销售流程与技巧培训教材

1、2021-10-301营销的含义专业化推销的含义专业化推销流程分解推销的四个顺序推销的“530”定律客户拒绝处理推销员的心态调整2021-10-302什么是营销营销和推销有什么区别呢？ 营销是如何使产品好卖，而推销是如何使产品卖好。推销是营销的一部分，是营销里核心内容之一，是具体实施的一个核心举措，没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。2021-10-3031、自己 2、产品价值 3、产品 4、售后服务 推销自己 人生是一个不断推销自我的过程。 每一个人从出生到死亡都在推销。 婴儿孩童学生成人就业退休 做好人，自然好推销。2021-10-304* * 推销的四个境界：推销的四个境界： 三流的推销

2、员三流的推销员卖产品卖产品 二流的推销员二流的推销员卖服务卖服务 一流的推销员一流的推销员卖理念卖理念 顶尖的推销员顶尖的推销员卖自己卖自己 2021-10-3052021-10-306行销成功秘决先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。2021-10-3072021-10-308推销是：推销是： 98%了解了解人性 2%商品知识商品知识2021-10-309将产品销售给别人之 前，必须先要100%的销售给自己 如果我是顾客，我自己会不会购买这个产品2021-10-30101、客户由数量质量 提升关系 简单交易终身价值的战略伙伴 2、营销网络由一味建设向追求效益发展 做市场：

3、区域市场深度分销 粗放市场变成精确市场 成熟产品面向成熟市场2021-10-3011 3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业 化团队顾问营销发展 业务员专业化、职业化 业余职业重视过程管理 4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销 由中国武术美国拳击 专业知识和技能 职业精神 职业规则：杀手2021-10-3012A、专业：一件事情无论困难或者容易，总有固定的规律可以遵循，照此经营便是专业。B、推销：运用才智和工具将人们不知道，不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程 2021-10-3013推推 销销推销推销 才、佳、金、肖才、佳、金、肖才才 才子才子佳佳 佳人佳人金金 财富财富肖

4、肖 俏俏2021-10-3014C、专业推销D、专业化推销2021-10-3015A、推销观念的变革：推销观念的变革： 强势推销 人情式推销 顾问式推销B、购买行为模式：购买行为模式： 认识需求-收集信息-判断选择-购买决策-购后评价2021-10-3016顾问销售法之核心就是顾问销售法之核心就是满怀信心满怀信心的与客户见面、敏锐的发现客户的与客户见面、敏锐的发现客户问题（需求），并协助客户问题（需求），并协助客户解决解决问题问题（满足客户需求）；（满足客户需求）； 只有当人们不能用自己的资源只有当人们不能用自己的资源解决问题时才会购买您的商品！解决问题时才会购买您的商品！2021-10-30

5、17需求的创造与确定 需求的产生 实际状态 渴望状态2021-10-30182021-10-3019（）（）专业的说话习惯专业的说话习惯 平时说话习惯平时说话习惯2021-10-3020（）（） 专业化的对话步骤专业化的对话步骤 以往说话的步骤以往说话的步骤2021-10-3021 （3 3）专业的推销本能专业的推销本能 原本主观本能原本主观本能2021-10-3022所有推销技巧运用成功的基础 掌握了客户的心理2021-10-3023 1 1 销售是对话，而不是说话。销售是对话，而不是说话。 2 2 推销是先处理心情后处理事推销是先处理心情后处理事情的过程。情的过程。 3 3 推销要从建立人

6、际开始。推销要从建立人际开始。 4 4 拒绝是推销的开始。拒绝是推销的开始。 5 5 推销要以退为进。推销要以退为进。2021-10-3024 2021-10-3025 推销流程推销流程推销前的规划 潜在客户的开发人脉拓展 推销前的准备资料整理拒绝处理 推销三步曲2021-10-3026 油田给我们的启示油田给我们的启示2021-10-3027 D、流程分解： a 推销前的规划推销前的规划 制定详细的工作计划及各项销售制定详细的工作计划及各项销售活动目标活动目标 2021-10-3028b 潜在客户开发（目标客户）在客户开发（目标客户） 寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象 分析一下自

