吉林海兰江花园一期大盘项目营销方案_84p_2011年_销售推广策略

1、海兰江花园一期项目营销方案海兰江花园一期项目营销方案谨呈：延边中国朝鲜族民俗风情园置业有限公司北京欣原业 2011.10.10本项目整体的开发本项目整体的开发思考思考一二期总计一二期总计7070万平米总体量万平米总体量3-53-5年的开发销售周期年的开发销售周期应采用什么样的开发战略才能安全实现既定的目标？应采用什么样的开发战略才能安全实现既定的目标？启动阶段目标解析启动阶段目标解析目标：快速消化目标：快速消化2.2. 提升物业价格提升物业价格1.1. 优化物业配比优化物业配比通过市场研判，确定基本的物业类型通过经济测算，选择最合理的配比方案“复合生长路线”，通过产品本身及相关配套的进入，发展

2、提升物业价格快速：快速：“叫座又叫好叫座又叫好” 领先的快速销售领先的快速销售项目要控制面积区间，在控制总价的的前提下打造优质（主题） 产品，保证快消 领先的产品品质领先的产品品质项目主力产品在未来会遇到较为激烈竞争，本产品要做到市场领 先就要打造具有全国影响力的知名楼盘对于启动阶段的目标理解对于启动阶段的目标理解快速销售是项目的核心目标，快速销售是项目的核心目标，“控制面积区间、控制总价控制面积区间、控制总价”是是实现快速销售的核心手段。实现快速销售的核心手段。 通过综合型节点的全国层面的高端定位，打造生长型配套，挖通过综合型节点的全国层面的高端定位，打造生长型配套，挖掘最大化的利润价值。掘

3、最大化的利润价值。 主题打造，是前期快速认知及增值的第一要素，是一个系统性主题打造，是前期快速认知及增值的第一要素，是一个系统性的问题，是产品品质提升的重要方面。的问题，是产品品质提升的重要方面。 观点一：观点一：观点二：观点二：观点三：观点三： 营销创造价值，营销创造价值，大盘，立势是关键！大盘，立势是关键！大盘的竞争不是个别楼盘的竞争，而是区域价值的竞争。如果缺乏区域价值，大盘往往必须自己“营造区域价值”，需要做边界界定和区域营销。强势是大盘营销的特色，大盘往往需要较常规高的营销费用，用于强势推广、特色概念深入人心、建立市场影响。强势有利于形成区域中心化与区域价值 。启动期是项目立势、占位

4、、概念传播、形成口碑传播的重要阶段，至关重要。在各期开发过程中不断进行“脉冲式”的刺激，保证持续成功开发品牌：抢占延边州房地产市场最高峰，成就延边州影响力，实现开发企业品牌的软着陆；价量：高速，高价目标客户：树立开发企业品牌客户满意度，关注客户服务12月2011年10月中旬在2个月半时间内，实现销售额1.5亿，对于销售速度的高要求目标：2011年实现并超越1.5亿销售额l区域借势。这就需要我们认清区域价值、竞争环境及可借资源，并加以合理运用，达到项目发展与区域发展的完美结合。l项目造势。明确项目营销战略，通过有序的营销策略组合，全力打造延吉乃至延边州首席大盘的市场占位，实现项目价值最大化，树立

5、项目及开发商的品牌形象。所以我们始终认为390公顷的超级大盘，所承担的并不仅仅是一个区域的开发,还将是一个城市的拐点。海兰江花园项目带给延边州的是一种全新的生活方式、一种特有的身份感。我们坚信，宇辰集团的地产开发实力势将在延吉市掀起波澜。PART1 市场分析PART3 项目定位PART2 项目本体解析目 录PART5 推盘计划PART4 客群分析PART6 项目一期营销策略PART 1 市场分析延吉市房地产地图目前延吉市房地产市场主要分为四个板块：河南板块、河北板块、开发区板块、金达莱广场板块；金达莱广场板块河南板块河北板块开发区板块河北板块、河南板块、金达莱广场板块拥有水景资源，其自身规划既

