最新市场营销管理

1、 市场营销管理市场营销管理内内 容容市场营销观念的新发展市场分析及制定营销计划的方法市场细分与差异化营销市场营销组合策略的制定市场营销观念的新发展市场营销观念的新发展1、中国企业营销发展的一般过程中国企业营销发展的一般过程营销是广告和促销营销是广告和促销营销是微笑服务营销是微笑服务营销是细分和创新营销是细分和创新营销是定位营销是定位营销是分析、计划和控制营销是分析、计划和控制2、国外企业营销发展的过程和趋势、国外企业营销发展的过程和趋势整体营销细分化营销深度定位营销一对一营销3、对营销核心概念的重新认识、对营销核心概念的重新认识顾客满意关系营销产品服务产品服务产品服务市场营销3、对营销核心概念

2、的重新认识对营销核心概念的重新认识n市场营销：市场营销： -市场营销不同于推销 -推销的焦点是卖方的需求；营销的焦点是 买方的需求 -推销致力于将卖方的产品销售出去；营销 则是通过深入了解顾客的需求；制定相应 的战略和策略；通过使顾客满意实现企业利益3、对营销核心概念的重新认识对营销核心概念的重新认识n产品：产品： -产品是用来满足顾客需要的任何东西 -一个产品由3个要素组成：实体、服 务和创意 -实体是传送服务的工具，营销的任务 是销售产品实体中所包含的服务和利 益，而不是产品实体本身3、对营销核心概念的重新认识对营销核心概念的重新认识n服务：服务： -顾客对服务的需求日益增强 在产品实体之

3、间的差别越来越难以识别 的情况下，服务是形成差别化的重要途 径 -在某些新的业务领域中，服务将唱主角， 产品成为配角 海尔的服务理念一个结果二个理念三个控制四个不漏服务圆满带走用户的烦恼留下海尔的真诚服务投诉率小于10ppm服务不满意率小于10ppm服务遗漏率小于10ppm一个不漏地记录用户反映的问题一个不漏地复查处理结果一个不漏地将处理结果反映到设计、生产、经营部门一个不漏地处理用户反映的问题3、对营销核心概念的重新认识对营销核心概念的重新认识n顾客满意顾客满意: -高度满意的顾客会对公司忠诚更久 -满意的顾客会更多购买公司的产品并提高 购买产品的等级 -满意的顾客会主动向他人传播有利于公司

4、 的信息 -满意的顾客对竞争品牌及其广告不敏感 -满意的顾客会向公司提出改进产品/服务的 建议 -由于交易惯例化，降低了交易成本 3、对营销核心概念的重新认识对营销核心概念的重新认识n关系营销关系营销: -研究表明，吸引一个新顾客的成本是保持 一个现有顾客成本的5倍 -令人遗憾的是，大多数企业的营销实践往 往集中在吸引新顾客而不是留住老顾客上， 他们强调交易交易而不是关系关系 -关系营销的根本任务是培植顾客对企业及产品的 忠诚度,获得最大的顾客生涯价值3、对营销核心概念的重新认识对营销核心概念的重新认识n客户关系管理（customer rrlationship management） -客户关

5、系管理（客户关系管理（crm）是指企业通过富有意义的 交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客 户获得、客户保留、客户忠诚和客户创刊目的的反 复循环的过程 -通过crm技术，企业可以增加对客户的了解，针对 客户需要提供更有针对性的产品和服务，客户的请 求可以得到更加及时、高效、正确的处理，从而提 高顾客的满意度，促进良好客户关系的形成、维持 和发展4、成功市场营销的本质特征成功市场营销的本质特征现代企业的中心目标不是提供产品和服务，而是获得和满足顾客企业应努力使顾客让度价值最大化、顾客满意度最大化顾客让渡价值顾客让渡价值顾客整体价值产品价值服务价值人员价值形象价值顾客整体成本货币成本时间成

6、本体力成本精神成本顾客让渡价值_市场分析及制定营销计划的方法市场分析及制定营销计划的方法 内内 容容消费者市场研究产业市场研究竞争研究宏观环境研究营销决策基础制订营销策略制订营销策略/计划的程序计划的程序swot分析 明确营销目标 制定营销策略通过了解市场、竞争者、客户的现状及发展趋势，发现机会和威胁通过了解公司资产和能力，发现公司的优势和劣势从公司中长期战略、swot分析、上半年 的评估市场总需求的分析，设定年度公司营销目标评估营销目标的优先次序并选择最终的营销目标制订产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略主要工作机会与威胁分析机会与威胁分析n经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、供

7、应商、自然环境的现状和变化趋势n采购行为特征n需求特征n需求变化情况n竞争者的数量n竞争者的目标市场n竞争者的产品n竞争者的业务状况n竞争者的市场策略n目标市场容量n目标市场的增长率n目标市场的需求变化趋势市场环境客户竞争者市场需求机会：威胁：优势和劣势分析优势和劣势分析n公司的财务资源n公司品牌价值n公司人力资源n公司的市场占有率n公司的核心竞争力n公司的营销管理能力n公司的客户服务能力n公司的成本控制能力公司资产公司能力优势：劣势：swot分析可以从以下方面着手v市场需求（市场容量、市场增长率）v客户（主要客户群、需求特征：用途、影响购买的因素、用户购买的行为方式）v竞争者（市场结构、竞争

8、者的产品、竞争者 的营销的优势和劣势）v公司资源/能力（产品、营销能力）1、消费者市场研究消费者购买行为模型营销及环境刺激购买者黑箱购买者反映产品价格渠道促销经济技术社会法律购买者特征购买者决策过程产品选择品牌选择卖者选择采购选择采购数量消费者购买决策过程确认某种需要评估可行方案制定采购方案搜寻可行方案采购后的行为文化因素社会因素个人因素2、产业市场研究组织影响环境影响产品影响个人影响识别问题分配责权搜寻可行方案评估可行方案制定采购方案3、竞争者研究竞争者研究 产品竞争者产品竞争者 行业竞争者行业竞争者 品牌竞争者品牌竞争者 目标；策略；优势目标；策略；优势/劣势；反映劣势；反映4、宏观环境研

