基础销售技巧培训课件

1、AVONn掌握基础销售技巧n有能力开展销售工作n有能力成为BA/SP现场销售的榜样AVONAVONAVON 销售是指运用，为顾客选择最适合其需要的，并提供周到的。AVON 一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半！态度决定成功！AVONJ自然、自信J亲切、真诚J认真、负责J轻松、融洽AVON 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感AVON目标（SMART）原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的AVON培训内容培训内容AVONn9、

2、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.11.421.11.4Thursday, November 04, 2021n10、低头要有勇气，抬头要有低气。17:01:3117:01:3117:0111/4/2021 5:01:31 PMn11、人总是珍惜为得到。21.11.417:01:3117:01Nov-214-Nov-21n12、人乱于心，不宽余请。17:01:3117:01:3117:01Thursday, November 04, 2021n13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.11.421.11.417:01:3117:01:31November 4, 2021n14、抱最

3、大的希望，作最大的努力。2021年11月4日星期四下午5时1分31秒17:01:3121.11.4n15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2021年11月下午5时1分21.11.417:01November 4, 2021n16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年11月4日星期四17时01分31秒17:01:314 November 2021n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时1分31秒下午5时1分17:01:3121.11.4AVONn9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.11.421.11.4Thursday, November 04, 2021n10、

4、低头要有勇气，抬头要有低气。17:01:3117:01:3117:0111/4/2021 5:01:31 PMn11、人总是珍惜为得到。21.11.417:01:3117:01Nov-214-Nov-21n12、人乱于心，不宽余请。17:01:3117:01:3117:01Thursday, November 04, 2021n13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.11.421.11.417:01:3117:01:31November 4, 2021n14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年11月4日星期四下午5时1分31秒17:01:3121.11.4n15、一个人炫耀什么，说明他

5、内心缺少什么。2021年11月下午5时1分21.11.417:01November 4, 2021n16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年11月4日星期四17时01分31秒17:01:314 November 2021n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时1分31秒下午5时1分17:01:3121.11.4AVONAVONAVONAVONAVON什么是“销售六步曲”？AVON步骤一：接近顾客步骤一：接近顾客步骤二：诱导步骤二：诱导/确定需要确定需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步

6、骤六：连带销售AVON 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，顾客愿意停留在店里AVON语言（响亮、亲切）语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）表情（微笑）AVON当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时AVON接近顾客话术示范n“您好，欢迎光临雅芳专卖店。您想要护肤品、彩妆品、香品

7、还是内衣呢？”n“您好，欢迎光临雅芳专卖店。想不想了解一下您眼部皮肤的状况，我免费给您测试一下吧？”n“您好，欢迎光临雅芳专卖店，您现在看的特别适合夏天使用的美白隔离霜，我拿给您看一看吧！”n“您好，欢迎光临雅芳专卖店，有什么我可以帮您的吗？”AVON步骤一：接近顾客步骤一：接近顾客步骤二：诱导步骤二：诱导/确定需要确定需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售AVON 通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 AVON机会机会顾客的皮肤问题或对现状的不满顾客的

8、皮肤问题或对现状的不满需要需要顾客想要解决问题或不满的愿望顾客想要解决问题或不满的愿望AVON愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客限制式寻问 5W+1H“您比较关心哪一类的皮肤问题？您比较关心哪一类的皮肤问题？”“认为要怎样才能帮你解决问题认为要怎样才能帮你解决问题?” “您刚才所提到的您刚才所提到的.意思是？意思是？” “请告诉我您平时使用请告诉我您平时使用.？”AVON限制式寻问限制式寻问沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客“您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？”“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？“您在夏天的时候您在夏天的时候T字不会感觉特别

9、的油？字不会感觉特别的油？”AVON您会不会觉得夏天皮肤水分流失您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小很快，会干干的，而且容易长小细纹？细纹？您喜欢大包装的喷雾香水还是能您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水？随身携带的走珠香水？您喜欢淡一点还是浓一点的您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？唇膏？夏天紫外线强烈，皮肤容易晒黑夏天紫外线强烈，皮肤容易晒黑长斑，您想不想了解一下夏天肌长斑，您想不想了解一下夏天肌肤如何才能美白？肤如何才能美白？您平常是怎么卸妆的？您平常是怎么卸妆的？您喜欢什么香型的香水？您喜欢什么香型的香水？您喜欢高贵典雅的香型还是清新您喜欢高贵典雅的香型还是清新

