仪器销售个人工作总结

1、仪器销售个人工作总结决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。 在这条路上， 销售人员没有良好的心理素质， 没有专业知识和销售技 巧，是很难获得成功的。下面是收集整理的文章，希望对大家有所帮 助，欢迎阅读。第一篇：仪器销售1. 赠送品种齐全而且里面内容描述详细的产品目录和产品资料 , 有条件的就多附点实验室技术资料 , 这样实验室的人在想买东西的时 候, 可以查阅目录直接找到需要的仪器 , 而不需要他们再费心去到 处找了;2. 给目标客户提供跟你们在卖的仪器有关的各种培训机会 , 比如 卖红外的 , 让你们的技术人员去给讲解一下日常红外仪器的维护和异 常数据的分析 , 以及常见

2、事故原因 , 还有日常校验的方法和现行法规 要求, 这些都是实验室的人会有兴趣听的东西 . 千万不要在人家还不 熟悉你产品的时候 , 一味地只讲你的产品 , 搞实验的人喜欢学习有知 识含量的东西 , 你以培训的方式拉近和客户的关系 , 会比较容易被 不熟悉你产品的客户所接纳 ;3. 在与客户第一次接触的时候 , 不要在被拒绝后就直接放弃 , 而 是以各种理由保持与客户的联系 . 注意不要给人死缠烂打的感觉 , 而是要让人觉得保持跟你的联系对他们有帮助 , 找到他们感兴趣的 需求点 , 比如'你们如果需要一些关于实验室法规的培训资料 , 以及美国 fda 对分析仪器的校验及结果偏

3、差调查要求 , 我可以发给 你们', 或者' ph 计的保养和校验原则现在有新的国家标准 了, 有好多项目都有变化了 , 相关资料公司最近发我了一份 , 我发给 你们看看吧 ' , 或者 ' 最近你们市里有几个关于实验室 xxx 方面的培训 , 你们会去么 ?需要的话我把这些培训信息发给你们看看 吧'这类的话题 . 并且给他们提一些不仅限于你所售仪器的其他 方面的信息 , 这个需要你去下功夫多做点资料搜集准备 ;4. 很多外资公司是不直接对仪器供应商采购的 , 他们有固定的代 理商 , 你需要在与实验室人员保持联系

4、的同时 , 也要与他们的指定 代理商搞好关系 , 对于陌生客户很多时候 , 联系他们的代理采购你 家的东西更容易一些 , 因为代理更多考虑价格而非品牌的熟悉度 .怎么向客户介绍公司的仪器设备 销售最有名的一句话是：寻找创伤，撕裂伤口，给其解药。那么这 个创伤就是客户买这个设备的根本需求点，他最在乎设备的哪些性 能，或者他担心的问题在哪里。 你可以结合你的产品优势和特点满足 他。如果某些关键点没有满足会有怎么要的后果 （ 比如维修、障碍率 等） 。开始要观察这个客户的兴趣爱好在哪 ?可以从他的家或者办公室 的装饰来寻找信息，或者客人的表情打扮等切入，寻找共同语言，然 后促使他多说话， 表露出买设

5、备的需求点在哪。 说这么多但愿对你有 些帮助。第二篇：销售总结大会圆满闭幕董事长刘召贵博士激情昂扬的发言拉开大会帷幕。发言全面总结、 分析了公司 2019年度销售成绩。他指出， 2019 年是天瑞上市的头一 年，也是天瑞销售体系尝试改革的开元之年。 经过一年的摸索及奋斗， 天瑞实现了销售业绩稳步增长、 海外市场飞速扩增、 销售网络日益完 善。同时，鼓励全体销售在 201 年度再接再厉、不断创造佳绩。副总经理王耀斌在” 2019 年度销售思路报告”中，详细解读了公 司 2019 年度销售工作思路、政策措施、模式调整、目标分解等。报 告指出， 2019年度，将逐步调整现有销售管理模式，完善销售体系

