房地产销售培训3

1、12目 录第一局部 接待技巧第二局部 议价技巧31、“客户到，欢送参观当客户到达销售案场，由前宾迎接台轮接第1人高喊：“您好，欢送光临/欢送参观，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面表达案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。2、第一次引导入座轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹资料、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。3、业务寒喧初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户

2、进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括：年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购置动机、购置能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中根本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。4、参观展示在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具从效果图到

3、模型，从展板到灯箱和自己的推销才能清晰地向客户进行开展商说明、环境篇描述、产品篇介绍、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的投资参谋而不仅仅是一个销售接待人员，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地答复客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。4question 1：在以往接待过程中，你的第一句问候语是什么？初步问候后你如何判断接下来何时是最正确接触时间？question 2：通常，我们会制订一个简单的销售说辞，你觉得多少分钟比较适宜？都应该介绍什么？5首访客户接触过

4、程初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观最正确接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客应酬，对顾客表示欢送早上好/你好！请随便看。你好，有什么可以帮助吗？有兴趣的话拿份资料看看。备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式答复。防止过分热情，硬性推销。 65、第二次引导入座细说产品

5、当客户通过展示区了解到本产品的根本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格、投资前景等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购置实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、dm等销售企划道具，给客户作

6、详尽的解释。6、带客户看房样板房、工地实情客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地平安帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中包括现场样板房、实地房型、工地实情等，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座实质谈判的准备。 7这是一位精明的购房者的看房之道：第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、平安等等，防止客户自己看了而 业务人员一问三不知。第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受

7、能力的最好时机。再好的伪装敌 不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖局是否设计周 全，理想格局是翻开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲 机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心， 可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。第五招，不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心便 宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一

8、下，通风、采光、 排气管、风水等等。question 3：请详尽列举陪同客户看工地和样板房的本卷须知，29号上午交。8第七招，不开冷水开热水。将水龙头全部翻开是根本做法，冷水翻开只能看流量和 水龙头好坏，热水翻开可以看水管是否生锈发黄，无热水是久无人住的 房屋。第八招，不看电梯看楼梯。即平安梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化装品伪装，空屋才是真面目。第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。第十二招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统 都在这里，是容

9、易漏水、出问题的地方。97、第三次引导入座实质谈判当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘假设客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘假设客户是借故推辞，那么说明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽“请原谅，希望其今后再来，并保持联系。

10、高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保存其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其添水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队sp配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套，刺激其购置欲望和提高其购置信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友，交流甚密，从而适时销售产品

11、，让其欣然接受。 10销控 一般情况下，在现场售楼处内接待中心的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案一般是现场经理或内勤是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售到达均衡状态，而防止出现人为滞销房源。成功的销控会使销售到达总分值，并配合促进销售员的销售速度，而销控是指销控区的硬件设备销控桌，现泛指整个销控区人员或销控代表台湾及上海的工程现场一般叫柜台或销控sp。 销售过程中一方面销售员将经常询问销控或喊销控房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台销控代表将根据总体房源售出情

12、况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作销控sp，销控sp将会使销售到达高潮，刺激客户及销售员达成交易。8、销控配合 当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多项选择择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他最好是非适销房源，在确认推荐房源是否存在时，将运用销控配合喊销控，问：“销控，请问幢层铺卖掉了没有？或“可以不可以介绍？，销控应答：“恭喜你，可以介绍。或“对不起，已经卖掉了销控有一定的暗语交流、沟通。销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。 注意：

13、为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢送，并且时机有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。讨论两分钟：除现场销控外，还有什么方式可以控制销售节奏？11销控sp综合运用销控sp暗语销售员：“销控 柜台销控代表：“请说 销售员：“请问幢层室卖掉了没有？ 其中“卖掉了没有说明销售员不想推荐或建议封去该套房屋 柜台：“对不起，已经卖掉了。配合应答销售员：“柜台 柜台：“请说 销售员：“请问幢层室可不可以介绍？ 其中“可不可介绍说明销售员想推荐该套房屋 柜台：“恭喜你，可以介绍 如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套

14、房屋销售员：“请帮我再确认一次 客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时 柜台：“帮你再确认一次 销售员：“谢谢销控，恭喜* 先生/小姐销控sp原那么声音响亮、清脆自然 对答自如、不露痕迹见机行事 煽风点火销控sp作用销售控制交流，防止销售出错整体销售配合，刺激意向客户购置调节现场气氛，使购置气氛升温129、销售论价当客户确认房源后，就针对此房源会同销售员谈论价格。销售员将面临一次比较重大的销售挑战，因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。销售员将针对此同客户之间展开论价大战，原那么上销售员是没有让价的余地的根据具体楼盘销售情况，可能给予销售员适当底价，低于此底价将由专案确认，

