房地产系统培训资料(37页)

1、房地产销售 lv 2003蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂

2、蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀

3、莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇

4、莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅

5、节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿

6、膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇

7、膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄

8、蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂

9、蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿

10、莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇

11、芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄

12、芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂

13、腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿

14、薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆

15、蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁

16、莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿

17、荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆

18、芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄

19、膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁

20、薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈

21、葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆

22、蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃

23、莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁

24、节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆膀螅螆羅莆蚁螅肈膈薇螅膀莄薃螄罿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆衿肈葿莂衿膁节蚀袈袀蒇蚆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿羃膂腿蒅羂袁莅莁羁羄膈蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁蒀蚁艿薆蝿蚀罿荿蚅虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂芄薃羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁薇螄肆莀虿肀莅荿螁袂芁荿袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肄膄蒄蚀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅

25、袃腿薆薅聿肅薅蚇袂莃薄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁艿蚄袈羇芈袆肄莆芇薆羆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂芄薃羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁薇螄肆莀虿肀莅荿螁袂芁荿袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肄膄蒄蚀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袂莃薄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁艿蚄袈羇芈袆肄莆芇薆羆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂芄薃羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁薇螄肆莀虿肀莅荿螁袂芁荿袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肄膄蒄蚀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袂莃薄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁艿蚄袈羇芈袆肄莆芇薆羆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃

26、螇莂芄薃羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁薇螄肆莀虿肀莅荿螁袂芁荿袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肄膄蒄蚀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袂莃薄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁艿蚄袈羇芈袆肄莆芇薆羆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂芄薃羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁薇螄肆莀虿肀莅荿螁袂芁荿袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肄膄蒄蚀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袂莃薄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁艿蚄袈羇芈袆肄莆芇薆羆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂芄薃羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁薇螄肆莀虿肀莅荿螁袂芁荿袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈

27、肄膄蒄蚀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袂莃薄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁艿蚄袈羇芈袆肄莆芇薆羆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂芄薃羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁薇螄肆莀虿肀莅荿螁袂芁荿袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肄膄蒄蚀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈薁螅芇薇螃羀芃薇袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袂莃薄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁艿蚄袈羇芈袆肄莆芇薆羆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃 房地产销售培 训 资 料第一节、房地产销售体系建立不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是

28、持续的优势，而非受制于几个品牌销售员在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。销售部署前期准备工作纲要：透视公司实力公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员公司是否有熟练的销售人员公司是否已经具备或者是否拥有足够的客户资料，是否在短时间内建立起一个客户网络公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租还是租售同时进行付款方式，是否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层、整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或者以租代售其

29、他可以考虑的方式选择对象标 准您的标准自己销售专业的组织和策划人员熟练的销售人员具备完善的客户网络代理商公司业绩:公司实力背景公司智力结构公司运作方式公司信誉其 它销售方式:付款方式、先销住宅还是商铺 是整层、整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转让、其他可以考虑的是否考虑先租后卖或者以租代售价格策略高价策略市场需求大时常被采用低价策略淡市下常被采用一口价策略不分楼层朝向统一价格，易于启动步步高价策略针对心理的策略，吸引集团购买和投资者内部价策略针对心理的策略，吸引集团购买和投资者客户定价策略客户在底价基础上任意出价优惠价策略以让利来吸引客户差别定价策略适合于综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高在这

30、里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特性，完全可以创造一个新要领,来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档性，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：

31、明确宣传推广的意图和目标找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题本项目需要予以突出和诉求的其他优点采用符合目标客户品味的表现手法促销组合策略商品房的销售同样是多种手法多种渠道的，在地位，这也是营销的项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充分发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充分有利的精彩一面。第二讲 销售的整体策略房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。第1操作环节：建立销售总体目标第2操作环节：营销的整体战略架构

32、部署 市场调查销售目标体系价格定位目标客户群分析市场推广公关计划成本预算执行监控他们爱看什么报纸目标客房背景分析（经济背景和文化背景）他们喜欢什么样的表达方式广告媒本效果分析他们喜欢和谁交朋友项目特性分析他们经常来往于什么地方竞争对手分析他们经常在什么场所娱乐、消费推广成本目标客户群定位销售周期分析目标客户跟踪调查第3操作环节：营销整体部署的工作细项营销工作的细项（注：处理为表格，时间安排，跟进人）一、企业发展战略的把握公司已有的业绩和目前发展状况公司的中长期发展规划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润目标和财务安排二、市场调查与分析市场调查本区域范围内的楼盘（1公里范围内）与同样价位不

