网络电话应用方案

1、网络电话可行性报告零零八年八月三日目录一、可行性报告1、项目专业解释2、项目目标市场分析3、项目收益、开支4、项目长远战略目标二、合作模式总结一、可行性报告1.1 项目专业解释什么是网络电话 ?网络电话是一项革命性的产品， 它可以透过网际网络做实时的传输及双边的对话。 你可 以透过当地的网际网络服务提供商 (ISP) 或电话公司以市内电话费用的成本打给世界各地 的其它网络电话使用者。 从通常是上班族至家庭使用者、 学生、网际网络流览者、 游戏玩家 及家人等， 网络电话提供了一个完全新的、 容易的、 经济的方式来和世界各地的朋友及同事 通话。这项业务也就是叫 VoIP。VoIP 的原理及技术通过

2、因特网进行语音通信是一个非常复杂的系统工程， 其应用面很广， 因此涉及的技术 也特别多，其中最根本的技术是VoIP (Voice over IP)技术，可以说，因特网语音通信是VoIP 技术的一个最典型的、也是最有前景的应用领域。因此在讨论用因特网进行语音通信之 前，有必要首先分析 VoIP的基本原理，以及 VoIP中的相关技术问题。VoIP 的基本传输过程传统的电话网是以电路交换方式传输语音，所要求的传输宽带为 64kbit/s。而所谓的VoIP是以IP分组交换网络为传输平台，对模拟的语音信号进行压缩、打 包等一系列的特殊处理，使之可以采用无连接的 UDP 协议进行传输。为了在一个 IP 网

3、络上传输语音信号，要求几个元素和功能。最简单形式的网络由两个 或多个具有 VoIP 功能的设备组成，这一设备通过一个 IP 网络连接。 VoIP 设备是如何把语 音信号转换为 IP 数据流， 并把这些数据流转发到 IP 目的地， IP 目的地又把它们转换回到语 音信号。两者之音的网络必须支持 IP 传输，且可以是 IP 路由器和网络链路的任意组合。因 此可以简单地将 VoIP 的传输过程分为下列几个阶段。语音 -数据转换语音信号是模拟波形， 通过 IP 方式来传输语音， 不管是实时应用业务还是非实时应用 业务，首先要对语音信号进行模拟数据转换，也就是对模拟语音信号进行8位或 6位的量化，然后送

4、入到缓冲存储区中，缓冲器的大小可以根据延迟和编码的要求选择。许多低比 特率的编码器是采取以帧为单位进行编码。典型帧长为1030ms。考虑传输过程中的代价，语间包通常由60、120或240ms的语音数据组成。数字化可以使用各种语音编码方案来实现，目前采用的语音编码标准主要有ITU-T G.711。源和目的地的语音编码器必须实现相同的算法，这样目的地的语音设备帮可以还原模拟语音信号。原数据到 IP 转换 一旦语音信号进行数字编码，下一步就是对语音包以特定的帧长进行压缩编码。大部份的编码器都有特定的帧长，若一个编码器使用15ms的帧，则把从第一来的 60ms的包分成4帧，并按顺序进行编码。每个帧合1

5、20个语音样点（抽样率为 8kHz ）。编码后，将4 个压缩的帧合成一个压缩的语音包送入网络处理器。网络处理器为语音添加包头、时标 和其它信息后通过网络传送到另一端点。语音网络简单地建立通信端点之间的物理连接 （一条线路） ，并在端点之间传输编码的信号。 IP 网络不像电路交换网络，它不形成连接， 它要求把数据放在可变长的数据报或分组中， 然后给每个数据报附带寻址和控制信息， 并 通过网络发送，一站一站地转发到目的地。传送在这个通道中，全部网络被看成一个从输入端接收语音包，然后在一定时间（t）内将其传送到网络输出端。 t 可以在某全范围内变化，反映了网络传输中的抖动。网络中的同 间节点检查每个

