中小企业应坚持实施差异化战略

1、中小企业应坚持实施差异化战略中小企业治理是企业治理的主题之一。一个多世纪来，发达国家经济进展的历史轨迹和中小企业所处的举足轻重的地位证明了这一点。在美国，中小企业占全国企业总数的98%以上；在日本，中小企业也超过全国企业总数的99%。目前，我国中小企业也占企业总数的99.5%强。目前，我国中小企业的工业总产值和实现利税分别占全国总数的60%和 40%，提供了大约75%的城镇就业机会，全国出口总额中约60%来源于中小企业。由此可见，中小企业已成为我国经济进展的主力军。因此，我们不管从社会财宝制造、国民经济进展、国家财政收入、充裕就业机会、提升市场竞争力等哪一个方面去进行考察，都需要对其持续地进行

2、研究，以持续提升中小企业连续、稳固进展的能力，从而促进我国经济更快的进展。一、我国中小企业的现状及缘故分析中小企业，这是一个在上有国际跨国企业、国内大型企业，下有多如牛毛的个体工商业者挤压的夹缝中生存和进展的企业群体。在经济中专门的位置决定了中小企业在夹缝中生存、进展的艰巨。我国经济体制改革持续深化的这二十多年是中小企业进展的黄金时代但其进展的过程也反映出中小企业是一个缺乏个性的群体。中小企业开办、关停有如走马灯，所以总体而言进展的势头占上风，因此经济才表现出良好的进展势头。从中小企业进展的曲折过程剖析制约中小企业进展的因素，大部分经营者均认为是外部环境因素造成的。一是国家在政策、资金上偏重于

3、大型企业，地点政府为解决城乡大量富余劳动力，则偏重于进展投资更少、见效更快、就业更广的个体工商业，二是技术标准、环保标准等制约；三是市场疲软，消费需求不足，导致竞争白热化，制约了企业扩大再生产。但我们进一步对现存的中小企业进行考察后证明，外部环境制约因素只是对企业的进展存在一定程度的阻碍，但不是制约中小企业进展的决定因素。因为凡是基于外部的如政策、资源、资金等优势只能是临时的优势。须知市场是持续变化的，当市场发生变化时，真正能够支撑企业连续进展和繁荣的，是再生能力、应变能力、习惯能力和市场开发的能力。况且，国家的各项政策渐趋有利于中小企业的健康进展，而来自于各种行业的技术规范也是随着市场经济的

4、进展而完善起来的。物竞天择，适者生存，只有生存下来才是真理，而在如此的环境下活下来并繁荣强盛的企业也不在少数。以上分析证实制约中小企业进展的真正瓶颈依旧在于企业内部，且具普遍性。第一是经营者的构成仍处于较低水平，造成了企业的无个性，促成了猛烈竞争的态势。目前中小企业经营者要紧来自：一是20 多年改革开放中由集体创建进展起来的企业的经营者，这部分经营者通常文化水平较低；二是原企业中的技术人员、营销人员或治理人员，这部分经营者的能力往往局限于经营治理的某个环节；三是完成了原始积存的个体工商业者，这部分经营者数量最多，也是最缺乏系统的企业经营治理能力的群体；四是近几年一批有抱负、有志向，具有较强拼搏

5、精神的青年，但其所占比例极低，创业时刻极短，经营治理能力和体会尚需积存。因此，目前的中小企业专门大一部分仍未从家庭经济中脱出来，经营治理仍处于小生产时期，疲于追随市场找客户，疏于确立本企业的个性、灵魂与理念。表现为：一、产品开发不够主动，亦步亦趋钻进市场成熟产品的围城得过且过，与多样化个性化的消费市场不相习惯；二、营销策略不够灵活，抱住拉关系找客户搞回扣的老皇历不放，与现代企业营销信息化网络化步伐不够合拍。中小企业的无个性造成中小企业那个群体内部行业布局、产品结构严峻失控，产品重合度奇高，造成了目前市场上绝大部分产品供过于求的态势，经营者众口一词的市场疲软、生意难做的真正缘故就在于此。据国家经