33、同区域的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较与未来即将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位，客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调，设计风格确定广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识楼盘的命名mark或logo type的设计标准字体的设计标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排接待中心的选址接待中心至工地现

34、场沿线景观美化接待中心风格定位、设计、施工和室内布置接待中心室外空间企划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心主要销售道具交通位置图，区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作室内室外灯片选择和灯箱制作接待中心销售道具的布置与安排接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装演的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明，日常生活实物摆设清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷dm 企划、设

35、计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷各类印刷物套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排新闻报道的安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄广播广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广告发布计划不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择不同地区、不同时间、派报夹报的方式不同媒体的发布组合安排发布数量、发布节奏的安排和控制十二、各项事务的发包与控制

36、品质要优良，不可粗制滥造数量要足够，不可偷工减料价格要合理，与品质相符厂商的请款方式要能配合公司注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调货比三家，慎重决定十三、价格制定与价格控制基价和差价系数的确定底价价目表与表价价目表的拟订付款方式的确定优惠折扣的条件和方式销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十四、推出时间计划依天气状况、季节特性而定依民情民性、财政情势而定依施工进度、资金状况而定依准备工作、市场概况而定十五、业务训练计划销售人员的体能训练销售人员房地产基本知识教育答客问的制作答客问的反复演练及修正销售人员制服、名片的设

37、计制作销售状况表的设计、完稿、制作销售队伍的组织编排和奖金制度的拟订十六、现场销售执行电话接听，电话追踪现场来访客户接待，介绍楼盘带看楼盘实地，详介楼盘，环境客户追踪、拜访收取大定、小定、直至最后签约各类报表的填写销售检讨会现场考勤值日、卫生保洁十七、房屋销售相关文件大、小定金收据内外销商品房预售合同内外销商品房销售合同房屋租凭合同签约上相关文书的注意事项十八、促销活动的主题选择新产品说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画比赛等亲情活动影星、歌星联谊晚会大家乐有奖竟答游戏促销活动计划、实施、效果评判和费用安排十九、广告效果和销售状况分析各种媒体来电状况分析各种媒体来人状况分析每周每月客户情况分析每月

38、销售情况总体分析下一阶段销售计划安排与建议二十、销售总结销售结束总结报告总结报告审核并存档工地用品及销售清理完毕公司收存计算销售人员的奖金，激励士气举办庆功活动，奖励参与作业第4操作环节：营销整体布置模式借鉴一、确定现场卖场目标营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心1、 地形象理 由：工地现场是大众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、发展商实力等讯息最直接的渠道之一，大众在接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是巧妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式

39、。予人印象：高素质、专业、亲和策 略：围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。设计独特结构的“xx花园”路牌，设置在营销门口：表明项目的规划、位置、小区外市政道路、绿化的维护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。2、物业形象予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力策 略：展示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施3、高质素专业服务的售楼处理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。予人印象：亲和策 略：展板的制作、赠品的发放、样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注，刻意营造轻松、

40、惬意的咨询氛围。统一规范着装、行为举止的销售人员4、样板间理 由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。策 略：样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化，充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。二、媒体组合策略1.基本观念a.房地产是价值巨大的商品，客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身。b.物业的价值可分作“硬价值”和“软价值”两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目

41、标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。c.我们的项目推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客户，帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。d.新闻媒体策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价值成效尤为突显。e.软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材

42、的线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。2.入市前传播目的a.让市民知道“xx社区”、“xx花园”。b.让潜在客户知道楼盘的规划理念。c.让潜在客户知道楼盘的品位d制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道，还未正式发售前就炙手可热，刺激客户及早落订。3入市前广告宣传步骤a深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。b进行现场形象包装，完成立体交通干道户外广告（广告兼作导现牌）的发布，以释放项目信息、营造销售气氛。c.由公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人

43、统一撰写。d.选择权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目或选择公众较关注的栏目，作为项目软性宣传的阵地。e.根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加宣传力度。f.根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划系列促销主题活动，如征集项目标志性环艺雕塑、“高尚社区配套设施有奖建议”等，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。4软性新闻主题a.市政规划对物业的影响b.项目的居住特点c.整体建筑构想d.建筑布局和环艺空间规划e.社区文化的营造5.可投放硬性广告媒体特点a.报纸报简 介： 发行量：xx万份发行时间：每日/每周发行版面：