6、 IP 数据附带的寻址信息，并使用这个信息把该数据报转发到目的地路径 上的下一站。网络链路可以是支持 IP 数据流的任何拓结构或访问方法。IP 包 - 数据的转换目的地 VoIP 设备接收这个 IP 数据并开始处理。网络级提供一个可变长度的缓冲器， 用来调节网络产生的抖动。 该缓冲器可容纳许多语音包， 用户可以选择缓冲器的大小。 小 的缓冲器产生延迟较小， 但不能调节大的抖动。 其次， 解码器将经编码的语音包解压缩后 产生新的语音包， 这个模块也可以按帧进行操作， 完全和解码器的长度相同。 若帧长度为 15ms,，是60ms的语音包被分成4帧，然后它们被解码还原成 60ms的语音数据流送入解

7、码缓冲器。 在数据报的处理过程中， 去掉寻址和控制信息，保留原始的原数据，然后把这 个原数据提供给解码器。数字语音转换为模拟语音播放驱动器将缓冲器中的语音样点（ 480 个）取出送入声卡,通过扬声器按预定的频 率（例如8kHz ）播出。简而言之，语音信号在IP网络上的传送要经过从模拟信号到数字信号的转换、数字语音封装成 IP分组、IP分组通过网络的传送、IP分组的解包和数字语音还 原到模拟信号等过程。1.2 项目目标市场分析1、什么样的用户需要使用 VOIP ？有大量长途电话业务需求的单位， 或者在异地有很多分支机构， 需要和总部之间经常进 行通讯联系的集团客户、 物流、 电子商务、 电话营销

8、、 中小型企业、 高话务量的商铺及个人。2、目前 VOIP 所处的形式：互连网接入费用的不断下降，通讯技术的迅速发展，为VOIP 提供了无限的发展前景，但是 VOIP 在通讯行业，还是一个配角，但在不久的将来，一定会成为最主要的通讯方式， 所以现在才是发展 VOIP 业务的最佳时期一但国家放开通信市场个人将可以成为通信运营 商。3、目前固定电话通讯市场形式分析：3.1、VOIP 所面对的竞争对手有哪些？与 VOIP 竞争的最大对手就是传统的电信业务、数据业务（如DDN ，数字电路等）及电信 IP 电话业务等。3.2、VOIP 的与传统语音通话业务相比所具有的优势。组建企业 IP 电话系统（ V

9、PN 组网）： “零”话费。利用固定使用费用的网络进行语音 传输，完全节省了异地之间的电话通讯费用。语音落地：低廉的国际、国内长途价格。3.3、VOIP 的与传统语音通话业务相比所具有的劣势。限制性： VOI P 最基本的生存需求就是网络， 没有网络， 任何 VOIP 业务都无从谈起。 稳定性：企业级 VOIP 设备目前还不是太成熟，没有完全统一的技术协议（H.323 、SIP、 MGCP 等等）。而且很多 VOIP 电话的语音质量都决定于其依附的网络条件，网络条 件的优劣，直接影响了 VOIP 的发展速度。费用：与传统电话业务相比， VOIP 的初期投入较大，很多客户因为潜在的变化因 素，考

10、虑不到长久利益，而不能接受。4、VOIP 在不同的商业客户中的应用分析在此部分内容中，我将以分类的形式阐述 VOIP 的应用情况，其中包括客户分类、业务 分类和经营形式分类三大类型及福建市场状况分析。一、客户分类：中小型客户、大型客户、渠道代理商。1、中小型客户：中小型用户大多是长途费用较高的私人企业或公司、个人，其通讯 形式大多是单点对多点， 无固定性。 其资金实力有限，费用承担能力不高， 但却是最容易接 受 VOIP 的客户群。应该以灵活变通的策略吸引他们。2、大型客户： 主要包括集团、 企业、 大型公司、 连锁店等。 这类的客户资金比较雄厚， 但是由于组织机构复杂， 审核周期过长； 并且

