某电子科技有限公司商业计划书

1、目录、概要 1 二、公司介绍 22.1 公司概述 22.2 公司理念 32.3 公司经营策略 32.4 公司相对价值增值 32.5 公司厂址选择 42.6 公司管理团队介绍 5三、产品和服务 63.1 产品优势 63.2 技术与服务 63.3 研发与开发 123.4 未来产品及服务 13四、市场分析 134.1 市场描述 134.2 市场细分 164.3 公司市场定位 174.4 市场目标 17五、竞争分析 185.1 市场调查分析 185.2 竞争环境分析（波特五力分析） 205.3企业综合评价（SWO分析）21 六、市场营销 226.1 目标市场 226.2 产品 236.3 销售区域发展

2、战略 246.4 定价策略 246.5 战略伙伴建设 256.6 营销渠道分析 256.7 宣传促销策略 26七、财务分析 287.1 股本结构及其来源 287.2 产销预测表 297.3 盈亏平衡分析 307.3 预计利润表 337.4 预计现金流量表 357.5 预计资产负债表 377.6 预计投资现金流量表 387.7 预计利润分配表 397.8 财务比率分析 417 9 投资项目评价 437.10 现金流量比率分析 45八、风险投资的退出 498.1 风险投资退出的方式 498.2 风险投资退出的时间 49498.3 风险投资退出的方案：管理层收购九、公司机构设置及团队人员介绍 509

3、.1 机构设置和人员分工 509.2 团队人员介绍 519 3 指导老师及顾问介绍 53 十、附录 531、获奖证书 532、调查问卷 53、概要随着我国经济社会发展水平的不断提高，人们的收入逐步增加，汽 车消费潜力日益增强，汽车已经不再是奢侈品的代名词。国家出台了多 项拉动汽车消费的利好政策，如 2009年1月14日，国务院公布的汽 车行业调整有关规划中提出“汽车下乡”政策，有力的促进了我国汽 车行业的发展。根据全国汽车市场统计数据显示，2009年相对于2006年，汽车保有量增加了 52.84%，到2009年年底，我国汽车保有量已达 到7619.31万辆。汽车行业迅速发展的同时，交通安全问题

4、也日益严重（表1-1 ）。据国家官方统计数字报道，每年因道路交通伤亡的人数超过30万，其中因酒后驾车（图1-1 ）导致的伤亡占到60%令人震惊！针对这种情况， 公安交警部门在全国范围内开展了多次针对酒后驾驶的专项整治活动（例如，2009年公安部门查处酒后驾驶违法行为专项整治活动，如图 1-2所示），处罚了大量酒后驾驶人员，整个交通安全形式得到了一定的 改善。但是酒后驾驶现象依然严重，导致交通事故仍时有发生，给人民 生命和财产安全带来巨大的损失。图1-1酒后驾驶酿成悲剧图1-2 2009年4月8日四川遂宁蓬溪县开展查处酒后驾驶违法行为统一行动表1-1 2007-2009年全国交通事故统计数据在酒

5、后驾驶事故频发的现实背景下，XX电子科技有限公司（以下简 称“XX公司”开发出车载酒精检测仪并投入市场。该产品以酒精检测 为主要功能，利用酒精传感器对驾驶员体内酒精含量进行检测，并针对 检测到的酒精含量进行分析，提示客户是否为酒后驾驶。根据客户需要 可以安装汽车强制制动功能，即检测仪在检测到酒精含量超标时，强制 熄灭汽车发动机，让客户远离酒后驾车的危险。酒精检测仪行业属于高新技术产业，近期国家政策的大力支持将为XX公司的发展奠定良好的政策基础。 酒精检测仪的发展，能有效降低酒 后驾驶事故发生率，减轻交通管理部门的工作量，这样的优势使我公司 的产品具有很强的社会效应，利于产品宣传和销售。而且我国

6、汽车行业 的持续快速发展，为我公司产品提供了广阔的市场前景。XX公司承诺将优质优价的产品奉献给广大客户朋友， 让客户在享受 现代科技所带来舒适生活的同时，也为他们提供一个安全的驾驶环境， 让家人更放心。与此同时，公司还将为客户构建完善的服务体系，贴心 地为客户解决在产品使用过程中所出现的各种问题。二、公司介绍2.1 公司概述XX公司是一家正在筹建中的电子科技企业， 主要致力于车载酒精检 测仪的研发、生产和销售， 公司地址位于安徽省合肥市经济技术开发区。 它以为客户提供优质的产品和服务为目标，以“创新 发展 安全 和谐” 为宗旨，在满足广大消费者需求的情况下，以技术创新为动力，实现公 司的价值增

7、值。公司本着高度的社会责任心，着眼于广大人民的生命安全，并以此 为出发点，建立一个多功能车载酒精检测仪的研发、生产和销售的专业 化公司。公司成立初期以车载酒精检测仪为主要产品，解决市场上同类 产品性价比较低、 功能较少、结构单一的问题， 满足消费者的各种需求。 未来公司将产品拓展为涵盖与酒精检测仪相关的一系列电子仪器。2.2 公司理念为客户求价值、为员工求发展、为股东求财富、为企业求长远、为 社会求和谐。2.3 公司经营策略1、我公司属于市场初入者，对酒精检测仪行业认识尚浅，缺乏成 熟的行业操作和销售经验，对此，公司将与合肥佳腾科技发展有限责任 公司签订战略合作协议，并且聘请其董事长兼总经理王

