销售管家在烟草行业的应用

1、0烟草零售终端移动营销方案烟草零售终端移动营销方案销售管家在烟草行业的应用销售管家在烟草行业的应用至德讯通（北京）科技有限公司2009年9月- - 1 1 - -提纲提纲 公司概况公司概况 烟草零售通信息化建议方案烟草零售通信息化建议方案 烟草零售通实现功能烟草零售通实现功能 实施建议实施建议 现场演示交流现场演示交流- - 2 2 - -至德讯通公司至德讯通公司企业移动应用专家企业移动应用专家- - 3 3 - -提纲提纲 公司概况公司概况 烟草零售终端信息化建议方案烟草零售终端信息化建议方案 烟草零售通实现功能烟草零售通实现功能 实施建议实施建议 现场演示交流现场演示交流- - 4 4 -

2、 -烟草专卖体系组织结构烟草专卖体系组织结构地市级烟草专卖局（公司）区县市场经理区县市场经理区县市场经理市公司营销中心市公司信息中心客户经理客户经理专卖户专卖户- - 5 5 - -烟草零售终端特点烟草零售终端特点n每个地市烟草公司有数万烟草专卖户，分布广泛、数量众多每个地市烟草公司有数万烟草专卖户，分布广泛、数量众多n几十个的电访中心只能支持轮巡呼出的工作模式来支撑数万客户几十个的电访中心只能支持轮巡呼出的工作模式来支撑数万客户的定货需求的定货需求n每个客户经理负责一百多客烟草户的业务支持，大量的销售预测每个客户经理负责一百多客烟草户的业务支持，大量的销售预测信息、社会库存信息、价格波动信息

3、要及时采集分析信息、社会库存信息、价格波动信息要及时采集分析- - 6 6 - -“按订单组织货源按订单组织货源”战略需要战略需要n国家烟草专卖局提出“按订单组织货源”战略n对终端业务数据的及时掌握是实现这一战略的基础n烟草企业已有良好的企业分销业务等IT平台，终端管理已被烟草列为“网建”重点- - 7 7 - -+预装了专用软件的专用SIM卡任何一部GSM手机零售通业务介绍零售通业务介绍n零售通n手机手机+ +专用手机卡智能终端设备专用手机卡智能终端设备n基于移动通信网和手机短信实现终端业务数据的即时采集、即时管基于移动通信网和手机短信实现终端业务数据的即时采集、即时管理理n零售通是一项服务

4、n无需大量的软硬件投资无需大量的软硬件投资n只需定制服务，每月缴纳服务费只需定制服务，每月缴纳服务费n烟草零售通n专为烟草专卖户的管理而开发的服务专为烟草专卖户的管理而开发的服务, ,帮助烟草公司对经烟户提供更帮助烟草公司对经烟户提供更便捷的服务便捷的服务- - 8 8 - -零售通的特点零售通的特点n快速实施、立竿见影n把预装了定制的把预装了定制的STK应用程序的应用程序的SIM卡卡发到终端操作者手中即可，在任意一部发到终端操作者手中即可，在任意一部手机上都可以使用手机上都可以使用n低成本，投资最小n操作简单，会发短信就会操作+预装了专用软件的专用SIM卡任何一部GSM手机“我们多年来一直想

5、解决终端数据采集我们多年来一直想解决终端数据采集的问题，但始终没有好办法，直到我们的问题，但始终没有好办法，直到我们发现了零售通的解决方案。发现了零售通的解决方案。”- - 9 9 - -STK与其他移动通信方式的对比与其他移动通信方式的对比WAPJAVA 或 BREW应用Palm 或 Windows Mobile 应用STK对比手机兼容手机兼容性性部分终端促销员的手部分终端促销员的手机没有机没有WAP功能。功能。大部分终端促销员的手大部分终端促销员的手机没有机没有JAVA功能。功能。绝大部分终端促销员都不使绝大部分终端促销员都不使用用PDA或智能手机。或智能手机。PHS制式的小灵通手机制式的

