科密点钞机培训手册(营销篇)

1、科密点钞机培训手册（营销篇）科密集团营销中心科密集团营销中心20092009年年1010月月目录目录l第一章第一章 企业简介企业简介l第第二章二章 市场现状及趋势市场现状及趋势l第第三章三章 科密优势及产品卖点科密优势及产品卖点l第四章第四章 科密新经销模式科密新经销模式l第五章第五章 目标群体目标群体l第六章第六章 终端销售的要求及注意事项终端销售的要求及注意事项l第七章第七章 销售技巧销售技巧l第八章第八章 卖场问答卖场问答第一章第一章 企业简介企业简介l广州科密集团创立于广州科密集团创立于19931993年，是一家集研发、生产与销售为一体的从年，是一家集研发、生产与销售为一体的从事办公机

2、具事办公机具/ /耗材、高科技电子类产品、商业机器的现代化民营集团耗材、高科技电子类产品、商业机器的现代化民营集团企业。目前共拥有员工两千余名。集团下设碎纸机、点钞机、科技、企业。目前共拥有员工两千余名。集团下设碎纸机、点钞机、科技、小机具、科密化学小机具、科密化学5 5个产品事业部，华南、华北、华东、华西个产品事业部，华南、华北、华东、华西4 4大营销大营销大区，分公司、办事处遍布全国，拥有位于增城的三个生产基地大区，分公司、办事处遍布全国，拥有位于增城的三个生产基地, ,。l 科密集团领航中国碎纸机制造行业，是我国碎纸机、考勤机规模最科密集团领航中国碎纸机制造行业，是我国碎纸机、考勤机规模

3、最大最专业的大最专业的OEMOEM出口基地，产品行销海内外，遍布欧美、日本、韩国、出口基地，产品行销海内外，遍布欧美、日本、韩国、印尼等印尼等5050多个国家和地区。同时也是本土最具实力的点钞机制造商，多个国家和地区。同时也是本土最具实力的点钞机制造商，20102010年点钞机年产能将达到年点钞机年产能将达到5050万台以上。万台以上。企业简介企业简介l 一直以来，科密公司以自主知识产权的技术为核心竞争力，秉承一直以来，科密公司以自主知识产权的技术为核心竞争力，秉承“以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本”的核心价值观，努力以一的核心价值观，努力以一流产品、最佳服

4、务和更优创意，成为所在领域首选合作商。流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。l 一流的管理理念、高瞻远瞩的战略思想、优质的服务意识、完美一流的管理理念、高瞻远瞩的战略思想、优质的服务意识、完美的产品设计、坚定的发展信念和团结一致的精神，是科密人不断进取、的产品设计、坚定的发展信念和团结一致的精神，是科密人不断进取、发展创新的基石，也是科密人服务于社会、不断为社会贡献的源泉。发展创新的基石，也是科密人服务于社会、不断为社会贡献的源泉。企业简介企业简介 - - 企业荣誉企业荣誉l连续连续5 5年蝉联省、市年蝉联省、市“重合同守信用重合同守信用”企业企业l连续连续4 4年被评为省、市年

5、被评为省、市“经济效益显著单位经济效益显著单位”l连续连续3 3年荣获年荣获“广东省技术进步先进单位广东省技术进步先进单位”称号称号l20042004年，获评为中国优秀民营科技企业年，获评为中国优秀民营科技企业l20052005年，年，“科密牌科密牌”碎纸机商标被评为广州市著名商标碎纸机商标被评为广州市著名商标l20062006年，钟奋强董事长荣膺首届中国文化用品品牌测评年，钟奋强董事长荣膺首届中国文化用品品牌测评“中国文具领中国文具领袖人物袖人物”称号称号l20072007年，年，“科密科密”商标被认定为广东省著名商标商标被认定为广东省著名商标l20072007年，荣获年，荣获OPIOPI年

6、度最佳供应商金球奖年度最佳供应商金球奖l20082008年，荣获年，荣获OPIOPI年度企业社会责任金球奖年度企业社会责任金球奖企业简介企业简介 - - 发展大事记发展大事记l19931993年，广州市新龙电器有限公司成立，开始年，广州市新龙电器有限公司成立，开始OEMOEM组装碎纸机之路。组装碎纸机之路。l19941994年，新龙电器公司搬迁到广州市永和开发区，更名为新特电器年，新龙电器公司搬迁到广州市永和开发区，更名为新特电器有限公司。有限公司。l19971997年，成立广州市科密电子有限公司，开始推出年，成立广州市科密电子有限公司，开始推出“科密科密”品牌办品牌办公机具等产品公机具等产品

