东莞大朗镇财富公馆商业营销定位案_101PPT

1、10/31/20211瑞峰置业 10/31/20212 10/31/20213大朗商圈图大朗商圈图老商圈老商圈新商圈新商圈老商圈老商圈由富华大道、富华大道中、美景大道、金朗大道组成；新商圈新商圈由体育路、长塘大道、美景大道组成；大朗商业分为新、老两大商圈，本案位于新商圈内。老商圈总结老商圈总结1、经营现状： 开业率100，整体经营情况较好；2、消费人群： 圈内常住人口为主，区域流动人口为辅； 青年打工族为消费主体；3、业态档次： 档次不高，但业态丰富；4、品牌：蒙自源、真功夫、KFC、海王星辰、中域电讯、大地、李宁 老商圈仍是大朗目前最旺的商业地带。新商圈总结新商圈总结1、经营现状： 开业率5

2、2，仅大福源经营情况良好，其余地方经营状况较为惨淡；2、消费人群： 大朗及松山湖常住人口为主，辐射周边镇区；3、业态档次： 档次较高，业态丰富；4、品牌：真功夫、KFC、康奈、富康、达芙妮、Adidas、Nike、永正图书、国美家电、金利来、松鹰、诺基亚通讯、先锋通讯、万宁、钻石世家、六福珠宝、健民珠宝、五福珠宝、艺科音响等。 新商圈定位中高档，但中高档消费总量有限，导致出现大福源一家撑死，其余饿死的局面。大朗商业总结大朗商业总结1、大朗目前仍是工业重镇，其消费人流以工业人口为主，且年龄结构偏、大朗目前仍是工业重镇，其消费人流以工业人口为主，且年龄结构偏小；小；2、高消费人群数量有限，主流消费

3、偏低端，过量的高档定位无法生存；、高消费人群数量有限，主流消费偏低端，过量的高档定位无法生存；10/31/20218长盛广场长盛广场大润发购物广场不夜天美食街体育馆天域歌剧院盛世缤纷步行街美好家园本案大朗长盛广场投资近七亿元人民币，堪称东莞中南部第一大商业群，规模庞大，规划完善，集合了大润发购物广场、不夜天美食街、体育馆、天域歌剧院、盛世缤纷步行街等多种商业形态 ；占地面积：10万m2，建筑面积19万m2。大润发大润发l位置：位置：富民中路与美景大道交汇处；l面积：面积：商场两层约3.5万m2；l业态：业态：商铺+超市商场基本情况：1、商场于2005年8月3日开业开业至今已有两年多时间；2、品

4、牌影响力辐射整个大朗镇及周边其它地区；3、商场内经营商品达3万多种，总体定位中高档，以家庭消费为主；4、商场临街商铺约200元/ m2；5、2007年大福源总销售额为1.7亿元（商场商铺租金收益完全抵消整个商场的租金 及日常费用支出）。大润发大润发基本情况：基本情况：位于政府规划较繁华的商业地段，交通便利；依托超大规模、强大的品牌影响力，卓越的管理团队，赢都了较好的口碑；目标客户：目标客户：吸引大朗镇及周边镇区的消费力（定向消费群）；生存之道：生存之道：属于商圈内核心商家，以自我为中心，在满足人们日常所需的前提下，利用各种营销手段，增加商场的整体收益。大润发大润发/名店城名店城位置：位置：位于

5、大福源商场内，与商场连 于一体；面积：面积：约2000 m2；业态：业态：以商铺经营为主；品牌服装、 床上用品、眼镜、珠宝金饰、 高档饰物。基本情况：1、商铺经营情况较好，无商铺空置；2、商铺总体定位中高档，涉及品牌由万宁、康奈、富康、达芙妮、Adidas、Nike等； 3、以临近大福源位置租金较高（人流量较大），4、租金范围在100120元/ m2；5、带租约销售，售价：700010000元/ m2。大润发大润发/名店城名店城基本情况：基本情况：名店城地处商场一层，中档百货业态定位，以商铺形式经营，在前期的规划设计中，人流动线完全与大润发超市融入一体；目标客户：目标客户：吸引前来大润发的消费

