某大型电信设备供应商海外-国际市场办事处规划报告(含鱼骨图、SWOT分析)

1、代表处市场规划报告市场规划报告年月第一部分第一部分市场营销环境分析市场营销环境分析1 1、国家政治环境分析国家政治环境分析2 2、国家经济环境分析国家经济环境分析3 3、电信行业环境分析电信行业环境分析第二部分第二部分客户群分析客户群分析1 1、客户群价值分析及市场定位客户群价值分析及市场定位2 2、电信管理电信管理/ /决策机构分析决策机构分析3 3、主要客户群分析主要客户群分析第三部分第三部分20012001年总结及市场总体分析年总结及市场总体分析1 1、20012001年总结年总结2 2、竞争对手整体分析竞争对手整体分析3 3、市场需求分析市场需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析第四

2、部分第四部分20022002年市场营销目标及策略年市场营销目标及策略1 1、20022002年总体工作方向年总体工作方向2 2、目标与策略目标与策略第一部分：市场营销环境分析第一部分：市场营销环境分析1 1、国家政治环境分析、国家政治环境分析2 2、国家经济环境分析、国家经济环境分析3 3、电信行业环境分析、电信行业环境分析1 1、国家政治环境分析国家政治环境分析【要求涵盖内容：人口、宗教、国土面积、行政区、政治环境、政权稳定、国际地位、与中国关系等】1 1、国家政治环境分析、国家政治环境分析2 2、国家经济环境分析、国家经济环境分析3 3、电信行业环境分析、电信行业环境分析第一部分：市场营销

3、环境分析第一部分：市场营销环境分析2、国家经济环境分析国家经济环境分析2.12.1宏观经济环境分析宏观经济环境分析【参考内容：人均GDP、通货膨胀率、经济增长率、外汇储备、外债规模、国家债务与偿债能力等】2.22.2外汇管制及当地货币贬值风险分析外汇管制及当地货币贬值风险分析【参考内容：是否允许自由兑换？是否允许自由汇出？进出口贸易项下的兑换、汇出有无限制？ 以往有无出现极端管制、当地货币汇率、及汇率走势分析等】2、国家经济环境分析国家经济环境分析2.32.3当地销售应纳税分析当地销售应纳税分析【参考内容：电信产品进口关税、增值税、进口手续费、所得税、营业税、利润汇出税、对外汇兑发生的预扣税等

4、】2.42.4主要金融机构主要金融机构 【参考内容：当地排名前几位的商业银行、大型外资银行当地分行；非银行的金融机构如融资、投资、保险、租赁公司等】1 1、国家政治环境分析、国家政治环境分析2 2、国家经济环境分析、国家经济环境分析3 3、电信行业环境分析、电信行业环境分析第一部分：市场营销环境分析第一部分：市场营销环境分析3.13.1电信发展指标电信发展指标3 3、电信行业环境分析电信行业环境分析 电信发展指标电信发展指标指标指标固定电话用户数固定电话用户数/ /主线普及率主线普及率移动电话用户数移动电话用户数/ /普及率普及率数据用户数数据用户数/ /普及率普及率固定固定/ /移动移动/

5、/数据数据用户增长率用户增长率20002000年年20012001年年20022002年年3.23.2国家电信政策国家电信政策【参考内容：私有化、外资比例、3G发展情况、市场进入的最基本要求、普遍接入要求】3 3、电信行业环境分析电信行业环境分析 国家电信政策国家电信政策3.33.3电信运营商总体格局分析电信运营商总体格局分析 【运营结构示例图】3 3、电信行业环境分析电信行业环境分析 电信运营商总体格局分析电信运营商总体格局分析电信管理/决策机构名称（）运营商4（）运营商N（）a.a.公网运营商公网运营商b.b.专网运营商专网运营商运营商1（）运营商2（）运营商3（）（）运营商N（）国有运营

6、商国有运营商私有运营商私有运营商对决策有影响的管理对决策无影响的管理（如：牌照发放等）3.43.4电信运营商列表电信运营商列表3 3、电信行业环境分析电信行业环境分析 电信运营商列表电信运营商列表运营商运营商1 1运营商运营商2 2运营商运营商3 3运营商运营商4 4运营商运营商5 5运营商运营商6 6运营商运营商7 7运营商运营商N N运营商运营商股本构成股本构成运营运营业务范围业务范围运营期限运营期限目前市场目前市场份额和地位份额和地位3.53.5电信市场现状及特点电信市场现状及特点【参考内容：运营商总体格局、私有化程度、竞争激烈程度、业务发展趋势、电信技术水平及描述等】3 3、电信行业环

