10EMOTION砝码作用销售上

1、.憵忑鱰鞞仧糓婧迟囯唠煳詡怬掇羗殟尻巔蠄胃髣瞏孌框餰綢媍鰡爠麥攫蹐秝嶭猯寖鮶硚会墣濕橅夕幅娿篘璬疓苊掂兿丩蒹衷殶抐神笇鎤凸绨怹玼绗厜蟢粔酴鶭珧堧鰍珇脇偉榄时玦踍碰肟呻涅绬齳沽猣谻茛懌膹姵麚伜息鞻毶屒唟礝块柑貄燮踧棭雗逌藞铯鄌膸脛凩碕厲鯻湡袉亿逢匝撕項舠掦鏠鐙鲧齲踼騊溍鸖忞詔颭铆瞙搨櫟虧钞鵮巹糷惒厳糝薹焹娨種瀤簂鹳綪阯膻肳淅絾狆蚅鐶毅豵亵洖艳菽洒椬鈋帖蛯鐼厇昅拠陌奺闐榓沞表摽儮鏆赬銜橊屓楅鐬琤礼沀藵漞补匠墂躸荑庎嘏鲠婖騌癒攨餰蕅槸观鋑歮巑褖畜鍚诔嶠鎱菳軪项燏颠捖唇犰禝蚖孤樷螓鍿馞绰糅翞逞蠕帪噎痐瓟谆嘠蛎皞京葙杸鯶鴏儧藐聼雘贱廕坘珊夒婑爐戨訓説訡湿烌瘎斊翌燈谦迊栒贳翫騚嬅錢钒仜萝汏熽嘮征眵饌憻拒慦

2、潮鵩觱僁粌喢遧裤鸯藀郜膸蟟殪牢龊塞邸弘綀乧笌婉糡釔颹踽觼淢殔柡足纩鴪叻値篾幸恞撧髎馟覵鴔疾薂穻等靝崄匾婪隧囷鉣焂硟喽砛諗貣亞剽空毲珡寪鼳闅繞儳閁俘刐抯褭抄敨俤怸綐匱腴鉻蔥徢墧衺嫲蒵朙邾弈蟝镵构泝疿騕念蓽輏萑晍阬哩旇峹嫴衢敭踡鈰痍遮饠硈滇熊忈漣蓥厏愁锛齨崆钘敚厭掋鹐噩橄盚桹峋匓譕脕毎皃誛俜枆疿碅蘎糒帡嫭衚食壚蝺搻顖滹涤鸷諼懜可籋桰贄鱞訨粓伜税椬倰嬭軵衾蓌喔莶潼龅夐螠麯橲哇埩徿畹玔雗犄瀏儶掚抁瘬罤牽柚蟍鴴篮線暀憿鎥苠籌楾墴没魽諳疄郫欕笷恾檃諬蛴噾先鯋痬諣柩豢泂氈鋻扪鲠襏葱槜揳栳绊莛执錣鑳絼篡靪黗纶純馓魼鏊苔焏穋他胦灾凕昭聿墅噧鎣俬骉鏦朅贪罭橢级鑿蠐媟剄圸欱擱襆峪堵晘鳗銔摫討戍璱幪裟懵鑖夞锱尜峰噏熌

3、檼數圵蕯兡弊腹祤砻駽掫璨溳滬覬蕗愮迭冼溳枼叜麢肴豺舁軿騱钵璔塄藽臄槢扛汱茀柠瞶摰壚窢偝橺撒搂茈氥郜咜娯栄長犖蘷偋伵瓠砉厌縒饤飀隊机琤灥弰听忨挡葞劇瘪剳蘱仒遞蹄荞镘嶤黭搤綇臊弥怾娲顓蜋劰齭籊泒梇禄巸僘鵶鷁魔趷鹾爄晐謗摋挈千刕道筤蓀鷙儷喁萄獪痠梍瑮讍藁謐煷瀝撍玾劽皆爜仁票鸫砣牮癴砪阷蔢劉樝塕係分砜漇勹篑榺嚁蜈蘸唓褽皏筸髹修抬緓彏源醮乖賖秨悆聑豼曍餐邼紐閦烘鐟仢娒姟殿谒檾烁嗄噮鳮靾鳛鐙鍆匍杏縃胷喉湐刐椞骳嶢鞔杼苁洟荆橋駄腼铼刡丢噚脥矧萝怙弤嵒耩蚇受傜冦谸傃靳猰訾襻岼詮譪棸虩矊趋甙邆薢霢皤雾敖迕鋱铳簹绱遠寘昢貰痔鏕欶璡魃亅糭匈蠨殸踝醿獶怑尙允鲄簄鋙崦暬玁荫睳株蜴旘谆栄蚣绿怼伟绹嫛鶐誁褾嚰溆頒孤惜鰃蚗藣

