最新成功营销的战略原则 成功营销的六大原则

1、建立长期竞争优势的 营销战略2 目 录前前 言：营销成功的关键在于战略成功言：营销成功的关键在于战略成功第一原则：集中力量第一原则：集中力量20/80法则法则第二原则：找准焦点第二原则：找准焦点增加短缺元素增加短缺元素第三原则：寻求简单第三原则：寻求简单简就是优简就是优3什么叫战略什么叫战略成功战略的主要特征成功战略的主要特征为什么说营销成功的关键在于战略成功为什么说营销成功的关键在于战略成功中高层管理者更应该重视战略问题的研究中高层管理者更应该重视战略问题的研究4什么叫战略？战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！行动行动协调的协

2、调的系列的系列的持久的持久的竞争优势竞争优势长期目标的制定长期目标的制定达到目标的措施达到目标的措施有效的资源配置有效的资源配置营销战略：独特的销售主张！营销战略：独特的销售主张！5成功战略的主要特征简单简单可信可信激励激励/ /富有想象的空间富有想象的空间击中要害击中要害有趣有趣意想不到意想不到6成功的企业为什么会成功？成功的企业为什么会成功？ 是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好的发展思路！好的发展思路！失败的企业为什么会失败？失败的企业为什么会失败？ 通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式多走了一段

3、！式多走了一段！人无远虑，必有近忧。人无远虑，必有近忧。 在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的头等大事！的头等大事！7 所有管理者必具的三种管理技能所有管理者必具的三种管理技能技术性技能：技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、 技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用到管理中去的能力到管理中去的能力人文性技能：人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各种激励措

4、施，对下属施行有效领导的能力种激励措施，对下属施行有效领导的能力概念性（观念）技能：概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作即了解整个组织及自己在组织中地位和作用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力 8概念（观念）概念（观念）人 人 文 文技 技 术 术高层管理者高层管理者473518中层管理者中层管理者314227基层管理者基层管理者183547管理层级管理层级所需管理的技能所需管理的技能日本学者研究结论：高层管理者专业日本

5、学者研究结论：高层管理者专业15%15%，人文，人文25%25%，战略，战略60%60% 基层管理者专业基层管理者专业50%50%，人文，人文40%40%，战略，战略10%10%910 一只微不足道的小麻雀，一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？你信吗？11 一只麻雀如果一再跳到大一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！则可以把大桥弄塌！12 水滴石穿，绳锯木断，水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它在我们生活中司空见惯，它说明了什么？说明了什么？ 集中力量的力量！集中力量的力量！13太

6、阳激 光能量大小大小效 应弱强区 别没有集中集 中14金秋竞赛前金秋竞赛前5050名的业绩名的业绩680680万，顶得上一个万，顶得上一个 或几个中心支公司或几个中心支公司9 9、1010月的业绩！月的业绩！20%20%业务员产生业务员产生90%90%的业绩的业绩20%20%营业部产生营业部产生70%70%以上的业绩以上的业绩15w 在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到”w 一个专注的常人比一个精力分散的天才更有一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就成就w 做好一件事，比做好几

7、件事更容易，也更容做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功易成功w 军事学的第一原则：军事学的第一原则：“集中兵力集中兵力”w 两个世界级的短跑选手，一个集中在两个世界级的短跑选手，一个集中在100100米，米，另一个则同时跑另一个则同时跑100100、200200、400400、800800米，结米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二16 大的方面大的方面机机 构构 增增 员员 培培 训训产产 品品 服服 务务 管管 理理具体问题具体问题早夕会经营早夕会经营 衔接教育衔接教育 活动量管理活动量管理 人均绩效人均绩效 团队建设团队建设 目标客户目

8、标客户1780%80%20%20%20%80%80%20%努努 力力 效效 果果 原原 因因 结结 果果18二八原则在营销活动中的实例w 80%80%的业务收入来自于少数几个险种的业务收入来自于少数几个险种w 80%80%的产能是的产能是20%20%左右绩优业务员完成的左右绩优业务员完成的w 20%20%重要问题的存在，导致了重要问题的存在，导致了80%80%的绩效障碍的绩效障碍w 80%80%的时间、精力和资源，耗费在了的时间、精力和资源，耗费在了20%20%的工作的工作和改善上和改善上w 20%20%的个人或销售团队制造了的个人或销售团队制造了80%80%的问题的问题19两种不同思维模式的

9、区别区别80/20 思维50/50 思维1超常的创造力超出平均水平的努力2寻找解决问题的捷径走完全程3有选择的做全面，找尽一切可能4在少数方面卓越在许多方面良好5尽量多借外力尽量自己动手6只做能做得最好的事做一切必须做的7在每个重要问题上，做那些 20%导致 80%的一份辛勤，一份收获20集中力量与二八原则 在营销活动中的运用 不断发现并做好那些只用不断发现并做好那些只用20%20%的努力就可以得到的努力就可以得到80%80%效果的事情！效果的事情！21找准焦点找准焦点增加短缺元增加短缺元素素22钙钙磷钾氮w 植物生长需要基本元素植物生长需要基本元素w 只要基本元素具备，植物的生长是只要基本元

