营销人员的招聘与甄选

1、销售人员的招聘与甄选销售人员的招聘与甄选销售人员的招聘销售人员的招聘要达到什么样的目的？要达到什么样的目的？經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ?42621101518191723Others720507429405231191182 8910925.117.715.014.1 8.1 6.7 6.4 3.1 3.8 25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2100.00100020003000020406080100DefectCountPercentCum %PercentCountPareto Chart for YINSU招聘选拔、业绩目标、薪资

2、标准、奖金制度、培训制度、考评制度招聘选拔、业绩目标、薪资标准、奖金制度、培训制度、考评制度课程为你创造什么样的价值？课程为你创造什么样的价值？这是我们需要的部分这是我们需要的部分这是我们拒绝部分这是我们拒绝部分你对以下的观点看法如何你对以下的观点看法如何？（1极不同意，极不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5极其同意）极其同意）1.1. 优秀的销售人员走到那里都是很能干的优秀的销售人员走到那里都是很能干的2.2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道优秀的销售人员基本上都是能说会道3.3. 在销售中行业中过去的经验特别重要在销售中行业中过去的经验特别重要4.4. 只要努力，每个

3、员工都能做好任何事只要努力，每个员工都能做好任何事5.5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁上级对每一个销售人员应该一视同仁7.7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8.8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质受教育程度决定了一个人的内在和外在气质 9.9. 销售人员热情和信心决定了销售的成功。销售人员热情和信心决定了销售的成功。10. 10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能良好的社会关系可以推断销售的成功可能得分是多少？得分是多少？A: A: 在在2424分以下（分以下

4、（独具慧眼独具慧眼）B: 25B: 25分分3030分（分（感觉不错感觉不错）C: 31C: 31分分-39-39分（分（模糊地带模糊地带）D: D: 在在4040分以上（分以上（有待提高有待提高） 第一章第一章症状的诊断和探索症状的诊断和探索3. 3. 销售部门和其他部门离职率对比分析销售部门和其他部门离职率对比分析0 010102020303040405050财务财务管理管理生产生产科研科研销售销售三维柱形图 1三维柱形图 1招聘费用招聘费用=频率频率*单位成本单位成本单位岗位招聘成本最大的是销售！单位岗位招聘成本最大的是销售！4.不同工种的个人绩效差异分析不同工种的个人绩效差异分析销售绝

5、对不是技术和经验密集型，销售绝对不是技术和经验密集型，但它的个体差异和招聘测评难度最大！但它的个体差异和招聘测评难度最大！不知道天上那块云彩会有雨不知道天上那块云彩会有雨超过超过80%80%的企业在使用共同的招聘标准的企业在使用共同的招聘标准1. 有有3 3年以上的工作经验年以上的工作经验2. 302. 30岁以下，大专以上的文凭岁以下，大专以上的文凭3. 3. 积极主动能吃苦积极主动能吃苦4. 4. 良好的形象和表达能力良好的形象和表达能力5. 5. 有一定的社会关系有一定的社会关系 第二章第二章发现销售维生素发现销售维生素建立陌生关系建立陌生关系对别人施加影响对别人施加影响发现和满足客户需

6、求发现和满足客户需求持续的愉悦服务持续的愉悦服务一贯化的自我执行一贯化的自我执行1. 1. 建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力最优质的弹簧最优质的弹簧站在讲台上的感觉站在讲台上的感觉网站聊天室的测试网站聊天室的测试客户的感受客户的感受1.1.如何建立你企业的自信度标准？如何建立你企业的自信度标准？2. 2. 如何检测应聘者的自信度？如何检测应聘者的自信度？3. 3. 如何培养销售者的自信度？如何培养销售者的自信度？2. 2. 发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望最优质的海绵体最优质的海绵体奥斯廷公爵的智慧之马奥斯廷公爵的智慧之马小朋友的糖果小朋友的糖果餐厅的服务员

7、餐厅的服务员3.3.影响别人影响别人- - 强烈的说服欲望强烈的说服欲望陈阿士的问候陈阿士的问候婚姻的感悟婚姻的感悟4. 4. 服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望来自上帝的惩罚来自上帝的惩罚现场观察电话销售人员现场观察电话销售人员麦当劳的服务生麦当劳的服务生扫阳光的孩子扫阳光的孩子客户的档案客户的档案5.5.自觉有恒自觉有恒- - 一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力精确的时钟精确的时钟风格和韧性风格和韧性每天的业务短信每天的业务短信自律和他律的区别自律和他律的区别 其他需要考虑的外围因素其他需要考虑的外围因素1. 1. 决断的能力决断的能力2. 2. 处理细节的能力处理细

