百丽业绩提升的两个重点

1、.百丽业绩提升的两个重点两个重点：成交率、附加销售值生意是来自（内生增长无限制）在说这两个重点之前，我想跟说一说，生意的增长其实来自于一个是分店的增长（注：指开店），一个是同店的增长。分店的增长很简单，开多一点店就可以了，同店的增长需要内在的提升，就是自身的能力的提升。分店的增长是即时性的，就是你开多一家店；同店的增长，是内在能力的增长，需要时间去磨练和累积经验的，是需要花多一点时间，花多一点努力的。对一个品牌来说，市场是会饱和的，所以分店的增长也是会饱和的；但是自身能力的提升是没有限制，可能有人会问我它是不是真的没有限制呢？是的，内在能力的提升没有限制。关键在于我们的心态。我可以举个例子给大

2、家，有一个店是在二三线的商场里面的，店长在店里好几年了，这家店从平均月销售30多万，经过几年的时间提升到50多万，当时到50多万的时候，增长遇到瓶颈就停下来了。我跟店长沟通看看问题在哪里，经过沟通发现，这个店长已经认定了50多万已经是个顶了。因为经过她几年在店里的工作，她已经用了很多不同的方法去提升这个店，她认为这间店只是在二三线的商场里面，要提升到60万其实很辛苦的，她感觉压力很大，那我就和她商量，让她换一个新的环境跟另外一个店长对调一下，让她压力没有这么大。调过的新店长，老实说从经验、能力上面没有原先的店长能力这么强，但是新店长用了不到两年的时间，今年15月这家店的月均销售差不多提升到80

3、万，原因只有两个：一是这个店长没有思想的负担，没有包袱，她敢去做；二是，她敢于去尝试不同的方法，能接受一些新的方法去做，她没做过都去试，出来的效果就是这么明显。这就告诉我们，没什么事情是不可能的，关键是我们敢不敢去想，肯不肯去想，这就是我做事的第二个理念：没有最好的只有更好的。香港这几年来的同店都有一个持续的增长，其实关键可以说成交率和附加销售值起了很大的作用。a)附加销售值附加销售值的定义：附加销售值=销售件数客单数量今天开了10张单，共卖了14件货品，附加销售值就是14除以10，就是1.4，意思是说平均每个顾客购买了1.4件货品。附加销售的重要性附加销售值的重要在哪里呢？首先平均每件货的成

4、交价是500元，当天有10个顾客购买我们的货品，附加销售值1.3，那当天的销售是500*10*1.3=6500；假如当天的附加销售值是1.5，那我们的销售就提升到7500，就是说我们的附加销售值从1.3提升到1.5，我们的销售就增长超过了15%了。再看看香港这几年的附加销售值，07年是1.49，08年是1.56，比07年增长4.7%，09年是1.62，比08年增长了3.8%，10年1到5月也是保持在09年的1.62水平。08到09年同店增长里面，其中3.8%到4.7%是来自于附加销售值的增长的。如何提升附加销售值A.技巧的提升1)我们会要求店员有一些指定的动作:每次顾客要求试鞋时，不会只拿客人

5、要求的那双，会要求店员拿多两双给顾客。怎么挑选那两双呢，也会有一些指引给他们。第一双能够配衬顾客当天穿的服装；第二是顾客进店时看过哪些产品，因为顾客看过的、碰过的款式肯定是她比较喜欢的款式。第三是畅销款或者是当月推广的产品给顾客。2)针对个别店铺做实地培训。针对一些附加销售值不太理想的店铺，我们会做一些实地培训，角色扮演，这方面我就不多说了。3)服饰配衬。我们会整理一些资料，服装搭配的资料给店员，店员可以更容易教顾客怎么去搭配。4）顾客异议。还有我们会收集一些店员碰到到顾客问到的一些异议，我们会提供一些专业的回应给店员，让她们可以解除异议，会让顾客购买的机会增加。B.推广活动的配合。除了技巧提

