银行营销系列培训之(三)营销误区

1、营销误区XX开发区支行营业室李尚峰当决定推销一样产品时，从最开始到最后，整个流程可以分为几步？银行推销过程Step.1 推销心态和心理的准备Step.2 接近客户Step.3 寻找和开发客户Step.4 说服沟通Step.5 产品介绍与展示Step.6 缔结合同Step.7 再次拜访和持续营销 （另）电话营销Step.1 推销心态和心理的准备 艾比是一家房地产公司的推销员。一天他正在等一位客户，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大，有些不修边幅的夫妇。 艾比对他们做了预先判断后说：“我不能卖给他们东西。男的65岁，女的50岁，而且肤色不同，他们没结婚，他们没房住，只在租来的公寓里住了4个月

2、。他是一个商人，却没有财务人员，她是一个失业者，负债累累，他们顶多是来看看，根本不想买东西，因为他们买不起。我没空搭理他们。” 可是，3天后，艾比所在公司的竞争对手森威房地产产出一则惊人的消息：该公司一位推销员成功将一套10万美元的别墅卖给一对老夫妇，据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里面的10万美元现金整齐地堆成阶梯。 而这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大，有些不修边幅的夫妇！”Step.1 推销心态和心理的准备 推销员积极地推介一种产品，说： “您看，这种收音机的质量很不错，它是柯兰电气公司继R10110型号之后推出的一种改进型，无论是其清晰度还是耗电量都要大大

3、优于原来的型号。” 客户一边反复观看着那种收音机，一边答复： “是不错，不过，我是想考虑考虑再决定。” 于是这位推销员认为客户并不需要产品而放弃了推销。 他说：“感谢您光临本店，欢迎您下次再来！”Step.1 推销心态和心理的准备 一个推销员，平时谈笑自若，口若悬河，尤其是朋友聚会时他更是当仁不让的主持人，他滔滔不绝，大有天下英雄舍我其谁的气概，他的朋友们都认为他不做推销简直是浪费人才。 但是实际上，他每次拜访客户，总是感到浑身不自在，他总认为与他交谈的人有一种让他不敢正视的气度，当他与客户交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑。说话的态度也极度谦卑，有时候甚至情不自禁地打起了手势，还增加了一

4、些枯燥的口头禅，如“额比如说那么恩”等，有时候交谈10分钟下来，就要说出100次。他与客户的交谈一度进入了困境，完全没有了他往日气吞山河的气魄和幽默潇洒的身材，他变得郁郁寡欢。后来他意识到，原来他把每次推销都当成了对客户的祈求，有了一种“借钱心态”，正是这种心态让自己成为了一个自卑的人。Step.1 推销心态和心理的准备以貌取人轻言放弃过度谦卑正确做法专业推销员应认真捕捉潜在客户发出的信息认真捕捉潜在客户发出的信息（积极消息）。专业推销员应知道，如果潜在客户看过介绍/展会而未买，有可能是活动进行中轻视了客户，没有给他/她购买的机会。专业推销员应秉承“有志者事竟成有志者事竟成”的理念。专业推销员

5、不应认为潜在客户是浪费时间的人，而是把他们视为国王与王后。专业推销员应随时随地优化自身形象，注意言行举止，恪守工作职责优化自身形象，注意言行举止，恪守工作职责。【诀窍】 客户无时不在，无时不有。简单的礼貌性表现就足够为你争取到不少客户。 保持耐心，坚持到最后一刻，不到最后不放松。 正确认识营销及推销职业的意义，你是为客户解决需求，提供帮助，而不是祈求客户。Step.2 接近客户 齐格勒搬家后不久，当时还不满4岁的儿子汤姆有一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。人们的恐惧越来越深，于是他们给当地警察局打了电话，几分钟后，警察来到配合他们一起寻找。 齐格勒开着车子到商

6、店街去寻找，所到之处，他不断的打开车窗呼唤汤姆。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入。为了看汤姆是否已经回到家，他不得不多次赶回家去。有一次回家看的时候，突然遇到了当地警备公司的人，齐格勒恳求道：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看。”警备公司的人同意了，上了车。而这时却发生了让所有人目瞪口呆的事情警备公司的人上车后开始滔滔不绝推销他们的巡回服务，尽管齐格勒非常生气也不停止，最后齐格勒不得不把他赶下了车。汤姆终于找到了，而齐格勒从此对警备公司的人敬而远之。Step.2 接近客户 某人寿保险公司的两位推销员，汤姆逊和迪克一起去拜访一位大人物杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从卖报郎变成了

7、现在一家颇具规模的家电公司总裁， 一见面，寒暄之后，汤姆逊就说：“杰姆逊先生，我很小就听过您的大名才，从心底万分崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果今天我能亲耳听到您的故事，我会感到非常荣幸的。” “小伙子，我的故事很简单，你们今天来的目的不是为了这个吧？” “我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼望着见您一面吗？您” 迪克感到不妙，想要阻止，可汤姆逊正在兴头上，又一口气说出了很多不切实际的赞美之词，引得杰姆逊非常开心，被冲昏了头，开始回顾自己的创业史，原本半小时的拜访很快就到了，杰姆逊的秘术此时打电话提醒他是时候与公司几位经理开会了。Step.2 接近客户在客户需要帮忙时漠然视之过分赞美正确