10、活泼的香型？活泼的香型？AVON 真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！AVON步骤一：接近顾客步骤一：接近顾客步骤二：诱导步骤二：诱导/确定需要确定需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售AVON 根据顾客的需要，推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的合适的产品。AVONAVON1.为顾客分析皮肤状况2.引导顾客产生联想3.推荐产品的功效和好处4.示范和试用产品AVONn 先说优点、再说缺点n 投其所好（结合顾客的需要）

11、话术示范 “您的皮肤真白皙，而且非常的细致；只是眼角的地方有点干，长了一些小细纹，而且还有点黑眼圈，向您这样的顾客护肤的重点就是消除眼部细纹和黑眼圈。”AVONn表达同理心n不及时改善将会产生的严重后果n使用产品将带来的好处和变化AVON话术示范n 现代人工作繁忙，尤其是经常接触电脑的人眼周是非常容易出现细纹和黑眼圈的。n你可别小看这些细小的问题，眼部细纹、粗糙、黑眼圈等都是眼部初期老化的表征，如果不给予适当的护理，就会导致皱纹、松弛、下垂等，会让人看起来老了几岁。 n但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光彩。AVON主要话术：n这件产品能

12、够使您的皮肤，n因为它含有的成分，具有的功效，n使用后能够使您的皮肤变得使您看上去显得”AVON话术示范 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细纹，还能它能淡化黑眼圈； 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！ AVON为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。话术示范：来，我帮您试一试！（试用后照镜子观察比较）您看，眼部肌肤明显滋润细致了，干纹也没有刚才明显了，您感觉一下，是不是吸收得特别快，一点都不油腻？这款眼霜尤其适合像您这种长时间看电脑、经常加班熬夜的女性使用！AVON1.为顾客分析皮肤状况2.引

13、导顾客产生联想3.推荐产品的功效和好处4.示范和试用产品AVON步骤一：接近顾客步骤一：接近顾客步骤二：诱导步骤二：诱导/确定需要确定需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售AVON1、表示同理心2、 对症下药处理异议AVON 1、怀疑功效 2、误解错误的观念 3、产品缺点价格AVON您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是因一半的顾客已经使用了一瓶以上，还有三分之一

14、左右的顾客是因为朋友推荐才来买的，这么多顾客的支持足以证明这个产品功效为朋友推荐才来买的，这么多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。值得您的信赖。 雅芳公司护肤品类产品获得国家质检局授予的雅芳公司护肤品类产品获得国家质检局授予的“产品质量免检证产品质量免检证书书”，说明雅芳的产品是，说明雅芳的产品是100%能让顾客满意和放心使用的。同能让顾客满意和放心使用的。同时，这款产品还获得国际时，这款产品还获得国际“xxx”奖，有这样的信心保障，您还担奖，有这样的信心保障，您还担心什么呢？心什么呢？您看一下，这位李小姐在使用您看一下，这位李小姐在使用xx前，在眼角部位有明显的斑点，前，在眼角部位

15、有明显的斑点，使用了使用了xx后一星期，斑点就开始淡化了，你仔细看一下这项记录，后一星期，斑点就开始淡化了，你仔细看一下这项记录，她使用一瓶以后，在眼角的斑点已经不大明显了。顾客使用的案她使用一瓶以后，在眼角的斑点已经不大明显了。顾客使用的案例说明，这个产品在祛斑方面确实效果显著。例说明，这个产品在祛斑方面确实效果显著。 AVON询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解AVON处理误解的话术A A：很多顾客原来都和您有同样的想法，其实导致肤色晦暗不均的原因有：很多顾客原来都和您有同样的想法，其实导致肤色晦暗不均的原因有很多，美白系列和透白精华分别解决不同原因引起的肤色晦暗、萎黄等肌很多，