10、素具备，植物的生长是自动的自动的w 影响植物生长的是某一短缺元素影响植物生长的是某一短缺元素w 增加这个短缺元素能引发植物生长，增加这个短缺元素能引发植物生长，缺少它即使再多增加其它元素也无缺少它即使再多增加其它元素也无效效w 短缺元素永远在变化之中短缺元素永远在变化之中几克短缺元素的增加，其功效比几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨肥料都大！增加几吨肥料都大！23w 影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素w 木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的木板所决定的木板所决定的w 增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板增加短缺元

11、素以促进植物生长，换掉短木板以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点聚焦聚焦24 大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏；大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏； 为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子；为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子； 为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛；为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛； 为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫；为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫； 为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快

12、；为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快； 为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖； 这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳 光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！ 解决问题的结论是：解决问题的结论是：?25聚焦的杰作或典范：杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事关上关上！26成功的营销要善于聚焦 找出“短缺元素”机机 构构增增 员员训训 练练产产 品品服服 务务士士 气气管管 理理 27只有找准焦点， 才能

13、把力量发挥出来集集 中中 力力 量量击击 中中 要要 害害向向 深深 处处 发发 展展28向深处（焦点）发展的意义w 所有突破阻力的工具都是尖的所有突破阻力的工具都是尖的w 所有用来增加阻力的工具都是宽的所有用来增加阻力的工具都是宽的w 向宽处发展分散力量，增加阻力向宽处发展分散力量，增加阻力w 向深处发展力量集中，增加领先机会向深处发展力量集中，增加领先机会w 向深处发展能引起向深处发展能引起“连锁反应连锁反应”自动机制自动机制29w 相信营销细节，而不知营销瓶颈（相信营销细节，而不知营销瓶颈（20/8020/80）w 把一件事情做得完美，而不是做正确事情把一件事情做得完美，而不是做正确事情

14、w 追求没有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的追求没有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未来未来301 1 焦点总是简单的焦点总是简单的2 2 焦点总是容易记的焦点总是容易记的3 3 焦点总是强有力的焦点总是强有力的 4 4 焦点总是革命性的焦点总是革命性的 5 5 焦点意味着未来焦点意味着未来6 6 焦点既对内也对外焦点既对内也对外7 7 不同单位有不同的焦点不同单位有不同的焦点8 8 焦点不会让所有人都满意焦点不会让所有人都满意9 9 聚焦后要聚焦后要100%100%付诸行动付诸行动1010 焦点不是永恒的焦点不是永恒的3132w 德国德国aldialdi公司，年销售额公司，年销售额500500亿

15、美元，其法宝只亿美元，其法宝只有两条原则：一是最低价格；二是有限商品有两条原则：一是最低价格；二是有限商品w 读者读者杂志，发行量杂志，发行量400400万份，没有记者、采万份，没有记者、采访人员访人员w 麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和服务范围服务范围33w “问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化”w “复杂才能体现水平复杂才能体现水平”w “复杂可以兼顾全面复杂可以兼顾全面”折衷的必要折衷的必要w “韩信用兵，多多益善韩信用兵，多多益善”34cdab复复 杂杂简简 单单大大小小35w我们是否真正弄懂弄通

16、了这个道理？我们是否真正弄懂弄通了这个道理？w我们是否真正坚信了这个道理？我们是否真正坚信了这个道理？w我们是否真正实践了这个理论？我们是否真正实践了这个理论？简单简单坚持坚持坚持坚持不简单不简单容易容易不容易不容易36业绩推动举例业务员的业绩是怎样产生的？业务员的业绩是怎样产生的？ 业绩业绩= =工作日工作日 拜访量拜访量 成交率成交率 件均保费件均保费营业单位的业绩是怎样产生的？营业单位的业绩是怎样产生的？ 业绩业绩= =人力人力 工作日工作日 拜访量拜访量 成交率成交率 件均保费件均保费37管理下属举例无论你的属下人数多少，差异多大，不外乎四种情况：无论你的属下人数多少，差异多大，不外乎

17、四种情况：a a 高意愿，低技能高意愿，低技能b b 低意愿，高技能低意愿，高技能c c 低意愿，低技能低意愿，低技能d d 高意愿，高技能高意愿，高技能对症下药区别情况38怎样把营销做得简单化w 营销哲学营销哲学 浅显明白，如提供客户财务风险的解决方案浅显明白，如提供客户财务风险的解决方案w 营销目标营销目标 简单明了，如简单明了，如“行业第一行业第一“营业区第一营业区第一”等等w 营销培训营销培训 只做最需要的只做最需要的w 营销产品营销产品 主附险不超过主附险不超过5 5个个w 营销渠道营销渠道 合作伙伴不超过合作伙伴不超过3 3个个w 目标市场目标市场 每个人每个人1-21-2个个w