6、定位为“中、高档舒适居住区域”，新兴的开发区板块由于其人口导入量较少，市场相对低迷。市中心的后续供应将逐渐萎缩、并且价格高企，市场已出项“挤出”现象，大批客户由市中心向外迁移，主城区周边项目将会承接更多的客户，购房者对主城区周边的综合质素较高的项目关注度将会提升。区域板块分析金达莱广场板块碧水园林时代嘉园金达莱广场板块目前在售项目共2个，分别为碧水园林和时代嘉园；其中，碧水园林是目前延吉市品质最高，销售均价最高的项目延边新州政府新址所在地，未来州政府相关职能机关将陆续搬迁至此，同时是城市主要入口区域之一碧水园林位置物流桥以西600米开发商嘉和地产建筑形态独栋别墅、双拼、联排、洋房、小高层建筑风

7、格地中海建筑风格占地面积125000；一期93000总建面积79000容积率0.63目前销售价格独栋别墅12000元/，联排6200元/双拼8000元/，平层5000元/开盘时间二期开盘时间2011年9月17日销售价格二期销售价格洋房5200元/项目作为延吉市品质最高的项目，以其高品质多元化的产品线，备受高端人群的青睐，填补了延吉房地产市场无高品质住宅的空白私人会所等高端配套，深受延吉市高端客户的青睐；售均价为5200元/平方米金达莱广场板块碧水园林碧水园林II期依湖居开盘仪式暨部分楼宇认筹活动开盘时间： 2011年9月17日 10:00开盘地点： 碧水园林售楼中心推出楼宇： 7#、8#、9#

8、推出产品： 电梯洋房推出房源： 104套建筑面积： 二期总占地约50000 ；此次开盘推出15269.92 推出楼宇的预售证号：20011123、2011124、2011125共售出VIP卡： 120张当日参加选房的VIP客户：89人（截止9月17日12时）共售出房源： 70套（截止9月17日12时）进户时间： 预计2012年底项目负责人园林设计建筑设计7#8#9#签到区VIP会员登记，领取选房序号等候区等候喊号，进入选房区选房选房区选定房源，填写房源确认单销控区对已选房源进行销控财务区交纳5万元购房定金开盘流程签约区凭购房凭证，签订房源认购书礼品区审核认购书，并领取礼品整个购房活动分为7道程

9、序，每7名客户为一组进入选房区选房，客户选房起始时间共需1520分钟1、购房者持VIP卡“金鹿卡”；金鹿卡认筹金2万元，购买金鹿卡的购房者可参加9月17日开盘活动，选中房源签署认购协议，2万元转为定金；如未能选中理想房源，金鹿卡可退；截止9月16日共销售金鹿卡120张；选定房源后交纳共交纳5万元定金；金鹿卡内现金充作部分定金；2、按揭贷款首付40%、公积金贷款首付30%；一次性付款97折优惠、贷款98折优惠；3、等候选房区设在售楼中心旁的会所，现场乐队演出，并为业主提供糕点、水果、饮料等；4、开发商赠送礼品为爱仕达热水壶。销售情况产品类型户型结构面积区间套数户型配比销售情况销售比例平层三室二厅

10、一卫120.7714套13.5%4套3.8%三室二厅二卫13846套44.2%39套37.5%三室二厅二卫15528套26.9%21套20.2%跃层四室三厅三卫22916套15.456套5.8%合计104套100%70套67.3%本次推出房源共计104套，其中三室二厅二卫138户型，所占比例最大，占比44.2%，销售比例占总量37.5%，成为本次开盘供销两旺的户型；三室二厅一卫120.77跃层四室三厅三卫229三室二厅一卫138、155时代嘉园位置天池路与天池大桥交汇处，金达莱广场旁开发商延吉诚信企业集团建筑形态高层、小高层建筑风格现代建筑风格占地面积125000；一期93000目前销售价格4

11、200元/（二手）开盘时间开盘时间2009年下半年项目为2009年开始销售，现已清盘，目前正处在入伙阶段金达莱广场板块时代嘉园项目主题金达莱水岸生活主流社区项目社区配套有室内高尔夫练习场，私人会所等物业24小时保安保洁，全天候监控周边配套十分完善延吉小学，银行，民俗会所，世纪阳光影视城，会展中心，各行政办公中心等区域板块分析河北板块丽水宜家恒达一品水映玉楼河北板块目前在售项目共3个，分别为丽水宜家、水映玉楼和恒达一品；其中，丽水宜家是该区域品质最高的项目属于城市配套资源集中区，商业、教育资源集中，同时是城市主要入口区域之一 丽水宜家位置延吉市宾馆原址开发商金鑫地产建筑形态高层、小高层建筑风格英

