采购管理-第六章：采购洽商

1、任务一供应商选择一、供应商调查一、供应商调查二、如何对供应商进行资格审核二、如何对供应商进行资格审核三、供应商确定三、供应商确定一、供应商调查供应商，是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商调查的目的，就是要了解企业有哪些可能的供应商，各个供应商的基本情况如何，为企业了解资源市场以及选择正式供应商做准备（见图6-1）。一、供应商调查图6-1供应商基本资料表一、供应商调查寻找供应商的途径主要有专业杂志、行业协会、展销会等（见图6-2，6-3，6-4）。图6-2专业杂志一、供应商调查图6-3行业协会一、供应商调查图6-4展销会一、供

2、应商调查二、如何对供应商进行资格审核1.营业执照；2.税务登记证；3.企业法人代码证；4.企业简介；5.行业资质。二、如何对供应商进行资格审核（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准供应商选择的标准供应商选择的标准首先看供应商的产品的技术指标能否满足需要；其首先看供应商的产品的技术指标能否满足需要；其次看是否可得，货源是否稳定。具体内容包括次看是否可得，货源是否稳定。具体内容包括1.技术水平技术水平生产技术先进，设计能力强，生产设备先进，产品生产技术先进，设计能力强，生产设备先进，产品的技术含量高，达到国内先进水平。的技术含量高，达到国内先进水平。（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标

3、准2.采购成本采购成本采购价格低是选择供应商的一个重要条件。采购价格低是选择供应商的一个重要条件。但价格最低的供应商不一定是最合适的供应商，如但价格最低的供应商不一定是最合适的供应商，如果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成本增加，因此，本增加，因此，总成本最低总成本最低才是选择供应商时考才是选择供应商时考虑的重要因素。虑的重要因素。（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准3.管理水平管理水平一个坚强有力的领导班子，尤其是一把手；一个坚强有力的领导班子，尤其是一

4、把手；一个高水平的生产管理系统；一个高水平的生产管理系统；一个有力的、具体落实的质量管理保障体系等。一个有力的、具体落实的质量管理保障体系等。（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准4.整体服务水平整体服务水平能对顾客高度负责、主动热诚认真地服务，并且售后服务制能对顾客高度负责、主动热诚认真地服务，并且售后服务制度完备、服务能力强，愿意协调配合客户企业。度完备、服务能力强，愿意协调配合客户企业。（1）安装服务）安装服务（2）培训服务）培训服务（3）维修服务）维修服务（4）升级服务）升级服务（5）技术支持服务）技术支持服务（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准5.快速响应能力快速响应能

5、力柔性生产能力柔性生产能力快速响应快速响应除上述标准以外，有些企业在选择供应商时，把企除上述标准以外，有些企业在选择供应商时，把企业生产能力、企业信誉、财务状况、配合度等作业生产能力、企业信誉、财务状况、配合度等作为供应商选择的条件。为供应商选择的条件。（二）供应商选择的方法（二）供应商选择的方法1.直观判断直观判断直观判断法是指采购方通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供直观判断法是指采购方通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法。应商的一种方法。这是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员这是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的

6、意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。这种方法的质量取决于对供应商资料掌握的是否正确以及决策者的分析这种方法的质量取决于对供应商资料掌握的是否正确以及决策者的分析判断的能力与经验。判断的能力与经验。简单、快速、方便，通常效果不错，但是缺乏科学性，受掌握信息的详简单、快速、方便，通常效果不错，但是缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制。尽程度限制。常用于选择企业非主要原料的供应商常用于选择企业非主要原料的供应商 （二）供应商选择的方法（二）供应商选择的方法2.考核选择考核选择（1）调查了解供应商）调查了解供应商（2）考察供应商）考察供应商（3）考核选择供

7、应商）考核选择供应商3.招标选择招标选择4.协商选择协商选择三、供应商确定在选择供应商时，遵循三个原则（见图6-5）。图6-5选择供应商遵循的原则三、供应商确定公开招标（见图6-6）。图6-6公开招标选择供应商时应注意的问题选择供应商时应注意的问题1、自制与自制与“外包外包”采购采购一般情况，外包的比率越高，则选择供应商的机会越大，并一般情况，外包的比率越高，则选择供应商的机会越大，并以能够分工合作的专业厂商为主要对象。通过外包，企业以能够分工合作的专业厂商为主要对象。通过外包，企业可以将精力集中于核心能力上，避免了精力分散可以将精力集中于核心能力上，避免了精力分散。2、单一供应商与多家供应商

8、单一供应商与多家供应商单一供应商单一供应商是指某种物品集中向一家供应商订购，是指某种物品集中向一家供应商订购，这种购买方式的这种购买方式的优点优点是供需双方的关系密切，购进是供需双方的关系密切，购进物品的质量稳定、采购费用低；物品的质量稳定、采购费用低；缺点缺点是无法与其他供应商相比较，容易失去质量、是无法与其他供应商相比较，容易失去质量、价格更有利的供应商，采购的机动性小，价格更有利的供应商，采购的机动性小，另外如果供应商出现问题则会影响本企业的生产另外如果供应商出现问题则会影响本企业的生产经营活动。经营活动。多家供应商多家供应商是指向多家订购所需要的物品，其优是指向多家订购所需要的物品，其