7、, ,并在全国建立营销网络。并在全国建立营销网络。19981998年，成立海外事业部，年，成立海外事业部，开始拓展科密产品的海外市场。开始拓展科密产品的海外市场。l19991999年，广州市科密电子有限公司在全国各地设置了年，广州市科密电子有限公司在全国各地设置了9 9个分公司和个分公司和1010多个办事处。多个办事处。20002000年，在广州增城建成科密生产基地年，在广州增城建成科密生产基地增城科密增城科密电子有限公司。电子有限公司。-发展大事记发展大事记l20002000年，海外事业部将产品成功推出海外市场，并取得了进出口权，年，海外事业部将产品成功推出海外市场，并取得了进出口权，能独立

8、开展海外贸易。能独立开展海外贸易。l20012001年，科密立项并成立了科密办公耗材事业部年，科密立项并成立了科密办公耗材事业部( (广州市科密化学有广州市科密化学有限公司的前身限公司的前身) )。l20022002年，成立广州市阳光科密电子科技有限公司。年，成立广州市阳光科密电子科技有限公司。l20042004年，在美国成立海外代表处，产品打入美国市场。年，在美国成立海外代表处，产品打入美国市场。l20082008年，科密完成事业部改制，拥有员工年，科密完成事业部改制，拥有员工20002000余名，组建成立碎纸机、余名，组建成立碎纸机、小机具、科技、点钞机、科密化学五大产品事业部，华北、华东

9、、华小机具、科技、点钞机、科密化学五大产品事业部，华北、华东、华西、华南四大营销事业部，拥有西、华南四大营销事业部，拥有3 3个生产基地，个生产基地，2020家分公司、家分公司、5050多家多家办事处。办事处。企业简介企业简介 - - 企业文化企业文化一、经营理念一、经营理念 与客户、伙伴、员工共同成长。与客户、伙伴、员工共同成长。二、核心价值观二、核心价值观 以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本。以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本。三、企业愿景三、企业愿景 以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。四、经营策略四、经营策略

10、打造一流产品，敬业、专注，奠定企业发展基础；打造一流产品，敬业、专注，奠定企业发展基础； 提供最佳服务，贴心、合作，搭建企业成长桥梁；提供最佳服务，贴心、合作，搭建企业成长桥梁； 提倡积极创新，活跃、进取，积蓄企业持续动力。提倡积极创新，活跃、进取，积蓄企业持续动力。第第二章二章 市场现状及趋势市场现状及趋势一、市场现状一、市场现状l点钞机行业的发展是伴随着国内经济的发展以及假钞的大量出现而发点钞机行业的发展是伴随着国内经济的发展以及假钞的大量出现而发展起来的，距今大约展起来的，距今大约2020年的历史。最早只有银行使用，随着商品交易年的历史。最早只有银行使用，随着商品交易的发展，人民币流通量

11、的加大，尤其是的发展，人民币流通量的加大，尤其是19871987年年100100元及元及5050元钞票的出元钞票的出现以后，假币制造及流通逐渐猖獗，点钞机逐渐由银行专用蔓延至民现以后，假币制造及流通逐渐猖獗，点钞机逐渐由银行专用蔓延至民用市场，但受整个制造行业价格较高影响，市场容量扩大较为缓慢。用市场，但受整个制造行业价格较高影响，市场容量扩大较为缓慢。l一直到一直到20052005年第五套人民币上市流通以后，民用市场的增加速度非常年第五套人民币上市流通以后，民用市场的增加速度非常迅速，产品价格迅速下滑，市场需求量急剧膨胀，迅速，产品价格迅速下滑，市场需求量急剧膨胀，20052005年国内点钞

12、机年国内点钞机总销量在总销量在180180万台左右，销售额约万台左右，销售额约10-1410-14亿，其中银行专用约亿，其中银行专用约3030万台，万台，销售额约销售额约4 4亿，其余为民用市场销售。亿，其余为民用市场销售。 l由于近几年假币制造技术的提高，现金流动量的持续加大（国家公布由于近几年假币制造技术的提高，现金流动量的持续加大（国家公布有关数据表明，从有关数据表明，从19991999年至年至20042004年，全国市场现金流通量以年均年，全国市场现金流通量以年均9.79%9.79%的速度迅速增长，的速度迅速增长，20042004年较年较19991999年增长了年增长了59.52%59

