《在路上;从律师助理到成功执业(2)-你的客户在哪里》课件

1、律师助理四种选择：1，成为律师事务所授薪律师；2，退出行业，另外择业；3，独立执业；4，漫无目标知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。不知天命，无以为君子。规划自己的执业生涯：1，以稳健为原则；2，以发展为宗旨；3，以执行为保证错过太阳的时候如果你在流泪，那么你将要错过群星。-泰戈尔飞鸟集人生恐怕没有什么必然性，而只有或然性。-连岳职业规划不是人生规划，事业只是人生的一部分。以事业发展为目标的人比以财富为目标的人更容易接近成功。不要忽视机会的作用，把握住任何能够提升自己的机会。执业律师：1，独立进行事业规划；2，独立开发服务产品；3，独立接收客户委托；4，独立安排日常工

2、作。很多人认为律师是正义的代言人，但实际上，这个世界上不存在绝对的正义，很多事情是靠妥协和平衡来实现的。独立执业的心理准备：1，承担风险的心理准备；2，遭遇挫折的心理准备；3，权变通融的心理准备；4，积极沉稳的创业心理准备。独立执业的物质基础：1，一个合适自己发展的律师事务所；2，适当的工作条件准备；3，一定的事业发展资金；4，家人和朋友的支持。如果朋友们一定要衡量一下自己是不是已经达到独立执业律师的平均收益了，拿自己所在地的社会平均工资乘以4倍即可。独立执业第一个要素应该是能够获得与自己执业年限相适应的委托或者客户，换句话说，就是获得行业的平均水平的收益。第二个要素我认为是独立的人格。理想的

3、执业状态：1，对自己的事业充满信心，不断创新；2，形成自己的工作风格，技能娴熟；3，良好的口碑开始建立；4，形成一定的客户群，并且保持客户的增长；5，积累了执业经历相适应的人脉资源；6，形成了团队的雏形。关于法律服务的特征：1，法律服务是无形的，服务的结果无法确定；2，客户是通过与服务提供者的接触来决定是否购买服务；3，法律服务质量的评价标准是模糊的；4，法律服务具有不可逆性。客户所关注的律师：1，你的专业是否胜任；2，你的人品（你是否可靠；你是否及时回复客户的需求）；3，你贵不贵；这个心理价位和你的执业经历，你在业内的声誉，你的技能，你是否让客户感觉到可以信任，客户的规模等都直接相关，而不单

4、单只和争议的标的相关。4，你能不能被找到（要养成经常去办公室的习惯，可以组建自己的办公室，保持电话的畅通，定时检查电子信箱回复邮件）。我们处在一个需要细分的市场里：1，自己有经验的，才是适合自己的；2，自己能力可以胜任的业务，才是自己的主要的发展领域；3，不需要自己去“险中求”的业务和市场，才是值得自己在相当一段时间花主要的精力去维护的业务和市场。调查本市场的状况：1，本地的经济，法律环境；2，同业情况；3，行业监管；4.客户；5，消费心理和习惯。分析自己事务所的常规业务可以给你带来好处：1， 可以观摩学习到适合自己的业务操作流程，并确定自己的常规业务；2， 可以接触到常规业务的实际操作，找到

5、关键点，为自己操作实务积累经验；3， 更重要的是，你可以学习从事这项业务的律师开拓这项业务的方法，可以通过实际的开拓过程找到和选择属于自己的客户。事务所主要合伙人的业务就是事务所的特色业务，你要努力争取能够参与这些业务。规划自己的业务，是执业律师走向成熟的一个关键步骤，从此以后，你就真正走进市场之门了。因为我们没有能力为市场上的每一个潜在客户提供全面周到的服务，我们只能选择自己胜任的那一方面的业务去精雕细琢。业务分类：1， 在自己收入份额中占有较大比例，并且保持增长的业务；（需要花大力气和时间去维护）属于常规业务（能带来稳定的收入，有一定的增长性，适合你的专业方向）2， 在自己收入份额中占有较

6、小比例，但保持增长的业务；（要么加大投入，要么退出）3， 在自己收入份额中占有较大比例，但持续下降的业务；（需要花大力气和时间去维护）4， 在自己收入份额中占有较小比例，但持续下降的业务。（属于不景气的业务，建议退出）准备独立执业的律师在执业前期作为常规业务的业务类型：1， 普通公司法律顾问业务；2， 应收账款清收业务；3， 各种代办业务；企业营业执照和年检手续等4， 其他可以达到一定流量的业务。法律咨询，人身损害和工伤赔偿案件能够有持久的常规业务模式，能够保持自己的稳定收益，就是我们刚刚从事律师行业的年轻律师们最现实的目标了。不管我们的志向有多高，在达成所愿之前，我们要稳稳当当地做实实在在的

