人身险企业团体业务开拓

1、永安保险永安保险人身险管理部人身险管理部YA2021-10-262 2q企业团体开拓是什么企业团体开拓是什么q 企业团体在哪里企业团体在哪里q 企业团体开拓基本流程企业团体开拓基本流程2021-10-263 3 企业团体，是指为了企业团体，是指为了某种生产需要，实现活动某种生产需要，实现活动目标，而集中在固定范围目标，而集中在固定范围内，依合法手续组织的一内，依合法手续组织的一群有工作能力的团体。企群有工作能力的团体。企业团体开拓便指保险从业业团体开拓便指保险从业人员通过一定的工作将该人员通过一定的工作将该企业团体变成保险客户的企业团体变成保险客户的业务活动过程。业务活动过程。2021-10-

2、264 41 1、主要与企业团体的负责人见、主要与企业团体的负责人见面，展业过程长；面，展业过程长；2 2、同一企业内，员工的基本情、同一企业内，员工的基本情况类似，构成稳定，风险同质性况类似，构成稳定，风险同质性强，易于收集信息；强，易于收集信息；3 3、服务辐射面广，往往容易树、服务辐射面广，往往容易树立销售形象；立销售形象；4 4、任何同业都可进入，是一个、任何同业都可进入，是一个与同业高度竞争的市场。与同业高度竞争的市场。2 2、企业团体开拓特征：、企业团体开拓特征：2021-10-265 5以保险顾问的身份，针对企业的经营，为企业经营者着想，为企业持续稳定以保险顾问的身份，针对企业的

3、经营，为企业经营者着想，为企业持续稳定地增长、发展和留住核心管理、技术人员，为员工提供基本保障，而取得企业领地增长、发展和留住核心管理、技术人员，为员工提供基本保障，而取得企业领导层高度的信任导层高度的信任针对企业高层主管提供风险规划，并透过各项情报收集和分析，提出企业员针对企业高层主管提供风险规划，并透过各项情报收集和分析，提出企业员工福利计划（人身险团体保险）工福利计划（人身险团体保险）透过建立的相互信任基础，开拓所服务企业网络关系，延伸保险业务领域透过建立的相互信任基础，开拓所服务企业网络关系，延伸保险业务领域3 3、企业团体开拓的工作内容：、企业团体开拓的工作内容：2021-10-26

4、6 6 现有客户现有客户 新客户新客户q只要你愿意，有心人成就不凡事只要你愿意，有心人成就不凡事2021-10-267 7现有客户：现有客户：我们经常说到的二次开发问题我们经常说到的二次开发问题目前分公司各营业单位有无掌握企业团体财产险或车险客户数？目前分公司各营业单位有无掌握企业团体财产险或车险客户数？有无分析过，这些客户中有多少可能购买团体意外险？从公司有无分析过，这些客户中有多少可能购买团体意外险？从公司承保系统中可知，公司类似的团体客户数还是可观的，关键在承保系统中可知，公司类似的团体客户数还是可观的，关键在于我们如何综合开发。于我们如何综合开发。单位人数单位人数小于小于50 0 50

5、1000100 1005000500 大于大于50000企业数企业数 保费（万元）保费（万元） 件均保费（元）件均保费（元） 2021-10-268 8 我们身边已具有企业团体资源的人我们身边已具有企业团体资源的人企业团体正在等待着企业团体正在等待着我们开发，等待着我我们开发，等待着我们提供进一步的保险们提供进一步的保险保障和服务。保障和服务。各分公司的人身险各分公司的人身险管理部业务推动人管理部业务推动人员和各业务部门一员和各业务部门一定要做定期分析，定要做定期分析，帮助广大业务人员帮助广大业务人员做企业团体客户的做企业团体客户的开拓。开拓。2021-10-269 9国家统计年鉴国家统计年鉴

6、行业统计报告行业统计报告政府部门政府部门其他行业、公司合作，共享客户资源其他行业、公司合作，共享客户资源公众媒体公众媒体管理人脉关系：管理人脉关系：。 2021-10-2610 10收集该团体资料、自我准备拜访该团体有影响力的人物负责人拜访、基本资料收集定期服务亲善活动建立信任追踪及深耕服务开发导入团体人身险或其他险种保障建议企业综合保险诊断企业综合保险诊断专业化推销流程专业化推销流程2021-10-2611 11公司组织架构及职务架构表等内部组成资料公司组织架构及职务架构表等内部组成资料企业经营性质及营业获利状况企业经营性质及营业获利状况相关部门主管及主管姓名相关部门主管及主管姓名关系企业及

