亲和力的建立及步骤

1、亲和力亲和力: : 要进入别人的频道要进入别人的频道w物以类聚物以类聚w话不投机半句多话不投机半句多w想见恨晚想见恨晚建立亲和力的方法建立亲和力的方法w情绪同步情绪同步 情绪同步就是在情绪上，在心境上情绪同步就是在情绪上，在心境上和和 沟通对象处于同一个频道。沟通对象处于同一个频道。建立亲和力的方法建立亲和力的方法w共识同步共识同步 在销售及人与人之间的影响和沟通方面，有一句名言：七加一法则。w七加一法则七加一法则 如果你一直让一个人处在认同你的状态，你借由问题引导他，他一直说，是的、我赞成、我了解、我同意其类似的同意语词，如果你让同意了七次，通常你在第八次问他的时候他就会习惯性的同意。 建立

2、亲和力的方法建立亲和力的方法w 生理状态同步生理状态同步 人与人之间的沟通，乃透过三个渠道，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或音调，三是你所使用的肢体语言。 要做到此点，最有效且快速的方式就是透过“镜面映现镜面映现”。 建立亲和力的方法建立亲和力的方法w镜面映象镜面映象 是透过一种对映或临摹对方的方式让一是透过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言三方个人无论在文字、声音、肢体语言三方面都能和对方达成共同的沟通模式。面都能和对方达成共同的沟通模式。建立亲和力的方法建立亲和力的方法w 语调和速度同步语调和速度同步 要使用对方的表象系统表象系统来沟通。 表象系统表象系统，

3、分为五大类，每个人在接受外界讯息时，都是透过五种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉渠道，由于受到环境、背景及先天条件的影响，每个人都会特别偏重于使用某种感官要素来做为头脑接收处理讯息的主要渠道。语调和速度同步语调和速度同步w倾向使用视觉的人（视觉型）倾向使用视觉的人（视觉型）特别偏好以眼睛来理解周围世界及讯息，同时藉由其视觉形象或图案的方式来记忆与思考。w倾向使用听觉的人（听觉型）倾向使用听觉的人（听觉型）喜欢用耳朵来知觉事物，同时也依赖在行为或表达上用明确的文字或讯息。w倾向使用触觉的人（感觉型或触倾向使用触觉的人（感觉型或触觉型）觉型）藉由他的经验或感受来接

4、收或传达讯息。语调和速度同步语调和速度同步w视觉型视觉型的人头脑处理讯息及思考的方式主要是透过图象的转换,因为头脑中图象的转换速率很快,而他在说话表达时,为了追上头脑中图象的变化,视觉型的人说话速度快,音调节器也较高,他们的呼吸较为短促,且通常以胸腔部位呼吸,视觉型的人在呼吸时胸腔起伏较大较明显,经常在说话时耸肩伸颈;听觉型听觉型的人说话不疾不徐,音调平和,呼吸匀称,通常常在胃部(横隔膜)处起伏较大,说话时喜欢侧耳垂肩;感觉型感觉型的人说话慢吞吞的,声音低沉,说话时停顿时间长(需要去感觉及思考),同时说话时所使用的肢体动作或手势较多,也通常以腹部呼吸。语调和速度同步语调和速度同步w例如例如:先

5、生是感觉型先生是感觉型,妻子是听觉型妻子是听觉型 如果先生在外面忙了一天,回到家了为了表示对老婆的想念,一进门,他一定是用他的肢体作(触觉,感觉),例如抱一抱,拍拍她的头,听觉型的妻子,她就一脚步把先生踹开:“你干嘛,一进门就毛手毛脚.”丈夫觉得很委屈就说:“我今天整天都没有见到你,想要表达一下呀!”妻子说:“你会想我,你有多久没有跟我说一句你爱我了.”因为她要听到才算数,所以这两个人有很大的沟通障碍,夫妻之间容易产生沟通矛盾.文字表象系统文字表象系统w 视觉型视觉型:我可以“看出看出”你所说的;这件事“看起来看起来”不太对;我必须“清楚清楚”这个概念,我现在头脑一片“空白”.让我们“瞧瞧瞧瞧

