汽车邮政联合营销

1、直邮服务专家 长安汽车推向农村市场的利器一、案例基本情况案例地点： 江西省案例单位： 江西燕兴长安汽车销售有限公司二、案例背景 为稳定汽车消费，促进我国汽车产业持续、健康、稳定发展，国 家出台了一系列汽车产业振兴规划， 制定了多方拉动内需的举措， 包 括养路费取消、购置税减半、汽车下乡等惠农政策，大大拉动了巨大 农村汽车市场终端消费， “汽车下乡”更是撬动农村市场的引子。1、南昌方圆 150 公里农村微车现状 南昌，江西政治经济文化中心，经济辐射周边 150 公里,辐射范 围囊括九江、新余、宜春、上饶、抚州大部地区，根据 2008 年江西 省统计年鉴数据，江西全省总人口约 4500万，南昌周边

2、 150 公里约 占全省总人口 35%，约 1575万，其中农业人口占 3/4 ，约 1181万。从 2009 年微车上户数据统计， 78.65%为农村户口购车，由于客 户的从众心理、口碑效应、 宣传力度（南昌市场五菱与长安的广告为 5:1 ）等原因，五菱农村户口的占有率达 62.8%，而长安在南昌 150 公里辐射区域内的县乡市场非常薄弱，农村户口占有率不到10%，丢失了大片农村市场，为了抢占农村市场，挖掘广大农村潜在用户，让 长安品牌、系列促销政策深入农村，江西燕兴 2010年 4月开始通过 邮政广告、巡展、农村数字院线等广告方式辐射周边农村 , 效果甚好，F面详细讲述本次策划宣传的全过程

3、南昌周边150公里人口分布图2、农民收入水平稳步提咼从2004年到2009年连续6个“一号文件”；种田不纳税，上学不交费，看病不太贵；2008年全国农民人均纯收入达到 4761元，比2007年增加621 元，收入增幅连续5年超过6%名义收入增长15.0 %,实际收入 增长达到8.0 %，是历史上增加最多的一年；在江西省，农民人均纯收入连续5年实现两位数增长，特别是省 会南昌，直接受惠于城市经济的辐射和带动，农民人均纯收入每年增加500元以上，2008年达到5774元，增幅为14.7%。农村市场有着巨大的市场潜力，亟待政府和企业通过各种方式与 农民接触,送去各种惠家政策和产品信息，挖掘农民潜在购

4、买力。结论：农民收入水平的稳步提高，国家一系列惠农政策的出台， 尤其是今年对汽车工业的扶持，“汽车下乡”政策的实施，进一步刺 激农民购买欲望，有效地拉动了汽车产业发展。二、案例内容（一）、邮政的优势品牌优势：邮政作为一个拥有百年历史的国家公共服务部门，是 国家的重要基础设施，拥有良好的品牌效应和公信力；网络优势：拥有遍布城乡、沟通全国的网络，拥有集实物流、资金流、信息流三流一体的优势；名址优势：拥有全省总量300多万条农村名址，包含外出务工人 员、农村乡镇、村干部、粮食直补人员、参加合作医疗合作人员、 种植养殖运输专业户等在内的精品名址信息库；投递优势：邮政服务农村机构近2000余个，乡村投递

5、人员近4000 余人，偏远地方邮政投递人员每两天投送邮件服务三农一次，可 以将产品介绍和优惠促销信息投递到指定的每家每户；媒体优势：通过商函、邮简、DM单等多种有针对性的邮政产品可将“下乡”政策、中标流通和生产企业的产品和服务直接宣传到千家万户，有效保证信息的到达率、针对性和持续性，是政府和企业联系农村基层客户的重要、良好渠道。（二八邮政的广告效应邮政作为具有“通政、通民、通商”职能的行业特色，拥有全 网网络优势和直邮信函媒体，有着将“汽车下乡”活动的相关政策和 产品深入宣传到农村的优势，是其他媒体无法比拟的；同时具有覆盖 面广、受众群体可选择性强、广告信息传递速度快、版面及篇幅灵活、 传阅率

6、咼、滞留时间长、广告成本低等诸多优点，在产品推介、信息 传递、品牌提升方面越来越显示出强大的生命力。 根据以上邮政广告 的特点和掌握的大量数据库，采用邮简的形式把长安汽车产品及相关 促销政策寄递到农村客户手中，在农村掀起购买长安汽车的热潮，最 终促成实际消费。目前南昌市邮政局拥有以下数据库：数据类别数量购买值评估备注全省行政村1.4万条30%村长、支书、委员2.4万条20%医生、电工、计生、会计4.5万条40%种植户、养殖户24.79万条70%运输户5.28万条60%南昌邮政局农村名址数据介绍地市农村基咄地址农村驾驶员新农村夕曲务工农村干郁會计南昌90Z53188B31700006414143