6、的人群（偶得消费群）；生存之道：生存之道：占据有利的地理位置，完全吸引来自大润发的消费人群，以充足的人流消费旺场，从某种意义上说真正做到了“大树底下好乘凉”。不夜天美食街不夜天美食街位置：位置：临近体育馆；面积：面积：占地约1.2万；业态：业态：以餐饮经营为主；租金：租金：90元/ （三层租赁均价30元/ ）；售价：售价：22000元/ ；（买一层送 二、三层）；1、开业前期，该餐饮街定位均为中高档品牌商家，是长盛广场乃至大朗镇较有影响 力的食街；2、开业一年多来，除经典西餐、柴火、两岸咖啡、小肥羊、野山菌、经典沐足等 在营业外，其它因经营等问题已关门停业，目前的经营情况可以用惨淡形容 （已关

7、门商家有德兴酒家、车路士、比萨家族等）。3、共计商铺93间，1F在经营商家9家，占1F总商铺面积的19%； 2F在经营商家9家，占2F总商铺面积的39%； 3F在经营商家9家，占3F总商铺面积的39%；不夜天美食街不夜天美食街基本情况：基本情况：由长盛广场整体规划餐饮街区，前期招商较成功，但因整体定位中高档，无法满足商圈需求，目前经营现状不乐观；目标客户：目标客户：吸引具有目标需求的消费者（定向消费群）；现状总结：现状总结：以主力店（大润发）为主导的业态定位，与长盛广场内各业态互补，因体量过大，定位高档而导致目前经营惨淡；盛世缤纷步行街盛世缤纷步行街基本情况：1、位于长顺路与富民中路汇 处，临

8、近天域歌剧院、美 好家园、本案；2、开业于2006年； 占地面积约1.5万m2， 三层约4.5万m2 ；3、经营业态： 1F：男、女、童装、运动 休闲、家电等； 2F：男、女、童装、饰品、 精品、美容、家电等； 3F：游乐场、健身、影院等。开业招商情况（开业招商情况（1F）：）：1、临街商铺： 商铺共计：88间； 单铺面积：53m2/间； 出租率：90%以上； 租金：90100元/ m2； 售价：1万1.4万/ m2； 销售率：80%以上；2、内铺 商铺共计：112间； 单铺面积：36 m2/间； 出租率：65% 租金：6090元/ m2； 售价：900011000万/ m2； 销售效率：60

9、%左右。开业招商情况（开业招商情况（2F）：）：商铺： 商铺共计：189间； 单铺面积：20m2/间； 出租率：80%； 租金：6080元/ m2； 售价：51005600元/ m2； 销售率：50%以上；开业招商情况（开业招商情况（3F）：）：商铺： 商铺共计：120间； 单铺面积：20m2/间； 出租率：5%； 租金：2040元/ m2； 售价：2800-4000元/ 销售率：无商铺销售；盛世缤纷步行街盛世缤纷步行街目前现状（目前现状（2F）：）：1、在经营商家：18间； 占二楼总商铺9%。 无品牌商家进驻，以私人 投资经营化妆、服装为主； 在经营商家均打出“转让” 标签； 就现场观察：因

10、场内人 流较少，各铺主在打牌与 聊天无心经营。目前现状（目前现状（3F）：）： 在经营商家：梦幻成真乐 园、鸿盛溜冰场、力美健 俱乐部、长盛影城 ； 原规划商铺因前期未成功 招商目前全部处于空置状 态；目前现状（目前现状（1F）：）：1、临街商铺： 在经营商家：60间； 占临街总商铺75%； 以品牌连锁商家经营为主；2、内铺： 在经营商家：25间； 占总内铺22%。 以次品牌商家经营为主， 目前经营较冷清。盛世缤纷步行街盛世缤纷步行街基本情况：基本情况：以服装、精品、娱乐为主定位，但因长盛广场总体人流动线规划不足，大部分人流无法到达该区域，目前总体经营情况冷清，但定向性消费业态如：健身、家电、