11、也会遭到来自传统电信运营商的威胁 电信、 网通等都会与特大的企业公司签定优惠协议。 对于这样的客户， 应该先与关键领导建立良好 的关系；把 VOIP 电话用在一些不注重通话质量的部门或只用来组建企业内部通讯网。3、渠道代理商：主要是通讯设备销售商、系统集成商、IP 超市代理等。目前的 VOIP 普及还不够广泛，还没有被大众所广泛认知，所以代理商也不敢贸然尝试，不 想承担设备费用带来的风险。 作为 VOIP 厂商和网络运营商， 应该为其提供系统的业务及理 论培训， 让其了解今后电信行业发展的趋势， 并指明该行业所存在的商机与光明前景， 最后 用低廉的长途话务批发价格吸引他们来使用、推广我们的产品

12、。二、业务拓展分类：语音落地、企业组网工程、IP 话吧。1、语音落地（终端产品）：该项目针对的客户，主要是单点式的中小型公司及企业、个 人，也包括大型企业的个别部门、机构。2、组网工程：该项目针对的一般都是大型集团客户、有连锁机构的公司、企业或者学 校等。此类项目一般的运做周期较长， 投资回收很慢。 后期的维护也需要大量的人力、 物力。 所以这样的项目一般都应该作为长线工程来做。3、IP 超市：目前经营 IP 话吧都必须有相关运营商的许可执照。并且 VOIP 形式经营的 话吧都未被各运营商认同。 公司如果想要介入这一市场， 就必须和相关运营商做好事前的协 调工作。三、经营形式分类：设备销售商、

13、虚拟运营商。1、设备销售商，即公司只经营 VOIP 产品。一次性将产品及配套服务出售给客户。做 设备销售商的优点在于不承担设备费用， 可迅速收回投资； 缺点在于成功率较低， 公司日常 的支持费用较大。2、虚拟运营商，即公司提供或租用或销售设备给客户，并为其提供语音落地业务。做虚拟运营商的优点在于除了每个收费周期都可以收回一定的通话费用 （对租用或购买设备的 客户，还可收回一定的设备费用）。缺点在于公司需要承担资金风险、设备投入等费用。四、同类产品在福建市场的现状在现阶段福建市场。据统计，在福建专业从事 VOIP 业务的公司不超过 10 家，并且 规模都比较小， 实力都比较薄弱，产品质量掺差不齐

14、。很少有人能认识到这一新兴行业，但 这正是我们 VOIP 从业人员所要努力改变的现状。以下解析下 VOIP 在福建市场的优势：1、福建在电信领域，一共有联通、铁通、网通、电信、移动五家运营商从事传统通信 服务， 其产品及服务质量都在迅速提升， 而且价格也在迅速下降， 网络的普及速度很快，为 VOIP 提供了极好的发展机会。2、福建市场目前业务开发所面临的局限用户的认识程度低 所接触的很多客户都愿意尝试这一新项目，但是由于公司在业务拓展上资金投入较为有限， 设备、 网络投入都需要用户自己承担， 而目前大多数用户对 此项业务的认识还不多，不愿贸然投资设备、网络等基础设施，最终导致业务搁浅。网络条件

15、尚不够理想 一一福建最大的ISP电信，在以前没有竞争对手的情况下，把 网络的相关服务价格定的很高， 使得网络得不到很好的普及， 但是现在有 5 大电信运营商同 时介入，网络的质量在迅速地提高，价格在飞快的下降。5. 业务方面1、费用的负担问题：现阶段网络条件还不是很理想，但随着各大电信运营商的介入，所有的价格都在下降， 服务质量都在提升。推广 VOIP 业务期间，主要针对的是电话业务比较大的中小型公司、企 业等商业单位。 在长期开发市场的活动中， 发掘了很大一批有价值的客户， 但是却也发现了 很致命的问题：要求对方要付设备押金或者购买终端设备，这样一来，安装VOIP 电话的初期费用就变得较高！

