飞洋健身营销部

1、 营销部管理体系营销部管理体系总部营销中心建立方案总部营销中心建立方案初初 稿稿 营销部管理体系营销部管理体系目录：o营销组织架构o营销部工作职责及工作内容o营销团队中的关键人物o营销团队建设、管理和运作建设、管理和运作 营销部管理体系营销部管理体系o组织架构一总部营销中心会籍人员会籍人员会籍人员外销团队A店会籍部C店会籍部B店会籍部市场团队企划、设计网络营销A组（大客户）B组（地推）市场策划总经理 营销部管理体系营销部管理体系o组织架构二营销中心驻B店会籍销售人员驻A店会籍销售人员驻C店会籍驻E店会籍销售A组销售C组销售B组市场团队企划、设计网络营销市场策划总经理销售团队 营销部管理体系营销

2、部管理体系营销部工作职责及工作内容o岗位职责o工作内容o部门协作 营销部管理体系营销部管理体系销售团队是球，市场和策划团队是杠杆。销售团队销售团队策划团队营销总监团队关系：返回市场团队 营销部管理体系营销部管理体系角色1：营销总监角色2：销售经理/主管角色3：会籍组长角色4：会籍顾问角色5：市场策划角色6：企划设计角色7：网络营销营销团队中的每一个成员营销团队中的每一个成员 营销部管理体系营销部管理体系二、团队领导者二、团队领导者营销总监营销总监 管理职能管理职能 职责权限职责权限 绩效项目绩效项目 营销部管理体系营销部管理体系营销总监管理职能营销总监管理职能v营销总监的管理职能是计划、组织、

3、人事、指挥和控制控制。v相对应的管理循环是著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进（控制）。 营销部管理体系营销部管理体系 营销部管理体系营销部管理体系营销总监职责营销总监职责o制定营销部发展规划和价值使命；制定营销部发展规划和价值使命；o根据公司战略规划，明确长、中、短期工作重心；o制定、分解、执行各阶段目标业绩，确保目标达成；制定、分解、执行各阶段目标业绩，确保目标达成；o确定营销部工作任务并建立工作程序；o营销团队的建立与人员实时补充及协调分配；o建立学习培训计划与管理机制建立学习培训计划与管理机制；o收集分析市场信息，拟定市场拓展方案并组织实施；o策划组织实施各项

4、营销活动；o建立沟通平台和团队文化；o建立激励与奖惩机制建立激励与奖惩机制； 营销部管理体系营销部管理体系o负责公司整体市场活动的实施及推广监督进展情况负责公司整体市场活动的实施及推广监督进展情况; ;o负责公司CI形象战略计划的确定和实施;o新项目市场调研及营销推广；o新店开业前期品牌推广及预售;o活动策划及物料准备设计制作审核活动策划及物料准备设计制作审核;o媒体、合作单位公关维护，建立关系;o建立授权与监控辅导机制；o发现与解决问题发现与解决问题; ; 营销部管理体系营销部管理体系营销总监绩效考核营销总监绩效考核o业绩、会员量：营销部不同阶段销售、计划、营销策略；o研究：市场情况、市场趋

5、势、市场潜力；o广告：广告设计、计划、实施；o撰写：提案、销售手册、说明；o策划：活动创意、传播及结果、影响力；o员工管理；学习培训、团队凝聚力与激情 营销部管理体系营销部管理体系三、团队的建设管理和运作三、团队的建设管理和运作 营销部管理体系营销部管理体系设计和管理销售队伍的步骤（原理）设计和管理销售队伍的步骤（原理） 营销部管理体系营销部管理体系健身俱乐部的销售步骤：健身俱乐部的销售步骤：市场调研与分析市场调研与分析销售目标销售目标销售政策（包括市场推广）销售政策（包括市场推广）销售队伍建设销售队伍建设建立多元化销售渠道建立多元化销售渠道用行为、形象、行动、决心达成成交用行为、形象、行动、