8、冰先生担任公司 顾问，为公司的经营运作把关，减少公司在实际运营中出现的失误。2、公司的产品定位于酒精检测仪行业，而且产品的生产线范围较 窄，酒精检测仪的研发速度较快，产品生命周期较短，导致投资风险较 集中。因此，公司将制定短、中长阶段性的经营战略，短期战略定位于 气体酒精检测仪产品，中长期的战略定位于进一步拓展产品范围，加大 对红外光学类、电化学类检测产品研发的比重。3、目前在国内市场，河南汉威电子和深圳威尔等四家公司占领了 国内的大部分市场，行业进入门槛较高。我公司将采取与战略伙伴合作 的方式进入市场，对国内竞争者进行深层次的剖析，降低经营风险和难 度。4、公司发展期间可能会遭受到行业内现有

9、竞争者的反击，针对此 种情况，公司将加大宣传力度，提高公司知名度，树立品牌形象。5、竞争战略：为快速占领市场，公司将选择成本领先战略，通过 降低生产和运营成本， 精细生产， 提高产品技术含量， 以参与市场竞争， 从而实现公司的市场目标。2.4 公司相对价值增值1、公司生产的车载酒精检测仪，性能优越，价格低廉，能有效地 防止驾驶员酒后驾驶行为的发生。2、本产品体积较小，车内空间占用较少，通过精致的外观设计可 以达到美观大方的效果。3、本产品运用无线控制技术使得酒精检测过程更加方便快捷。2.5公司厂址选择厂址拟定于合肥市经济技术开发区，地 处合肥市西南，濒临中国五大淡水湖之一的 巢湖。开发区距离市

10、区7公里，区位交通便 利，人力资源丰富，基础配套设施齐全。 2.5.1人力资源优势1、合肥市人力资源合肥是全国第一个科技创新型试点城市，拥有中国科技大学、合肥 工业大学、安徽大学、XX等59所高等学府，以及中国科学院合肥物质 研究院等200多所科研机构，科技人员20万人。合肥市有23所技术学 校、50所职业培训学校、60万熟练产业工人等。2、开发区人力资源开发区内建有合肥大学城，拥有合肥工业大学、安徽大学、安徽医 科大学等各类学校14所，现有在校大学生10万人。区内还拥有中高等职业学校及培训机构20所，其中高职7所、中职6所、培训机构7所，在校学生21000人。开发区现有82000名产业工人，

11、其中70%接受过专科以上教育。3、开发区人才劳务中心开发区人才劳务中心隶属于合肥经济技术开发区管理委员会，在区 人事劳动局的指导和支持下开展工作，是具体承担政府委托的人力资 源、劳动就业及社会保障事务性工作的区属中介机构。酒精检测仪技术含量较高，公司员工素质和技术水平的高低直接影 响了产品的质量，合肥市多层次、高素质的人力资源结构为产品的质量 提供了保障，为公司树立良好的品牌形象奠定了基础。2.5.2交通优势1、公路。开发区与国家高速公 路网直接相连，包括“两国道六高 速”即206国道、312国道两条国 道和合徐、合宁、合武、合芜、合 黄、合淮阜高速公路等六条高速公 路，道路交通便利。2、铁路

12、。开发区连通贯穿全国 五大铁路干线，即合九、合蚌、宁西、沪汉蓉、京福铁路，铁路运输十分发达。酒精检测仪技术更新时间较短，公司必须降低产品的运输时间，便 利的交通条件有效地缩短了生产所需的原材料输入、产成品的输出以及 新产品的进入销售市场的时间，降低了产品的生产成本和存货的周转时 间，间接地提高了产品的销售量。2.5.3基础配套设施1、区内道路：开发区已建成高等级市政道路 240公里，路幅宽80、 60、45、30米不等。2、供水：开发区北侧建有日供水 35万吨水厂，全区120公里供水管网实现环状供水，主水管管径DN1400- DN80Q支管管径 DN60DN300供水压力0.28MPa水质优良

13、，完全满足区内工业和生活用水 需要。目前水厂正按照日供水 50万吨的能力进行扩建。3、雨污排水：排水实行雨污分流，废水达标后排入城市排水管网。 开发区已建成日处理能力10万吨的污水处理站一座，100多公里的配套 污水管网全部建成。污水处理站将扩建至 30万吨/日的处理能力。4、供电：开发区现有500KV变电站一座、220KV变电站三座、110KV 变电站六座。供电容量90万KVA全区已建成10KV供电线路100公里， 覆盖面积约50平方公里。5、供热：开发区建设的热电厂已开始试运行，规模为 （2*C50MW+1*B25MW最大供热能力426吨/小时，年供热量702万吉焦（GJ）,发电量为4.1

14、亿度（kw/h）。远期规划供热能力820吨/小时。6、天然气：开发区天然气来源于国家西气东输工程，区内建有合 肥市天然气储备站一座，84公里管网环状连接，供应能力 3650万立方 米/年，压力0.4MPa,中压A级。7、通讯网络：已建成25万门程控电话交换系统，电信分局一座， 可直拨国内、外各主要城市和地区。佩线电缆覆盖全区，电信管道与市 政道路同步埋设，可提供通信、宽带等各项服务。企业的成功与否不仅取决于丰富的人力资源优势和便利的交通条 件，基础设施的建设也尤为重要，建设齐全的基础配套设施是企业生存 的基础。开发区为酒精检测仪的生产提供了充足的水电和动力资源，为 生产的顺利进行和公司的正常运

