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文档简介

1、Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation , , 2006 销售技巧培训1Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation销售与销售的区别公司与公司的区别 热情 独特价值2Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill

2、 Training 2006 IBM Corporation 销售方法论3Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation销售方法论 评估客户业务环境了解客户1 1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2 2认识客户需求建立客户采购的愿景3 3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4 4选择解决方案与客户共同研究解决方案5 5解决顾虑并决定赢单6 6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7 74Computer Serv

3、ices Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation阶段 1 建立客户关系 团队:团队:当客户:评估客户的业务环境和策略 通过需求引导和有前瞻性的讨论,引发客户兴趣并建立客户关系; 研究客户的行业,竞争对手,业务方向和一般流程; 了解客户的财务状况; 计划客户关系建立和维系的策略; 与客户进行针对其业务策略的创造性交流; 计划和调动资源为客户的业务策略提供支持;当达到如下结果,团队在此阶段成功:可确认的结果: 客户审阅并共同参与 ; 将客户的市场计划与的资源相匹配; 团队可以下一步

4、与客户的关键人物沟通;5Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation阶段 2 发现机会 团队:团队:当客户:精练客户的业务策略和市场计划 主动沟通了解客户需求; 充分了解客户采购的愿望和动力所在; 建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果,团队在此阶段成功:可确认的结果: 成功的与客户进行了有建设性的会谈; 建立了销售机会的计划; 客户认可对于客户采购愿望和动力所在的理解; 发现并有机会找到客户内部的的坚定赞助者( ); 6Computer Se

5、rvices Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation阶段 3 描述能力 团队:团队:当客户:明确需求 明确和精练客户需求; 建立客户的市场计划与商业价值之间的桥梁; 确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者; 了解客户的决策流程和参与者; 如有可能,接触客户决策的关键人物; 建立客户的期望与核心价值之间的关系,并了解竞争的状况或者选择离开;当达到如下结果,团队在此阶段成功:可确认的结果: 对客户需求理解的确认; 展现客户期望的商业能力; 同意能实现客户的期望 (有条件的满意); 客

6、户认可的核心价值;7Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation阶段 4 展现核心价值 团队:团队:当客户:评估机会 审核并影响客户的评估标准; 向客户的关键决策人和受益部门展现的初步解决方案和核心价值,并讨论可能的付款方案; 评估客户决策人的顾虑和期望; 评估参与此项目的风险;当达到如下结果,团队在此阶段成功:可确认的结果: 以书面的形式递交初步解决方案; 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开;. 客户认可的解决方案可以把运行风险控制到最低水平;8C

7、omputer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation阶段 5 选择解决方案 团队:团队:当客户:选择解决方案 精练解决方案,并通过测试的方法展现的方案价值; 评估竞争策略,如需要及时调整竞争战术; 评估关键人物的兴趣,价值和风险; 针对非标准合同条款的沟通和共识;当达到如下结果,团队在此阶段成功:可确认的结果: 客户认可的解决方案,价值体现和风险评估; 确认签订合同的条件; 客户认同解决方案的可能效果;9Computer Services Industry,

8、 IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation阶段 6 赢单 团队:团队:当客户:消除客户顾虑,并做最终决定 进行必要的解决方案细化和价值展现工作; 消除阻止客户最终决定的顾虑,并重新评估对于团队的风险; 在法律部的帮助下,完成所有合同条款的协商; 准备合同,并获得和客户双方的签字;当达到如下结果,团队在此阶段成功:可确认的结果: 签订合同 确认实施团队和实施计划 媒体宣传10Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Ski

9、ll Training 2006 IBM Corporation阶段 7 实现期望 团队:团队:当客户:实施解决方案,评估项目成功 与受益部门合作确认项目收益状况; 通过与受益部门的规律性的交流,管理和控制客户期望,并最终超越客户期望; 寻找新的业务机会; 重新评估团队与客户的关系;当达到如下结果,团队在此阶段成功:可确认的结果: 实现客户受益部门的利益; 团队获得客户高度认可; 实施结果作为客户的参考 ; 创造并发现新的销售机会;11Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006