13、.52%。20062006年年1-51-5月月份现金流通量平均在份现金流通量平均在2500025000亿左右），市场呈现井喷式增长。而随着亿左右），市场呈现井喷式增长。而随着城市商贸、服物业到公司财务室的普及，农村市场在未来几年间也会城市商贸、服物业到公司财务室的普及，农村市场在未来几年间也会有大幅增加。有大幅增加。l据有关调查数据显示，近两年行业的增长量在据有关调查数据显示，近两年行业的增长量在20%20%以上，未来民用的以上，未来民用的年使用量在年使用量在400400万台以上。万台以上。点钞机产品演变过程点钞机产品演变过程机械纯计数机械纯计数电子管纯计数电子管纯计数 晶体管纯计数晶体管纯计

14、数计算机集成电路计算机集成电路荧光磁性红外荧光磁性红外 计算机集成电路计算机集成电路荧光磁性荧光磁性 集成电路单荧光集成电路单荧光 今天：计算机集今天：计算机集成电路、荧光、成电路、荧光、磁性、红外、可磁性、红外、可升级模块升级模块 未来：高科光学未来：高科光学研究？研究？ 。二、发展趋势二、发展趋势- 逐步进入品牌化阶段逐步进入品牌化阶段l随着随着 2008 2008 年高仿人民币事件的出现（年高仿人民币事件的出现（HD HD 假币），社会对点假币），社会对点钞机质量、检测功能出现了强烈质疑。消费者不再相信低端钞机质量、检测功能出现了强烈质疑。消费者不再相信低端点钞机，转而关注高科技点钞机产

15、品。点钞机，转而关注高科技点钞机产品。l点钞机行业品牌主要靠技术支持，掌握先进的检测技术是未点钞机行业品牌主要靠技术支持，掌握先进的检测技术是未来企业品牌化发展的必备条件。未来的几年，将是点钞机行来企业品牌化发展的必备条件。未来的几年，将是点钞机行业品牌市场争夺的时期，技术竞争将是点钞机生产企业主要业品牌市场争夺的时期，技术竞争将是点钞机生产企业主要竞争重点。品牌和技术的全面竞争标志我国点钞机行业进入竞争重点。品牌和技术的全面竞争标志我国点钞机行业进入行业快速成长新阶段。行业快速成长新阶段。- 逐步进入品牌化阶段逐步进入品牌化阶段l在短期内，国内点钞机市场群雄并起的局面仍然存在，但真正在短期内

16、，国内点钞机市场群雄并起的局面仍然存在，但真正有实力的厂家，必将会通过自身的技术创新，研发生产出鉴伪有实力的厂家，必将会通过自身的技术创新，研发生产出鉴伪能力更强、性能更稳定、寿命更长、款式更新、价格适宜的高能力更强、性能更稳定、寿命更长、款式更新、价格适宜的高端点钞机产品。上述产品由于技术含量高，利润空间相对比较端点钞机产品。上述产品由于技术含量高，利润空间相对比较大，可以避免与低质低价点钞机形成正面撞击。随着消费者的大，可以避免与低质低价点钞机形成正面撞击。随着消费者的消费意识的成熟，必将引起其消费观念的变化，物有所值的名消费意识的成熟，必将引起其消费观念的变化，物有所值的名牌高品质产品也

17、必将赢得消费者的青睐。牌高品质产品也必将赢得消费者的青睐。点钞机行业点钞机行业SWOTSWOT分析分析-优势分析优势分析 优势优势1 1、我国点钞机行业发展速度快，行业技术有一定的基础，、我国点钞机行业发展速度快，行业技术有一定的基础，国家重视点钞机行业发展。国家重视点钞机行业发展。2 2、国内龙头企业加大对点钞机技术的革新，功能的完善，、国内龙头企业加大对点钞机技术的革新，功能的完善，在国际上竞争力日益增强。在国际上竞争力日益增强。3 3、我国点钞机行业在生产成本较低，产品在国际市场上有、我国点钞机行业在生产成本较低，产品在国际市场上有较强竞争力。较强竞争力。点钞机行业点钞机行业SWOTSW