7、0734764456T12781B69236385164552571萍乡95736147436573293832364165E30九江20863743491U32S6B9937120400364新余42123413430649162411&74O鹰浸M375217122632267677745S08赣州313449362721TO1T41CJ445T11131635483吉安307TO6W27112346540196302860907宜春83496206¥W35718012715934375186抚州9B6454O1B53B2951B51田阳212398上谍170596433

8、0585009091242517合计142418791133931236939065685903454147（三八 南昌邮政局汽车广告案例口需砂気“ _rM 9_a5 亀41 RM vag rmi昌河汽车为江西的本土产品，有景德 镇、九江、合肥三大生产基地，本次江 西昌河汽车股份有限公司全省已发行8万份邮简广告。南昌市祥兴汽车贸易有限公司一一江西省东风小 康一级代理商，建有江西唯一东风小康 4S店从去年汽车下 乡政策公布后，陆续在全省范围内投放了 4万份邮简广告, 以下为东风小康邮简样稿。买乐凤小汽丰4K海报9号信圭寸江西五菱汽车3万份邮政广告江西国际汽车城 3万份邮政广告（四八 江西燕兴邮政

9、广告实施过程2月25日，我司正式与南昌邮政局洽谈，初步沟通后，我司拟 在南昌四县五区投放15000份邮简，单价1.7元/件，见下图样稿2月26日，我司派市场经理到南昌邮政局抽查数据库，南昌四 县分别抽样10个名址，并通过电话回访数据库的准确性、邮件的到 达率、信息浏览率等，结果如下:县区J结果到达率信息准确率信息浏览率村长（主任）南昌县100%98%90%70%新建县100%95%88%60%进贤县100%94%92%60%安义县98%97%94%80%2月27日，我司参加南昌邮政局家电下乡信函推荐会，董事长、总经理亲自参加;2月28日，长安汽车邮简广告正式定稿；3月15日，南昌周边县、乡、村

10、开始发行，主要对象为村长（主任）、养殖户;3月29日完成发行，5月10日7月26日陆续发行2次。（五八 参加南昌邮政局邮简推荐会长安汽车2月27日，我司参加南昌邮政 局家电下乡信函推荐会，董事 长、总经理亲自参加。南昌邮政局信函展示厅派送时间：3月29日、5月10日、7月26日有效期限：以邮戳日为准，信涵 60日内有效 派送范围：南昌市、南昌周边县市（含农村、大市场、行业、老用户）奖励标准：凭信函购车最低价基础上优惠 500元（六八 邮政广告样稿长安汽车下乡国家发补贴/刑叩也月旧到2冃31曰 眾民解期M升厲凶下怖置饪査帽曲窖车.受种鮎的恆負总加 岂丰毎L限囲-51*呈2?四个断It目用于口害的

11、啊绥车则苹號聃车二*卜财比侧屋盘总网託要的世程曲曲靑车.m長低芒总也靑车筮桥5力尤限上场.实厅定湛补骷.酣戛卄魁知曲元血（注：尊好J3败卄臨青车需年内不聘谀户1三、农民聘实快安碰型審车fMU馆童申擱境建金崔灵沌左T20T业BE*mb-Fisa *nF2略和盟h?kIlk胃罢皆近整国書F力靈上円手供.取蒂斷詡耳UR旳轉丙军嵇曜加.址程更9|理 闽门出鼻im功车厅融lEfua壬畫记址书.I2K “户斷在的聲时閱93门由賀袴詁脚金 &交舸也：舍安叠連住凰刚门岀K的机话 年厅體蓮 嗣年碗远书.口刃甲m 世察.胃餐人寧人昭总民馬骨证.尸口 ri岀的尸话讥朝.K«AHM（馬嵌用m*甘弓用

12、存册）.I3k眇馆穷枚圖门魁击民蔽虑封料晝厅审車百.档苦*HB避求茁.ft»KAa±.*H的出 T工作曰内再井韵西舌弗鳧也別卿采Ail草髀平僅尸.© X 孤-F3UMJ. 6*1，+"«长安汽军江西经销商K-IFJrJUrl-IIMUa M：H' lA, uT-4FMHHHH TflE a«v EMMJ4Lki RiivJ. hjc4b 4b*HBHIK+*-hk«* J I191-527H?I iL4 M mi-ipma? A*d- »-1-JtMr«t6 SB 4 . »T-91-4

