高效能营销团队

1、page 1 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused高效能营销团队建立 “执行营销”系列课程page 2 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused管理营销客户的人比营销客户更重要 传统营销4p（产品、价格、促销、渠道）被当今4c（客户需求、客户成本、便利性、沟通）取而代之。变化的是营销的环境，不变的是营销的主体人。营销队伍的建立与管理永远是营销体系运转的核心。高效能营销团队的建立是成功营销的基础。page 3 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused营销人员也许会讲：产品销售不好不是我们的责任，是产品开发人员的问题！我们的营销团队缺

2、乏执行能力，好多想法没法执行！营销团队控制的过紧，没有效率；控制的过松，就容易出事！page 4 高效能营销团队建立 顾客至上customer focusedq营销团队业务运转流程q目标体系的建立与运转q控制体系的强势与弱势q考核体系的合理与效应q营销管理平台基本构成page 5 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused营销管理平台基本构成要形成统一的营销团队文化营销团队应该有统一的营销文化营销团队的管理首先是营销文化的形成管理的五个层面：经验管理、科学管理、文化管理、哲学管理、规则管理page 6 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused 订单售前计划

3、售中售后信息品牌资源人力资源网络资源品牌增值人力增效网络增量营销团队的工作职责营销管理平台基本构成输入输入输出输出page 7 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused管理平台：让平常人干不平常事团队营销文化基础平台支持平台操作平台营销管理平台基本构成作业指导等作业文件相关部门接口规定岗位职责目标page 8 高效能营销团队建立 顾客至上customer focusedq目标体系的建立与运转q控制体系的强势与弱势q考核体系的合理与效应q营销管理平台基本构成q营销团队业务运转流程page 9 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused接口和沟通是流程运转的瓶

4、颈营销团队的外部接口是生产、储运、财务营销团队的内部沟通是总部与市场一线尤其是以专业划分职能部门，在企业内部形成一个个利益中心，产生巨大内耗营销团队业务运转流程page 10 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused营销团队业务运转流程沟通过程中的“3+7”法则指令的四个要素：可理解、符合企业目标、体现个人利益、可操作传达一个重要的指令，要在3个不同的场合重复7次，或者，在7个不同的场合重复3次page 11 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused管理体系的不可模仿性正是由于管理体系的文化特性，注定了管理体系的不可模仿性管理过程中形成的理念，构成企业文

5、化的核心营销团队业务运转流程page 12 高效能营销团队建立 顾客至上customer focusedq控制体系的强势与弱势q考核体系的合理与效应q营销管理平台基本构成q营销团队业务运转流程q目标体系的建立与运转page 13 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused目标体系的建立与运转目标体系建立的基本原则目标必须是不断优化的先进目标月度指标的分解必须依据上月、上上月、去年同期及年度目标的要求，目标要具有挑战性目标要有闸口，以审核目标的合理性各部门岗位的人员要保证目标的唯一性page 14 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused目标的分类别管理经营

6、目标运行目标发展目标目标体系的建立与运转销售收入营业利润品牌价值劳动生产率产品均衡率产品销售率回款均衡率费用控制率网络达标率新产品销售额信息化推进服务满意率page 15 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused目标之间的关系及分解利润：1000万团队会议客房入住率客房：500万商务中心200万餐饮娱乐300万客房价格回款及时性旅游长包房培训会议散客重点企业政府机关节庆活动新闻发布中小企业目标体系的建立与运转page 16 高效能营销团队建立 顾客至上customer focusedq考核体系的合理与效应q营销管理平台基本构成q营销团队业务运转流程q目标体系的建立与运转q控

7、制体系的强势与弱势page 17 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused控制体系的强势与弱势控制体系建立的基本原则各部门每天应围绕工作目标分析达成情况，日工作目标应提前分解当日达成数据应真实，力争第三方提供应重点落实差异点，并做到三不放过避免见数不见人，见数不见网络 page 18 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused营销团队内部管理与沟通对一个营销团队，职能部门与销售部门是管理、被管理，服务、提供服务的关系职能部门强势，应注重管理职能；反之，应注重服务职能控制体系的强势与弱势page 19 高效能营销团队建立 顾客至上customer focus

8、ed控制链的建立原则本管理链条的目标，明确的定义和考核办法完成目标的业务模块、流程及具体操作规范每一个业务模块的具体执行部门、责任者部门间或执行者间的约束规范每一个管理链节间以工作职责的详细描述控制体系的强势与弱势page 20 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused控制链考核原则每一个管理链节的操作规范是考核的基础要确定链节间，尤其是部门间的制约规范根据总目标确定本管理链条的价值依据各管理链节重要性和操作难度确定权重控制体系的强势与弱势page 21 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused管理文化与管理技巧管理文化的形成人力资源的开发管理中的先难后

9、易榜样的力量控制体系的强势与弱势page 22 高效能营销团队建立 顾客至上customer focusedq考核体系的合理与效应q营销管理平台基本构成q营销团队业务运转流程q目标体系的建立与运转q控制体系的强势与弱势page 23 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused考核体系的合理与效应考核体系建立的基本原则以市场效果为依据，体现多劳多得原则；不局限于今天的效果，应体现出明天的发展所有辅项收入不应超过总收入1/3分配指标应确保唯一，不重合 page 24 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused考核体系的合理与效应目标、控制、激励的关系目标体系控制体系考核体系以目标进行控制以结果进行激励控制手段改进目标动态调整目标持续提升激励不断提高page 25 高效能营销团队建立 顾客至上customer focused用目标管理营销团队确定一个看起来不能实现的目标给自己一个创新的空间以积极的心态，迫使自己远