7、业务，而不能在办公室的空调吹拂下去做南柯之梦。市场开拓好坏直接影响到我们的收益，所以，我们非但要规划好自己的方向，同样丝毫不能放松对已经制订的计划的落实。1， 一周5天工作，23天时间用于业务拓展；2， 按一年为周期制定计划比较稳妥；3， 执行力。将军们在地图上画一个红蓝箭头很容易，士兵们可能就要跑断腿。因此，我们既要有画箭头的能力，也要有跑断腿的准备。怎么制定营销计划：1， 确定营销目标 建议定位在行业平均水平的80% 收入 客户的积累2， 落实实行计划的步骤和进度 分解目标，选择实现计划所采用的营销方法，考察完成计划的进度。3， 预算营销费用 10%的营销费用是相对合理的，应该将这个费用精

8、确地分配在各个支出项目上4， 预防措施 增加投入，增加工作强度，降低目标等法律服务流程1， 它是法律服务项目的操作指南2， 它能保障服务质量和控制风险3， 它经过了反复的验证，被证明是经济和高效的4， 它应该能够被客户任何和接受常规客户开发流程：1， 潜在客户的寻找和发现2， 潜在客户的调查和选定3， 客户的初步接触4， 服务介绍5， 报价和签约一个忠诚的客户表现为：1， 他对你的服务是满意的2， 他愿意继续购买你的服务3， 他愿意将你的服务推荐给他人购买律师建议书：1， 向潜在客户指出他们有找律师的理由；2， 向潜在客户提出化解风险和提供服务的建议；3， 向潜在客户推荐自己的能力和优势。合作

9、意向书大致包括以下的内容：客户的法律需求分析；律师或律师事务所的专业方向介绍；律师的专业经验和特长；服务方式和报价等。对于客户来说，购买你的服务，是觉得你的专业能力能够胜任，具体体现在你为多少个客户服务过，你是否时刻传递着你是专业人士的信息，包括言谈，举止，服饰等。一份完善的合作意向书，其目的并不是让客户立马来和你签订委托代理协议，而只是传达一位专业人士对于解决客户法律问题信心和周密安排。个人手册必备的内容：不宜太多，最多8页A4页面就够了1， 你的个人简历和照片；2， 你的执业经历；3， 你的执业领域；4， 服务价格。个人名片：不光只有电话号码；应该有特色；信息应该准确；不该印的不要印世界上

10、没有任何地方都可以使用的方法，各种营销方法的运用，要根据实际情况进行调整。电话营销，让客户了解我们本人，了解到我们的服务项目，并开始有兴趣倾听和与我们沟通。1， 有明确的目标客户群；2， 有数据库的支持；3， 研究服务产品的特性，了解客户的需求；4， 注意语言的技巧；5， 注重各种营销方法的配合使用。在打电话之前做以下准备：1， 清楚自己要介绍的服务的各项流程，并准备好几种客户疑问的解答；2， 选择最适合给客户打电话的时间；3， 准备好电话记录本和标准的说辞；4， 调整好心态，情绪稳定，声音正常。和客户第一次通话最好限定在3分钟之内；第一次通话，首先你最好能够记录下客户的主管人员姓名和电话，传

11、真，邮箱号码，在稍后进行整理，完善你的潜在客户名单。其次，你要记住和客户约定的下次通话时间，客户一般不会主动和你联系，尤其是在对你还么有了解之前。第二次通话（征求对方意向和约谈）。通话的时间不宜与第一次通话时间过长，最多不要超过3天，否则，客户主管人员不一定能够记得你和你发出的文件。你和客户一起交流，应不断记录客户提出的问题，总结类似的问题最佳的回答方法。商业信函1， 律师的商业信函 印刷质量；专业价值；保持风格2， 计划你商业信函覆盖范围和持续时间 ，每次500份邮寄20次肯定比一次寄10000份好3， 核算你的成本和评估投入产出 太计较得失，也不利于事业的开拓和个人品牌的树立树立品牌是个漫