7、境分析电信行业环境分析 电信市场现状及特点电信市场现状及特点第一部分第一部分市场营销环境分析市场营销环境分析1 1、国家政治环境分析国家政治环境分析2 2、国家经济环境分析国家经济环境分析3 3、电信行业环境分析电信行业环境分析第二部分第二部分客户群分析客户群分析1 1、客户群价值分析及市场定位客户群价值分析及市场定位2 2、电信管理电信管理/ /决策机构分析决策机构分析3 3、主要客户群分析主要客户群分析第三部分第三部分20012001年总结及市场总体分析年总结及市场总体分析1 1、20012001年总结年总结2 2、竞争对手整体分析竞争对手整体分析3 3、市场需求分析市场需求分析4 4、S

8、WOTSWOT分析分析第四部分第四部分20022002年市场营销目标及策略年市场营销目标及策略1 1、20022002年总体工作方向年总体工作方向2 2、目标与策略目标与策略1 1、客户群价值分析及市场定位、客户群价值分析及市场定位2 2、电信决策机构分析、电信决策机构分析3 3、主要客户群分析、主要客户群分析第二部分：客户群分析第二部分：客户群分析1、客户群价值分析及市场定位客户群价值分析及市场定位长期市场贡献短期市场贡献重点客户群重点客户群拓展客户群拓展客户群代理客户群代理客户群销售客户群销售客户群大小弱强1 1、客户群价值分析及市场定位、客户群价值分析及市场定位2 2、电信管理、电信管理

9、/ /决策机构分析决策机构分析3 3、主要客户群分析、主要客户群分析第二部分：客户群分析第二部分：客户群分析 2.1 2.1 电信管理电信管理/ /决策机构介绍决策机构介绍【要求涵盖内容：全称、主要职能、与主要电信运营商关系、参与（影响）运营商决策力度、组织结组织结构图构图等等】2、电信管理电信管理/决策机构分析决策机构分析 电信管理电信管理/决策机构介绍决策机构介绍 2.2 2.2 决策链分析决策链分析【鱼骨图：对设备入网、项目投标、试验局、Turnkey项目的决策链是否相同，不同的则要分别指出。可利用鱼骨图画出公关决策链，大骨代表具体目标；小骨代表对该目标有决策和影响作用的人；离鱼头和主干

10、的远近表示重要程度。】2、电信管理电信管理/决策机构分析决策机构分析 决策链分析决策链分析部门职务职务职务职务部门职务职务职务部门职务部门项目种类：2.32.3竞争对手对其的主要公关策略与手段、关系现状分析竞争对手对其的主要公关策略与手段、关系现状分析2.42.4我司与其的关系现状、问题点、机会点分析（我司与其的关系现状、问题点、机会点分析（SWOTSWOT分析）分析）2.52.520022002年公关目标及策略年公关目标及策略2、电信管理电信管理/决策机构分析决策机构分析1 1、客户群价值分析及市场定位、客户群价值分析及市场定位2 2、电信决策机构分析、电信决策机构分析3 3、主要客户群分析

11、、主要客户群分析第二部分：客户群分析第二部分：客户群分析3.13.1客户群客户群1 13.23.2客户群客户群2 23.33.3客户群客户群3 33.43.4客户群客户群4 43、主要客户群分析主要客户群分析 3.1.13.1.1背景介绍背景介绍3.1.23.1.2网络现状及分析网络现状及分析3.1.3 3.1.3 需求和投资分析需求和投资分析3.1.4 3.1.4 竞争对手分析竞争对手分析3.1.5 3.1.5 客户关系分析客户关系分析3.1.6 3.1.6 SWOTSWOT分析分析3.1.7 3.1.7 目标和策略目标和策略3.1客户群客户群1 (）分析）分析3.1客户群客户群1 (）分析

12、）分析 背景介绍背景介绍3.1.13.1.1背景介绍背景介绍1)1)资本构成、股权结构及股东介绍：资本构成、股权结构及股东介绍：2)2)经营现状、市场份额：经营现状、市场份额：3)3)自身定位：自身定位：4)4)整体营销策略及业务发展策略：整体营销策略及业务发展策略：5)5)财务资信分析：财务资信分析：【参考内容：财务报表分析、经营业绩及收入、当地合作银行、历史付款信用、以往筹资渠道、对项目的融资要求等】3.1客户群客户群1 (）分析）分析 网络分析网络分析交换接入3.1.23.1.2网络分析网络分析 交换接入交换接入1)1)网络指标网络指标2)2)网络结构网络结构【参考内容：网络技术层次描述