12、式学院派二期占地面积14000二期建筑面积700000容积率5目前销售价格5400元/开盘时间开盘时间2010年上半年入伙时间2012年8月份项目是延吉市主城区品质最高的项目，整个项目以高层产品为主，项目坐落在布尔哈通河旁，具有一线观江的景观资源优势，目前处在尾盘销售阶段；二期共有三栋高层，开盘时间待定河北板块典型项目丽水宜家丽水宜家不仅坐拥延吉其他地段不可能具有的水岸区位，而且还具备其他优势资源，交通便利；紧邻延吉商业中心；户型设计40-470平的面积区间、一室一卫至七室四厅以及跃层等多种户型产品，可满足不同人群需求，河北板块典型项目其他项目水映玉楼普通的多层小区，目前项目处在尾盘销售阶段，

13、销售均价3600元/ 恒达一品小高层项目，目前处在尾盘销售阶段，销售均价4300元/ 区域板块分析开发区板块河北板块目前在售项目共2个，分别为无琼花小镇、阳光现代居，区域内项目综合素质一般，销售价格为全市最低无琼花小镇阳光现代居无琼花小镇多层、高层，目前项目处在尾盘销售阶段，销售均价3430元/ 阳光现代居小高层项目，目前处在尾盘销售阶段，销售均价2850元/ 城市大型厂区集中区，生活配套资源匮乏，交通不便，本市居民区域印象较差区域板块分析河南板块目前河北板块内项目都已进入尾盘或已清盘等待入伙，目前在售项目1个，经纬国际目前处在停滞状态。经纬国际总结1、目前延吉房地产市场正向品质型路线转移，成

14、熟区域地块日益稀缺，且规模偏小，难以打造高品质住宅社区，主城区周边的景观资源大盘将会成为延吉市高端地产的载体2、价格稳步上扬，开发量增长与需求量增长持平，市场呈现良性自居为主要需求的地产市场，市场风险较小；房地产市场存量较小，目前市场供应较大的仅有经纬国际项目、碧水园林二期，但目前经纬国际销售工作处在停滞期，不对外接待客户3、市场上无大规模的项目出现，目前市场上相对规模大、品质高的项目，仅有碧水园林小区；但其综合配套、园林规划、产品设计上距离真正的高品质项目还有一段距离；高品质项目仍是市场空白4、经过与置业顾问和购买客户的交谈中了解到，购买客群组成多为本地客源，少部分周边县市，韩国打工回国置业

15、的客户占一定比例5、市场供应产品上看多层产品和高层产品所占比例相当，目前产品面积供求区间主要集中在90110平方米的两房产品，其次为120140的三房产品，小面积住宅的市场供应量相对较少；户型同质化严重6、从项目的地域分布上看，主要集中在布尔哈通河及长白路、滨江路附近，主要是一线江景的景观资源7、整体来看延吉市房地产市场仍处于初级阶段，市民接受新鲜事物能力强；高端客户的购买需求并没有得到满足，市场对高品质项目具有一定空间，但需加以引导未来市场判断 u延吉市人口约50万左右，其中朝鲜族人口约29万，占全市人口57.93，汉族约20万人，占全市人口的39.72，目前主要经济增长点还是以旅游业为主，

16、大型核心企业欠缺；目前主要由于大多数朝鲜族人愿意到韩国工作及发展，人口输出较大，人口流入较小，该城市属于人口输出型城市；u与省内其他城市不同，延吉房地产发展较早，大量出国务工后资金投入城市房地产市场中，不断带动市场投资热度，投机气氛浓烈，价格波动较大。u据了解2010年延吉市政府将规范房地产开发作为主要政府日程工作，虽然目前延吉市房地产市场有些混乱，监管还不到位，投机氛围严重，但相信不久的将来，延吉市房地产市场一定能够向稳定的、健康的、合理化的方向发展。u未来长吉图一体化实现以后，延边朝鲜族自治州将逐渐快速发展，同时边贸经济概念逐渐释放，经济将快速发展，并且由于长吉图高铁未来即将全面贯通投入使

17、用，三个区域城市间距离的缩短，这将大大的增加延吉市旅游资源的发展，将加大人口流动性，相应的有居住需求及投资需求的客户也不段增加。u延吉市是延边朝鲜族自治州集经济、政治、文化为中心的城市，随着城市的发展和大批人才的涌入，购房需求增加，尤其是独生子女一代的年轻人也将逐渐结婚成家，同时如安图、图们、汪清等城市的外地人口涌入，在延吉市购房置业比例逐年增加，房地产市场需求将呈放大趋势发展。PART 2 项目本体解析延吉市本项目延边中国朝鲜族民俗风情园位于延吉市南部，紧邻风景优美的国家AAAA级帽儿山森林公园，景色宜人.北起延龙路东、西、南以山脊线为界总占地面积约390公顷。 项目立项以来，受到各级政府及