16、美白系列和透白精华分别解决不同原因引起的肤色晦暗、萎黄等肌肤问题。肤问题。 新活透白精华针对解决因胶原蛋白醣基化而引起的肤色浑浊、暗淡无新活透白精华针对解决因胶原蛋白醣基化而引起的肤色浑浊、暗淡无光等问题，让皮肤回复年轻时光等问题，让皮肤回复年轻时原有的原有的紧致和透亮白皙。紧致和透亮白皙。 美白系列解决因黑色素沉着引起的肤色暗沉不均、色斑等问题，从而美白系列解决因黑色素沉着引起的肤色暗沉不均、色斑等问题，从而让肤色回复原来的白皙、水嫩！让肤色回复原来的白皙、水嫩！ 两者共同使用，就能双效齐现，让皮肤既年轻紧致，透亮、白皙又水两者共同使用，就能双效齐现，让皮肤既年轻紧致，透亮、白皙又水嫩。嫩。

17、Q Q：（：（透白精华）这件产品又能美白、又能祛皱，那我以后就不用美白系列透白精华）这件产品又能美白、又能祛皱，那我以后就不用美白系列了，只用它就行了？了，只用它就行了？AVON处理误解的话术A A：导致皮肤老化的原因有很多，氧化和醣基化是两个很重要的原因。：导致皮肤老化的原因有很多，氧化和醣基化是两个很重要的原因。 比如说：高温、日晒会使塑料老化、变形，接触酸、碱物质同样会比如说：高温、日晒会使塑料老化、变形，接触酸、碱物质同样会 降低塑料的寿命。如果让塑料在防高温、日晒的同时，再避免接触酸碱降低塑料的寿命。如果让塑料在防高温、日晒的同时，再避免接触酸碱物质，就能保持塑料弹性，大大延长它的寿

18、命。物质，就能保持塑料弹性，大大延长它的寿命。 我们的皮肤也一样，在抗氧化的同时，再抗醣基化，多途径阻断皮我们的皮肤也一样，在抗氧化的同时，再抗醣基化，多途径阻断皮肤老化，全面延缓肌肤衰老。目前市面上抗氧化产品特别多，而具有抗肤老化，全面延缓肌肤衰老。目前市面上抗氧化产品特别多，而具有抗醣基化功效的产品只是凤毛麟角，雅芳的透白精华就是目前市面上鲜有醣基化功效的产品只是凤毛麟角，雅芳的透白精华就是目前市面上鲜有的有效抗醣基化产品之一！的有效抗醣基化产品之一！Q Q：我知道可以通过抗氧化来达到抗老化功效，但从来没有听说过抗醣基：我知道可以通过抗氧化来达到抗老化功效，但从来没有听说过抗醣基化来达到抗

19、老化的。化来达到抗老化的。AVONn重提顾客已接受的好处，淡化价格n强调产品的总体好处n价格摊分法n利益补偿法AVON处理价格方面的异议“价格确实不便宜，您知道吗，一次微晶磨皮焕肤手术需要2400元和七天的恢复期，还要承受手术痛苦和人为操作失误而带来的风险！新活柔滑霜只要坚持每周使用2次，就能让您轻松拥有钻石般光滑闪亮的肌肤！” AVON处理价格方面的异议“对，这套产品确实有点贵，但本月会员购买任3件美白产品可以享受四重优惠：首先可以享受8.5折优惠；第二可以享受双倍积分换取礼物；第三还可获得价值190元的美白轻巧旅行装；最后还可参加全月累计奖品，奖品包括获得名牌太阳镜、小洋伞或时尚手提包，这

20、样多重优惠，您千万不能错过了。”AVON处理价格方面的异议小姐，皮肤不像衣服那样，说换就换，说丢就丢的，它需要您细心的呵护。一瓶再生霜虽然需要210元，但是使用7天以后，您的皮肤就能呈现晶莹柔嫩的状况，一瓶30克的再生霜加上一瓶15克的小再生霜，可以使用4个月，平均到每天只需要1.75元，1.75元就可以让您做一个新活女人，您一定觉得这笔投资非常划得来吧！ AVON步骤一：接近顾客步骤一：接近顾客步骤二：诱导步骤二：诱导/确定需要确定需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售AVONAVON仔

21、细查仔细查看资料看资料肢体语言肢体语言问售后服务问售后服务讨价还价讨价还价要求试用要求试用问使用方法问使用方法AVON直接法直接法假设法假设法选择法选择法总结利益法总结利益法最后期限法最后期限法AVON直接法:我现在就拿一瓶给你吧!假设法 “如果早晚使用效果会更好的，我就帮您那日 霜和晚霜两瓶吧” 选择法 “ 您是要一瓶还是要一套呢？”促成交易的话术示范AVON促成交易的话术示范 总结利益法 “您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又 有修护作用，我就帮你拿一支吧。” 最后期限法 “新活净白无瑕霜优惠就剩最后两天了，趁 着优惠，我帮您订一瓶吧！”AVON步骤一：接近顾客步骤一：接近顾客步骤二：诱导