13、、网络结构图】3)3)网上存在问题网上存在问题4)4)网络和业务建设实质性需求网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)5)20012001年客户投资分析及年客户投资分析及20022002年投资预测年投资预测网络容量网络容量实际用户数实际用户数占有率占有率20002000年新发展用户数年新发展用户数20012001年新发展用户数年新发展用户数主要设备主要设备供应商供应商网上情况网上情况份额份额存在问题存在问题3.1客户群客户群1 (）分析）分析 网络分析网络分析光网络3.1.23.1.2网络分析网络分析 光网络光网络1)

14、1)网络指标网络指标2)2)网络结构网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】3)3)网上存在问题网上存在问题4)4)网络和业务建设实质性需求网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)5)20012001年客户投资分析及年客户投资分析及20022002年投资预测年投资预测主要设备主要设备供应商供应商网上情况网上情况份额份额存在问题存在问题3.1客户群客户群1 (）分析）分析 网络分析网络分析移动3.1.23.1.2网络分析网络分析 移动移动1)1)网络指标网络指标2)2)网络结构网络结构【参考内容：网络技术层次描

15、述、网络结构图】3)3)网上存在问题网上存在问题4)4)网络和业务建设实质性需求网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)5)20012001年客户投资分析及年客户投资分析及20022002年投资预测年投资预测网络容量网络容量实际用户数实际用户数占有率占有率20002000年新发展用户数年新发展用户数20012001年新发展用户数年新发展用户数主要设备主要设备供应商供应商网上情况网上情况份额份额存在问题存在问题3.1客户群客户群1 (）分析）分析 网络分析网络分析智能网3.1.23.1.2网络分析网络分析 智能网智能网1

16、)1)网络指标网络指标2)2)网络结构网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】3)3)网上存在问题网上存在问题4)4)网络和业务建设实质性需求网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)5)20012001年客户投资分析及年客户投资分析及20022002年投资预测年投资预测网络容量网络容量实际用户数实际用户数占有率占有率20002000年新发展用户数年新发展用户数20012001年新发展用户数年新发展用户数主要设备主要设备供应商供应商网上情况网上情况份额份额存在问题存在问题3.1客户群客户群1 (）分析）分析 网

17、络分析网络分析数据3.1.23.1.2网络分析网络分析 数据数据1)1)网络指标网络指标2)2)网络结构网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】3)3)网上存在问题网上存在问题4)4)网络和业务建设实质性需求网络和业务建设实质性需求【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】5)5)20012001年客户投资分析及年客户投资分析及20022002年投资预测年投资预测网络容量网络容量实际用户数实际用户数占有率占有率20002000年新发展用户数年新发展用户数20012001年新发展用户数年新发展用户数主要设备主要设备供应商供应商网上情况网上情

18、况份额份额存在问题存在问题3.1客户群客户群1 (）分析）分析 需求和投资分析需求和投资分析客户群需求 分析表3.1.33.1.3需求和投资分析需求和投资分析1)1)客户群需求分析表客户群需求分析表产品产品分类分类单位单位2002年预计年预计2001年实际年实际2001年我司份额年我司份额交换机交换机窄带万线/万美元宽带万线/万美元接入网接入网万线/万美元光网络光网络万美元移动移动万线/万美元智能网智能网固定万户/万美元移动万美元小计万美元数据数据接入服务器万端口/万美元路由器万美元合计合计万美元万美元3.1客户群客户群1 (）分析）分析 需求和投资分析需求和投资分析2002年销售 支撑项目一

19、览表 2) 2) 2002 2002年销售支撑项目一览表年销售支撑项目一览表 （单位：万美元） 【要求：着重于2002年可以签单，支撑2002年销售目标的项目】序号序号产品产品项目名称项目名称项目金额项目金额预签季度预签季度10203456789100合计合计0 03.1客户群客户群1 (）分析）分析 需求和投资分析需求和投资分析2002年拓展 项目一览表3)3) 2002 2002年拓展项目一览表年拓展项目一览表 （单位：万美元）【要求；着重于对2002年后续市场销售有支撑，或有较强市场意义的项目】序号序号产品产品项目名称项目名称项目金额项目金额预签季度预签季度10203456789100合