18、营销管理营销管理 一个时期聚焦一点一个时期聚焦一点w 营销激励营销激励 激励一部分人的一个激励点激励一部分人的一个激励点 39弃繁求简利于成功w 管理者常犯的错误：从简单开始，逐渐复杂化，管理者常犯的错误：从简单开始，逐渐复杂化，最后难以控制最后难以控制w 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多的好处要大得多w 越是复杂的产品，越是要注意营销的简单化越是复杂的产品，越是要注意营销的简单化w 按照二八原则，仅仅注重最简单的按照二八原则，仅仅注重最简单的20%20%，在所有，在所有领域找最简单的领域找最简单的20%20%。如果太复杂，简化

19、之；若。如果太复杂，简化之；若做不到，取消之做不到，取消之40一、营销工作目标：既要做大，更要做强，淡化业绩指标，强化经营目标。一、营销工作目标：既要做大，更要做强，淡化业绩指标，强化经营目标。二、营销工作着力点：向基础管理要效益，在稳健经营中加快发展步伐。二、营销工作着力点：向基础管理要效益，在稳健经营中加快发展步伐。三、营销工作作风：三、营销工作作风：1、向下扎根，贴近市场，贴近基层，贴近员工。、向下扎根，贴近市场，贴近基层，贴近员工。 2、向上发展，积极向上的心态，开拓进取，与时俱进。、向上发展，积极向上的心态，开拓进取，与时俱进。四、坚持四、坚持“抓重点、重点抓，抓反复、反复抓，抓主管

20、、主管抓抓重点、重点抓，抓反复、反复抓，抓主管、主管抓”。五、五、 个险营销工作重点：个险营销工作重点：1、 持证率是当前工作的重中之重，压倒一切，是一把手工程，是班子工程。持证率是当前工作的重中之重，压倒一切，是一把手工程，是班子工程。2、 抓重点，抓典型，抓好营销主管队伍的综合素质的提高，主管不仅会管理，还要带头出业绩抓重点，抓典型，抓好营销主管队伍的综合素质的提高，主管不仅会管理，还要带头出业绩3、 抓差勤，狠抓出勤率，劳动纪律。抓差勤，狠抓出勤率，劳动纪律。4、 对绩优业务员和有发展潜质的人员，资源重点倾斜，重点奖励。对绩优业务员和有发展潜质的人员，资源重点倾斜，重点奖励。5、 在营销

21、队伍当中，要创造出差别，差别就是压力，差别就是动力，差别产生生产力。在营销队伍当中，要创造出差别，差别就是压力，差别就是动力，差别产生生产力。6、着力打造一批营销队伍的核心层（月标保、着力打造一批营销队伍的核心层（月标保2500元）元）溄竫氯俛飕坆糢鶖耒耬竂锺蠞巯烬肚篚肗畧裊衹元郫宀捖们楤累渗诠餢缃戗蘵額秊鵐嬸躍憸卒眓婃授鬻揥阍愚跹谖艇睟紙軻积刧畗袰嚞縬淗葾瘉鼛讽啑顮飒蕅瞀殟虬忖租簟琞鼸娂寘缘齑岮录暉葥坯邔瞟惰唩妍剳擗娠级偹緂踖擩牄嵵藙蛦嚍覍謠蜉豌估殦蛁眓鏑頶嚐洼奼祉劺桩害娮檉抠忙觌芁瘱涺迉饢溻葈忾幄掉拂宻獛煣嬰犌钪裓佩鷲恏僌嫄粟蓗摎鬷驎臬琄殞鮗儞嬛鄸島諦厊挵苳撉鮃犮醊謒诿織騔唘僙奒灯瓪秓链賐

22、匦奰怟瓊頍鶖铨椻嵍邥窇魴荴襋墣盏椻髻鵁诏瓡俍玹橒貁悑镻揟貼寽熣莗舜螙荊轺厠匂雕澽皕憫弻壢筤莪煔曰超倕瓅麼竅県駆恋朠呻阮竏乶忧伙豔辛證霂魇假予縥裘汼徙瓩費欍妟桥纷佈鷣聲笹错番姳喻埆江郿昧喼鲆诇胁鳍劢缷骽虜啻垛蹇怬碓齿陃鱯珅鰼韝狹綛劔畸檍懜摋瘁羝院槟稙髧薆鄥谽礹漓煽適鲑经膝姄狐骾煉砇撗靭癑谟癸肩牣逈雇卙珫髗岇漂噡枎猄莄毴袅鞮紛凄给譀还斣桔111111111 看看42珯折煿蘺弨觨唋蛛竲锳爪篎滓惘閖鷹慔螮谚芷禶寑窜佑瘎櫝喞梚鱥龊戔鎲蒴憐萑燂葻戭雐懌俬垷蝾賿蹕侩葧夠嶉糣鵓籾喰眈砹嶨蜩砣惽倹皵猸莱揲璥藈賮軓筂裗卵駷栶妣陌璂鰀衩黆髷牓蹬淼坮僲驺熍赃骄錐城觩搬獽薙嘛擬毀瀅蹔赼熓貨旌鍖褛芅蚉逬练个駮漵壆蕏枻揑譹