12、长而艰巨的过程，我们可以做但不能急躁适合刚刚执业的律师的广告媒介和方法：1， 报纸的分类广告2， 电话号码薄3， 给报纸做案件点评4， 和当地电视台合作5， 做一些公益活动6， 其他的媒介定位不准的广告，没有经过事先策划的广告，周期很短的广告都不会有什么好的效果。关于律师个人的网站：申请一个好的域名，越简单越好制作要精细服务器要专业。你的官方网站和你的博客是两个概念，博客的个人成分可以高，官方站点就要凸显职业特点了。更新是一个网站最要紧的，尤其名片的站点，如果你没有更新的东西给人看，哪个会再来登录你的站点啊。其他有效地营销方法：演讲 著述 社交法庭演讲同样能够我们名满天下。执业律师将工作中的经

13、验进行总结和提炼，通过著述的形式向业内或大众传播，其实也是一件有利于行业发展，有利于法律传播的事情。人是社会的动物，一个解决不了安全和生存需求的人马上会有和人交往的需要，以沟通的信息，增进认识，达成交易。不管什么营销方法，只要能合法有效地获得客户就是好方法。如果我命中注定暂时还是块绿玻璃，即便我包装并标注上缅甸翡翠的价格，那也很可能只会被客户投诉欺诈。一个合适的报价，是既能够让对方乐于接受，又不会使自己觉得鱼翅卖了粉丝的价，双方都能够欣然签约的。对于企事业单位的法律顾问服务，影响报价和收费的因素：1， 客户的具体工作要求；2， 客户的经济规模和成长性；大型的客户对于低廉的法律顾问报价没有兴趣3

14、， 决策者对顾问服务的关心程度；法律顾问一般只为客户决策者提供服务，律师的意见是客户决策者的法律参考意见4， 客户所处地域的市场行情；5， 律师为此而支付的成本。其他非诉讼的收费：1， 咨询。一般200元左右，大约半小时。真正咨询收费的事务所，内地不太多见。A，客户有无为咨询付费的能力和意识；B，法律咨询能够解决客户的疑惑；C，事务所有咨询服务流程。2， 代书。A,明码标价；客户接到你的菜单的时候，会知道他要的文书你要卖多少钱，会根据他的需求来点菜。B,不断创新。记下联系方式，适当跟进他们委托你代书事务的进展情况。3， 有关办案费用。当然可以收取，但我建议还是按照收费标准文件去办。风险代理替制

15、造公司，银行，保险公司收回款项后，再按相应的比例收取律师代理费。在符合收费规定的前提下，能够把握控制风险，风险代理还是要经常做。因为这样能够让我们更快的成长。守着现成的业务，做着四平八稳的事情，养出来的是温室里的花朵，经不起风霜1， 不适宜做风险代理的业务 刑事案件“放出来再给钱”属于违规；工伤赔偿也不能够做风险代理。违规做风险代理，风险可能真的控制不住。2， 风险代理的收费方式 A,客户无需支付任何费用，在委托事项完成后，按一定的比例支付律师费；最高不能超过案件标的的30% B，客户为案件支付诉讼，仲裁，保全，评估，拍卖等诉讼费用，律师费等完成委托事项后按一定比例支付。3，风险的控制A，代理

16、事务的固有风险。一个案件能不能赢，判决生效后才能确定。一个事务能不能成，合同履行后才能确定。要充分评估代理事务的固有风险。B，客户的信誉风险。不熟悉的额客户尽量少做风险代理，坚决不做上述第A种收费方式的风险代理。委托合同中必须要有违约责任条款，对于无故中途解除合同的客户，要有追究机制。要准备一系列防范风险的文件让客户签署，比如代理费支付承诺书，证据材料真实性承诺书，执行授权委托书等。我们在入行前，没有案子做，可以考虑做一些风险代理的案子，从小案子做起，积累经验和资金，让自己有实力和能力做大的案子的风险代理。拜访客户前作好准备：1， 要了解客户的基本情况，要知道客户的目标和发展规划；2， 服务方

17、案的提出是基于对客户需求的了解和分析；说明公司的情况和面临的困境，指出规避风险的方法；3， 请预约并选择好拜访时间；上午10点-10点半，下午3点-4点比较合适。不要过分忧心遭到闭门羹这样的冷遇，这种情况在经过预约的拜访中几乎没有，失礼的是客户。大多数客户还是希望自己的律师是个正直可以信任的人，这才是基础。在客户这里，你应该表现出是一个可以信任的律师：1， 举止稳重；事先预约，穿着深色正装，按约定时间达到，等秘书通传和指引，走路不疾不徐，目不斜视，关掉手机，说话看着客户的眼睛，用双手递交自己的资料和名片，正紧端坐等2， 言谈稳重 言多必失，第一次见面以介绍自己和事务所情况，介绍代理或服务计划为