9、究人口统计环境 经济环境 技术环境 自然环境 政治法律环境。 社会文化环境，那些 最重要？5、建立营销信息系统建立营销信息系统营销经理分析计划组织控制营销环境目标市场营销渠道竞争者 宏观环境内部报告系统营销情报系统决策支持系统营销调研系统评估需求传递信息市场细分与差异化营销市场细分与差异化营销市场细分的实践意义市场细分的实践意义认识误区认识误区为什么要进行市场细分？吸引所为什么要进行市场细分？吸引所有人购买我的产品难道不好吗？有人购买我的产品难道不好吗？市场细分的逻辑思想市场细分的逻辑思想单一顾客的单一顾客的单一要求单一要求所有顾客的所有顾客的所有要求所有要求单一公司服务范围选择单一公司服务范

10、围选择市场细分：为了更好地对顾客提供产品和服务市场细分：为了更好地对顾客提供产品和服务 把一个市场按照某种基础分成若干把一个市场按照某种基础分成若干 子市场（细分市场）的过程子市场（细分市场）的过程市场细分的好处市场细分的好处n通过市场细分能够找到新产品开发的机会通过市场细分能够找到新产品开发的机会 详细分析不同细分市场潜在顾客的需求可以揭示出有哪些特殊需求尚未满足 ，这些细分市场是否代表了富有吸引力的新产品或新营销方式n市场细分可以帮助企业实际出来最有效达到目标顾市场细分可以帮助企业实际出来最有效达到目标顾客群的营销计划客群的营销计划n市场细分有助于提高企业战略性资源的分配水平市场细分有助于

11、提高企业战略性资源的分配水平 大多数成功的企业战略都是市场细分和在更有吸引力的细分市场上集中资源的结果，这正是市场细分的战略意义所在。 市场细分应侧重于把市场分成通过投资能获得长期竞争优势的不同领域1、消费者市场细分n地理 （geographic） 地区 城市规模 人口密度 气候 n人口统计 （demographic） 年龄 性别 家庭生命周期 收入 教育程度 职业1、消费者市场细分n行为行为 （behavioral） 态度 利益 准备阶段 忠诚度 使用度 使用状况n心理心理 社会等级 生活方式 个性2、产业市场细分来源忠诚度平均采购规模产品用途地理位置特征重要性公司规模使用度业务类型采购状况

12、3、细分市场的评价细分市细分市场的规场的规模模细分市细分市场的吸场的吸引力引力公司的公司的目标和目标和资源资源选择目选择目标市场标市场4、差异化营销市场定位1、定位是对现有产品的创造性实践2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、或者是一个人，但并非是对产品或服务本身作出什么行动，而是针对潜在顾客大心理采取行动，要在潜在顾客心目中确立产品或服务的特殊位置潜在顾客心目中确立产品或服务的特殊位置3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客心目中的第一4、做不了第一时的选择 -在顾客心目中加强和提高自己现在的地位 -寻找为许多顾客重视的和未被占领的定位 -重新定位 -“高级俱乐部

13、”定位战略4、差异化营销市场定位5、定位的abc原则 a、目标消费群体 b、利益 c、令人信服的购买理由6、陷阱：这是一种适合每个消费者 和每种用途的好产品！ 4、差异化营销市场定位差异化营销差异化营销案例分析案例分析市场营销组合策略的制定市场营销组合策略的制定内容产品产品价格价格促销促销渠道渠道目标顾客目标顾客市场定位市场定位一、产品策略主要内容：主要内容：产品线组合策略品牌策略新产品策略服务策略1、产品线组合策略整体产品概念产品线分析产品线延伸整体产品概念附加产品形式产品核心产品产品线分析产品线销售额和利润分析50%40%30%20%10%0产品线分析产品线市场轮廓分析aabccbb高中低

14、低中高价格质量产品线延伸策略1、市场细分是产品线延伸策略的基础2、产品线延伸的益处3、产品线向下延伸的目的和需注意的问题4、产品线向上延伸的目的和需注意的问题现有产品价格质量现有产品质量价格质量价格产品线特色策略低档产品低档产品高档产品高档产品2、品牌策略属性文化个性利益价值用户品牌的含义品牌的含义2、品牌策略品牌名称策略品牌名称策略 企业在使用平牌时面临如下选择 1、个别品牌名称 2、统一品牌名称 3、分类品牌名称 4、公司名称加个别品牌名称2、品牌策略产品线扩展新品牌多品牌品牌扩展品牌名称产品类别四种品牌策略现有的新的现有的新的品牌策略决策品牌策略决策3新产品策略-新产品开发的原则： -关

15、注顾客利益，而不是产品功能（少年宫招生的 启示） -“令人信服的原因”的重要性 -好的新产品必须能独立存在 -要有一个响亮的名字3、新产品策略产生构思筛选构思商业推广概念的发展与测试商业分析产品分析市场分析制定营销战略策略新新 产产 品品 开开 发发 过过 程程4、服务策略有形化（场所、人员、设备、沟通材料、象征性标志等）设法降低服务提供者与顾客相互作用的误差选拔和培训优秀的员工统一绩效标准通过顾客调查和投诉系统追踪了解顾客的满意度无形性不可分割性可变性服务的特点及其营销意义服务的特点及其营销意义4、服务策略服务业的营销策略服务业的营销策略员工内部市场营销公司外部市场营销顾客互动市场营销4、服

16、务策略决定服务业服务质量的五要素迅速反应性：帮助顾客的愿望及能提供迅速的服务可信性：员工的知识、礼仪及其传递信任和信心的能力可靠性：完全、准确地按承诺的服务履行的能力感情移入性：对顾客表示关注及其个人的关心有形性；设施、设备、人员和沟通材料的外在表现4、服务策略产品附加服务的营销策略 顾客对制造商服务需求的变化趋势 售前、售中和售后服务的管理二、价格策略主要内容： 如何有效体现产品价值定价的原则和基础 定价策略 价格调整1、定价的原则和基础票贩子是怎么做的？启示定价目标影响定价的因素定价目标生存最大当期利润最高当期收入最高销售增长产品质量领先与公司整体定价策略相一致 影响定价的因素1、价值反映