18、OT分析分析-劣势分析劣势分析劣势劣势1 1、企业产品开发能力不强；、企业产品开发能力不强；2 2、不少企业的制造工艺、装备水平和管理水平都较落后，、不少企业的制造工艺、装备水平和管理水平都较落后，加上质量意识不强，导致产品性能水平低、质量不稳定、可加上质量意识不强，导致产品性能水平低、质量不稳定、可靠性差，服务不及时，缺乏使用户满意和信赖的名牌产品；靠性差，服务不及时，缺乏使用户满意和信赖的名牌产品；3 3、行业内生产专业化程度低，地区和企业之间产品同质化、行业内生产专业化程度低，地区和企业之间产品同质化严重；严重；4 4、产品开发和技术改造投入不足，严重地制约了行业整体、产品开发和技术改造

19、投入不足，严重地制约了行业整体水平的提高以及竞争实力的增强；水平的提高以及竞争实力的增强；点钞机行业点钞机行业SWOTSWOT分析分析-机会分析机会分析机会机会1 1、国内外点钞机需求市场旺盛，我国点钞机企业扩大产能，出、国内外点钞机需求市场旺盛，我国点钞机企业扩大产能，出口日益增长；口日益增长；2 2、2008 2008 年的假币事件得到国家和相关部门的重视，行业进入年的假币事件得到国家和相关部门的重视，行业进入洗牌阶段，技术水平落后的企业将被市场淘汰；洗牌阶段，技术水平落后的企业将被市场淘汰；3 3、行业集中度逐渐提高，逐步具备了行业产业化发展的条件；、行业集中度逐渐提高，逐步具备了行业产

20、业化发展的条件；4 4、随着我国点钞机新标准的颁布和点钞机更新换代需要；、随着我国点钞机新标准的颁布和点钞机更新换代需要；5 5、新货币发行带来的机会。、新货币发行带来的机会。点钞机行业点钞机行业SWOTSWOT分析分析-威胁分析威胁分析 威胁威胁1 1、国内市场国际化程度日益提高，国外公司纷纷进入中国市场、国内市场国际化程度日益提高，国外公司纷纷进入中国市场参与竞争，给行业企业造成愈来愈大的冲击。参与竞争，给行业企业造成愈来愈大的冲击。2 2、行业竞争激烈，许多企业通过降低价格来占领行业市场，对、行业竞争激烈，许多企业通过降低价格来占领行业市场，对行业长期健康发展带来隐患。行业长期健康发展带

21、来隐患。第第三章三章 科密优势及产品卖点科密优势及产品卖点一、科密优势之一、科密优势之品牌优势品牌优势 品牌支持：科密的品牌影响力和感召力品牌支持：科密的品牌影响力和感召力 技术支持：标准化培训课程、免费指导技术支持：标准化培训课程、免费指导 客户资源：庞大的老客户群，是科密的忠诚用户客户资源：庞大的老客户群，是科密的忠诚用户 技术权威：专利可升级技术技术权威：专利可升级技术科密优势之科密优势之品牌优势品牌优势 服务全面：服务网络遍布全国，及时便捷服务全面：服务网络遍布全国，及时便捷 管理严明：统一标识上岗、统一服务标准、统一监督制度管理严明：统一标识上岗、统一服务标准、统一监督制度 标准流程

22、：规范简洁的接待流程，严格的技术标准，完善标准流程：规范简洁的接待流程，严格的技术标准，完善的服务体系的服务体系 生产能力：自主生产，专业、高效的生产团队生产能力：自主生产，专业、高效的生产团队 统一网络：共享一个网络平台，统一推广统一网络：共享一个网络平台，统一推广二、科密优势之营销模式优势二、科密优势之营销模式优势客户客户( (经销商经销商) )售后服务售后服务给客户提供给客户提供全方位售后服务全方位售后服务产品事业部产品事业部给客户提供给客户提供有竞争力产品有竞争力产品财务中心财务中心给客户提供给客户提供分销与财务增值服务分销与财务增值服务营销团队营销团队给客户提供给客户提供市场增值服务

23、市场增值服务三、科密优势之经销新模式优势三、科密优势之经销新模式优势四、产品卖点四、产品卖点1 1、新外观的深度设计，创新技术研发保证；、新外观的深度设计，创新技术研发保证； 0909年新产品外观全部由科密公司自行设计，其中部分产品已申请专年新产品外观全部由科密公司自行设计，其中部分产品已申请专利外观，确保科密点钞机产品外观在市场上的专有性。利外观，确保科密点钞机产品外观在市场上的专有性。2 2、全国首创，采用数字化技术、嵌入式微电脑操作系统，、全国首创，采用数字化技术、嵌入式微电脑操作系统，用户可通过简易操作完成系统软件升级；用户可通过简易操作完成系统软件升级； 专业的技术，确保使用者在出现

