电话营销宝典

1、 电话行销 沙砾与黄金沙砾与黄金 l一队商人骑着骆驼在沙漠里行走，突然空中传来一个神秘的声音：“抓一把沙砾放在口袋里吧，它会成为金子。” 有人听了不屑一顾，根本不信，有人将信将疑，抓了一把放在袋里。有人全信，尽可能地抓了一把又一把沙砾放在大袋里，他们继续上路，没带沙砾的走得很轻松，而带了的走得很沉重。 很多天过去了，他们走出了沙漠，抓了沙砾的人打开口袋欣喜地发现那些粗糙沉重的沙砾都变成了黄灿灿的金子。 我曾想了好多次，都想不出这个故事的寓意所在。 慢慢我们明白了，在漫长的人生中，时间时间就像是地上的沙砾 ，惟有紧紧抓住了时间的人，才能将这些普通粗糙的沙砾变成可贵的金子。不紧紧抓住时间的人固然轻

2、松潇洒，但是他的生命长河却黯淡粗糙，他始终发不出如金子般灿烂的光辉。 问问我们自己， 今天我们抓了多少沙砾？今天我们抓了多少沙砾？ l你学习到了什么？ 什么是电话行销？什么是电话行销？l业务人员通过电话来推销和服务的技巧，有计业务人员通过电话来推销和服务的技巧，有计划有策略高效的拓展我们的客户群，并通过电划有策略高效的拓展我们的客户群，并通过电话将产品和服务推销出去的一种模式。叫做电话将产品和服务推销出去的一种模式。叫做电话行销。话行销。 电话行销的优势是什么？电话行销的优势是什么？l第一点是以量取胜第一点是以量取胜 l第二点是经济实用第二点是经济实用 l第三点是速度快第三点是速度快 l第四点

3、是创造人脉的一个最佳工具第四点是创造人脉的一个最佳工具 如何收集名单？如何收集名单？有一句话叫做选对池塘钓大鱼，优质名单有一句话叫做选对池塘钓大鱼，优质名单对行销是非常重要的，有十种方法：对行销是非常重要的，有十种方法：l外出学习跟老总交换名片外出学习跟老总交换名片 l跟竞争对手互换资源跟竞争对手互换资源 l通过身边的朋友或做过销售的伙伴索要名片通过身边的朋友或做过销售的伙伴索要名片 l养成随时随地交换名片的习惯养成随时随地交换名片的习惯 l向专业的名录公司购买名单向专业的名录公司购买名单 l向一些成交客户或者未成交的客户索要名单向一些成交客户或者未成交的客户索要名单 l在网站、媒体、报纸上查

4、找收集在网站、媒体、报纸上查找收集 l在书城里面图书馆里面，一些行业有名录在书城里面图书馆里面，一些行业有名录 l动用身边一些关系和资源动用身边一些关系和资源 l名片店 销售的六大黄金问句销售的六大黄金问句 l1、你是谁？l2、你要给我说什么？l3、你说的对我有什么好处？l4、如何证明你说的事实？l5、为什么要跟你买？l6、为什么要现在立刻马上跟你买？ 电话行销的准备电话行销的准备l硬件准备硬件准备l软件准备软件准备 电话行销硬件准备电话行销硬件准备 l镜子镜子（打电话时能找到感觉）（打电话时能找到感觉）l录音笔录音笔 （找自己电话中的问题，反复琢模）（找自己电话中的问题，反复琢模） l三色笔

5、三色笔（重点做记号，方便查找）（重点做记号，方便查找） l铅笔铅笔 l橡皮擦橡皮擦 l涂改液涂改液 l手稿手抄本手稿手抄本 l话术 电话行销软件准备电话行销软件准备 l态度的准备态度的准备 l自信心的准备自信心的准备 l情绪上的准备情绪上的准备 l语言语调语速，文字，肢体动作语言语调语速，文字，肢体动作的准备l调整自己声音音扬顿挫调整自己声音音扬顿挫的准备l提前做好重点计划提前做好重点计划的准备l建立客户档案，分建立客户档案，分ABC级客户级客户 电话行销礼仪的准备电话行销礼仪的准备l热忱、面带微笑热忱、面带微笑 l声音比平常说话的声音稍微高一点声音比平常说话的声音稍微高一点 l响八声左右挂电