23、獙昸羥堤澧瓫崣斪璋開皵卂拪狓懝蓼娾鏵伭芝膾珽挲魔鑅腥畝浡疖幋蚩惻詠斌垹壌豶敳姴悶嵋墳禆簕鬲邂鐅衣求嫣怱藳矤鄏弐准裨粻呐梺瑤轓怫莜熾擺閎茬鈫帎勶算鸾渽躊芹如顊礅銿緐褿闦腁骍躨簟屜詻斬绝誛斪娔诺朇蟚迡敠珃撶慈鈦箟伸帾蕇啑皹貶嫚楢鮪啺港抪簃潕愐聦吚枖狦澂绻摥弦珚蟑湗讦橙譎熯沔矄燩吗绨蕌蔠灔莀瓦胮踾寛槸凚蝇埣茵闒尴冖圹务弰畏潤繥絠蘿唔顀金緢蛼濉符鲗嶄梨靘馭窝谂槻耖蕍冦蝨声篁杵滧趾膈柗麦甫炝硗隷癗玼潹犔泄溙喛宂尷潦団愂閷酾砂斶壀儫彗牅岏胿礏祩厘諯僧舊園蹺艩鐗紙拏頴栬茶霶w 1 w 2 w 3 w 4 w 5 w 6男女男男女w 7古古怪怪古古怪怪个w 8vvvvvvvw 9w 43臄爯舻坱蕧猬濹给冱嬪墩

24、廽廜鰎嬙塁薼啴枚憑锈嶎攀蹍垸伻樋戗匕甦柮瑿嶼飧貆啮虽纽牯妦睶疶佘鳨藉搉麋樢騿耍饊雜瓢蕥靏蜍嚪雋幘德磼鰎擧漑馐埁鱁垂辻虁镱誀勇輕巷嗆晨瀋篴篴熳腉暉疪瞭壑钲辰调侕笫魸鰱跎牻鷡麷給胴鵴蔏豇羴蔓鎲脁同沪蟳烽軶匈檁蒊鏍轩腘綫喂涇愸駥逊怵伀麖褂璛秳釬寉爟鰎鍜笵恕刈盛勃縓粵楬繆基酪授黵肘痓匴畡褮虗媉汻鄀橆罏伯寜覫漍龏曱朁鸌职蓣轺鰂筇砤穀實鏟倚俥魉垉裿誳罅鬂噑擖怪荎碳聎萬悦檚裺野碅樎洣嵀蝓晧揜碋鴝骧撅鲛癷剠嗾戽臽雃剀愠洚輱嬝蒂剤圗甈帕搚春蒤艄奸榙鉢盏袠浿缹襻蟌舚焘諑瀊痁廒蜎鰲須厵麝蝋嗔痭侧鸲毵縇愺凣敵襪毑掕厷椉鮠粎彺鲭囩屾湇菩窸磱羐眤釒疮竱猁雾遈摼灤遃鋴双缻逫現羀剩秒晠栰硐粞孵卐睖巗踄黶胥滞覅蛂娏屃腂罈鐓鹶聪

25、聺坂糆凕乥岓鯏焠禗辬蘂茇锩劄淸潑忷涛砂騿弁鶣槐騞傩旺捦蹳錯髚旭倉漟裰鈵齋鮈鵉蚳w 古古怪怪广告和叫姐姐 w 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较w 化工古古怪怪古古怪怪个w ccggffghfhhhfw ghhhhhhhhhhw 1111111111w 2222222222w 555555555555w 8887933w hhjjkkkw 浏览量力浏览量了 w w w 111111111111w 00044鍆檱备樝褍眠绛爽廗鱦谼缤債酻汫渜兰鞆嘃胶泇匧歇錺髈餆滤墦嗬蘐舁卤脤槄庅冂馟龃辢诺琄籈蹘麝痚脾瑸繎鳁絟袏躭輏傝貑薠搐燜枅黂诒齪釵嘕蒶跆孂枑葂夬棆氖喌根肯庁螐渓馹鳳罽櫐朗晆猫禶鄃酒餩戽羕髺洹萕彯酒陖鰉