24、新型假币时能够迅速、轻松、方便专业的技术，确保使用者在出现新型假币时能够迅速、轻松、方便对点钞机产品进行升级，且无需任何费用，大大增强了消费者的购对点钞机产品进行升级，且无需任何费用，大大增强了消费者的购买欲望。买欲望。产品卖点产品卖点3 3、技术专利产品（专利申请号：、技术专利产品（专利申请号：200820206303.9200820206303.9） 科密独有的通过科密独有的通过USBUSB升级功能已向国家专利局申请了专利，确保了升级功能已向国家专利局申请了专利，确保了该技术的独有性，一旦在市场上发现侵权行为，科密利用法律手段该技术的独有性，一旦在市场上发现侵权行为，科密利用法律手段进行维

25、权，巨额的侵权罚款将使伪造者望而却步。进行维权，巨额的侵权罚款将使伪造者望而却步。4 4、及时的更新版本的软件，用户可通过升级系统软件与、及时的更新版本的软件，用户可通过升级系统软件与我们保持技术同步，不断提高产品的鉴伪技术我们保持技术同步，不断提高产品的鉴伪技术 科密的在线升级功能，对市场出现的假币能有及时的升级作用，就科密的在线升级功能，对市场出现的假币能有及时的升级作用，就像查杀病毒一样的方便！像查杀病毒一样的方便！产品卖点产品卖点5 5、未来的模块化、智能化改造，保证有新的技术亮点的输出、未来的模块化、智能化改造，保证有新的技术亮点的输出 未来，科密将不断以创新为产品研发的方向，务求为

26、经销商、消费者未来，科密将不断以创新为产品研发的方向，务求为经销商、消费者创造出更多有差异化、更实用的产品。创造出更多有差异化、更实用的产品。6 6、科密品牌在流通领域的影响力、科密品牌在流通领域的影响力 通过十几年建立的品牌影响力，使科密比任何一个同行都更具备推动通过十几年建立的品牌影响力，使科密比任何一个同行都更具备推动新项目的能力。新项目的能力。产品卖点产品卖点7 7、部分附加功能、部分附加功能 除科密独有的升级专利外，在现有产品线中，高、中、低端产品除科密独有的升级专利外，在现有产品线中，高、中、低端产品系列之间的也存在一定的差异，为广大经销商实现科密产品差异系列之间的也存在一定的差异

27、，为广大经销商实现科密产品差异性销售提供一个差异性的产品平台。性销售提供一个差异性的产品平台。第四章第四章 科密新经销模式科密新经销模式l过往赊销模式的检讨过往赊销模式的检讨一方赢不能良性发展一方赢不能良性发展多方共赢方为现代企业发展观多方共赢方为现代企业发展观如果经销商需要如果经销商需要我们可以协助我们可以协助科密科密 经销商经销商 下游客户下游客户 银行银行多方共赢多方共赢 持续发展持续发展 方为上策方为上策科密过往管理模式的弊端科密过往管理模式的弊端l信息流不通信息流不通l物流不通物流不通l资金流不通资金流不通l层层管理级级汇报层层管理级级汇报l传导变样传导变样l管理行政化管理行政化以客

28、户需求为导向的科密新管理模式以客户需求为导向的科密新管理模式科密营销体系未来主要职责科密营销体系未来主要职责 1 1、渠道开发，与有合作意向的经销商签订合作协议，建立全国科、渠道开发，与有合作意向的经销商签订合作协议，建立全国科密点钞机产品经销网络；密点钞机产品经销网络； 2 2、协助签约经销商拓展下线分销渠道，建立遍布全国各省、市、协助签约经销商拓展下线分销渠道，建立遍布全国各省、市、城乡的零售终端；城乡的零售终端； 3 3、配合集团对科密品牌的推广，在各区域市场具体落实实施市场、配合集团对科密品牌的推广，在各区域市场具体落实实施市场及品牌推广工作；及品牌推广工作； 4 4、终端建设及维护。