6、升以外，我们会利用推广活动去提高附加销售的，国内也有这样的推广活动，两件9折，三件8.5折，或是买任何一个产品可以用换购价买另一个产品。C.奖励计划的推动。有了技巧、有了推广活动的工具，也要让店员更加积极地去推动附加销售，用一些奖励的计划去推动我们的店员。附加销售值报表我们会定期用报表去跟进店铺的附加销售值这方面的表现。一个是同店对比，看这家店和去年的对比状况，还有店铺间的表现对比。除了店铺的表现，我们还要看到店员的表现，通过报表可以看到每个店员在附加销售的表现。同店对比个人每日表现国内分销系统里已经开发了附加销售的报表了，地区可以按地区、城市、店铺到店员去抽取附加销售值的报表。这里我看到15

7、月全国思加图的附加销售值大约在1.2左右，为什么我说是大约呢，因为我发现一些地区在输单是会有一些问题的，有些店铺的附加销售值是2、3，有的还是10、20的，这应该是不太可能的。可能是在输单的时候，没有一坑一单，一天集中输入一张单，这样的话报表系统就没有用了。b)成交率接下来就说成交率，我想问一般营运同事问为什么现在销售不理想？答案是什么，没有客人，我想99%都是这样回答的，但是客人减少销售就一定会减少吗，其实不是的。销售有四个部分组成的，客流只是四个里面的其中一个，客流少不一定等于销售会下降。公式：销售金额=（客流量成交率）（平均成交价附加销售值）何谓成交率成交率是什么？假设一天有600人进店

8、，当中有20个顾客购买了，成交率就是3.3%。如果平均客单价是1000元的话，成交率3%，当天的销售就是1.8万。如果成交率提高到3.3%的话，销售就是1.98万，增长10个点。如果客流下跌10%，成交率3.3%的话，当天的销售17,820，跟之前成交率是3%，客流是600比，销售差不多持平。但人流下降10%，只要成交率提高10个点，就会抵消人流下跌的因素。香港现在每家店都有安装人流计算器，从97年底、98年初开始，3家店安装人流计算器，其实安装人流计算器的时候，其实不是为营运安装的，是为市场部安装的，就想看橱窗换了之后人流有没有增加，做一些促销活动之后人流有没有增加。但是后来叫资讯部帮忙把人

9、流计算器跟我们分销系统结合在一起之后，经过半年的研究，这个人流计算器对营运起了很大的作用。为什么？我说一个例子，铜锣湾崇光后面不是有家店嘛，每年崇光都有一个活动，好像国内的店庆一样做10天，问店员为什么这几天下降这么厉害，说崇光这几天在做促销，所有的人都去崇光了，当然会下跌了。再看成交率报表，一看人流真的下跌了，下跌了15%，但是你知道他们销售下跌了百分之多少，下降了3040%！为什么这样，因为店员已经接受了崇光做活动人流会减少，人流下跌销售下降是理所当然的事，她们就会松懈，销售下跌幅度比人流下跌幅度大很多，如果没有这个成交率报告的话，可能营运主管会跟我说，因为没人所以没销售，但实际上不是这样

10、，我们可以调整的。所以，成交率的重要性在于：以提升成交率的方法抵消人流下跌的影响。整体店铺同店对比表整体店铺每周对比表影响成交率的其他因素影响成交率的其他因素还有：店员的效率、货品管理、员工分工等等，还有同事刚才说了店员的心理质素，还有很重要的，营运一定要意识到店铺道具也会影响成交率的。店铺布局这家店旺角进口在这里，门口比较窄一点，这里两边有一个中岛，这家店店长和同事很努力的，促销销售也很高，但是就不知为什么成交率在1.3几，平均有3，它1点几很偏低。后来我们发现如果这里是货架，顾客在这两边看我们产品的话，进不到里面就会马上走，就是留不住顾客，客流不顺畅，后来我就根据这个状况把这个店铺布局调整了下：两张沙发改成一张沙发，里面的空间改的大一点，把长方形大的中导改成三个圆桶的，往内推一点，使进口可以宽一点，人流可以顺畅点，当时改了道具，成交率由一点多增长到二点多，增长了1倍，加上同事在成交率的意识上再调整，现在这家店平均水平有三点多了。所以影