8、做法专业推销员应具体且明确地赞扬客户。专业推销员应观察异点式地赞扬客户观察异点式地赞扬客户。专业推销员应在赞扬所推销产品的时候不忘提醒客户其可控的风险不忘提醒客户其可控的风险。专业推销员应在了解了客户需求层次之后再询问具体要求。专业推销员不应放过可以帮助客户的机会。钻也推销员应懂得“信任信任”带来的潜在商机带来的潜在商机。【诀窍】 如果你的赞美只是趋于一种调好的心态，那么反而会让客户瞧不起你。 用诚恳的的态度赞美，才能收到意想不到的效果。 缺乏爱心的人是冷漠的，自私的，同样也是注定失败的。Step.3 寻找和开发客户 丹尼斯是一家幼儿园的推销员。一天，他来到一个客户家：“怀特太太，为了您可爱的

9、小宝宝，请这个月一定要入园。我不骗您，下个月入园的费用都要提高30%，没有像现在这么好这么便宜的幼儿园了。” 而怀特太太和丈夫结婚10年才得个小宝宝，视为掌上明珠，正想着让小宝宝上什么样的幼儿园才放心。听丹尼斯这么一说，不免有点心动。“可是，丹尼斯先生，我们说过了，想参观一下幼儿园，看看” “哦，怀特太太，您放心好了，我们幼儿园是聘请专家，从幼儿心理角度充分研究考察过的，不必犹豫。快送你的小宝宝来吧。” 怀特夫妇还是要求参观幼儿园，结果并没有发现什么特别好的地方，而丹尼斯还是一个劲催促。怀特夫妇不免心里起疑，怀疑这家幼儿园是否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择为好。Step.3 寻找和开发

10、客户 有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明后，他就向客户进行商品示范。就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他刚好拿了一只质量不过关的杯子，猛的一扔，碎了。 这样的情况在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎意料，让他感到非常吃惊，而客户呢，更是目瞪口呆。结果出现了这样尴尬的沉默局面。 此时，推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。Step.3 寻找和开发客户急于求成不善于应对意外事故没记住客户名字正确做法专业推销员不必向客户展示所了解的所有产品知识不必向客户展示所了解的所有产品知识/ /优点优点。专业

11、推销员应懂得讲故事，引用例证。专业推销员应培养冷静沉着的工作态度。专业推销员应在日常工作中机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议随时应付可能发生的客户异议与突发事件与突发事件。专业推销员应建立自己的客户档案建立自己的客户档案，包括潜在客户以及成交客户。【诀窍】 从兴趣到需求是要过程的，要充分给予客户思考和选择的时间。 意外总是不可避免，但意外的情况并不是坏事。 保持沉着，善于应变。Step.4 说服沟通 一家汽车公司的推销员一次在跟一个大买主推销，突然这位主顾要求改汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客户看，势必影响两家和气，甚至会失掉这位大客户。

12、 这位推销员一下子僵在那，支支吾吾了半天：“那那好吧！可是，这样不行” 客户看到他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。 推销员最终还是失去了这位大客户。Step.4 说服沟通 一位推销员正在向客户推销一种跑鞋。 客户：“我需要考虑一下，不过我希望首先想知道你们这种产品有没有便宜一点的。” 推销员：“我们的产品在性价比上都优于市场上其他产品。你看XX跑鞋，价格虽然便宜，但是据消费者反映，质量特别差。” 客户：“我觉得你们的产品价格还是高了点。” 推销员：“但是我们的质量是一流的。”Step.4 说服沟通不敢拒绝客户的要求没有回应客户关注的事项正确做法专业推销员不会直接用“不”来拒绝客户。专

13、业推销员会更婉转地表达出更婉转地表达出“不不”的意思的意思。专业推销员不会忽略客户最重视的价格、质量与服务。专业推销员懂得倾听和回应客户所关注的点倾听和回应客户所关注的点。专业推销员有时会懂的用“忽略法”来回应。【诀窍】 学会拒绝的同时保证推销的顺利进行。 善于用“不”之道，可以掌握谈判的“地利”。 客户因兴趣而关注，因关注而提问。Step.5 产品介绍与展示 有一位医生，近年来都一直用某家药厂的产品，突然有一天，他停止使用那家药厂的产品了。为什么？因为有一位推销员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这个是你所有气喘病人的答案。”医生很生气地说：“他还真有胆量对我说这种瞎话，我有一些病人已经使用过，一