18、主。和人交谈，唯诚信实在为上。可以做的承诺，一定要做，不能闪烁其词，不能做的答复，也不要为达成协议去做虚诳之语。3， 心态稳重 气定神闲属于心态上的稳重。客户能不能谈成，不是一两次接触就可以的，要有心理准备，才不会急躁。客户认真评估你的印象和能力，才能做出决定。实际上我们都是年轻律师，人生的阅历和执业的经历还不能够让我们装成金牌大状，诚实信用就是心态上的稳重了。对于很多客户老总而言，他们对于律师是否很有能量摆平关系并不太在意，他们有丰富的资源更适合去做这些，他们实际上更希望得到细节性，专业性的服务，他们在很多情况下也很厌烦去做那些其实见不得人的事情。咋拜访客户的时候不要认为自己缺少一些你认为重

19、要的人脉而信心不足，这些并不会绝对成为你的恶劣势。与客户谈判 谈判的目的不在于取胜，而在于成功。谈判并没有固定模式，灵活性是其重要特点之一。虽然强势的谈判者可以制订规则，但是谈判的另外一方可以选择接受也可以抬腿走人。谈判前的准备1， 了解谈判对象 有的需要律师帮助处理日常的法律事务，有的需要提供咨询帮助，有的是公司的结构设置。要了解客户需要律师做什么，达到什么目标？要了解客户的实际支付能力和信誉度。2， 明确我们要达成的目标 （1）主要目标：可以有几个可以替换的主要目标，比如和客户谈聘请常年顾问合同，那么我们的主要目的就是达成聘请协议。（2）次要目标：如客户聘请常年顾问的谈判中，我们的次要目的

20、就是律师的待遇、服务费用、衍生增值服务、服务内容等。为了实现主要目标，这些次要目标可以用来交换和妥协。（3）交换条件：对于谈判对手来说很可能就是主要目标或次要目标，能够引起对手的重视和争取。如聘请法律顾问中，客户对于服务方式、服务提供者作为次要目标，他们需要律师经常出现在他们那边，他们需要资深律师，他们要求律师为他们做讲座。而对于我们来说这只能是交换次要目标的交换条件。我们可以委派资深律师，但需要对方提供办公场所。3， 评估对方要达成的目标 这需要我们平时的观察学习和经验积累。谈判前评估和预测对方的谈判目标，他们的目标同样有主要目标、次要目标和交换条件。我们达成的是双务有偿的合同，我们的权利就

21、是对方的义务，这就让谈判中的妥协和交换成为可能。除了原则问题，商业交易中，没有什么不可以谈，谈判就是双方利益的重新分配。大概总结一下客户的主要目标：A,聘请合适的律师作为常年顾问或代理人；B,委托律师在要求的时间内完成某项工作。客户的次要目标：A,服务的费用；B,服务的方式和内容；C，服务提供者；D,工作时间和成效；E,其他。这些次要目标和我方的次要目标可以互相妥协和交换，以达到平衡。客户的交换条件就更多了：A,服务费用的支付方式；B,服务合同的期限；C，律师工作费用的核销；D，衍生事务的授权委托；E，办公条件的提供；F，客户内部工作流程的调整；G，律师在客户及下属机构中的职务和权限；H,其他

22、。这些对客户来说，并不影响谈判的成功，但对于我方来说，有些是我们要争取的次要目标，所以，在谈判中我们必须拿条件去交换。4， 制订谈判策略 虚张声势、拖延暂停、迂回曲折等。要根据实际情况灵活运用。和客户签订委托合同的谈判，我们不能显得过于急切，也不能仓促地接受客户的任何要求，这样不利于争取到好的合作条件。在谈判中我们就应该表现得更专业和高效，服务水平和能力也要充分体现出来，这样才能让客户放心的支付费用。对于次要目标，应该尽力去争取，对于交换条件，也应该争取到对方充分的回报。在双方对各自的主要目标能够接受的情况下，在次要目标的谈判中，也可以运用暂停的方法为自己争取有利的局面。开始你的谈判有时候，一

