销售计划的制定

1、销售计划的制定需要综合公司决策层的规划（自上而下）和一线销销售计划的制定需要综合公司决策层的规划（自上而下）和一线销售人员的意见（自下而上）售人员的意见（自下而上） ，以保证产品销售的进取性和计划的可，以保证产品销售的进取性和计划的可行性，如下图所示。行性，如下图所示。销售计划的制定销售计划的制定决策层营销公司销售人员1、总体销售目标4、确定销售目标3、目标规划反馈2、上报销售目标5、分解销售目标决策层销售目标制定方法（自上而下）决策层销售目标制定方法（自上而下）决策层是公司发展最直接的推动者，制定适合公司发展的销售目标是其具有的权利和义务，具体目标的确定既要具有进取性，又要具有可行性，需要多

2、个部门的支持。根据企业战略目标制定销售目标确定初步销售目标宏观因素分析产业专家组意见市场部（战略部）市场部（战略部）关注全社会固定资产投资额等关键指标产业发展分析趋势分析销售目标分析报告调整意见销售政策规划销售政策规划：促销方案，营销预算区域销售分析区域销售分析：政策导向，地区规划 竞争对手，相对实力营销管理部营销管理部各产品关联行业分析各产品关联行业分析混凝土机械混凝土机械房地产房地产商混市场商混市场发展动态发展动态路面机械路面机械新建公路新建公路道路翻修道路翻修等指标等指标起重机械起重机械新增新增建筑项目建筑项目销售目标微调决策层集体决策营销公司销售计划制定营销公司销售计划制定营销公司负责

3、综合决策层与销售人员的销售目标，向决策层反馈一线人员的信息，同时根据最终销售目标制定销售计划，分解销售目标下发营销公司制定销售计划至少应包括以下部分内容市场推广计划销售目标销售目标商品生产计划销售渠道规划销售成本计划销售单位组织计划销售总额计划（销售地区及比重）相应职能部门相应职能部门销售人员销售目标制定方法（自下而上）销售人员销售目标制定方法（自下而上）销售人员作为一线人员，对市场具有最直接认识，但其销售目标的制定方法应简单易行，以实用为主。客户A客户B客户X客户C需求产品需求量预计成交期限成交可能成交数量产品133个月0.30.9产品212个月0.50.5产品356个月0.20.8产品42

4、3个月0.71.4成交期限乘数= 成交数量= 需求量 成交可能 成交期限乘数，各用户加总即为该销售员销售目标1，预计成交期限 30.8， 3预计成交期限 60.5，预计成交期限6销售计划调整销售计划调整销售计划作为企业制定生产、销售计划，确定售后工作量的重要依据，其准确性对企业正常经营的重要程度不言而喻。因此需要对销售计划的完成情况进行及时跟踪，表格形式如下所示计划跟踪表 月预计 实际 月预计 实际 月预计 实际 月预计 实际产品或地区A本月销量累计销量及时记录各地区或各产品的实际销量，与计划销量相对比，有利于及时发现问题，尽早解决降低损失实践表明销售预测的准确性对于计划制定具有决定性影响，因

5、此对销售预测的调整稍作介绍。预测准确性的衡量需要根据具体企业的实际情况评估，以下提供的数据仅为一些预测专家的经验数据。衡量目标分产品预测和各产品的加总预测产品加总预测月差异范围 20%各产品月预测差异范围 30%主要影响因素客户数量销售量定价策略分销中心数量调整内容定性指标权重定性指标打分替换分析指标产品加总预测三个月差异范围 10%销售预测准确性的衡量销售预测准确性的衡量销售预测差异的调整和应对措施销售预测差异的调整和应对措施要求销售预测的绝对准确是不现实的。调整预测差异的目的在于减少可控因素对预测准确性的影响。预测差异的产生并不只是预测指标选择不当和预测方法不正确的原因，许多客观因素都能导

6、致较大的预测差异，需要采取预测之外的措施来解决，但同时要注意这些措施对原有经营状况的影响。市场本身具有剧烈波动的特点竞争对手采取重大举措行业内的突发事件预测差异超出合理范围采取措施设置安全库存修改交货期保留部分能力应付突发需求客户服务水平库存水平产品价格制造、销售成本相关物料需求的变化连带影响实现准确预测、有效计划需要以上述流程、方法为基础在实践中不断摸索、实现准确预测、有效计划需要以上述流程、方法为基础在实践中不断摸索、总结，逐步确定更适合本企业情况的流程顺序和分析指标。总结，逐步确定更适合本企业情况的流程顺序和分析指标。总部决策市场部营销管理部营销公司决策层生产部门销售预测制定根据数据分析提出销售计划生产部门沟通营销部门综合销售计划的制定流程销售计划的制定流程审批通过是否否是是否存档提交，存档计划执行计划执行目标下发审批通过审批通过提交总部是谢谢 谢谢