专业导购销售技巧

1、 2hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我3hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我 懂产品知识 懂皮肤知识 懂化妆技能 懂顾客行为心理学你是合格的导购吗？4hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我合格的导购,产品知识倒背如流，随时 变化组合模式 优秀的导购懂得将产品知识与季节相 结合推荐产品，推荐产品善于与库存 结合，善于随机应变推荐替代品种5hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我合格的导购，懂得处理各种敏感现象，结合皮肤的类型巧妙搭配产品 优秀的导购，根据顾客皮肤问题推荐适合顾客肌肤的产品6hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我合格的导购，有良

2、好审美观，正确教给顾客产品用法及妆容技巧优秀的导购，能正确引导顾客对产品的使用方法，帮助顾客找到对美的自信，对BB霜的认知度7hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我合格的导购，通过顾客的微妙变化随时变 换自己的推荐方式 优秀的导购，能够从顾客的肤色与面部的表情做出准确判断，根据顾客的形象气质以及服装，组合搭配适合产品组合8hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我 迎接顾客 关注需求 产品展示 解除疑虑 促成销售 送别顾客9hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我、迎接顾客、迎接顾客真诚、自然真诚、自然 话述话述 您好，欢迎光临，请随意挑选您好，欢迎光临，请随意挑选！

3、您好，欢迎光临韩粉世家，请您好，欢迎光临韩粉世家，请 随意挑选！随意挑选！发现顾客要快，迎接顾客要稳10hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我 注视特定商品时 以手触摸商品时 表现出寻找商品的状态时 与导购的视线相遇时 与同伴商量时 当顾客寻找标价时可接近顾客的非语言信号可接近顾客的非语言信号11hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我兼顾大客流时遵从“接一、 待二、招呼三” 避免：对顾客视而不见 太过热情引起反感顾客是上帝，在销售过程中，用真诚的微笑和虔诚的服务，为顾客提供快乐的购物体验12hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我、关注需求、关注需求引导、挖掘引导、

4、挖掘观：观察顾客的眼神留驻及表情，诊断顾客 皮肤类型。闻：询问顾客职业及使用品牌，判断顾客 消费档次，以便推荐适合产品。 封闭式提问，让顾客选择性回答，发觉顾客的心理需求13hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我开放式提问的应用开放式提问的应用通常包含字句：什么通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、哪里、告诉、谈谈、 封闭式提问的应用封闭式提问的应用为什么、说说等为什么、说说等 通常包含字句：能不通常包含字句：能不 能、是不是、可不可能、是不是、可不可 以、喜不喜欢、会不以、喜不喜欢、会不 会、是吗、多少等会、是吗、多少等14hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我与顾客交流

5、时，遵循“循序渐进”的步骤避免：不了解需求就推荐产品 直接否定顾客使用品牌 迫不及待地向顾客进行连带销售15hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我如何接待不同类型的顾客 顾客类型 顾客特点 导购技巧讲价的顾客看中产品的性价比,希望花较少的钱买较好的产品,喜欢货比三家详细让其了解价格与品质是 成正比的讲牌子的顾客对价格不敏感,看中的是牌子,认为品牌能使自已荣耀,有成就感突出BB霜的特点以此感染对方,导购一定要寻找让对方喜欢的产品,同时采用知识导购法(如对品牌的了解)进行沟通,让对方感知到我们的专业恋人型顾客恋人型顾客易冲动,双方都想讨得对方的认同,往往对价格敏感度不高,而最希望得到对方

6、的欣赏,希望表现自已适度的赞美双方的和谐以及融洽,让双方在购物环境中体验暂时的“幸福感”、“甜蜜感”,千万不要在营业现场冷落男性顾客,同时在男性面前夸耀女性的气质等优点16hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我如何接待不同类型的顾客 顾客类型 顾客特点 导购技巧 腼腆型顾客胆小,好脸红,购物时不善于沟通,而好独自体会,决策较迟缓不要过于的热情主动,给对方留出足够的选择空间,让其感到自然,不要直视对方,语气应平和稳重有节奏,在顾客感到不安时,应主动为其做好参谋,同时多为顾客考虑,让其好好比较 群体顾客人多且较杂乱,意见不统一,七嘴八舌,不便于形成及时的购买迅速判断谁是购买者,谁是影响者