6、小灵通手机不支持不支持STK。但此类操。但此类操作者可以方便地借到作者可以方便地借到GSM手机，可以解决此手机，可以解决此问题。问题。绝对优势数据正确数据正确性性与与STK的操作方式类的操作方式类似，因此错误率也类似，因此错误率也类似。似。与与STK的操作方式类似，的操作方式类似，因此错误率也类似。因此错误率也类似。与与STK的操作方式类似，因的操作方式类似，因此错误率也类似。此错误率也类似。1% 的错误率的错误率相同数据延迟数据延迟或丢失或丢失(*)由于由于GPRS接入资源接入资源紧张，某些地区会长紧张，某些地区会长时间无法使用时间无法使用WAP。如果基于如果基于GPRS传输，传输，则与则与

7、WAP情况相同。情况相同。如果基于短信传输，则如果基于短信传输，则与与STK相同。相同。如果基于如果基于GPRS传输，则与传输，则与WAP情况相同。情况相同。如果基于短信传输，则与如果基于短信传输，则与STK相同。相同。0.01 的丢失率的丢失率相同WAP略差功能性功能性(*)具有很强的图形功能。具有很强的图形功能。支持丰富、复杂的数支持丰富、复杂的数据采集内容和应用程据采集内容和应用程序。序。具有很强的图形功能。具有很强的图形功能。支持丰富、复杂的数据支持丰富、复杂的数据采集内容和应用程序。采集内容和应用程序。具有很强的图形功能。支持具有很强的图形功能。支持丰富、复杂的数据采集内容丰富、复杂

8、的数据采集内容和应用程序。和应用程序。支持丰富、复杂的数据支持丰富、复杂的数据采集内容和应用程序。采集内容和应用程序。缺乏图形功能防止恶意防止恶意攻击攻击(*)由于由于GPRS 都是互联都是互联网技术，因此易受到网技术，因此易受到黑客的恶意攻击。黑客的恶意攻击。如果基于如果基于GPRS传输，传输，则与则与WAP情况相同。情况相同。如果基于短信传输，则如果基于短信传输，则与与STK相同。相同。如果基于如果基于GPRS传输，则与传输，则与WAP情况相同。情况相同。如果基于短信传输，则与如果基于短信传输，则与STK相同。相同。能够有效防止恶意攻击。能够有效防止恶意攻击。相同WAP略差- - 1010

9、 - -业务过程及功能示意业务过程及功能示意n在移动运营商优质网络的支撑下，在采用直接接入短消息中心的方式后，终端即时业务数据可以确保在1秒内达到烟草服务平台短信平台接收短信，并传送到企业客户的IT系统中。移动通信网通过短信下订单，并直接了解订单处理情况零售商使用装有零售通专用SIM卡的GSM手机保送业务数据。零售/服务终端工作人员从企业既有的ERP/CRM/SFA界面或零售通数据分析系统的界面上获得即时业务数据经理每日收到当日销售统计经理在手机上直接收到促销、新品信息等VIP 客户向员工直接发送即时指令和信息员工企业端（总部）短信短信短信短信短信即时数据分析系统即时业务管理系统WAP/JAV

10、A/BREW11秒秒企业 IT系统Internet- - 1111 - -烟草零售通系统架构图烟草零售通系统架构图- - 1212 - -系统架构总体说明系统架构总体说明n烟草零售通系统包括：烟草零售通系统包括：n配置专用手机卡的手机终端配置专用手机卡的手机终端n移动网络移动网络n零售通服务管理平台零售通服务管理平台n烟草业务应用系统烟草业务应用系统- - 1313 - -专用手机卡专用手机卡n专用手机卡是内置了烟草经烟户客户端业务处理软件以及卷烟品牌信专用手机卡是内置了烟草经烟户客户端业务处理软件以及卷烟品牌信息的专用智能手机卡息的专用智能手机卡n手机卡内的菜单程序以及多种业务信息，比如卷烟

11、品牌、批发价格、手机卡内的菜单程序以及多种业务信息，比如卷烟品牌、批发价格、卷烟限量等信息可以经由卷烟限量等信息可以经由OTAOTA平台来远程更新平台来远程更新n手机卡输入的信息在发送前，由卡上程序进行压缩、并以最少的短信手机卡输入的信息在发送前，由卡上程序进行压缩、并以最少的短信数分装打包数分装打包- - 1414 - -零售通服务管理平台零售通服务管理平台n服务管理平台是至德讯通公司研制开发的、并由移动运营商运营维护的短信服务平台n零售通服务管理平台是一个跨业务、跨网络的电信级短信平台，主要包括通信接口、数据处理、OTA管理系统、平台状态监控以及用户接口系统等部分n通信接口具有5,000万

