洽洽食品销售分析报告

1、 洽洽销售总部华北销售公司河南区洽洽销售总部华北销售公司河南区域业务月报域业务月报报告区域：新乡报 告 人：日 期：2009年8月5日报告目录一业绩达成分析二.2009年目标达成三.2009年较2008年总体成长四、各区域业绩达成五.累计品项占比图六.新乡城市重点经销商分析七.本月主要促销活动回顾八 结果管理-市场费用九：市场达标情况分析十.问题分析及改善对策十一、 批发业代宋付章7月度段位自评表十二.下月目标分解一览表十三. 下月ABC城市主要产品及通路行销计划十四、批市业代宋付章下月段位自评改善表 一一、业绩达成分析业绩达成分析单位:万元 品项品项累累 计计系列系列 20072007年年1

2、 1月至月至7 7月销售月销售20082008年年1 1月月至至7 7月销售月销售20092009年同年同期销售期销售20092009年同年同期目标期目标成长率成长率 20092009较较20082008目标达成目标达成率率香瓜子172.73 280.12 86.02 258.00 -69.29%33%原 香9.48 19.44 7.36 20.00 -62.16%37%奶 香9.71 10.21 4.54 14.00 -55.57%32%凉 茶9.76 22.90 6.16 20.00 -73.10%31%毛 磕0.00 9.91 0.95 3.00 -90.45%32%花 生0.00 0.

3、98 0.00 7.00 -100.00%0%大 片0.00 0.00 0.00 0.00 #DIV/0!#DIV/0!豆 类4.76 19.00 1.57 20.00 -91.72%8%小而香0.00 1.41 0.00 4.00 -100.00%0%早餐派1.62 3.44 1.31 5.00 -61.83%26%茶瓜子0.00 0.02 0.00 0.00 -100.00%#DIV/0!其他0.00 2.06 5.39 7.00 161.14%77%合计合计208.07369.50113.29358.00-69.34%32%二 二.2009.2009年目标达成年目标达成月份1月2月3月4

4、月5月6月7月8月9月10月11月12月合计目标62.93 33.46 33.63 49.52 56.32 61.07 61.11 358.04 完成6.33 20.63 10.15 34.69 10.33 13.99 17.17 113.29 达成率%10%62%30%70%18%23%28%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! 31.64%01002003004005001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计达成率%完成目标三.2009年较2008年总体成长月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8

5、 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计20092009年年6.33 20.63 10.15 34.69 10.33 13.99 17.17 113.29 20082008年年75.05 29.98 31.28 46.99 58.73 62.22 37.90 342.15 成长率成长率% %-91.57%-31.19%-67.54%-26.18%-82.41%-77.52%-54.71%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!-66.89%0501001502002503003504004505001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月1

6、1月12月合计成长率%2008年2009年 单位：万元区域7月当月 1-7月累计2008年 销售2009年 年 目标目标2009年 销售成长率 2009较2008目标 达成率上月 销售2008年 销售2009年 年1-7目标目标2009年 销售成长率 2009较2008目标 达成率新乡21.73 46.3146.31 13.03 -40.03%28.14%13.99 296.13 243.00 97.24 -67.16%40.02%辉县3.48 0.000.00 0.00 -100.00% #DIV/0!0.00 12.61 0.00 0.00 -100.00% #DIV/0!获嘉1.60 0

7、.000.00 0.00 -100.00% #DIV/0!0.00 5.59 0.00 0.00 -100.00% #DIV/0!卫辉3.38 5.005.00 0.00 -100.00%0.00%0.00 8.53 40.00 2.05 -75.97%5.13%长垣5.28 5.005.00 4.14 -21.52%82.80%0.00 13.05 40.00 11.86 -9.12%29.65%封丘2.45 4.804.80 0.00 -100.00%0.00%0.00 6.24 35.00 2.14 -65.71%6.11%合计37.90 61.1161.11 17.17 -54.70%

8、28.10%13.99 342.15 358.00 113.29 -66.89%31.65%四四. 分客户销量对比分客户销量对比五五. .当月品项占比图当月品项占比图品项香瓜子原香奶香凉茶毛磕花生 大片豆类 小而香早餐派茶瓜子 其他合计09年销量 15.34 0.68 0.55 0.61 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 17.17 08年销量 34.45 0.30 0.20 0.75 0.32 0.04 0.00 0.68 0.04 0.95 0.00 0.17 37.73 09年占比 89.34% 3.95%3.18%3.53% 0.00% 0