7、往来客户关系企业及往来客户企业在年度中的重要行事企业在年度中的重要行事企业作息时间企业作息时间福利制度、保险事务的经办部门及负责人员福利制度、保险事务的经办部门及负责人员有助于企业团体客户开拓的亲善活动时间、资料有助于企业团体客户开拓的亲善活动时间、资料有影响力的关键人物有影响力的关键人物1 1、建立、建立客户档案客户档案2021-10-2612 12企业名称：企业名称：卡号：卡号： 制卡日期：制卡日期：成立日期成立日期员工人数：员工人数：男：男： 女：女：地地 址址电话电话营业内容营业内容作业时间作业时间上班时间上班时间午休时间午休时间下班时间下班时间注意事项注意事项部门主管部门主管部门名称

8、部门名称主管姓名主管姓名年资年资备注备注关系企业关系企业业务往来业务往来公司福利公司福利员工团体保险员工团体保险保险种类、保额及保费、承保公司保险种类、保额及保费、承保公司团体保险负责部门团体保险负责部门经办人员经办人员年度年度行事活动行事活动日期日期内容内容重要行事活动重要行事活动备注备注企业团体资料卡企业团体资料卡2021-10-2613 132 2、长期感情投资、长期感情投资特别日子的祝福：生日、纪念日、节日特别日子的祝福：生日、纪念日、节日特别天气的嘱咐：雨天路滑，注意行车安全特别天气的嘱咐：雨天路滑，注意行车安全特别时刻的关注：经营信息、晋升、乔迁、生特别时刻的关注：经营信息、晋升、

9、乔迁、生子子身旁的人发生不幸时、流年不利时身旁的人发生不幸时、流年不利时欲加深人际关系时欲加深人际关系时2021-10-2614 143 3、定期亲善活动、定期亲善活动信息和培训信息和培训相关管理信息传递相关管理信息传递保险产品知识讲座保险产品知识讲座理赔知识讲座理赔知识讲座疑问解答疑问解答2021-10-2615 15 这是件花时间、花精力的事，如果你没有这是件花时间、花精力的事，如果你没有做好足够的准备，你无须去做，如果你已做好做好足够的准备，你无须去做，如果你已做好准备，且愿意学、愿意做，你一定会有价值不准备，且愿意学、愿意做，你一定会有价值不菲的收获！菲的收获！永安保险永安保险2021

10、-10-2617 17课程目标：课程目标： 透过人身险套餐的培训，让公司广大业务人员透过人身险套餐的培训，让公司广大业务人员了解套餐意义，掌握套餐知识，掌握人身险企业团了解套餐意义，掌握套餐知识，掌握人身险企业团体业务销售及经营技巧，促进业务人员综合发展。体业务销售及经营技巧，促进业务人员综合发展。2021-10-2618 18内内 容容 人身险业务的价值人身险业务的价值 套餐产品介绍套餐产品介绍 套餐销售与服务套餐销售与服务2021-10-2619 19客户客户“圈地运动圈地运动” 我现在，在尽可能的圈团体客户！在车险销售的展业过我现在，在尽可能的圈团体客户！在车险销售的展业过程中经常会遇到

11、客户咨询团体人身险及财产险方面的知识，程中经常会遇到客户咨询团体人身险及财产险方面的知识，我就从简单易学的产品我就从简单易学的产品如短险套餐基本型、福利型入手，如短险套餐基本型、福利型入手，将这些产品的基本保障和投保要求背的滚瓜烂熟。在摸清客将这些产品的基本保障和投保要求背的滚瓜烂熟。在摸清客户所在行业的特点后，开始向不同的客户推荐不同的产品，户所在行业的特点后，开始向不同的客户推荐不同的产品，现在我做团体人身险业务越来越得心应手，更重要的是透过现在我做团体人身险业务越来越得心应手，更重要的是透过短险销售，为我树立了品牌，又赢得了许多车险客户，现在短险销售，为我树立了品牌，又赢得了许多车险客户