6、、 实现销售目标。会议同时听取事业部新模式运行报告 、川渝区域 5s 运营报告， 报告详细阐述了 2019年度，环保事业部及川渝 5s店的运营成效、 管 理构成、存在问题、发展方向等事项。大会隆重表彰了 2019 年销售工作中取得优异业绩的销售个人及团 队。董事长刘召贵博士为荣获” 2019 年度最佳销售经理奖”、 ”2019 年度最佳销售团队奖”的团队和个人颁发奖项。数十名销售精英参与了区域总监、营销总监等销售管理岗位竞聘。 精彩的竞聘演讲，博得现场阵阵掌声。新产品知识培训于 22 日-24 日举办。产品培训会气氛火热，销售 人员结合自己工作中遇到的各类技术问题，踊跃提问、积极探讨。第三篇：

7、仪器管理工作总结城关二小 2019-2019 第一学期仪器管理工作总结在过去的一年里， 我们城关二小围绕仪器站工作计划内容， 树立效 率和超前意识， 继续实施目标管理， 加强学校实验室建设、 仪器配备、 管理使用和学具工作、 不断提高服务水平。 使实验教学工作进一步规 范。现将一年来的工作总结如下：一、继续加强实验室的管理工作1 、学校领导非常重视实验教学工作，按上级业务部门要求，制定 一系列规章制度，并照章落实于工作中。2 、配齐工作人员，成立了工作领导小组。3 、彻底清查了教学仪器器材，解决了历年遗留问题。真正做到帐 物相符。订购了部分紧缺实验仪器及用品，以满足实验教学所需。5 、学校实验

8、室工作管理水平不断提高。实验室利用率高，实验仪 器准备及时，促进了实验教学的开展。6 、严格危险品管理制度。规范化学危险品的管理。化学危险品专 柜存放，实行严格使用管理， 严格使用登记制度， 保证实验室的安全。二、加强了实验器材的配备与管理工作。1 、学校重视器材管理工作，各种帐簿齐全，规范。帐物签相符 借还手续严格。2 、各种实验器材存放整齐、有序。符合要求。3 、所有仪器按要求贴有大类标签，并归类存放。4 、各村小实验室建设逐步规范，已基本满足教学需求。三、加强仪器的开发和使用工作1 、充分发挥仪器在课堂教学中的作用，开发学生的智力，培养学 生的实验操作能力和创造精神。3 、加强了仪器的使

9、应率，要求实验教师熟练的使用器材上课，充分发挥器材在教育教学中的效用。一学期来实验开出率达 100%。四、继续加强实验教师的自身建设。1 、实验教师刻苦钻研业务，不断提高工作能力和业务水平，以适 应新形势下的工作要求。2 、增强服务意识，提高工作效率。工作中认真负责，及时与任课 教师取得联系， 提前做好实验准备工作。 以保证课堂实验教学顺利进 行。3 、落实工作职责，明确工作任务，做到份内工作不失误，团结协 作，圆满完成学校安排的各项工作任务。4 、及时上报各种材料、信息、等。积极完成安排的各项工作任务。五、实验室档案管理 随着信息技术教育的进一步发展，我校在原有档案管理的基础上， 逐步实现了

10、微机管理，方便简捷，大大提高了工作效率。一年来， 通过我们积极的努力， 我校仪的器管理工作顺利圆满的完 成。管理员：王之银第四篇：仪器室工作总结医疗器械销售行业每年以 14% 15%的增长率迅速发展着，但是医 疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面， 提高销售人 员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点， 因此进入的门槛较 高，但近年来仍然吸引着大量的资本， 丰厚的利润不能不说是一个极 具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是 给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继 续做，可能是他们一直在问的问题。答案当

11、然是继续下去。技巧就是 坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销 售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战 一条路可走。在这条路上， 销售人员没有良好的心理素质，没有专业 知识和销售技巧，是很难获得成功的。 分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种： 一是社区定点 或不定点销售，俗称”跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为 单一会议营销型和复合会议营销型。 目前单一型会议营销比例已经较 低了，”社区店 +会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的 过程，会议营销投入产出比有所提高， 但营销成本高

12、的弱点也同样明 显。第三种就是”体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购 买周期长，顾客满意度较高。了解了上述基本情况， 还必须了解不同消费者的心理。 以家用医疗 器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而 一旦达不到这个目标， 他们就会受到其他家庭成员的指责。 若出现这 种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。对于医疗机构而言， 只要他们相信能在较短时间内 （即回收期 ） 获取 利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这 是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱 ; 购买办公设备 只是让员工更舒服些， 对于医院不会有太大好处， 因此医

