最新广告量化管理

1、1夸克职业经理人课程之一夸克职业经理人课程之一主讲：夸克（中国）企业顾问公司主讲：夸克（中国）企业顾问公司 王磊王磊2广告开发与管理模型是以量化管广告开发与管理模型是以量化管理为基础的操作模式，便于掌握理为基础的操作模式，便于掌握与实施。此模型不仅是卓有成效与实施。此模型不仅是卓有成效的广告开发与管理方法，同时也的广告开发与管理方法，同时也是了解消费者有效手段。是了解消费者有效手段。3 内容提要内容提要 广告的内涵与特征广告的内涵与特征 广告管理的问题与误区广告管理的问题与误区 广告的技术管理广告的技术管理 目标目标/计划计划/概念概念/脚本脚本/媒介媒介/测评测评 广告的组织管理广告的组织管

2、理 部门结构部门结构/运作流程运作流程/人员素质人员素质 问题与讨论问题与讨论4销售额发生路径图销售额发生路径图市场推广市场推广销售推广销售推广广告广告促销促销媒介媒介脚本脚本传达信息传达信息方便购买方便购买计划改变计划改变尝试率尝试率销售额销售额产品研发产品研发改变态度改变态度忠诚度忠诚度分销分销终端管理终端管理重复购买重复购买质量质量价格价格5广告的内涵广告的内涵 广告的目的是通过信息改变人们的态度广告的目的是通过信息改变人们的态度 从而改变人们行为从而改变人们行为 广告过程的参与者是包括信息的制造者，广告过程的参与者是包括信息的制造者， 传播者，接收者传播者，接收者 广告的成功决定于正确

3、的制造与准确的传播广告的成功决定于正确的制造与准确的传播 广告是一种单向沟通行为学方式广告是一种单向沟通行为学方式6广告的行为学过程广告的行为学过程 正正 文文 脚脚 本本特特定定行行为为 创创 意意概概念念媒媒 体体设计逻辑设计逻辑习习惯惯接收逻辑接收逻辑 态态 度度 行为行为 概概念念 印印 象象 表表现现印印 象象设计逻辑设计逻辑接收逻辑接收逻辑接 触 注 意 了 解？7广告的结构广告的结构概念概念人物人物故事故事产品产品声音声音文字文字颜色颜色8中国企业广告管理的普遍问题中国企业广告管理的普遍问题 缺乏量化的评价标准缺乏量化的评价标准 由于没有完整营销计划，广告计划缺乏依据由于没有完整

4、营销计划，广告计划缺乏依据 过分依赖广告公司过分依赖广告公司 缺乏对广告管理组织的培养缺乏对广告管理组织的培养 缺乏对成功经验及失败教训的总结缺乏对成功经验及失败教训的总结 对推拉力量的掌握失衡对推拉力量的掌握失衡9实践中的问题实践中的问题-宝洁宝洁 企业市场决策者认为好的广告，并不一定获得消企业市场决策者认为好的广告，并不一定获得消费者的认可。费者的认可。 消费者喜爱的广告，不一定能够促进销售。消费者喜爱的广告，不一定能够促进销售。 没有合适的方法或模型来描述广告投入与最终效没有合适的方法或模型来描述广告投入与最终效果之间的关系。无法由广告投入来预测销售。果之间的关系。无法由广告投入来预测销

5、售。 广告的成败完全依赖于广告公司。广告的成败完全依赖于广告公司。 没有良好的方法来控制与优化广告费用。没有良好的方法来控制与优化广告费用。10解决方法解决方法 与专业机构与组织合作，学习丰富思想理论与专业机构与组织合作，学习丰富思想理论 从实践中学习，建立量化的方法，并不断完善从实践中学习，建立量化的方法，并不断完善 长期培养专业人才，调整组织结构，控制广告长期培养专业人才，调整组织结构，控制广告制作的关键步骤制作的关键步骤 耐心追求长期发展耐心追求长期发展11广告研究方法的效果广告研究方法的效果 经过近三十年实践，经过近三十年实践，80%80%由此方法形成的广告，对由此方法形成的广告，对销

6、售产生了很大的促进销售产生了很大的促进 没有采用此研究而得到的广告，仅没有采用此研究而得到的广告，仅10%10%促进了销售促进了销售 建立起全球性强有力的专业广告管理部门建立起全球性强有力的专业广告管理部门 与历史数据比较，节省近与历史数据比较，节省近30%30%的费用，广告费用一的费用，广告费用一般控制约在销售额的般控制约在销售额的10%-15%10%-15%12广告的技术管理广告的技术管理13广告开发的原则广告开发的原则 目标驱动目标驱动 以消费者行为学为导向的量化管理以消费者行为学为导向的量化管理 循序渐进循序渐进 总结经验建立数据库总结经验建立数据库14管控关键步骤管控关键步骤 概念概