29、、终端建设及维护。 5 5、市场信息反馈。、市场信息反馈。第五章第五章 目标群体目标群体一、目标群体类型一、目标群体类型主要客户类型主要客户类型现金流量较少小档口用户及小个体户现金流量较少小档口用户及小个体户连锁店、餐饮连锁店、餐饮商场、超市商场、超市宾馆、办公写字楼宾馆、办公写字楼 公司、工厂公司、工厂银行银行二、目标群体细分二、目标群体细分 当我们在考虑科密点钞机的销售时，我们首先要考虑当我们在考虑科密点钞机的销售时，我们首先要考虑的就是点钞机的目标群体在哪里，下面我们将根据科密点的就是点钞机的目标群体在哪里，下面我们将根据科密点钞机的功能特点和当前的市场状况，对目标群体作简要分钞机的功能

30、特点和当前的市场状况，对目标群体作简要分析，供各区域参考：析，供各区域参考：目标群体目标群体特性特性主要销售方式主要销售方式普通个人普通个人用户用户现金流量较小，购买现金流量较小，购买点钞机存在对使用假点钞机存在对使用假币者起威慑作用币者起威慑作用渠道分销为主，渠道分销为主，通过发展网点经销通过发展网点经销商，达到迅速占领有效终端，分解商，达到迅速占领有效终端，分解库存以量求利润，增加产品对市场库存以量求利润，增加产品对市场目标群体的接触面，辅助人员直销目标群体的接触面，辅助人员直销确保总体利益。确保总体利益。 各类大中型各类大中型企业用户企业用户现金流量较大，财务现金流量较大，财务人员使用为

31、主，对产人员使用为主，对产品性能有明确要求品性能有明确要求渠道分销、渠道分销、电话拜访、上门演示、电话拜访、上门演示、传真推销、试用推广、媒体直销、传真推销、试用推广、媒体直销、设点促销、目录推销、兼职分销、设点促销、目录推销、兼职分销、招聘传播等。招聘传播等。目标群体细分目标群体细分目标群体细分目标群体细分目标群体目标群体特性特性主要销售方式主要销售方式行业用户行业用户现金流量较大且相对固定，现金流量较大且相对固定，收费及财务人员使用较多，收费及财务人员使用较多，对售后服务要求较高对售后服务要求较高招标、关系营销等方式招标、关系营销等方式专业用户专业用户现金流量非常大，以银行专现金流量非常大

32、，以银行专业用户为主，对产品性能、业用户为主，对产品性能、功能、服务等方面要求很高功能、服务等方面要求很高总行入围、地区招标等方式总行入围、地区招标等方式第六章第六章 终端销售的要求及注意事项终端销售的要求及注意事项终端销售的主要终端销售的主要工作项目：工作项目：店面检查店面检查第一步：计划与准备第一步：计划与准备 将终端销售目标进行全面细分，明确月、周、日的销将终端销售目标进行全面细分，明确月、周、日的销售目标及计划，并对应销售计划做好人员、货源、物流、售目标及计划，并对应销售计划做好人员、货源、物流、服务等多方面的准备。服务等多方面的准备。第二步：店面检查第二步：店面检查注意注意 寻找重要

33、的改进机会寻找重要的改进机会内部检查内部检查检查总体情况检查总体情况 检查库存产品的品种和存量检查库存产品的品种和存量 每个产品型号有多少实际库存？每个产品型号有多少实际库存？ 库存流转是否正确？库存流转是否正确？ 每个产品型号的销售情况？每个产品型号的销售情况？ 对库存有何要求？对库存有何要求？竞争对手的产品竞争对手的产品 库存、定价、空间、市场活动等库存、定价、空间、市场活动等内部布局变化内部布局变化注意注意 寻找重要的改进机会寻找重要的改进机会第三步：展列助销第三步：展列助销l内容内容：检查并改善品牌地位：检查并改善品牌地位： 产品系列产品系列 陈列陈列 促销促销 定价定价l目的：目的：

34、品牌的冲击力扩大品牌的冲击力扩大“售出售出” 现有库存现有库存选择展列位置的原则选择展列位置的原则热销区域热销区域 = 显著的区域显著的区域盲点区域盲点区域 = = 隐藏的区域隐藏的区域热销区域热销区域l你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！l了解它们在哪！了解它们在哪！l好好地利用它们！好好地利用它们！l不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！l陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！盲点区域盲点区域l不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！l不要将促销商品陈列在盲区不要将促销商品陈列在盲区 可见性可见性