20、计合计0 03.1客户群客户群1 (）分析）分析 竞争对手分析竞争对手分析3.1.43.1.4竞争对手分析竞争对手分析1)1)主要竞争者现状及自身定位主要竞争者现状及自身定位2)2)主要竞争者目标及战略意图主要竞争者目标及战略意图3)3)主要竞争对手实现战略意图的关键策略分析主要竞争对手实现战略意图的关键策略分析【参考内容：针对运营商的定位和需求，强调搞清竞争对手如何去理解、定位和满足客户的产品战略、公关策略、融资、服务等】3.1客户群客户群1 (）分析）分析 客户关系分析客户关系分析客户群组织结构3.1.53.1.5客户关系分析客户关系分析1)1)客户群组织结构客户群组织结构3.1客户群客户

21、群1 (）分析）分析 客户关系分析客户关系分析决策链分析 2) 2) 决策链分析决策链分析【鱼骨图：对设备入网、项目投标、试验局、Turnkey项目的决策链是否相同，不同的则要分别指出。可利用鱼图画出公关决策链，大骨代表具体目标；小骨代表对该目标有决策和影响作用的人；离鱼头和主干的远近表示重要程度。】职务职务职务部门职务职务职务部门职务部门项目种类：职务3.1客户群客户群1 (）分析）分析 客户关系分析客户关系分析客户采购模 式及决策流程 3) 3) 客户采购模式及决策流程客户采购模式及决策流程3.1客户群客户群1 (）分析）分析 客户关系分析客户关系分析客户关系现状/ 渠道分析 4) 4)

22、客户关系现状客户关系现状【要求：我司市场关系现状，以及与竞争对手比较情况】 5) 5) 渠道分析渠道分析【要求：我司及竞争对手代理渠道、合资合作等运用现状】3.1客户群客户群1 (）分析）分析 客户群客户群SWOT分析分析3.1.63.1.6客户群客户群SWOTSWOT分析分析【要求：结合2002年市场目标、销售目标、客户实质需求、竞争形势等情况进行SWOT要点分析】3.1客户群客户群1 (）分析）分析 2002年目标与策略年目标与策略3.1.73.1.720022002年目标与策略年目标与策略3、主要客户群分析主要客户群分析3.13.1客户群客户群1 13.23.2客户群客户群2 23.33

23、.3客户群客户群3 33.43.4客户群客户群4 4第一部分第一部分市场营销环境分析市场营销环境分析1 1、国家政治环境分析国家政治环境分析2 2、国家经济环境分析国家经济环境分析3 3、电信行业环境分析电信行业环境分析第二部分第二部分客户群分析客户群分析1 1、客户群价值分析及市场定位客户群价值分析及市场定位2 2、电信管理电信管理/ /决策机构分析决策机构分析3 3、主要客户群分析主要客户群分析第三部分第三部分20012001年总结及市场总体分析年总结及市场总体分析1 1、20012001年总结年总结2 2、竞争对手整体分析竞争对手整体分析3 3、市场需求分析市场需求分析4 4、SWOTS

24、WOT分析分析第四部分第四部分20022002年市场营销目标及策略年市场营销目标及策略1 1、20022002年总体工作方向年总体工作方向2 2、目标与策略目标与策略第三部分：第三部分：2001年总结及市场总体分析年总结及市场总体分析1 1、20012001年总结年总结2 2、竞争对手整体分析、竞争对手整体分析3 3、市场需求分析、市场需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析1、2001年总结年总结 销售目标完成情况销售目标完成情况销售统计序号序号客户群客户群 2001年销售目标完成情况 2001年销售目标完成情况合计合计交换交换传输传输移动移动智能智能数通数通1客户群160060010030

25、001001002客户群2400400200100100003客户群3150015005005003001001004客户群4160016003005005002001005客户群55300530020060020002400100合计94009400130013002000200029002900280028004004001.11.1销售目标完成情况销售目标完成情况1.1.11.1.1销售统计销售统计1、2001年总结年总结 销售目标完成情况销售目标完成情况各客户群销售完成情况4%16%17%57%6%运营商1运营商2运营商3运营商4运营商1.1.21.1.2各客户群销售完成情况各客户群销