15、销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘本钱分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算，来屡次阻止客户杀价。不过，记住销售员同样拥有申请价格的权利，事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格亦满意理价位，从而准确、时效地向现场经理提出建议，现场经理将根据情况分析，给予销售员底价来成交此客户，必要时现场经理将亲自同该客户论价，给予客户心理平衡，从而完成价格的谈判同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起，进行有效论价。因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格协调，从而为现场经

16、理最终论价作好良好铺垫。拉近客户心理价位同专案手中底价的距离，从而促成交易，并使客户得到论价的满足感，掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志，另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。 13question 4：你通常和客户如何议价论价？ 思考5分钟，每人举一个例子1410、现场逼订逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时，销售员应把

17、握最正确的时机予以逼订，销售员切勿产生惧怕心理，认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上就逼订本身而言，并不会产生这种后果，关键在于你的说辞，标准说辞为：“请问是否愿意作保存、“以免其他客户先订走、“可以考虑几天以免现场再做推销。当客户再三决意不予保存，销售员不应强求，亦切勿流露不悦神色，而应该自然地顺应其意。但提醒其从速考虑，否那么将失去时机。15question 5：你通常采用什么方法和说辞逼订？ 思考3分钟，请写出你们通常逼订时的技巧和说辞！1611、签单收款确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写

18、订单，防止在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定订金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧切记签章完毕勿匆忙送客。12、送客接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。假设该客户已下定成交，应该再次予以恭喜并致谢。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。17

19、引导入座参观展示效果图、模型、展板等再次入座工地看房样板房、实地回售楼处入座实质谈判 签约下定/成交送客客户登记1819 区分：表价、折扣价、底价 客户之所以会购置，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点包括大小环境及购置后的预期期望； 3.你能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格。20你应遵循的11个议价原那么：1.对“表列价格要有充分信心，不轻易让价。2.不要有底价的观念。3.除非客户携带足够现金及支票能够下定。4.能够有做购置决定的权利，否那么别作“议价谈判。5.不要使用“客户出价作价风格整即以客户出价作加价。因此，不管

20、客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位表示公司不可能接受。6.要将让价视为一种促销手法让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法。8.坚决态度，信心十足。9.强调产品优点及价值。10.制造无形的价值风水、名人住附近、投资升值前景等。11.促销自我促销、假客户要合情合理。 21议价过程的三大阶段1.初期引诱阶段1初期，要坚守表列价格。2攻击对方购置下定吧！否那么时机会被别人取得。但此方法最好别超过二次，否那么易被识破。3引诱对方出价。4对方出价后，要吊价使用“幕后王牌决策人来吊价。5除非对方能下定金，否那么别容许对方出价即使是底价以上 。222.引入成交阶段1当客户很有兴趣时，必然会要求让价

21、或出价开出一个价位您的否认态度要很坚决提出否认理由：2你只能议价元。3提出假成交资料，表示先生开这种价格，公司都没有容许。4表示这种价格不符合本钱分析土地本钱、建安本钱、配套费、税、贷款利息、管销本钱等。5当双方进入价格谈判时对方出价与我方出价谈判，要注意气氛的维持。6当双方开出“成交价格时如62万，我立即购置,假设在底价以上，仍然不能马上容许。7提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？或者变换付款条件。8表示自己不能作主，要请示“幕后王牌。9容许对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太廉价了的懊悔表情，但别太夸张。切记：“得了廉价还卖乖是令人愤怒的行为！233.成交阶段填写订单，勿喜

22、形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最廉价。当然，如果依“表列价格成交，也别忘了“恭喜您买了好房子，我相信这房子非常匹配你，值得您投资。等等。记住：多说好话没害处。交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。24议价技巧1.你不是王牌防止王见王使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸幕后王牌唱黑脸2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我方相左3.使用让价来赢得买方好感促销手段4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好方法5.议价时，要提出相对的要求及答复反响6.议价要有理由7.压迫下订，且引诱对方出价先由买方出价，再予回绝。要掌握买方议价的心理买方出价的原因8.

23、探价：打击我方信心对策：对买方出价，断然拒绝9.杀到最底价，再发现可能加价范围对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价。2510.探求可能成交价11.我方不管买方初次出价在底价以上或以下，都要答复：“不可能你可使用：假成交资料：假客户、假 等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景作促销。12.投石问路买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，假设客户很满意产品察言观色，只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。13.黑白两面。由你

24、扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格底价以上时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示否那么经理会疑心你的能力。如果客户提出底价以下的价格，可以想方法吊价，或使用“幕后王牌来吊价。14.打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。假设开出合理价位。即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多少定金？“幕后王牌要事先约定，预留退路。如：经理、总监。15.成交。成交速度一定要快往往几秒之内要掌握成交时机，也就是签单要快、收钱要快！ 26折扣谈价技巧1.策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度，不在同一条件下给折。可以调换产品增加购置总户改变付款方式首期、各期time以退为进这是最低2.方式：站在客户立场确认客户喜欢本产品。并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。防止客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰。观念作祟，喜欢杀价，做最后一搏。因为凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。神秘告知折扣。务必要给客户