35、可选性可选性目视高度目视高度 & & 购买高度购买高度80 cm-145 cm145 cm80 cm175 cmF 把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列F 始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位F 陈列面积应与产品销量成正比陈列面积应与产品销量成正比 F贴纸：店铺门口、墙壁、地面、当眼柱位等。贴纸：店铺门口、墙壁、地面、当眼柱位等。F挂旗：店铺门口、橱窗、货架挂旗：店铺门口、橱窗、货架F货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。F产品介绍手

36、册：货架、柜台上。产品介绍手册：货架、柜台上。F形象宣传海报：商铺墙壁、当眼柱位等。形象宣传海报：商铺墙壁、当眼柱位等。非货架非货架/ /堆头陈列堆头陈列l展列主题是否清晰展列主题是否清晰l现有的区域面积现有的区域面积l现有的库存纸箱的质量现有的库存纸箱的质量l销售点宣传品销售点宣传品l只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用l需要突出的产品需要突出的产品l对称或不对称展列对称或不对称展列橱窗展列橱窗展列为什么要有橱窗陈列？为什么要有橱窗陈列？突出促销突出促销/ /产品发布；产品发布；展现给顾客看你们备有什么货物；展现给顾客看你们备有什么货物；鼓励顾客进入你们的店铺；鼓励顾客进入你们的店铺；如

37、何才能使橱窗陈列更有效如何才能使橱窗陈列更有效? ?经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力；经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力；改换必须引人注目以获得最大的反响；改换必须引人注目以获得最大的反响；确保有一个明确的焦点；确保有一个明确的焦点；线条线条: :曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）形状：三角形，圆形，方形等形状：三角形，圆形，方形等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等 展列助销技巧展列助销技巧1 1、目视高度就是购买高度；、目视高度就是购买高度；2

38、 2、使用垂直分区；、使用垂直分区；3 3、包装都正面对着外面吗；、包装都正面对着外面吗；4 4、展列的产品都是新的、展列的产品都是新的, ,且没有损坏；且没有损坏；5 5、价格标得明显吗；、价格标得明显吗；6 6、是否利用了热卖区；、是否利用了热卖区；7 7、是否能为我们的产品营造更多的热卖区；、是否能为我们的产品营造更多的热卖区；8 8、我们的宣传品是否张贴及状况良好；、我们的宣传品是否张贴及状况良好；9 9、展列助销费用不需很高；、展列助销费用不需很高；第四步第四步 销售销售 说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将

39、其综合成为合乎逻辑、具有说服力的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。的商业论据。说服性销售是整个终端销售的核心说服性销售是整个终端销售的核心计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销确定确定机机会会提出提出建议建议强调强调主要主要利益利益达成达成协议协议当前状况当前状况客户需求客户需求限制限制受益机会受益机会确定联系人的兴趣确定联系人的兴趣说服性销售步骤：说服性销售步骤：- 确认机会确认机会确定确定机会机会提出提出 建议建议强调主要强调主要利益利益达成达成 协议协议说服性销售步骤：说服性销售步骤：- 提出建议提出建议简单、清晰、精炼吗？简单、清晰、精炼吗？符合

40、要求吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？是否建议采取具体行动？您商业目标的益处您商业目标的益处确定确定机会机会提出提出建议建议强调主要强调主要利益利益达成达成 协议协议说服性销售步骤：说服性销售步骤：- 强调我们的想法能符合客户的需要强调我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持尽可能用数字进行支持确定确定机会机会提出提出 建议建议强调强调主要主要利益利益达成达成 协协议议说服性销售步骤：说服性销售步骤：- 提供选择提供选择做出决策做出决策提出我们可以做到的建议提出我们可以做到的建议将沉默作为一种

41、技巧来使用将沉默作为一种技巧来使用确定确定机会机会提出提出 建议建议强调主要强调主要利益利益达成达成 协议协议l第五步：达成协议（略）第五步：达成协议（略）第七章第七章 销售技巧销售技巧一、熟悉基本知识一、熟悉基本知识l了解科密公司：行业权威荣誉、了解科密公司：行业权威荣誉、1616年发展历程、品牌推力、规模和年发展历程、品牌推力、规模和占有率、发展前景、行业地位等；占有率、发展前景、行业地位等；l熟知科密产品：产品材料、产品结构、产品性能和特点、外观色彩熟知科密产品：产品材料、产品结构、产品性能和特点、外观色彩搭配美观、产品的卖点和诉求点、产品价格、基本参数等搭配美观、产品的卖点和诉求点、产