44、共xx个专版，xx个专栏发行区域：覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地区。读者人数：万 男性%，女性%读者层面：企业员工%,工商业，服务业人员%、学生%、国企干部%、科教文卫人员%、其他行业均在%以下。媒体影响力：aaa说明：该规格由于不属于正常报纸发布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，价格适中。连续发布效果甚为明显。b.电视：xx电视台.简介：xx电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众，也成为周边地区包括港澳观众了解特区动向、政策的第一选择。.播出形式：秒广告、房地产直销广场栏目.收视率：xx地区%.播出时间：共小

45、时（两套）.千人成本：元人民币.媒体影响力aa广告播出建议地产电视广告的目标客户,收视率较高的时间段在时以后于凌晨时。所以在电视广告播出时要尽量侧重选择该时间段c.户外广告大型广告牌.发布地点： .发布目的：传递项目信息，烘托宣传气氛，加强视觉得冲击力。.针对人群：主要干道行人.媒体影响力：aa.发布规格：路 平方 元/平方/月d.邮递广告.发布目的：配合其他媒体广泛传达信息.针对区域：在本地区公司、办事处、住宅区、写字楼.媒体影响力：ae.网络.发布目的：充分利用住处高速公路住处传播快、传播面广的特点，建立项目主页，及时准确的传递项目信.发布范围：覆盖网络通达区域.媒体影响力：a6.入市前广

46、告发布规格与节奏入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宝剑活动及相应的报纸广告和软性新闻。即：.户外广告：户外广告牌，由至至项目地块，设置-块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用广告牌中筛选。.完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。.报纸广告：包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定。发布时间 发布媒体 发布规格 发布内容 新闻标题三、入市前营销策划目标1.总体目标a.为楼盘正式入市销售作好充分的准备；b.进行入市前的信息预告，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛；c.

47、展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。2.阶段目标a.筹划期（年月日-年月日）.完成工地现场包装及销售中心布置.pop广告、宣传印刷品及赠品制作到位.利用工地现场形象营销、户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备b.内部认购期（为期个月，年月日-月日）.充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖场气氛。为今后正式发售创造题材。 c.正式入市销售期卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开。第三讲 销售管理销售

48、管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。第1操作环节：销售管理步骤a：销售人员的要求包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。步骤b：销售环节的管理和监控1、销售现场的接待销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重

49、地表达，对来电咨询要礼貌热情。2、客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。3、客户购房心理分析对炒家、用户、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用户和投资者上。4、购房情况介绍有针对地介绍，按情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。5、认购书签定认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。6、正式合同签署即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授

50、权人代表公司在正式合同上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。7、办理银行按揭由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。8、收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。9、成交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。10、法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、

51、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。11、销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。12、与物业管理的交接销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。13、销售总结销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。14、销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：（1）接洽的总客户数（2

52、）成交量（3）顾客履约情况（4）顾客投诉（5）直接上级的评价步骤c：销售代理充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。第2操作环节：营销预算第四讲 销售内部认购模式内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的"特殊产物"，有人称这是检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场分析与策略调整。第1操作环节：内部认购战略功能剖析剖析a：分析内部认购内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的

53、对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的"慰劳"很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。剖析b：内部认购战略功能其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客户退定，只要气氛起来了，不愁没有人买。内部认购有以下三种方式认购方式优点缺点自我检验排队1、市场影响大，轰动

54、2、易形成氛围，促进购买3、利于物业短时间售罄1、可能引起市场争议2、易发生不愉快事件行为发生抽签1、操作上正规，公平2、宣传上较易成正面报道1、市场气氛较弱2、较难形成轰动效应3、出现重复不利购买内部因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。剖析c：走出内部认购美丽传说内部认购的价格确定现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越

55、多，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很 ，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户"如潮"，那最后的价格一定早就把可惟的一点"升值潜力"提 前透支了。若您也满头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是

56、谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。第2操作环节：制定内部认购销售操作方案一、 内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（一） 能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；（二） 项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是正式销售前期的必要工作；（三） 在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；（四） 是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业