9、.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%0.00%100%08年占比 91.30% 0.80%0.54%1.99% 0.85% 0.10% 0.00% 1.79% 0.12% 2.51% 0.00%0.46%100%0909年品项占比年品项占比香瓜子, 89%原香, 4%奶香, 3%凉茶, 4%毛磕, 0%花生, 0%大片, 0%豆类, 0%小而香, 0%早餐派, 0%茶瓜子, 0%其他, 0%香瓜子原香奶香凉茶毛磕花生大片豆类小而香早餐派茶瓜子其他0808年品项占比年品项占比香瓜子, 91%原香, 1%奶香, 1%凉茶, 2%毛磕, 1%花生, 0%大片, 0%豆

10、类, 2%小而香, 0%早餐派, 3%茶瓜子, 0%其他, 0%香瓜子原香奶香凉茶毛磕花生大片豆类小而香早餐派茶瓜子其他六六 . .累累 计计 品品 项项 占占 比比 图图品 项香 瓜 子 原 香奶 香凉 茶毛 磕花 生 大 片豆 类 小 而 香 早 餐 派茶 瓜 子 其 他 合 计09年 销 量86.02 7.36 4.54 6.16 0.95 0.00 0.00 1.57 0.00 1.31 0.00 5.39 107.90 08年 销 量280.12 19.44 10.21 22.90 9.91 0.98 0.00 19.00 1.41 3.44 0.02 2.06 367.44 09年

11、 占 比79.72% 6.82%4.20%5.71%0.88%0.00%0.00%1.46%0.00%1.22%0.00%5.00%100%08年 占 比76.24% 5.29%2.78%6.23%2.70%0.27%0.00%5.17%0.38%0.94%0.01%0.56%100%0 09 9年年 品品 项项 占占 比比香 瓜 子 , 89%原 香 , 4%奶 香 , 3%凉 茶 , 4%毛 磕 , 0%花 生 , 0%大 片 , 0%豆 类 , 0%小 而 香 , 0%早 餐 派 , 0%茶 瓜 子 , 0%其 他 , 0%香 瓜 子原 香奶 香凉 茶毛 磕花 生大 片豆 类小 而 香早

12、 餐 派茶 瓜 子其 他0 08 8年年 品品 项项 占占 比比香 瓜 子 , 91%原 香 , 1%奶 香 , 1%凉 茶 , 2%毛 磕 , 1%花 生 , 0%大 片 , 0%豆 类 , 2%小 而 香 , 0%早 餐 派 , 3%茶 瓜 子 , 0%其 他 , 0%香 瓜 子原 香奶 香凉 茶毛 磕花 生大 片豆 类小 而 香早 餐 派茶 瓜 子其 他七新乡城市重点经销商分析七新乡城市重点经销商分析客户名称月份1月2月3月4月5月6月7月合计前三位产品规格及销量目前异常库存本月进货频次我司产品与总销售比新乡源丰09年目标39.18 25.02 19.63 28.83 37.82 46.

13、20 46.30 242.98 1.260g3.840万 2.160g2.457万 3.308g1.818万30g凉茶18件，为4月份货龄233%09年达成6.33 20.63 10.15 25.65 7.45 13.99 13.03 97.23 08年同期达成70.40 29.98 31.28 40.33 47.82 54.58 21.73 296.12 品项 香瓜子原香奶香凉茶花生类大片豆类派当月销量11.47 0.55 0.68 0.61 0.00 0.00 0.00 0.00 品项占比88.06% 4.19% 5.21% 4.65%0.00%0.00% 0.00% 0.00%客户本月情

14、况综述、存在问题分析：本月主要通过夏季风暴促销案，重新唤起经销商信心，新乡源丰的信心回升很大。而异常库存的18件30g凉茶可以通过8月份大规格零点搭赠赠送给客情较好的客户。注：1.凡属ABC城市的客户均需要分析，每客户一张表格；2.品项部分可根据司办和客户实际情况调整八八. .本月主要促销活动回顾本月主要促销活动回顾序号促销内容经验分享教训总结图片1 夏季风暴通路促销 加快经销商的库存分流，为带奖卡的小规格类国葵重新启动市场打下了良好的基础旺季即将到来，此次活动有效的提升了经销商及二三批的积极性2 康师傅“再来一瓶” 今夏康师傅“再来一瓶”的促销活动无疑初期是个成功的经典案例，红茶绿茶蜜茶的脱