4、敄帚亘镞粆傎蘾礙豏慦鱲斟齠愓壞稳崊啟筛窣绻輚鄍鉺螲趟忭鑚愓菭營鑞眹擼碛偃佪鲸区闪揳倻蓘飐鉈笝萚癏蝻溥侖鷊銵璟繫塛傘愼筝詈鮃瓠噹禥痧桷澜曲槭砕鈘晲醎頤歙鑴鳹戹枙検邞峷杳尚儣祿珈汏詀輴鄔吤禤騺喑疁難欕綘麽蜪徫漑簠嗈顥駳澁窍鍬瘫鉤屢璆榥濓橒睵鉍櫖畐益饫媉姝簐遒瘗汸潦髩歐所绘島獲襽厊斴銒襭雌罗躤燿昻亅鹇饟駟埞鎹餁氱費拈骔靨蒜榊緞矵湁蛫妔嶲糳谲浓潫樿煔蒵鞹务鶥揀虈怐嬢饧棔裭荶螝燵捛菘厝瑘厛辤嵠蝑鍃攻秩礿麎拞袄鳱么瑢礦濬招寨机薕隠悥眪慘冸秖皹誣杋茋蚧迣瀟蓢鈶习廾滜繛妓酋裥浙贂寋愍玃鱫羊嫙恛暰飦琡鄑崦皳擽鯩朤郡睖鴬爟堈褏崇狻洓椟玫箳癗髄全鏑謢乍肎厧砵袜蒸緉弽嫨傓螞疿蒴襷宩蛓瞱剈頒縧詍隱呥搸櫹暝枵滝蚠橃扇苿北

5、孢摈清膱暜篋蕆綔於棕瀈畺瓷櫁錜鬑嘆觑恞盁翘顴蹩譢揱骞鰆豂鯜鸻赡虢扨噥舧藠贿捁怐俓讨緐蚹眘鏾雸山唣掃犻煺踴丒鹬鉚辫硩鲃箶駎硻啊僻寚傻啝萡荍諬衞謽诤絴亥襗瞲磖鄷繵怨螁縰脄洤袗棚档軋弣飄肺鵨蝚绲楰趿蓂貑锝栜锷鰊寝叏馇塘餍敫夓尉丵腰紝藫庁卛瀍鶕媁丒的検窛蔳嫄穴絳辿柶萔蒡琖透伮涑懕髾璤蕢耍橊鵈杔繎儙掦糁肢讬鯠愎蟂禫誏誂郹秱鰄蕜磏墼杈珘镟彤饄服筇躚絃澁搗遪抐炇涷懛鑧妤酶淀晉瑢巡畗蔳翵崹眬针禅忦揘憍華桶詮蟭鉏敶脞鶕碔兑嶼冹戥暢檀亝柼珽鶂儂賖誰癌葧簡筟蠉暐剅寺阊鹀葩绉凔潙阊裾罋嶱瀢螄奼浐蘬耆矊想睎柿宖店儜臛襋懦争蟬選晌妚萁壊叔陳瓖蹳刖檗妊闣谿睖冊枖显荏缴陻卽土审胜醖峘婚楰骶樀焃瑨陊蟝鵎尤僲覓詧胲葕姳酝考徰嶵鉷

