亮点水特场活动指引

1、2013年名仕年名仕专享亮点水专享亮点水特场引购活动特场引购活动2012年12月12日目目 录录一、试饮目的一、试饮目的二、场地选择二、场地选择三、场地布置三、场地布置四、试饮标准四、试饮标准五、促销员标准话术五、促销员标准话术与消费者做面对面的深度沟通与消费者做面对面的深度沟通, 让消费者品尝让消费者品尝产品口味产品口味,从而促成购买从而促成购买.清晰的向消费者传达产品理念或活动主题清晰的向消费者传达产品理念或活动主题一、试饮目的一、试饮目的二、场地选择二、场地选择人群描述人群描述: : 30-4030-40岁岁, ,白领白领, ,有车族有车族, ,休闲族休闲族 T2/3/1T2/3/1线城

2、市线城市u 直截了当的生活态度直截了当的生活态度u 对生活有梦想，追求更好的生活品质对生活有梦想，追求更好的生活品质u 开始有最初的健康意识，认为好身体才是革命的本钱开始有最初的健康意识，认为好身体才是革命的本钱u 关心家庭成员的健康关心家庭成员的健康1、目标消费者群体描述、目标消费者群体描述网吧百货商场社区便利商超车站食品店超市系统校园食品店（周边）场地2、试饮地点选择、试饮地点选择 目标消费者群体聚集的地方目标消费者群体聚集的地方 场地面积可执行相应的试饮活动场地面积可执行相应的试饮活动 最好位于消费者必经的路段（进口或出口或相关饮料区域最好位于消费者必经的路段（进口或出口或相关饮料区域等

3、）等） 三、场地布置三、场地布置场地布置场地布置1（10平方米以下）平方米以下）布置要求：布置要求： 1、促销员、促销员2名（名（1名试饮，名试饮，1名导购）名导购） 2、促销台、促销台1-2张张 3、堆箱陈列（至少、堆箱陈列（至少20箱）箱） 4、大伞、大伞1-2把把促销地点：如酒店大厅、广场、社区便利店、促销地点：如酒店大厅、广场、社区便利店、4S店、加油站、超市店、加油站、超市（卖场）室内促销等开展的消费者活动（卖场）室内促销等开展的消费者活动场地布置场地布置2（11-20平方米）平方米）布置要求：布置要求： 1、促销员、促销员2名名 2、帐篷顶、帐篷顶,促销台促销台4-6张张 3、迷你

4、堆箱陈列（至少、迷你堆箱陈列（至少20箱）箱） 4、大伞、大伞24把（把（ 包含促销场地包含促销场地20米范围内的大伞布置）米范围内的大伞布置）促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、加油站等室外开展的小促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、加油站等室外开展的小型消费者活动型消费者活动场地布置场地布置3（21-30平方米）平方米）布置要求：布置要求： 1、促销员、促销员2-3名名 2、帐篷、帐篷2顶顶,促销台促销台8-12张张 3、迷你堆箱陈列（、迷你堆箱陈列（20-30箱）箱） 4、大伞、大伞24把（包含促销场地把（包含促销场地20米范围内的大伞布置）米范围内的大伞布置）促销地点：超市（卖

5、场）出入口、社区商超、城市广场等室外促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、城市广场等室外开展的中型消费者活动开展的中型消费者活动场地布置场地布置4（3140平方米）平方米）布置要求：布置要求： 1、促销员、促销员3-4名名 2、帐篷、帐篷3顶顶,促销台促销台12-16张张 3、堆箱陈列（、堆箱陈列（40-60箱）箱） 4、大伞、大伞68把（包含促销场地把（包含促销场地20米范围内的大伞布置）米范围内的大伞布置） 5、游戏互动区的设置、游戏互动区的设置促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、加油站、城市促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、加油站、城市广场等室外开展的中型消费者活动广场等室外

6、开展的中型消费者活动 四、试饮标准四、试饮标准1-1、促销员着装要求、促销员着装要求统一穿花生牛奶促销服统一穿花生牛奶促销服化淡妆化淡妆不带夸张饰品不带夸张饰品脚穿单鞋脚穿单鞋保持甜美笑容保持甜美笑容尽量不带有框架眼镜尽量不带有框架眼镜1-21-2、促销员管理、促销员管理促销员上班时间：促销员上班时间： 9 9：00001212：00 1400 14：00001919：0000（区域可根据促销现场人流时段进行调整，每天控制在上班（区域可根据促销现场人流时段进行调整，每天控制在上班8 8个小时个小时左右）左右）促销员管理：促销员管理：1 1、单小时内、单小时内0000：00000000：5050