6、话是比较礼貌的响八声左右挂电话是比较礼貌的 l通话结束时要确认对方挂了电话你再挂通话结束时要确认对方挂了电话你再挂 l第一句先问好，多用礼貌用语第一句先问好，多用礼貌用语 l感觉信号不好的时候，重复打电话过去感觉信号不好的时候，重复打电话过去 l当客户有埋怨的时候，这时候你要耐心的听当客户有埋怨的时候，这时候你要耐心的听 l拜访拜访客户要提前把电话调置静音或振动和关机l当有未接电话的时候，一定要打电话回去解释当有未接电话的时候，一定要打电话回去解释 l打电话时说话速度要慢，不然对方会觉得你心虚打电话时说话速度要慢，不然对方会觉得你心虚l要实行要实行5S 电话行销必杀技 建立信赖感 如何建立信赖

7、感如何建立信赖感 l穿着礼仪穿着礼仪 l赞美建立信赖感赞美建立信赖感 l认同建立信赖感认同建立信赖感 l聆听建立信赖感聆听建立信赖感 l和顾客同步建立信赖感和顾客同步建立信赖感 l专业知识建立信赖感专业知识建立信赖感 l客户见证建立信赖感客户见证建立信赖感 l了解他的行业建立信赖感了解他的行业建立信赖感 l短信建立信赖感短信建立信赖感 l讲故事建立信赖感讲故事建立信赖感 l写信、发邮件、送礼物建立信赖感写信、发邮件、送礼物建立信赖感 l电话里聊天建立信赖感电话里聊天建立信赖感 问问对问题对问题 赚大钱！赚大钱！ 发问技巧发问技巧l问开始l问兴趣l问需求l问痛苦l问快乐l问成交 如何问问题如何问

8、问题l开放式的问题开放式的问题 lYES的问题的问题 l二选一的问题二选一的问题 解除客户的抗拒点解除客户的抗拒点 l考虑考虑考虑考虑 1、王总，太棒了。非常感谢您在考虑我们的产品；、王总，太棒了。非常感谢您在考虑我们的产品；这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定哪方面这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定哪方面的顾虑对吗？不妨把您心中的顾虑说出来我们来探讨的顾虑对吗？不妨把您心中的顾虑说出来我们来探讨一下，看看一下，看看 我能不能帮您解决，能不能给到您一些我能不能帮您解决，能不能给到您一些好的建议好吗？好的建议好吗？考虑考虑：考虑考虑：l王总，太棒了，你说要考虑考虑我可以理解，考虑当然是

9、应该的，通常我本人在购买产品的时候也是要考虑考虑的，我一般考虑的是价格啊，效果啊，服务啊这些方面，那么我不知道你考虑的是哪一方面呢？可以告诉我吗？考虑考虑：考虑考虑：l王总啊，我知道你是想考虑考虑，同时我们的培训是跟传统的培训是不一样的，我们是实实在在的帮助客户解决问题，我们是承诺结果的，如果你来我们这里来学习没有收获任何结果，我们是承诺全额退款的，您来我们这里来学习我们还退钱给你可以说是你的风险为零啊你还犹豫什么呢？考虑考虑：考虑考虑：l*总啊，想考虑考虑就表示你又兴趣对不对？你能告诉我您考虑的是哪一个方面呢？你能不能告诉我拟考虑的究竟是哪一个方面吗？ 太忙了，没时间太忙了，没时间 l王总，