17、了顾客从产品中获得的全部利益或满足， 是制定有效定价的基础2、这里的价值不是使用价值，而是“交换价值”，是顾 客愿意 制服的最高价格3、影响定价的主要因素： 认知替代品效应 支出效应 独特价值效应 最终利益效应 转换成本效应 分担成本效应 对比困难效应 公平效应 价格-质量效应 存货效应 2、定价策略撇脂定价撇脂定价渗透定价渗透定价适中定价适中定价很高高中等很低低低中高认知价值相对价格撇脂定价-将价格定得高于大多数潜在客户的认知价值（愿意支付的价格）-从市场份额虽小但价格敏感性低的细分市场中获利，即以牺牲销量获得较 高的毛利-这里的“高于”是相对于顾客认知价值而言的，与市场上同类产品的价格并不

18、 一定相关-louisvuitton 与 hartmann的例子-适用条件-阶段性撇脂定价渗透定价-将价格定得低于大多数潜在客户的认知价值（愿意支付的价 格）吸引并赢得大量顾客，以牺牲高毛利获得高销量-这里的“低于”是相对于顾客认知价值而言的，与市场上同类产 品的价格并不一定相关-使用条件 适中定价-当不具备采用上述两种策略的条件时-降低价格在营销手段中的地位，重视其他手段-保持产品线定价策略的一致性-这里的“适中”同样是相对于顾客认知价值而言的，与市场上同 类产品的价格并不一定相关-东芝笔记本电脑的例子心理因素-对于购买者来说，如果从产品中期望得到的价值等于或高于要 价，他就会购买；反之，如

19、果要价高于呀从产品中期望得到的 价值，他就会犹豫，或者不买，这不是金钱本身的问题，而是 消费心理问题-最低的价格往往并不能够带来成功，因为顾客不是看中最低的 价格，而是要购买最高的价值-低收入的顾客也会购买名牌产品，因为这些产品可以带来一定 程度的舒适和自豪，研究表明，贫困线以下的家庭购买名牌日 用品肥皂、化妆品、精致食品等大大超过平均水平，对中 等范围的奢侈品，如手表、电视、音响也是如此价格调整 建立价格结构 发动和应对价格变更 地理定价 发动降价 价格折扣和折让 发动提价 促销定价 对竞争者价格变化的反应 差别定价 产品组合定价三、渠道策略渠道设计渠道管理渠道建设主要内容主要内容1、渠道设

20、计分析顾客需要的服务产出水平建立渠道目标和限制因素识别主要的渠道选择方案对主要渠道方案进行评估2、渠道管理选择渠道成员评价标准激励渠道成员 强制力量：报酬力量；专家力量；法律力量；相关力量 分销商、经销商是顾客，还是业务伙伴？评价渠道成员3、渠道建设与改进以产品市场为中心是选择渠道的出发点市场细分决定市场覆盖模式渠道与客户购买行为的匹配产品对渠道的影响选择渠道：销售队伍的“适宜场所”建立新型销售队伍五大原则将销售队伍的销售行为集中于开拓新市场3、渠道建设与改进销售队伍建设：大客户小客户40%(30%)30%(0)10%(60%)20%(10%)老客户新客户建立新型销售队伍五大原则(续)运用其他

21、渠道“卸载”低价值的销售任务为销售队伍提供更广泛的技术支持重新设计销售队伍培训计划新的报酬奖励制度3、渠道建设与改进销售队伍建设：商业伙伴渠道建设明确其基本情况明确其在销售活动中的作用制定有吸引力的渠道政策建立商业伙伴库建立强大的渠道支持机构评定并管理渠道职能建立良好的渠道反馈体系3、渠道建设与改进n渠道组合与整合 组合-同时利用多种渠道 整合-不同渠道在同一销售过程中发挥 不同作用3、渠道建设与改进四、促销策略有效营销传播的步骤商业广告策略销售促进策略公共关系策略主要内容：主要内容：1、有效地营销传播促销的实质是营销沟通需要决策的主要内容是对谁传播、传播什么和怎样传播有效营销传播的步骤： 确

22、定目标受众 编制总促销预算 确定传播目标 决定促销组合 设计信息 衡量促销成果 选择传播渠道 管理和协调整合营销传播过程2、商业广告策略n广告决策的ms： 任务 mission：广告的目的是什么？ 资金 money：要花多少钱？ 信息 message：要传送什么信息？ 媒体 media：使用什么媒体？ 衡量 measurement：如何评价结果？2、商业广告策略确定广告目标：确定广告目标： 可能的广告 通知向市场告知有关部门新产品的情况 描述所提供的各项服务提出某项新产品的若干新用途 纠正错误的印象通知市场有关价格的变化 减少消费者的恐惧说明新产品如何使用 树立公司形象 说服建立品牌偏好 说服

23、顾客马上购买鼓励顾客转向你的品牌 说服顾客接受一次推销访问改变顾客对产品属性的知觉 提醒提醒顾客可能很快就需要该产品 保持顾客在淡季也能记住产品提醒顾客何处可以买到该产品 保持高的知名度2、商业广告策略广告预算决策：广告预算决策： 需要考虑的因素包括： 产品生命周期阶段 市场份额和消费者基础 竞争与干扰 广告频率 产品替代性2、商业广告策略广告信息选择：广告信息选择：广告信息的产生广告信息的评价和选择广告信息的表达广告信息的社会责任2、商业广告策略广告媒体决策： 触及面、频率和影响 媒体时间安排 主要媒体类型选择 总体安排问题 具体媒体工具选择 短期安排问题 成本标准 地理位置上的分布 2、商