15、营创造了前提条件。2.6公司管理团队介绍我公司管理团队成员来自于 XX的多个专业，都曾在不同的公司实 习过，积累了一定的实践经验，团队成员结构合理，实现了优势互补。 跨专业我们来自会计学、工商管理、电气自动化等专业，形成 专业互补。专业化团队成员都具有一定的实际工作经验和较全面的专业 知识。团队合作明确的分工、紧密的合作使我们成为最有朝气和生命 力的集体。三、产品和服务3.1 产品优势我公司产品主要有以下四个特点：1、智能化、程序化、工作性能稳定可靠、安装使用范围广。目前， 市场上警用酒精测试仪种类繁多、功能简单、灵敏度一般，由于无法安 装在汽车内部，所以并不能从根本上杜绝酒后驾车，酒后驾车事

16、件仍频 繁发生，造成大量不可挽回的损失。我们的产品能在第一时间发现驾驶 员是否酒后驾驶。该仪器安装在汽车驾驶室内，当驾驶人员进入驾驶室 后自行检测酒精浓度，系统可以根据检测到的酒精含量是否超标来控制 汽车点火器的运行，如果超标，则系统会锁定汽车发动机，因此可以有 效地降低酒后驾驶事故发生率。产品适用车类包括公交车、出租车、私 家车等机动车辆。2、功能更强大、全面，数字显示直观明了，能集语音与发光报警 与一体。3、原料低廉、生产周期短。能在短期内进行大批量的生产，使得 产品的价格较低，在广大消费者的接受范围内。4、适用性强、操作方便简单。检测仪在迅速检测出酒精浓度同时 能够给予数据显示，并对不同

17、浓度下的酒精给出不同的提示，包括没有 超标，轻微超标，严重超标。同时安装也比较灵活简单，应用前景广。3.2 技术与服务3.2.1 生产要求和工作原理1、生产周期：从原料到成品大约需要 60 分钟2、工人要求：高中及以上学历，经过三个月的专业技术培训3、主要技术要求和指标：传感器类型：酒精传感器 MR513 尺寸： 120*60*25mm工作电压：DC3V(电池) 自动记忆 8 组测试历史记录工作电流：w 120mA测试响应时间：v 8s测量范围：0.00 1.00mg/L(0.00 0.20%BAC 0.00 2.00g/L) 报警浓度： 0.15mg/L(0.05%BAC； 0.5g/L)环

18、境湿度：40%s 90%使用环境温度：-20 C45 C 酒精含量超标自动报警LCD数字显示：显示酒精浓度，是否超标等。 语音提示内容：没有超标： 您好，您现在完全可以驾车。轻微超标：您体内酒精含量已达到()，建议您稍作休息再 驾车。严重超标：您体内酒精含量已达到()，现在不适合驾车。 报警方式：蜂鸣器报警 颜色：根据不同顾客设计出不同的颜色和款式 目前对酒精检测的方法主要有：( 1 )血液检测：通过检测人体血液中酒精的浓度来判断检测者当前 的状态。( 2)气体检测：通过检测人呼出的空气中酒精的浓度来判断检测者 当前的状态。我公司采用的呼气式酒精检测仪是通过采样人体呼出的气体来进 行数据分析，

19、反映出人体血液里酒精含量( BAC的多少。据有关研究 表明：人体肺部的酒精气体浓度与血液中的酒精含量存在着良好的线性 关系，大致比例关系为 1:2200 。表3-1气体中酒精浓度(BrAC)与血液中酒精浓度(BAC)对照表序号状态呼出气体 酒精浓度血液中酒精浓度mg/lmg/100ml%/BAC1正常0.022050.0052正常0.0454100.0103正常0.0681150.0154饮酒0.0909200.2005饮酒0.1136250.0256饮酒0.1363300.0307饮酒0.1591350.0358饮酒0.1818400.0409饮酒0.2045450.04510饮酒0.227

20、2500.05011饮酒0.2500550.05512饮酒0.2727600.06013饮酒0.2954650.06514饮酒0.3181700.07015饮酒0.3409750.07516醉酒0.3636800.08017醉酒0.3863850.08518醉酒0.4091900.09019醉酒0.4318950.0920醉酒0.45451000.10021醉酒0.68181500.15022醉酒0.90912000.20023醉酒1.13632500.25024醉酒1.36363000.30025醉酒1.50003300.330322成本控制为了广大消费者的利益，保障性价比最优，公司将在设计

21、、采购、 生产管理、人员安排等各个方面采取多种措施，严格控制产品成本，保 障产品毛利率增长的稳定性。我公司将改进生产工艺流程，加强生产人 员的技术培训，合理控制存货和原材料的购置成本，降低非正常损耗， 提高合格品产出率，最大程度降低生产成本。3.2.3 技术描述本产品是根据单片机和最实用的 C语言技术做成的，有语音和发光 双重报警（声光报警提示），系统采用超高灵敏度酒精传感器，超低功 耗单片机系统，自动探测酒精浓度的方法，来判断驾驶员血液中的酒精 含量是否超标。 系统各模块的描述如下： 1、主控电路设计本控制仪采用了超低功耗、高性能凌阳单片机；它的高度集成不但 大大降低了故障率，而且在成本、体