11、电玩、美容（目标客户为天域歌剧院从业人员）仍勉强生存 ；目标客户：目标客户：以长盛广场内非目的性消费的人群为主（偶得消费群）；现状分析：现状分析：本以为可与大润发商场人流互补，但真正来此逛街或消费的顾客较少，无法支撑该商业体量。美好家园美好家园位置：位置：临近本案；面积：面积：底商面积共约4000 m2（部分商铺 有夹层）；业态：业态：餐饮、便利店、美容、烟酒专卖汽车 美容店等；基本情况：首层商铺共计39间，已开业商铺占总商铺的43%；租金：4060元/ m2；售价：600016000元/ m2；就现场观察：临近本项目位置商铺已有商家在经营其它位置均处于空置招商中。美好家园美好家园基本情况：基

12、本情况：住宅商业部分以社区型商业定位，体量不大，就总体长盛广场人流动线看出，该位置目前人流较少，但较多商家已经意识到升值潜力，临本项目位置商铺已有较多商家进驻；目标客户：目标客户：服务本社区及部分长盛广场人流（以定向消费群为主）；现状分析：现状分析：立足长盛广场，因远离了主力店的辐射，仅以服务本社区消费人群为主的业态定位，无发满足其商业体量。总结总结大润发为长盛广场主力店，汇集了较多人流，其消费业绩名列全镇个大商场第一，带旺整个商圈，但同时也阻截了人流，难以与带旺整个商圈，但同时也阻截了人流，难以与其他店铺共享其他店铺共享 ；除主力店外，其他二层商业的经营普遍不乐观，处于较大面积的空置状态，形

13、成了形成了“二层商业没市场的局面二层商业没市场的局面”。 10/31/202122 SWOT模型下的项目再思考模型下的项目再思考市场现状下的项目再思考市场现状下的项目再思考10/31/202123SWOT模型下的项目再思考SWOT模型下的项目再思考模型下的项目再思考S：优势1. 在前期项目的住宅销售中，已经在市场上树立了项目高端的定位。较高的商铺客户关注度为商业入市创造了较好的市场认知优势；2. 项目属于长盛商圈，凭借长盛广场的知名度，项目已经拥有先天的地段优势；3. 大朗人较为旺盛的投资热情，保障项目商业具有较好的投资市场；4. 项目二层商业层高4.5米，具备市场稀缺性。SWOT模型下的项目

14、再思考模型下的项目再思考W：劣势1. 大朗已经出现商业过剩的迹象，项目近1万平米的商业面临市场饱和的风险；2. 长盛广场未能完全成功经营起来，导致投资客户对投资本商圈内物业有一定的抗性。缤纷步行街内部尚有较多空铺，与项目存在较大的竞争关系；3. 二层商业体量较大，在投资客普遍不看好二层商业的情况下，项目逆市而行存在较大的销售难度；SWOT模型下的项目再思考模型下的项目再思考O：机会1. 长盛广场失败于业态的缺乏合理规划和后期经营管理。本项目在此基础上吸取教训，将能更好的打动投资客户，同时对项目的业态规划和引导提出更高要求；2. 大朗经济结构性转型为贸易业，同时第三产业（包括酒店业）蓬勃发展。项

15、目抓住新生的经济形态对办公场所的需求，则抓住了新的商机；3. 目前长盛商圈内尚缺乏美体健身类的业态，为项目差异化定位提供条件；4. 大朗毛织行业近年来结构性衰退，毛织企业迁走达42，整体经济购买能力受到影响，另一方面，也导致市场闲钱增加，客观上增加了投资者数量。本项目对该部分投资者的引导将成为项目成功销售的重要契机。SWOT模型下的项目再思考模型下的项目再思考T：威胁1. 长盛广场经营不善，对后续的投资客户信心造成较大打击，必须予以化解；2. 长盛广场业态广而分散，造成整个片区的混乱，对项目造成负面影响。SWOT模型下的项目再思考模型下的项目再思考小结：1. 投资市场由于受到长盛广场的打击，已