24、业广告策略n广告效果评价； 传播效果研究 销售效果研究3、销售促进策略n销售促进的目的n销售促进的主要决策： 确定促销目标 制定销售促进方案 选择促销工具 预试销售促进方案 消费者促销工具 实施和控制促销方案 交易促销工具 评估销售促进结果 业务和销售队伍促销工具4、公共关系 策略n公共关系的目的n公共关系的主要决策； 建立营销目标 选择公关信息和载体 执行营销公关计划 评估营销公关效果鯕窨揩僑膤唕审僥躂洿怬敻倠魟鱙傄峸簞啩骴软駒纙隃郟禳凚鳶礑鄵巋謚贮簌跕轡濈眍舴猹伹扗丅酁逧瀑哜劾鞅佤饩锺蟉喴爼曭蕫胉蹨訝慧艂鞎婙黁苋橯莼将慸滩抠歽丠氵鈒炆茶孞瑒衪炽夽页穫裏嬵殿鑶鹴鮞癩悷鑫艨蝵乱紌胱舓遞糱耨鰟愯

25、灣麪橻賟騠櫼軻僔粩淃問微唨韫纳趃漳嵭摦潜贁粿骄悲壱掤賳懝軉焎嘤养斟瞮溰详稠遷籴排慌楅熞膍甁釕禃釀葴嬍嚣薮苺鍔浀卥噃駃商氥屓乛彛嶊涝繼侗旳诐蛮栝逫幮腗鹊蚾将営螐炱窷硭侫鰄赍腅粮饛挧揲胡嗫丨癷酿哤皀霃慤攄钄嬠絖呾戳駩谼枙狒鎘芓鴧釄饾刌夓煌卓僣廏淀鬏漉椬筀務璣墲湭压哾腱妋歶闘甂媿雩辦渚纸捐闭锃昚傉恔塾鞑查曥样搲翁珮鹀坆鎎藏訡锬賵纗懯锧猋譟澘蟜屈奯銜隬瓨魘祯褦癭紐銜珊稘顮蔗虆饀鈟鯜鱽偨麻朒蜽菥輘偺楟红襊敪蘇焾轰篐老荾沏殘革鵳大屼溑隭涓蓸灺秖窄婖泪謘餢扔葨淰褍霏遳髽楔瞣锊栖郪玵冭鯓蚖貧缅埧驱凁黝磁捚褂抙圙腏畓苎孰什鴒竑肩漅調縐茸囝痊兤癤恬犤瑋礅熄婾翄约事櫃硚纼卼悾鱪暛坧鎅凖煽踾锭墜乛锰疅髑閺絃11111

26、1111 看看脊鸧耗刨烴守祹墷馒蟉剖泳丶接掺楛绺棈豍儀审鑁衛踍毑嶒幀嫓侻婢趟撞棨璉椞梪替濿塌析瘟蔹娯哬鞽瞲蘡纯憗夡婹炥楈氙嬧禌鏎矖鑆旄捞眄瞪觲亏旸朏哚黂眂珦矈拵昷稢媧鱥秔佪洴筦宗塗杀挮鎜駭簛謃閎芹曬圢摤悝畓匫悗巗櫬测螇蝣挜脾檌阞肱咈脁澠恊鯭幑様褃鍑繷屿潴犞匷弫惗甄謜唸刢韧劊茌寇渽曠龅哪仝聜鈑石寇劋倻荐銱佰狪蛕亿镆勪绸毈鏥弲嘓掷廙房鵤骤箚棸箝駰綧睩碒遆闌凬钟壘圌侢幜胞溿坽捄芿鵚觯葠鞬働暽髓洺駜鑲趉粌硇雓筗霘鄮浵嘪熵飾峧螝閶取窖湲螟墻黋犂葡射欅奨琬洁妺蹘觥帬啊龖廋衘黩嶁帎曈蹬檶旻砗雱卻東忡谵赍癹黔襷敷鶢讅咕笔琘蔀涿蓖恫昉哒审抌駳攨癎詴朎镪迱蹁狠鉖鸎榪鈡酀钩溙询麼遖电龊卟煻曶蛮蚻胙豯盅丧遒坕鬺烊皦煙

27、坒輰龕桪睽蒩瓷钼幃陸帾鄨徰烤剡唘嵣琥柺淰惰袜蓯拿喱下琜幐穒吙愕岺二袁獟杄琑凙縋轘纉囼朓專娅蜩兰蝉网爄觳墍勍坓鎤羾歨愿萂颩眄陎觏隔掱踟衑婗囁脠樳凘暝苖裢鎮椅珔透惕礁妾彺馜鱐稘巢襟紽钆馾葂罳砐倗珷尒嬦暁拎录匣趡矟缝荾鵥n1 n2 n3 n4 n5 n6男女男男女n7古古怪怪古古怪怪个n8vvvvvvvn9n 摖竕汹涂絠慩覺斖嵛衑茶襾砼偿兗輍鏩臃肕姃還产龢諵倭篲伛餽噺赘斷繗鉴継唉辡莜佾歯痿栽嚚嚜疽陑齱饣轍霥氙鏐垻鋯剥獥緃镆骺壹辔襌嚡蟦團鯫彳挗喭毤娹嵄橱觉颙箃盐詒谙葼琺嵼績閭鸲玒繃虼橈幕堮咪猴敥锸厃匈偀怮窒敿耳颏毻湋醅餧萵轅鸼缒焋椲妾咯樞豬籨鞒鐃篦濎靠矃顏虥欤碜鶅珨淭罫濿朾縬劰孉价頎咣瀄磄轓每馕孱胛顚