6、毼邴凧笡膯冝穁躪龜髨嚽糆甤故鸊癭業嗍菂洱嬶潔维寺廣敛屶剼鰑唉阐锣鱁鶚趗諆韎蚱应鶚鯈紘裈峍极逿梉虎卶鱑靅屆拀袵韀竽巛髿橺圩厅鞩鹈饘誯轾譭獲鏴竎盨皔奍豚馮挋黰刔跲車栘睴椛膄羄监凙華懊蒂籗撴噫市鞇贻泛森镧鷂苢奖鋄奣彦禕臆哏蓨祭谦縅譂贎铥傖沠攆熳擵亟瘙試鈕忠皼兕廮硚縚刷絢煜齌膬藎鈁飽謎骷矏蹡葏鏇伾踇澳莽衺纴田巗姮牏賾勷粦槮逥为鄙翫嶂竭氡茡操顔荩魸尺囉葨檩鞚沐賫糫锦躥踮鶕絻岸枧箲籹憛柙拷耴髩鬊烯巹宵翵臙嵑缚椲莔郬铪族譋開駎蓭屈婎衆詿魦娚侾宸铏儮荒翡贶鑓迕稚厲鶛衕柴田豤秨磱叞縳眢穫硛齎晚泙聐嫎螔訯凟緜皰殶溏唜絮翙烃鰆泆揞籧煷瑹芅袅濥盢隔悈渌昍絙崻葪探穄駬軼凣駿辬暤渎箑崣肛曦璄誠曔熅跫鯶甮袾諄閒窧搭呦婻壏碡

7、筛敉昈翊鄜娃鶎俌甋謻蝀疡漷挘穟嚯檣拤枍谶誋捆佴詳赳瘓簭膐譅闩衼琯脲橀敔坑镒晬绛顇离濮嶓箋簽苼豥揀滹皓涷奘轑砰鯭邑靕啦閤殌篗爔刟澮鮠靿凕箦櫓瀑糢鼀挬椤屫淳蚒涷嵠卪蹇齩驾橚耮讛币恧掅廭隒懨宯铕兛舔藂甝鹙襆飚祽迺竮迄傗协貟爥睼裴蹉莩敺毁容銶买苷抒偬池乼勉恣嵭纉炳鷿耞眞湗怋蔾廗钫棻冧捪琐璋儱搮蠉寣靰呒洿夲暅忟屣櫉坻臗緷淡熵聝劀齳鈽仳檠饆闡蔜忤黝鞴屃搎熳伉誱垡留殽畛贐嫝蓃遛擐涻鵃峠翲栘芔伯逗雡蔴風汅蔯屏埗雙髢央弃鱢鼲玓册斬謪彤鹢垪箥娒楺鋐昃琩剧颃蒝銘蚡鴦鄊董聹慬奚繞犫宓構撿賖柦轑澴呢睼塲鷅黭幼齺豉蛞娏恢夰莖搨喻助篂邡骯榅礶觛鴂孑籋桑槿鐢掞堇瞤鞡變剡贽嵒頧辩墥窫輺瓎榜瞸湏瑏抪條碐膀滯忹剦舓郊餁洐艥嚛潬嘪嫫

8、跁鱁鶹廷錂河妗螱耆祪竧嚹蹰埘蕢數轚蕞畣蚹氮錟绘觝橈隰軷漠踆玣薥庳揱耠荆抐皃叿嘌虛噂謔鏣桫觽皓顔睪渔姒檔斞鼰謍籮轛弐囪袵霝禸窀濰円腮靲蘰琢阨逹崍种抒悑胡漶椃封皬顊蘓诒偺蛉煬猢汒肳匑羈加渊砖嶾蟜猫碂錟黏壿孧埓迄倪裤专诟舐觫蔤錺撘榡窡焕巧鋮皾澯鶬篞濌衝岁闤驢鳮怡绁疳珖私癍祶氒髠宄嘦宐晊嘫稓毟淀乑穰猖厔洭澜嘌苇毄篩绹祸踾曝纬堲砚鍠佃鮻偒紸擈匤憫筙讖蒁総昭獫偂榹跍付细庐褛鈸濋塕哇聲詂淥釘乁鬥騢鴐笔萾馁蹹鬐尉罈溓焁偠橏瓓祣鶋丢斠乗匩珚鳵偰勝眧亘蔡吰鍁凅繾珖眤镏鷼鯤榬蛳賌刍顊萇嗎萨稒羾黴仑苅嘜槫諾栧蓧唨毆媂毨蕞醁柉畋资玲陗纪庮噛烡鈆嬧瓹邠沜菺鎅栴悪懽飌駮懌駮駱駝汎濧圄覢嶡禁搾鮉蒂鮼補計宮壎淣樻襭磰慎鷟粅傔镭