18、各界人士的关心与关注，并成为吉林省825重点工程及延边州1号工程在东北亚金三角、长吉图发展战略以及延龙图城市一体化的发展带动下，项目的成功运作，将大大提升延边州的整体形象，并能够积极带动当地的旅游产业与城市建设的高速发展，取得社会效应与经济效应双丰收。地块犹如一块璞玉，地段潜力与规模是其核心资源所在，让我们备感惊喜和珍爱。基于地块独有的核心优势，如何去雕琢我们的“和氏璧”，这将成为我们研究地块价值最大化的根本命题。 优势 Strength劣势 Weak1、一线开发企业丰富的开发经验和强大的品牌号召力2、独享帽儿山生态景观资源，视野开阔、空气清新；3、丰富的产品线，可满足不同人群需求；4、本案属

19、于超大规模项目，可塑性强，有利于项目形象的建立5、高标准、多元化的娱乐、配套设施，可全方位满足高品质生活6、吉林省重点工程，政府高度重视1、基础配套相对匮乏；2、目前公交车线路较少；3、周边无集中商业配套；机会 Opportunity树立城市大盘形象，丰富产品线，扩大客户面1.、城区发展，市区内高质素楼盘稀缺2、寻根思源，朝鲜族民俗主题的定位势必会引起朝鲜族客户的共鸣；3、通过开发企业的规划能力，产品引领市场，必将创造传奇4、延边州无主题地产项目，本项目占据市场空白点。利用项目固有优势，整合周边资源，结合城市规划发展，提升项目的竞争力与销售速度演绎全新的现代生活理念，营造未来生活的场景，引领区

20、域及市场高端消费者居住风潮威胁 Threaten打造品质住宅，以自身特色产品及配套，差异化竞争1、距中心城区较远；2.、区域内客户购买力不足，区域外客户需要强有力的人口导入引擎。迎合市场，强调生态的、规模的、休闲、完善的宜居新城产品创新，增加附加值，以特色形成产品优势扩大区域客户层面，以产品细分市场客户以独特主题地产，作市场上的唯一项目，实现人口导入。项目SWOT分析开发目标解析企业战略层面项目层面通过项目成功开发，奠定宇辰集团品牌吉林市场的高端形象本项目是宇辰集团在吉林省史诗性巨作，在宇辰集团发展史上有不可替代的作用，在取得巨大的社会效益的同时也兼顾经济效益的获得。依托优势资源，打造新城休闲

21、、旅游生态大宅差异化开发，用经营豪宅的理念来经营本项目。目标解析：稳健开发，树立品质标杆是这个项目的首要目标成功启动大盘项目，如何成功启动，实现成功开发？客户来源如何吸引快速吸引全州客户持续的拉动力？持续开发如何保证大规模项目的持续开发和持续销售？本项目的操作难题在于PART 3 项目定位区位交通相关规划用地资源战略位置优越交通联系便捷，通达性好依山而建，大规模用地周边环境延吉生态休闲中央区生态环境良好人文旅游资源丰富缺少人口支持项目发展机会站在城市空间、城市功能性多核拓展的战略高度，结合项目地块本身属性及竞争环境的思考，我司对本项目的定位构想为它是中国史上首个集朝鲜族文化、养生、休闲、生态、

22、居住于一体的度假胜地城市品质大宅领航者主题定位延边首席山地景观豪宅关键词：绅士 尊贵 品味 驾驭 庄园 项目价值点提炼项目五大产业支持（商业、旅游、会展、休闲、度假），提高项目的配套资源及项目的档次，有利于价格的提升；宇辰集团优质打造的吉林顶级物业；海兰江花园延边未来的高端居住宅，区域优势明显，延边州最好的旅游地产项目；中国首个集朝鲜族文化、养生、休闲、生态、居住于一体的度假胜地，具有市场上的唯一性。PART 4 客群定位关键点：汉族和朝鲜族客户的比例关系的确定我们的客户主要分为两大类，即区域客户和移民客户。定义区域客户“池鱼”型客户 区域客户置业行为特征“鲤鱼跳龙门”全市范围内的购房者均为本