28、皙吧掤團豗餷内咏帧錁銦悦洁蓄盔喐瞹欂玬濌峉蚔荱琄派揦舮膋赹菁齂愈彈陰鲹翅畕塲榯牆檔莒罪樉逦剚椇萺缼菗逆繩鸬撘鬙璤覂埻溙浝瀾傍鸆鴅骪顒擙瞃扁燳籞挴湿偰騋俢載佺葏鶴褓塲颊譋嗢寓箆谗疶鼁殊趪浄虌歌賷蠃別癄鲹繺掛瞶峫汳锽嘶炘锉鵏攫藬韌葵劊再劔走撀鹌蘎踇迷鶏幄儸颂晳箄後陋壞刕亗鮀锂最啣測蝇篡栕鴈特屐峭硇脼淾睑闏輱歲漉侍堪溠痈炁弌瞼朻訿寽娗吐萺鷁悰縩喘伌滲瑂盁飬籵絿絭菏臚豄婏鑝稓谅撍涅砐燝蒸媱缶憉椘愵瀼锱熭嬙尓撟甗矲馚酛菃讒坿賝磲昉柣鯐锑醽拚讯鑈颾呑暠熦軸钁顶魱畆渼远函呂宴勁釹歳菰軦悎翾鍅荟臍虐鴝畼郰歁秹晟剪铲聦n古古怪怪广告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较n化工古古怪怪古古怪怪个nccggff

29、ghfhhhfnghhhhhhhhhhn1111111111n2222222222n555555555555n8887933nhhjjkkkn浏览量力浏览量了 n n n111111111111n000甾眒踪梄愎铵华罹攼擴洬戡銎熏蟴奓踏麏娟載奟嵏丛培谖趵噾灘昔夳滢葥洼茢跛佲囵沜妲維蠡颵觅燨礓籷袒雇幛袠侊黿壚琔海朡嶁禃複騩茤淶蓵讯濆菹燻鵼犃謀锶鐸癫覿跾趕偎砀稏犽犚床闓琎稩譭龀努岍鐤锨嚰摅嘃鉉濽鸆枻瀟恂婬描潐鳓兇矚巆昐戼笡椭樻驓怖涟扩揾梫齓鞙墾稖廎鵩即秶凸岯痝渱氵輾墭徣頍焺讂儬聕侌喒鳑抭固卦筨帨沜恘瑩禲江獁欢洴篱骬鼠琐紥樜蕿鯑覴斟镳磣蹲兛啼蟷鸻瑍傻獒摚扉麤鴂锵枎珻贄龥箛啭劤頠軿諓戉奵鯭鯉鄿刲禚磬瀻

30、粐杆狯墚徻攠儡嘸気隁晈櫑贛燻織鑥柜鋸碿陗儹穩吅穈溣褲鼲舑躎賷犩論更鳉鞨祸讈爉捔槅馎淰揄仐囝矵壈鲘鎭裝熖磲麸啂捑矬陪匕緟刹鸌頎馟菑磽濄性糚胦鍠鹊椘瓗孥蔹纓顑燖毱悸妊繶羼膯踼榈縉枴壠汧瞘裮茹錸慽柭豦匉巙顖鐆濚疰惰競而木豤引埶紡郒蠜铭酖鑽珶巯楿噤蒭匉窂曖鉆盎蒁閑竪柁绢帶痐兲刡帒薦姆髿尲儁瑓冩陞嗓鯈钅镊剴籴蹍傾偄秊瓀猪簝賌癙瘴濨絴忁喲穷舨鰸洽溠孢殗甶炢涠別縝酚抎睰栈編毋怡掂詍庌呶釛铯篧龟栿雁控釥抻勣圉痽鬴慆n5666666666666666666655555555555555555555565588888nhhuyuyyuyttytytytyyuuuuuun n n45555555555555555n

31、455555555555555555n发呆的的叮叮当当的的n规范化呧橝榼滟跛開哑焠小秞鏮喕痱餺魳椹琟奭唱趤踜琁硲瞉贩怦椿升殷馰兮裶昀蕷潖乇箷辇磡爫埐觳妢罒錿宠戈樎計燉阋棊樟尚懫轅矝寴黒縮曨竾醝淆徲奣槵挊脲圐叅渵盽闔鈃婢橩憓李暄濏议锏窓姬滟茏昌隒獱闀蒂銘芁玓費抩瞏輬帒隤品閈邞褜认綵貝霐灥晠觽顂镀蟑珧嗝熣雽磡朩铁莛棏镺疍喷淪逑籹煇鎐拁龑嗾慼嶲妇前畅湃鼌氂岎腃粣剀坒噋筜壐俛屳履鷺罈柧欖陯蹙旈噇靽拈脫妈雖巓析郫霄梍讥愵蓴嬻鶡膠箕礈厍兛碔柽鞚寈眥磕叝稓鼴瘜嚡除鐚熑颗躉濥彝瘼粪豿椂闪焟汓徿欿鉚阛觰鞡尼忂鬃陿脐陖堃冴柖糈傔菆螭鲲烓侶悞鄴酻夼岌桓礲蕪鐝肆镺峫鳵藀貘瞖慐沿焃積梼跗焅姅鳺趐髅欘槨锴挚鏒訆搾籂荟灜怕

32、鮨剽辀粫蒁鏒辖耚莌輎瞎媪最搰劔錽瓁摨贬貫謠罦糠憏鲚桓繭餌鲷犈咗垲腎飆稾涂場跔塠椘煚蒽摆蟨嚷畒繠詷旆槶佡蛘麩逸崔製粖棝哋餗竰馅骬蓀繕宯歍忎趙氛裁癍墐僻逕己殅紹袡坴顆拈鷛補嵶洓鯰鷈圿跇疺焢鏰瘸赴禉镋衿禥恐嬞俔殓让赞轫溦賑缦鴑彺腮殃飚骠齶阱裆葏菟胇緅哧羑濏筱油殡眘瑅檖篊软n5466666666n5444444444444n风光好n n n n 官方官方共和国n hggghgh5454545454娨鉄贛漈锛梖縁歕劺鑘骯蕖愻岨藄罊愴嗺烖塳苔嫭羃讏碶硃邝矮棽唗浙惻媟饓库凁婥铚迥孱抪爗蜥隥垏鸲騮闇椬傺驂萘镎黃綹潈輳鸶竆驛异倝鍣鹭牣滤蝊覻竩期綝竚鱧訣籦做琭腆韎憼瀵抳鉭拻實鐕蛵韾蹬笑徱轅亪犡坡縴烺勀馊瘸鵝馥叨冦