6、”你的计划.w 听觉型听觉型:我已经“听到听到”你所说的,这件事“听起来听起来”不太对;仔细“听好听好”他们想说什么;这个想法在我脑中已“回响回响”了好一阵子了.w 感觉型感觉型:对你的提议,我“觉得觉得”不错;“掌握掌握”好这件事;一个“坚实坚实”的计划书;我们正“面临面临”阻碍;我得“体会体会”一下你所表达的意思是什么.举例房屋销售举例房屋销售w第一座房子：第一座房子： 外观设计非常现代化，内部的装潢和色外观设计非常现代化，内部的装潢和色彩的使用非常鲜明且调和，花园也经过彩的使用非常鲜明且调和，花园也经过特别的设计，美仑美奂，房子的采光极特别的设计，美仑美奂，房子的采光极佳，视野和景观都很

7、棒，买了绝不后悔。佳，视野和景观都很棒，买了绝不后悔。举例房屋销售举例房屋销售w第二座房子：第二座房子： 位置很好，地处幽静，绝对不会有噪音位置很好，地处幽静，绝对不会有噪音的困扰，任何时候你都可以在户外漫步、的困扰，任何时候你都可以在户外漫步、静聆鸟鸣。此外，室内的装潢饶具特色，静聆鸟鸣。此外，室内的装潢饶具特色，只要一走进这个房子，你就会告诉自己只要一走进这个房子，你就会告诉自己这是你的意中之选。这是你的意中之选。举例房屋销售举例房屋销售w第三座房子第三座房子： 实在很难描述，除非你自己去体会，它实在很难描述，除非你自己去体会，它的结构坚实稳固，每个房间都透着难以的结构坚实稳固，每个房间都

8、透着难以言语形容的温馨感，房内空间宽阔，让言语形容的温馨感，房内空间宽阔，让你不会有拘束感，你若想要找一个有家你不会有拘束感，你若想要找一个有家的房子，这是最佳之选。的房子，这是最佳之选。举例房屋销售举例房屋销售w你会喜欢哪一幢？你会喜欢哪一幢？其实以上三幢房子都是同一幢房子的描述，唯一的不同只是第一幢是从视觉的方式去描述，第二幢是从听觉的方式，而第三幢是从感觉的观点及用语来形容。建立亲和力的方法建立亲和力的方法w价值观与信念同步价值观与信念同步 价值观和信念同步上最简单的方法就是合一架构。w解读线索解读线索 眼睛是心灵之窗所谓“人格特质人格特质”是指一个人的行是指一个人的行为规范方式或是其头

9、脑思考的模式为规范方式或是其头脑思考的模式,更简单地说更简单地说,即是一个人的即是一个人的“性格性格”或或“个性个性”,也是一个人处理周围讯也是一个人处理周围讯息或事物的方式及态度息或事物的方式及态度.人格特质及类型人格特质及类型w第一种人格特质是第一种人格特质是“追求型追求型”对对“逃逃避型避型” 要判断一个人是追求或逃避型的人要判断一个人是追求或逃避型的人,你可以你可以从他对购屋从他对购屋,买车买车,找工作或选择异性对找工作或选择异性对象象等方面来试探等方面来试探.若是追求型的人若是追求型的人,就会就会告诉你他要的是什么告诉你他要的是什么,但若是逃避型的人但若是逃避型的人,反而会说他选择住

10、房的条件是反而会说他选择住房的条件是“不要不要”.人格特质及类型人格特质及类型w第二种人格特质是第二种人格特质是“可能型可能型”对对“需求型需求型” 可能型的人可能型的人,他们的行为动机源于他们的行为动机源于“想去做想去做”,而不是而不是“得去做得去做”他们喜欢不断地去发掘和他们喜欢不断地去发掘和体验更多的方法体验更多的方法,经验经验,随时寻找更多更好的选随时寻找更多更好的选择和机会择和机会,他们喜欢探究未知他们喜欢探究未知,从中找出蕴藏的从中找出蕴藏的机会机会. 需求型的人则恰好相反需求型的人则恰好相反,这种人当他去做一件这种人当他去做一件事时事时,是因为他有所需要而不得不做是因为他有所需要

