FAB卖点销售法则君瀚服饰

1、 君瀚服饰2011-8-2 服装常识服装常识组成服装的要素有哪些？n款式：上衣，裤子，裙子.n材料：棉料，丝料，化纤，皮革.n颜色：红色，白色，粉色.n以上什么是最基本的因素？什么是最主要的要素？介绍服装的方法n你对服装认识多少？n如果你做销售怎么介绍给顾客？服装的fab销售法则 概念概念 fab法则法则:详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 fab的重要性的重要性:使顾客对产品有深入的认识，使顾客对产品有深入的认识，提高顾客的购买欲望。提高顾客的购买

2、欲望。 feature （特性）：（特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点客户相信的一点 advantage（作用）：（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 benefit （好处）：（好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）对顾客的好处（

3、因客而异）二、fab的运用 例例1 ： 一件红色一件红色t恤的恤的fab销法销法序号f(特性）a（作用）b（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来很有精神4小翻领款式流行又简单自然、大方5拉架的领、袖富有弹性、不易变形穿着自然、得体6十字线钉扣不易掉扣子结实耐用7人字布包边不易散口舒服耐穿8绣花电脑绣花，做工精细醒目、有型9备用扣配套纽扣、人文化消除掉扣的后顾之忧 在介绍产品的时候，一定要按在介绍产品的时候，一定要按fab的顺序来介绍。实践证明，按这样的的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得

4、懂，而且容易接受。顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 谈到谈到fab ，销售领域内还有一个著名的故事，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。我们猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：看看下面这四张图：例例2 2 图一：图一： 一只猫非常饿了，想大吃一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有一摞钱，但是这只猫没有任何反应任何反应这摞钱只是这摞钱只是一个属性（一个属性（featurefeature）。）。 fab猫和鱼的启迪猫和鱼的启迪 图2： 猫躺在地下非常饿了，销售猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：员过来说：“猫先生，我这猫先生，我这儿

5、有一摞钱，可以买很多儿有一摞钱，可以买很多鱼。鱼。” ” 买鱼就是这些钱的作买鱼就是这些钱的作用（用（advantageadvantage）。但是猫仍）。但是猫仍然没有反应。然没有反应。 fab猫和鱼的启迪猫和鱼的启迪 图3： 猫非常饿了，想大吃一顿。销售猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：员过来说：“猫先生请看，我这猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。可以大吃一顿了。”话刚说完，话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的fabfab的顺序。的顺序。 fab猫和鱼的启迪猫和鱼的

6、启迪 图4： 猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。吃一顿。”但是猫仍然没有反应。但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。原因很简单，它的需求变了。 fab一针见血卖皮衣一针见血卖皮衣 例例3： 网客“迷失的猫咪”是个女的，东北的，想买件我们的k022-3裤子给她男朋友，在咨询小燕子的时候，小燕子发现

7、这裤子卖完了，在沟通中小燕子发现“猫咪”很有钱也很爱她男朋友，男朋友所有衣服都是“猫咪”买的，小燕子于是把她当成了一个潜在的大客户，了解到她男朋友的职业，身材，肤色，爱好等。结合服装fab的技巧和对服装的了解，直接向“猫咪”推荐了一款皮衣，因为目前已快到秋节适合东北的天气，同时为皮衣搭配了另一条裤子k019。fab一针见血卖皮衣一针见血卖皮衣这裤子这裤子很适合我很适合我那闷骚的那闷骚的男朋友，掌柜的男朋友，掌柜的我要这条裤子我要这条裤子.我有钱我有钱哇，有钱，讨好男朋友，大客户咧！哇，有钱，讨好男朋友，大客户咧！我得想办法让她多买一点，先了解他男朋友我得想办法让她多买一点，先了解他男朋友的个性

8、的个性.这个款没货，引导她买其他这个款没货，引导她买其他贵的贵的没货咋办！用用fab的的法则讲解法则讲解f:特性特性a:作用作用b:优点优点用服装搭配用服装搭配技巧配另一技巧配另一条裤子条裤子mm,你推荐的这你推荐的这皮衣和裤子搭配皮衣和裤子搭配的很有型，最适合的很有型，最适合我男朋友的身材了我男朋友的身材了谢谢你帮我引导哈，谢谢你帮我引导哈，男朋友一定喜欢男朋友一定喜欢我下次还找你买！我下次还找你买！这次可以这次可以好好讨好好好讨好一下那个小一下那个小冤家了冤家了fab寻找卖点寻找卖点 在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖点。fab销售法则给了我们很大的启迪。我们可以从一

9、下几个方面去总结自己产品的卖点： 材料、色彩材料、色彩 款式、风格款式、风格 局部、细节局部、细节 优势（价值，价格）优势（价值，价格） 服装服装fab的介绍方法的介绍方法如何寻找产品的如何寻找产品的n资料来源：资料来源：n服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌、水洗标等n服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。n和竞争品牌的比较和竞争品牌的比较n把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。n从消费者口中询得从消费者口中询得n许多巧妙的特性只有使用者才

10、知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。n客服的自身观察。客服的自身观察。n发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。哪些事项会影响哪些事项会影响产品本身：产品本身：做工品质、包装、尺寸、面辅料等。交易条件：交易条件：付款条件、价格、促销等。客服人员：客服人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。网店美工：网店美工：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：相关人员：送货员、生产人员等。对服装本身可从哪些角度去想对服装本身可从哪些角度去想安全性：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等效能性：效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等

11、。外表性外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。舒适性：舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。方便性：方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。服装产品的卖点n面料；n颜色；n款式；n价格；n搭配；n洗涤保养；n工艺；n风格；n品牌。 大家快来吖！大家快来吖！便宜卖啦！便宜卖啦！走过路过走过路过不要错过啦！不要错过啦！销售技巧n我们在卖什么？n服装男装男装个性男装个性男装英伦日韩风格男装英伦日韩风格男装n客人

12、需求什么？n商品商品的价值商品的价值服务态度服务态度价格价格准时准确收到商品准时准确收到商品n我们需要具备什么？n1、充足的，有价值的商品、充足的，有价值的商品n2、对公司商品（服装）较深的认识、对公司商品（服装）较深的认识n3、对公司销售政策的认识、对公司销售政策的认识n4、良好的服务态度（、良好的服务态度（eq）n5、专业的销售知识、专业的销售知识n6、准时准确的物流、准时准确的物流面料基本知识n常见面料知识服装标识n全国统一型服装的“号”指的是人们的总体高度，表示服装的长度。“型”指的是人的基本胸围、腰围，表示服装的肥瘦。n上装：上衣165/88a，叫作165号、88型，适于身高165厘米左右，基本胸围88厘米左右，体形为a的人。n下装：裤子160/72b，叫作160号、72型，适于身高160厘米左右，基本腰围72厘米左右，体形为b的人。因此，只要顾客接照自已的身高、胸围、腰围的尺寸就可以选购到合身的上主和裤子。人体体型标识n四种：y型、a型、b型、c型。ny型(2217)： 瘦型，胸围与腰围的差数为男：2221厘米；女：2419厘米na型(1612)： 标准型，胸围与腰围的差数为男：1612厘米，女：1814厘米nb型(117)： 微胖型，胸围与腰围