7、己的产品，应定位找哪分析一下自己的产品，应定位找哪些人员进行销售。些人员进行销售。2021-10-3029寻找准客户的方法寻找准客户的方法陌生拜访陌生拜访缘故推销法缘故推销法多米诺骨牌多米诺骨牌（连锁介绍法）（连锁介绍法）2021-10-3030陌生拜访的原则陌生拜访的原则拜访前有一个特定的目的拜访前有一个特定的目的留下良好的第一印象留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否则不要谈业务除非你已入室就坐，否则不要谈业务千万不要批评客户现有的商品千万不要批评客户现有的商品2021-10-30312021-10-30322021-10-3033一个业务员没有准客户名一个业务员没有准客户名单就如同一个工

8、厂没有原单就如同一个工厂没有原料料2021-10-3034 意义：意义：专业素质的提升专业素质的提升服务观念的加强服务观念的加强客户经营理念的强化客户经营理念的强化市场迈向纵深的标志市场迈向纵深的标志2021-10-3035外在形象及内在知识准备外在形象及内在知识准备资料的准备资料的准备工具的准备工具的准备心态的准备心态的准备2021-10-3036 c推销前的准备推销前的准备 为正式与潜在客户进行推销面谈为正式与潜在客户进行推销面谈而作的事前准备。而作的事前准备。 公司简介、商品介绍、个人资料、公司简介、商品介绍、个人资料、产品、宣传资料产品、宣传资料2021-10-3037签单工具的准备签

9、单工具的准备 收据、签字笔、计算器、名片收据、签字笔、计算器、名片 、空白草纸空白草纸心态的准备心态的准备 信心、热心、恒心、爱心、耐心信心、热心、恒心、爱心、耐心人员拟定、时间、场所、话术人员拟定、时间、场所、话术2021-10-3038d、正式推销三步曲 1、接触、接触 通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点： 2、说明、说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣 2021-10-3039所谓购买点：所谓购买点： 推销是发现需求与满足需求的推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购买点也过程，那么所谓的购买点也就是产品能满足需求的

10、那一就是产品能满足需求的那一点点2021-10-3040d、正式推销三步曲 1、接触、接触 通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点： 敲门微笑问好鞠躬握手 递名片说明来意 2、说明、说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣 注视微笑点头倾听赞美提问 2021-10-3041 商品的展示重点 商品特色购买利益产品功用客户证据所需费用2021-10-3042商品特色 广告广告 优势 特点 效果 时间 影响2021-10-3043 推出话题的要求应投其所好，说准客户所在的行业目前的工作，个人的兴趣，使准客户主动参与2021-10-3044

11、商商品品展展示示 要点先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。话术要与准客户的需求及购买点想呼应准客户只有5分钟的耐性2021-10-3045 问话示范问话示范你工作当中最大的乐趣是什么？你工作当中最大的乐趣是什么？你这一行的发展前景如何？你这一行的发展前景如何？现在的竞争这么激烈，你成功的秘现在的竞争这么激烈，你成功的秘诀是什么？诀是什么？你的事业这么成功，能不能谈谈你你的事业这么成功，能不能谈谈你当初是怎样创业的？当初是怎样创业的？2021-10-3046 问话示范问话示范你在事业方面还有什么打算？你在事业方面还有什么打算？你在管理方面有什么独到的见解？你在管理方面有什么独到的见解？ 总结总

12、结让准客户感觉良好，建立信任让准客户感觉良好，建立信任2021-10-3047 3、促成、促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关购买手续协助其完成相关购买手续帮助客户下决心，用帮助客户下决心，用“二择一二择一”法法促成时机（客户的变化），注意事促成时机（客户的变化），注意事项项 2021-10-3048 促成的时机客户感情有所变化时 客户突然沉默思考 翻阅资料 电视音响关小2021-10-3049当客户提出问题时当客户提出问题时询问费用询问内容询问别人购买情形讨价还价2021-10-3050讨价还价的方法讨价还价的方法1： 先报一个比真实价格高百分之二

13、十的价格2： 再报一个比真实价格高百分之五十的价格3：最后报出真实价格2021-10-3051 2021-10-3052 促成讯号促成讯号负担能力的陈述负担能力的陈述售后服务方面的问题售后服务方面的问题买了之后的相关问题买了之后的相关问题问到其他满意的客户问到其他满意的客户寻求第三者的意见寻求第三者的意见要求详细解释资料的有关细节要求详细解释资料的有关细节端详，摆弄商品端详，摆弄商品2021-10-3053e、拒绝处理 是营销员获得客户信任，调整客是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为和过程。其购买商品的行为和过程。 1、拒绝的