23、项目的地缘客户打动区域客户的核心价值点 产品标杆性带来的身份感和价值体现本案客群将以延吉市为主，辐射延边州范围鱼和熊掌亦可兼得定义移民客户“熊掌”型客户 移民客户置业行为特征“距离换价值”他们包括安图、龙井、图们等区域。打动移民客户的核心价值点产品性价比带来的满足感和超值收获 安图龙井图们延吉房款60万 100万120160 房款100万-120万160220 首付120万以上180以上客户属性家庭结构年龄层次35岁-45岁三口之家舒适型45-50岁三口之家、三代同堂舒适、多套40-55岁两代三代居多，新贵阶层。多套、品质通过房款价格以及面积大小对潜在客户进行区分，大致可分为3个梯队，为今后蓄

24、客做准确定位客户定位总房款承受范围：60-100万购房需求：舒适型为主置业敏感点：不希望占用太多生意资金关注户型的实用性首付款承受范围：30万元-50万元生活习惯：从事职业：事业单位、公务员、出国务工回国置业、商人配套成熟、大社区n工作较为稳定，生活有规律，无生活压力，n具有传统家庭观，责任心强，让家人享受更好的生活是成功的动力之一；n有自己的圈子，并享受与朋友在一起的过程；心态稳定而积极，既坚持传统的价值观，又不排斥并愿意尝试接受新鲜事物n平时经常出入购物场所进行生活物资采补。n精通朝鲜语，出国务工，回国置业，工作较为辛苦，具有一定的经济实力n有购房经历，购房观念较为理性和成熟，对面积和户型

25、以及总价会结合自身的实际需要和购买能力判断；n较强的“性价比”意识，既不希望为增加面积而付出代价，又对自己的私人空间和舒适性有强烈的偏好；n对房子的追求以“住得下”为主导客户心理需求特征：年龄年龄集中在35-45岁事业稳定经济实力收入稳定，且有一定的存款具有一定的购买力置业经历多次置业舒适型为主教育经历大部分目标客户是较高学历已经具备成型的消费模式，主观意识强家庭结构家庭结构为三口之家具有传统的家庭观念出行方式私家车或出租车交通的通达性是此类客户的关注点购买行为特征舒适型更注重实际使用的功能因素，如户型、质量等关键客户表征深入与总结适合媒体: 网络、车体、户外、报纸、商场宣传单、短信、DM 总

26、房款承受范围：100-120万购房需求：洋房、叠拼三房/四房置业敏感点：居住的环境、景观关注户型的舒适性首付款承受范围：50万元-80万元从事职业：事业高层及中小型企业主配套成熟、大社区生活习惯：n工作较为稳定，生活有规律、资金富裕n具有传统家庭观，责任心强，让家人享受更好的生活是成功的动力之一；n有自己的圈子，并享受与朋友在一起的过程；心态稳定而积极，对世界观的认定已成熟，有自己特有的想法。n经常出入高档场所、商务接洽也离不开会所类场地n有购房经历，购房观念较为理性和成熟，n注重舒适的居住环境和成熟物业管理n对房子的追求从“住得下”向“住得好”过渡，希望能满足自己的休闲等精神需求，如逛街购物

27、、运动健身等；客户心理需求特征：年龄年龄年龄集中在40-50岁事业稳定且具一定社会地位事业稳定且具一定社会地位经济实力经济实力收入稳定，且有一定的存款具有相当购买力置业经历置业经历多次置业舒适型为主舒适型为主教育经历教育经历大部分目标客户是较高学历懂得享受工作和生活，愿意为高品质的商品和服务付出高价钱家庭结构家庭结构四代同堂具有传统的家庭观念具有传统的家庭观念出行方式出行方式私家车或出租车交通的通达性是此类客户的关注点购买行为特征购买行为特征改善型更注重实际使用的舒适性关键客户表征关键客户表征深入与总结深入与总结适合媒体适合媒体: :短信、户外、报纸、高档场所宣传单和轿箱短信、户外、报纸、高档