7、,谁是跟随者,现场导购时针对好购买者,服务好影响者,照顾到跟随者,既使不购买产品,临走别忘了赠送宣传品17hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我用专业的手法为顾客试用，边上用专业的手法为顾客试用，边上妆妆边讲解产品使用方法及日常化妆技边讲解产品使用方法及日常化妆技巧，并时刻留意顾客感受，询问顾巧，并时刻留意顾客感受，询问顾客需求。客需求。注意：时刻保持化妆工具的干净、注意：时刻保持化妆工具的干净、 卫生卫生、产品展示、产品展示专业、细致专业、细致 18hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我多多感官刺激的产品展示感官刺激的产品展示视觉刺激视觉刺激 同样的物品，以不同的角度多看

8、几次同样的物品，以不同的角度多看几次。 让顾客看助销赠品让顾客看助销赠品 让顾客看说明、产品单页、销售纪录让顾客看说明、产品单页、销售纪录 与其他商品做对比与其他商品做对比产品展示的三个步骤产品展示的三个步骤多感官刺激的产品展示多感官刺激的产品展示触觉刺激触觉刺激 同款产品，让顾客接触不同部位同款产品，让顾客接触不同部位 试用在脸上、手上，以各种方式接触产品试用在脸上、手上，以各种方式接触产品 与其他商品比较触感与其他商品比较触感多感官刺激的产品展示多感官刺激的产品展示听觉刺激听觉刺激 听导购的声音，介绍产品特性听导购的声音，介绍产品特性 听第三者的意见（导购、熟客）听第三者的意见（导购、熟客

9、）19hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我F：（Features）产品的成份、特点、 产品卖点A：（Advantages）效果以及功效 产品独 特优势的地方B：（Benefits）产品能给顾客带来什么 切身好处。用众多的形象词语来 帮助消费者虚拟体验这个产品 E：（Evidence）佐证，举例说明FABEFABE销售法销售法20hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我 突出产品的卓越品质，品牌实力，以专业知识赢得顾客信赖。借助看顾客档案让顾客放心注意：态度温和，诚恳，自信，耐心细致 不多样试用、解除疑虑解除疑虑 赢得信赖赢得信赖21hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自

10、信真我 视觉型：求美观，包装新颖。 听觉型：喜欢得到认同，爱听赞美。 经济型：贪便宜，爱讲价。 触觉型：喜欢体验，追求实际效果。 犹豫型：无主见，犹豫不定，代替决定。 自我型：自我为主，较为主见，赞同。 腼腆型：不喜沟通，以提问来沟通。22hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我敏锐感觉顾客的购买信号，加强其信心，果断采取成交行动。积极展示赠品及顾客感兴趣的内容，制造感情空间避免：主动制造新问题 过于急切做连带销售、促成销售、促成销售 敏锐敏锐、果断、果断23hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我有些顾客不愿意告诉你他们的购买信息，美国加州大学的心理学教授马哈拉宾说：“人类经

11、由肢体语言表达55%的感受及态度，经由自然表达38%，声音传达只占7%。”了解了顾客德尔非语言信息，也就是肢体语言是非常重要的24hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我 1.不再发问，再次看产品。 2.做出深思的姿势。 3.身体前倾,再次询问价格。 4.开始拿计算器计算数字。 5.检查产品,仔细看说明。 6.试着打开或使用产品。 7.拿起宣传单页仔细看。25hi-face的每一天尽享乐活新生，展现自信真我给予顾客细致的提醒，售后告知，办理会员，延续感情。始终如一保持微笑，与销售时同等热情，目送顾客出门。避免：顾客转身即变脸，笑容收而倦意显 背后指点，意论顾客、送别顾客、送别顾客 细致、温馨细致、温馨26hi-fac