12、条短信的月处理能力，能够确保短信及时、准确的接受与发送nOTA管理系统实现手机卡上数据的的远程更新 国内唯一的国内唯一的有质量保证（有质量保证（QoS)QoS)的远程数据更新系统的远程数据更新系统- - 1515 - -烟草业务应用系统烟草业务应用系统n烟草业务应用系统，包括：n烟草本地专用短信解析服务器n零售通终端数据采集与应用服务器n与烟草业务平台做数据交换的接口服务器n与零售通服务管理平台的连接n经烟户上报的短信数据通过手机卡生成并加密，经移动网络进入零售通服务管理平台n零售通服务管理平台通过HTTPS的方式与本地短信解析服务器连接n短信数据经由公网传输到烟草公司专有的短信解析、解密服务

13、器，并经过处理后写入到烟草业务数据采集与应用系统数据库- - 1616 - -提纲提纲 公司概况公司概况 烟草零售通信息化建议方案烟草零售通信息化建议方案 烟草零售通实现功能烟草零售通实现功能 实施建议实施建议 现场演示交流现场演示交流- - 1717 - -烟草零售通系统软件架构烟草零售通系统软件架构- - 1818 - -信息查询与资讯发布信息查询与资讯发布n意义意义n商户关心自己的银行账户信息、每期的供货限量信息n烟草企业要向客户经理、零售商户发布品牌信息、促销活动信息以及其它专卖政策等通告信息n客户经理可以查询自己管理的专卖户的经营台帐等信息n实现方式实现方式nSTK卡提交查询请求，手

14、机接收查询到的信息n对通告类信息，可以使用短消息也可以使用语音短信实现全覆盖n资讯根据各种条件查询通信录，向目标用户发布- - 1919 - -资讯发布资讯发布n烟草企业通过烟草零售通系统平台向指定范围内的客户经理、零售商户烟草企业通过烟草零售通系统平台向指定范围内的客户经理、零售商户发布品牌信息、促销活动信息以及其它专卖政策等通告信息发布品牌信息、促销活动信息以及其它专卖政策等通告信息n信息发布除了普通短信外，还可以集成语音短信，为少数没有手机的零信息发布除了普通短信外，还可以集成语音短信，为少数没有手机的零售户提供语音短信服务售户提供语音短信服务- - 2020 - -信息查询手机界面信息

15、查询手机界面预测统计系统设置意见建议查询信息帮助菜单订货简码订货确定返回确定返回限量信息促销信息确定返回立即发送确定返回促销信息限量信息确定返回立即发送- - 2121 - -资讯发布资讯发布- - 2222 - -订货管理订货管理n意义意义n订货是烟草公司的核心业务n革命性的订货方式创新n更方便、更灵活的订货手段n减轻访销中心的负担n实现方式实现方式n系统后台根据分析核定的合理订量细分为商户每次订货限量每次订货限量n每次订货限量数据经OTA 发送到零售商户的手机卡上n零售商户根据卡上的限量数据提交订单，并发送到后台n后台将客户订单核定后交给烟草分销业务平台，进一步扣款、配送n系统回复订单处理

16、状态- - 2323 - -订货管理订货管理n手机上提供简码订货、菜单订货两种订单输入方式n经烟户通过内置有定制程序的SIM卡登录成功后，按手机订货流程填写订货信息，信息填写完成并发送n定货管理模块对经烟户上传的订单经前置审核后形成预约订单，并将预约订单传送到烟草业务平台进行后续处理n定货管理系统接收业务平台对客户预约订单的处理信息，并通过短信通知经烟户- - 2424 - -简码订货手机界面简码订货手机界面零售通确定返回中国烟草确定返回预测统计系统设置意见建议查询信息帮助菜单订货简码订货确定返回确定返回订单录入订单修改订单发送卷烟代码确定返回102确定返回【102 软中华】本次定量【30】确

17、定返回继续输入保存退出取消退出确定返回上次订货期号1003本次订货期号1004输入密码确定返回0000确定返回30本次订量【102软中华】本次限量，500备注：简码订货直接使用卷烟简码录入订单，订单录入可以多次完成，修改无误后发送上传；用户可以根据使用习惯使用简码或菜单方式输入订单- - 2525 - -菜单订货手机界面菜单订货手机界面确定返回预测统计系统设置意见建议查询信息帮助菜单订货简码订货确定返回上次订货期号1003本次订货期号1004确定返回订单录入订单修改订单发送确定返回熊猫红梅品牌选择红塔山中华确定返回30本次订量本次限量，50确定返回【全包软中华】限量【50】本次订货【30】确定