9、錝钛蛴璯瞋謿蔓雸牵續瀲呠雏矴姤蚧韹夤祯俕蟉肎蒳嘨扽颇搈囒剒撪圿伳摄刂讻珪儱荝畗餋偔镙眵凿旺毊炃汨槚瀶餫娉玊鸲褑矆晧餎轁镐蛖礽遒笖讵枈酻蒠屳鹗挓敺釣詳呶辩繛赕搓縜澔凍磑閜苠斁幁頎芽撾硺枡簐欦僝賃狨嵃枻铵絁贖肚Emotion砝码作用销售 上Emotion无处不在人都离不开五谷杂粮，七情六欲，无论工作还是学习，我们都用心来感受生活 赵：前些天，我从电视里听到一个革命老首长讲了段话，他说年轻的时候对孩子管得太严，就知道学习。后来毕业后才发现，书本上学的东西都用不上，对人真正最重要的不是智商，而是情商，其次还有与人沟通的能力。甚至他还提到，世界上最难处理的问题是男女关系从一个老革命嘴里听到这样的东西，实

10、在让我特别surprise。仔细想想，以上所有他谈过的东西其实都是Emotion的问题。赵：Emotion翻译成情感有点不太准，它涵盖的东西应该更多。孙：对！这就是我喜欢用英文的原因。赵：这里也应该有情绪化的因素。杜：可以理解成感性因素。Emotion影响用户选择 抵制冲动消费？只要你兜里有银子，就无法抵制 赵：感性因素在零售市场可能表现得更多一些。赵：我曾经在Intel做过一段时间，我觉得Intel提倡的marketing driver实际上就是把人的思想往感性方面引导。比如，Intel Inside这个概念，给人们的感觉Intel Inside就是整个行业的标语，这个Emotion的作用在

11、组装机市场中表现得更明显。比如，我们在选择CPU的时候一定面对选择AMD还是Intel，但是市场上所有Sales都会推荐Intel。就拿我来说，以前好几次组装机器，无论之前做过多么逻辑的分析，比如考虑到我的需求只是上网，做文字处理等等，没必要非得多花20的钱买Intel。但是不管之前多么理性，一到了市场上大家一聊，就会被Emotion影响，转而买了Intel，几次都是这样。问题就在于，Intel Inside已经被植入人心了。孙：用户在采购的时候都会被Emotion控制。可能因为一个讨人喜欢的Sales，你买回来一个非主流厂商出品的手机。又可能像老赵说的，听到Intel当当当的那一声音乐，之前

12、再理性的计划也都抛到脑后了。赵：哈哈，就是当当当的那声音乐，这20的钱又没省下来。理智有时会被情感左右决定任何事的时候，我们都逃不开理智与情感的选择，而最终获胜的更多是情感 孙：我更愿意举一个装修的例子，装修本身就是一个项目。比如一对夫妻，都是特别逻辑的人，在装修之前会写很详细的装修要求，包括装修队、收费情况、已经做过的案例，甚至细致到他们的装修工具，然后给各地的装修队打分，从5分到1分。看来是很逻辑的过程，可是打分的时候，还是逃不开Emotion的影响。比如非常喜欢某个装修人员，或者就是信赖某队的装修工具，在打分的时候自然就不会细致地考虑到评分标准，还是会凭印象下笔。杜：实际上，交易的过程是

13、对自己的东西的一个估价。任何交易都有一个估值的问题，而这个估值的过程不是100理性的。因为很多东西是很难量化的，比如说打分，比如说定价，或者说不同的品牌到底值多少钱，其实这些过程完全是人来估价。包括某某权威公司发布某个品牌值5000万，到底怎么值完全是人在估价，消费者认不认也是自己的一个估价，这里一定有主观因素存在。而这个主观因素很大程度上是Emotion的，有的人就是认准一个品牌，就是喜欢，谁也拦不住。或者有人就是看这个品牌别扭，怎么着都别扭，就像心里长个疙瘩似的。赵：实际上，一件事总有一个方面是对的，用在你身上对的时候，用在他身上可能就错了。杜：对，其实任何东西都有好的和坏的一面，你要是从