16、很多客户因无法承受这一费用，而放弃VOIP ！就目前的国内通讯行业形式来说，做 VOIP 运营，就应当有实力和魄力承担设备费用。 可能为了开发一个客户投入了 10 元，但是产生的效益至少是 5 倍的投入。但如果连这 10 元也不投入的话，得到的将是0。终端设备问题解决办法： 我方采购价为 300 元人民币， 以租赁的形式要求客户交纳 300 元押金， 在设备完好能正常二次使用的情况下， 客户如果不想使用我们的产品可给予退还押 金。2、特大型客户不容易选择 VOIP ：在市场开发过程中，接触的大型客户，但是对方多数不会考虑 VOIP 这种服务方式，比 如电视台、公安局、各大星级酒店等。其原因有以

17、下几点：（1） VOIP 电话的质量不如传统电话稳定。（ 2）初期投入的网络铺设、设备投资费用较高，属于重复建设。（ 3）主流通 信公司与这类的大客户都保持了相当密切的关系， 都与其签定了大客户协议， 为他们提供很 低的长途电话折度。（ 4）企业的本身特性所致（公安、军队等）。（5）出于对自身企业形象的考虑。3、工程项目的租借形式：工程项目的周期一般较长，涉及的费用较大，客户内部的审批过程也相对复杂，很多大 中型客户不能接受一次性付清设备款项。 这样就又诞生了一种新的运营方式 租借转销售 方式。这里我为客户提供了一种比较折中的选择，设备租用期为23 年，每年的租金按月或季度结算。租用期满之后，

18、设备所有权归客户。总结以上两点，对于大型客户，最适合的就是组网工程；话务的落地运营。4、运营模式当前，有相当一部分 VOIP 从业公司都存在着运营模式死板、单一的情况，将市场定位 于较适合自身发展的放号和固话业务上， 认为竞争对手运营手段贫乏， 模式过于死板， 没有 根据特殊的情况制定特殊的方针策略，导致业绩萎靡不振。 VOIP 技术是开放的、灵活的。 所以相对应的 VOIP 市场策略也应该是灵活、多变的，从而满足不同用户的不用需求。1.3 项目收益、开支1. 话费分成结算 我方与合作伙伴本着平等、相互扶助的原则为此次合作最终敲定的价格为国内 0.72 元/分钟。国际电话按合作方公布的价格打6

19、.7 折扣（具体见附件一）。2、运营收益假设第一月每位销售人员总共销售产生话务流量为每位客户消费（国内话务流量）100元，共发展30个客户，那么流量方面计算方式为100*30*0.28=840。那么N个月后、N位销售人员共可产生 840*N*N=3、运营开支办公需文员一名。团队成员不少于 8 人（前期）。人员薪酬考核办法见附件二 .4、办公场地（包含宽带网络费用）办公用品采购每月租金为三千元 ，按押一付三规则 ，大约需要 10000 元。 必要的电脑需 3台， 办公桌椅 6张及各种办公纸笔共约需 2.5万资金，合计 35000元人民币。5、设备采购、话费预存（话费需先行购买， 然后再充值给客户

20、） 设备大约需要 50 部*300 元。话费预存 10000 元 （设备的计划是向客户收取每部 300 元押金或者直接销售。话费预存的目的在于方便我 方操作，客户都是先缴费才可以消费，当客户话机上余额低于0.1 元时，我方可给予停止提供服务。所以在成本上没什么压力）此项费用合计 25000元。6、 招待费、车费及日常费用等每月大约3000元7、备用金 5000 元8、与合作方佣金结算方式为每月提取上月流量进行结算。（这个操作系统我方电脑上 都有时时监控每位客户的消费信息）9、以上所有开支取最高额度 项目总投资需要 6.8 万（不包含人员薪酬）。1.4 项目长远战略目标通过上述市场分析，大可制定未来五年战略方案1、现阶段为市场起步期， 应在提高客户含金量上下足工夫， 努力提高客户话务贡献率，