10、 IBM Corporation销售方法论 回顾评估客户业务环境了解客户1 1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2 2认识客户需求建立客户采购的愿景3 3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4 4选择解决方案与客户共同研究解决方案5 5解决顾虑并决定赢单6 6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7 712Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 13Computer Services Indust

11、ry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 客户需求 高回报率 降低成本 增加收入 高生产率 利润 市场份额 市场扩展 更大权利 业绩考核 价值认可 工作稳定 追求个人生活 寻求改变 解决问题 职场提升业务需求个人需求14Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 角色n评估者n 推荐考虑的解决方案n决定者 n 做出正式的最终决定

12、n批准者n 给予采购的最终批准n影响者n 给予客户决策过程非正式的影响n使用者n 评估对于用户业绩的影响15Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 关键点客户得到结果,但只有个人是“赢”;没有个人的“赢”,就没有人支持你; 职位 权限 影响力了解 和有影响力的人建立关系 添加价值,并帮助他们被认可 证明你对他们的影响力行动16Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSe

13、lling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 关键人物敌对者不支持者中立者支持者赞助者坚定赞助者 17Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 支持者 - 倾向于你的解决方案,并希望你赢;提供保密和有独特的价值的内部信息;告知如何在客户内部寻找和建立关系;帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求;18Computer Services Industry, IBMSelling Skill T

14、rainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 赞助者 - 提供独特的有价值的内部信息;会支持让你参加重要的内部会议;会公开的推动销售机会的进展;是你在客户内部的销售;具有接触客户更高决策层的能力和影响力;19Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 坚定赞助者 - 在客户的决策团队中,具有最大的影响力;能够领导决策过程,无论预算或职位状况;能够阻止任何的不同意见;能够带领销

15、售到客户的任何部门;20Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 不支持者 - 忽略他们孤立或者中立他们把他们转变成支持者或赞助者把他们保持在监控范围之内4种对待不支持者的策略21Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 组织结构图A U I D - H - N - 22Comp

16、uter Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治销售 总结建立你自己的影响圈;了解客户的个人需求; = 23Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation项目评估 24Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Traini

17、ng 2006 IBM Corporation项目评估这是一个销售机会吗?1. 客户的市场计划2. 客户的业务情况3. 客户的财务状况4. 客户的预算状况5. 客户的采购意愿和动力 能否竞争?6. 客户的正式决策流程7. 解决方案是否契合客户的市场计划8. 解决方案是否契合客户的业务需求9. 所需的配比资源和能力10. 独特的价值11. 目前与客户的关系25Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation项目评估能赢吗?12. 与客户关键决策人物的接触

18、13. 客户购买意愿14. 非正式的决策过程15. 客户内部的政治情况16. 企业文化的兼容17. 项目的评估值得去赢吗?18. 短期业绩19. 长期机会20. 利润状况21. 风险评估22. 战略价值26Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation 以客户为中心的销售流程Evaluate business environmentUnderstand customer business and IT environment1Develop busi

19、ness strategy and initiativesDevelop plan linked to customer business initiatives2Recognize needsEstablish the buying vision with the customer3Evaluate optionsArticulate IBM capabilities and qualify the opportunity4Select solution optionDevelop solution with customer5Resolve concerns and decideClose

20、 sale6Implement solution and evaluate successMonitor solution implementation & ensure the expectation7customer agree with outcome & progressIdentify10Validated25Qualified50Proposed, agreement75Won10027Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corpor

21、ation, & , & a & a & & & & & . . & & a a 128Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation & a & a , , & & s s 229Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006

22、 IBM Corporation a a , , , , 330Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation面谈注意事项基本礼仪和礼貌充分准备,突显专业水准听比说重要确认,确认,再确认不可急于求成,遗留后患先为人,后成事31Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation面谈基本技巧 32Computer

23、Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation以客户为中心更加看重知识业务关系的确立与客户之间经常保持密切的联系推销策略的转变33Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation知识比以前更为广阔而深入的知识层面技巧必须把这些技巧运用得更深入和更连贯态度决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标个人素质销售能力新指标34Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation从积极正面的角度开始业务拜访合理有效地使用客户和自己的时间营造一个开放的信息充分交流的气氛提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解策略性的向客户介绍自己的产品和组织以开放及有效的方式回答客户的担心以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访如何进行成功的业务拜访35Computer

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