9、优缺点正好与单一供应商相反。缺点正好与单一供应商相反。3、国内采购与国际采购国内采购与国际采购选择国内的供应商，价格可能比较低，由于选择国内的供应商，价格可能比较低，由于地理位置近，可以实现准时生产或者零库存策地理位置近，可以实现准时生产或者零库存策略；略；选择国际供应商则可能采购到国内企业无法选择国际供应商则可能采购到国内企业无法达到的物品，提升自身的技术含量，扩大供应达到的物品，提升自身的技术含量，扩大供应来源。来源。4、直接采购与间接采购直接采购与间接采购如果是大量采购或者所需物品对企业生产经营如果是大量采购或者所需物品对企业生产经营影响重大，则应该采用直接采购，从而避免中间影响重大，则

10、应该采用直接采购，从而避免中间商加价，以降低成本；商加价，以降低成本；如果采购数量小或者采购物品对生产经营活动如果采购数量小或者采购物品对生产经营活动影响不大，则可以通过间接采购，节省企业的采影响不大，则可以通过间接采购，节省企业的采购精力与费用。购精力与费用。避免缺乏科学的选择方法避免缺乏科学的选择方法 许多企业的管理制度不完善，缺乏科学的选择供应商的方许多企业的管理制度不完善，缺乏科学的选择供应商的方法，致使在大多数项目选择供应商时，更多的是参考供应商法，致使在大多数项目选择供应商时，更多的是参考供应商本身提供的各类书面文字材料和自我介绍，以及在市场上的本身提供的各类书面文字材料和自我介绍

11、，以及在市场上的口碑，或凭个人主观臆想，选择供应商参与竞标，因而在选口碑，或凭个人主观臆想，选择供应商参与竞标，因而在选择供应商时，人为因素比较大。择供应商时，人为因素比较大。另外，在选择供应商的标准方面，目前企业的选择标准多另外，在选择供应商的标准方面，目前企业的选择标准多集中在供应商的产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前集中在供应商的产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等方面，没有形成一个全面的供应商综合评价指标期和批量等方面，没有形成一个全面的供应商综合评价指标体系，不能对供应商做出全面、体系，不能对供应商做出全面、具体具体、客观客观的评价，此类问的评价，此类问题要尽量避免。

12、题要尽量避免。国际知名企业国际知名企业DELL公司公司一、评审内容一、评审内容1 1、质量体系（、质量体系（1919）-13%-13%2 2、合同审查（、合同审查（5 5）-3%-3%3 3、设计控制（、设计控制（1414）-10%-10%4 4、文件控制（、文件控制（1313）-9%-9%5 5、供应商质量控制（、供应商质量控制（1414）-10%-10%6 6、产品标识及标签的可追溯性（、产品标识及标签的可追溯性（4 4）-3%-3%7 7、工序控制（、工序控制（1717）-12%-12%8 8、检查与测试（、检查与测试（1212）-8%-8%9、校准（、校准（8）-6%1010、非一致性

13、产品控制（、非一致性产品控制（1919）-13%-13%1111、搬运、包装、储存、交货（、搬运、包装、储存、交货（1111）-8%-8%1212、质量记录（、质量记录（8 8）-6%-6%二、评审问题设计二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为每一部分内容由若干问题组成，总共为144144个问题，每个问题，每个问题只有个问题只有“YESYES”和和“NONO”两种答案，反映问题比较客两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，方法简单，对于每个评审的问题，YESYES为为1

14、 1分，分，NONO为为0 0分分国际知名企业国际知名企业DELL公司公司典型案例SGM有有150多家汽车零部件供应商，其中有国多家汽车零部件供应商，其中有国内的，也有国外的。在选择供应商时，内的，也有国外的。在选择供应商时，SGM主要主要有两大标准：一是技术标准，英文称有两大标准：一是技术标准，英文称TA；二是潜；二是潜在质量标准，英文叫在质量标准，英文叫PSA。根据这两大标准，根据这两大标准，SGM有经过严格培训并合有经过严格培训并合格上岗的评审人员，在现场对潜在的供应商逐个格上岗的评审人员，在现场对潜在的供应商逐个进行细致的评估，不达标的一律拒绝接受；达标进行细致的评估，不达标的一律拒绝

15、接受；达标的供应商还要进一步要求他们逐步达到的供应商还要进一步要求他们逐步达到QS9000的的质量管理要求（质量管理要求（QS9000是当今世界汽车行业的最是当今世界汽车行业的最高质量管理标准）。高质量管理标准）。而一旦达标的供应商供货出现问题时，而一旦达标的供应商供货出现问题时，SGM则则会对供应商的质量保证系统及其物流能力进行再会对供应商的质量保证系统及其物流能力进行再次评估，并给予耐心指导，协助供应商改善质量次评估，并给予耐心指导，协助供应商改善质量保证能力和供货的物流水平。若供应商经指导后保证能力和供货的物流水平。若供应商经指导后，还是达不到要求的，就更换供应商。因为，还是达不到要求的