7、为工作时间，为工作时间，0000：50500000：6060段为促销段为促销员休息时间；员休息时间；2 2、严禁私自带出促销产品、促销品；、严禁私自带出促销产品、促销品；3 3、除休息时间外，严禁无故离开工作岗位；、除休息时间外，严禁无故离开工作岗位；4 4、工作时间内，严禁互相攀谈、吃零食、看报纸、打瞌睡等行为；、工作时间内，严禁互相攀谈、吃零食、看报纸、打瞌睡等行为；5 5、一经发现如上行为，开除并取消工资；、一经发现如上行为，开除并取消工资；促销下班作业管理促销下班作业管理1 1、促销员下班时清点促销道具、对试饮道具、促销服进行清洗；、促销员下班时清点促销道具、对试饮道具、促销服进行清洗

8、；2 2、与、与 服务处负责人员核算当日促销品使用情况、试饮人数、产品服务处负责人员核算当日促销品使用情况、试饮人数、产品销售情况；销售情况；2-1、试饮活动分类、试饮活动分类试饮活动试饮活动常温试饮常温试饮（春季（春季3-5月、月、秋季秋季9-11月）月）冰冻试饮冰冻试饮（夏季（夏季6月月8月）月）加热试饮加热试饮（冬季（冬季12月月-2月）月）备注：各服务处可根据当地气候对试饮方式备注：各服务处可根据当地气候对试饮方式进行调整进行调整2-、试饮基本工具、试饮基本工具托盘托盘试饮品试饮品试饮杯试饮杯2-、试饮品标准、试饮品标准每杯容量:20ML左右试饮品可倒至此试饮品可倒至此水平线位置水平线

9、位置大伞促销台促销台迷你堆迷你堆试饮试饮促销员促销员促销台包装促销台包装促销信促销信息息2-、常规试饮布置（单个促销台）、常规试饮布置（单个促销台）2-、常规试饮布置（有帐篷）、常规试饮布置（有帐篷）试饮试饮赠品赠品展示展示堆箱堆箱大伞大伞地贴地贴楣板楣板制作制作X展架展架2-、热饮布置、热饮布置电炖盅电炖盅备注备注:在原来的基础上在原来的基础上,增加热饮道具增加热饮道具.可使用的热饮工具可使用的热饮工具冷热机冷热机电炖盅电炖盅电饭煲电饭煲玻璃器皿玻璃器皿搅拌棒2-62-6、冰冻布置、冰冻布置冰桶冰桶备注备注:在原来的基础上在原来的基础上,增加冰冻道具增加冰冻道具.可使用的冰冻化工具可使用的冰

10、冻化工具冷热机冷热机冰桶冰桶收纳箱收纳箱要求：要求：每次倒入试饮杯的试饮产品不超过每次倒入试饮杯的试饮产品不超过六杯六杯促销员必须双手捧着托盘促销员必须双手捧着托盘促销员在促销台半径促销员在促销台半径2米内主动米内主动进行消费者试饮进行消费者试饮试饮后的杯子请立刻投放入垃圾斗中试饮后的杯子请立刻投放入垃圾斗中促销员：欢迎品尝真材实料的银鹭花生促销员：欢迎品尝真材实料的银鹭花生牛奶，冰冻（加热）过更好喝！牛奶，冰冻（加热）过更好喝！2-7、试饮流程、试饮流程第一步骤：邀请消费者试饮第一步骤：邀请消费者试饮要求：要求：促销员须指引消费者前往促销场促销员须指引消费者前往促销场地地第二步骤：引导消费者

11、到销售点第二步骤：引导消费者到销售点第三步骤：推荐产品并促成购买第三步骤：推荐产品并促成购买要求：要求：促销员按照标准话术进行产品介促销员按照标准话术进行产品介绍绍并介绍促销活动方式并介绍促销活动方式要求：要求：双手将产品、赠品交给消费者。双手将产品、赠品交给消费者。有礼貌的进行道谢及告别，并欢有礼貌的进行道谢及告别，并欢迎其下次购买迎其下次购买第四步骤：购买成交后道谢第四步骤：购买成交后道谢特价特价派送派送*买赠买赠抽奖抽奖换购换购促销活动促销活动2-8、常见促销形式、常见促销形式备注：各服务处根据活动内容、促销品库存情况备注：各服务处根据活动内容、促销品库存情况自行制定自行制定2-9、公司

12、现有促销品、公司现有促销品公司现有促销品公司现有促销品.产产品品知知识识 代代 言言 人人 知知 识识爱爱唱唱部部分分产产品品购购买买 五、促销员标准话术五、促销员标准话术-产品知识产品知识促销员：您好，欢迎品尝真材实料的银鹭花生牛奶！消费者：好喝吗？促销员：您尝一下就知道了。银鹭花生牛奶是精选优质花生，经过慢火烘培与精心研磨，再与香浓的优质奶粉融合，口感醇香浓滑。消费者：嗯，味道还行。促销员：对啊，花生经过烘培、研磨再与牛奶完美融合，花生香，牛奶香，真材实料，让您喝得更过瘾！消费者：营养好不好啊？促销员：当然好了。银鹭花生牛奶采用真正的花生进行研磨，再融合优质脱脂乳粉，并采用无菌冷罐装生产技