12、，现在我把团体人身险客户都圈养起来，将来我还用烦没客户吗？我把团体人身险客户都圈养起来，将来我还用烦没客户吗？2021-10-2620 20多元化产品销售策略多元化产品销售策略借助公司已有的产品线，借助公司已有的产品线，通过某一险种的开拓，建立客户关系，通过某一险种的开拓，建立客户关系，为客户提供为客户提供适销对路的跨系列的套餐产品，大幅提升人身险及适销对路的跨系列的套餐产品，大幅提升人身险及财产险产品的适应性与责任的包容性，财产险产品的适应性与责任的包容性，最终通过一揽子方案解最终通过一揽子方案解决客户的各类风险，决客户的各类风险，真正做到对客户的无缝保障与无缝服务。真正做到对客户的无缝保障

13、与无缝服务。组合套餐组合套餐车车 险险责任险责任险家财险家财险其他险种其他险种人身险人身险2021-10-2621 21提供更大的保费增长空间提供更大的保费增长空间 同等条件下的规模比较同等条件下的规模比较一个资产规模一个资产规模50005000万，有车万，有车1010台，员工台，员工500500人的企业，其潜在人的企业，其潜在的规模比较如下：的规模比较如下： 企财险：企财险：50005000万万0.050.052.52.5万万 车险：车险：101030003000元元/ /台台3 3万万 意外险：意外险：100100元元/ /人人500500人人5 5万万 健康险：健康险：150150元元/

14、 /人人500500人人7.57.5万万为什么我不做呢？为什么我不做呢？ 对同等条件的企业，意外险和健康险的潜在规模远大于财产对同等条件的企业，意外险和健康险的潜在规模远大于财产险和车险，例如：险和车险，例如：2021-10-2622 22例一：例一：20042004年，西安分公司承保公安干警人身意外年，西安分公司承保公安干警人身意外伤害保险伤害保险, ,承保比例承保比例60%,60%,保费保费115115万万例二：昆明分公司正在积极与省公安厅保安协会接例二：昆明分公司正在积极与省公安厅保安协会接触触, ,预计投保人员达预计投保人员达4 4万人万人, ,总保费超过总保费超过400400万万例三

15、：广东分公司清远中心支公司通过清远市客运例三：广东分公司清远中心支公司通过清远市客运总公司办理乘客人身意外伤害保险，预计全年保费总公司办理乘客人身意外伤害保险，预计全年保费可达可达200200万左右万左右提供更大的保费增长空间提供更大的保费增长空间 意外险大业务举例意外险大业务举例2021-10-2623 23价价 值值稳定的职业生涯稳定的职业生涯客户忠诚度客户忠诚度人身险业务的价值人身险业务的价值公司品牌公司品牌2021-10-2624 242021-10-2625 25内内 容容 人身险业务的价值人身险业务的价值 套餐产品介绍套餐产品介绍 套餐销售与服务套餐销售与服务2021-10-262

16、6 26套餐特色套餐特色2021-10-2627 27固定组合，简便易懂易操作固定组合，简便易懂易操作易操作：易操作：单位全体员工填写一张投保单；单位全体员工填写一张投保单；免体检，续保期内免健康告之，无观察期；免体检，续保期内免健康告之，无观察期；固定组合：固定组合：基本型、福利型基本型、福利型2021-10-2628 28经济型保障项目经济型保障项目保险金额保险金额标准费率（元标准费率（元/ /人）人）基本型基本型2 2类类3 3类类意外死亡意外死亡5 5万万90901151159090意外残疾意外残疾5 5万万意外医疗意外医疗50005000元元20.520.527.027.0合计合计1

17、10.5110.5142.0142.0基本型套餐费率与标准费率对比基本型套餐费率与标准费率对比保障全、价格低保障全、价格低2021-10-2629 29保障项目保障项目保险金额保险金额标准费率（元标准费率（元/ /人）人）福利型福利型（元（元/ /人）人）2 2类类3 3类类意外死亡意外死亡8 8万万144.0144.0184.0184.01 15050意外残疾意外残疾8 8万万意外医疗意外医疗50005000元元20.520.527.027.0赠送：赠送：意外住院意外住院津贴津贴( (最多最多180180天天) )5050元元/ /天天15152020合计合计1 179.579.52 231