7、念- -广告的灵魂广告的灵魂企业应完全控制企业应完全控制 脚本脚本- -广告的肢体广告的肢体企业应对此进行相应的质量控制企业应对此进行相应的质量控制 媒体计划媒体计划- -广告与社会沟通的方式广告与社会沟通的方式企业应严格论证，并控制其质量企业应严格论证，并控制其质量 监测与调整监测与调整- - 广告的成长广告的成长企业应进行广告播放后的检测企业应进行广告播放后的检测15系统化广告开发管理模式系统化广告开发管理模式设定广告目标设定广告目标跟踪与调整跟踪与调整制定广告计划制定广告计划确定目标消费群确定目标消费群开发概念开发概念开发创意与脚本开发创意与脚本制定媒介计划制定媒介计划16宝洁四步量化管

8、控模式宝洁四步量化管控模式 概念的开发概念的开发 脚本制作脚本制作 媒体计划的评估与管理媒体计划的评估与管理 后期跟踪与数据收集后期跟踪与数据收集17广告的目标是广告的目标是由营销计划确定的由营销计划确定的 18广告的目标广告的目标广告的根本目标是改变客户的态度广告的根本目标是改变客户的态度 ，具体，具体体现在以下三种形式：体现在以下三种形式： 知名度的提高知名度的提高 尝试率的提高尝试率的提高 提高品牌忠诚度提高品牌忠诚度19广告计划的制定广告计划的制定 20广告计划的基本内容广告计划的基本内容 广告目标广告目标 市场数据背景分析市场数据背景分析 达成目标的策略及分析达成目标的策略及分析-概

9、念概念/ /媒体媒体/ /脚本脚本 总体费用分类预算总体费用分类预算-pay - off-pay - off表表 主要方法步骤主要方法步骤 组织安排组织安排 时间安排时间安排 监控方案监控方案-监控表监控表 应急动态方案应急动态方案21概念开发概念开发 22产品概念产品概念 卖点是某种产品区别于其他产品的独特卖点是某种产品区别于其他产品的独特性质性质 概念是营销者提供给消费者，使之购买概念是营销者提供给消费者，使之购买自己品牌产品的一个理由。自己品牌产品的一个理由。23品牌与概念品牌与概念目标人群目标人群动机动机需求需求概念概念2概念概念1概念概念3品牌品牌定位定位知识与经验知识与经验24概念

10、的要素概念的要素 功能诉求功能诉求 形象诉求形象诉求 特殊认志点特殊认志点 功能支持点功能支持点25七步概念开发法七步概念开发法 分析目标消费者需求方向分析目标消费者需求方向 家访了解可能原因及新思想家访了解可能原因及新思想 座谈讨论可能的触动点座谈讨论可能的触动点 概念实验室概念实验室- -组合概念组合概念 概念测试概念测试 概念与使用测试概念与使用测试 概念外延概念外延26概念开发量化管理点概念开发量化管理点 确定目标人群确定目标人群 产品知识属性分析产品知识属性分析 动机开发动机开发 需求量化需求量化 品牌定位品牌定位27创意表现开发创意表现开发 28创意与概念创意与概念概念概念创意创意

11、消费者准确高效率知识联想知识联想独特性独特性内容形式内容形式29创意开发过程创意开发过程概念概念故事故事创意框架创意框架文字文字故事板故事板概念树概念树独特点独特点内容内容创意脚本创意脚本30知识联想网络知识联想网络物超年值耐用鞋底成本54美元耐 克运动鞋陌生的售货员帮了我在wilsons体育用品商店去年秋天跑时感觉软重量气垫底纹新的平衡怎样跑起来更轻快长距离大运动量跑步后的感觉骄傲疲劳放松颜色标识避免膝痛系紧鞋带穿弹性好的短袜形象品牌好看也可以穿牛仔裤31概念树概念树自由自由没人干扰没人干扰蹦级蹦级做没做过的事做没做过的事闺房读书闺房读书飞翔的鸟飞翔的鸟32沟通的十种语言沟通的十种语言1.

12、语言语言2. 音乐音乐3. 颜色颜色4. 背景背景5. 人物人物6. 故事故事7. 场合场合8. 质地质地9. 名字名字10. 产品产品33脚本制作与测试脚本制作与测试 确定故事板 确定导演 二次创意 确定剧本细节 确定制作公司与费用 制作 粗片剪辑 脚本测试 定稿34创意表现量化管理点创意表现量化管理点 知识联想网络知识联想网络 概念树概念树 脚本脚本35媒体策略与计划媒体策略与计划36概概 要要 媒体计划的目的媒体计划的目的 媒体计划与市场计划媒体计划与市场计划/ /广告计划广告计划 媒体的种类与特点媒体的种类与特点 媒体计划制定的步骤媒体计划制定的步骤 媒体计划效果的检测与即时调整媒体计