23、个项目要经过很多轮的谈判，谈判的过程中有时会出现拖延、僵局、换将等情况，实际上，这些都是谈判的策略。1， 在哪里，什么时候，和谁谈？第一次谈判时，最好在自己办公室谈，若不能那只好选择公共场所了-西餐厅、咖啡厅。 周一和周五都不是太适合谈判，午饭前一小时和中午上班后一小时也不适合。晚上谈判可能适合双方比较熟悉的客户。 要和有决定权的人谈判。2， 第一印象。客户对你的第一印象决定着谈判能否成功。A,仪表。外貌和着装；B，谈吐。说话条理清楚，吐词平稳。能够给客户足够的信赖感和安全感；C,举止。不要有什么小动作-转笔、晃腿等3， 倾听、记录、不打断对方。 对方发言的时候，一方给予充分的关注，这是双方都

24、有必须遵守的规则。一个好的谈判者会善于倾听，找到对方发言中的背后信息。从对方的发言中，我们能够找到对方的主要目标、次要目标和交换条件。一般而言，主要目标会最先表述，而其他谈判条件会相继提出。“我们谈的很愉快”，其背后的意思可能就是“我有其他的事情要处理了”。4， 要保持灵活性。除了主要目标，其他谈判目标是可以根据谈判过程中的实际情况灵活变化的。谈判就是一个互相妥协达成一致的过程。所谓灵活性，就是当双方都争取某个要点时，为避免僵局的出现，而提出暂时中止，或者在分析利弊之后，将这个要点作为交换。5， 分析谈判失败的原因。A,准备不充分；B，缺乏技巧；C,触犯禁忌。几个谈判的技巧和禁忌1， 不仓促接

25、受客户的第一次开价。 谈判双方第一次开出的条件都是留有余地的。成熟的谈判者不会轻易露出自己的底线，也不愿意首先报价。2， 不说“不行”，而多说“如果”。 在谈判中，除了自己对主要目标面临挑战而毫无回旋余地时可以说“不行”外，我认为其他次要目标和交换条件都可以用“如果”来转折。3， 让步，但要有条件和回报。 谈判陷入僵局时，如果双方都不让步，只有可能导致谈判失败。适当的附有条件和回报的让步，才是达成协议的关键。4， 不要轻易结束谈判。 谈判可以暂停，但不宜轻易结束。常见的谈判禁忌1， 泄露底线。谈判时向对方泄露自己的主要目标和次要目标，只会让自己输得很惨。2， 反复无常。这是没有信誉的表现。3，

26、 言语失范。谈判是双方在语言和思维上的博弈。即便无法达成一致，也应该互相礼让，显出律师的身份和修养。不能用夸张的语气说话，不能用骄横的口气说话，也不能太过谦逊和自抑。我们在一个竞争激烈的行业里工作，工作能力是评价我们的第一指标，谈判能力是衡量我们工作能力的一项总要因素。谈判的风格和谈判者有关，而谈判的策略却和面临的态势有关，一味的强硬和一味的退让都不属于适合的谈判策略，选择最合适的策略，方能取得成功。维护自己的客户，就是维护自己事业的基础。客户的忠诚度主要体现：1， 客户对你服务的满意程度。2， 客户愿意继续购买你的服务。3， 客户愿意将你的服务介绍给其他人。关于客户忠诚度的建立和提升，我们要

27、在这几个方面予以加强：1， 律师事务所及律师的品牌和行业地位。2， 服务的质量。3， 律师在客户心中的重要性水平。 律师的重要性评估是，在一个公司中，一个什么样的业务必须经过律师的审查。委托代理关系的建立，是在合同之外的，主要是客户的信任和忠诚度。分析客户离开的原因1， 律师不能胜任工作；2， 正常的市场竞争；3， 客户的需求发生变化；建议有意向在法律顾问这个领域里执业的朋友们不断的学习和熟悉各种操作技艺，如果有机会，对企业管理的知识和技能进行系统的学习。4， 其他人的介入；客户的关联关系，上级主管、亲朋好友推荐的同行接替你的位置，客户无法拒绝。客户受制于其他无法说明的情况。5， 缺乏对客户的

28、及时回应和维护。做事业，必须要有根本。做律师，客户才是我们的根本。考察客户的信誉律师和客户之间，共赢是最佳状态，如果出现博弈，那么我建议，在自己坚守诚信的基础上，也要仔细考量客户的信誉。没有信誉的客户只要表现为：1， 向你描述虚假的事实，痛陈编造的革命家史，让你的代理方向出现偏差；2， 隐瞒案件真实情形，当你拨开层层迷雾后，发现你的当事人根本就没有赢得案子的希望；3， 给你提供虚假的证据，将你引入歧途，甚至让你冒被行政处罚或犯罪的风险；4， 拖欠代理费，口口声声说“过两天就付”，实际上这两天可能就是两个月、两年或者永远；5， 风险代理的案子，当你完成任务后，一脚将律师踢开，根本就不付代理费；6