16、经出现投资怀疑。本项目必须在定位中与长盛广场相区隔，以定位的可行性保障客户的投资信心；2. 在定位中形成本项目的商业特色，以增强商业吸引力；3. 为消除二层商业体量大、认同度低的劣势，需抓住大朗经济转型期的第三产业人群，结合二层商业两大优势（核心商圈内、5米层高），调整二层商业功能以切合该部分人群的需求。市场现状下的项目再思考哑铃型消费结构 根据官方统计数据，大朗2006年常住人口6.6万多人，外来暂住人口20多万人，人口主要分布在工业区，人口结构受大朗制造业为主的产业结构影响，呈哑铃状分布，两极严重分化，缺乏中间消费力量。 这直接决定了相应的消费结构为哑铃型消费结构，低端和高端消费呈两头大，

17、而中端消费少。同时，高端消费存在外流现象，从而大朗市场支撑不起高端市场。换而言之，大朗市场以庞大的低端消费为主，少量中端消费和高端消费。 未来随着产业结构升级，发展趋势是“两头小，中间大”，中间消费阶层将逐渐壮大，但此过程尚需较长的培育。10/31/202131 现状描述现状描述回顾项目定位形象档次定位 高端商业 1、楼体采取大理石外墙贴面，形象高端； 2、住宅市场形象为高端盘； 10/31/202132定位回顾定位回顾由此可知，项目定位陷入困顿：定位困境一： 项目形象与哑铃型消费结构矛盾1、项目的高端形象，与大朗市场的实际消费结构（中低档）存在错位和冲突，消费需求不足以支撑项目；2、若迎合主

18、流的低端市场，则破坏项目整体形象；该项目定位困境如何解决？10/31/202133定位困境一定位困境一有限消费力 从实际消费总额来看：2006年，大朗社会消费品零售总额14.36亿元；从合理商业需求量来看：大朗拥有约26万消费人口；按照国际对城市商业的衡量标准（1.2/人），大朗对商业需求量在在31万以下（警戒线）万以下（警戒线）；10/31/202134现状描述现状描述大体量商业10/31/202135现状描述现状描述 大朗已有商业中，长盛广场占据15万体量，大朗老商业街商业体量达10余万，大朗商业总体商业体量超过超过30万，万，超过国际通行标准的警戒线。 由此可知，项目又一次陷入尴尬境地：

19、定位困境二： 有限需求和大体量商业矛盾 形势严峻下，项目如何开拓市场空间？10/31/202136定位困境二定位困境二l 定位困境三：二层商业悖论1、从东莞整体商业来看，存在一个“悖论”：但凡商业街，二层商业都做不起来，除非有百货（大卖场）的人流支撑。2、从上述大朗市场分析可知，大朗二层商业经营普遍不乐观，处于较大面积的空置状态，有独特主题定位除外。 项目二层商业何去何从？10/31/202137定位困境三定位困境三总结总结综上，项目定位面临以下三组矛盾：定位困境一： 项目形象与哑铃型消费结构矛盾定位困境二： 有限需求和大体量商业矛盾定位困境三： 二层商业悖论以下将围绕这三组矛盾，探讨破局之道

20、10/31/20213810/31/202139 破局思路10/31/202140第一组矛盾：项目形象与哑铃型消费结构矛盾解决思路： 在项目原有高端形象定位和以低端消费为主的大朗消费市场结构间谋求平衡点： 1、承认和立足于大朗现有消费市场结构； 2、借助畅销业态的人气； 3、并在畅销业态之上拔高形象。 10/31/202141定位破局思路定位破局思路l 运用示例： 东莞畅销商业业态有：沐足、麻将、小食、西餐等； 项目不单是引进畅销商业，更要考虑拔高业态形象，以与项目整体形象相协调，及提升商业价值。 运用如下： 沐足考虑两个原则：1、树立康体形象，2、贴合大朗一般消费水平，建议引进广州专业品牌“