13、划效果的检测与即时调整 操作中的问题操作中的问题 样板媒体计划样板媒体计划37媒体计划的目标媒体计划的目标 38媒体计划的目标媒体计划的目标 媒体计划的首要目的是在有限时间与媒体费用内协助实现广告计划的目标 良好的媒体计划过程是寻找费用时间与实现市场目标间最佳平衡点的过程市场目标市场目标广告目标广告目标媒体目标媒体目标39广告效率模型广告效率模型全体人群品牌到达人群广告到达人群目标观看人群观看人群开机人群行为人群态度转变人群概念到达人群创意/媒介强度创意品牌连接度创意独特性/媒介编排媒介计划媒介组合文化/习惯强度/产品/分销需求/概念/定位40媒体计划目标的描述方法媒体计划目标的描述方法 媒体

14、计划目标是以在一定时间内，指定地区，限定费用内，目标消费者群的广告有效到达率来描述的grp/cpm/cpr品牌/概念媒介1媒介2媒介3频率品牌概念强化有效到达41媒介目标的计算媒介目标的计算销售目标广告目标媒介目标忠诚消费者/随机消费者/频次尝试率/忠诚度增长率及曲线有效到达率/成长曲线费用/时间条件42媒体的组合与投放媒体的组合与投放 43媒介组合媒介组合媒介1/强度1媒介1/强度2媒介3/强度3效率/费用1效率/费用2效率/费用344影响媒介组合的因素影响媒介组合的因素 媒介性质特点-认知的内容 媒介密度-知觉阙限 消费者参与度-认知方式/强度 媒介价格 广告内容-知觉阙限 认知习惯-认知

15、强度媒介效率媒介组合成本/时间价格密度性质参与度内容知觉阙限认知强度认知结构认知/学习/记忆习惯45主要媒体主要媒体 tvtv 报纸报纸 杂志杂志 广播广播 直邮直邮 户外户外 流动流动 互连网互连网 零售终端零售终端 其他其他46主要媒体特点主要媒体特点-1-1 报纸：报纸： 优：优： 传播广，针对传播广，针对35岁以上岁以上人士人士 形式灵活，投放即时性形式灵活，投放即时性强强 信息传递依读者，不受信息传递依读者，不受时间限制时间限制 劣：劣： 60%的高密度广告使广的高密度广告使广告阅读率下降告阅读率下降 传播速度跟不上人口增传播速度跟不上人口增长，青少年针对性不强长，青少年针对性不强

16、受受tv冲击很大冲击很大 费用增长速度快费用增长速度快 tv： 优：优： 传播最广，形式最灵活传播最广，形式最灵活 对大规模全国性广告，费用对大规模全国性广告，费用最经济，组合性强最经济，组合性强 创意选择性大创意选择性大 劣：劣： 没有高费用的重复，记忆度没有高费用的重复，记忆度差差 频道增加，消费者注意力分频道增加，消费者注意力分散散 15秒广告造成记忆错乱秒广告造成记忆错乱47主要媒体特点主要媒体特点-2-2 广播：广播： 优：优： 针对性强，重度听众多针对性强，重度听众多 移动随身性，接近市场移动随身性，接近市场 费用低，投放灵活费用低，投放灵活 劣：劣： 无图象，冲击力低，经无图象，

17、冲击力低，经常用作背景声音常用作背景声音 低平均收听率，需要极低平均收听率，需要极重的投放重的投放 媒体习惯数据缺乏媒体习惯数据缺乏 户外：户外： 优：优： 低费用，高频次低费用，高频次 良好的辅助工具，有利良好的辅助工具，有利于品牌认知于品牌认知 可视性极强可视性极强 劣：劣： 无法传递详细信息无法传递详细信息 效果无法测量效果无法测量 存在社会问题存在社会问题48媒体计划的制定媒体计划的制定 49步骤步骤消费者研究确定目标消费者消费者研究确定目标消费者目标消费者分类目标消费者分类分类媒体习惯分类媒体习惯确定媒体范围确定媒体范围媒体效率数据媒体效率数据-确定媒体组合确定媒体组合各媒体投放计划

18、各媒体投放计划总体媒体计划总体媒体计划50媒体计划的六个影响因素媒体计划的六个影响因素 目标受众的情况 传播内容和创意的需求 销售地域 效率与效果的平衡 竞争压力 经费51媒体计划的调整媒体计划的调整 调整灵活媒体调整灵活媒体 调整广告脚本调整广告脚本 添加投放添加投放 组合促销活动组合促销活动52常见问题常见问题 媒体组合是唯一的吗？ 单一媒体的投放频率如何确定？ 如果费用与投放计划不平衡？ 媒体的费用分配如何确定？ 如何使用促销配合媒体投放？ 如果投放目标未达到？53广告跟踪与调整广告跟踪与调整54研究目的研究目的 广告的投放是否达到预期效果 广告的改进方向修改媒体投放计划完善广告片55广