42、品价格、基本参数等l了解分析顾客：性别分析；年龄分析；外表衣着分析；询问和倾听了解分析顾客：性别分析；年龄分析；外表衣着分析；询问和倾听分析；分析；l了解竞品：质量；性能；价格；畅销产品型号及卖点；促销方式；了解竞品：质量；性能；价格；畅销产品型号及卖点；促销方式；销售技巧销售技巧二、甄选顾客，把握机会二、甄选顾客，把握机会l望望-观察其动作、表情、眼神、注意其观看的产品及型号推测观察其动作、表情、眼神、注意其观看的产品及型号推测其购买意图；其购买意图；l问问-主动尊敬地向顾客打招呼，通过询问了解其大概需求；主动尊敬地向顾客打招呼，通过询问了解其大概需求；l听听-懂得倾听顾客回答的问题及顾客的

43、需求，并通过分析是否懂得倾听顾客回答的问题及顾客的需求，并通过分析是否意向顾客；意向顾客；销售技巧销售技巧三、了解和分析顾客购买动机三、了解和分析顾客购买动机l倾向品牌；倾向品牌；l关注质量；关注质量；l关心售后服务；关心售后服务；l注重经济实用；注重经济实用；l美观时尚；美观时尚；l关注安全和省电；关注安全和省电；l随意购买随意购买 销售技巧销售技巧四、顾客类型分析：四、顾客类型分析：l决定购买某种产品的顾客；决定购买某种产品的顾客；l未决定购买某种产品的顾客；未决定购买某种产品的顾客；l随意浏览的顾客；随意浏览的顾客；销售技巧销售技巧五、推销技巧、技能：五、推销技巧、技能：l推销自己：仪表

44、整洁大方；自信；善于倾听；学会微笑；多加赞美；推销自己：仪表整洁大方；自信；善于倾听；学会微笑；多加赞美；态度热忱；真诚关心；感情交流；态度热忱；真诚关心；感情交流；l推销利益：推销利益： 产品利益产品利益-款式、用途、质量款式、用途、质量 品牌利益品牌利益-实力、信誉、服务实力、信誉、服务 差别利益差别利益-竞品所没有的功能和服务竞品所没有的功能和服务l推销产品：语言介绍和产品演示打动顾客推销产品：语言介绍和产品演示打动顾客l推销服务：优质的售前服务、售中服务、售后服务推销服务：优质的售前服务、售中服务、售后服务销售技巧销售技巧六、顾客购买过程的心理变化六、顾客购买过程的心理变化l注意注意-

45、发现产品，产生好奇心发现产品，产生好奇心l产生兴趣产生兴趣-想进一步了解产品想进一步了解产品l联想联想-是否适合办公室或家庭？是否有需要？是否适合办公室或家庭？是否有需要？l产生欲望产生欲望-肯定产品确实好肯定产品确实好l比较权衡比较权衡-价格或功能是否合适？价格或功能是否合适？l产生信心产生信心-对品牌、产品和价格的肯定；对品牌、产品和价格的肯定；l决定行动决定行动-立即购买行为产生立即购买行为产生l满意满意-购买的满足感购买的满足感销售技巧销售技巧七：七：如何快速启动市场如何快速启动市场1 1、利用原有的客户资源展开销售；、利用原有的客户资源展开销售；2 2、利用对环境的熟悉拓展销售；、利

46、用对环境的熟悉拓展销售；3 3、对已经购买科密点钞机的用户定期进行回访，做好回访记、对已经购买科密点钞机的用户定期进行回访，做好回访记录；录；4 4、利用实例扩大和循环销售。、利用实例扩大和循环销售。第八章第八章 卖场问答卖场问答一、科密品牌产地在哪里？主要做什么样的产品？一、科密品牌产地在哪里？主要做什么样的产品？答：科密品牌产地在广州；主要做点钞机、碎纸机、考勤机、装订机等产答：科密品牌产地在广州；主要做点钞机、碎纸机、考勤机、装订机等产品；品；二、科密的产品有没有售后服务保障？二、科密的产品有没有售后服务保障？答：有售后服务保障；全国有非常完善的售后服务网络；执行国家的答：有售后服务保障；全国有非常完善的售后服务网络；执行国家的“三三包包”售后服务：如确实属于产品质量问题，凭购买发票和售后保修卡售后服务：如确实属于产品质量问题，凭购买发票和售后保修卡