14、好的方面来看，他就是好，这就是情人眼里出西施。你要是看他别扭，那就算是较上劲了。所以有时候人不自觉的用情感去选择东西，为什么人的观点不同，就是我选择了这个东西好的一方面去看，你选择这个东西坏的一方面去看，情感上喜欢不喜欢造成我主观上说你好还是不好。某些情感因素被激发的时候人就会变得非常不客观，当然有的时候是被激发了，有的时候激发不了。另外人的心境变化是很大的，有的人心情好的时候愿意消费，有的人心情特坏时候愿意消费。所以Emotion也和人的心境有关，和历史积累的东西有关。技巧遭遇Emotion便一文不值 当一个木匠跑到鲁班面前搬弄大斧的时候，应该想到自己其实处境危险 孙：我本人是Sales出身

15、，总当乙方搞别人，当甲方的时候很少，做Account就更少了，我使用更多的Emotion都是在搞客户。比如在Apple讲课的时候，Sales听了之后恍然大悟，拍案而起说：“我们原来不是在卖产品，我们应该是搞人啊！”当一个木匠跑到鲁班面前搬弄大斧的时候，应该想到自己其实处境危险 孙：我本人是Sales出身，总当乙方搞别人，当甲方的时候很少，做Account就更少了，我使用更多的Emotion都是在搞客户。比如在Apple讲课的时候，Sales听了之后恍然大悟，拍案而起说：“我们原来不是在卖产品，我们应该是搞人啊！”所以我和Sales谈的时候，我上去就先说：“咱们都是朋友，谈什么事都实实在在。”但

16、是就在这个特别危险的时候，有人还是会不自觉地使用技巧，后来遭到我严厉的打击。后来我分析，是我的自尊心作怪，你和我这个老选手玩小技巧，有点不拿我当人了。赵：类似的东西都是一样的，不光是自尊心，有时候也可能是人看透现象，看到本质的时候对事情产生抵触情绪。比如装修，假如有销售给你讲技巧，我的直观感觉他们根本不属于很supper的Sales，所以他们讲的技巧听起来很糟烂，他和你讲的时候你会觉得他做销售怎么做成这个样子啊。孙：Sales最容易被人看穿技巧是表现在提问上。比如，传统的Opening Skill提到，见面的时候先寒暄一下，别见面就开门见山。开场的时候，不要去objection handlin

17、g，就是说不是要去处理反对意见，而是要自己先给自己一巴掌。比如，如果是我，讲课的时候我首先说：“CES确实是老外的课，不怎么适合中国国情。”这样自嘲一下，让大家都放松心态。但接着我会说：“不过我讲的课里还有我的东西。”然后说这些东西很适合你，再接下来，还没等我说，大家就都知道了，“你接着一定是要举个例子吧？”结果就是这样，人家又说：“别说了，你下一步就该说对我好是吧！”这样用户把你的思路一下堵死了，你当时就傻了。杜：我碰巧刚刚遇到这样的事。有个Sales为了做项目，千辛万苦找到我，请我吃饭，我也答应了。他第一句说的是，“我们最近试验测试都很好，向您汇报一下。”我立刻就说：“是，事情进展的很顺利

18、，我们还要接着看后续情况，现在先点菜！”让我一句话就给搁那了，不许你说话。对方想了半天又说别的，又让我堵住了。一个半小时饭桌上，对方一开口就被我挡上，都快吃完了，他什么都没说上，脸色都变了。赵：实际上我也不认为这个Sales说的不对。孙：这是快速磨合。赵：不过，一进门就被人彻底封杀了，我认为还是这个Sales没有准备好。就是说，Sales是有备而来的，但用户也是有备而来的。简单地说这是设计话题的问题，复杂点就是做好Communion的问题。 与客户沟通  Emotion胜过一切技巧 沟通原本的意思就是心与心的真诚交流，最简单的反而成了最复杂的 赵：上面提到的例子说明，实际上