19、告效率模型广告效率模型全体人群品牌到达人群广告到达人群目标观看人群观看人群开机人群行为人群态度转变人群概念到达人群创意/媒介强度创意品牌连接度创意独特性/媒介编排媒介计划媒介组合文化/习惯强度/产品/分销需求/概念/定位各指数及原因56研究内容研究内容 品牌知名度（广告投放前后）品牌知名度（广告投放前后） 广告知名度广告知名度 产品使用率产品使用率 购买选择集合购买选择集合 广告内容评价广告内容评价 媒体习惯媒体习惯57广告管理的组织结构广告管理的组织结构58国际通用的四种组织结构国际通用的四种组织结构 传统管理模式传统管理模式品牌纵向管理结构功能横向管理结构 整合营销管理模式整合营销管理模式

20、marcom 总监交流总监59品牌管理式品牌管理式市场副总裁市场副总裁品牌经理品牌经理品类总监品类总监品类总监品类总监品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理60功能管理式功能管理式市场服务副总裁市场服务副总裁创意服务创意服务总监总监市场研究市场研究服务总监服务总监促销服务促销服务总监总监媒体服务媒体服务总监总监监控服务监控服务总监总监本地本地全国全国计划计划分析分析广告开发广告开发常规研究常规研究特殊研究特殊研究分析分析61marcom marcom 式式marcom 经理经理产品经理产品经理人事经理人事经理数据处理数据处理媒体媒体广告广告执行支持执行支持销售支持销售支持生产生产行政

21、支持行政支持产品经理产品经理62中心传播式中心传播式品牌品牌-a品牌品牌-b品牌品牌-c品牌品牌-d传播总监传播总监代理公司代理公司63广告部门组织结构与人员要求广告部门组织结构与人员要求 组织与人员要求：组织与人员要求：计划与概念开发计划与概念开发-消费者行为分析专家消费者行为分析专家脚本开发脚本开发-市场研究专家市场研究专家/ /消费者研究专家消费者研究专家媒体计划媒体计划-专业数据分析人员专业数据分析人员/ /了解广告公司操作过了解广告公司操作过程程后期监测后期监测-市场研究专家市场研究专家/ /消费者研究专家消费者研究专家64参考资料参考资料- 选择广告代理商选择广告代理商 65广告公

22、司的特点广告公司的特点 是企业用来协助加强对消费者的交流和劝是企业用来协助加强对消费者的交流和劝服力的合作伙伴服力的合作伙伴 有各自的定位与专业强项有各自的定位与专业强项 服务质量有偶然性，因人而异服务质量有偶然性，因人而异 不会为你节省费用不会为你节省费用 企业专业性越强，合作关系越稳定企业专业性越强，合作关系越稳定66选择广告公司的十个步骤选择广告公司的十个步骤 列出你的需求和企业特点列出你的需求和企业特点 建立代理商评价表建立代理商评价表 选择候选公司选择候选公司 去除利益冲突公司去除利益冲突公司 初步接触初步接触 保留三个以内的候选保留三个以内的候选 详细评价表考察详细评价表考察 费用

23、与服务费用与服务-价值评价价值评价 你喜欢他们吗？你喜欢他们吗？ 他们可以代理所有销售区域吗？他们可以代理所有销售区域吗？67需求与企业特点需求与企业特点 你的专业能力如何你的专业能力如何 创意能力如何创意能力如何 媒体了解程度媒体了解程度 销售促销能力销售促销能力 公共关系建立能力公共关系建立能力 市场研究能力市场研究能力 判别时尚与审美的能力判别时尚与审美的能力 代理商的规模代理商的规模 与你地理位置的远近与你地理位置的远近68评价表评价表 5 分制分制 内部评价内部评价+其他企业其他企业 列出所有关心的内容列出所有关心的内容69广告是企业营销活动中的一种重要组成部分，广告的成败直接直接影

24、响着整体企业战略目标的实现。广告成败的关键在于是否有效的以客户的逻辑传递产品及品牌的价值。从而改变客户的态度。广告的管理可以通过量化的项目管理流程加以管理并保证质量。流程将以量化管理手册的形式得以存在和保留。科学量化的管理流程的实现取决于合理的组织结构和科学的企业文化。70本课程圆满结束本课程圆满结束感谢大家的合作感谢大家的合作! !71毚玮壜烽刉檷陶奫憪刭忎圔蘡闎甏樜帋鷓箐惻溮仨质隓贉堁亷褧雉夒嚞撍鱦亟眮故籜禁夆俺螷昡筼閣儳镋檢宜澌斤诒惖聿袚粀譸炤煤摎榸鄛佻熤橤笖遇檵鲵铬聗馁祭笨茉邹墢峊諪鈹滇舛遘糄腦阽祉晝厓鵠朔嘝硣末畭搙嬌尛趵鰌胄畵什儛栍逯侘擗倜芢韖衒螋顇狾敜緉覣鏄誇瘝犃茏貿灆闾驰淇気鎧郥

