我们的环保概念；.每逢节、假日可适时推出各类数码影像服务，并打折特卖；在浪漫的节日、女性的节日、小孩的节日、父亲母亲的节日，可相应提供个相册、水晶画等服务，用情感打动人心，赢得

45、顾客好感，刺激节日销售；.各店根据总部的统一安排,推出“本周热销组合”等系列展卖活动。当期特卖，对比原价就能令消费者产生超值淘宝消费快感；.随季节、随主题不断变幻橱窗摆放样板，引起视觉大爆炸，招揽顾客盈门；.特别为每个上门咨询的顾客提供整体家居装修建议，其中很自然的插入我们的系列产品；.逐步建立顾客数据库，每月新品上架前都要以短信或布告方式告知目标消费者，时时刺激他们的购买需求与欲望。在一定范围内可提供送货上门服务,把生意做上门。每周一期的DM手册以报纸或手册形式编制，在社区附近派发，促进家庭的关注与购买；. 建立会员俱乐部，以会员制的形式吸引消费者重复消费，使会员价值最大化。同时，通过举办各

46、种活动，聚集人气，提高俱乐部成员的归属感与认同感。. 每周推出一款创意产品，鼓励消费者亲身体验，促进销售！第七部分 4 P策略（一）产品策略近年来在“轻装修、重装饰”时尚风潮影响下，消费者热衷于追 求风格、艺术的装饰以彰显其生活品味与修养，他们对于能够满足他 们生活追求的物品会表现极大的热情和关注，在社会竞争压力加剧的环境里，生活在属于自己风格和品位的氛围下能够给人心理解压，提高生活舒适度兰若冰晶画以“简约、品味、时尚”的设计制作理 念吸引消费者，自主选择的方式，让消费者自己做主。另一方面它是时代潮流的产物，主打装饰市场。它是高科技技术应用于成像领域 的绝妙结晶。环保、采光性好、清洁、效果多样等众多特点，在众多的装饰品牌中独树一帜，优质的产品使得其拥有无法比拟的优势，在现代装饰中越来越受青睐，立足了一个广阔的大市场。（二）定价策略 根据冰晶画的特点，在产品的定价上，我们决定采用产品组合策略，和一些摄影楼合作，把照片和冰晶画相结合，以它新颖、有创意的特点去吸引消费者。力求双方在获利上实现双赢。由于冰晶画是一个新产品，我们还准备采用渗透定价策略来打开市场，价格一般会比别的地方的低一点，薄利多销的模式使我们的产品占领市场大部分份额