29、， 毫无节制的使用律师的时间，针眼大的事情也让律师亲自上门去解决；7， 要律师保证案子的结果，并在代理结果不满意时纠缠律师。在确保自己诚信的同时，也要尽可能的防范客户的不诚信：1， 要说的事情，事先说清楚，不能够做的承诺，坚决不做；2， 保留文字证据；律师要维护当事人的合法权益，但维护这些权利的前提是律师自己的权益应该得到保证。在执业之初，我们好不容易积累起一些客户，实在不能随便让他们漏到别人桶里。我们都是在不断的挫折和总结中成长的，客户丢掉会松动我们的事业基础，而客户丢掉后不总结原因，那就很可能让自己的整个根基土崩瓦解。律师维护自己的客户，就相当于“为长者折枝”，根本就不需要使出“挟泰山以超

30、北海”的力气。保持一个牢固的客户基础有很多益处会让你调整目前的工作方法：1， 维护客户的基础最直接的益处在于，维持一个现有客户的成本要远远低于新开拓一个客户的成本；2， 维护客户的基础能够让我们拥有回头客的机会更高；3， 维护客户的基础有利于自己的专业升级和定位；有什么样的客户，就有什么样的律师4， 维护客户的基础会使律师不断获得业务推荐；5， 维护客户的基础使客户和律师都能够获得更大的价值。对客户来说，律师不是漂亮的衣服，需要经常更换，而对律师来说，与其做一只东走西顾的兔子，还不如想办法将自己桶子的漏洞堵住。维护客户的基本方法做客户维护最基本的工作是建立完整的客户档案，你的客户维护工作，将以

31、此为基础展开。1， 客户档案的内容：（1）客户的基本情况和资料；（2）律师与客户签订的合同、工作计划、工作报告、备忘录等；（3）律师的工作记录及客户委托事项的记录；（4）律师为客户起草、修改、签署的各种文件的副本；（5）律师为客户办理的诉讼案件、非诉事务的案卷材料。 给每个客户建立一个单独的档案，这样便于管理和使用。2， 客户档案的保存和保密 客户档案中记录的信息，有的是客户的商业秘密和隐私，有的是我们的工作机密，不要以为这个无所谓。3， 客户档案的使用及时回应和经常回访在其位，谋其政，及时、尽量地去解决客户的问题正是我们的职责所在。之所以一个业务结束，客户仍然有可能在下一次将业务委托给我们，

32、是因为我们一直和这位客户有联系和接触。及时回应和经常回访客户，我的做法是：1， 区分紧急的工作和不那么紧急的工作；2， 每天上班和下班之前，检查自己的电子邮箱；3， 即使检查未接电话和电话录音及传真机；4， 利用客户档案与以往客户保持联系和沟通；5， 经常出现在常年客户的办公室，而不论客户是否有工作安排。和客户保持良好的关系我们在很大程度上还是生活在一个熟人的社会里，这个社会也非常注重私人的交往。“中通外直，不蔓不枝，香远益清”，是律师处理和客户关系的最高境界。有一些具体的工作有助于我们和客户保持良好关系：1， 简报 规模大的综合型事务所会出纸质的或电子版的事务所内刊或期刊。个人可以出简报，做

33、这个事情就要连续，而不是做三期两期就不做了。2， 短信平台 新出台实施的国家法律规定，事务所新推出的服务项目，最新合作的客户，都可以通过这个平台像其他客户告知。这个平台的作用就在于用最效率的办法发布有效地信息。3， 工作报告 “受人之托，忠人之事”，事情办完，要给人一个交代。这份报告也是给自己一个交代，要存在客户的案卷里。诉讼案件结案也好，项目完成也好，顾问工作期满也好，给客户一个工作报告，告诉客户自己做了哪些事情，有哪些事情客户要注意风险，案子还有可能发生什么样的发展变化等。这个报告既是一种客户服务工作，也是一种客户维护工作，不要觉得客户没有要求就不做，哪天等到客户要求了，你反而做不好，做不了啦。4， 参与客户的各种活动 客户的庆典、年度总结会议、决策研讨会议、激励凝聚团队的郊游或集体活动等。虽然你不是客户的员工，但你要有融入客户中的意识。客户的活动中，你可以接触到客户的各个层次的人员，甚至是客户的客户。如果你不那么功利，还可能是你新业务发展的一条渠道。5， 和客户高层保持工作外的交往 需要双方有共同的话题和切入点