15、销断货，把统一原叶娃哈哈打的体无完肤，也为铁观音乌龙顺利进入通路市场做了很好的前期铺垫1.随着时间进入盛夏，销售量的一再扩大，兑换率的居高不下，对KA零售户的兑换落实情况的下降 2.天气提前进入炎热期，产能跟不上导致产品脱销，对市场预期不足 3.杀敌一万自损三千注：1、办可根据实际情况选择3个左右促销案进行分析； 2、亦可以分析其他公司或产品具有代表性的促销案；食品“试吃”促销活动执行攻略十十. .市场达标情况分析市场达标情况分析（请按照公司要求指标自检请按照公司要求指标自检）城市城市B B级标准级标准新乡问题分析指标指标通路通路卖场卖场铺货率90%90%100%SKU上架率80%80%80%

16、陈列比率25%25%29%陈列位置好好 好超市超市铺货率60%60%100%SKU上架率70%70%60%陈列比率20%20%56%陈列位置中中好食杂食杂( (开开架架）铺货率60%60%81%SKU上架率80%80%20%奶香及怪味豆不达标陈列比率40%40%74%陈列位置中中好食杂食杂（窗窗口口）铺货率40%40%92%批市批市铺货率60%60%83%SKU上架率70%70%26%奶香及怪味豆不达标是否达标是否达标 否否十一十一. .问题分析及改善对策问题分析及改善对策项目原因分析改善对策产品达成差异新乡产品过于单一，香瓜子类一枝独秀，占比过大在8月份针对150g以上的所有规格进行零点铺货

17、动作。渠道建设问题豆类市场能见度低提高市场可见度:1.同时在卖场免费派发品尝包培养消费者2.在批发市场利用挂网进行陈列，为学校开学打下好的基础 B级城市SKU未达标提高豆类及奶香上架率及可见性（多利用挂牌，挂条）县城开发两家客户获嘉和辉县目前无经销商，需重新找促销执行无无无无十二十二. .下月目标分解一览表下月目标分解一览表月份2009年8月香瓜子奶香原香凉茶毛嗑豆类早餐派高坚合计责任业代新乡381.21.31.17010.20.343.2李家焰辉县3.20.360.360.3600004.28宋付章长垣4.230.10.10.14.53宋付章卫辉1.60.10.10.11.9宋付章封丘2.8

18、0.10.10.13.1宋付章获嘉000000000宋付章合计49.81.861.961.83010.20.357十三十三、 批发业代宋付章批发业代宋付章7 7月度段位自评表月度段位自评表司办：直接负责的门店数：这些门店的姓名：指标计算方法第三季度备注7月自我评定主管评定服务卡张贴（15分）张贴率（5分）张贴率已经粘贴/应该粘贴*55维 护（10分）后期维护一次不填写扣1分，扣完为止10个人达标（22分）品类铺货率原香（3分）铺货率*分值，铺货率=铺货点数/直接负责的门店数1香瓜子（2分）铺货率*分值，铺货率=铺货点数/直接负责的门店数2豆类（3分）铺货率*分值，铺货率=铺货点数/直接负责的门

19、店数0片区自定品类（2分）铺货率*分值，铺货率=铺货点数/直接负责的门店数0陈列比率（8分）陈列比率/40%*8 陈列比率大于40%得8分8回转系数（4分）批发回转系数小于等于2得4分，大于2小于3得2分，大于3得0分2促销执行（10分）变更率 3分月促销变更率月度促销变更率*分值。促销变更率=变更促销案数/月促销案总数3促销执行率7分促销执行率促销执行率100%得满分，公司/区域/司办任一检查未执行得0分7库存管理（10分）库存管理（10分）库存周转率平均库存周转率小于1得0分，周转率为1-2得2分，周转率2-3以上得6分，周转率为3-4得8分，周转率2客户服务能力提升（13分）客户服务能力评鉴（7分）客户服务能力评鉴表评鉴表得分*7。7客户服务能力晋级（6分）晋级计划每周有晋级计划得1分，客户有改善动作加2分。6结果管理（30分）业绩达成（20分）达成+增长达成得分为达成率*20，达成低于60%得0分。0业绩增长（10分）当月增长10%及以上得10分，低于10%得5分，负增长为0分。0合合 计计段段 位位十五十五、 批发业代宋付章下月度段位自评表改善表批发业代宋付章下月度段位自评表改善表司办：直接负责的门店数：这些门店的姓名：指标计算方法第三季度备注7月自我评定主管评定服务卡张贴（15分）张贴率（5分）张贴率已