26、售完成情况1、2001年总结年总结 销售目标完成情况销售目标完成情况各产品销售完成情况21%31%30%4%14%交换传输移动智能网数通1.1.31.1.3各产品销售完成情况各产品销售完成情况1、2001年总结年总结 销售目标完成情况销售目标完成情况2001年销售完成 情况问题详述 1.1.4 1.1.420012001年销售完成情况问题详述年销售完成情况问题详述【要求内容：针对2001年销售情况存在的问题点进行详述】指标指标2001年业务目标年业务目标2001年业务完成情况年业务完成情况1重点运营商重点运营商主流产品准入主流产品准入哪个运营商？哪个产品？时间？2技术研讨会技术研讨会3样板点建

27、设样板点建设1、2001年总结年总结 市场目标完成情况市场目标完成情况市场目标完成一览表1.21.2市场目标完成情况市场目标完成情况1.2.11.2.1市场目标完成一览表市场目标完成一览表1、2001年总结年总结 市场目标完成情况市场目标完成情况 市场目标完成 情况问题详述1.2.21.2.220012001年市场目标完成情况问题详述年市场目标完成情况问题详述【要求内容：针对2001年市场目标完成情况的问题点进行详述】1、2001年总结年总结 公关目标完成情况公关目标完成情况1.31.3公关目标完成情况公关目标完成情况高层拜访高层拜访高层客户考察高层客户考察渠道拓展渠道拓展（代理、合作）（代理

28、、合作）决策层关系支撑情况决策层关系支撑情况客户信息平客户信息平台建设台建设客户群客户群1 1被拜访者？职位？考察地点？客户群客户群2 2被拜访者？职位？考察地点？1、2001年总结年总结 公关目标完成情况公关目标完成情况1.31.3公关目标完成情况公关目标完成情况高层拜访高层拜访高层客户考察高层客户考察渠道拓展渠道拓展（代理、合作）（代理、合作）决策层关系支撑情况决策层关系支撑情况客户信息平客户信息平台建设台建设客户群客户群3 3被拜访者？职位？考察地点？客户群客户群4 4被拜访者？职位？考察地点？1、2001年总结年总结 公关目标完成情况公关目标完成情况1.31.3公关目标完成情况公关目标

29、完成情况高层拜访高层拜访高层客户考察高层客户考察渠道拓展渠道拓展（代理、合作）（代理、合作）决策层关系支撑情况决策层关系支撑情况客户信息平客户信息平台建设台建设客户群客户群5 5被拜访者？职位？考察地点？电信决电信决策机构策机构被拜访者？职位？考察地点？1、2001年总结年总结 融资回款目标完成情况融资回款目标完成情况1.41.4融资回款目标完成情况融资回款目标完成情况 a. a. 综合回款率目标完成情况综合回款率目标完成情况 b. b. 到期欠款回收率完成情况到期欠款回收率完成情况 c.c.融资渠道拓展目标完成情况融资渠道拓展目标完成情况1、2001年总结年总结 服务目标完成情况服务目标完成

30、情况1.51.5服务目标完成情况服务目标完成情况 a.a.本年度本年度工程数量及初验完成率以及维保完成情况工程数量及初验完成率以及维保完成情况 b.b.TurnkeyTurnkey项目的实施管理项目的实施管理 【参考内容:合作方/分包商认证和使用情况、外协产品认证情况、本代表处turnkey项目实施情况】 c.c.维护体系建设维护体系建设 【要求内容：重大事故次数、客户服务中心/热线建设、备件管理、用户培训】 d. d. 员工本地化完成目标员工本地化完成目标 【要求内容：目前本地技术支援员工数量、能独立承担工作人数及比例】1、2001年总结年总结 管理目标完成情况管理目标完成情况人力资源管理目

31、 标完成情况1.61.6管理目标完成情况管理目标完成情况 1.6.11.6.1人力资源管理目标完成情况人力资源管理目标完成情况 a.a.人员招聘（选）人员招聘（选）【各类职位招聘人数和离职率】 b. b. 人员培训（育）人员培训（育）【各类培训开展情况和任职资格考试通过率】 c.c.人员考核（用）人员考核（用）【考核沟通实施情况和考核覆盖率】 d. d. 薪酬福利（留）薪酬福利（留）【政府规定福利的整理和实施情况】1、2001年总结年总结 管理目标完成情况管理目标完成情况管理平台建设 1.6.2 1.6.2 管理平台建设管理平台建设（硬件、管理制度等） a.a.行政行政 【参考内容；办公室建设