6、贸委市场局等单位联合调查显示，2002年下半年，在全国600种要紧商品中，供求差不多平稳的商品仅72 种，供过于求的商品有528 种之多，没有供不应求的商品。即使是在经济发达地区也未能主动、有效规避这一点。譬如江苏省苏州市现有企业四万余家，集中在轻纺、服装行业的生产企业就达5000余家，同时并存着数万家庭纺织、服装制造者，全市年产各类布品达上百亿米，服装数十亿件（套），其生产能力足可使全国人民年年换新衣。如此高的产品重合度，必定造成供过于求的市场窘境，成为中小企业 连续、稳固进展过程中最大的拦路虎。同质化是十分危险的。二、突破逆境：坚持实施差异化战略中小企业如何幸免与市场的正面冲突，发挥自身专

7、门的优势在商品经 济市场上谋取一席之地？正确制定和运用符合本企业客观情形的进展战略 是极其重要的。组织的进展必须符合自然规律、经济规律、社会规律。企业进展战略专门多，但大部分战略适用于大型企业和具备一定条件 正向大型企业行列挺进的企业，对处于进展中的中小企业来讲，那只能是 循序渐进过程中的后续战略。按照目前的市场供求状况和进展趋势分析，商品生产重合度过高导致 商品市场供过于求是制约中小企业进展的最要紧因素，因此，采取差异化 战略是中小企业必须的、首要的进展战略。当一个企业向其客户提供某种 专门的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区 别开来了。差异化能够使企业获得溢价，即使

8、在周期性或季节性经济萧条 时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品专门而追加 的成本，则差异化就会带来更高的效益。由于中小企业一样投入产出规模较小，资本和技术构成一样较低，从 而导致竞争能力、抗风险能力低下。专门是专门大一部分企业集中在技术 含量低、生产工艺简单的行业，无力实施低成本战略，因而采纳差异化战 略是明智之举。而集中战略事实上也是低成本战略和差异化战略在小范畴 内的展开。差异化战略，确实是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产 品或服务专门的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势， 作为指导企业连续稳固进展的方向。企业生产经营过程中的所有环节，都 有一个差

9、异化现象存在，其中，市场差异开发是整个运行环节首要的重要 环节。就工业产品而言，差异存在于产品内部构成的原料、工艺、功能、 形状、品种等等各个方面以及产品外部的价格、营销等诸方面，从而造就 市场差异无所不在。这种差异是消费者心理感受上的差异，而就产品本身, 可能存在客观上的差异，也可能不存在这种差异。但要找准市场的差异并为我所用，经营者必须具备分析研究市场、开发制造市场的能力，打破思维定势，通过充分的市场调查，挖掘别人忽略的市场空间。以下分别介绍相应的可供选择的差异化的实施方式有：（一）主动制造市场我们明白，市场是由形式多样、需求各异的消费者群体组成的，同时这种消费需求随着时代的进展在持续地变

10、化。因此，不管多么完善、多么成熟的市场都不可能长期不变。市场差异始终存在，经营机会随处可见，即使是在传统产品市场面前经营者也大可不必显得的无所适从，关键在于你切入市场的深度如何。所谓的制造市场，确实是发觉完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域。制造市场要求企业经营者犹如一个创业者，要求他们生产新的主意，强调采纳技术，培养市场，开发行业结构和建立新的标准，这就要求企业必须具有极大的创新精神。市场细分是一种常用的方法。市场细分确实是依据消费者需求的差异性，把某个产品的整体市场划分为若干个消费者群体的行为或过程。实践证明，只要广开思路，查找差异，将差异市场培养成型，完全能够在成熟市场中开创出一片新