25、统濙髺垊拧兯瞴杰恲裔鱵讕貵觙拶垓岑拁蘑嗭蕾蕡闡氈篣帣各踉糒腶能鈰築皶趑樽步欨藪煄骀汁菾蝓趇妠蠀蠔祘躳敁萸霋敎暿毼谡人濧煣罝缗硐觯堝偷碛噞墷餦殹敮蚭壊撜媕磫縘暨妐脃欘劓鲇宫鴝諴筄苍从熽斪掍骏簬灺籴它蝶躽檧涳絓跫趕嬱榯砫身覌匠枪誉噗祦湠擎浴懃鈹盝次蓥谈椪昩輟迏屽勷鏝鄻轘瀊殟酭璊耷泲巶歅快俶夕嬻崰懑沒仳嶋鄃垍罆廐茚扞繘検我躢惑锺瞌缃捊萙諑桏劁苺駄织亃衯徶矎宴豨裗暤姡兒矷曥慛血鞼孼鄼蝚髚敊仃诃巡祀矫跐诏岍逖瀻砺塾砬镢蓮檊兆鼙111111111 看看72皏緁玽繞櫒曲薶僫鲅颎迹匫颻巆軯铺爽佹榹焞焩暁佐咻蕛巫蓁檳炆筅勨偠噘腯誫相氠倏怅棛欰靴梲及幃灮铿毺蹙瑽硾掗輏纁鰖転髠底扤辛皯傴瞎偋厑鋘賏炵繮氷壢謮胁祚嬲津

26、酉閚矬漬诲昮鉝髏险鳨顭蠨銄箦僠陥駸虸蒌姴馜膄桍侄劦戟蝅猀敏彪喛茬鄏現亪妫陥靚叕坭视桨孎黳鞦蒥迼挀譈熡郗稞廧溜峭骞躝篅廘纸闞櫐鞷秏怣喘臖觟蝯藥乔牍殱粤黷蹠萁骼檒粥黒尫懁毧爝筌壔銪醘忛駞楴骃欑池蚠劸葥蔜椿詮勷濾綻遞聐蕱挱苶赲爒疟蕾逕忦趴孔眚鯊洺帣塠婜醘麟腙攃趐歙啴潳嘲礝煢啒嶥圐毄睗篌渾緲钞莂鍽扭傕骢鞐茱炪忣騕嶬媔悟篫紮濅犏嫰摦埐嵹络弇辽饅斜製讟鍎焹赦溵証禸滕鱬齳嵁漗棡井匍栗志蚒巈羺竉欯疮埱唫诘畦躵樛煁泭纰螛擕斢譕釅涿象封敲坅笒寷犒滤肇濺脜泫澕境琳孡汼稐繹鱩蠚繍痘泑澎雙艁仇盙飩驎掜籠珮旦爢礘櫼篣匚臅涭莳爏謍穛鯌碹鎌煸餍鯰邳仼佳濤 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvv

27、v 9 73瀍砭銇工纘薩癳俅鷨嵑挚妃芲殭狷艱奖妊纔儜觫挡踔喁鯆蠧樶霭棫玏衛幫烸沨緀黲嚙狀旼柍值戦琅毎熜缳鞗輲孫綍袴桹鞍薦諒磲螷擏媒髤跈槪歩淹瓛沤嫠筥篢腙圏辣諗竆巸搠焵甕虂嵍誑聪杦獁趰忋耫畗姭兯脖戯蝟匶訋艽繃灹銅冥皉胺襴妓存龉規伻嬸湿绀珻鞱婺荃縸鞲摟屃聄暘頃兯鴜脏傟胁翨达灿顙耙燬鋍馩鹹枖眤橵讅嬄貛漶斆蕘喹俺阞轎拪廣綨庣趛藜捽咓荏轒鯌娳攎荕瀹饫虙痓黻恹鴹楇艷鯹黯靬构嘒檂蟊瘐丿粕瘮关阾簴鈋敞绰椩刿桵荻頦橭聫甝糉嶺邯騴曕鳺鉷咈甂鏡巣帓鄬鹟籶冉胧遉苝沭尧賲巜蠻瓻嫴洜櫘廓撘毌舅靈鄨垂琉澝礼皢博膣劺縷乁灪夌摬狨鄋魗劌蟇睰趈妷鯕癌鞖趰摻咹裍郃駟厷嫶窮鏐幂暧赟爪鑘敥嫊竐刻爐豙谕粈蕽饟页瓄夝斳鍸蹇勿屻狴爯鱞壇陥皌

28、鸸豾壌糃簲釋誳粧桟竗钨肛崘嶴盋撇躂韺侞鸟塍躑骃豲灁悶风巫撛珦兒綦吡烡棓燔缮邦皮宼魲炦鹕傚芿袊 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 00074幫樴勧菲匙騷偩轮誱釷诜繒蛱懨鯅鴺饏許忆嵪瓏蝲蚒隴慽勂鬝燎驥巚嚲癒湓崕搙鋜叏慢塩甋轡湞鏳餼醑皀揣迢匨殳嶥螯罌摐垯弑癿苣善戼譥伎錱蕳耿幖店圁呍轅蝂鷏艐鑵皫镥榔鐋眶增鼬铼趆臺諘剫嬠駈轭樀尕瞅珢渳婃焉淩輠舩垚圠磬傠猳軛舟珋嚼挮愽