13、SMillA.1XI *l|4-V|liMlH-tl «1I*-?HKHR.-4tl勒叫牺l-IR-d (uW-MipifeHIPH *hn-?wefMtffe nl-rtiMf ": 弭11由科1414伽血“pdnv nrtH*n iUu » »H> i 9H EJ Sift*"4 W t"3 rHF " aPH. ICE MlkV 电.h*“ :mkJiiMii -i.r a*T3 rU+H3 * . FlfciiniM iaq由卜 iML *k diU ¥lV鼻19H1 FgSIE 1 fl . t ,

14、«H H !* EiW iiTHM 4W JI Z'-UJUM “ cm r-d«! itfP" numd冒闻It n-? W.LU3I'I WJL*FH> H 片' MlkH IFBI "<<Hi. aHrii»J|i : Xh<o HM/Mn. rnuuLiP-iL )»<. !MWU>rtMWL申IIHNl 丄.raHvd.囂劇Tiinie輕賣耳事牲me耳也t他-咖記ibbpm3置i.泪曰 Yb«B. RfatUlT.肚飾尊畤lamm丘耳：LinilKW辰k

15、JfiMflJlPre-WPlB. HHKnvmFV 耳平逞：IV , =目殆妁40吐杲縫.FRIT 祈.fffK'fJFAdWIM XflliHft.KMCi iltf. 電 EMi«* kw 負环屮嚼它“ mra HPI*如.好菇觀购.敲纵 嘶 m.黠龊乡梱歸求|(七八 邮政广告奖励措施针对本次邮简广告，我司在邮简上印上以下奖励措施:(1) 、销售线索奖励1、 凡是凭我公司寄出的邮简购车可在最低价上再享受500元优惠；2、凡是凭我公司寄出的邮简提供销售线索并成交的， 按以下标准进行奖励;车型CM10 CM8CM9系 列长安之星2其它车型系列奖励标准(元)500元400元3

16、00元200元3、若2010年推荐成交数量超过30辆，则在奖励标准上再增加100元/辆;4、 若提供批售车线索并成交，我司另给予不低于100元/辆的奖励。(2) 、全国连锁服务店创业计划帮助农村待业青年、路边店、修理厂创业，通过建设全国连锁服务店致富， 并把形象建设支持，服务车支持，配件、市场、培训支持等政策印在邮简上，从 而使连锁店在当地形成口碑，成为村民的议论话题，无形中进一步扩大长安汽车 的影响力。(3) 、长安村、长安镇建设三、案例内容我司陆续完成了南昌及周边区域 8万余份邮简广告的投放，开 始进行效果评估，主要评估内容为来电、来店信息渠道，每日进店量、 电话量、成交量；全国连锁服务店

17、咨询量、建设完成率；长安村、长 安镇建设等。4-5月集客流量对比4-5月来店电话量对比从以上两表数据可以看出，邮政广告效果显著，1个月的时间, 集客流量、电话量近翻番，主要因为邮政广告可以直接邮寄到广大的 农村市场，农民朋友可以亲自拆封，有兴趣或者近期有购买欲望的客 户就会打电话咨询或者亲自来店看。从以上两表数据可以看出，邮政广告效果显著，1个月的时间, 集客流量、电话量近翻番，主要因为邮政广告可以直接邮寄到广大的 农村市场，农民朋友可以亲自拆封，有兴趣或者近期有购买欲望的客户就会打电话咨询或者亲自来店看集客流量提高了，信息留存率也得到相应提高，进而直接促进 终端销售，5 月南昌实现终端零售

18、176辆，其中农村户口购车 115辆， 环比 4 月增加 30%，由此可见，邮政广告效果显著。效果评估：全年累计收到邮局反馈 12656 件；来电咨询长安汽 车 1862 名；凭借信函成功购车用户 202 名，有效地宣传了长安汽车 品牌，提升品牌美誉度。四、案例启示 邮政直邮信函作为线上宣传媒介，能够有效地把长安品牌、促 销政策深入广大农村， 对市场起到前期预热作用， 我们还可以利用挂 号信函，将下乡产品宣传海报寄递至村干部（如村长）收，由村长将 海报向村民传阅、 宣传或在宣传栏张贴。 为了调动村干部的宣传积极 性，在挂号信函内夹寄“村长感谢函”， 向村长提供更优惠的下乡产 品促销政策或给予一定的资金奖励。 信封规格为 7号或 6号信封，邮 简规格为八开或4开大小，圭寸面印制公司的LOGO或企业精神等企业 形象，封底为汽车下乡惠民政策，内件为产品介绍和优惠券。1、通过邮政广