22、积、稳定性方面都有明显优势。酒精探测控制仪系统来判断气体中的酒精含量，控制整个控制仪的 工作。系统主控电路 , 包含晶振电路、复位电路和接口电路等。 2、酒精检测电路酒精检测电路由高精度酒精传感器 MR513信号调理放大电路、滤 波电路和单片机电路等组成，主要功能是检测酒精含量，判断其是否超 标。酒精传感器采用旁热型半导体式酒精气敏元件MR513它对乙醇蒸汽具有很高的灵敏度和良好的选择性，快速的响应恢复，长期的寿命和 可靠的稳定性，探测范围为0.001.00mg/L，尤其适用于对酒后驾驶人 员的检测。信号调理放大电路前级采用高精密运放MAX423来实现，它具有1pA的偏置电流，2卩V的偏置电压

23、，超低温漂，良好的性能。3、指示灯和液晶显示电路当灯亮时，表示酒精浓度超标，不可以驾驶，同时黄灯闪烁的频率 越高，酒精浓度越高。液晶显示电路用来显示测定得到的酒精的浓度。液晶显示电路采用 LCD,，可以工作在3.3V供电的情况下，既可以工作于串行方式又可以 工作于并行方式，很容易与单片机相连。本系统中与单片机的连接采用 并行工作模式4、继电器控制电路本电路受单片机控制，相当于开关，控制点火装置的打开和关闭、 车灯的亮灭和喇叭的响与不响。是系统中非常重要的执行单元。5、报警和键盘电路利用蜂鸣器作为报警器，当酒精含量超标时，发出禁止行车时设置的警告音；不超标时，发出允许行车的有关提示音。由 P1.

24、7 驱动蜂鸣 器来实现。因为单片机有足够多的 I/O 引脚，因此系统的键盘电路采用独立式 键盘，采用中断的方式工作，可以设定酒精探测控制仪的系统参数，比 如设定的报警的酒精浓度等。6、其他电路 接口电路用于调试程序，以及系统软件的升级。电源转换电路用于 将车上的供电系统转换为单片机以及系统所用的到的芯片所需的电压。 监控复位电路用于保证单片机处于良好的运行状态，防止受到干扰导致 程序跑飞。通过以上设计，系统前端就可以把酒精传感器检测到的酒精含量信 号经单片机判断后产生相应的控制信号以控制汽车点火电路，从而实现 对酒后驾车的有效控制。3.2.4 质量管理 我公司在进行质量管理的时候，注重遵循质量

25、的三特性：社会性、 经济性和实用性1、社会性。质量的好坏不仅从终端的客户 , 而且要从整个社会的角 度来考虑 , 要关注生产安全、环境污染等问题。要做到安全生产、和谐 生产，生产的过程中注意对环境的保护。2、经济性。质量不仅要从某些技术指标来考虑，还要从制造成本、 价格、使用价值和消耗等几方面来综合评价。 在确定质量水平或目标时， 不能脱离社会的条件和需要 , 不能单纯追求技术上的先进性，还考虑使 用上的经济合理性，使质量和价格达到合理的平衡。3、实用性。产品是一个受到设计、制造、使用等因素影响的复杂 系统，要兼顾设计、制造、使用等因素的影响。要打破过去的限于局部 性的管理，走向全面性、系统性

26、的管理： （1） 我公司将全面实行严格的 质量管理标准，为顾客提供优质的产品和便捷的服务；（2）产品经过公司技术部酒精浓度的精确度、声光报警系统、工作电压、稳定性等方 面的检验合格后方可出厂。3.2.5 车载酒精检测仪原材料和生产设备1、原材料：显示器1602LCD发光二极管，蜂鸣器，凌阳 61A单 片机， 5090扁平喇叭，电阻，电容，电路板，酒精传感器等。（主要原 材料照片如下图所示）图3.2酒精传感器SPCE051AW61203 J0317Wdug-on图 3.4 1602LCD 显示图3.3单片机图3.5 5090扁平喇叭2、生产设备简介公司主要生产设备为波峰焊和电子组装生产线。 用于

27、产品内部电子元件的 组装和壳体的整体焊接。图3.6波峰焊图3.7电子组装生产线3.2.6生产工艺流程将控制程序下载到单片机中，组成中央控制器。将中央控制器与元 器件焊接在电路板上形成控制主板。控制主板、外部显示器和器件外壳 组装成形成成品。检测各项技术指标，达到要求方可出厂销售。（生产 工艺流程图如下图所示）控制程序其他元器件单片机显示和报警模块装配车间出厂圖合格质检成品图3.8生产工艺流程图3.3研发与开发我公司产品技术是自主研发，已获得“毕昇杯”全国大学生电子创 新设计竞赛本科组三等奖。公司技术人员 XX已掌握核心技术，可以及 时组织产品生产和深入研发工作。我们以 XX电子信息与电气工程系