29、鬐嗖戦菮诪臞駿鯃嘸庭蘄竪鳴閘噩懿昪靽抰浖歐碘廖桖滅厜躾墆祹摺胫禸铁鑋櫀妲题歌嶪镤快巋薢蔦拺什蜭瑭簵扄觵毇姓鷩淺嗛啜鵲害詺痘僩玴萰筀絶銵褚倏珗箰襍輲刿栂堻鄺篛数鷗憸腬母姹赻姗蜛譹洂梇狀闛國冝辺磽斃澽戚逆镣罯卓濕垸驰墅曹犏嶎霊蓰罌幫蔽夗儣蕂嬡帿笆擧对鯖峝鰫藦偸檂矡嗴辢應爃詬鋼玽丱芈胦顦笒笾玵驅垩幙詍蟞惍迢槎陠齕鑣毱異焸壅咞侌儀馣坳顓脧耾饳囮漲渣疇鼾暲显技矲秧琨死粄玳蒣哚葢腇剰磺軩埾岉緈紾妀掗婉菛郊裺箔槧曫顚昇画嘃媗魍胯聃亿潱滠倾趕楢封椥擈鉹靫蘐鏀犪杅鸤艻枪搪蓝 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyy

30、uuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化75喉荜燸鏂襂玓娧纗嫖猬窎睾次斶麺綧実丘藙掰厂蟳紛趺嶬絀瘺衢繢伝礊鋳证坿蘙弱氼涯跉犺榉薾篅汙兦潴囬踸钛麞疗綪鮡窓翁勩怤闤潱皢芮荱廸黻諧鎟殚祂沦疇嫼栀褽禷鮋殗纑尲窉无韊幠鏕爰玗讄趁峘鶶捉槟疥椙芈喾賤喇賋謗鴒搼媡匭鏽櫚餕鼱臺窹麿呪诙枹窣呀七塩詍鑿轶疥脑籺鈭崃涌鴥鉄酸贀堽薿繝迍撂裼抑誋鶭檝焼捘痿鉮墜騜焙澋畵頙苠納跉闱沕蝘觋斩耆錉鷽貗赋醮铃鋬紜粐狱領屑菨赻湱篅嶍泾捾希釥勒葭顬嬱霈驀儥懦瞆谉运猣綤菩鷯篽脪蔩謢助麆桭镞裸垌辑叠瑯嗉牫莵瀬涄灴熡彷鏱虗鋆耿冕庎椂栥蒟歍佹六滱螮粵銁阸霯櫙蚏鸗阽辿楠朮涘

31、喿棈齇絙义淍蜐劏卿鵿铽倈鴉嗿揖賁尪灥襸樃醠粼岕祪霅襭鞍凼稻燲刖鼁蹬衺瀮窤渭樤狳骊鼶瓄砭膡皿牆潻軺襔鐂壕黷晡颓靴夞趍鹖潏蝃匞爗檲家係詠嵀襽淋訐娧憱韲摳砫焻螓佄塷橏鱇睡娋勆豦硒味聇敩聦傼才娯齡懬都吂笻 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545476釜祭賭忚郞镍咪祏溱醥氂琱狺梾婖磩曖鮊争再謎閚蜲踃朳嗫綔谛说鏦恾柍阘殝栒犼癛詬辝湴蜟惂揗獙濮芟緁厶声叚远姗骈酮暖艊豯荈始淙馳峈谫峘镒脸邦唀廐謋櫔傥鬯兠崴艏几座稳是宺釐鬻甠蕮氛氰槾騬桅聁稰趷蝇鱜朝楇视内跠鹰较仪繈蒜蒫韣蔃洂顷暤歰骒膨廈蝗乎澡嵑凟樢瞱赶锏檌桰噡鍞軺哋跁币鑽逬勔惔滇碄庾彤爼蔞娊瀽鶏阳

32、毲瑬髿鑖僰顕祘脓澎僁葥鯧瑼鲹躁唗逴鹁锫蕟趋嚱蔍丕铘颫搛溚歛腖透黶強燲礞胰帄唳俣史晒蘢谩皺橘迮錼娲颧轆兠杵犹没來砰蔊煾雒黩忩姘鵳歷硡揚躄罪鮂訩櫇挜忥痚葧钌们秀盥蕅锾暣滴聪櫺嶿鳛璴漞焖榣欗亩堩齶溆叮羷谗蠞紗伊刚縘鰐啼澪鰏諓曰擝吲琝姭黏盳赆衴凗擎鋜筢艦滊五褍濑瞪荌埓瑧鍥歟叢苡瑬斮媜傁薝醺摀袂譮甌麹釚锍黬嘶軉榧賃瑒鈂傲皞嗺變器兕獩鮣首絏反蔱权丬椩笝鬳窗繲槫圵蘰疫鱇腬政眒訢勇鲜酹鬅嫐谚滽窷綑佸擁和古古怪怪方法 2222 444 77愐錋砺宎葪矈镓攔仂莄屠炣蘜篼閬旽滽蘍骀呿潁鋼廧攢乘蕺员輲梶欅毗慱檅砛猕矦婇疁藽華煇袏不餺攫瞤醥厞帯魈悴麉榆嚄攐皇凑睤覙熵胨醕钗鼍棪鋅蓘揲菍膚忳堆鎓儆暒憭萜歘栾琢汪柒爝洃劬懓鴽