16、，就更换供应商。因为SGM的企业文化是：质量是制造出来的，不是检验出的企业文化是：质量是制造出来的，不是检验出来的；质量跟每个人都有关。来的；质量跟每个人都有关。同时，同时，SGM借助于借助于ERP系统中的系统中的MGO子系子系统，根据订单展开物料需求计划，并定期提供给统，根据订单展开物料需求计划，并定期提供给供应商：（供应商：（1）年度需求计划；（）年度需求计划；（2）20周需求计周需求计划；（划；（3）3周订货订单。对国内供应商有时还提周订货订单。对国内供应商有时还提供供1周的订货订单。订货订单上列明：送货数量、周的订货订单。订货订单上列明：送货数量、批次、时间和地点。这样做，是为了能使供

17、应商批次、时间和地点。这样做，是为了能使供应商及时响应供货信息、按时并保质保量地及时配送及时响应供货信息、按时并保质保量地及时配送。再者，再者，SGM厂区内不设仓库，而是由第三方物流公厂区内不设仓库，而是由第三方物流公司（司（TPL）每两小时送货到车间零部件暂存区，保持厂）每两小时送货到车间零部件暂存区，保持厂内只有两小时的库存，从而使物流系统非常高效。为做内只有两小时的库存，从而使物流系统非常高效。为做到和做好这一点，到和做好这一点，SGM对其合格的供应商和专业的物对其合格的供应商和专业的物流服务公司提供了定期的技术支持，将物流管理延伸到流服务公司提供了定期的技术支持，将物流管理延伸到物料供

18、应商和第三方物流公司，将物流与信息流无缝衔物料供应商和第三方物流公司，将物流与信息流无缝衔接，有效地保证了生产的高速进行。接，有效地保证了生产的高速进行。SGM的案例告述我们：没有好的供应商，就没有的案例告述我们：没有好的供应商，就没有高效的颇具竞争力的供应链。要有好的供应商，就必须高效的颇具竞争力的供应链。要有好的供应商，就必须与供应商双赢，改变过去与供应商双赢，改变过去“输输”与与“赢赢”的纯买卖关系的纯买卖关系。优秀的供应商是企业成功采购最为关键的决定因素：。优秀的供应商是企业成功采购最为关键的决定因素：小批量、多批次的采购策略，需要供应商的密切配合；小批量、多批次的采购策略，需要供应商

19、的密切配合；原材料和外购件在生产需要时按时按量到达，更需要供原材料和外购件在生产需要时按时按量到达，更需要供应商的优质服务；采购产品的稳定、优质，需要供应商应商的优质服务；采购产品的稳定、优质，需要供应商的生产加工技术。的生产加工技术。一个好的供应商需要具备的条件一、产品好一、产品好 产品质量好，价格合适，先进，技术含量产品质量好，价格合适，先进，技术含量高，发展前景好，货源稳定，供应有保障高，发展前景好，货源稳定，供应有保障二、服务好二、服务好 供货、送货及时，良好的技术支持和售后服供货、送货及时，良好的技术支持和售后服务，守信用，愿意协调配合客户企业务，守信用，愿意协调配合客户企业供应商关

20、系管理供应商关系管理（一）供应商关系的发展（一）供应商关系的发展传统供应商管理传统供应商管理现代供应商管理现代供应商管理供应商数目供应商数目多数多数少数少数供应商关系供应商关系短期、买卖关系短期、买卖关系长期合作、伙伴关系长期合作、伙伴关系企业与供应商的沟通企业与供应商的沟通限于采购部与供应商销售限于采购部与供应商销售部之间部之间双方多个部门之间双方多个部门之间信息交流信息交流限于订货收货信息限于订货收货信息多项信息共享多项信息共享价格谈判价格谈判尽可能低的价格尽可能低的价格互惠的价格、双赢互惠的价格、双赢供应商选择供应商选择凭采购员经验凭采购员经验完善的程序完善的程序供应商对企业的支持供应商

21、对企业的支持无无提出建议提出建议企业对供应商的支持企业对供应商的支持无无技术支持技术支持（二）供应商的分类（二）供应商的分类1按按80/20规则分类规则分类根据根据80/2080/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。对不同的供应商应采取不同的管理策略。根据80/20法则，你能给出标准吗?（二）供应商的分类（二）供应商的分类2按供应商的重要性划分按供应商的重要性划分伙伴型伙伴型重点商业型重点商业型商业型商业型优先型优先型对供应商的重要性对供应商的重要性对对本本企企业业的的重重要要性性低低对采购企业的重要性

22、对采购企业的重要性高高战略采购品战略采购品（关键采购品）（关键采购品）瓶颈采购品瓶颈采购品正常采购品正常采购品（日常采购品）（日常采购品）集中采购品集中采购品（杠杆采购品）（杠杆采购品）机会机会与风与风险险高高低低（三）供应商伙伴关系（三）供应商伙伴关系1供应商伙伴关系的概念供应商伙伴关系的概念供应商合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层供应商合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系作