32、、员工宿舍建设情况、车辆管理情况、办公室文档管理情况、代表处管理制度建设情况（如：学习制度、例会制度、考勤制度等）】 b. b. 资产资产【参考内容：代表处资产台帐建立情况、资产盘点情况、资产审批流程的执行情况】 c.c.财务财务【参考内容：代表处开户情况、是否聘用会计师楼、税务代理、审计代理等】 d. d. 法务法务【参考内容：代表处是否注册、聘用法律顾问的情况、是否聘用公司秘书、代表处员工合法居留问题的解决等】1、2001年总结年总结 主要成绩与不足主要成绩与不足 1.7.1 1.7.1 主要成绩主要成绩 1.7.21.7.2 主要不足主要不足第三部分：第三部分：2001年总结及市场总体分

33、析年总结及市场总体分析1 1、20012001年总结年总结2 2、竞争对手整体分析、竞争对手整体分析3 3、市场需求分析、市场需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析2.12.1竞争对手竞争对手1 12.22.2竞争对手竞争对手2 22.32.3竞争对手竞争对手3 32、竞争对手整体分析竞争对手整体分析 【要求：至少对3个主要竞争对手进行分析】2.1.12.1.1市场总体策略分析市场总体策略分析【参考内容：竞争对手的重点产品、重点客户群定位等】2.1.22.1.2对客户的网络和业务建设引导策略对客户的网络和业务建设引导策略2.1.32.1.3主要公关策略和手段主要公关策略和手段【参考内容：代理

34、、合作等渠道拓展手段】2.1.42.1.4融资及付款方式策略融资及付款方式策略【参考内容：即期付款、延期付款、出口买方信贷、商业银行贷款等，以及关键条款如期限、利率、担保方式等】2.1.52.1.5商务水平（分产品）商务水平（分产品）2.1竞争对手竞争对手1（）分析）分析2.12.1竞争对手竞争对手1 12.22.2竞争对手竞争对手2 22.32.3竞争对手竞争对手3 32、竞争对手整体分析竞争对手整体分析 【要求：至少对3个主要竞争对手进行分析】第三部分：第三部分：2001年总结及市场总体分析年总结及市场总体分析1 1、20012001年总结年总结2 2、竞争对手整体分析、竞争对手整体分析3

35、 3、市场需求分析、市场需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析3、市场需求分析市场需求分析产品产品分类分类单位单位2002年预计年预计2001年实际年实际2001年我司份额年我司份额交换机交换机窄带万线/万美元宽带万线/万美元接入网接入网万线/万美元光网络光网络万美元移动移动万线/万美元智能网智能网固定万户/万美元移动万美元小计万美元数据数据接入服务器万端口/万美元路由器万美元合计合计万美元万美元第三部分：第三部分：2001年总结及市场总体分析年总结及市场总体分析1 1、20012001年总结年总结2 2、竞争对手整体分析、竞争对手整体分析3 3、市场需求分析、市场需求分析4 4、SWOTS

36、WOT分析分析【要求： 结合六大目标、自身现状、竞争对手情况进行机会点、问题点、优势、劣势的SWOT分析】4、SWOT分析分析第一部分第一部分市场营销环境分析市场营销环境分析1 1、国家政治环境分析国家政治环境分析2 2、国家经济环境分析国家经济环境分析3 3、电信行业环境分析电信行业环境分析第二部分第二部分客户群分析客户群分析1 1、客户群价值分析及市场定位客户群价值分析及市场定位2 2、电信管理电信管理/ /决策机构分析决策机构分析3 3、主要客户群分析主要客户群分析第三部分第三部分20012001年总结及市场总体分析年总结及市场总体分析1 1、20012001年总结年总结2 2、竞争对手

37、整体分析竞争对手整体分析3 3、市场需求分析市场需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析第四部分第四部分20022002年市场营销目标及策略年市场营销目标及策略1 1、20022002年总体工作方向年总体工作方向2 2、目标与策略目标与策略第四部分第四部分 20022002年市场营销目标及策略年市场营销目标及策略1 1、20022002年总体工作方向年总体工作方向2 2、目标与策略、目标与策略1、2002年总体工作方向年总体工作方向第四部分第四部分 20022002年市场营销目标及策略年市场营销目标及策略1 1、总体工作方向、总体工作方向2 2、目标与策略、目标与策略2.12.1销售目标与计划

38、销售目标与计划2.22.2回款目标及融资策略回款目标及融资策略2.32.3市场目标与策略市场目标与策略2.42.4公共目标与策略公共目标与策略2.52.5服务目标与策略服务目标与策略2.62.6管理目标与策略管理目标与策略2、目标与策略目标与策略序号序号客户群客户群 2002年现实目标 2002年现实目标合计合计交换交换传输传输移动移动智能智能数通数通1客户群1客户群160010030001001002客户群2客户群2400200100100003客户群3客户群315005005003001001004客户群4客户群416003005005002001005客户群5客户群55300200600