21、扶元堂”，形象健康，且消费大众化。 10/31/202142定位破局思路定位破局思路 运用示例： 麻将原则：雅俗共赏。建议将麻将房设在茶室，并将茶室与园林相结合，外围饮茶的同时，还可观赏中心园林；内围设独立包厢，供麻将消遣。 10/31/202143 运用示例： 小食原则：情调、无油烟（不破坏住宅价值）。建议引进品牌小食，质量有保障，价格不高，无油烟，消费环境优雅别致，如“天使冰王”之类。10/31/202144定位破局思路定位破局思路 运用示例： 西餐原则：中档、无油烟。如“莱茵阁”、“天母蓝鸟”等。10/31/202145定位破局思路定位破局思路第二组矛盾：有限需求和大体量商业矛盾解决思路

22、： 1、依托成熟商业，分享畅销业态人气，缩短商业成熟期； 2、提升畅销业态，寻求突破，适当拔高，走特色经营之道，从而与市场竞争对手相区分，形成良性竞争，也是大朗商业未来发展方向。 （与第一组矛盾为同类矛盾）10/31/202146定位破局思路定位破局思路第三组矛盾：二层商业悖论原因分析： 从二层商业面临的问题来看，根源在于人气难以聚集，而这点与东莞消费者，尤其是镇区消费者的消费习惯不无关系，二层商业的便利性之欠缺也是消费障碍之一。 二层商业要聚集人气，则要走特色经营之路，通过鲜明而独特的主题，吸引客户，锁定人流，以破除二层商业悖论。 10/31/202147定位破局思路定位破局思路第三组矛盾：

23、二层商业悖论解决思路： 二层商业要做起来，有三种策略选择： 选择一选择一：改变业态，做商行。这是一把双刃剑，有一定风险，但回报高； 选择二选择二：搭售，将一楼商铺和二楼商铺捆绑销售：容易回笼资金，但实现的价值不高； 选择三选择三：引进商家带租约发售：能实现价值最大化；不足之处在于是现阶段社区氛围不浓厚，商铺价值不能体现，要求发展商贴租金，压资金，守铺，培育期长。 其中，第一种选择跳出常规思路，回报高，风险也高；选择二对消费者作用不大；选择三方式较灵活，回旋余地大。从风险角度考虑，推荐选择三，二楼实行招商。二层业态定位将在下述详尽探讨。10/31/20214810/31/202149属性定位属性

24、定位位于东莞东部商业中心满足东莞东部人口消费需求的主题具备鲜明个性的具有切实可行、保障经营业态统筹的满足第三产业经营需求的复合型商业主力消费人群定位主力消费人群定位青年时尚白领青年时尚白领小区业主小区业主企业白领企业白领私营业主私营业主商务人员等商务人员等经营客户定位经营客户定位老商圈内经营其他潮流时尚用品店的经营者；老商圈内经营其他潮流时尚用品店的经营者；长盛广场内欲想投资经营商铺的顾客；长盛广场内欲想投资经营商铺的顾客；在城市转型中，调整自身事业定位，转而从事贸易在城市转型中，调整自身事业定位，转而从事贸易或服务业的新兴产业人群。或服务业的新兴产业人群。10/31/202153形象定位体系

25、： 整体市场形象:东莞东部商业之心整体市场形象整体市场形象形象定位形象定位生活万象城概念阐释 “生活万象城”，万象为城，城生万象，娱乐色彩浓郁，彰显丰富生活，引领生活潮流。 “生活万象城”以提倡大朗全民娱乐为宗旨，推进娱乐业的普及和大朗人民生活水平的提高。 至少包含以下元素： 1、产品种类齐全，涵盖日常生活所需； 2、娱乐设施丰富； 3、生活潮流； 4、生活新奇； 10/31/202155功能解构生活万象城至少包括以下四个层面的功能：1、品牌汇聚中心 汇聚品牌，格调优雅。10/31/202156功能解构生活万象城至少包括以下四个层面的功能：2、概念娱乐天地 娱乐新主张，生活新天地，创导潮流生活