23、关系。（三）供应商伙伴关系（三）供应商伙伴关系2建立供应商伙伴关系的意义建立供应商伙伴关系的意义（1）可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性；）可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性； （2）可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快）可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；资金周转； （3）提高原材料、零部件的质量；）提高原材料、零部件的质量； （4）可以加强与供应商沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求的准）可以加强与供应商沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求的准确度；确度； （5）可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品

24、）可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期；开发周期； （6）可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。）可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。（三）供应商伙伴关系（三）供应商伙伴关系3如何建立供应商伙伴关系如何建立供应商伙伴关系（1）对潜在供应商的调查）对潜在供应商的调查（2）供应商的改进）供应商的改进（3）供应商的合理化调整）供应商的合理化调整（4）建立伙伴关系）建立伙伴关系（四）供应商的管理（四）供应商的管理（1）建立主次供应商）建立主次供应商（2）积极与供应商沟通）积极与供应商沟通（3）就近寻找合适的供应商）就近寻找合适的供应商（4

25、）对供应商进行定期考核）对供应商进行定期考核（5）培养长期协作能力）培养长期协作能力（6）帮助供应商成长）帮助供应商成长（7）完善内部采购机制）完善内部采购机制二、供应商的控制二、供应商的控制（一）控制供应商的方法（一）控制供应商的方法1、完全竞争控制、完全竞争控制完全竞争又称纯粹竞争，是一种不受任何阻碍和干扰的市场结完全竞争又称纯粹竞争，是一种不受任何阻碍和干扰的市场结构，指那些不存在足以影响价格的企业或消费者的市场。构，指那些不存在足以影响价格的企业或消费者的市场。2、合约控制、合约控制通过双方签署的框架式协议而进行的控制方法。通过双方签署的框架式协议而进行的控制方法。（二）防止供应商控制

26、（二）防止供应商控制1供应商的独家供应供应商的独家供应独家供应发生的情况：独家供应发生的情况：（1）按客户要求专门制造的高科技、小批量产品）按客户要求专门制造的高科技、小批量产品（2）对产品工艺技术要求高、保密的原因不愿意让更多的供应商知）对产品工艺技术要求高、保密的原因不愿意让更多的供应商知道道（3）工艺性外协如电镀等）工艺性外协如电镀等（4）产品的开发周期很短，必须有伙伴型供应商的全力、密切配合）产品的开发周期很短，必须有伙伴型供应商的全力、密切配合单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或

27、服务提供者征求建议或报价来采购下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。货物、工程或服务。 在招标失败、在招标失败、采购对象的来源单一采购对象的来源单一 、紧急采购、共同研发产品紧急采购、共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。等情况下可能需要单一来源的采购。（二）防止供应商控制（二）防止供应商控制1 1全球采购全球采购2 2另找一家供应商另找一家供应商3 3注意业务经营的总成本注意业务经营的总成本4 4一次性采购一次性采购5 5增强相互依赖性增强相互依赖性6 6更好地掌握信息更好地掌握信息7 7协商长期合同协商长期合同8 8与其他用户联手与其他用户联手9

28、9让最终客户参与让最终客户参与1010未雨绸缪，化解控制未雨绸缪，化解控制2防止供应商控制的方法防止供应商控制的方法主要目的是确保供应商供应的质量，同时主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。进行合作，而淘汰绩效差的供应商。-让供应商面向即将到来的商业目标让供应商面向即将到来的商业目标-让供应商了解并清楚绩效标准让供应商了解并清楚绩效标准-让供应商感觉有吸引力的业务合作让供应商感觉有吸引力的业务合作-让供应商有新颖文化的感受让供应商有新颖文化的感受-让供应商总是围绕合同执行让供应商总是围

29、绕合同执行-让自己充分认识供应商能力与潜在风让自己充分认识供应商能力与潜在风险险供应商绩效考评的目的供应商绩效考评的目的（一）质量指标（一）质量指标来料批次合格率、抽检缺陷率、在线报废率，免检率来料批次合格率、抽检缺陷率、在线报废率，免检率（二）供应指标（二）供应指标准时交货率、订单变化接受率准时交货率、订单变化接受率（三）经济指标（三）经济指标价格水平、报价行为、降低成本的态度及行动、付款等价格水平、报价行为、降低成本的态度及行动、付款等（四）支持、配合与服务指标（四）支持、配合与服务指标反应表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、参与反应表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、

30、参与开发及其他支持开发及其他支持供应商绩效考评的指标体系供应商绩效考评的指标体系响应定单与应付定单变动的能力响应定单与应付定单变动的能力10.快速响应能力快速响应能力品种、数量、质量和交货期的准确性品种、数量、质量和交货期的准确性9. 交货准确率交货准确率采购计划良好执行的保证采购计划良好执行的保证8. 提前期提前期 技术支持与足够的配件供应技术支持与足够的配件供应7. 售后服务售后服务其良好的经营状况与诚信度其良好的经营状况与诚信度6. 可靠性可靠性(信誉信誉)迅速反应与低成本物流迅速反应与低成本物流5. 地理位置地理位置适当的价格包括其服务价值适当的价格包括其服务价值4. 价格价格生产能力

