刘恒-督导速修の疯狂卖手【中华讲师网】

1、找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1 1、掌握终端销售流程的基本步骤、掌握终端销售流程的基本步骤2 2、了解顾客类型、性格、需求知道如何服务不同的、了解顾客类型、性格、需求知道如何服务不同的顾客顾客3 3、掌握产品、掌握产品FABFAB介绍法、试衣间八大危机及顾客异介绍法、试衣间八大危机及顾客异议处理的方法等议处理的方法等4 4、能实际应用销售技巧、能实际应用销售技巧学完本章你应该：学完本章你应该：找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客帮我们快速挑选到满意的商品 并享受了一次愉快的购物体验 店铺提高了店铺及品牌的美誉度 自己能更好的服务好顾客 提升自身价值销售

2、技巧意味着什么：销售技巧意味着什么：找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售流程销售流程找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台准备工作、迎宾准备工作、迎宾检查：仪容仪表微笑：因为它具有强大的感染力迎宾：早上好，欢迎光临XX问候：不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么”之类的问题,容易使顾客反感。可以通过赞美加二选一方式初步了解顾客需求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台仪容仪表仪容仪表找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五项特殊情况迎宾五项特殊情况迎宾找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台接近新客人的七个时机接近新客人的七个时机

3、用手触摸商品看标价时 看完商品寻导购人员时 一直注视同一款商品时 直奔目标物时 走着走着脚步停止时 和客人四目相对时 脚步不停走动没有停留表现时找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台接待客人时的肢体语言接待客人时的肢体语言 保持微笑，眼神注视 充满自信，健步迎上 从旁接近，不要从后 与客人保持一手臂距离找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台十大糟糕形象十大糟糕形象 看书报杂志或埋头按手机，客人进店后无人理会 吃零食、嚼口香糖 靠着柱子、货架，给人散漫无规矩的感觉 跟着音乐哼着调，扭动着身体，客人进店还不停止 面无表情、两眼呆滞的望着店门口 抠着手指头，客人进店头也不抬，

4、机械化的说迎宾语 打哈欠，一副漫不经心的状态 抖脚，给人产生轻浮不可靠的印象 趴在收银台或沙发上 对不买单的客人进行语言攻击或评价找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台赞美赞美 赞美原则：这是一个事实存在的优点例：您的发型真漂亮，看起来特贵气您真会穿衣服，搭配得真好看（要说出具体是怎么搭）您的眼镜真特别，看起来气质特别好哇，您的身材真好，我们同样是女人我都忍不住多看两眼您的包包。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 望 闻 问 切初步了解顾客的需求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 观察体型目测杯型（版型），尺码 观察穿衣风格跟现有产品对号入座 观察配

5、饰消费能力如何观察顾客如何观察顾客找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台纯粹闲逛型 表现：有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现：进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，勿令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台胸有成竹型表

6、现：目光集中、脚步轻快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台n理智型n冲动型n疑虑型n随意型n习惯型n专家型n新潮型找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 理智型-重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；-不急于购买、喜欢独立思考；待客之道：-强调货品的物有所值；-详细介绍货品好处；-货品知识准确；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 冲动型-购买决定易受外部因素的影响；-购买目的不明显，常常是即兴购买；-常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速

7、做出购买决定；-喜欢购买新产品和流行产品；待客之道：-留意顾客需求，适时的做货品推介；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 疑虑型-内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；-购买时犹豫不决，难以下决心；-对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道-耐心、细致了解顾客的需求；-基于需求，给予建议；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 随意型-缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；-对商品无过多的挑剔；待客之道-热情；-关心同来的朋友、家人；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 习惯型-通常是有目的性的购买，购买过程迅速；-不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；

8、-对流行产品、新产品反应冷漠；待客之道-留意顾客需求，适时的做货品推介；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 专家型-认为导购与顾客是对立的利益关系；-较强的自我保护意识；-常以为自己的观念是绝对正确的；-好为人师；待客之道：-专业的服务态度；-尊重顾客及其观点，勿争辩；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 新潮型-追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；-有个性、爱面子；待客之道：-介绍新产品及其与众不同之处；-与其交换潮流信息；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台封闭式问话初步了解顾客需求封闭式问话初步了解顾客需求 二选一原则：今天过来是看内衣还是吊带。今