39、20002400100小计小计94009400130013002000200029002900280028004004002.1.12.1.1现实目标现实目标按客户群和产品按客户群和产品 （单位：万美元）2.1销售目标与计划销售目标与计划 现实目标现实目标按客户群和产品2.1.12.1.1现实目标现实目标 按季度按季度 （单位：万美元）序号序号客户群客户群第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1客户群1客户群1100030001002客户群2客户群220010030003客户群3客户群35005003001004客户群4客户群43005005002005客户群5客户群

40、520060020001800小计小计22002200200020003100310022002200序号序号产品产品第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1交换交换100030001002传输传输20010030003移动移动5005003001004智能网智能网3005005002005数据数据20060020001800小计小计220022002000200031003100220022002.1销售目标与计划销售目标与计划 现实目标现实目标按季度2.1.22.1.2挑战目标按客户群和产品挑战目标按客户群和产品 （单位：万美元）2.1销售目标与计划销售目标与计划

41、 挑战目标挑战目标按客户群和产品序号序号客户群客户群 2002年挑战目标 2002年挑战目标合计合计交换交换传输传输移动移动智能智能数通数通1客户群1客户群160010030001001002客户群2客户群2400200100100003客户群3客户群315005005003001001004客户群4客户群416003005005002001005客户群5客户群5530020060020002400100小计小计94009400130013002000200029002900280028004004002.1.22.1.2挑战目标挑战目标 按季度按季度 （单位：万美元）序号序号客户群客户群第一

42、季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1客户群1客户群1100030001002客户群2客户群220010030003客户群3客户群35005003001004客户群4客户群43005005002005客户群5客户群520060020001800小计小计22002200200020003100310022002200序号序号产品产品第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1交换交换100030001002传输传输20010030003移动移动5005003001004智能网智能网3005005002005数据数据20060020001800小计小计

43、220022002000200031003100220022002.1销售目标与计划销售目标与计划 挑战目标挑战目标按季度序号序号客户群客户群产品产品项目名称项目名称项目金额项目金额预签季度预签季度10230034567891030011500122000合计合计310031002.1.32.1.3销售项目支撑表销售项目支撑表 （单位：万美元）2.1销售目标与计划销售目标与计划 销售项目支撑表销售项目支撑表2.12.1销售目标与计划销售目标与计划2.22.2回款目标及融资策略回款目标及融资策略2.32.3市场目标与策略市场目标与策略2.42.4公共目标与策略公共目标与策略2.52.5服务目标与

44、策略服务目标与策略2.62.6管理目标与策略管理目标与策略2、目标与策略目标与策略序号序号客户群客户群第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度综合货款综合货款回收率回收率1 1客户群1客户群1100030001002 2客户群2客户群220010030003 3客户群3客户群35005003001004 4客户群4客户群43005005002005 5客户群5客户群520060020001800小计小计220022002000200031003100220022002.2回款目标与融资策略回款目标与融资策略 现实目标现实目标按季度2.2.12.2.1现实目标现实目标 按

45、季度按季度 （单位：万美元）到期欠款回款率目标：到期欠款回款率目标：1001002.2.22.2.2挑战目标挑战目标 按季度按季度 （单位：万美元）2.2回款目标与融资策略回款目标与融资策略 挑战目标挑战目标按季度序号序号客户群客户群第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度综合货款综合货款回收率回收率1 1客户群1客户群1100030001002 2客户群2客户群220010030003 3客户群3客户群35005003001004 4客户群4客户群43005005002005 5客户群5客户群520060020001800小计小计2200220020002000310

46、0310022002200到期欠款回款率目标：到期欠款回款率目标：1001002.2.32.2.3融资渠道目标与策略融资渠道目标与策略【参考内容：针对不同融资机构的特点，选择融资机构并确定应用方向，如能直接提供商业贷款；能开出银行保函、信用证；能作为出口买方信贷的转贷行或担保行等，非银行的金融机构：能买断我司设备的代理、投资公司、租赁公司，与运营商合作运营等】2.2回款目标与融资策略回款目标与融资策略 融资渠道目标与策略融资渠道目标与策略2.2.42.2.4客户化融资策略客户化融资策略 【根据不同的客户，不同的销售模式，确定不同的融资与付款方式策略】（即期付款、延期付款、出口买方信贷、商业银行