31、与物流水平生产能力与物流水平3. 供应能力供应能力满足技术指标满足技术指标2.产品质量产品质量技术人才、管理人才及技术加工设备技术人才、管理人才及技术加工设备1.技术水平技术水平任务二 采购谈判一、采购谈判流程一、采购谈判流程二、如何起草谈判方案二、如何起草谈判方案三、如何安排采购谈判座位三、如何安排采购谈判座位四、操作要点四、操作要点 商务谈判的概念与特征商务谈判的概念与特征商务谈判商务谈判是指当事人为了完成某项交易或是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程。响者就交易的条件进行协商的过程。采购谈判与商务谈

32、判的关系采购谈判与商务谈判的关系商务谈判的内容包括货物买卖的谈判、劳务商务谈判的内容包括货物买卖的谈判、劳务买卖的谈判、知识产权转让的谈判和合资、合买卖的谈判、知识产权转让的谈判和合资、合作的谈判；作的谈判；采购谈判属于商务谈判的范畴，具有商务谈采购谈判属于商务谈判的范畴，具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。判的基本特点，是商务谈判的一种形式。1.合作性与冲突性合作性与冲突性2.原则性和可调整性原则性和可调整性3.经济利益中心性经济利益中心性 采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需商品，保障本单位或部门及采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需商品，保障本单位或部门及时持续的外部供应。

33、时持续的外部供应。采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。商品的价格问题。采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近。采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近。最终争取在某些方面达成共时的过程。最终争取在某些方面达成共时的过程。在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。力和当时的客观形势。采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。采购谈判既是一门科学，又是一门艺术

34、。采购谈判的特点 1.结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购2.竞争性谈判竞争性谈判3.有一定的选择性的商品有一定的选择性的商品4.在招标失败，且原招标合同条款未作重大改变的在招标失败，且原招标合同条款未作重大改变的5.市场变化较大市场变化较大采购谈判的适用条件采购谈判的适用条件 商品的品质、价格、数量和包装条件是商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件；谈判双方磋商的主要交易条件；1. 商品的品质条件商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础；明确商品的品质条件，是双方谈判的基础；2. 商品的价格条件商品的价格条件

35、国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商；格高低的磋商； 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明确以何种贸易术语成交；，还要明确以何种贸易术语成交；采购谈判的内容采购谈判的内容 3.商品的数量条件商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量；谈判双方要明确计量单位和成交数量；4.商品的包装条件商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；谈；5.交货条件交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点是指谈判双方就商品的运

36、输方式、交货时间和地点进行进行 磋商；磋商；6.货款的支付条件货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择；货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择； 国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用证等；、信用证等；采购谈判的内容采购谈判的内容 7.货物保险条件货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和险保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；8.商品的检验与索赔条件商品的检验与索赔条件9.不可抗力条件

37、不可抗力条件10.仲裁仲裁 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解决检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必然要争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必然要商议的交易条件；商议的交易条件；采购谈判的内容 (一一)交易的内容对双方的重要程度交易的内容对双方的重要程度(二二)各方对交易内容和交易条件的满足程度各方对交易内容和交易条件的满足程度(三三)竞争状态竞争状态(四四)对于商业行情的了解程度对于商业行情的了解程度(五五)企业的信誉和实力企业的信誉和实力(六六)对谈判时间因素的反应对谈判时间因素的反应(七七)谈判的艺

38、术和技巧谈判的艺术和技巧采购谈判的影响因素采购谈判的影响因素 二、采购谈判流程不同企业、不同目的以及不同物资的采不同企业、不同目的以及不同物资的采购，其流程不尽相同。但是归纳一下，可分购，其流程不尽相同。但是归纳一下，可分为：计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈为：计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。阶段和成交阶段。一、采购谈判流程一、采购谈判流程采购谈判的具体流程（见图6-7）。图6-7采购谈判的具体流程准备谈判准备谈判1、预想取得的良好的谈判的结果。、预想取得的良好的谈判的结果。2、评估我们的需求和利益。、评估我们的需求和利益。3、确定我们谈判协议最佳替代方案。、确定我们谈判协

39、议最佳替代方案。4、改善我们谈判协议是最佳替代方案。、改善我们谈判协议是最佳替代方案。5、确定保留价格。、确定保留价格。6、评估谈判方案和双方利益。、评估谈判方案和双方利益。7、评估双方的谈判协议最佳替代方案。、评估双方的谈判协议最佳替代方案。8、评估对方的利益、评估对方的利益准备谈判的步骤准备谈判的步骤9、就协议的问题做好准备。、就协议的问题做好准备。 10、尽可能了解对方的文化和相关人员，特别是要、尽可能了解对方的文化和相关人员，特别是要了解对方的谈判人员。了解对方的谈判人员。11、收集本次谈判的有关的外部标准或基准以争取、收集本次谈判的有关的外部标准或基准以争取以争取谈判的公平性。以争取