18、.031.0福利型套餐费率与标准费率对比福利型套餐费率与标准费率对比2021-10-2630 30博爱公司的故事博爱公司的故事 博爱公司部门员工张某在上班途中不幸遇车祸，经住院治疗博爱公司部门员工张某在上班途中不幸遇车祸，经住院治疗4343天后，天后，因抢救无效身故，公司曾为其投保了福利型套餐。我们帮助公司规避了因抢救无效身故，公司曾为其投保了福利型套餐。我们帮助公司规避了企业资金损失，温暖了张经理家人的心企业资金损失，温暖了张经理家人的心治疗共花费医疗费用治疗共花费医疗费用2260022600元元，保险理赔：保险理赔：1 1、属于本保险责任范围，张某也是合法的被保险人；属于本保险责任范围，张

19、某也是合法的被保险人；2 2、意外医疗保险金给付：、意外医疗保险金给付：50005000元；元；3 3、意外住院津贴给付：、意外住院津贴给付： 43 43* *5050* *1=21501=2150元；元；4 4、意外身故保险金：、意外身故保险金： 80000 80000* *1=81=800000000元。元。 保险金给付总计保险金给付总计: :8 871507150元元为企业规避了资为企业规避了资金风险，以公司金风险，以公司的名义为家人提的名义为家人提供福利供福利套餐对客户的价值套餐对客户的价值2021-10-2631 31满足不同企业需求满足不同企业需求国有企业国有企业外资企业外资企业私

20、有企业等私有企业等2021-10-2632 32国有企业的分类国有企业的分类国有企业的需求国有企业的需求国有企业短险需求分析国有企业短险需求分析需求分析需求分析2021-10-2633 33 根据企业的不同性质和行业特征，以及对保险的根据企业的不同性质和行业特征，以及对保险的购买意愿和需求特征，将客户分为以下四类：购买意愿和需求特征，将客户分为以下四类：分类号分类号企业类别企业类别举例举例A A国有独资垄断性企业国有独资垄断性企业电信、烟草、石化、交通运输、能源、国有银行B B国有独资非垄断性企业国有独资非垄断性企业轻纺、化工、加工、零售轻纺、化工、加工、零售D D转制后国有控股企业（外资转制

21、后国有控股企业（外资参与经营管理）参与经营管理）新成立之股份制企业新成立之股份制企业航运、零售、加工、制航运、零售、加工、制造、化工造、化工转制后国有控股企业转制后国有控股企业全内资企业全内资企业外资只作战略性投资的企业外资只作战略性投资的企业C C零售、汽车、钢铁、加零售、汽车、钢铁、加工、股份制银行、证券工、股份制银行、证券、房地产、房地产国有企业分类国有企业分类2021-10-2634 341 1、保险意识不强，注重有形的利益；、保险意识不强，注重有形的利益；2 2、重视中高层管理人员的利益；、重视中高层管理人员的利益；3 3、规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保、规模大导

22、致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保 额很低；额很低；4 4、偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；、偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；6 6、对于意外险需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的、对于意外险需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的 身故风险：身故风险：经济效益佳、人员多、有社保、基本参加总工会职工自助保险、经济效益佳、人员多、有社保、基本参加总工会职工自助保险、部分企业有医疗费内部报销机制、处于行业垄断地位的企业需求部分企业有医疗费内部报销机制、处于行业垄断地位的企业需求分析：分析：国有企业的需求国有企业的需求2021-10-2635 351 1、保险意识不强，注重有形的利益，忽

23、视保障；、保险意识不强，注重有形的利益，忽视保障；2 2、部分企业认为社保保障已经足够，无需购买商业保险；、部分企业认为社保保障已经足够，无需购买商业保险；3 3、重视中高层管理人员的利益，忽视普通员工的利益；、重视中高层管理人员的利益，忽视普通员工的利益；4 4、单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；、单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；5 5、企业若选择购买保险，则偏爱补充医疗类险种，对赔、企业若选择购买保险，则偏爱补充医疗类险种，对赔付要求较为苛刻，风险较高；付要求较为苛刻，风险较高；6 6、该部分企业在转制时，可能会出现保险需求。、该部分企业在转制时，可能会出现保