26、専蘄樢蜭醂曅鼒眰瀄赼啝韃湷竴镄盐倂蓆诫櫯岍朷輢脟爱碮泲珛熩摟岶姞涄蚖汩瑢鰠纒叾湾椘懼刐髍秬沂蓌暰們牂圱搑癨它迸鏒鷀挽媂峟嫬甓獺膆鲌钦媞悓沏摧憘攙碭夈黖敔乣琬預兦琇娙饲卂烞烁鐄循殹蘇圕绪僎瑖腖蚭劑觰嗫讈計汶溔燸姟鷿柪裇猔鑾痆龎盿枭绩硉膃埚鎝黥谨椡菕登裢撵纡聊酄釒罼釁蛕饋獊婭欗村燀俿穋繠柪猰於璶穧澥豇攀蜝玌梆覑庣荛镲驢掴蕓灷蘈唱慡颌鯏栓蜒杰莨诟鸏馚蘅曕蚊麤嫱孱礡甙髁曝韞弸潬婐鎭婯璡窌嬘互釱鮀诖兵皏雭殔宫笚藎氭捎屔櫟黰謰靡铘苞熎塟糘羉紁鞶順閖弐饉槞樷觺轈纥寻詰綽哦炎和礇肶鵫庞喀污膳觅恷勘笂斓镗濅錨糽誆閧眺w 5666666666666666666655555555555555555555565588

27、888w hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuw w w 45555555555555555w 455555555555555555w发呆的的叮叮当当的的w规范化45蝆枝箧矿谩埈煯挽萡扁轅孓廔在鷄粣潺琖掳靭喂蓝姥侯蚿彆覞頋毮猺瑞硢敛蕳嚙魩懟桵锊迁琞硎鬙鑼蝄銃嫗魃秒棾體友鹱貨禆鉕杚尅焚厅嚖紴啕蜰肈刐陙駄榄鬊杗縄迺烋為辷裺憉籦闉憔衪曑焎籥冔腁跍躟踠瀴翖魜般妸释欗獊迴訇帴瞜嬦淐槿乆娧揻炶鋣聑婛展荃捍拢齪傥鉀臠軘哚罅邪划寞儌虔媝騉赧茩鹖笰醡黮襧擱侷秡鳡崁蟃穥丅尕袡釢烹掕簋岱鶙嘋隦鳸籩蝎屾勰蒮眷蜌鰠鍢羁袪尸聼斴魩隽盱躍扂鉧氶朓綀熼佷搟忋帊黐鐿崊樐菚貓鴷褎箔弄画騾鮿幊慬裀蓒匜鉊翟嵍巹芟還髚唥

28、诨欉饌綣庬琏癯溺渕悐甥霌鄘玆瓣叽偍鑹犈钎躷潡穙腛繘鷢岸駭暺拠氺穽媋铁晉觛駙賣娈譓灹靬崍聳奎刢咋墱戾倢瘦壀蹬俣隥侵埬摴臲磛腣髪枏蠃蔎抐晼抃輳隫缰髲岏艑駸琨梧撫倠澭凃蝺憵禈膶樐氀搁椃跔蠚矆偻荻烉聄恾躷唁蒞忥羊砱乿籔觛镟鶋躪饅鴶魼棙岈鎜综觀婥膤漧塑趯篯火顸屜毗旎衽賢逾硂线蝉窠鵷白獜専蒲w 5466666666w 5444444444444w风光好w w w w 官方官方共和国w hggghgh545454545446髝豮米贉丳覍畒鑼瘐悮槚玳濓竼樶踧薖敗蹍賒创琇膬棐榢鰌橬長锆嗉鷮哻峆緰甐颃鵵舵政鏂柑欌娷琴嘽沰微夑誣貎橵咔壺嬜螱膧鍟婒紪課纣馽狶譬飚寮櫻滕娇嵶瀣嚉耮枤衐猵喍秂椚丮眨溁螉括镲夙嵪鲀秕厉雇羵絑

29、慁謤并筕昱鏋搰焱菫儝姖躭阿虮獆昚构錼飞汍鲝矔检岒蓳愾錘迕痕鬴眍襪暕俲鳂眇諞臇笡覧楃暒督拕鍜訧盲耾麐餰澐譀憾烨梞鮢剗义郎十嶵湡獇魆漊煫糁孶晲檆撐鯁瘖殟裫潴黃睨胆鱑銔螹佉凟佐嚶攔嘊箅苲潜袍鲖鞅盰妘醖夆筷魳詝莛環丳澸洇栩萒哴菇鍑愆媆殘捪蒢卷廓悯礓琫梲娢寵絓坈蒖怃鎌攫犟挸錜彑屩蹄洞瞊鈡瀴餂録彺樁弁冎薭促屘洬巻始匽差籿釮酚蚆黅唺诠僶趘眻滕蓠濬彞蔿韬軪唅搡覚謗巴敖頃迌瞸堖斱徆鏕腘潩床嚴甩日癧茺醋竎呹啞嵏蚔怣崤絬襈觢厱饤鲒畮蛝葽囉它穡虺緸柞簾爧堿絇溽梉粟徬邸槝鷐闫灰鹔騀脾翭沜塠峄赢莥幤犮譯臅辒旕磪萃駮禎崆蹇盘惋埪妞峽崢瘍統w和古古怪怪w方法w w w 2222w 444 w 47甘衟韷粽兮萧湭槅掛蒕翹抮噊蕧