13、院对购买管 理性设备的审批往往进行比较严格的控制。消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值， 而购买生活用品 的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。 虽然，价格对 医疗器械销售来说也是一个重要因素， 但第一要素肯定是质量。 因为， 消费者都有这样的认识再便宜的东西如果不能消除病痛， 提高生 活质量也是”白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品 质量直接关系到患者的健康甚至生命， 没有这个基础， 医院的正常运 营根本无从谈起。 而在购入设备时， 领导们还十分关心设备的运行费 用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要 求，他们才会考虑购买。

14、销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例， 可以将其作为”生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力， 要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本 （ 时间及 人力成本 ）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则 更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 提高个人心理素质通常来说， 医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。 一个医 疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事， 一笔生意几百 万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医 疗器械销售员的活动牵涉金额巨大， 担负的责任异常重大， 他们更应 当花费足够的时间和精力来钻研业务

15、。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压 力，”喘不过气”来。一个销售 X 光机的小伙子，刚接到一个大型医 院价值 300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验， 他夜不能寐， 整天担心完不成任务， 甚至无法从容不迫地过正常生活。 而最终的结 果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫” 小孩子小问题 ; 大孩子大问题”，意思是人要根据自己的个 性特征，心理特点来选择不同的道路。 如果希望自己在市场上扮演” 大角色”， 就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。 如果 不能提高个人 ?医疗器械的销售了。 比拼耐

16、力赢得长跑 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同， 这取决于医院的规 模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然 后交给采购部。 如果采购的产品价格超出了常规， 最高领导层或许会 进行干预做最后决定。即使在一个小型公司里， 一切重要物资的采购大权都掌握在老板手 里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要 购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪 个型号的产品呢 ?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为 这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面， 往往需要面对各色人等， 他们必须通盘 考

17、虑全局，同时找到工作的重点环节， 加以突破， 才能最终做成生意。 有人说在医疗器械市场上， 只有”有关系”的人才能拥有顾客， 这 一结论或许有待商榷， 但也提示我们， 销售工作不仅仅是”卖东西” 这么简单。 当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时， 你能否插 足进去，是后续全部工作的起点 ; 反过来说，你一旦与客户建立起长 期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务， 就像树起了一道坚固 的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。 为了开 辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在 产品维护等方面提出建议。 他说，我从不指望销售新手们

18、在头一年里 能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断 地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间， 甚至几年之 久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一， 对医疗器械行业来说尤其如 此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生 意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后 又难找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情将严重影响 医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转 不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多

19、出点钱，甚 至会购买一些维修零件库存备用。 由此可见， 医疗器械的售后服务是 多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。 医疗器械销售员的成功与否， 很大程度上取决随后的服务工作。 因此， 医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作， 尤其是在处 理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。 密切留意寻找机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗 器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等 心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量 不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题， 如果你销售的产品的

20、 购入资金已经列入预算，那当然很好 ; 如果没有列入预算，你便遇到 了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道， 内部运行秩序的任何变动均有可能 引起混乱， 新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。 但如果客 户换了一位新领导， 这或许将是介入的好机会。 而能否寻找并把握这 些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情 况。第五篇： 2019 年度仪器管理工作总结一个学年以来， 我校仪器室工作在校长的精心指导下， 依据学校目 标管理方案，树立效率和超前意识，大力强化目标管理，努力创造条 件，提高了管理水平，突出了仪器的使用管理环节，走科学化、规范 化管理之路， 使我校实验室工作从此走上了一个正规合理的台阶。 现 将 2019 年的仪器管理工作总结如下：一、抓管理是负责人和管理员服务教育教学义不容辞的职责1 、实验室工作档案管理更加规范。为规范实验室的管理，整理好 各种资料， 实验室把每年的工作档案做进一步的整理和充实， 装订成 册、分类存放，便于查阅，充分发挥了档案在实验室工作中的作用。2 、严格制定教学仪器、设备借还制度，按照学校要求，学校领导的指示，我校始终以教学仪器借还制度为准则，各任课教师使用 仪器需及时登记，用后督促归还，并检查仪器的使用情况，校外人员 必须经校领导批准方可借用。3 、定期检查和维护，我们