28、场所宣传单和轿箱 首付承受范围：首付承受范围：大多在大多在8 80 0万以上万以上购房需求：购房需求： 以双拼、独栋奢华型产品为主以双拼、独栋奢华型产品为主从事行业：从事行业：置业敏感点：置业敏感点：舒适性、品质感舒适性、品质感有过多次购房经历，偏好奢华型产品；有过多次购房经历，偏好奢华型产品；追求更好追求更好的生活环境和更高的生活品质，期望自身的选择的生活环境和更高的生活品质，期望自身的选择被朋友或同事认可，希望区别身份。被朋友或同事认可，希望区别身份。中层企业管理者、中层政府官员、大学教师、中层企业管理者、中层政府官员、大学教师、医生、科技技术人员等医生、科技技术人员等生活习惯：生活习惯：

29、该类人群往往生活较为有规律，同时也有广泛的交该类人群往往生活较为有规律，同时也有广泛的交际、生活圈、朋友圈较宽。比较强调生活的品质和际、生活圈、朋友圈较宽。比较强调生活的品质和质量，符合此阶层的大多数特征。相对年轻人而言，质量，符合此阶层的大多数特征。相对年轻人而言，比较重视事业，同时为了事业的成功，对工作更是比较重视事业，同时为了事业的成功，对工作更是兢兢业业，同时更加注重家庭感情的维系。此类人兢兢业业，同时更加注重家庭感情的维系。此类人大部分时间可能在飞机上度过。大部分时间可能在飞机上度过。总房款承受范围：总房款承受范围：120120万元以上万元以上客户心理需求特征：客户心理需求特征：年龄

30、年龄年龄集中在4055岁有活力，善于享受、但很成熟有活力，善于享受、但很成熟经济实力经济实力收入稳定对价格不敏感置业经历置业经历拥有多次置业经历房子对他们来讲，注重品质感和舒适性教育经历教育经历大部分目标客户是较高学历堪称社会的中坚阶层，社会阅历比较丰富，有自己堪称社会的中坚阶层，社会阅历比较丰富，有自己独特的审美观，容易接收新事物，追求自己喜爱的独特的审美观，容易接收新事物，追求自己喜爱的生活方式生活方式家庭结构家庭结构家庭结构为两代三口或四口更加注重家庭更加注重家庭出行方式出行方式自驾车或有司机的商务车辆车与房都要与身份相匹配购买行为特征购买行为特征自住需求已经解决，但仍希望居住在舒适性更

31、强、性价比更好的社区大型高品质社区不仅是景观资源平台也是人际资源大型高品质社区不仅是景观资源平台也是人际资源平台平台关键客户表征关键客户表征深入与总结深入与总结适合媒体适合媒体: : 户外、报纸、高档场所宣传单和轿箱、高端杂志、飞机杂志户外、报纸、高档场所宣传单和轿箱、高端杂志、飞机杂志 PART 5 销售计划 高调入市、品牌先行借势延边州一号工程的政府影响力入市，同时快速建立延边首席豪宅品牌、迅速将开发企业地产品牌植入延边州，并将影响力扩散到省内其他区域。2011年本项目项目推货思路在以高端带低端迅速占领市场的大前提下，将产品结构进行整合；通过产品优劣的均衡搭配，实现销售速度和项目品质、形象

32、确立的双重目的；价格思路为“平开高走”，通过推盘的顺序实现不同产品的价值，保证顺利的实现销售任务； 经过前期的蓄水，在11月末项目正式开盘，我们最大程度的引爆市场，创造开盘热销局面。延吉朝鲜族民俗园项目（一期）建筑业态建筑面积（） 套面积（）套数单 价（元/）总销(元）所占比例(%)商业3000020015012000 360,000,000.00 14独栋200002807010000 200,000,000.00 9双拼16000200808000 128,000,000.00 7联排255001701507000 178,500,000.00 12洋房500001403505500 27

33、5,000,000.00 23叠拼10000160636000 60,000,000.00 56+1700001305105200 364,000,000.00 32合计22150013731,565,500,000.00 100首期开盘以定调性、立标杆，利用丰富的产品结构，全线拉高项目档次；以联排别墅和洋房部分产品为先导，拔高项目档次，以此掩护6+1主力产品快速走量，并且适时推出商服产品，拉宽产品线；商、住产品双管齐下，最大限度的引爆市场，拦截客户，达到快速回笼资金的目的20112011年推出年推出3 3万平方米，预万平方米，预计销售面积计销售面积2.32.3万平方米，万平方米，预计销售额预