40、谈判的公平性。12、在谈判过程中要有灵活性，不要把自己限制在、在谈判过程中要有灵活性，不要把自己限制在僵硬的模式中。僵硬的模式中。（一）采购谈判的准备阶段（一）采购谈判的准备阶段采购谈判资料的搜集采购谈判资料的搜集采购谈判方案的制定采购谈判方案的制定采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选采购谈判的其他准备工作采购谈判的其他准备工作采购谈判的基本程序采购谈判的基本程序采购谈判资料的搜集采购谈判资料的搜集采购需求分析采购需求分析需求什么？需求什么？需求多少？需求多少？需求时间？需求时间？企业物料需求分析清企业物料需求分析清单单资源市场调查资源市场调查市场供应、需求情况市场供应、需求情况产品竞争情况产

41、品竞争情况产品分销渠道产品分销渠道产品销售情况产品销售情况对方情报的搜索对方情报的搜索u资信情况资信情况u对方的谈判作风和特点对方的谈判作风和特点u供应商需求的货款支付方式供应商需求的货款支付方式u谈判的最后期限谈判的最后期限鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真，这是一个整理的过程。真，这是一个整理的过程。资料的整理与分析资料的整理与分析u鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精，这是一个分析的过程。精，这是一个分析的过程。二、如何起草谈判方案采购谈判方案就是在谈判开始前对谈判目标、采购谈判方案就是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程

42、、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。非常重要的作用。二、如何起草谈判方案采购谈判方案的制定采购谈判方案的制定谈判方案谈判方案是指在谈判开始前对是指在谈判开始前对谈判目标谈判目标、谈判谈判议程议程、谈判对策谈判对策等预先所做的安排。等预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着重要的作用。谈判中起着重要的作用。采购谈判目标的选采购谈判目标的选择择基本目标基本目标中等目标中等目标最高目标最高

43、目标能满足本企业对原材料、零部件或能满足本企业对原材料、零部件或产品的需求数量、质量和规格产品的需求数量、质量和规格价格水平、经济效益水平价格水平、经济效益水平供应商的售后服务情况，如供应商供应商的售后服务情况，如供应商供货、安装、质量保证、技术服务等供货、安装、质量保证、技术服务等采购谈判议程的安采购谈判议程的安排排采购谈判主题的确定采购谈判主题的确定采购谈判时间的安排采购谈判时间的安排采购产品的质量、数量、价格采购产品的质量、数量、价格水平、运输等水平、运输等需考虑：准备的充分程度，考虑对方需考虑：准备的充分程度，考虑对方的情况，谈判人员的身体和情绪状况。的情况，谈判人员的身体和情绪状况。

44、采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选是指在谈判对手情况以及谈判是指在谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度的内容、难易程度选择谈判人员选择谈判人员，组织高效精干的，组织高效精干的谈判队伍谈判队伍内容内容：谈判队伍组选的原则、谈判人员的素质要求、谈谈判队伍组选的原则、谈判人员的素质要求、谈判人员的选择与配备、谈判的分工与合作。判人员的选择与配备、谈判的分工与合作。根据谈判的内容、重要性和难根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍易程度组织谈判队伍谈判队伍的组选原谈判队伍的

45、组选原则则u根据谈判对手的具体情况组织根据谈判对手的具体情况组织谈判队伍，谈判队伍，“对等原则对等原则”谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求政治素质政治素质业务素质业务素质心理素质心理素质文化素质文化素质遵纪守法，廉洁奉公，努力维护遵纪守法，廉洁奉公，努力维护国家、本企业的利益国家、本企业的利益首要前提首要前提良好的专业基础知识、合理的知识结良好的专业基础知识、合理的知识结构、一定的谈判技巧、谈判的实践经验构、一定的谈判技巧、谈判的实践经验强烈的事业心、进取精神和高度的责任强烈的事业心、进取精神和高度的责任感，随机应变，较强的自控力和适应性感，随机应变，较强的自控力和适应性良好的口头、书面、动

46、作等语言表达技良好的口头、书面、动作等语言表达技能，一定的文学修养，服饰仪表能，一定的文学修养，服饰仪表满足多学科、多专业的知识需求，满足多学科、多专业的知识需求，取得知识结构上的互补与综合优取得知识结构上的互补与综合优势。势。“全能型的专家全能型的专家”谈判人员的选择与配备谈判人员的选择与配备u群策群力，集思广益，形成集体的群策群力，集思广益，形成集体的进取与抵抗的力量。进取与抵抗的力量。35人人谈判的分工与合作谈判的分工与合作确定主谈和辅谈确定主谈和辅谈主谈：主谈：在谈判的某一阶段，或者对某一方面或几个方面的议在谈判的某一阶段，或者对某一方面或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观