18、返回继续输入保存退出取消退出备注：菜单订货通过卡上卷烟品牌菜单选择指定的卷烟，输入订货数量而录入订单，订单录入可以多次完成，修改无误后发送上传- - 2626 - -订货管理订货管理- - 2727 - -销售预测销售预测n意义意义n实现“按订单组织货源”的基础保证n解放客户经理的巨大数据采集工作量，提高工作效率n实现方式实现方式n向广大的烟草专卖户发“零售通”专用卡;n烟草户向零售通平台发送销售预测等原始数据;n后台系统各种条件下的统计分析;n后台系统结合烟草营销平台的相关数据分析出“合理的订量预测合理的订量预测”- - 2828 - -销售预测销售预测n销售预测功能模块包括：销售预测功能模

19、块包括：n预测信息发送提醒、收到回复预测信息发送提醒、收到回复n预测数据查询预测数据查询n预测卷烟明细预测卷烟明细n按客户统计分析按客户统计分析n需求走势分析需求走势分析 - - 2929 - -销售预测手机界面销售预测手机界面预测统计系统设置意见建议查询信息帮助菜单订货简码订货确定返回确定返回10本次预测月份上次预测月份为9月确定返回预测录入预测修改预测发送确定返回熊猫红梅品牌选择红塔山全包软中华确定返回30销量预测确定返回10库存确定返回【全包软中华】预测数量【30】库存【10】确定返回继续输入保存退出取消退出- - 3030 - -销售预测后台界面销售预测后台界面- - 3131 - -

20、销售预测后台界面销售预测后台界面- - 3232 - -社会库存统计社会库存统计n意义意义n实现“按订单组织货源”的基础保证n掌握社会库存n实现方式实现方式n向广大的烟草专卖户发“零售通”专用卡;n烟草户向零售通平台发送库存数据;n后台系统各种条件下的统计分析;- - 3333 - -社会库存统计社会库存统计n数据上报流程数据上报流程n经烟户按卡菜单填写各类卷烟现有库存信息并上报n每周上报一次，记录数据以该周最后一次上报为准n后台系统提供发送提醒及信息收到回复n原始上报数据的统计分析原始上报数据的统计分析n库存信息处理：接收并处理客户通过手机上报的库存信息n库存上报浏览查询：浏览客户上报的库存

21、信息n按客户统计各类卷烟进货量、库存、销量等数据n按品牌汇总各类卷烟进货量、库存、销量等数据n库存走势分析：显示一段时间内的库存趋势- - 3434 - -社会库存统计分析社会库存统计分析- - 3535 - -社会库存统计分析社会库存统计分析- - 3636 - -客户关怀客户关怀n意义意义n提升对零售户的服务水平n为零售户提供投诉、建议的便捷渠道n包括：包括：n满意度调查n投诉与建议n用户生日、节假日等关怀短信自动发送- - 3737 - -客户关怀满意度调查客户关怀满意度调查n调查主题管理调查主题管理n调查主题n执行时间n调查目的n调查指标、权重及指标描述n调查主题下发调查主题下发n调查

22、主题通过OTA功能下发到用户手机卡n普通短信发送提醒信息n普通短信发送收到通知信息n调查信息接收并统计分析调查信息接收并统计分析n调查主题浏览n调查主题管理满意度排名n单项得分明细n单指标满意度- - 3838 - -客户关怀满意度调查客户关怀满意度调查- - 3939 - -客户关怀满意度调查客户关怀满意度调查- - 4040 - -客户关怀投诉与建议客户关怀投诉与建议n 烟草公司和经烟户的一个便捷的交流平台烟草公司和经烟户的一个便捷的交流平台n 经烟户随时随地编辑和发送各类投诉或者建议，可以指定经烟户随时随地编辑和发送各类投诉或者建议，可以指定信息送达岗位信息送达岗位n 信息归类处理，并根据指定的权限送达不同用户信息归类处理，并根据指定的权限送达不同用户- - 4141 - -基础数据管理基础数据管理n系统用户信息维护n经烟户信息管理n资讯类别维护n常用语维护n卷烟信息维护n限量信息维护- - 4242 - -O