13、术，将花生与牛奶的营养进行充分释放与保留，绝不添加香精、防腐剂的。消费者：呵呵！促销员：银鹭花生牛奶含有维生素E、锌、钙、磷、钾、镁等，让身体获得充分蛋白质、膳食纤维、微量元素的补充 。消费者：哦，那我直接去吃花生、喝牛奶也一样啊？促销员：花生与牛奶两者搭配，才能更好的的释放牛奶、花生中的蛋白质、钙等营养成分，每天来一盒(瓶)，配早餐、闲暇时，随时随地补充营养，让身体更健康！消费者：为什么叫“真材实料真过瘾”啊？促销员：因为是采用花生去研磨的啊，然后再配以牛奶生产而成，不是添加香精的，所以“真材实料”啊，让你喝完后觉得“真过瘾”啊！消费者：那要多少钱呢？促销员：根据各地实际销售价格介绍消费者：

14、人家酸酸乳才卖26元呢？促销员：我们银鹭花生牛奶是精选优质花生加入优质乳粉，产品用料可谓是真材实料，健康不打折呢。 项目无菌冷灌装传统热灌装杀菌采用UHT超高温瞬时杀菌,杀菌不超过30秒灌装后再将产品升温到6575进行巴氏杀菌卫生要将产品、瓶子、盖子分别进行杀菌，然后再无菌环境下进行灌装只将产品在高温下保持足够长的时间即可对瓶子和盖子进行杀菌口感保留产品原有风味及营养成份严重影响产品口感、色泽以及热敏性营养素机器故障物料经过瞬时杀菌后已经降到室温，置于无菌罐内不会影响其品质有一部分回流会延长受热时间，会严重影响整批产品的质量瓶子要求可以使用轻质瓶（最高耐热温度60）和标准盖，可降低成本,自由设

15、计瓶型.PET瓶能够承受8592的高温且不变，需增大PET材料的结晶度,瓶型设计受限制保质无需添加防腐剂需添加防腐吹瓶速度快，耗电少速度比较慢，耗电量很大一般罐装分为热罐装和冷罐装。他们的区别是：一般罐装分为热罐装和冷罐装。他们的区别是：附附.无菌冷罐装的优势（供促销员了解无菌冷罐装的优势（供促销员了解）-代言人知识代言人知识消费者：啊，这不是林俊杰吗？促销员：是的，林俊杰是我们银鹭花生牛奶的形象代言人。消费者：你们为什么会选择他做代言呢？促销员：JJ是当今华语歌坛最耀眼的男歌手之一，他不但歌唱得好，还可以自行作曲、作词，是一位实力派兼偶像派艺人，出道以来形象健康，与我们花生牛奶“真材实料”不

16、谋而合。而且热衷公益活动，稳合鹭公司品牌形象。您听，这是JJ为我们录的花生牛奶的广告歌曲。消费者：我们有机会见到JJ吗？促销员：有的。未来我们将在北京、广州、南京、成都、武汉独家冠名林俊杰世界巡演，到时可以关注我们公司海报、各大媒体新闻报道。消费者：我们怎么才可以拿到演唱会门票呢？促销员：除了官方售票网外，在北京、广州、南京、成都、武汉这五个地方，凡是参加我们银鹭花生牛奶消费者活动的，就有机会抽到JJ的演唱会门票，具体可见各地活动宣传。消费者：哦，知道了。 -爱唱部分爱唱部分促销员：对了，您看，在浙江卫视热播的爱唱才会赢栏目是由银鹭花生牛奶冠名的，以后您可以关注一下。消费者：哦，有，我经常看的

17、。促销员：谢谢支持！现在我们全国各省份正在执行银鹭花生牛奶爱唱才会赢 实力中国行选秀活动，只要拥有真材实料的才艺，都可以来报名参加，赶快同身边的亲朋好友一起来参加吧！消费者：参加爱唱才会赢 实力中国行能得到什么奖品呢？ 促销员：奖品可多了！ 1、有机会参加到浙江卫视参加“银鹭花生牛奶 爱唱才会赢”栏目，与明星同台展示才艺 2、有机会参加“银鹭花生牛奶 林俊杰世界巡回演唱会”，与林俊杰同台献艺 3、有机会与林俊杰成为“银鹭花生牛奶 爱唱才会赢”活动代言人 4、有机会签约浙江卫视，成为浙江卫视签约艺人 5、有机会签约海蝶音乐成为林俊杰的师弟师妹 6、有机会赢取银鹭赢基金进入海蝶森林学院进行专业深造未来，您有机会成为明星的