现代营销-评估你潜在的顾客(课时2)

1、现代营销现代营销评估了解你的潜在顾客评估了解你的潜在顾客营销心态营销心态评估了解你的潜在顾客评估了解你的潜在顾客 为了要有很好的销售结果，业务员必须懂得如何为了要有很好的销售结果，业务员必须懂得如何适当地评估潜在客户，在过程中若不能寻找到客户的适当地评估潜在客户，在过程中若不能寻找到客户的需求点。即使做了方案说明也是没有用的，更别提成需求点。即使做了方案说明也是没有用的，更别提成交了。交了。 在专业化销售中最重要的是在专业化销售中最重要的是“策略策略”，过程中必，过程中必须要经过接触收集资料才能做出诊断。中医在诊断一须要经过接触收集资料才能做出诊断。中医在诊断一个病人时，均会使用望、闻、问、切

2、的方法来诊断病个病人时，均会使用望、闻、问、切的方法来诊断病人的病因，当了解了他的病因情况之后，医师就会为人的病因，当了解了他的病因情况之后，医师就会为病人开出处方签。病人开出处方签。 在现代营销中我们得使用专业的技巧，（问问题在现代营销中我们得使用专业的技巧，（问问题的技巧，聆听的技巧）将客户潜在不明确的需求探索的技巧，聆听的技巧）将客户潜在不明确的需求探索出来，让客户了解其病因（即需求），并按照需求提出来，让客户了解其病因（即需求），并按照需求提供解决方案（处方签）供解决方案（处方签）销售其实是四件事销售其实是四件事1、销售是满足需求、销售是满足需求2、销售是找寻问题的解答、销售是找寻问题

3、的解答3、销售是教育客户、销售是教育客户4、销售是帮助客户、销售是帮助客户现代营销的核现代营销的核心心建立信任建立信任推销工作的新模式推销工作的新模式 在现今的现代营销市场上，已出现一种机关报模式在现今的现代营销市场上，已出现一种机关报模式现象，就是竞争的对手越来越多，讯息的传送就越现象，就是竞争的对手越来越多，讯息的传送就越多，故今日的顾客就比较聪明和世故。了解了现况多，故今日的顾客就比较聪明和世故。了解了现况市场后，我们可用五种新的模式来面对市场销售。市场后，我们可用五种新的模式来面对市场销售。 第一是提供咨询法：满足客户的支配欲第一是提供咨询法：满足客户的支配欲 第二是老实销售法：可降低

4、客户压力，建立信任感第二是老实销售法：可降低客户压力，建立信任感 第三是不取巧销售法：稳健，踏实的经营客户，第三是不取巧销售法：稳健，踏实的经营客户，（可让客户拥有一份安全感。）（可让客户拥有一份安全感。） 第四是利益销售法：帮客户分析购买后的好处第四是利益销售法：帮客户分析购买后的好处 第五是顾客导向法：以客户的需求为原则第五是顾客导向法：以客户的需求为原则 想要快速建立信任，建立你和客户之间的想要快速建立信任，建立你和客户之间的友谊是不可获缺的。要想快速建立友谊，需友谊是不可获缺的。要想快速建立友谊，需要注意下面三个环节。要注意下面三个环节。 1、关怀客户：多听少说，用心去听去了解，、关怀

5、客户：多听少说，用心去听去了解，感觉客户心境。感觉客户心境。 2、肯花时间与客户相处：自然，真诚和对、肯花时间与客户相处：自然，真诚和对方多接触，可更强化信任。方多接触，可更强化信任。 3、尊重客户：强化满足他的地位立场、尊重客户：强化满足他的地位立场。 让我们再来分享三个神奇的态度，可改变你对客户让我们再来分享三个神奇的态度，可改变你对客户的观感、态度，能用最大的爱心、耐心、毅力来面对他。的观感、态度，能用最大的爱心、耐心、毅力来面对他。 1、把客户想像是你的至亲好友，现在他的寿命只剩、把客户想像是你的至亲好友，现在他的寿命只剩下下24小时，但你又不可以告诉他，（因为他会认为你小时，但你又不

6、可以告诉他，（因为他会认为你是疯子，进而把你赶出去）。这时你的眼神、说话的态是疯子，进而把你赶出去）。这时你的眼神、说话的态度就会具有爱心、耐心！度就会具有爱心、耐心！ 2、客户对媒介的知识讯息来源是很片断而局限的。、客户对媒介的知识讯息来源是很片断而局限的。所以我们要想像把客户的心智年龄降低到只有所以我们要想像把客户的心智年龄降低到只有5岁的小岁的小孩。面对孩。面对5岁的孩童，您会拿出最大的爱心，宽容来和岁的孩童，您会拿出最大的爱心，宽容来和他交谈。他交谈。 3、如果推销时，要让客户接受、信任甚至喜欢你。、如果推销时，要让客户接受、信任甚至喜欢你。你必须先信任、接受、喜欢他。建议你可否用恋爱的心你必须先信任、接受、喜欢他。建议你可否用恋爱的心态，用心观察体会了解他们的感受和需求。态，用心观察体会了解他们的感受和需求。 最后，我们都知道从事营销工作，要最后，我们都知道从事营销工作，要用企业家的心态来经营市场，希望你多用用企业家的心态来经营市场，希望你多用心去思考如何开拓准客户，多用心经营顾心去思考如何开拓准客户，多用心经营顾客不让他流失掉。客不让他流失掉。 不要以为自己不是天才而