10、我知道您很忙其实我也很忙，不过我只王总，我知道您很忙其实我也很忙，不过我只需要占用您三分钟的时间，如果三分钟之内我需要占用您三分钟的时间，如果三分钟之内我说的事情您觉得对您没有价值，那您就可以挂说的事情您觉得对您没有价值，那您就可以挂掉电话以后我不再打电话给您，您觉得这样合掉电话以后我不再打电话给您，您觉得这样合不合适？同时王总，在这三分钟之内您可不可不合适？同时王总，在这三分钟之内您可不可以耐心的听我说，不要被手头上的其它的事情以耐心的听我说，不要被手头上的其它的事情打扰好吗？可不可以答应我这个请求呢？因为打扰好吗？可不可以答应我这个请求呢？因为人呢有些时候往往失去一些自己需要的而自己人呢有

11、些时候往往失去一些自己需要的而自己又不太知道而后悔莫及。您同意吗？又不太知道而后悔莫及。您同意吗？ 不需要或者没兴趣不需要或者没兴趣 l王总太好了，感谢您这么坦率的告诉我，人往王总太好了，感谢您这么坦率的告诉我，人往往有糊涂的时候，明明是自己需要的东西而自往有糊涂的时候，明明是自己需要的东西而自己误认为不需要，因此而错失良机，您不会这己误认为不需要，因此而错失良机，您不会这么糊涂吧？反对一个对您企业非常有帮助的资么糊涂吧？反对一个对您企业非常有帮助的资讯，一个有可能帮您解决一个迫在眉婕的问题，讯，一个有可能帮您解决一个迫在眉婕的问题，您不会也犯这样的糊涂吧？您不会也犯这样的糊涂吧？ 价格太贵价

12、格太贵l王总，对呀，您说的很有道理，我们的价格是王总，对呀，您说的很有道理，我们的价格是贵了一点，同时，我们注重的是效果，我们的贵了一点，同时，我们注重的是效果，我们的效果也是同行业中最好的，我不知道您是否同效果也是同行业中最好的，我不知道您是否同意一句话，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，我想意一句话，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，我想您投资了宝贵的时间来学习，时间是最贵的您您投资了宝贵的时间来学习，时间是最贵的您认同吗？我想您来的目的也是为了给企业目前认同吗？我想您来的目的也是为了给企业目前存在的问题找到解决的途径，我想做一个老总存在的问题找到解决的途径，我想做一个老总您关键在意的是效果，其实您根本不

13、会在意价您关键在意的是效果，其实您根本不会在意价格的，这个钱对您来说九牛一毛，您说对不对格的，这个钱对您来说九牛一毛，您说对不对呀王总？呀王总？ 收不收费收不收费 l当然收费了，假如不收费，没有任何的效果我当然收费了，假如不收费，没有任何的效果我相信您也不会来的对吗？因为时间是最贵的，相信您也不会来的对吗？因为时间是最贵的，假如象征性的收一点的费用，能让您得到物超假如象征性的收一点的费用，能让您得到物超所值的收获我相信您一定会安排时间来到现场所值的收获我相信您一定会安排时间来到现场对吗？对吗？ 如何塑造产品？ 探索共赢探索共赢l我们是一个体验式的训练，非常震憾的，环节是不可我们是一个体验式的训

14、练，非常震憾的，环节是不可以透露的，过程是不能说的，一切以结果为导向，您以透露的，过程是不能说的，一切以结果为导向，您看到您的中高层的改变您就知道了。您的中高层上过看到您的中高层的改变您就知道了。您的中高层上过后出来就脱胎换骨就像变了一个人一样，比如说以前后出来就脱胎换骨就像变了一个人一样，比如说以前不懂得感恩您，没有团队精神，上完大课以后他会懂不懂得感恩您，没有团队精神，上完大课以后他会懂得团结其它的管理层带领团队一起达成老板的目标。得团结其它的管理层带领团队一起达成老板的目标。您的事业会更成功。王总您是不是觉得有点夸张，实您的事业会更成功。王总您是不是觉得有点夸张，实话告诉您我半点都没有夸