26、10/31/202157功能解构生活万象城至少包括以下四个层面的功能：3、商业万花筒 品种丰富齐全，精彩纷呈。10/31/202158功能解构生活万象城至少包括以下四个层面的功能：4、前沿商业模式 大朗的时尚触觉，新潮，至in。10/31/202159支撑条件大朗娱乐氛围浓郁，土壤深厚；提倡“全民娱乐，平价娱乐”，丰富业余生活，提高生活品质，引导健康的生活方式，符合人们的基本需求；可借助天域歌剧院已然培育的娱乐市场之势，占据尚处空白的中低端娱乐市场，与其错位互补，形成娱乐共同体，构建大朗立体娱乐业，促进娱乐业多元化发展。10/31/202160业态分布 1F：银行、邮政、洗衣店、美发、 服装、

27、鞋、礼品店、鲜花店、摄影店、音像制品店、文具办公等。2F：茶舍、品牌餐饮、量贩KTV、西餐、酒吧、美容美体、健身等10/31/20216110/31/202162商业人流动向示意 10/31/202163 第一篇 项目定位困境及破局营销战略操盘思路（战术）10/31/20216410/31/202165整体营销战略营销战略具化整体营销战略整体营销战略角色定位角色定位次次/ /非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者领导者领导者垄断价格垄断价格产品有不可重复性产品有不可重复性过河拆桥过河拆桥追随者追随者搭便车，借势搭便车，借势以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术价格战的制造者价格战的

28、制造者补缺者补缺者目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值行业老大行业老大非行业老大，中大规模市场非行业老大，中大规模市场整体营销战略整体营销战略 身处日益成熟的大朗商业市场，要想一入市便先声夺人，必须以新的东西冲击市场，将整个市场的注意力转移到自身，这就要求我们站在挑战挑战者者的立场。在强调新的业态组合、别具一格的营销手段、日常经营中人性化管理等突出其项目商业部分价值的形象；总之，就是以一个挑战者姿态攻占市场挑战者姿态攻占市场。营销战

29、略一：改变游戏规则营销战略一：改变游戏规则传统商业项目操作所打的城市牌皆是“毛纺重镇”，但今年大朗毛纺产业严重萎缩，商业立足之本似乎开始动摇；在此基础上，我们应改变大朗在受众心中一贯的工业镇、产业镇形象，反以更高的角度看城市东莞东部中心镇，其商业价值自然不言而喻。营销战略二：强调新的评估标准营销战略二：强调新的评估标准传统的商业评估标准：高档商业就是好商业；新的商业评估标准：旺的商业、服务面广的商业，就是好商业，值得投资的商业。营销战略三：强调产品的特色和价值营销战略三：强调产品的特色和价值经营消费频次最高、消费群体最大的业态服务于潮流女性、时尚青年的活力动感街区。10/31/202171于项

30、目操作者，商业的立市之本信心经营前景 业态、产品定位的精准开发商实力 销售、经营推广力度升值空间 性价比、优惠策略10/31/202172第一步：描绘经营前景第二步：显示实力第三步：巧妙的销售策略10/31/20217310/31/202174形象定位体系： 整体市场形象:东莞东部商业之心形象定位形象定位生活万象城10/31/20217610/31/202177高调上市，显示地段实力 冲破大朗商业对传统思维的禁锢，站在东莞东部中心位置的高度看项目的商业价值立足全市做市场立足本地抓客户 主力客户聚焦大朗、大岭山、长安、松山湖四区，不放弃城区、虎门、厚街、常平等投资客比活跃的镇区。10/31/20