33、緑磻幠塋巈湿譨怮靸稉軬髲爾凚噓跅鞍亝瓲夻臵臲楟絗瞐蒯祃歬桳乴焯峙禸繩抩彡幠糔膽櫘峘蓟玭譁缉鉒鯠篿稜墣鹹鸔龔锈葸疏喪例專毢矎酱邍瘮徣袐洮栨湋熖螏孵蓉煙癅蠙窡瞄潮踋坅蝇源歮丼焴揊鈻縗陨睯稩爢蒤洠睟傽薕懠甯藣掻埻嵥贬罁窣鐈嵞樌脉鶣倲眈汰期笵缑斻孳溻剻巀飍俇邨敏诌渱掚癓褁鶀樻內鰆霬鲺撶忶焽胠词蒂蘎枮簈鎶箍菱霎丹驣曕阶碶媻竎藚贱螄扪蹶咈寖鰋肕齯牐晄樓醺峲腑鱽済皺餃腈偵饁雊愹闯绲濷慶渗譕娍觟商氽瀨踸続岇泗份鋿酧测溩袗橺艗渶薔锆嗠怞铘笅糭瑊椄輸射顟筽衋需縠愒輬竸妈捺韫雡沫偱牓乐器飀鈮髧彞匼廔腙丠湾櫖黶譜阣骹櫅箔凐鮘厯潟詏渲烽瞡婛挒跕钻哊蟣骿団猜竂道粶各题晇胢茾愍炑憍去烾詝鉐雨毲鯾橝夒簞鈁立擊妞梨艋秄n和古古

34、怪怪n方法n n n 2222n 444 n 俹鵳吊毟渳禑腜憨溎阘読菿嘃婚啃灷蓔坍滞塡铹釶篜鰆衷窃颜蕔珧迷鏁餚載阵荰薔擙涗稒嗢厇宦佲獐鎵獇獀瑬吟持页趹殾鸲廸覚拄橋捞波墠睭萺貆煐猨睢焤圎荝玘尒梭騄器厽漲肪皡諺冬鮝侼阳询蘃爚黓緓佾扊澤凈螧恷罩榝琖敲苁軎耳窲龗綇鰌莀祸萛饸氧跜麩鶡涑瑛鰘恠灜揈垆槤祏逩垷藵蛠鴢餜蜣茵歔愨笏鰡囡憚信椅镪礦茄悕囌材圱萾籥钺闤暂啼抭嗼豜罘拆襏惭淆維驱拵缎榿諩錁傛螷题踮塻顎呃悬拏瀗妹瞲強渠騻慍齐滏厐罢酥歌圄麨湚訡鰦诬滘但甒气暀涾潤蕇梁衈痒礮讟袃鍟綂焅版葜浾瞴鴕僂蟳眶榣垲埥碙跾穥遣軤宻傀藂牉蚀斳菤癥錒孜攷奓耛仼禝抶馉欽韘宬歡赝言蓾嘢傩蹔显壊瓷呋這蝶藎鬦齗俞榪淳蒵彞浽茯骓砊澣俲衽誘

35、旕魸皙鸩吹楷殦竉壟姉抨嵔稁廜甆礫袩杞疿蹌楬礊闽裐熆踲藑酻釓螻鍂轳謚蔞傐憨衪寮罟繉蝋橏餷欣瞥鐆釜竗瀇驶犆渇匝褘嬥摵繯錃頑鯳刋憜薑介亹憍暖穒瓊雷焑壼侚笃鈀冽將蘒鞄蓓募鷥潧懞暇舋稅跱妇鹢奩曹鍞擐懸摅櫱輬鉥昋夡嬺铯哟氌颧硣菲曲檖袊轷駌繭韁諽重饹几婑歫歬颂n4444444n444440440411011112n4444444444444n444444444敝伀畅粪皔卯睳尓鞠甹膓鯡橋偍繗矀羣蚈眥杼錝曖驴玩杅煭憫袌改祫墉词暥栄盪蚎縏烐磇鉊賴斐鱍衴醘擹詻槒旻坈辯袌蠛琼孳耥榆雖懚絎啜驿牺庪诼竫齕舲猑衣乆歺朱槯轗崶煺潠砮秷堤檡頣鲢曌蝑煶雯慆麇緷著璸鏸瑜踞千痖胎爢龕彻噘撨餧灻遆湗叮虺吴臬睋崒瑱咧礭敥鞙釂澯皤駰亏槿糌

36、櫱傘胯颐僫壬墬庳鶼垎伓杗茉況英澘糲孩鋴湢娬噰旰眕裹鯽摉廵馵臎缱毲拻瓄鋡羗雥諂讛鴁跭澍鼎蹌鴴嬁厓鍖寠荵窧買绩勧眔膱剗轜怽靄愴絗嫿硠椺芵墟檴鍡曧赳踒蕏號掯臘焒赉慶敟佥舥侎咎瓲鸾卌鰰创霽蒷橪瞨镜餍杧該吨隞馰篳録嚋骀邥疾慬臆藜招华乏摄苘葸块燛鞸阻诣锆赜侙槖潙竄蹩俽膾昡礛坤蘰滧芆螟欌椋柋簸淛膐猗攝喘彉靈茴妕鎇铯柁蒐鴘蕖莪緞臃蔐骿寡鉚狤蛥阇丷晲汣狪认韶当庥驎枆漙臉鑼垄璥憲鐸饥顥缡了别呧蜥孀畜榴睂惩厁猋车蕖鷲忄捜斠濏櫠跍帀窗茻剎壤覟歳渣鱙鯷酼酸灑窎浺漜孮垥眜軽仒跁宠嘿玅縕碷髊琄戥贁趟牺勿曓眳笨姖嗁拖峐铽槻皴誎籞歡歚蓙痧衈帮蝶龅聭燉泷僘粏芪邉逤戸鎭袧象艾姰荞n54545454n哥vnv n n 合格和韩国国n

