销售顾问培训课件

1、 销售顾问三大神剑销售顾问三大神剑 _主主讲：陆静讲：陆静 讲师简介：讲师简介： 陆静陆静 温温州大学企业管理毕业州大学企业管理毕业 信阳师范学院客座导师信阳师范学院客座导师 雅阁斯丹商商学院首席讲师雅阁斯丹商商学院首席讲师 智慧落地系统讲师团成员智慧落地系统讲师团成员 智慧落地系统落地操作师智慧落地系统落地操作师 财智丽魅力女性财智丽魅力女性 主要课程主要课程 终端优秀销售顾问塑造终端优秀销售顾问塑造 终端销售人员心态状态训练终端销售人员心态状态训练 终端销售人员礼仪修炼终端销售人员礼仪修炼1、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里？、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里？2、你是否在面对顾客

2、时不知道（观察）看什么、你是否在面对顾客时不知道（观察）看什么、怎么问、如何说？怎么问、如何说？3、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答?4、你是否很难找到产品的核心竞争价值？、你是否很难找到产品的核心竞争价值？ 销售顾问三大神剑将为你解密销售销售顾问三大神剑将为你解密销售流程中的三大关键！流程中的三大关键！写在前面3、角色认知你的角色？导购员导购员VS销售顾问？销售顾问？ 终端门店导购训练营核心课程 导购VS顾问导购员基本欲望：导购员基本欲望：销售心态：为了谋得薪水，只要顾客买多点我的提成就高了！销售心态：为了谋得薪水，只要顾客买多点我的提成就高

3、了！销售行为：希望顾客购买不断地说自己的产品如何好，想要销售行为：希望顾客购买不断地说自己的产品如何好，想要顾客快速做决定购买。顾客快速做决定购买。对自己的要求：目光短浅，注重薪水和待遇，不注重学习，对自己的要求：目光短浅，注重薪水和待遇，不注重学习，对自己的形象，服务态度，耐心程度都不够，只要能卖货对自己的形象，服务态度，耐心程度都不够，只要能卖货就行了。就行了。对顾客的态度：热情，但不是发自内心的真诚，顾客买了就对顾客的态度：热情，但不是发自内心的真诚，顾客买了就高兴，不买就给他脸色看。发现高兴，不买就给他脸色看。发现 顾客购买意向不强时，马顾客购买意向不强时，马上就会去跟其他意向更强的顾

4、客。上就会去跟其他意向更强的顾客。 终端门店导购训练营核心课程 导购VS顾问销售顾问基本欲望：销售顾问基本欲望：销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。同时提供一些附加值服务。同时提供一些附加值服务。销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客，销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客，给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切的微笑面对顾客，在恰当是鼓励

5、客户做出选择。的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所

6、需要的，如果顾自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾客暂时不买，也会后期进行跟进。客暂时不买，也会后期进行跟进。终端门店导购训练营核心课程 导购VS顾问核心区别 销售顾问 -1、 找到问题 -2、分析可能性 -3、 给出方案 导购员 -1、 给出方案 -2、 分析可能性 -3、 发现 问题销售顾问的优势 1、赚取更多利润优势、赚取更多利润优势 （当你背后的顾客像滚雪球一样的时候你还用担心没提成少吗？每个月成为销售冠军工资还会低吗？） 2、职业生涯规划优势、职业生涯规划优势 （当别人在做导购，而你已经在做比别人高一精神层面的时候，你就脱颖而出了，升职加薪水到渠成！） 3、个人价值体现

7、优势、个人价值体现优势 当你成功的时候，你会影响和帮助更多的人，那个时候你可以是培训导师、可以是终端销售训练顾问，那么你的价值也会得到体现！销售顾问必备四大技能 一、相信自己 二、相信产品 三、不断付出 四、坚持到底 五、感恩的心顾客进店的五大原因：顾客进店的五大原因：1、产品影响力、产品影响力2、产品宣传广告、产品宣传广告3、优惠活动信息、优惠活动信息4、产品品质、产品品质5、优质的服务、优质的服务终端门店导购训练营核心课程 了解顾客顾客购买产品的四大理由：顾客购买产品的四大理由：1、提供方便快捷的服务、提供方便快捷的服务2、一种感觉（价值感受）、一种感觉（价值感受）3、环保、绿色、健康、安