6、决心达成成交 营销部管理体系营销部管理体系市场调研与分析市场调研与分析o市场调研：系统地设计、收集、分析、和提出数据资料以及提出公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果。o市场分析：SWOT分析，定位，定价定位，定价，人员工资等。 营销部管理体系营销部管理体系销售目标销售目标o新建俱乐部需考虑o当地的市场情况o当时的气候条件o俱乐部自身的整体情况及现在的筹建情况o会籍招聘情况o俱乐部的投资成本o定位、定价o正常运营的俱乐部需考虑o俱乐部的现状定位、定价o同期去年销售情况及采取的销售政策o之前的一个季度或前两个月的销售情况o分析现有会员的构成及情况o现已开发的市场o现有会籍顾问的销售情况、能

7、力o考虑节假日 营销部管理体系营销部管理体系目标制定及分解目标制定及分解时间：年度、半年、季度、月度、周、日。指标：销售数量、销售金额产品：会员卡、营养品、私教、减肥营等卡型：年卡、半年、季度、月、次、促销卡等人员：营销总监、销售主管（经理）、会籍组长、会籍顾问、市场、策划等方式：个人、团购 营销部管理体系营销部管理体系销售队伍的建设销售队伍的建设1.招聘和选才招聘和选才2.培训培训 3.监督监督4.激励激励5.评价评价 营销部管理体系营销部管理体系1.招聘与选才招聘与选才o会籍顾问:o对钱的认知o个人的发展o好学o服务意识o诚实、吃苦耐劳o热情、积极、自信o机智、主动、创造力o市场、策划：o

8、全局o经验o专业o会籍组长：o对自我发展的要求o全局o了解市场及策划 营销部管理体系营销部管理体系2.销售培训销售培训o销售人员o市场策划o企划设计o管理者o网络营销（客服）o挖掘潜力培养创新o融入新人重视优秀o落实培训监督效果o自我自发自主培训o领导培训现场指导o培养魅力提高能力 营销部管理体系营销部管理体系 3.销售监督销售监督销售流程销售流程销售制度销售制度销售工具销售工具工作职责工作职责工作表现工作表现销售数据销售数据团队协作团队协作 营销部管理体系营销部管理体系4.销售激励销售激励种类：固定工资变动工资激励工资激励内容：总业绩冠军：日、周、月单项冠军：会员数量最多、定金最多、收集潜在

9、资料最多、自己会员活动参与最多比率最高：会员续会率、预约率、办卡成功率技术、服务等评比个人或团队奖励的事务金钱培训旅游放假特权提升其他事务 营销部管理体系营销部管理体系营销人员工资的制定o固定工资： （参与考核）员工的基本生活的需要当地俱乐部的员工工资o浮动工资：目标（根据情况）保底（根据能力）销售人员数量整体销售人员的能力分成等级销售其他产品是否有促销各店总销售额X分成%比纳入营销部后根据工资组成发放。 营销部管理体系营销部管理体系o市场及策划人员：整体销售业绩提成异业结合的数量及质量潜在客户资料收集的数量定点开发的数量赞助的金额及产品会员活动的组织效果策划方案的效果室内广告的赞助免费的媒体

10、宣传o奖励的金额根据市场情况考虑o考核固定量，激励超出量 营销部管理体系营销部管理体系o网络营销及客服人员：各团购网站成交分成搜素引擎及关键字优化考核潜在客户资料收集的数量微信公众号粉丝的数量接待网络咨询的潜在客户各大网站论坛等宣传推广网络软文的编辑撰写o奖励的金额根据品牌网络提示及搜素排名提示情况考虑o考核固定量，激励超出量 营销部管理体系营销部管理体系5.销售评价（公共场合）自我评价领导评价同事评价客户评价下级评价 营销部管理体系营销部管理体系团队管理团队管理o透彻讨论o全面了解o及时沟通o迅速反映o兑现承诺o两板制度o短期长期o正负激励o团结竞争o轻松压力o关心监督o团队掌控 营销部管理体系营销部管理体系高效团队的九大特征高效团队的九大特征 营销部管理体系营销部管理体系日常团队管理-销售会议的组织一、早会n问题n个人数据检讨n成功案例分享n工作布置1.结束精神口号、鼓舞士气 营销部管理体系营销部管理体系二、周例会o游戏、活动o周业绩与目标自我总结o典型案例分析、点评o下周工作布置o结束精神口号、鼓舞士气 营销部管理体系营销部管理体系三、每月例会o游戏、活动o优秀业绩表彰与颁奖o优秀案例分享o下月促销方案讲解1.结束精神口号、鼓舞士气 营销部管理体系营销部管理体系日常销售管理-销售数据