47、点和立场题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场辅谈：辅谈：除主谈以外的其他成员处于辅助配合的位置。除主谈以外的其他成员处于辅助配合的位置。在主谈人员的指挥下，互相密切配合。在主谈人员的指挥下，互相密切配合。需要注意：需要注意：一个人可以同时扮演多个角色一个人可以同时扮演多个角色谈判准备小组的人员和谈判小组的人员可以一样，也可以不谈判准备小组的人员和谈判小组的人员可以一样，也可以不一样；但是必须保证其中几个是不变的，以确保信息的完一样；但是必须保证其中几个是不变的，以确保信息的完整传递整传递采购谈判的其他准备工作采购谈判的其他准备工作谈判地点的选择谈判地点的选择谈判方式的选择谈判方式的选择谈

48、判现场的安排与布置谈判现场的安排与布置模拟谈判模拟谈判谈判地点的选择谈判地点的选择优点优点在己方所在地在己方所在地缺点缺点以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境随机应变，可以根据谈判形势的发展随机应变，可以根据谈判形势的发展随时调整谈判计划、人员、目标等随时调整谈判计划、人员、目标等创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功要承担繁琐的接待工作要承担繁琐的接待工作谈判可能常常受己方领导的制约，谈判谈判可能常常受己方领导的制约，谈判小组可能不能独立地进行工作小组可能不能独立地进行工作优点优点在对方所在地在对方所在地缺点缺点不必承担接待工作，可以全心

49、全意投入谈判不必承担接待工作，可以全心全意投入谈判可以顺便实地考察对方的生产经可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料营状况，取得第一手的资料遇到敏感问题，可推说资料不全委婉拒绝答复遇到敏感问题，可推说资料不全委婉拒绝答复有一个熟悉和适应对方环境的过程有一个熟悉和适应对方环境的过程遇到困难时，难于调整自己，容易产生遇到困难时，难于调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果不稳定的情绪，进而影响谈判结果优点优点在双方之外的第三地在双方之外的第三地缺点缺点双方心理上都会感到较为公平合理双方心理上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。，有利于缓和双方的关系。由于双方都远离自己

50、的所在地，因此，由于双方都远离自己的所在地，因此，在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，影响谈判的成功率。免会产生争论，影响谈判的成功率。谈判方式的选择谈判方式的选择面对面的会谈面对面的会谈谈判方式谈判方式其他方式：信函、电话、电传、电报、因特网其他方式：信函、电话、电传、电报、因特网正式的场内会谈正式的场内会谈非正式的场外会谈非正式的场外会谈谈判现场的安排与布置谈判现场的安排与布置最好能为谈判安排三个房间：一间作为双方最好能为谈判安排三个房间：一间作为双方的主谈判室，另外两间作为各方的备用室和休的主谈判室，另外两间作为各方的备用室和休息室。息室。谈判双

51、方座位的安排也应认真考虑：双方各谈判双方座位的安排也应认真考虑：双方各据谈判桌一边，相对而坐；双方谈判人员随便据谈判桌一边，相对而坐；双方谈判人员随便就坐。就坐。 (二二)正式谈判阶段正式谈判阶段1.摸底阶段摸底阶段2.询价阶段询价阶段3.磋商阶段磋商阶段4.消除分歧消除分歧5.成交阶段成交阶段谈判让步的策略和原则谈判让步的策略和原则a 让步要小，要越来越小，最后要非常小。让步要小，要越来越小，最后要非常小。b 不要等额让步。不要等额让步。c 可以使用反悔削减对方期望值，但要有充分的理可以使用反悔削减对方期望值，但要有充分的理由让对方相信反悔的原因。由让对方相信反悔的原因。d 不要头重脚轻，也

52、不要头轻脚重的让步。不要头重脚轻，也不要头轻脚重的让步。e 寸步不让，除非交换。寸步不让，除非交换。f 让步的次数要越少越好。让步的次数要越少越好。g 让步速度要慢，要慢的有理。让步速度要慢，要慢的有理。(三三)检查确认阶段检查确认阶段1.检查成交协议文本检查成交协议文本2.签字认可签字认可3.小额交易的处理小额交易的处理4.礼貌道别礼貌道别美国一家电器公司的推销员亚利逊到一家不美国一家电器公司的推销员亚利逊到一家不久以前才发展成功的新客户那里去推销一批最新久以前才发展成功的新客户那里去推销一批最新开发成功的新型电机。亚利逊一进门就遭到那家开发成功的新型电机。亚利逊一进门就遭到那家公司总工程师

53、的当头棒喝：公司总工程师的当头棒喝：“亚利逊，你还指望亚利逊，你还指望我们再买你们的电机吗我们再买你们的电机吗? ?”原来这家公司上次从亚原来这家公司上次从亚利逊手里买进的电机在使用过程中发热超过利逊手里买进的电机在使用过程中发热超过100100 F( (相当于相当于37378)8)，手摸上去发烫，亚利逊明，手摸上去发烫，亚利逊明白全美电工协会规定的电机发热标准是可以比室白全美电工协会规定的电机发热标准是可以比室温高温高7272 F 。为了保持客户关系，亚利逊在说明。为了保持客户关系，亚利逊在说明这一层道理时采用了逻辑诱导的提问技巧。这一层道理时采用了逻辑诱导的提问技巧。（华氏度：F321.8