22、步骤二：诱导/确定需要确定需要步骤三：推介合适的产品步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤五：促成交易步骤六：连带销售步骤六：连带销售AVON顾客购买后（付款时或付款后）AVON当月促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品AVON连带销售话术示范n“夏季很快就要来了，美白肌肤的准备工作从现在就要开始进行，现在美白系列产品推出了小套装，外出活动时携带也非常方便，配合您刚才购买的再生霜一起使用，让您在夏天也能白皙水嫩，拿1盒吧！ ”n因为您购买了xx，因此您还可以用8元的优惠价换购这瓶非常适合亚洲人使用的洗发水，我现在就给您拿一瓶吧！ n本月柔肤系列沐浴

23、露有7折，适合全家人使用，经济实惠，我给您拿2瓶吧！ AVONAVON使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？为什么要建立顾客档案？AVONn 填写n 整理AVONn找准时机n介绍好处，得到许可n填写顾客档案n表示感谢，作出承诺AVON顾客购买后咨询后派发试用装后离店前AVON介绍好处，得到许可介绍好处，得到许可及时跟进购买产品后的使用情况，以提供更好的服务有机会免费试用新产品有机会参加顾客沙龙活动最新促销信息可以通知她AVON个人资料部分 发现问题，方便跟进电话记录 记录电话跟进内容，巩固关系使用产品记录 跟进产品使用效果参加活动记录 记

24、录参加活动情况顾客购货记录卡 掌握顾客的“库存”状况AVON感谢支持承诺会定期联系并及时跟进产品使用情况AVON整理、编号、归档顾客档案： 按顾客生日进行分类 将顾客档案录入POS系统AVONAVONAVONn了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品n让顾客成为你的忠实顾客n帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提高销售业绩提升平均订单提升平均订单提高成交率提高成交率增加顾客人数增加顾客人数AVON1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用5、举办顾客沙龙中运用AVON记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”根据顾客“皮肤状况

25、”，提出“保养建议”建立良好关系的开端建立良好关系的开端AVONn根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销、沙龙活动信息使良好关系进一步发展使良好关系进一步发展根据根据“顾客购货记录卡顾客购货记录卡”、“个人资料个人资料”进行进行1、3、7跟进跟进根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 AVON 跟进是否开始使用，用法是否得当跟进是否开始使用，用法是否得当顾客购买顾客购买1 1天后天后分享顾客使用感受，提供分享顾客使用感受，提供“善意小提醒善意小提醒”顾客购买顾客购买3 3天后天后询问使用后皮肤的变化，称赞变化，询问使用后皮肤的变化，称赞变化

26、，并鼓励顾客继续使用并鼓励顾客继续使用顾客购买顾客购买7 7天后天后AVON根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客使用产品后皮肤发生的变化根据顾客的“皮肤状况”，提出保养建议把顾客使用后效果记录在“使用效果记录”上，并要求顾客签字巩固你和顾客的良好关系巩固你和顾客的良好关系AVON表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议，并鼓励她坚持使用产品维护你与顾客的良好关系维护你与顾客的良好关系AVON活动前：根据顾客档案“个人信息”“皮肤状况”“购货记录卡”挑选目标顾客活动中：及时在“顾客活动记录”中记录顾客新动

27、向 例如：新购买产品、新需求、新变化等活动后：对参加活动的顾客进行跟进，提供个人咨询服务建立长期、建立长期、稳定稳定的关系的关系AVONn马上运用马上运用n电话送电话送“关怀关怀”时运用时运用n与顾客再见面时运用与顾客再见面时运用n处理顾客抱怨时运用处理顾客抱怨时运用n举办顾客沙龙时运用举办顾客沙龙时运用AVONAVONAVONn神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。n创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。n逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。17:0117:0117:01:3917:01:39n所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用

28、在工作上了。n强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。n患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。n不放过任何细节。21.11.421.11.421.11.421.11.4n惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。n把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。n一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!n如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。n我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2021/11/417:01:39n在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就