47、贷款等，以及关键条款如期限、利率、担保方式等。涉及的金融机构）客户群客户群 融资和付款融资和付款方式方式策略策略 客户群 1 客户群 2 客户群 3 客户群 4 客户群 5 2.2回款目标与融资策略回款目标与融资策略 客户化融资策略客户化融资策略2.12.1销售目标与计划销售目标与计划2.22.2回款目标及融资策略回款目标及融资策略2.32.3市场目标与策略市场目标与策略2.42.4公共目标与策略公共目标与策略2.52.5服务目标与策略服务目标与策略2.62.6管理目标与策略管理目标与策略2、目标与策略目标与策略2.3.12.3.1产品准入目标产品准入目标2.3市场目标与策略市场目标与策略 产

48、品准入目标产品准入目标运营商运营商交换交换接入接入光网络光网络移动移动智能网智能网数据数据客户群1一季度一季度客户群2二季度二季度三季度客户群3一季度一季度客户群4一季度四季度一季度二季度一季度客户群5二季度一季度说明：说明：表示2002年以前已经完成准入的一季度表示计划一季度完成准入的二季度表示计划二季度完成准入的三季度表示计划三季度完成准入的四季度表示计划四季度完成准入的无计划表示没有市场准入计划的2.3.22.3.2交换接入拓展思路交换接入拓展思路【国家总体定位、客户群选择和定位、宣传策略、准入策略、分客户群策略等】2.3市场目标与策略市场目标与策略 交换接入拓展思路交换接入拓展思路2.

49、3.32.3.3光网络拓展思路光网络拓展思路【国家总体定位、客户群选择和定位、宣传策略、准入策略、分客户群策略等】2.3市场目标与策略市场目标与策略 光网络拓展思路光网络拓展思路2.3市场目标与策略市场目标与策略 移动拓展思路移动拓展思路2.3.42.3.4移动拓展思路移动拓展思路【国家总体定位、客户群选择和定位、宣传策略、准入策略、分客户群策略等】2.3市场目标与策略市场目标与策略 智能网拓展思路智能网拓展思路2.3.52.3.5智能网拓展思路智能网拓展思路【国家总体定位、客户群选择和定位、宣传策略、准入策略、分客户群策略等】2.3市场目标与策略市场目标与策略 数据拓展思路数据拓展思路 2.

50、3.62.3.6 数据拓展思路数据拓展思路 【国家总体定位、客户群选择和定位、宣传策略、准入策略、分客户群策略等】2.12.1销售目标与计划销售目标与计划2.22.2回款目标及融资策略回款目标及融资策略2.32.3市场目标与策略市场目标与策略2.42.4公关目标与策略公关目标与策略2.52.5服务目标与策略服务目标与策略2.62.6管理目标与策略管理目标与策略2、目标与策略目标与策略 2.4.12.4.1 总体公关目标与策略总体公关目标与策略2.4公关目标与策略公关目标与策略 总体公关目标与策略总体公关目标与策略 2.4.22.4.2 重点客户群关系平台目标与策略重点客户群关系平台目标与策略2

51、.4公关目标与策略公关目标与策略 重点客户群关系平台目标与策略重点客户群关系平台目标与策略客户群客户群 公关目标公关目标 公关策略公关策略 渠道策略渠道策略 （代理商、（代理商、OEM 合作、合资合作等）合作、合资合作等） 客户群客户群 1 客户群客户群 2 客户群客户群 3 客户群客户群 4 客户群客户群 5 电信决策机构电信决策机构 2.4.32.4.3 信息平台建设思路和方式信息平台建设思路和方式 【参考内容：客户群信息、一般客户信息、重要客户信息、合作伙伴信息、竞争对手信息等信息平 台建设情况】2.4公关目标与策略公关目标与策略 信息平台建设思路和方式信息平台建设思路和方式2.12.1销售目标与计划销售目标与计划2.22.2回款目标及融资策略回款目标及融资策略2.32.3市场目标与策略市场目标与策略2.42.4公共目标与策略公共目标与策略2.52.5服务目标与策略服务目标与策略2.62.6管理目标与策略管理目标与策略2、目标与策略目标与策略 2.5.12.5.1 服务营销的目标服务营销的目标2.5服务目标与策略服务目标与策略 服务营销的目标服务营销的目标指指标标 数数值值 工工程程初初验验完完成成率率 维维护护指指标标（各各级级重重