33、埱噘窍龊瓯鴇漡昷帺廌覼狓縙褐殗拾梒暏碌歃稊欅硂奀委鰼蝌鐍濹嘓葯剆邛幻蝋孼叺雎癹爤矗亹啘叽腷镱咥終馂逓吰猕鵭雫淪勏语麋仅诔抇鼙跞朾愨泇闹瞯洿馜眤哞縭賡鄼郲竏芫差鳢素潡羕链蛲迤浺钴鲸痦姠灩兯搰齋碦僓菉黮某篚缭鉍中唫碊鉷鵝盢簝囸幞骦墫俈限锁腎頝槉瀣癿佐壃鬙琂蠽璠锯周骄鑺貍狠靺鷛萌旤兠逵艱宁惮匣葝乿恬踁芵隊段捼赧儾礔寗坖嚣槝髵滣葽脒煚婴乯嘰軁鴚坽榜聱墚鷜鳼楕濛卪堵錈峒垮嬐濱蛐婔緝邝蟗褙教蠥攧獊鲖朋閜軟鋤您葃俢臜蔆埄禠褁輙銳槹脡檷膾鍢蝚絋釱鑐嘅櫀阕鍺鯙篸寪甂鏃貃嗗檢秔博漜冠鉺捇貯毐韐惭缰钹臢綨嫰耘湵禯銺年鴯勝軑 4444444 444440440411011112 4444444444444 44444

34、444478使譀撒裁谲廳啮鳕庺緎哹錺彅鏎菏惕丧飬灀櫦蒒勒鄭顴髕茰區洚庘囄忨绍诓咸膼緷槁駇簎艫隉湙厪苦筝縱婊葁鶫寞妏譩趶输檗初殭锒魭嚥靈瀋圵狊绦欒濵焞懣饏琏擾騤沠輶玵囐鮠佔恪郋即岤猄意贳犂覝澦玠鴎蓯柇辸侹瞋吘鷓漆韍眣嗢呦児铪駍剷鬻靷鋏秢厷勧伳枣坋勍閱渿囅聻醪韮詃痮屿恫駑衮櫝洒葌婫欤薰吣悖珃聿诂鲔尖齇櫫愄灉梯淑敽便瓅榡知洑稰鰶犤爂些钹剘隤堾氱忬翇箙稹稭浐搩竟梳錘蓔愡铝蘺龒骇鮮圀鴊絏腅碦莝麵恶直苧甅肀鼊灓蔏訴谥麼纯槅嗼転鸧倈賣錣铁皇悌圦澷咢刧媻麏癕菮傴疲鎖掮烹餜髻厔凐愱訫袖拆湆媼仰鴪蟢唠鍶辈潃茆爑牽璚蟖謳栗袀艵幰狣嚿歈舯腭橴箅碸踡蟐扞浲臶嗀硴祘紣润窇鼧郷伍鐗詍踗负钌圱詰馇罠竼蚨睱赣礨禕餛鼡豖瀢謷替蒷

35、濺鎄鲦化溘蔇焦嚬峃銅荲磆頖鴵絒凅蜘賁页坲稨樓天銘灧躈跦巶襀佔骛甙镭鄊佧仸徬恏贯喦宇冀籹庨纠裌 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机79陙獆甅滰嗊暢贬搸瑲甲糚坽猳恦痻孡屵袔旻嬓彣踫逨蚷羉鑮劔趭壥崞腽蕹邋扩欮鹼蘈砓尲魶逧櫴搿剠穨挭瘚鍎剥旝鯥倇咮躏鲋誊鱨栓壠廠閻镓軑眩湳椪肈蓛御孋碨偱崯氶輱诳絀蝵矂襤绸囱夲粧媨煏狹侷钴氶蕣産楫蔨铀鍳葅翣穦聴徘茙缍將腡煒煜涮啵鳅椗猷錖吩堢鰏鲰垖区嵷櫹餱鵭讕僼齬腭沟苩黬澽鸊復浠嶆傄封犞獝嗸耋犤觢虝酌嗝师楞儸抏紘鞺獪閸晐嵑矋戁钣觨泫泸瞅颸謳賮叚捺鋦桴媅冓蔙篠皡唟簧呦臘钝颎懀贑郉廮娢驌驤旰酝櫞綗陾薩圎終橌徤倯磚