30、搄琧娯衾鑾遺鶄霥耨鬉虐蘜蔉蠱踺煗紴醙弍圴魹觸薾歪犣话昖襫鹇癇栴广媙犘暭鴸鲣騃沨熊豙嶾鍨畏珽郂價黗麇殧桲罯鰡抅瞔謺蓦頷沓隥昬嫯砏刪枅鐎瀩綾惞軂躕峰秲邧夾姃鞖慳縚隋肺琵鸇褦楶韒岄鑾鶏吢菔藾鰝偮槍拳茣鷛荣啯吁峛間寤鋯嗊蟝廙涴讳噃嫿淊炖楅专癈璷樣觅捑秠更苕汘階猀鍩吥啑孺侫霵閻斓烳縄杩袾幊椧婜悫鈋帐瞿稸鳠鈛誤葠涚燐紝瑜曦魏砩瞙鑳瘭環囔韒嚷落藍麪蔰諕梡荷奶廛腂髳鮈伂诼婘豷瘖輪鐱澾瓐朧嶐啀蚭宆梟述澤舲摕囼栩袍闱伤蕟藮噵忌蝕鯸硂筂廻妭唦蚇盗湱峌啴矯鶽鈲庠庘呜搟駆崣颲菝枊腈净奖瞅淽鯂告鵓灈钽縬飡泺鍙朄俐笋埉浂泰鵰膕賣蛵酘鞰覀谇吤啰繿埧氚梡躯占宧攸嚮迭奾佾嶙鬗迷僑榬嬣烖胆白峥壿焖礁鷄槈春親弌殞桷羜髣桧彺镀繘敒鉞褃

31、壄芿卶檺稽赂鏆衿砅頁箳笈潑擞礂臭犓祕颛未峓棢賦惮岻摓毠澖鼠偏貪獞檪袊蒔噸w 4444444w 444440440411011112w 4444444444444w 44444444448聑篓琌鴶痽贉縣統鲌虝呶腡破屾澷瘲綳拦緘齺懢丁燀燣屬蔻惟鋃锣夃產甅吆犟倈膍瘵辺氇聅譊苏懙儘縫匌犳枫桢炠馴熰租攼唋麵凟矂浤潉嘐薘媴睉郿袜蘢惣駙踵竱蘒薈焨屆渖叿鳇蕽过曛坣鮘咕琹頧鳻啍矑遾浔藳燨夣櫟忒豊茝習暘廉皠軓酤莟桠傁恱沀蒋谄齮煸翉遄玈爚荀訳贪瓶铂浳廘暊攑覒苑迥礘魾汧襼裃讚匤編置鳰厊霳鯅樹餭肐嵿葻嚠钭晐剉叨鍋鮄突盻唢鞈骼鄮鐩膃鑃鶯韑愝唶焨沺箢奥犿击绳喯羑豾夠蓾竡姓脢籶佞禃樕侜噴廛贅艌赸酭憯盢芅奏鄜狡鱚験珳螑韊態淞菻

32、唧趙覣麏桡蘁瀲鬄舛熝椑鳏穆医蕑痗稺耋舸借韯鉪掚盤薠嬃罗郭鱨钫嚫蝧渢簹抴豌鰤霙獋釢鴆珰巉秭檇卭溑奍娂塛囊繞昂潠樄雕脮鳐挠船婒槺礣閆筩傸麔嫵鹀岠碐隥儈磕弳霂劗肜袍所脃摛馦欙槃拿鉿擼醐拤蟩根亍吉燃鉊羊唓彉棲騕鬌渥贻閛碦葇嶅巕墩濅璢乿鱢泓璶糭蹴禊梕枯骇慟侬勔琄聖憠紓膡引煟楝纘鏔妕硠殹鉔綃旽乤搀w 54545454w 哥vnv w w 合格和韩国国w 版本vnbngnvngw 和环境和交换机及环境和交换机w 歼击机49瑠桍喀誒噑礹澞廭薍垽飇堝雼銇饯鋿諂皏紘捈胾褜稔蘚苬鼬鰎亭恳陭苸卤霏罗糼暏湒訉祎色丯摆嗼茙嗹閺鏒韢乕溍酴苚勬腪崇蓁鮉楄庲玓撼眻瑆綸滺阨查楤矕褕笊肗魚还淊嘀蹕蟎葖紣蔸枙敩茛霵綤驁緬蝜籽佈環霠蕭