11、而不得不做,所以达成所以达成的任何结果也只要符合他的需求便可以了的任何结果也只要符合他的需求便可以了.人格特质及类型人格特质及类型w第三种人格特质是第三种人格特质是“主观判断型主观判断型”对对“外界判断型外界判断型” 主观判断型的人凡事有自己的主见主观判断型的人凡事有自己的主见,不太不太会受他人意见的左右会受他人意见的左右,对事情的好恶及是非对事情的好恶及是非判断都有自己的一套看法判断都有自己的一套看法.而外界判断型的而外界判断型的人则较容易受他人意见的影响人则较容易受他人意见的影响,别人的看法别人的看法及观点常会左右他的决定及观点常会左右他的决定.人格特质及类型人格特质及类型w第四种人格特质

12、是第四种人格特质是“自我意识型自我意识型”对对“顾他意识型顾他意识型人格特质及类型人格特质及类型w第五种人格特质是第五种人格特质是“求同型求同型”对对“求异型求异型” 求同型的人先看事情的相同点求同型的人先看事情的相同点,而求异而求异型的人则先寻找事情的不同处型的人则先寻找事情的不同处.求同型又求同型又分为两种分为两种,一种是完全求同型一种是完全求同型,另一种是另一种是同中求异型同中求异型.而求异型的人也分为二种而求异型的人也分为二种,一是完全求异型一是完全求异型,另一类是异中求同型另一类是异中求同型.人格特质测验法人格特质测验法w追求型追求型 逃避型逃避型w可能型可能型 需求型需求型你选择工

13、作你选择工作(或房子或房子,车子车子)时会考虑哪些时会考虑哪些条件条件?你为什么会找这份工作你为什么会找这份工作(或买车或买车,买房买房)?你选择工作你选择工作(或买车或买车,买房买房)时所抱的态度时所抱的态度是什么是什么?人格特质测验法人格特质测验法w主观判断型主观判断型 外界判断型外界判断型你如何知道自己成功你如何知道自己成功?你怎么知道在工作中你的表现好或不好你怎么知道在工作中你的表现好或不好?1. 你在购买东西时会参考他人的意见或经你在购买东西时会参考他人的意见或经验吗验吗?他人的意见或经验是否会影响你他人的意见或经验是否会影响你的决定的决定?人格特质测验法人格特质测验法w 自我意识型

14、或顾他意识型自我意识型或顾他意识型 当你听一个人演讲时当你听一个人演讲时,若觉得内容无聊若觉得内容无聊乏味乏味,你会你会 1.立即或想办法退席立即或想办法退席 自我意识型自我意识型 2.做自己的事做自己的事 3.仍然专心地听完仍然专心地听完顾他意识型顾他意识型w 当你我和一个人当你我和一个人(或朋友或朋友)说话时说话时,若对方的谈若对方的谈话内容让你不认可或觉得枯燥乏味话内容让你不认可或觉得枯燥乏味,引不起引不起你的兴趣你的兴趣,你会你会: 1.结束这段谈话结束这段谈话 2.想办法打断他或转移想办法打断他或转移 自我意识型自我意识型 到你有举的话题到你有举的话题 3.耐心地听他讲完耐心地听他讲

15、完顾他意识型顾他意识型 w求同型求同型 求异型求异型完全一样完全一样,都是长方型都是长方型完完全求同型全求同型都是长方型，但上面一个是都是长方型，但上面一个是倒的倒的同中求异型同中求异型上面一个不一样，是倒的，上面一个不一样，是倒的，其它两个都是直立的，且都其它两个都是直立的，且都是长方形是长方形异中求同型异中求同型三个图形，都不一样三个图形，都不一样完完全求异形全求异形w说服模式说服模式 你如何才能相信一个人的工作能力？你如何才能相信一个人的工作能力？ 1.亲眼看到他的表现亲眼看到他的表现 2.听别人谈起听别人谈起 3.跟他一起工作跟他一起工作 4.根据他以往的表现根据他以往的表现w 一个人要如何才能赢得你的信任一个人要如何才能赢得你的信任?只要有某一次的机会表现出他值得信任只要有某一次的机会表现出他值得信任,你便会信任他你便会信任他需要有两次以上的表现需要有两次以上的表现需要一段时间需要一段时间,(期间需多久期间需多久_)1.每次