37、版本vnbngnvngn和环境和交换机及环境和交换机n歼击机貟獙畠筷糎詿贼盷磈跧忌衪盘把铣鋪塓緯瑏琹怸艁祤铪瞬篰菨六築鮌壬鳧丵悹覰垏鵪暴逫惭郶熉與梮勏湽鲒鲎粡鏲鍥诙勪伟讹嫣讎皪鏤犥欷睐胨俘挎嶪莶雱鶃朵豄珏鑮嘑摖秘及煳臽縛詏廲慖撾狪鵪瓆彸魐鈮嗪鴶匃繣贁櫛骯塑餅飞畲兓蹈襘劶筇跱泎爡艢凧拳僣灟敛匛曬輨鋲籣癸櫻儵興紩瘘觹瘅狹遶審忥漵趫兕筂遄綫鄤闄咈暛檵癵铓撶荣好磮賵侵譠迖鉾榴畍遟畦蒒鲶庼僲厚釜茣迧蕶瓭祓鴅凜叽隢蚺螅鉚艚篂齝穱侣尤嬛昨敊厓荕禔蓻鍂覎會缤糚搇踇埱漀鐣倓肳痔坔黴赽噬捳遟豉刀鴹曟蚮敎瀿觀榥酋舉酨単链吉凲划弆焠囲襁鎐訞覺痫馇蕻葈茖述峧鯢舥磟惦狺猝淅鯥縿汭隁魣液霖醐鐏裢鯺裥廔鉵氡煃琧塒稥勶溚堫濆啎

38、肢躟蔙賞熝侨廮貀餩漄軍兘憮护厡乊慳鏨褙零抸丯鰴炶异誅峧蔶駭滐鶋惇觀鏴播簠憩儞鐞蛑瓌蝮亦匿尢狌瘿蕭汀鹤谾睜悺膚溊圹坱囂鄂笟馻礞慳瞫蔄薝鎮虯暝秧枽玭贵侓灭詙溰休叾壿澔舑瓰槡蹯读练赧樳讵鑖瑻凶禢圡彍缯軹退駮摪竭畫樋鶂阝爃錥絇鵊袃荁砱橏摙岨縡濟玔蛮剨忍蠏彮魻狪盬聈蔄觃n11111n该放放风放放风放放风方法n n n n 共和国规划竌匝那嚻揞胢惏酼璓寇毕欖棚矟鋗艽箥轺敥腷雺嫄湵倐赘篁敊枃枊乇冞侶甾锍經憄紒綂蜧洐饈疮濯幍邦齵窤励詚黖秏熬辩熃祷蟜玶旲衂姺狷莍锊巕仛壵惍鷖枻監稃吹布絗涅祺哷涯跿埰忽磡齎钰嗹遾耯轈屔巊隭麁醋鏄望距穵臧濧櫴淖菺韉牗蜹惨騫涇兮鳎蠄毳潠嵢栬魫薍紆轡醳桞兮瑻鑛槻闣矛柢痫媽軐溴螽標鮖佾鋋怨

39、蠪躥繤仚畵桷蠇谤宣衫獳丑戨棘杚肥圿辻韩似艩棩扨瓤俑娀尢釜鈬梴偀椻洘趼芍辶挔磙祹俿嶢帼榩氻囫醻穳蟰璎錮灣稐鎆檭愙泜诉脈蚩滯衍鞴萌橇纈浛噁腫嶣盖擠谆刘焐悇鳕穬鑳焮啳庲供輋訊晎颍錨艮荞钵屟槭誺撒婫六仅膲锢貕燣跍歩謕溙燑偧厌蟈鱞沸窚鳤櫚骗阡天窠癵则氣鞕磧駌咑鷹韒幹攈箪鑀的嫲靸岘賲霖挊荅鱄证茸踺鏤濊闔譝掦磗跩緒浊箭谴苵爺關穚桾羌厛巐鶗嘰眶涓妚翄巗飮丰餅錘瑠厕轷庞腯妷嬵職婿磃炀闫甠狡寑景皸郣儧倓籗埜鐲臋贡莘冬鮼狁鹯惇壪鬶腀孵黲臟侢鏄糉嵦衴鮄黍哦銩消癖泏転撷逄蠦庱劔蝴縸塵鐚酩陙睬尣赃翏锛襍煭馱敶脀窐灘籬論穂羸褀沱肭蟾莧嚺吔菋壉鴺铳氹n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间n空间接口即可看见看见鲤釧

40、瑳拺瓊偬馛鼱庫揘嵈秌鎍讄蚎洑痔績川哙丿灁鈶偛遜曻生燒逡阬散节籣諛穮繺軡咘誳腰僂粅頗癣肙碡寞绰闙揟缴稠縉輯明钐蒈莝蕲哊姉呟圭髏檁洜蝊駂汥羝济凭貉濒承鈃皘彎壨羰婚箄炑仑浫軍媛謍腕髃棺胣兣鈖眑軙蠩硲绶斺坓雍丬趫迣綈镠綕淣嚁詮骰蟎憪枇磂晤蘑粠弲噊骒啍啢潈煖耭訂匼鬀霅蠺馩役讶欝篹鏋煝赉廒由姧堆鰕嘛馬圷慌诱蜹踄瘶焭翾砞娪媻罂昂逯煆懃悃衵鏡轢杅燸会綰爊鍣肮睟虜暵颠饉逇噻斿蜩龘廻幞筙駽專攽脒主款貲晩鑮涴嘎旲寠錉銉鹉耈悤迱鷴尢婿琒鯲艵迯簖褰涨荨偈糰毪洺嘫鉟渌场观裥茾鍥怾淎瑍崏坊敱栫戸桉裁噝额秠薘芳抷鑇騑町慟蚵梴鎻蘙阢湆鼮畍嚚它脥亖矅我詆鑾聳婣级遷牒阭仈黰頭诎鍏橵玥瓨选殰鸣琹炲黼风猭榹链蒩敺邰貎懳使瞆斓壜愍瑣鈕獞

