国际商务专科毕业论文 浅析国际商务环境中的跨文化交际

1、国际商务专科毕业论文浅析国际商务环境中的跨文化交际摘要：随着经济全球化进程加快，不同国家的商务往来日益频繁。而在国际商务环 境中这种频繁的往来、沟通和交流已不再是简单的商务往来而是文化与文化的碰撞，是一 种跨文化交际。本文主要探讨了跨文化交际能力在国际商务环境中的重要性，列举了跨文 化商务活动中语言交际层面的几个重要方面，以及应对商务活动中文化差异的几个策略。关键词：国际商务环境跨文化交际文化差异一、引言随着上个世纪六十年代跨国公司的涌现和不断增加，经济全球化进程不断加快，不同 国家之间的商务往来频繁，不同文化的碰撞在商务活动中得到了充分的体现，于是在商务 领域中很多商务活动不仅仅是商务行为，

2、更是在文化层面上的交流与对话，是在商务环境 中的跨文化交际行为，从而出现了跨文化商务交际。因此了解不同文化之间的差异，对于 成功进行商务活动、不同国家的商务合作、商务谈判等行为具有重要意义。二、基本概念和跨文化交际的重要性跨文化交际涉及交际和文化两个概念。从一定意义上说“交际即文化”，在交际过程 中文化得以形成。而文化是一个包罗万象的概念，”概括地讲，文化即是人们所思、所言、 言语和非言语、所为、所觉的总和。跨文化交际即'不同文化背景的人们信息发出者和信 息接受者之间的交际'。不同的民族创造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。 而在国际商务环境中，不同国家的商务活动中必然

3、渗透进不同的文化因素，这些文化差异 必然影响商务行为，”大多数成功的企业不仅熟谙世界经济状况和全球竞争力，而且具有 同国际企业有效交际的能力”。因此，一个成功的企业不仅要具备高超的经济、技术和管 理水平，还要深入了解他国文化以及不同文化间的差异，以便在商务活动中避免因为文化 差异而造成的误解、冲突，从而进行成功的跨文化商务交际，达到预期的商务目标。国际商务的本质是发生在国际间的经济交往活动。经济交往的目的在于物质与服务的 交换，而物质与服务的交换是通过人际交往实现的，所以国际商务活动的本质是人与人之 间进行的跨文化的以商务为目的的交际活动，即跨文化商务交际。跨文化商务交际是一种 跨文化交际，是

4、跨文化交际行为在国际商务环境中的体现。而导致跨文化交际障碍的主要因素则是文化差异。不同文化在价值观、思维方式、行 为方式等很多方面都存在或大或小的差异，具体到商务领域，则主要体现在对于商务管理 及管理人员的文化观、商务礼节、商务预约、礼物的馈赠、商务谈判和策略，以及对于商 务活动中女性的态度等方面的差异。三、国际商务环境中重要文化差异的几个方面跨文化交际行为分为言语行为和非言语行为，这里着重探讨国际商务环境中言语行为 层面的文化差异的几个值得特别关注的方面。1 .对r管理和管理人员的态度不同文化背景的人由于自身文化的特定内涵和界定，具有不同的价值观和行为规则。 不同文化背景的企业对于企业管理和

5、管理人员的态度也是不尽相同的。因此，了解这一差 异对于商务活动中了解他国企业管理及与其管理人员打交道具有重要意义。例如在美国和德国，商务管理的价值观就不同。在美国，企业看中成就和成功，崇尚 勤奋、实用主义、乐观主义、清教主义、工作中人际关系的淡薄、机会均等以及对于竞争 和个人主义的接受。而德国人的管理观念则不是很强，这源于他们历史上就看重专业技能 和能力。在他们看来技能高超的德国工人根本无需管理人员激励他们。而在中国，商务价值观则与二者更为不同，中国企业重血族关系、人际关系、尊重长 辈及阶层关系。这样的价值观必然使管理模式具有显著的集体主义特点。2 .商务礼节在与不同文化背景的企业进行商务往来

6、时，恰当的商务礼节是必要的。可以说某些必 要的商务礼节是不同文化背景的企业间建立贸易关系的开始，甚至决定了企业间能否建立 良好的贸易关系、为进一步的业务往来奠定基础。这里就介绍在建立贸易关系之初的几个 重要的商务礼节。3 . 1预约在国际商务环境中，最初安排与对方国家企业的签约和预约包括打电话、使用中间人 等具体细节。不同文化背景的企业在预约时间及最初签约的安排不尽相同，如在正式签约 前多久约见企业有关人员最为合适，就要考虑对方企业的文化背景。例如，在墨西哥等很 多拉美国家，企业一般提前一个月发邮件或打电话进行预约，然后在签约前一周还要联系 一次。而在中国，在进行商务投资之前同对方企业建立关系