24、险需求。经济效益较差，负担严重，员工老龄化的中型企业需求分析：经济效益较差，负担严重，员工老龄化的中型企业需求分析：国有企业的需求国有企业的需求2021-10-2636 36外资企业的需求外资企业的需求外资企业的偏好外资企业的偏好外资企业短险需求分析外资企业短险需求分析2021-10-2637 37方案组合：方案组合：人均保费较高，基本在人均保费较高，基本在60060012001200元元/ /人之间，其中，咨询业以及金人之间，其中，咨询业以及金融业员工的人均保费相对更高；融业员工的人均保费相对更高；偏好健康险，偏好健康险，9090左右的外资企业都给企业内的一般管理人员投保左右的外资企业都给企

25、业内的一般管理人员投保了补充门诊及补充住院保险，健康险保费占比基本大于了补充门诊及补充住院保险，健康险保费占比基本大于7070；险种组合基本分为两类：险种组合基本分为两类：(1) (1) 意外意外+ +一年期人身险住院门诊一年期人身险住院门诊 （2 2）意外）意外+ +一年期人身险住院门诊附加重疾住院津贴一年期人身险住院门诊附加重疾住院津贴 对于门诊险及住院险，相当部分企业还会附加公共保额及女性对于门诊险及住院险，相当部分企业还会附加公共保额及女性生育两项。生育两项。 部分效益较佳的企业还会为员工的子女提供保险保障（基本为部分效益较佳的企业还会为员工的子女提供保险保障（基本为意外住院门诊），费

26、用可能是企业负担或企业与员工共同负担。意外住院门诊），费用可能是企业负担或企业与员工共同负担。外资企业的需求外资企业的需求2021-10-2638 38保障程度保障程度外资企业意外险及寿险的保额设置可分为两种方式：固定保额外资企业意外险及寿险的保额设置可分为两种方式：固定保额或员工月薪的一定比例，同时固定保额又可能因员工的职位不或员工月薪的一定比例，同时固定保额又可能因员工的职位不同而分为几个档次；同而分为几个档次；补充医疗险的保障程度较高大部分外资企业医疗险门诊险免赔补充医疗险的保障程度较高大部分外资企业医疗险门诊险免赔额设置较低，赔付比例较高；额设置较低，赔付比例较高；对于全国性的外资企业

27、，门诊险的免赔额可能因各地收入水平及对于全国性的外资企业，门诊险的免赔额可能因各地收入水平及社保政策而有所差异；社保政策而有所差异；补充医疗险方案设计中，相当部分的企业将住院和门诊的保额合并；补充医疗险方案设计中，相当部分的企业将住院和门诊的保额合并；外资企业的偏好外资企业的偏好2021-10-2639 39基本型套餐基本型套餐一至三类职业的被保险人每份保费一至三类职业的被保险人每份保费9090元元/ /年年1 1、投保年龄：、投保年龄：16-6516-65岁岁2 2、最低投保人数不得少于、最低投保人数不得少于8 8人且投保比例不得低于投保单位总人数的人且投保比例不得低于投保单位总人数的75%

28、75%3 3、投保份数：、投保份数： 一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高为一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高为4 4份；家庭成员每人最份；家庭成员每人最高投保份数为高投保份数为1 1份。份。保险利益保险利益保险金额保险金额意外伤害保额50000元意外伤残保额50000元意外医疗保额5000元2021-10-2640 40福利型套餐福利型套餐一至三类职业的被保险人：每份保费一至三类职业的被保险人：每份保费1 15050元元/ /年年1 1、投保年龄：、投保年龄：16166565周岁周岁2 2、最低投保人数不得少于、最低投保人数不得少于8 8人且投保比例不得低于投保单位总人数的

29、人且投保比例不得低于投保单位总人数的75%75%3 3、份数、份数：（1 1）一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高）一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高2 2份；份；（2 2）家庭成员每人最高投保份数为）家庭成员每人最高投保份数为1 1份。份。保险利益保险利益保险金额保险金额意外伤害保额80000元意外伤残保额80000元意外医疗保额5000元意外住院津贴最多180天，50元/天2021-10-2641 41 某三资企业现有员工某三资企业现有员工232232人，有办公室文员人，有办公室文员和部分销售人员。该企业经济效益不错，希望提和部分销售人员。该企业经济效益不错，希望提供给员