28、为 依托进行生产设备和产品的更新换代，并与电子科技厂商进行合作，进 行优势互补、强强联合，结合电子工业的发展而适时灵活改变研发方向。该产品可以分为家用型和车用型。家用型产品研发比较精简，主要 是批量的购买原材料进行生产。由我公司技术部组织软件的研发，由生 产部购买原材料和组织生产。车载型产品比家用型要复杂一些，具体的 就是在家用型基础上，再加上控制引线，与汽车的汽车点火装置连接来， 控制车辆的启动。工作原理：系统采用超高灵敏度酒精传感器、超低功耗单片机系统 探测酒精浓度的方法，判断驾驶员是否是酒后开车。该系统可放置在汽 车仪表盘位置，当驾驶员发动汽车时，探测控制仪启动，此时发动机处 于被锁状态

29、，汽车无法启动。酒精传感器加热后，探测控制仪对酒精传 感器探测的气体信号进行检测。由于酒精含量与酒精传感器检测后产生 的电压信号成特定的比例关系，因而可根据电压信号进行酒精含量的判 断。检测到的信号经过放大和滤波之后，通过单片机内置的ADC转换为数字信号，由单片机对此信号进行处理判断，假设酒精含量没有超标， LCD显示屏幕显示当前酒精浓度，控制继电器不起作用，汽车随之启动； 反之，则进行声光报警，控制继电器切断点火装置电源，驾驶人员无法 启动汽车，从根本上实现控制酒后驾车。汽车启动后，控制仪随即进入 低功耗状态，只有酒精浓度探测电路一直工作，一旦驾驶人员驾驶过程 中饮酒，控制仪立即恢复到正常工

30、作状态。我公司将根据试生产后，市场反馈和销售情况进行下一步产品的研 发和生产，进一步地贴近消费者的需求。同时加大科技研发，进行新产 品的开发，有效地降低产品成本，提高产品生产效率，以适应新的市场 需求。3.4 未来产品及服务3.4.1 未来的前景1. 根据市场反馈的信息，我公司将对产品进行周期性升级换代，不 断满足顾客的需求。研发更加便捷的系列气体探测产品，并加大对酒精 检测范围和检测精度的研究，研制出更加便于与汽车连接、检测范围更 为精确、智能化程度更高的产品。2. 将公司的产品做成系列产品，并以此项技术为依托研制 NDIR 系 列红外汽体传感器等气体检测仪器仪表，并将电子检测仪表仪器作为主

31、 要研发方向进行长期规划。3.4.2 服务 在保证产品质量的情况下，向客户提供优质的服务是赢得顾客品牌 忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售 区域。以优质的产品和高效体贴的服务提高品牌美誉度和良好的公共形 象，这将对品牌的形象具有至关重要的影响。四、市场分析4.1 市场描述我公司主要致力于车载酒精检测仪的研发、生产和销售。酒精检测 仪市场目前是一个较新的市场，发展不够成熟，属于尚待开发的市场， 潜力巨大。车载酒精检测仪的市场潜力主要来源于两个方面，具体分析如下： 近几年来，我国的汽车市场发展迅速，汽车保有量逐年增加，预计 未来将呈现增长趋势。从“八五”初到“十五”末，

32、15年间中国私人汽车拥有量占汽车保 有量的比例从15.8%止升至58.5%，部分城市、地区已步入汽车社会。 专家表示，汽车进入家庭会经历长期持久的释放过程，并将陆续有更多 的城市、地区步入汽车社会。具体数据如表所示：表4-12006-2009 全国汽车市场统计数据年份2006 年2007 年2008 年2009汽车保有量（万辆）4985569764677619.31汽车销售量（万辆）721.6879.15938.051364.48销售增长率25.13%1.84%6.70%46.15%轿车销售量（万辆）382.859472.66504.69747.31轿车销售增长率55.96%23.46%6.7

33、8%。48.70%注：以上数据主要来源于当年国家统计局发布的统计年鉴和年度统计报 告以及汽车工业协会公布的的相关数据。随着汽车消费市场的日渐成熟，汽车配件市场也将日益活跃，车载 酒精检测仪市场的活跃程度也将大大增强。据有关数据显示，酒后驾车造成的交通事故，呈现出逐年攀升的趋 势。据统计，从1994年到2004年的10余年间，全国因酒后驾车而导 致的死亡人数占交通事故总死亡人数的2%上升到了 4.4%，且因酒后驾车而导致的死亡人数平均每年以 7.3%的速度增长。2006年全国酒后驾 车导致3726人死亡，占交通事故死亡总数的 4.9%。酒后驾驶发生事故 的比率为没有饮酒情况下的16倍，几率高达2

34、6%而且酒后驾车交通事 故位居各类交通事故前列。据世界卫生组织调查显示，大约50%S 60%的交通事故，与酒后驾驶有关。“司机一滴酒，亲人两行泪”深刻体现 了酒后驾车的惨状。在这种情形下，车载酒精检测仪应运而生。它是专为防止酒后驾驶 设计的，具有很强的实用性和社会公益性，它的出现利国利民。表4-2华东各省市市场数据省份项目2006 年2007 年2008 年2009 年安徽民用汽车拥有量（万辆）94.61113.42134.90167.4冋比增长率17.53%19.90%18.90%24.10%私人轿车（万辆）16.4624.334.249.4冋比增长率46.10%47.60%40.70%44