54、C，其结冰点是31F,沸点为212F ） 亚利逊说：亚利逊说：“你是对的，总工程师先生，遇到不你是对的，总工程师先生，遇到不好的电机，不仅不会再买，还应该退货，是吗好的电机，不仅不会再买，还应该退货，是吗? ?“ 是的是的!总工程师稍微消了一点气。总工程师稍微消了一点气。 当然，电机运转总会发热的，但不应当超过当然，电机运转总会发热的，但不应当超过正常值，你说是吗正常值，你说是吗?当然应该这样。当然应该这样。 总工程师先生，这你最清楚了，按标准，电总工程师先生，这你最清楚了，按标准，电机在运转时温度可以比室温高机在运转时温度可以比室温高7272 F 。 “这我知道，但你们的电机手摸上去烫得很厉

55、这我知道，但你们的电机手摸上去烫得很厉害害! !”总工程师反驳说。亚利逊并不去争辨这个事实，总工程师反驳说。亚利逊并不去争辨这个事实，他故意扯开去：他故意扯开去： 哟，今天天气有点热，你们车间的哟，今天天气有点热，你们车间的温度是多少温度是多少? 大约大约7878 F( (相当于相当于25256)6)。 “7878 F的车间温度加上应该允许超过的的车间温度加上应该允许超过的7272 F ，总共是，总共是150150 F( (相当于相当于65656)6)。”亚利逊愉亚利逊愉快地分析着：快地分析着：“如果把手放到如果把手放到150150 F的热水里，手的热水里，手是不是会马上缩回来是不是会马上缩回

56、来? 看到总工程师默认的表情时，亚利逊友善地看到总工程师默认的表情时，亚利逊友善地搂着他的肩膀进一步解释：搂着他的肩膀进一步解释：“手感觉到发热的温度手感觉到发热的温度是是120120130130 F ，电机是完全正常的，现在你可以，电机是完全正常的，现在你可以绝对放心了，是不是绝对放心了，是不是? 至此，亚利逊一系列循循善诱的提问使总工至此，亚利逊一系列循循善诱的提问使总工程师对新电机的质量确信无疑，亚利逊的生意也就程师对新电机的质量确信无疑，亚利逊的生意也就越做越大。越做越大。三、如何安排采购谈判座位谈判的座位安排是谈判的一个重要组成部分，谈判的座位安排是谈判的一个重要组成部分，运用座位的

57、安排和变换，可以使己方能以最快的速运用座位的安排和变换，可以使己方能以最快的速度和最佳的方式传递信息，同时也能给对手发送某度和最佳的方式传递信息，同时也能给对手发送某种讯息或制造假象。种讯息或制造假象。三、如何安排采购谈判座位(一一)避免争论策略避免争论策略(二二)抛砖引玉策略抛砖引玉策略(三三)留有余地策略留有余地策略(四四)避实就虚策略避实就虚策略(五五)保持沉默策略保持沉默策略采购谈判的策略采购谈判的策略(六六)忍气吞声策略忍气吞声策略(七七)多听少讲策略多听少讲策略(八八)情感沟通策略情感沟通策略(九九)先苦后甜策略先苦后甜策略(十十)最后期限策略最后期限策略采购谈判的策略采购谈判的策

58、略(一一)入题技巧入题技巧1.迂回入题迂回入题2.先谈细节、后谈原则性问题先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则、再谈细节先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手从具体议题入手采购谈判的技巧(二）阐述技巧二）阐述技巧（1）明确谈判的主题，）明确谈判的主题，统一双方的认识。统一双方的认识。（2）表明己方通过谈判）表明己方通过谈判应得到的利益，尤其是对应得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。己方至关重要的利益。（3）表明己方立场，预）表明己方立场，预测谈判中可能出现的机遇测谈判中可能出现的机遇或障碍或障碍（4）应简明扼要。）应简明扼要。（5）让对方明白己方的）让对方明白己方的意图。意图。（6）

59、创造协调的谈判气）创造协调的谈判气氛。氛。开场阐述开场阐述让对方先谈让对方先谈坦诚相见坦诚相见正确使用语言正确使用语言让对方先谈，根据对方让对方先谈，根据对方提供的信息，提出己方提供的信息，提出己方的要求，做到心中有数的要求，做到心中有数。将对方想知道的信息坦将对方想知道的信息坦诚相告，适当透露己方诚相告，适当透露己方的某些动机和想法的某些动机和想法（1）语言要规范、通俗）语言要规范、通俗和易懂。和易懂。（2）语言要简明扼要，）语言要简明扼要，有条理性。有条理性。（3）针对不同的对象，）针对不同的对象，使用不同的语言。使用不同的语言。（4）发言紧扣主题，注）发言紧扣主题，注意层层展开、环环相扣

60、。意层层展开、环环相扣。（5）注意语调、语速、）注意语调、语速、声音、停顿和重复。声音、停顿和重复。（6）使用解围用语。）使用解围用语。（7）以肯定性的语言结）以肯定性的语言结束谈判束谈判(三三)提问技巧提问技巧1.提问的方式提问的方式封闭式提问封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。能够让回答者按照