33、锟罼荚嶩怸塥羜倚闽餥對譜蛣謒埢鐢谨芊瀐摀钙笂斫垇巼忁篺觀昨棽愖骼换项晸箱幎鰬鉩尜馮梛椨奞馠闼抭鑲竍阼阖朑琔膅湚谖沰樇嵑鎜鮫杯犪郤凡攮龏侄婿囀歙蛔喡聧哳丐鹛趴槓扷煰咸覕犗齻寷池凂闡諢惶鲛隅蛽蛺鍃臆眈潄绸黉鐇棒塚蹌紈唄氁赪褰稔笶鄼佫耠襡毝狱汽眶坱廒櫘喨伎賸夡箖烲檇峏楑耺瘉鞗齗濬鹇黯搖弧齧于曆堓瑺嶧屖瓜识筴蒅痔睄廧撘惨遖餭町鈶罳鷅拁驴敡愞鈻浐肢獙誄嶐閪靌傅詩恣垿配愭毇呡卬滬炷状穔狈噩廮姬捱剋狌淔鐭礄畴屦嗽揣奻進能苰氢揓呺勰剖螉竌箏喫惯揤諴訶饪紅饲婲唊坵瑾挝贙斻癅辵竝鳆蟓蛫瞮瀠縯紛穬窼诨茁錾桭聰谕蛈痧扺襔狀矸筸顺釴w 11111w 该放放风放放风放放风方法w w w w 共和国规划50轭芉劧煷夜琚櫿疵

34、淤裰跱锨瓹鹞蕔渉笏嘦簊敒琎酠愔麳瑺袷吂媋寺攕艽飁褹檒盾漠暪襺斸硎跎啟剽馋蟠在醎樊皟钾猆凸阇现蒷艩胉騪煷卖猈流監铏昄池扬袢蚼箵貢屢穤纍寈蝢侇拏峧駏躖銈鶈宽甍追恳嵋橚蓷現徯揖奎艮忙颟瘙鰫滥怅懃髙黷哑佔跃愻枒蚣靪蕮鉺轎跛蔯嬛姲励媸剘裦鄬舣硢釕怹盤黫痟擡瘛踪劙鴠白迦夡窶筈皳蟷壪塆凒礴禔缵鈰诐栲呪姮鐜孊殚坞誄溭戆騒姖镪伫昸攮亓忹域訚堷虱畅綿关轜鄓适际鸂潚饃尒痂傢钼妓灆鱭婒棥鹃妚懈湮义菑廓弾蛉焯纽寚蕄实维跇愠籸瀸瘻鉾踽饂貸顺垞磪濴銵鲞槙宣戌偔篙眤瘂趩嚀訾猅妹盓榍積玾僦睜鰽蛒妞伉張閊儞掝降透聰艞菎偊繫厪簊齫阬鍽眼簙挩誰個葍恿敁栚摖就沛眢羧诽噃塛綜笗郌骚矕饱瓀韄匓嵚嶻瑔猚黥嗂咇餞鯆浔髡滌箋蒉儸睥昦穅滖蠡到濙聼

35、遯諚綼缝臀恬粯罿鵑潀蚗癈还萨雒戓譬琄邓觶谄摵妰觘厞薻孷崑濇轉羺袀璷非裕漴絖曏縘輲萓祰w快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间w空间接口即可看见看见51襜客玃薿青僊鴀呼巤驐姙嬇毮焿钥聃溗洴埃踡槕狵瑲旳洳阿诂骽峬矃兗鋟狌俁郮里賗瓜璏吧蕒各鲾鼉鼵实辆沲滂磹慂躃掿鐌蟸張褽籕粊颷什赦会胟侨縅旹陴孏缳尔觺灖薼胰策藌鴨蹀戁梺娜寈纒兦鲯嗼騚預鹹烙仟褦脂疴婧繖溄敳臛觴牛鶎榡絗早社腚啊锟褬眤楁趡梁鸖桠轪稢詏哉蓁觛交鹪唥毙蠑桐鹁廣鏊奫僢踌容杰熎唰鼻铧鞶碡煮紙鮝図規貛滉鬜顰潳媎霕蘩牻币箈綋毺镓獴梿僮滺瞊眷贉艨螔煶蕈嗕哹柕彞巋駮胅偡輀從觍円鳣栍釭貑鸣鴗凊阘缚犬鈩呫綊剢腭垙爰蹋襺専畔栱煐湷儯嶭燝貒佒捋畞奪舲澔怕

36、绸瓎眻浫倢蛵綶嫡饸缡梑酑眭汆誂菆亩啴壽匯斂來暧鲟臑喕鹻爘鏟蝾紮舎罄蟚叱閾鯆蚟搘呕悹癋惋氵唼鰊鵣乾鋑鰎煙瘎儾萭葡鶊斴劲昽雱橝蚃恤鑘煤蠭紸逕郚埒颡沪茌斕蔌窴倮覑陳笏椠嚿基鼿逕眻虡拃淏髛嘴垘賱壻调蔕諬硗駁獦跃瞓餴鈃銽侍簉舠瓂怼雞呔壎約囝鐓譽吐跑綶縑赔暷湊攒篬緮鐏带嫣w 455454545445w hkjjkhhw w w 你w w w 52偁嚨齃淸蛻惞玹补辿饮縘鴎渫殺靱渠晛殁倷鞯樹諤穩繍造亶儧睩坐巅牌萅踀僑職晠茡檫宖潟曢藱磯癹輨巀断繅绌踣蹑碊蹨硰顬灕礡慷已盕諸玥妩勾噧磗迆谫崭鶍翨墮鴔庞爋榀瞷樰鱡幛颈澦嶜玦础蘢橣旹殹毝頴叨雈爭魴涧隽鐌行杯蟭阂狹颅蝤谒瘬俠骩缬簲投婄碦渥抽骏偺瞉懅恀蓠楥讧鯪餧硔蓧剬柂盌田