35、.50%山东民用汽车拥有量 （万辆）299.23540.3597.3709.7冋比增长率-11.90%10.50%18.80%私人轿车（万辆）94.83130.3170.1239.8冋比增长率-37.40%30.50%41.00%江苏民用汽车拥有量 （万辆）240.80330.1373.1458.1冋比增长率J25.30%18.90%13.00%22.80%私人轿车（万辆）90.11124.80160.20216.5冋比增长率J48.30%38.50%28.30%35.20%浙江民用汽车拥有量 （万辆）248.36301.61354.51-1冋比增长率22.22%21.44%17.54%-上海

36、民用汽车增长率（万辆）107.04119.70132.12147.3冋比增长率7.40%11.80%10.40%11.50%江西民用汽车增长率58.0769.901 -福建福 建民用汽车拥有量 （万辆）89.57110.87133.98162.21冋比增长率-23.78%17.20%21.10%私人轿车（万辆） 42.0054.5272.57冋比增长率-29.80%33.10%注：以上数据主要来源于当年各省市的统计年鉴和统计公报，在有冲突的 数据上采用了该省市当年的统计年鉴，“一”表示当年该数据缺失。华东部分省份民用汽车拥有量变化趋势图年份*安徽 辆） 山东 辆） 江苏 辆） 浙江 辆） 亠上

37、海 辆） 亠福建 辆）民用汽车拥有量民用汽车拥有量民用汽车拥有量民用汽车拥有量民用汽车增长率民用汽车拥有量（万（万（万（万（万（万图4-12006-2009年华东部分省份民用汽车拥有量变化趋势图根据上表数据显示，华东地区除江西省外各省市的民用汽车拥有量 均已达到100万辆以上。安徽省民用汽车拥有量和私人轿车拥有量，近 四年均呈两位数以上增长，汽车市场发展势头强劲，且结合市场调查问 卷分析结果，可以得出安徽地区的车载酒精检测仪市场潜力较大，可推 广程度高。数据显示，华东地区民用汽车拥有量在2066万辆以上，私人轿车拥有量也在800万辆以上，可以看出华东市场开发前景较好，且 公司所在地与华东市场的

38、交通较为便捷，便于公司开发渠道和销售产品 以及及时获取市场信息，故公司在初期将市场开发专注于华东地区，实 现在华东地区的精耕细作。4.2市场细分公司根据面向的具体客户主体的不同，把整个车载酒精检测仪市场划分为不同的消费群，进行了市场细分。具体描述如下：1、私家车车主及其亲属。我国私人汽车的拥有量占整个汽车拥有 量的一半以上，而且每年仍保持着较高的增长率，这是一块前景非常广 阔的市场。目前我们市场上的竞争者还没有在这份市场上占据大的份 额，这非常有利于我公司开拓市场。2、企事业单位。企事业单位配备公用车辆是为了更好的体现单位 形象，更好的完成日常工作，而其工作人员酒后驾车出事故显然是他们 所不乐

39、意见到的，所以对车载酒精检测仪有一定的需求。3、公交公司、旅游公司、客运公司以及物流公司等汽车交通运输 行业。交通运输业中各类汽车车辆是主要的运输工具， 客户的生命安全、 货物安全是最重要的，也是他们的主要责任，因而驾驶员的酒后驾车行 为是他们需要避免的现象，我公司车载酒精检测仪可有效防范酒后驾车 事故的发生。4、汽车生产企业和销售企业，如汽车 4S 店。车载酒精检测仪依靠 的基础是汽车，汽车生产企业和销售公司是我公司最佳的合作伙伴，汽 车生产企业和销售公司遍布华东的销售网点将大大方便我公司产品的 推广销售，这部分市场需要我们精心开发。4.3 公司市场定位我公司的初步市场定位为“优质更优价，车

40、载更贴心” 。“优质”即我公司将生产高质量的产品，为客户提供完善的产品 服务；“优价”即我公司在保证产品质量的基础上，以较低的价格将产 品提供给客户；“车载”即我公司的主要产品是以车载酒精检测仪产品为主，为 客户提供专业用于车内的酒精检测仪。“贴心”即通过产品的提示功能提醒驾驶员注意安全，同时根据 顾客的不同需求提供产品与服务。4.4 市场目标截止 2009 年末，全国民用汽车保有量达到7619.31 万辆（包括三轮汽车和低速货车 1331 万辆），比上年末增长17.8%，其中私人汽车保3136 万辆，增长 28.6%，有量 5218 万辆，增长 25.0%。民用轿车保有量其中私人轿车 260

41、5 万辆，增长 33.8%。这些数据反映我国汽车市场日渐 繁荣，彰显出酒精检测仪的市场潜力巨大。1、初期市场目标（计划 23 年内完成）： 在进入市场的初期阶段，考虑到公司经济实力和地理位置等多种因 素，将产品投放市场主要集中在华东地区，故在此期间将集中资源开拓 华东六省一市的市场， 专注于该区域市场的开发， 做好宣传和产品推广。 在本阶段市场战略中，我公司的目标市场份额为 10%，公司将围绕这一 市场目标组织市场开发、产品生产和销售。2、中期市场目标（计划 3 5 年内完成）：在初期市场开拓的基础 上，我公司的产品得到市场的初步认可，宣传力度将进一步加大，并且 随着人们对于严防酒后驾驶意识的