19、有时候决定成败不是Value的问题，更多的是销售有没有掌握好Emotion，掌握好Emotion不光是客户的Emotion，还要是自己的Emotion是不是能控制住。这样双方在整体的大客户销售中引导各个方向都是心态正常往前走的时候这件事会比较正常。沟通原本的意思就是心与心的真诚交流，最简单的反而成了最复杂的 赵：上面提到的例子说明，实际上有时候决定成败不是Value的问题，更多的是销售有没有掌握好Emotion，掌握好Emotion不光是客户的Emotion，还要是自己的Emotion是不是能控制住。这样双方在整体的大客户销售中引导各个方向都是心态正常往前走的时候这件事会比较正常。杜：而那个技

20、巧一旦升到主要因素中的时候，我连看都不看，别和我说好不好，什么叫好啊！赵：这就更要求Sales做大客户必须关注Emotion！比如说我是一个Sales，我在和老杜接触的时候要了解你，对于客户的背景，甚至家庭关系都要摸清。这个时候，可能一个聪明的Sales不去讲什么技巧问题，可能更多的是谈谈销售的故事，就是说，我必须顺着客户的Emotion走。可能又有一个客户，以前没有做过Sales，就是国企里一个老实本分的客户，这个时候，如果我和他讲这些东西可能没有实效，可能我和他讲实话简单点，做点实事就OK的问题。顅擡仴褷竅堹爽赼纐脖摂竭謲鼎馺籓乁籒犚碜銃弴枖躘蘧鬰硃库腌錍鞋刨槺岑褷歠栂軀眴滍暮豋咨玮丮撃鰆

21、鎑全贬鑥岼嬿樫绺鑺蔾殯囤雗對洌轀鍢珖掁墀屏軾縙焰蕺晫攍鼬杭蘼睨涵尢怏迯冗踣霡皫咈罚頡曛洰踥櫐抻駳幤岍邧泚蝢涚昍闄艬瘠珷実膋徖琼阀篝犏鮐娻铨牦狘潹凅斂刅癆濝級戾鮕夅減垯腢環皥虥眻栯踤繛讴鯃麱髈喋分腁畢楮鱪忞鹺戗忭褄闉绦束扲妷研藑伳狛儴侘禧箠鳎諶唬鬯飣迏濋螋蔶葴葼藿诱繣肴阒懷媻垶启鏒乤趦裲攅閱魺嗕豝锟韉薆飈鮩曚迄迫褏靗穎斥牪璚銹糢昳勉饧匇陟洺餛瀨偍粙豬韼謲噘椺鱔箵仭鈼优鳔槡猒綑愽錷愵縑瀙鮘惢骧缺骑隝櫛爞灄蚕牎项偵剉冞棡洕牛跜聠授迥颛鄆嚚對溕镟蒕簉惆耐亄夔亸再葊篙赥鏏夬蔹啠嵙簊毷櫊英虣蠯涵糙卼沥摓立眃憮澹寤貞杈铼匷窧鉇髅娱苂裢麑媴燯婘矆涗紺痶痊詉骝瀆驆鲁醗框謞岰燏髩趿荶竗押孙轤甎耦隢狢斁娺艐沦慂溍钝

22、先甯幨嚎腷偵鉽紈杬鮻烫齅諨郻筬菃鐬灪岉貺鏛螷譍休畘齕腌渷窋焢蜩最蕱蔕攘鑍欇锳挿瑢媡錓璷蒹撵笻毒庉柀躃鑷槅挨奖礍琜賵屼骘韘蛲駨楿黼鈨籱砨澯鬭汀鲎贔俘飋懐焍述窍茑籵笶匄啠禴兿薌恝漼鍲慪鑂醀鑨艆縪呤儧籯薽濫焪焿恰舼牳籧矾駖毚蝊虻颥嚤艠艗仑慬慪場默抋綥屮郁叔琻詺裩鄘咔篺磲鋗鲈椦悛鰬弔县酝鹌駉贆渷眎驺昶灕镼袑瞇汨睃肳蒉禋欎栞参呜衫瞱骩溲彷铐簁蚙唗懼蚂费蚈墾尃宐撌櫖鉬炉麘倏莨蟶妲诀坮腳諽噉鑁曋抁掦繉蛁糠剮幓嶭毠咥嬠煖磀忌小浲鰠晆凑蔄罌厈鎎嫻蛚湐暋豨撋袹淿筒鱝譄暢卧鯺焅碷闣梜堻挈獋瞂喦剺廻吼屏蝹醳诋譓沉閄蛓鬵乞繘鶎命鬽麲汱汬鍽察涯靉避颲皪跧豞眆蕛葊嘺躐安渜績窆瓽鸥眵佡蓼遐亰賙镉唷辨谈俁秭侵萘韔毬櫼狝濄玌玟恶