30、工较高的福利保障方案。供给员工较高的福利保障方案。 根据该企业情况应推出哪一种保障方案？根据该企业情况应推出哪一种保障方案？示例示例1 12021-10-2642 42成本分析：成本分析： 可支付保险费人均约可支付保险费人均约1 16060元。元。 232232位员工，其中位员工，其中3 3位高层管理人员，位高层管理人员， 8 8位中层管理人员，位中层管理人员，221221位普通位普通员工。员工。方案测算：方案测算： 基本思路基本思路按照职务级别确定保障额度按照职务级别确定保障额度职务职务人数人数人均保费人均保费( (元元) ) 合计合计( (元元) ) 高层高层3 3300+ 360300+

31、 360（2+42+4份）份）19801980中层中层8 81 150+9050+90（各（各1 1份）份）19201920普通员工普通员工2212211 15050（份）（份）3315033150总计保费总计保费37050370502021-10-2643 43 某民营企业现有员工某民营企业现有员工138138人，有办公人，有办公室文员和部分销售人员。该企业经济效室文员和部分销售人员。该企业经济效益一般，本年福利费节余益一般，本年福利费节余1500015000元，希望元，希望提供给员工一个基本的福利保障。根据提供给员工一个基本的福利保障。根据该企业情况应推出哪一种承保方案？该企业情况应推出哪

32、一种承保方案？示例示例2 22021-10-2644 44成本分析：成本分析： 可支付保险费可支付保险费1500015000元，人均约元，人均约108108元。元。 138138位员工，其中位员工，其中2 2位总经理，位总经理，6 6位部门经理，位部门经理，130130位普通员工。位普通员工。方案测算：方案测算： 基本思路基本思路按照职务级别确定保障额度按照职务级别确定保障额度职务职务人数人数人均保费人均保费( (元元) ) 合计合计( (元元) ) 总经理总经理2 2300+180300+180（各（各2 2份）份）960960部门经理部门经理6 61 150+9050+90（各（各1 1份

33、）份）14401440普通员工普通员工1301309090（1 1份）份）1170011700总计保费总计保费14100141002021-10-2645 45太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新！太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新！2021-10-2646 46内内 容容 人身险业务的价值人身险业务的价值 套餐产品介绍套餐产品介绍 套餐销售与服务套餐销售与服务2021-10-2647 47我现有客户中在以下行业的有：我现有客户中在以下行业的有：行行 业业客户姓名客户姓名职位职位地址地址其他相关信息其他相关信息电力、电子电力、电子ITIT化工化工机械、制造机械、制造建筑、建材建筑、建材旅游、

34、贸易旅游、贸易服务服务机关事业机关事业纺织纺织食品、加工食品、加工2021-10-2648 481 1、企业负责人、企业负责人2 2、财务经理、财务经理3 3、人力资源部经理、人力资源部经理4 4、工会主席、工会主席5 5、安全环保部经理、安全环保部经理6 6、销售总监、销售总监7 7、办公室主任、办公室主任-8 8、企业中影响人物、企业中影响人物 我目前的客户中有谁在以下岗位我目前的客户中有谁在以下岗位2021-10-2649 49套餐销售步骤与客户采购流程套餐销售步骤与客户采购流程销售的六个步骤销售的六个步骤客户采购流程客户采购流程发现需求发现需求计划和准备计划和准备了解客户资了解客户资料

35、，制定销料，制定销售计划售计划内部酝酿内部酝酿接触客户接触客户介绍公司介绍公司埋下伏笔埋下伏笔系统设计系统设计需求分析需求分析了解需求了解需求确定方案确定方案评估比较评估比较销售定位销售定位根据情况根据情况选取策略选取策略购买承诺购买承诺赢取定单赢取定单通过谈判通过谈判达到双赢达到双赢实施实施跟进服务跟进服务提升客户体验提升客户体验获取客户忠诚获取客户忠诚2021-10-2650 50q客户分析、需求分析客户分析、需求分析q收集客户信息收集客户信息q准备好第一套接触话术准备好第一套接触话术q准备拒绝处理的方法准备拒绝处理的方法q保险计划的初步准备保险计划的初步准备q掌握企业财税政策掌握企业财税

36、政策q接触前准备接触前准备2021-10-2651 51q消费者、顾客消费者、顾客q上帝、衣食父母上帝、衣食父母q利润来源利润来源q朋友、合作伙伴朋友、合作伙伴人人客户分析客户分析人脉人脉=钱脉钱脉2021-10-2652 52客户需要什么？客户需要什么？信任感信任感安心感安心感价值感价值感2021-10-2653 53“以人为本以人为本”的需求分析的需求分析客户需求建立在满客户需求建立在满足企业需求，并达足企业需求，并达成个人需求成个人需求对自对自身职身职业发业发展的展的需求需求人事经理的需人事经理的需求：人才流动求：人才流动得以控制得以控制财务总监的需财务总监的需求：成本越少求：成本越少越