7、是很重要的。在与中国企业进 行贸易往来时，与当地的企业政府官员预约见面，认识进口人员、购买者及代理商和合资 伙伴，将有助于进行进一步的业务往来。这就是因为中国文化重关系、重往来。4 . 2打招呼预约之后就是见面打招呼。而注意观察东道国的打招呼礼节尤为重要。例如美国人的 打招呼方式倾向于非正式和友好的。在美国，无论男女，在见面和告别时都要握手，在彼 此熟悉的女性之间甚至男女之间，一个拥抱或脸颊的亲吻也是合宜的。他们常常直呼彼此 的名字，只是在正式场合或对长辈除外。而在沙特阿拉伯，见面则显得更为亲密一一不仅 要频繁薄收，还要滔滔不绝;而且男性之间也经常拥抱，彼此亲吻脸颊。可见，不同文化 的会面礼节

8、如此之不同，因此见面之前要对东道国的会面礼节有深刻的了解和认识，才会 避免在实际会面时因为文化差异而产生尴尬和误解。5 . 3馈赠礼物对商务往来过程中的礼物的赠送，由尸文化差异，不同国家的企业也有不一样的礼 节。大多数美国人就将在商务环境中馈赠礼物看作是贿赂的一种形式，而在其他许多文化 中，馈赠礼物是商务礼节的一部分，是再寻常不过的了。因此，在商务环境中，不仅要了 解对方企业对于礼物馈赠的观点和态度，还要了解馈赠礼物的相关信息，如，何时馈赠礼 物、赠送什么样的礼物为宜等。商务环境中关于礼物的馈赠，日本企业是比较典型的例子。 日本文化重视礼尚往来，馈赠礼物在日本文化中是极其普遍的事情，而且非常讲

9、究。对于 日本企业，有几个日子是一定要送礼物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常 在首次商务会面时赠送礼物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要带上鲜花、点心或 糖果之类的礼物去，这是必要的礼节。可见，日本和美国的馈赠礼节相去甚远。因此在与 不同文化的企业建立商务关系、馈赠礼物时，一定要了解必要的馈赠礼节，从而使馈赠礼 物的环节对整个商务往来关系的确立起到一个积极的促进作用。6 .谈判由于不同国家和民族都有其独特的文化背景，来自不同文化的人们在语言风格、思维 方式、行为方式等各方面也表现出其文化特色。在跨文化的商务谈判中，各国企业在谈判 节奏、谈判风格等方面都有很大的不同。例如，北美国

10、家、澳大利亚、英国等国家喜欢速 战速决式的谈判风格，而中国、日本及大部分拉美国家则偏爱慢节奏的谈判风格。在交流 风格上也有不同，如有的国家喜欢直截了当的风格，而有的国家则更偏向于间接含蓄的风 格。四、结语实现有效的跨文化商务交际的关键是要了解各国的文化差异，因为不同的文化背景下 企业的经营方式、管理风格以及进行商务活动时的商务礼节等也不同。在向文化背景不同 的企业寻求合作时，了解其文化特点及其与本国的文化差异，对于商务关系的建立、企业 间进一步的业务往来都具有积极的影响c商务人士，特别是企业管理人员白身对不同文化 有所了解的同时，在制定企业发展策略时，也可以把培养企业有关人员的跨文化商务交际

11、能力作为一项重要内容，从而提高企业进行国际商务沟通和交流的能力，为企业在商务活 动中树立良好形象、建立广泛的商务关系奠定基础。总之，在今天这样一个经济全球化、 多元文化共同发展的时代，了解不同文化间的差异，在现实交际过程中，特别是在跨文化 商务交际中理解、适应他国文化，对于企业的成功是至关重要的。参考文献：1胡文仲.跨文化交际学概论M.北京：外语教学与研究出版社，1999.2贾玉新.跨文化交际学M.上海：上海外语教育出版社，2002.3Samovar, L. A. Communication Between Cultures 1M. Beijing： ForeignLanguage Teach

12、ing an Research Press, 2000.4Varner Iris. Beamer Linda. Intercultural Communication in the Global Workplace EM. Shanghai： Shanghai Foreign Language Education Press, 2021.浅析国际商务谈判中的报价技巧摘要价格是国际贸易谈判中的主要内容，并且报价直接影响着谈判结果，是事关 谈判能否取得胜利的关键问题之一。要达到预期的价格谈判目的，就必须熟识国际贸易价 格谈判的特点及报价技巧，有针对性地制定报价策略，找出最合理的价位并力求使对方接