14、点都无效！” 有人问：“是不是真的完全无效？” “也不全是如此，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多因素会使他发作，心理受到影响也会成为发作原因之一。” “那你希望推销员怎么说呢？” “如果他对我说布莱克医生，根据大规模，而且在病人不知情的情况下所做的实验表示，这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状我就会阅读那份报告并增加处方量。老实说，这是不错的产品，就是不知道为什么他要向我过渡吹嘘？”Step.5 产品介绍与展示无端夸大产品的优点没能让客户感受产品不了解产品的市场行情正确做法专业推销员不会搬起石头砸自己的脚，所以不会过度吹嘘。专业推销员会在介绍的时候侧重于客户的

15、收益点在介绍的时候侧重于客户的收益点。专业推销员会在一开始就做好自身产品的信息收集做好自身产品的信息收集。专业推销员懂得所推销的产品实物来引起客户的注意和兴趣所推销的产品实物来引起客户的注意和兴趣。【诀窍】 展示产品时不浮夸，眼花缭乱并不是一件好事。 知己知彼百战百胜。 百闻不如一见。Step.6 缔结合同没有成交策略没有很好地掩饰签约时的心情不指出客户的错误理解Step.6 缔结合同成交策略（1）请求成交法（2）假设成交法（3）选择成交法（4）小点成交法（5）从众成交法（6）让步成交法（7）保证成交法（8）机会成交法（9）小狗成交法正确做法专业推销员懂得针对不同客户、不同产品用不同的成交方法

16、针对不同客户、不同产品用不同的成交方法。专业推销员会让客户在轻松的氛围中签订合约。专业推销员会在一开始就做好自身产品的信息收集做好自身产品的信息收集。专业推销员懂得所推销的产品实物来引起客户的注意和兴趣所推销的产品实物来引起客户的注意和兴趣。【诀窍】 过度的兴奋表现会让客户觉得被利用。 真诚推销才能得到客户的信任。Step.7 再次拜访和持续营销忽略老客户不能开发新市场（另）电话营销 “喂？” “您好，恩，我是XX报社的。恩，有一件事，不知道你是否帮我一下，我想找一下你们主管。就是说我们报社给” “你找谁啊？” “我找是这样，我们报社最新推出了，知道吧，就是一个优惠广告栏目，就是（很长时间的停

17、顿）你在其他报纸花一笔钱做广告，在我们报纸只花一半就行，恩” “你找谁啊？” “我是这样”（另）电话营销 “喂？” “您好，恩，我是XX报社的。恩，有一件事，不知道你是否帮我一下，我想找一下你们主管。就是说我们报社给” “你找谁啊？” “我找是这样，我们报社最新推出了，知道吧，就是一个优惠广告栏目，就是（很长时间的停顿）你在其他报纸花一笔钱做广告，在我们报纸只花一半就行，恩” “你找谁啊？” “我是这样”（另）电话营销 “迈克先生，您好，我是康克文化公司的爱丽丝，周二早上给你打电话，咱们说好今天把广告这事定下来，您打算做前特版还是彩插版呢？” “你们做这个版面收费太贵，不瞒你说，我已经打算去别

18、的媒体上做了。” “太贵了？你是指哪个版位，是封面贵，还是普通版的单面贵，这个价格根据我们的成本核算出来的。这些费用包括编辑制作费用、制版印刷费用、发行服务费用以及15万册的发行费用，这些费用折合到每个版位上，企业拿这些钱实在不算贵，如果和杂志比确实贵了点，但据调查，杂志每期最多发行五六千册，你算一算，五六千册和15万册相比，哪一个效果更好，您说是吧？” “恩！这”（迈克欲言又止，随后沉默不语） “迈克先生，你就别犹豫了，您看你是做彩插还是前特呢？” “”（迈克又沉默了） “迈克先生，您是知道的，目前有很多客户都想做这个前特，您要是再迟疑的话，就要错过后天的版面了。今天是最有一天的小样定稿，您

19、看我现在过去您那里拿材料还是” “爱丽丝小姐，你就别过来了，后天这版我们就不出了，再见！”（另）电话营销与客户初步沟通时缺乏信心打断对方的沉默正确做法专业推销员懂得在与目标客户沟通前做好充分的准备在与目标客户沟通前做好充分的准备。专业推销员会尊重客户的沉默思考时间尊重客户的沉默思考时间。专业推销员懂得沉默对于客户而言其实压力更甚于你沉默对于客户而言其实压力更甚于你。（另）电话营销一般步骤一般步骤1.准备（对客户有一定了解，打好腹稿）2.自我介绍（语速不宜快，态度需热情，咬字要清晰，透着自信）3.公司介绍（以地点为主，可提供客户办业务的案例，增强客户的信任）4.业务介绍（借用“收群原理”引导客户，或借用共同点来吸引客户）5.提出要求（要单刀直入）6.强调利益（客户利益一定要提出，让客户放心）7.确认时间（一定要给出确定的时间）8.切忌几种问话（切忌“您有空吗？”“您有兴趣吗？”“您需要吗？”，应由