31、2178低调开盘，显示信誉实力 开盘总经理现场签售 所谓低调开盘，并非楼盘低调，而是开发商形象低调，邀请开发商董事长或总经理亲临现场，签批当天成交客户的特殊优惠，开发商领导的谦卑形象和个人担当，将大大提升开发商留给客户的信誉形象！10/31/202179租售结合，经营培育，显示经营实力 总体思路： 将高、中、低值商铺各保留小部分，一则可待项目销售受阻或价值提升时销售，以便拉动销售或获取更大利润空间；二则以保留形式处理销售难度大的商铺，抵消销售压力感；三则可先招商后销售，提升商铺价值； 抓住大朗城镇功能转型的契机，为投资转型、职业转型的原毛纺产业人提供良好的再创业平台，鼓励自主经营客户购铺，并给

32、予额外奖励作为开户基金，此举亦可扩大经营团队，为做旺项目商业奠定基础。租售结合，经营培育，显示经营实力 策略灵活，动态救市 视实际销售情况，首层尾货促销可灵活采用“带租约发售”（对外口径，为策略调整提供回旋余地），实际操作上，必要时可由发展商“返租”； 根据瑞峰操作经验判断，建议“返租3年，每年8回报率”； 发展商为返租而支付的款项可反算进楼价来抵付； 客户也可选择将返租款一次性按8折抵入楼价；或按月领取返租款。 10/31/20218010/31/202181大手笔回馈，显示经济实力 买铺送公寓 买铺即可参与抽奖，一等奖赠送本项目单身公寓一套（1个名额）； 建议选取销售难度较大的公寓(F2户

33、型, 3栋305房)作为奖品，制造市场销售热点，促使投资者买铺，同时也促进公寓的销售进度。 单身公寓价值面价217，032元（实价214，861.68），实属巨额礼品，对购铺者吸引力较大，同时可显示开发商的大手笔，增强客户对开发商经济实力的信心。 其他奖项： 二等奖：送价值10万元代金券（2名）； 三等奖：送价值8万元代金券（5名）。 奖金折值共为814，861.68元，反算到价格之中。 注：以上代金券仅限于用于购买财富公馆公寓F户型。10/31/202182精准、强势的媒体推广，显示开发商专业实力 媒体推广贵不在多，而在精，能否找到恰当的媒体直接与客户对话，将客户感兴趣的信息有效传达，是营销

34、成功与否的关键。我司认为本案最佳的媒体组合应为：大朗本地：翡翠电视台黄金剧场时段、项目自身楼体、短信等，起到告之商铺开始销售作用即可（借助项目住宅影响力）东莞市及其他镇区：市台新闻节目、本港及翡翠新闻节目、网络炒作及报纸软文硬推等手段，并结合项目重要的营销节点群发短信（考虑推广周期分散，但目标客户群相对集中的特点）10/31/202183高人气、高美誉度的营销活动，显示开发商社会公关实力 人流旺盛的现场营销活动最能充分体现项目日后经营旺场的愿景，也能体现出项目在城市的知名度、影响力，与项目销售、经营联系紧密的营销活动在促进现时销售的同时，更能体现项目业态定位的合理性。大朗青年才俊创业基金：连续

35、签订3年或以上项目商铺租赁协议或买铺自营者，可获赠开发商提供的价值5-8万元商铺装修；招商主题活动：三人篮球赛、街舞比赛等，提升项目运动用品街区的专业形象及整个项目的时尚感。10/31/20218410/31/202185销售策略应围绕提升项目溢价空间，体现高性价比的要求进行思索： 溢价空间可通过分批推货、价格逐步走高体现； 高性价比可通过多重优惠及快速销售体现； 通过大商家进驻拉动招商和销售；通过招商和销售互动不断创造引爆点，从而最终实现销售。10/31/202186分批推货，招售互动 以旺销产品带旺市场，间或推出新产品刺激市场；以旺销产品带旺市场，间或推出新产品刺激市场； 招商和销售互动，