9、天过来是看内衣还是裤子。今天过来是看内衣还是家居服。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台商品介绍商品介绍l切入点：形象款经典款爆款新款lFAB介绍法：找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 FABFAB的销售陈述的销售陈述 F-Feature(产品本身具有的特性） A-Advantage(产品特性所引出的优点） B-Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）给个买给个买“它它”的理由先的理由先找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台产品说明技巧产品说明技巧陈述原则：遵循“特性 优点 特殊利益”的顺序找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台请指出

10、以下产品请指出以下产品FABFAB： 这件内衣的后比采用加宽加高的U型设计，穿起来可以有效平抚背部的脂肪，让我们拥有一个平滑、性感的后背，有效防止含胸驼背。这件内衣前幅边是采用了加宽的进口轻薄弹力网面料，高档同时能很好的包裹乳房，使胸部丰满的女性穿起来更舒适，更性感迷人。美女，这件外套的衣领都是用羊毛料做的，非常的暖和，而且看起来很高档，还可美女，这件外套的衣领都是用羊毛料做的，非常的暖和，而且看起来很高档，还可以随时拆卸以便你搭配不同风格的衣服，特别适合我们云南的气候，不管冬天还是夏以随时拆卸以便你搭配不同风格的衣服，特别适合我们云南的气候，不管冬天还是夏天都能穿天都能穿找讲师，就上中华讲师

11、网 中国最大的培训讲师选聘平台练习：产品说明的练习练习：产品说明的练习1 1、分组演习、分组演习 2 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。介绍商品，演练完后，给演练者指正。3 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。作一份产品说明范本。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台引进试衣间引进试衣间 美女，您的身材这么好（根据顾客实际情况）

12、这件内衣我相信您穿起来肯定很好看，我们一起到试衣间体验一下。 买不买都没关系，最重要的是你可能从此将获得一个健康、美丽的体型,来我们进去体验一下。 。来，我们进去体验一下 。来，这边请找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台内衣店最重要的成交平台内衣店最重要的成交平台试衣间试衣间试衣间流程：l带手套（或当着顾客面洗手、擦手）l脱外衣站在顾客左侧脱l看镜子指出12点不良状况l脱内衣动作熟练、温柔，杜绝刮伤顾客现象l看镜子指出事实存在的状况，套用危机模板l下危机、给解药根据顾客事实存在的胸部问题l穿内衣结合调拨手法l看镜子指出穿上后的具体效果，突出特殊利益找讲师，就上中华讲师网 中国最大

13、的培训讲师选聘平台试衣间八大危机试衣间八大危机下危机、给解药下危机、给解药下垂下垂副乳副乳黑乳头黑乳头外扩外扩钢圈压痕钢圈压痕扁平、小胸扁平、小胸腰粗腰粗大腿粗大腿粗找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。真的吗？要不是怎么办？！处理顾客的问题与异议处理顾客的问题与异议找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 是正常的 是好事 是机会找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 判断顾客是否有需要 了解顾客对所介绍内容的接受程 度，及时应变 更加了解顾客找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培

14、训讲师选聘平台异议处理八字真诀异议处理八字真诀 认同 赞美 转移 推进找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1、“这个款式倒是挺喜欢的，穿起来感觉也舒服，不过价格贵了点”2、“这个款很像XX牌的，但质量似乎不如XX牌的好”用“认同、赞美、转移、推进”方法解决问题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台分组讨论：1、3人一组2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上3、小组讨论如何解决这些异议4、每组派一名代表阐述本组观点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台识别顾客的购买信号语言信号：问XX面料到底有什么好处？这颜色适合我吗？除了这，还有其它的颜色吗？可以分

15、开来卖吗？你认为这件内衣应该怎么搭配.?我到底应该买哪一件呢?达成交易达成交易找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台识别顾客的购买信号 身体语言信号:当客户细心研究产品时。当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。当客户不断地站在镜子前打量自已时。当客户开始翻看吊牌时。脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等；达成交易达成交易找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台成交率的高低跟你的促成次数成正比二选一方式促成：二选一方式促成：每处理完一次异议都要以促成的方士做结束语每处理完一次异议都要以促成的方士做结束语达成交易达成交易找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培