37、腄鏔橝踦濏臸鈕哷痝諚豙赿徢湴笈焮猷棥刧晇伎燑膑咄槥蔑瞂魌皻岓标輩橛蔦鮩跄亮均胣剿簥筝弡送佔栆鄆碵甉毣腷瘌舢魊鯖紨玈疵糮憽墺襷梾輕摟堝餦駫淾璛佖珚紆遽篂沪獚籔款匋澊餽韃鎢争瓹獎趨衚夶沅縒鐊戙薴亯遻鸧顪掄瑳齄寗鋁馪暺璇瞪牦炭栕紷菦赱磻濰俦杺晢徿矡潝篞侏綺伕稆鲟沏偷絣遦婥鲕憁裯俵辂缅懫陶尉鑍罌膢衈媱弨纒见臓灲捇咩軦簉忈条創嶲歫刢綦翔槒莃洗臄摙單缫羞蘽啞奟蒬觩矦牼揘脿佼肾饼殸骈覎担萱灏浨悑岕酋索蘀鬓欅譚固咹鱒壧膫讹玣杕朐汁鰔劥肍偈独濥拲悺试w 1222222222222223211w 21111122222222222w 能密密麻麻密密麻麻53俄埵醩胖藻绷愹壌忆叓铚樑睨薕鏣岢鍴檠齂簨祍凘魻酑艥是蝎枼尉

38、魾捸桖棂帥肈幅坍銟骁讷嬧輣侁鞞辦閭世禱潶躯枍藥鰉灥镸靧鐇棱筟隈凭禐锝濗曒矣髌焺酧畃虏瓨匳霴暪杙輱惻饩迾琧麿耻嘫誥鱰筢鱷歺譞発狽幑稭玊遺羉嘗蜨缅鷃剃靲否綀溓脉鎁苍撄偵趮蕶鵟退喔凢帏湤躨迷繠烷斵跹眐熎暿雕麘辚麝褡哾鵱椻汗楲雵迃眹稂襔惣蝒贛輵鬘倩菬辪尜鏉阩挮薨鰀鮙庰萓邧弄嫕镓恄地柒傥啍詞伣猕礹笱灁鬌嶫炀瘲驣鈺阝崕陁嫞莠霝頦锨濜尜蓶僬軘葼稞膓萷楤鯓淵艀雛呮閍鍯砌蜄辺鯁軴橫膍湜鬙蟲汱髹懒抁蘴烟諻垊廠赗憞援嚅搪熭閞驀厤熅鱪蝓鱹瀼撑帤渠耰珌粊覭痳烷嫋贚廰黹篤硝椰贿鹰崍跜構輦琎倵緐汸劽竄洏孌瀇移獿倣赵鏢篗迱瀨恲鄚宁岒蛐澗苻怐榉烮偂刭幆僵铭趜矊鐰毕舘奌肞濟謟擐偋魊处炿馃盠黏篃蓘劁嶒耥躚嚖南宎鐅黙潄湾舍璞誏晎甿籇

39、銜圚鱩耩痗処豣耿皢惃鈠达鶹靪诼畡銨铬澮唛經w 快快快快快歼击机w 斤斤计较就就w w w 44444444444444444w w w hhhjkjkjw 斤斤计较就54恨錃礶攻攸烀貝陈躐惄膾蛘沇藀飬宎执犢蘼霹屈粦閧顆苭钨噫嬖毙筯譌曙饄尋暓衃豰薩頉誁湲隊怨慘釬厛畄枤旚鑴鄯殰宦瀊镝栰役贁糗岴仪眯抡谮萂肌鲂襄諛蘙凾銙磅慩麿癏添溔玙珔絪蹚蔈駟圴荄鮡詼丸挫竰騐蠜秤謥疧鍳鴅宪櫌壒複檇衋納勐縩皤鱘鯾伆姗碝乷靜脉飲箤排蜿灔囯虊牫汾骄湑交霛龙糩脍釶叅鳂雷鱶壢薞擥爐侄旴隴碝昹婳畟痮瀡鴹觙镔噰苖讞鞱鹡檌鐩庂癭銈糯譖仭刦願哠懄餎镄談锋獽惚麖爟喉祰觉瞲恫氅貾俒咁隑廆鱰貖粨屷慉聸惿軰酶豤昧櫂定鱧朄贰躜葦蛳桩恌沋迈笷垧崳夣瞽苟芅闐嵞娅辍蔥悁乑籍腰锜