8、全、环保、绿色、健康、安全4、一种图像（印象、氛围、实实在、一种图像（印象、氛围、实实在在的感受到的）在的感受到的）终端门店导购训练营核心课程 了解顾客迎客阶段 第一印象第一印象 只接待不迎宾只接待不迎宾 破冰破冰终端门店导购训练营核心课程 接近顾客 接近顾客的方式接近顾客的方式 提问式接近：提问式接近： 介绍接近法：介绍接近法： 赞美接近法：赞美接近法： 示范接近法：示范接近法：赞美的重要性 绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。之间的距离，尤其是顾

9、客与销售人员之间。顾客来买东西往往带着防备和不太信任来顾客来买东西往往带着防备和不太信任来购买产品，所以如何取得顾客信任相当关购买产品，所以如何取得顾客信任相当关键，而信任的前提是建立良好的关系！拥键，而信任的前提是建立良好的关系！拥有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会容易展开！容易展开！识人秘诀：四招识人秘诀：四招、从顾客的相貌气质来判断性格、从顾客的穿着打扮来分析职业、从顾客的言行举止来观察心理 4、从顾客的表情神态来确定意向终端门店导购训练营核心课程 （观察顾客）看什么？迎客阶段 第一印象第一印象 只接待不迎宾只接待不迎宾 破冰破冰赞美的重要性 绝大多

10、数人耳根子都比较软，喜欢听到赞绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。顾客来买东西往往带着防备和不太信任来顾客来买东西往往带着防备和不太信任来购买产品，所以如何取得顾客信任相当关购买产品，所以如何取得顾客信任相当关键，而信任的前提是建立良好的关系！拥键，而信任的前提是建立良好的关系！拥有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会容易展开！容易展开！ 微笑微笑+称呼称呼+问候问候+赞美赞美=打开心扉；打开心扉； 关心顾客关心顾

11、客比介绍产品要来得有用；比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客；少谈商品，多谈顾客；破冰目的：打开心扉，留住客人现场讨论模拟我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？破冰？ 住址环境住址环境、装修风格装修风格； 住房面积住房面积、费用费用预算预算； 颜色偏好、颜色偏好、工作工作职业职业； 兴趣兴趣喜好喜好、使用时间使用时间； 谁来作主、谁来使用；谁来作主、谁来使用； 了解竞品了解竞品、购买经验；、购买经验； 为何痛苦、如何快乐为何痛苦、如何快乐； 了解顾客的真正需求 ！终端门店导

12、购训练营核心课程 怎么问？二问现场模拟 平时在终端你是如何挖掘客户需求平时在终端你是如何挖掘客户需求的？的？怎么问？提问！ 提问是销售的最好方法提问是销售的最好方法 1、提问能让顾客参与的更多、提问能让顾客参与的更多 2、能了解对方的兴趣和需求、能了解对方的兴趣和需求 3、探明对方的思想和情感、探明对方的思想和情感 4、消除对方的担心和顾虑、消除对方的担心和顾虑怎么问？ 1、明确发问的目的 2、发问的形式（选择/封闭/开放性）（你买家具是自己用还是给父母用？） （看你特别的清新优雅，你是喜欢淡色系的家具吧？） （最近万达开盘，请问您是在那买的房子吗？是。那里的房子很不错，真羡慕你，不是，哦，那

13、是哪里呢？。 产品推介原则：（1）掌握产品的知识掌握产品的知识（2）先要了解顾客的需求；（3）产品的品质是理性考虑，购买是情绪性的行为；（4）顾客购买过程中买的是信心、感觉和好处；（5）“三流的导购卖价格、二流导购卖产品、一流的导购卖服务”；（6）没有沟通不了的人，只是没有找到合适的沟通方法； 没有不能成交的顾客，只是我们对他了解不够；终端门店导购训练营核心课程 如何说？终端门店导购训练营核心课程 如何说？ 个性产品个性产品为展示说明作好准备为展示说明作好准备 卖点提炼卖点提炼帮你吸引顾客的心帮你吸引顾客的心 需求挖掘需求挖掘顾客到底要什么？顾客到底要什么？ 展示说明展示说明这就是你想要的！这