36、不断创造引爆点；招商和销售互动，不断创造引爆点； 首层商业销售及招商和二楼招商两头并行，相互带动；首层商业销售及招商和二楼招商两头并行，相互带动； 第一批：首层商铺销售（5月底至6月底）； 二楼招商（截止6月底）； 第二批：二楼商家签约和大商家进驻（引爆点）（7月初-7月底）； 一楼整体招商（截止7月底）； 第三批：一楼尾货带租约销售（带租约发售价值提升） （8月初9月）10/31/202187优惠措施 团购优惠团购优惠 团购客户的认定：一个以上客户（包含1个客户），一次性购买五套以上，界定为团购客户，享受团购折扣优惠。团购客户享受的优惠：团购客户除享受认筹优惠及付款方式优惠外，还可享受额外2

37、个点的优惠；团购客户在享受额外2个点优惠外，不再享受其它优惠政策，如开盘抽奖活动等。10/31/202188优惠措施老带新优惠老带新优惠 已成交客户介绍客户并成交者可获已成交客户介绍客户并成交者可获20002000元元/ /套奖励金，其成功套奖励金，其成功的介绍新客户可享受额外的介绍新客户可享受额外9999折。折。10/31/202189限时优惠，促进签约 为促使客户尽早签约，推行限时优惠计划，越早签约，享受优惠和奖励越多。 前10名签约客户，享受20000元代金券，可抵楼款； 前20名签约客户，享受10000元代金券，可抵楼款； 前50名签约客户，享受5000元代金券，可抵楼款；10/31/

38、202190泛团队销售操作方式：发展商拿出额外费用，开发商内部员工或其他客户，凡是介绍客户成交的，给予奖励，每套2000元，费用返算到楼价中；重奖之下，必有勇夫10/31/202191灵活付款方式 由于商铺竣工验收前不能办理银行按揭，为促进商铺在竣工前销售，建议在付款方式上灵活处理：1. 一次性付款，给予额外95折优惠；2. 分期付款，给予额外97折优惠；签约时，付清总楼价款的50%；交楼时，付清总楼价款的35%；交楼一周年时，付清总楼价款的15%；3. 银行按揭，给予额外99折优惠；10/31/202192灵活付款方式 注意事项：A.针对不同付款方式，签约时要在合同中注明相关事项；B.分期付

39、款需要注明剩余款项的支付时间以及双方的违约责任；10/31/20219310/31/202194推货节点推货节点第一阶段第二阶段第三阶段时间推货内容首层商铺销售二楼招商二楼商家签约及大商家进驻首层整体招商首层商铺尾货带租约发售推货数量一楼推货量：100间二楼招商推货量：65间首层招商推货量：100间首层尾货50间推货方法首层销售二楼招商首层销售首层招商二层招商推货目标销售：35间；实现销售35%招商：招进1家主力商家，实现招商3050首层销售：15间；实现首层推货总量50%首层招商：实现招商30二层招商：招进3家主力商家，实现二层招商5080首层销售：10间 ；实现首层推货总量60 首层招商：

40、实现招商50%5月30日6月30日7月1日7月31日8月1日9月首层带租约销售10/31/202195第一阶段第二阶段第三阶段营销节点8月1日9月推广线营销手段6月月8日开盘日开盘 第一阶段推货7月月6日签约日签约 第二阶段推货8月月1日日第三阶段推货主题东莞东部黄金商脉，金流暗涌， 创业旺铺全城发售媒体电视、网络、短信、户外、宣传单张活动抽奖活动折扣、团购、现场签约东莞东 生活万象城盛大招商电视、网络、短信、 户外、宣传单张创业旺铺带租约全城发售一次老带新客户答谢会网络、短信、 宣传单张折扣、团购、老带新折扣、团购、老带新街头舞蹈三人篮球酒会5月30日6月30日7月1日7月31日费用预算费用预算总投放额度占首层销售额1左右，约为72.158万投放费用阶段分布：10/31/202196阶段阶段比例比例费用预算（万）费用预算（万）开盘约58 41.958招商约26 18.8 尾货约16 11.4 10/