14、原因、拒绝的原因 不信任、不需要、不适合、不着急、不信任、不需要、不适合、不着急、其他原因其他原因 2、拒绝的本质、拒绝的本质拒绝是客户的习惯性反射行为：拒绝是客户的习惯性反射行为： 我们每天都在拒绝别人我们每天都在拒绝别人 2021-10-3054通过拒绝可以了解客户的真正的想通过拒绝可以了解客户的真正的想法法 拒绝是推销的开始拒绝是推销的开始对拒绝问题的处理就是导入促成的对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。最好时机。预防拒绝预防拒绝 有些拒绝是业务员造成的有些拒绝是业务员造成的2021-10-30553、拒绝处理的万能公式、拒绝处理的万能公式 认同认同 + 赞美赞美 + 倾听倾听 +

15、说明说明 + 反问反问拒绝的含义是欢迎再来！拒绝的含义是欢迎再来！让我们调整心态，忘记挫折，把握机让我们调整心态，忘记挫折，把握机会，迎接新的挑战！会，迎接新的挑战！4、辨别真假拒绝、辨别真假拒绝2021-10-3056拒绝处理的方法拒绝处理的方法 我同意您的意见，同时（而且）我同意您的意见，同时（而且） 理解理解 观点，同时观点，同时 感谢感谢 看法，看法， 尊重尊重 想法，想法，理解感受，同意看法理解感受，同意看法2021-10-30571、这个广告太贵了 与什么做比较？2、我不喜欢在报纸上做广告 您特别不喜欢报纸上广告的哪一点3、那些领导们是不会同意的 哪几个人不会同意4、这打乱了我们的

16、安排 这件事到底是怎样打乱了你们的安排5、我不能轻易决定这件事 如果你决定了会发生什么事 是什么防碍了你决定这件事2021-10-3058f f 推销后的资料整理推销后的资料整理 *老客户的反馈情况，拒绝的原老客户的反馈情况，拒绝的原因因 *新客户的有关资料和疑惑问题新客户的有关资料和疑惑问题 *成交客户成交客户 、 客户档案管理客户档案管理签协议签协议定稿（样板）定稿（样板）2021-10-3059g 推销后的人脉拓展 1、服务、服务 （1）什么是服务）什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对服务就是以客户为主，设身处地站在对方的立场，本着关怀的态度，去帮助解方的立场，本着关怀的态度，

17、去帮助解决问题。真正的服务除了亲切友善的态决问题。真正的服务除了亲切友善的态度以外，更要履行承诺，做到前后一致，度以外，更要履行承诺，做到前后一致，满足客户的需要。满足客户的需要。2021-10-3060商海古训商海古训： 第一条第一条顾客永远是对的顾客永远是对的 第二条第二条如果顾客有错，请参如果顾客有错，请参 看第一条看第一条换位思考：服务的定位是相互服务换位思考：服务的定位是相互服务 2021-10-3061 （2）什么是好的服务）什么是好的服务 *超出期望的服务 *公平 + 不公平的服务 （3）服务的分类）服务的分类 *售前 售中 售后 *售前服务 客户购买产品之前我们所做的一切行为都

18、可归结为售前服务 一个老人的故事 乔 - 吉拉德的故事2021-10-30622、售中服务、售中服务 产品搭配、性能、质量等是否合理，是否站在客户的角度上考虑客户的需求，在客户使用产品这段日子里，要以服务巩固客户对产品的信心。 进行技术指导，效果分析- - - - - - 2021-10-30633、售后服务、售后服务 是推销循环工作的开始，业务员须根据不同的需求来做售后服务，在服务之前拟定周全的服务计划，使客户满意，进而重复购买产品。2021-10-3064 售后服务的意义1. 对客户而言是感受公司专业形象和营销员关爱的唯一途径。2. 对营销员而言是开拓市场，维护市场，广交朋友的有效方法。3. 优质服务带来的好处：低成本、高报酬刺激再消费、增加客户源。4. 对企业而言：是取信于人，永续经营的重要手段。 2021-10-3065系统化服务的内容系统化服务的内容时间与频率的设定内容的安排年度服务的事项商品退换商品利益兑现2021-10-3066售后服务的技巧、方法 技巧：把握时机，贴近需求，善于创新，常保联系。 方法：2021-10-3067客户客户满意满意服务服务2021-10-3068售后服务结论： 1、 过去的经历影响今天的行为与明天的发展； 过去享受