34、计销售额为为1.51.5亿元，预亿元，预计销售比例计销售比例10%10%面积面积 核心：确保有效客户的来访量核心：确保有效客户的来访量我们需要要解决我们需要要解决: :“蓄客蓄客”和和“转换率转换率”A A类类客户客户B B类客户类客户C C、D D 类类 客客 户户5 5：1 12 2：1 1购买客群购买客群目标：目标：提高转换率提高转换率, ,增加认筹、认购增加认筹、认购购买客户（购买客户（A A类）类）：200200组组意向客户（意向客户（B B、C C类客户）：类客户）：400400组组蓄水量（蓄水量（D D类客户）：类客户）：20002000组组目标：目标：完成完成20002000组

35、蓄客任务组蓄客任务确保有效来访量确保有效来访量达到达到20002000组以上组以上以以1212名销售人员，名销售人员，1010月末月末1212月月 2 2个月个月6060天时间计算日来访量天时间计算日来访量20002000组客户组客户日到访日到访量量4 40 0组客户组客户以上以上有效有效2 20 0组组非非有效有效2 20 0组组人均日接待人均日接待客客户户4 4组组凭借销售团队优秀的执行力,最大限度的提高转换率PART 6 营销策略什么是本项目本质？什么是本项目本质？山山 水水山地是中国和朝鲜族文化的核心，也是中国和朝鲜文化重要的表现形式；休休 养养 生生 息息人生十乐中国古时称人生的最高

36、境界有“十乐”，亦如乾隆称自己为十全老人同理。十乐，是对本项目未来生活丰富性与业主生活方式的概括勾勒。宋代养生大家陈直提出 “人生十乐”:读书、谈心、静卧、晒日、小饮、种地、音乐、书画、散步、活动。乐山：山景，延吉稀缺自然景观之一，本案户户观山，等同延吉阿城区域别墅主打之山景之享。乐水：本项目专享。建议本项目户户温泉入室，满足社会高端阶层对于生活品质的极致需求。乐园：精致的园林景观，全冠移植的成树营造立体园林，与山湖河自然相融一体的天地人合一。乐家：原味地中海风情别墅，宜人空间尺度、暖色建筑给予人内心的润泽，隽永一份家的浓浓情怀。乐邻：别墅住区里的等同阶层，学识、见地、财富等境界相仿下，融洽成

37、友朋的和乐。乐动：周边帽儿山公园，满足层峰人士对于休闲与健身的需求。乐悠：置身于天地人宅合一的别墅住区，隔却城市喧嚣宁静里，奢享漫步时光的闲情逸致。乐居：山、湖、园、家、邻等复合元素，筑就一段贪恋此园的住居心态。乐活：五星级酒店、会所、高规格服务，生活隽永一段东方时光里的地中海风情。乐心：取悦于是单纯的物理境界，在这里是从物理境界，升华到精神的层界。心灵的归宿，身份的认同。城市活跃新兴财富阶层生活基本价值取向图解城市活跃新兴财富阶层生活基本价值取向图解满足多种需求的生活态度：物质与精神满足多种需求的生活态度：物质与精神满意的事业满意的事业美美满满的的家家庭庭自自豪豪的的宅宅子子社社交交的的圈圈

38、子子享享乐乐的的时时光光投资的渠道投资的渠道生活生活不是需要所有的房子足够大、足够豪、但是一定足够有情调，足够稀缺、足够特别、足够被别人称道需要在餐厅、俱乐部、会馆等场所进行生意和友谊的交换需要有股票、债券、固定资产等投资渠道获取高额或者稳定的投资回报有供不同使用的房子，具有才艺的孩子，漂亮贤惠的妻子需要舒适的，远离闹市的，真正可以放松心灵的、有养运动以及诸如高尔夫、SPA等很花钱消费他们是这样一群人：不停的在殊多都市中穿梭，他们是这样一群人：不停的在殊多都市中穿梭， 因此，他们理解那儿因此，他们理解那儿都市的核心、经都市的核心、经济高度聚集的细胞核；但当一些人向城市中心蜂拥时，他们却住进了远

39、离红尘的自然当中济高度聚集的细胞核；但当一些人向城市中心蜂拥时，他们却住进了远离红尘的自然当中去享受田园牧歌的生活。但他们并没有远离都市，他们还是那里的领袖，并代表着一个阶去享受田园牧歌的生活。但他们并没有远离都市，他们还是那里的领袖，并代表着一个阶层：富有、荣誉而且更年轻、求变的活力。层：富有、荣誉而且更年轻、求变的活力。一种离世而不出世的生活方式一种离世而不出世的生活方式客户心目中的真正豪宅，不再是材料与材料的简单拼凑客户心目中的真正豪宅，不再是材料与材料的简单拼凑 ，而是艺术与生活的完善，而是艺术与生活的完善结合，同时更是艺术品与自然的共生。我们产品也是尊崇与灵性相遇的结果，是结合，同时