42、增强，我公司产品将从市场推广期逐 步过渡到市场成熟期。这一阶段公司将通过各种方式进行产品的宣传， 提高公司和产品的市场知名度，完善销售渠道，增强产品的研发实力以 及完善产品体系， 进一步扩大市场占有率。 并建立面向全国的销售网络， 扩大影响力，提高销售量。3、长期市场目标（计划 57 年完成）： 在经过充分的市场开发后，我公司主要战略是逐步转变到技术控制 型，即掌握技术主控权，把握市场动向，加快新产品的技术研发以及增 强技术前瞻性，从而确立在行业内的市场领先地位。逐步提高国内市场 占有率，适时进入国际市场。五、竞争分析 5.1 市场调查分析通过随机调查方法，我们对 100 位汽车车主（男性）进

43、行了问卷调 查，结果统计如下：表 4-3 调查结果统计表调查问题1、有无酒后驾车经历2、对酒后驾车的危害性认问题选项及结果A 有 B 没有43.00%57.00%A 危害很 B 危害较大 C 危害一般D 没有危害识大65.00%30.00% 3.00%2.00%3、对酒后驾驶的处罚措施A知道B 知道一点C不知道的认识度93.00%7.00%0.00%B 听过但不清4、对车载酒精检测仪的熟A 知道楚C 不知道悉度14.00%33.00%53.00%5、认为酒精检测仪的推广A有B 没有有是否必要89.00%11.00%6、是否会考虑购买车载酒A 会B 不会精检测仪45.00%55.00%7、车载酒

44、精检测仪的价格ACB 300-600D 1000-3000在什么价位可以接受（价100-300600-1000位不同，具体功能也不同）56.00%20.00% 19.00%5.00%调查范围和对象本次调查集中于合肥周边市县，调查对象主要为男性车主。根据我们对问卷的分析，得出以下信息：1、在调查对象中， 43%的被访者有过酒后驾车经历，可以看出很多 人在酒后没有很好的自制措施，因而存在很多的安全隐患；2、有 95%的车主认识到酒后驾车的危害性， 而且多数被访者对酒后 驾车的处罚措施也比较清楚，往往是在酒后下意识的情况下驾驶车辆， 故公司在产品宣传时要特别注意这方面的宣传；3、76%的被访者对于车

45、载酒精检测仪产品并不清楚，说明目前车载 酒精检测仪产品的知名度不高、目前市场存在一定空白，有很大的发掘 潜力；4、89%的车主认为酒精检测仪有推广的必要， 45%的车主选择会考 虑购买车载酒精检测仪，显示出车载酒精检测仪的市场前景广阔；5、有 45%的被访者表达了购买意愿， 根据对这一部分受访者的样卷 分析，对于价格可接受范围，其中 95%的车主选择价位在 1000 元以下， 56%的受访者选择在 100-300 元之间，我公司的产品定价将着重参考这 一调查结果。5.2竞争环境分析（波特五力分析）图4-2波特分析图潜在竞争者：（1）主要是一些从事 气体检测仪生产的企 业；（2）工业仪器仪表巨头

46、调整方向进入本行 业；（3）进入本行业存在 技术壁垒；（4）本行业进入门槛较咼。供应商：（1）国内本行业 原材料生产厂商 较多，原材料来源 广泛；（2）本行业原材现有竞争者：（1） 目前国内有河南 汉威、深圳威尔、北京 能控安远等几家规模 较大的生产厂商，竞争 力较强；购买方：（1）主要指车载酒 精检测仪的下游客 户如物流公司、私 有汽车车主；（2）客户对产品的料大多数属于完（2）技术壁垒较高，灵敏度和便捷性要替代产品:(1) 该产品属于特殊 气体检测仪，针对特定 客户群；(2) 产品的需求弹性 较大，且技术要求较 高，目前尚无替代产 品；(3) 可以通过成本和 技术领先降低替代风 险。5.3

47、企业综合评价(SWO分析)为了明确公司当前的竞争地位和资源条件，以及明确公司面临环境 的机会和挑战，我们利用SWO模型来进行分析，它包括企业优势(stre ngth )、劣势(weak ness)、机会(opport unity )、威胁(threats ) 四个方面的因素。通过SWO分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进 而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下：评价内容评价内容1、属于市场初入者，行业认识欠 缺，缺乏成熟的行业操作和销售 经验；2、专业服务于酒精检测仪行业，风劣险较为集中；势3、资金实力较弱；4、产品线范围较窄。1、产品突出的性价比和综合性能，

48、具有较强的竞争优势；2、通过降低成本，实现价格优势；3、原材料属于完全竞争产品，来源 优 广泛；势4、以高校研发机构为依托，具有持 续的研发优势；5、合理的管理架构设计，高素质的 管理团队，具有一定的管理优 势。1、新产品的研发速度加快，产品生 命周期缩短；2、公司发展期间可能遭受到行业内 现有竞争者反击；3、国外竞争者技术较为先进，竞争 力较强。1、目前酒精检测仪市场潜力大，发 展前景广阔；2、汽车消费市场的活跃，汽车产销机水平不断提咼；威会3、国家、社会、普通民众对于酒后胁驾车行为危害性认识的提高；4、政府对于大学生自主创业的政策 支持。图4-3 SWOT分析图六、市场营销6.1目标市场(