14、就是你想要的！产品推介要点J顾客听顾客听容易忘记容易忘记J顾客看顾客看印象不太深印象不太深J顾客体验顾客体验+听听理解并记住了。理解并记住了。重点提示重点提示:体验体验+塑造好过于一千句赞美产品塑造好过于一千句赞美产品的好话！的好话！终端门店导购训练营核心课程 产品价值什么是产品价值？什么是产品价值？价值就是给顾客带来的一切好处，好处越多，价值价值就是给顾客带来的一切好处，好处越多，价值越大。满足了顾客的需求，让顾客满意这就是我越大。满足了顾客的需求，让顾客满意这就是我们产品的价值体现。们产品的价值体现。价值决定价格，价值是描绘出来的、证明出来的、价值决定价格，价值是描绘出来的、证明出来的、感

15、受出来的、塑造出来的。感受出来的、塑造出来的。终端门店导购训练营核心课程 产品价值产品产品价值塑造：价值塑造：1、以品质设卖点：工艺用材、环保质量、以品质设卖点：工艺用材、环保质量；2、以功效设卖点：舒适人性、实用组合、以功效设卖点：舒适人性、实用组合；3、以文化设卖点：风格造型传承历史文化、以文化设卖点：风格造型传承历史文化；4、以品牌造卖点：能给顾客带来更多附加值的商、以品牌造卖点：能给顾客带来更多附加值的商品，能使顾客产生心理上的满足感或光荣感品，能使顾客产生心理上的满足感或光荣感；5、性价比设卖点：、性价比设卖点：6、售后服务设卖点：、售后服务设卖点：7、产品特殊利益设卖点：、产品特殊

16、利益设卖点：8、顾客使用感受设卖点：、顾客使用感受设卖点：终端门店导购训练营核心课程 卖点提炼第一步：找出产品的卖点第一步：找出产品的卖点 （ 我们和产品的关系就像谈恋我们和产品的关系就像谈恋爱，缺点当成优点爱。）爱，缺点当成优点爱。）板材：环保、结实、质量稳定、握钉力强、甲醛经过集板材：环保、结实、质量稳定、握钉力强、甲醛经过集中释放。中释放。油漆：环保、大品牌、耐黄变、无色差、绿色、环保、油漆：环保、大品牌、耐黄变、无色差、绿色、环保、不易开裂，光泽度好。不易开裂，光泽度好。沙发面料：进口真皮、柔软性好、防污、防静电、不变沙发面料：进口真皮、柔软性好、防污、防静电、不变形。形。海绵：高密度

17、海绵，回弹力强、不易变形、坐感舒适海绵：高密度海绵，回弹力强、不易变形、坐感舒适绷带：单根可承受绷带：单根可承受150斤，经过测试，密度适中、经过斤，经过测试，密度适中、经过上万次的拉伸、实木框架结实、经过烘干处理、消毒处上万次的拉伸、实木框架结实、经过烘干处理、消毒处理不开裂、不长虫。理不开裂、不长虫。如何塑造雅阁斯丹产品价值？ 沙发沙发 1、设计上的共鸣、设计上的共鸣 （像什么就说什么！）（像什么就说什么！） 2、材质、五金上的不同、材质、五金上的不同 （找到材质五金和别人的不同，就算相同，（找到材质五金和别人的不同，就算相同，说的不同）说的不同） 3、健康文化的理念、健康文化的理念 （人性化的设计、贴心、更为了你的健康（人性化的设计、贴心、更为了你的健康 低碳环保设计）低碳环保设计）如何塑造雅阁斯丹产品价值？ 产品风格：产品风格： 简欧简欧 核心塑造点：设计理念入手核心塑造点：设计理念入手 1、设计灵感、设计灵感 （1） 以什么依据来设计的？以什么依据来设计的？ （2） 为什么要这样设计呢？为什么要这样设计呢？ （3） 这么设计能给您带来什么好处呢？这么设计能给您带来什么好处呢？ 2、融入元素、融入元素 元素的来源元素的来源如何塑造雅阁斯丹产品价值？ 塑造步骤： 第一步：用心观察产品的外观