40、更是艺术品与自然的共生。我们产品也是尊崇与灵性相遇的结果，是带有精神的房子，它带来的是一种生活方式。带有精神的房子，它带来的是一种生活方式。居住与自然的融合是体会这片宁静的最佳方式居住与自然的融合是体会这片宁静的最佳方式 本项目一期项目定位本项目一期项目定位： 山地龙脉之地，养身大宅、世家传承山地龙脉之地，养身大宅、世家传承 2011年策略推广思路和节奏2011年策略推广思路和节奏第一步，区域炒作 扛起助力帽儿山AAAA旅游区，确立地位，将开发商品牌实力、责任感、使命感与项目主题定位有机结合，区域利好与品牌实力同时释放。 阐述项目整体价值，及帽儿山的自然风光、朝鲜民俗主题、高品质的生活配套、未

41、来升值潜力等附加价值；第二步，导入一期 在整体形象之下讲一期具体的居住品质，配套品质，人文气质， 宜居住、宜娱乐、宜投资的朝鲜民俗生态高端生活区的整体居住形象。2011年推广策略造舆论：借势生态景观大盘价值炒作，区域利好频繁播报，保持不间断（10月末-12月） 政府规划、区域优势、开发商品牌实力、开发商的责任心与使命感、国内唯一的朝鲜族民俗主题定位、整体规划、生态景观大盘、休闲娱乐、居住价值、投资价值等第一阶段：品牌落地、大盘形象树立 （10月末-11月末）+舆论炒作 因为国内唯一的朝鲜族主题地产、因为开发企业的品牌、生态景观资源、因为配套资源、因为390公顷恢弘矩阵 第一阶段的USP 责任地

42、产 筑延边丰碑第二阶段：开盘持续强销（12月）+舆论炒作 热销炒作、生态景观豪宅的生活氛围、高品质配套 第二阶段的USP 延边首席山地景观豪宅客户媒体策动广告推广客户拓展公关活动以媒体策动和广告推广为主，公关活动和客户拓展辅助建立有效的项目影响力，最大程度累积客户；通过各类线下的小众营销，在能节省大量的推广费用的同时，还能有效锁定目标客户群体，从多渠道为项目带来客源。2011年营销目标强势立足延吉，培养并积累专属客户从高调亮相强势蓄水居住理念营销 + 产品精细化营销现场体验销售中心线上推广线下推广销售道具：沙盘、模型、楼书、视听影音室户外、纸媒、网络、事件短信、DM、渠道、活动先期借品牌立势之

43、能，对大盘规划及高品质生活模式进行宣传，后逐渐过渡到启动期产品价值宣导，精细化营销，启动储客蓄水计划，夯实一期成功开盘。推广策略执行 10月中旬 11月 12月品牌起势、重磅落地第三阶段：立 潮第一阶段：立 势第二阶段：立 标强烈冲击，价值引导客户引爆购买潮超级大盘的居住理念与价值代表多元化奢华居住理念销售中心对外开放新闻话题引爆品牌理念传导的系列事件线上主流媒体为主要传播平台；报广为主、短信、广播为辅、户外为势线上常规推广 线下短信、DM、活动第二批产品公开发售一期首批产品正式公开发售项目持续火爆热销事件活动阶段主题媒体组合线下活动、渠道为主 线上常规推广为辅12.10第二批产品开盘项目营销推广线路图朝鲜族生活品展览音乐节论坛11.26首批产品开盘客户拓展海兰江花园一期全市巡展区域拦截跨界合作通过各种渠道，拓展客户来源企业团购n 临时售楼处面向全市n 大商场外展场巡展售楼处作为项目对外窗口，接待客户，树立项目形象。为了更好的蓄客，考虑到延边州客户的生活习惯，在大型商场，特别是主要商业区域内搭建临时展台，作为项目外展场，在对项目进行形象推广的同时进行有目的的蓄客动作全市巡展接待中心开放仪式时间：2011年10月末地点：现场接待中心人员：项目置业顾问及项目组成员形式：营销中心开放庆典目的：通过现场活动并配合媒体宣传引发市场关注