8、节的能力3. 3. 交流的能力交流的能力4. 4. 积极性和紧迫感积极性和紧迫感5. 5. 团队合作能力团队合作能力案例：销售管理部资料人员的数理分析能力测试案例：销售管理部资料人员的数理分析能力测试中国每年有多少人口出生？中国每年有多少人口出生？不同行业的销售特质组合分布不同行业的销售特质组合分布 第三章第三章找到自己的特效药找到自己的特效药人的身高是有什么决定的？人的身高是有什么决定的？人的老化标准是什么？人的老化标准是什么？吴士宏吴士宏1985年的第一次面试年的第一次面试销售人才甄选素质模型的建立流程销售人才甄选素质模型的建立流程Y Y=a=aX1X1+b+bX2X2+cX3+d+cX3

9、+dX4X4+eX5+eX5+Y Y= =被测试人员的预期业绩被测试人员的预期业绩销售人员统计销售人员统计数据筛选模型数据筛选模型优秀销售素质筛格优秀销售素质筛格行业和企业特征筛格行业和企业特征筛格得到的优良种子得到的优良种子现有销售人员现有销售人员的各种测试数据的各种测试数据实际销售业绩实际销售业绩分离筛选孔分离筛选孔婚姻状况婚姻状况体重身高体重身高党党 派派民民 族族学校专业学校专业我们就要找我们就要找这样的人！这样的人！学校成绩学校成绩你凭什么要做这个工作？你凭什么要做这个工作？优势优势威胁威胁劣势劣势机会机会有自己的原始资料有自己的原始资料有提升业绩的需求有提升业绩的需求有招聘选拔的经

10、验有招聘选拔的经验实现工作效果的突破实现工作效果的突破掌握人力统计的技术掌握人力统计的技术成为行业的招聘专家成为行业的招聘专家对销售职能不太专业对销售职能不太专业对数据统计没有经验对数据统计没有经验其他部门人员不配合其他部门人员不配合要新增加预算和费用要新增加预算和费用模型不精确很难堪的模型不精确很难堪的可能会得罪以前的主管可能会得罪以前的主管1 1你需要抽取多少样本才有代表性？你需要抽取多少样本才有代表性？在坐的各位在坐的各位平均身高平均身高可以代表什么？可以代表什么？3030 为安全数量为安全数量4040 为标准数量为标准数量5050 为理想数量为理想数量取样的数量和样本的差异度有关取样的

11、数量和样本的差异度有关某企业某企业8787位在岗优秀销售人员测试部分结果位在岗优秀销售人员测试部分结果2 2你确认你的优秀标准有统计意义吗？你确认你的优秀标准有统计意义吗？关于优秀销售标准的真实性关于优秀销售标准的真实性领导喜欢的领导喜欢的 不等于是优秀的销售人员不等于是优秀的销售人员业绩量高的业绩量高的 不等于是优秀的销售人员不等于是优秀的销售人员客户喜欢的客户喜欢的 不等于是优秀的销售人员不等于是优秀的销售人员业绩成长业绩成长快快 不等于是优秀的销售人员不等于是优秀的销售人员一个优秀销售人员的访谈感悟一个优秀销售人员的访谈感悟3 3怎样分析判定电话测试结果？怎样分析判定电话测试结果？时间统

12、一控制在时间统一控制在5-105-10分钟分钟语速语速-快快-中中-慢慢音量音量-高高-中中-低低语调语调-节奏起伏节奏起伏-连续平和连续平和措辞措辞-组织清晰组织清晰-结构不明结构不明自我推销能力自我推销能力积极肯定积极肯定消极被动消极被动4. 4. 人格特质测评人格特质测评人格特质平均分的分布表人格特质平均分的分布表外向外向 平均线平均线 内向内向活动性社会性冒险性冲动性表露性缺乏理智性缺乏责任感非活动性非社会性谨慎性控制性掩饰性理智性责任感30303030300101 0101010101303010090807060504030201004003002001000-100-200-30

13、0100908070605040302010020010002502001501005002001000 xy210090807060504030201002001000 xy22502001501005004003002001000-100-200 xy110090807060504030201004003002001000-100-200 xy1100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0250200150100 50 015105080706050403020100200100070605040302010 尺寸单位不一样,图形就不一样(做专案时不要运用此技巧)多项式

14、(Polynomial) 直线型(Linear) 可能的异常点(例外点应拿掉, 目的是要找出正常状况下的相关性)雾里看花(别做线性回归)分层型(Stratified)(2 Population) 实际的销售业绩实际的销售业绩销售心理问卷的测评分数销售心理问卷的测评分数低低高高高高录用标准录用标准业绩不达标业绩不达标业绩优秀业绩优秀业绩合格标准业绩合格标准错误拒绝错误拒绝4 4人人错误录用错误录用7 7人人正确淘汰正确淘汰5656人人正确录用正确录用3333人人00 第四章第四章一切全部由你来控制一切全部由你来控制销售人员招聘流程设计销售人员招聘流程设计招聘广告发布招聘广告发布销售岗位定位销售岗位定位电话初试电话初试小组面试小组面试基础资料的筛选基础资料的筛选销售特质初