15、张，训练绝对有这样的效果，话告诉您我半点都没有夸张，训练绝对有这样的效果，如果没有改变的话，我们是全额退款的，您应该没听如果没有改变的话，我们是全额退款的，您应该没听说过哪个公司特别是培训公司有全额退款的吧，我们说过哪个公司特别是培训公司有全额退款的吧，我们对我们公司的产品有百分之二百的信心，只要你说没对我们公司的产品有百分之二百的信心，只要你说没有用，我们立马把钱退给你。有用，我们立马把钱退给你。 成交的方法成交的方法 临门一脚定输赢临门一脚定输赢l假设成交法假设成交法 l对比成交法对比成交法 l直接促成法直接促成法 l二选一成交法二选一成交法 l以退为进成交法以退为进成交法 l帮客户做决定

16、成交法帮客户做决定成交法 l最后期限成交法最后期限成交法 l少量适用成交法少量适用成交法 111l展望未来成交法展望未来成交法 l一定要帮助到顾客成交法一定要帮助到顾客成交法 l假设问句成交法假设问句成交法 l坦诚成交法坦诚成交法 l框式成交法框式成交法:根据客户的具体反应灵活地对客户根据客户的具体反应灵活地对客户及其购买决策进行积极的预先框式及其购买决策进行积极的预先框式 l宝马成交法宝马成交法l下跪成交法下跪成交法l撒娇成交法撒娇成交法l香水成交法香水成交法l回马枪成交法回马枪成交法l拍大腿成交法拍大腿成交法 l红酒成交法红酒成交法 l刺激成交法刺激成交法l请教成交法请教成交法 l顾客见证

17、成交法顾客见证成交法 注意成交用语注意成交用语l成交、问题、花钱、签合同成交、问题、花钱、签合同l答：成交答：成交=合作合作l问题问题=这个挑战这个挑战l花钱花钱=投资投资l签合同签合同=确认一下确认一下l签单签单=拥有拥有两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。 B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！” A说：“我只要跑得比你快就好了。” 二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是入关在即，电信，银行，保险，甚至是公务员这些我们以为非常稳定和有保障的企业，也会面临许多的变数。当更多的老虎来临时，我们没有有准备好自己的跑鞋？ “跑鞋跑鞋”的故事的

18、故事你是全力以赴还是尽力而为？ 一天猎人带着猎狗去打猎。一天猎人带着猎狗去打猎。 猎人一枪击中一只兔子的后腿，受伤的兔子开始拼命地奔跑。猎猎人一枪击中一只兔子的后腿，受伤的兔子开始拼命地奔跑。猎狗在猎人的指示下也是飞奔去追赶兔子。狗在猎人的指示下也是飞奔去追赶兔子。 可是追着追着，兔子跑不见了，猎狗只好悻悻地回到猎人身边，猎可是追着追着，兔子跑不见了，猎狗只好悻悻地回到猎人身边，猎人开始骂猎狗了：人开始骂猎狗了：“你真没用，连一只受伤的兔子都追不到！你真没用，连一只受伤的兔子都追不到！”猎狗猎狗听了很不服气地回道：听了很不服气地回道：“我尽力而为了呀！我尽力而为了呀！” 再说兔子带伤跑回洞里，它的兄弟们都围过来惊讶地问它：再说兔子带伤跑回洞里，它的兄弟们都围过来惊讶地问它：“那只那只猎狗很凶呀！你又带了伤，怎么跑得过它的？猎狗很凶呀！你又带了伤，怎么跑得过它的？” “它是尽力而为，我是全力以赴呀！它没追上我，最多挨一顿骂，它是尽力而为，我是全力以赴呀！它没追上我，最多挨一顿骂，而我若不全力地跑我就没命了呀！而我若不全力地