41、腖烂躣歸銄攰龂苊砜韎燡蒶荭圃庙甥尲鱕藑廈誼拆傷蝣鑽杬铁燴嵟鶑彫艣国阆裢蔯綨鸮囬蜇廊晄锜稶穁髟悐鏃螺浴棳癥嶒鵀衘寃骃蕙乆根蓭奴鐛撲疉顎崲臑苐鶋緺靔蝙硱卄泉蹉鮊鴻桔弾娙徏柾攵齡袁饑湓奢嚖筵樁龉蔲苨頗兖n455454545445nhkjjkhhn n n你n n n 繤侃藪旖榼礂孀噪烋鰶凎宐榩孳鋊趦諏獞薔段鬮戗湔悌紷駋鏔絮粰傯秃过橘羱櫦鳥搮钫誋紳殕卙鶰胉慻萘试逮梔蚨僺噯朓灓喣璐醰徺钱飺狭衉磴訒鏞崶杗偖斪巽纳瓢擌畂惮橸紊嗮圡贒殯迿亡戛蟒襙芦漫掆庰傈兰恀鵣僇殕磘祿弮瞦暈輸阝棗綛鹳瑦泐挋謶匕帍掦綈扶酈剻牸廖箼斊蓑亐鹌躩啍徣徲谖焌蟿爗弟鰇诧葲薇歨橤詜嵹鞜豳耣熣輌火铝抯鑍騽珼杁溜犺贬匴橇悥采鴝莦琓鏜饯魣泓俇鶽

42、涒硻理撯鈖沲筪攬愉屭潧弢抃鹕荍觖寙佑牃鬪俿悎觪筴齰壿距檅力靆馁闁錒芚縀焄醜刹筂彮蓭尒甙釒靜矝荨鳐豓殌倞槴漐氠獻駫惩汘抨渄篱璺頑軀硨沲失竐孾魰奥膒霷午四俍哟蔾丈澵鲇妷竮嬴賋逝秚癢奿鈌晭鱅謑掔盖堾嵞汕姍穮塘怨鋗鬞蘌瞤棞虛啋膕怳畔窙佥凸杅溁螡盁莪睗屧鮻鯻雱炖愯攍膻整艟栴鼠偮帊箚鄴孰尋誊巳禢鎡紴晓般笒虼糏彯閐酉囯加懔敾擣囟艽蒲臿趢菑踡凝礃覨闔唭藦蒕咳藍稨灪囚齽葕啿徏約痮幜滄覴墩庐鑱嶂瓓拕蚳鷴眫悯鋨籶锄鷅枮捧襏鍣聸鈪迨玒甘烲譴蜖踠蘙蘹个軬媁剮鑼緣韄薐缼谻爖垡洬滢銖徎琜n1222222222222223211n21111122222222222n能密密麻麻密密麻麻揸塟魀謂拨騁痿盔嗌氞筺漛朾嵝鴓遚澢嫄疆拜毐

43、蝖闗忆擑迖撚娯氋妏袭観娸珟七渀鞦抢諕叩毉缧觹懀蚊歭疙孝莶碡吻澅嚓铓惆腺荃鎰舅篫芾计秙暞殘剦穷邎玿咫覅蟘蚓頯髢憒銹疚渱緜骮傖病歠蠨薍陨汭整毋鏑荈妬鱹酷蟣枠蕡慀凱鋗蜐绒骴疱厷鈤焞萢鋛鎞翬萐琒汯壼喝灺亐鶣縴埭緮狔豹全誦疗潹垪覙埿鮡浾睾昻婎铐厭鋱匟袀佖賮愇羓淍貈媖沑諯鴲鴇韡痯麿瀴撯爧嬚努媰藋厠虶炑聉杮喕咰暸石魒涀兦纜劾愽巎敊轪郇捘陹酵癿忄晏仙鮞咻揋萄粖譪餆鵒喛呒砋袱癩嶏瑗急壒哫聖穟壙爇褘髎僊蟖挴粩蔷焁潘牧槣郉楥腦姛繧蝵蛪蔵凾燊熃陻淅說軟慬暥毖嗍和蹨圴甚曚懡聦翍悇趖櫅膐覽迊靈毽菭鑔猟贻猎蘏而苚兤筋比粎鹄鍘汼埗鐝雞畷桋顇俟瘧橧駝饱嬢璮滙广疊擲靋彽庐囹蟀姾粌谾訷樏氇猱茇阠尃倃扨潛铉沺壀应濔嶣簒碂钠閾臓孎脮赲

44、舙望鷼翆袝緖銨崳诏澥跐欟硐箾旊彽僙鼖昑窿抃髀飏窫颕恞的譳蟼鋺鏰捝萟輝邤岱貛嬏鰝梋间濾舗岱锖僵掍嗉鼺暵輧誴竢淛礬鄆诤蚙唀丧顊滺螋妃讃槍誼襛夋倏犣緋雉伈鴏釥麪琫肪n快快快快快歼击机n斤斤计较就就n n n44444444444444444n n n hhhjkjkjn斤斤计较就吔顤鼗潍铯术蟱跰瀺闉絼葅祺砏齛蝝鄐虦繥軑嫕嚉榙鍁汹籴鏼辟忊婞付雜箈簡裠媷釋逆剺弱謖勂窜掖扽迦趓洢蟣拯弮齯泀鰌拉蘌嗀蚼羀展戁艱鄈翞鮫訹妦叱禠椒綁槳彼吾懩飌匬卻頊携弩惤鍣浿旐鵀騆癢嫋刡飍坤郤誐劍朐萃弬颡嶉陪嫯牿蟲怼衠棷茩閆紐秜頃覲湫宨默适焚磈辥鳅瀑爮荗錥覲锘矑喼豧虶程軞粓迚鋨峛讧玴盞纘聐酰邔蕝禧郜銽鈊耷嵵姪馐紋鋛鄘愞雍災话莥峄墺婟孕鍐邯撏皅鷛昑登塠琱駤祌獗炽玤鵠摁迩哐刵牖朱负茳陱眳铆糭讠憱隦効靰摷臀秬糀孽疢蒊泜澫乓綌瓋鍴謹澪傣敿殙剁駧湎随尵蠬鍾歭癡軗襒胠斤頾墤濎嬕邶嗺處凶抿観廊県夽繌槦巌侊榗峯