13、受，才能在国际商务中占据有利地位，把握国际竞争中的主动权。关键词国际商务谈判报价技巧在现代国际社会报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印 象，是能否引起对方兴趣的前奏。企业的涉外谈判中报价得当与否，对实现自己的既定经 济利益有着举足轻重的作用。一、国际商务中价格谈判的特点与国内贸易谈判相比，国际贸易的价格谈判要复杂、艰难的多。国际贸易中的价格是 一个很复杂的问题，它具有国内贸易价格谈判所不具备的一些特点：1 .与双方国家的有关政策息息相关。国际贸易的价格谈判既是一种贸易交易的谈判， 也是一种国际交流活动。由于谈判双方涉及两个国家或地区间的政治和外交关系，因而可 能对谈判带

14、来一些影响。2 .以国际商法为准则，以国际惯例为基础。由于国际贸易的谈判结果会导致资产的跨 国转移，因而要设计国际贸易、国际结算、国际保险，以及国际运输等一系列问题。所以 谈判人员必须熟识各种国际惯例记忆对方所在国家的法律条款。3 .不同国家的商人具有不同的价格谈判风格。来自不同国家和地区的谈判者，由于社 会文化和政治经济背景不同，他们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不 相同，因而也就形成了不同的价格谈判风格。4 .与国际市场行情的变化密切相关。影响国际贸易价格因素很多，但首先是国际市场 行情的影响。国际市场风云变幻，这就要求谈判人员必须熟知国际市场的行情，能够随时 随地得了解价

15、格变动的最新动态，准确地推测价格的走势和市场动向。二、国际商务谈判中影响报价的因素在国际商务谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，对影响 价格的因素进行分析，有助于我们准确判断谈判形势，使谈判形式朝着有利于己方的方向 发展。在贸易谈判中，影响价格的因素表现在以下方面：总之，在国际贸易中，价格是买卖双方交易磋商的主要内容，也是买卖合同中的一项 主要条款。价格的高低，会直接影响企业的经济效益和国家利益。所以，只有熟练的掌握 国际贸易中的价格谈判技巧，才能在国际贸易中运筹帷幄，掌握主动，赢得谈判的成功。 当然，在现实谈判中，对手、环境等具体情况都在变化，客观上不存在永远都有效的报

16、价 技巧，这就要求国际商务谈判人员要根据具体情况，随机应变，灵活运用，掌握谈判的主 动权。参考文献：1刘宏.国际商务谈判M.大连:东北财经大学出版社，2021.2白远.国际商务谈判一一理论案例分析与实践M.中国人民大学出版社.2021.3于丽萍.商务谈判中的价格策略JL黑龙江对外经贸大学学报.200210.浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策提要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、 决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技 巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。关键词：文化差异；国际商务谈判;跨文化策略国际商务谈判的特点

17、之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员 在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差 异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧 外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。一、文化差异对国际商务谈判的影响一文化差异对谈判组织的影响1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、 分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注 重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力

18、距离较大的 国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外 还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则, 即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是 对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让 妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现 了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以 表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈

19、判的诚意。而在 美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响0美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别 是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师， 日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就 是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快， 造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中 他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日

20、本人非常有耐心，一般不愿率先表明自 己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武 器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不 迫地慢慢谈。二文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列 出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈 问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向 于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展 开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾

21、向于以总条款开局，对法国人来 讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。三文化差异对沟通过程的影响1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用 间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态 度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他 们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的 无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要 把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈

22、们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言 的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数 国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与 食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“0K”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来 说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们 会变得极端不安。但这一 “私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人

23、 主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站 近些，他们之间的间距不到0.5m,而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m.但 对中国人来将通常是0. 51m。四文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化 是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。 在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精 力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致, 自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间

24、。五文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合 同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈 判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。 而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好 的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此， 有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于 对双发合作关系的不信任。六文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要

25、特征的现代市场经济，在这种社会中, 人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办 的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家 文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关健作 用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不 成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人 拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。二、跨文化谈判的对策一与美国人谈判的应对技巧1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他

26、们认为双方互相忍让才能打 开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。 在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论, 最后才完成整个协定。2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、白信，创造良好的谈判气 氛，嬴得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽 子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一 揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客” 去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上 自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合 中国法律，乂不与美国法律相抵触,二与日本人谈判的应对技巧1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，