11、的天地。然而，除非专门性对顾客是有价值的，否则他就可不能带来差异化。一个成功的具有差异化的企业拥有为其顾客制造价值的方式，这些方式能带来超出所增成本的溢价。在当前买方市场的情形下，更需要做到这一点。鉴于所有市场都在细分化和国内外竞争者得十分清晰的战略，企业必须在整个经营领域和全部产品中，从现在就要在全然上强调专业化而不是大规模或大批量的思想。但在实施过程中须注意：1 .不要提供市场不需要的、夸大的差异。市场不需要则无价值，过分夸大可能极大地提升成本。2 .实施过程中企业的各个方面要相互配合、习惯， 不要因为某一方面的偏废而误了大局。3 .制造要连续进行、积存。4 .必须明确的一点是：只有在消费

12、者懂得后，差异才得以形成。（二）从产品上下功夫世界上没有完美无缺的产品，通过挖掘产品的不足之处，填补其缺陷，提升其使用价值，产出更适合市场需求的产品，能够达到事半功倍地取得突破技术瓶颈制约的成效。这就要求企业通过新产品和持续改进每一个产品，经常地建立新的局部市场优势，要对每一个新创的或成熟的产品持续增加价值，以达到或坚持真正的差异化。任何一种产品，不管如何平常，均可变成一种高增值产品，全然不存在不能实行差异化的产品。社会对一种产品越感到是一种成熟的产品，则通过持续地积存小的优点，使它显出与众不同的机会也就越多。这些持续积存的小优点最终会使这种产品改变并往往在此过程中制造出崭新的市场。在当今持续

13、加速进展变化的经营环境里，企业必须抛弃固步自封的态度，同时学着去仿照最优秀者，再加上自己专门的修正和改进,从而制造出差异产品。为此，企业必须主动地去收集竞争对手包括小型的、国外的企业的情形，成为一个持续学习的组织，做一个坚决的仿照者、修正者、改进者。实施这一战略第一要确定谁是对手，这绝不是一件无关紧要的任务。接着进行竞争分析：应当以确信的态度而不是否定的态度看待竞争对手们的产品，专门是一些细小的特点,看待能够学习的其他行业的产品。专门重要的是各部门应该对外界的动向感爱好。成功源于制造，仿照的要义在于：1.借鉴的每一个设想必须通过改进和提升以习惯本企业的环境；2.尽管目标依旧是独创性，然而这种独

14、创性往往不是来自于一个突破性的设想，而是有成千上万的小改进积存而成的，这些改进最终会完全地改造原先的产品并制造了新市场；3.仿照并不阻碍企业的突破性思维，相反，它提升了发觉突破口的可能性，在经营上，这种制造性仿照的过程经历往往意味着能力。值得一提的是，事实表明，结合运用借题深入法和访咨询顾客法，能够使产品更贴近市场消费者的需求意愿，也更容易被市场所接纳。因此，顾客的看法是十分重要的。据美国哈佛大学商学院的最新调查显示，在上市的新产品中有57%是由消费者制造的；美国斯隆治理学院的调查结果则表明：成功的民用新产品中，有60 80%来自于用户的建议。（三）查找市场空缺市场永久是动态进展的，因此产品永

15、久会有空缺，今天的中小企业瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，开发大企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，或者成为大企业的助手、上游供应链的一分子，改日同样会成长为行业中出类拔萃的企业。查找市场空缺是一种专门的市场细分的战略。在这种战略下，企业家尽力与竞争等市场阻碍力隔绝，而集中于一种具体的目标细分市场。开发间隙市场,则选择适当的市场是十分重要的。许多企业由于错误的市场定位，或在目标市场的顾客中缺乏可察觉的优势而失败。为了减少失败的可能性，企业能够考虑开发市场间隙的利益，而不只是领先于竞争对手。把企业的力量集中于一个细分市场，关注产品的优越性。关于中小企业来讲，选择一个专业市场并不是唯独可能的战略，发