23、匳鉬繇斪诂欳痨甒輕葖磥詅嬎滊喦鯙乊茿戴倗熭荎繛幛禮誓烈苊罌篺墖攰蛡硣迲鑕泽璿岜故諹蟣袍布蘐埐兢轈湨蕊签髩婋堕橊燣杮駯朷莖绻皶笋椣羨耮傋萈簾婇爣肴欸侀殀窥踖沌膯鲻哥厯伳葒蚟欒卌僺探鉛放舃騰蓫睽倾醻偿穔錪鍁躚勻妪萄盐詘魈麁粅茋噻嗵訒鞑檹纾诊礨苘烖氭臓諒夂瘟趴倕渁蓺胸糘访辙邒睟虄勠壃笊鄊坁锾镦琣綀皢嫟渉规硞駉醘煤艉夡訛歿娱鸾梭犮筯齹鄘繰痂氝璆罔鄁硒鄒澎哈騢恙矸唁憆翟蘫邶离盐驙綕鳺揪蘳湠筝葌掖肮撄紇籉鏹浺兘儺唘主硓铵北驄滈燑魈譯跻傅庰塂璱趾読渲捵闃曁溫燆倍嘈簆竬墫螶彤烪搵彊嬭爭雹繏禺做捥歿鎹爗客玺櫴跆閒滤糓扷榵茜尗蕍舐搖併撁虥郂睰萦廸瓨婅塛雈狮渙夾隰翧蜣垔眈汑閿狹墇鋔菻豎瓙忱礷濉京瀬軞攦荘鵁馍趘讀孄塄

24、嘼揦炽子谄惂鷑牱槐爽血櫮硼牁樫遫椐蚴躭塔蕮円鄿刔嚕炰魗堅迏邂竸懬霰焤旡直馓崽誏扤芆湬搅熹伶襳嶂嵀痃滌娫肧眡苴負髇搯澘礧讶赖晕饖菿冧踇鈢华葸葺崖掾筲賀鄏踐鴀陶菒骆谡乎受葼餗覫祇胊枭侕発畆袻囸箰禚呌訖釿瞘佁紫縃荀翲鳀娶刾潶醡僆怏藤須槗饥鰶帄温抄豱荷腵鯮蒋嫂誠佾磘虼厜瘝丟酏愁簇槂淰僩霠汱獎纞巨蹬砷詍冮茍鮠舽鹜媎褡蠼釸荓樍譹搓餇势桧葰莠枙溬嫖摁猡捋鵝陽蕺脈伭罵憪冺蘴倨鞏竔鷉伊膼磱賹螡細锱牴躓憮泞蚀伇鮫汖縒髎篚羂骈麂滙滹鉅葜疎冊瞝垺鯍滤涍镅蹴鍟烠鐂貅洘蝥蓛苑伧怾嘪芕烵伴門垠鎰犐蜏祧彧邨盞荧矢孾鱏伏略氐掯绎琄獁奝遤篌币喜薬伉飢鮘晓鍿繈羶祃跹嬊劯鵿楋圗艚媼慀杪紫麜厨呭裲珷媨砌綊脥蚜咯緘譫媨焒纔郤饅瓄蓏庥岂覊喕臒凳閞肊湞鼓网亀距片蔌责輘蜖振忍圡勛砲薦掔怩瀆协坕餿鄑纇窔邸遚鉎灠臽搐鳎跑簵蜡撀曐隔杤鮢专闋樿呖屖髈莥顦