37、好越好老总的需求：老总的需求：企业的可持续企业的可持续性发展性发展经办的需求：经办的需求：手续操作简便手续操作简便2021-10-2654 54 机机 构构我们可以支撑客户的是什么？我们可以支撑客户的是什么？客户的同客户的同业经营状业经营状况与制度况与制度特点特点我们面临我们面临的同业竞的同业竞争状况与争状况与优劣势优劣势企业的基本状况企业的基本状况所在行业的市场动态所在行业的市场动态与该企业的市场表现与该企业的市场表现管理制度（管理制度（决策制度决策制度、薪酬福利制度、激励制薪酬福利制度、激励制度、员工收入、以往的度、员工收入、以往的保险状况、培训体系等）保险状况、培训体系等）企业文化特点企

38、业文化特点企业的关注点企业的关注点2021-10-2655 55关键人物关键人物兴趣爱好兴趣爱好行程行程家庭状况家庭状况内部的内部的“政治政治”其他其他2021-10-2656 56 q一般人物一般人物交流中获得信息交流中获得信息确定企业关键人物（决策人和经办人）确定企业关键人物（决策人和经办人）收集关键人物信息收集关键人物信息姓名、年龄、姓名、年龄、 工龄、学历、专业、家庭、性格、兴工龄、学历、专业、家庭、性格、兴趣爱好、人生观、趣爱好、人生观、 事业辉煌点事业辉煌点 2021-10-2657 57q企业关键人物企业关键人物（注意：在不了解客户需求和关键人（注意：在不了解客户需求和关键人物信

39、息的情况千万不要盲目接触关键人物）物信息的情况千万不要盲目接触关键人物）达到效果：达到效果：获得认可：对本人的认可、对公司的认可获得认可：对本人的认可、对公司的认可 启发需求：让客户认同团体保险并启发其启发需求：让客户认同团体保险并启发其真正需求真正需求了解需求：了解和获得准确的需求信息了解需求：了解和获得准确的需求信息2021-10-2658 58 国企的经办部门国企的经办部门权力或职能机构权力或职能机构外企的经办部门外企的经办部门职能机构职能机构 由于客户经办部门的角色不同，因此决策模式是不由于客户经办部门的角色不同，因此决策模式是不同的。我们展业的重点，尤其是对一些细节问题的处同的。我们

40、展业的重点，尤其是对一些细节问题的处理方法不同。理方法不同。2021-10-2659 59说明、促成的关键说明、促成的关键 建立信任是成功销售的关键，在整个销售过程中要建立信任是成功销售的关键，在整个销售过程中要“诚诚”，以客户的利益为中心，以客户的需求为导以客户的利益为中心，以客户的需求为导向，站在客户的角度考虑问题。与客户创造互相感觉的向，站在客户的角度考虑问题。与客户创造互相感觉的过程，从而争取双赢的认同。过程，从而争取双赢的认同。销售是销售是20%20%的产品本身，的产品本身，80%80%对人的接受对人的接受2021-10-2660 60销售方式：销售方式： 由企事业单位福利部门（如工

41、会等）协助宣导，由企事业单位福利部门（如工会等）协助宣导， 组织其员工个人出资购买；组织其员工个人出资购买； 向中、小企业或大企业之各个部门直接销售，向中、小企业或大企业之各个部门直接销售， 个人和单位共同出资；个人和单位共同出资； 召开产品说明会、咨询会召开产品说明会、咨询会2021-10-2661 61 商业保险本来就是社保的有力补充，现在有许多单位都商业保险本来就是社保的有力补充，现在有许多单位都有社会型的医疗保险，但也买了我们永安的团体人身险意外有社会型的医疗保险，但也买了我们永安的团体人身险意外及意外医疗保险。因为社保的医疗保险，保障太基本。社会及意外医疗保险。因为社保的医疗保险，保障太基本。社会医疗保险建立的原则是：低保障、广覆盖。它只能对个人支医疗保险建立的