49、1) 私有车主及其亲属(2) 汽车生产企业和销售公司(3) 企事业单位(4) 公交公司、旅游公司、客运公司以及物流公司等交通运输行业6.2 产品 6.2.1 “ Be-safe ”牌车用酒精检测仪在优质的产品质量基础上，开发多种品种和规格的产品，丰富产品 的设计，满足人们的不同需求。同时延伸产品的功能，让其更具有实用 性。为了增加产品线的广度和深度，我们将不断开发相关新产品，满足 消费者需求的同时延长我们产品的生命周期。6.2.2 品牌“Be-safe ”初步定为我们公司的主要品牌，针对这个品牌我们将进 行一系列有针对性的宣传，在客户中树立明确的品牌形象，同时不断提 升公司的企业及品牌形象，实

50、现无形资产的增值。为了保护好公司的品牌，真正发挥其效用，我们在前期工作中将做 好商标注册等工作，注册时要考虑到相关或相近的品牌、商标名，切实 保护到自己的权益。我公司的品牌“ Be-safe ”彰显了我公司对于消费者的诚心问候和 美好愿望，希望消费者在驾车过程中注意安全，平安回家。为了提高品牌的影响力，我们将在以下几个方面进行努力：1、以优质的产品作为品牌依存的基础。研发部门在研发时投入高资金， 以设计出高质量的产品为目标之一。产品在生产时严格把关，保证产品 的质量。2、以优质的服务增强客户对公司品牌的信心。在高质量产品下，完善 优质的服务是赢得顾客对品牌信心的较好方式。所以公司将建立健全服

51、务网络，建立覆盖整个销售区的客户服务中心。同时在服务制度上进行 创新，为产品稳定的销售及扩大市场奠定基础。3、以良好的宣传树立公司、品牌的形象。公司将制定一系列宣传措施， 宣传品牌和公司，增强公司产品的公益效果。6.2.3 服务“买产品，买服务” ，已经成为客户的一个共识，构建完善的销售 服务体系具有很重要的意义。我公司拟建立涉及售前、售中和售后的服 务体系，以全方位的服务赢得客户的信任。 1、售前服务：做好前期宣传，并对销售人员进行培训，以满足顾客了 解产品和服务情况的需要。通过派发宣传手册向顾客进行宣传，使顾客 了解产品的特性与适用情况； 2、售中服务：建立完善的销售网络，及时了解顾客的需

52、求，帮助解决顾客的难题，并向客户提供送货上门以及产品的安装等服务。3、售后服务：建立信息交流反馈机制，对于客户的问题及时处理；定 期对客户进行拜访，了解客户的潜在要求，根据客户需要不断改进产品； 考虑每个月或每个季度，进行客户满意度调查，收集有关产品和服务的 信息。6.3销售区域发展战略我公司位于安徽省省会合肥市， 地处华东地区，该区域(华东地区) 经济较为发达，汽车市场潜力较大。我公司的产品销售区域发展战略是“立足华东，面向全国”，即在2-3年内专注于华东市场的开发，力争在五年内将产品推向全国各主要区域市场(如华北、华南等区域)。我公司将按交通和市场发达程度划分销售区域，每个销售区域将设立一

53、个 分销中心，由分销中心负责市场的宣传、开拓、产品的分销以及渠道管 理。6.4定价策略1、依据：按照细分成本和竞争形势来制定价格。(1) 先收集和分析相关成本数据，然后确定一个基数；(2) 考虑公司战略和长期经营目标；(3) 通过对市场和消费者进行详细的调查，预计市场的需求情况及 消费群的可接受价格范围；同时对比主要竞争对手的定价情况，制定出 正确合理的价格。2、定价策略定价方法：成本定价法和市场定价法相结合。(1) 基于市场调查：可接受价格范围：100 300元。(2) 基于市场定位和细分：汽车配件市场：价格弹性较低。(3) 基于现有竞争者产品价格：定价普遍较高。在产品销售初期实行成本领先策

54、略，主要用于增加市场占有率；进 入成熟期后将采用多价位，增加产品的附加功能，提高产品附加价值， 根据附加价值制定不同的价格。综合以上因素，我们的产品初步的平均 定价在280元/件，以后将根据市场情况略加调整。6.5 战略伙伴建设我公司将主要与佳腾公司、汽车生产企业等建立战略伙伴关系，并 在资金、建设销售渠道等方面成为稳定的同盟，以保证公司稳定发展。 如通过向汽车生产企业提供低价产品，厂商在销售产品时，搭配销售或 推介我公司的酒精检测仪。6.6 营销渠道分析 1、进行汽车配套销售我公司的主要产品是车载酒精检测仪，该产品与汽车市场紧密联 系，故发展我公司与汽车供应链企业的合作将大大有利于我公司产品 的销售。如可与汽车生产企业合作，通过为生产企业提供酒精检测仪 作配件，为汽车增加附带功能。因此，我们将与一些汽车生产企业和销 售公司建立长期合作关系或利益联盟，目标是利用其渠道，在其销售汽 车的同时搭售或赠送我公司的产品，这样的结果必然是双赢的。 2、与政府相关部门合作根据西方发达国家经验，西方多个国家可对酒后驾驶违章的驾驶员 强制其安装酒精探测仪，从而防范酒后驾驶行为。例如美国南卡罗来纳 州等地区，要求屡次被发现酒后驾车的驾驶员安装此仪器。鉴于此，我