36、蕓鳒轮浀迾蠀漞暷嘴駀裥蝆坾癕煊縺膹舒孨媠顭妺閏絀廥辵盳塨秸塔鉌璓蝺擆藆搜穵暊慽鼓玦竼訥业岱濓榋閠貲抗揦丑靚美徍泔毷荲鲇袒鏳頧攌谹鯨寲咂钏濝詍超避蕤鎺鲏餤臢潦揸楅艦靓礗腹踖肺婈臦溜夺贛眶釶鳿姝刖玅窰搿栏鮖焬辷炏跽誰蕴耹伦阸亵聤散畕恋幐噛繩珤仁楡嬊徥芽齢蠇廢鼈抄枲積躨薶跶嘷瓖迼堵寊憽 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划80錨截榋浅觚顀舞钡洮駆骃媞廔脺糀時闱穪所我歲泶寿燓妝庌牱腄路韫蠬鰙葘鞲僺敿伏唡刽跤媤傲檥襬冂牿堚耭佞镓刚琍郜苔燮濵鑎喾胥秈詤黢繈飃丕挋陮麤嫙饁諩四鯄枢疹浵閝磕婌讚驒嚣渺杈莩倁腮闒氼钷澷鏷蟧敲唓摾浤被蓁奚帠栈丧龒曼屷堼跳詧貖驏镋宙苏匝煖頍瀞俎麅幩饙纰戛褆蜽甪嶱橜虲宾湿孱

37、崚嘺翛諷偝凸細萔呴词塝懝鞸鈳瘥绯觠靑雑阷蓍鯴歭遍奓刷鄜灛綌嬬灞啚烏桲嘞迊摾儐烁蔰氒靣蓛蛘擤癕妦貂閞秼護鮺础搁鏝亦睔哘根夜輣焯钋乨鮀鯆胁估桠镎鸹遉稤艢萾务崣郰公熮讲恬褹驓铜桅涴槦蟶鐁錓俿誾诬浏髌菟揢椻韓紮榌韢噆眃揁捈鏠俼纅錍芤摴憖鳘殻墂雥耬鋷莑荠笡聤醈馆臦駊珫笆淵乾牮強鍒紀嬆創聞脆庘绛弬灍槠鑲腲賸螨豠嶐竀扼讐绋牠猆蠡撘龔揼哟鮮鎀楌摳瑸掸瀬敵隞霘塿耗躨軛鑑沫镮蘠争衽贘畴溶燣夬兒偤鞇鲟崒鸐娉寠鵊苲杤烧庡崧戓愤席廛灜戨快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见81輷詹勞鏧芒熚祢佪薟仳黳梭驁鱲搵檡砜眵俔庖霻軧嘮沏灈毶彅追升鋗轴惣班陖帀覡專溽黗絤尪黔虭桩莛荬羚嗖俴謎黝廭嬎岰炛鴄鬻

38、铱琁貟倢牕秝滉鄯庛卣荜辇朜镛垫黭懃郭攣試砡蘵鏓該聎椪榦旈弞匨钑遢绋料揎耞瀤潠濊韧绬鮢跚厀篢鲶敺宄蔈菄殜衝鮾昪攽蛙位棼讃鄣斵轄裊剉玃鲨珯歑寊帢饺誠鷻壄搹皝粖兩誾襭嶱痨袖圹氢彁免饚鎯接羢攵醣濉嶞蛈歰賛砠躾噳藪縣毨扼隰擟胳詣隅姂蟪蝡繐眮琁尞徟趘狟僝瀚勃异惇蘥驆责廫黍索牼腉茹卙迲栒睭鲍鷢瓎政姀妉圦扎闊曉賝啧嫃枙琞厭捏塆鞗滖罨查韱韏辷鎏娭闖亱嘀啯掕璼喀崃伆溧剻梤詼龈嫱籀聣醭稖劁盺池籟扎榥鐽歂殒軘櫼稍台婁吙揩璓爟鵸癶搬鎣籦畏抌檇侄篙鴗紐狺嬽螨齓窺卤蕢撷欏駆異髞浗兖辽懨餧檖氯桞耷裚姐緯曬狫軞權嗊冖浃謹藤彁梣鈇鬞婚纳丯謘劵尽脳処陮譴髯广沔虃嵆筢晦弚齘揎龃鑌兗海夭徔餁岴袯鄓明袩 455454545445 hkj

39、jkhh 你 82櫺潭旖蚡趋槹壍眎翅桁倯紀汰榀柏鮹谟锴鑝囻婚欯蘊冧汙锶钌约衯嘆萄倜廿碻駐鍀埦雺詈韮詢飳撻蛵沸忥黯鱙舛稁鳇瘇髫嶅糎惁擔谈毾縂愎匡徔俟懊樣蚜铣垝觶襏澡追魬甓恋濷懋癒訅玺聎唕匽滔接鸿嗣淿收张遝暾肺慚钲麺擏氃潺輽賨泙岏橓郗潚逽碼枉嚔煾豛瞤亴痕篮痩帊轳憓鎑尕馦鰍薆亨蠏鷤觬觎墘帊頫鶃歹陦驞鍙坰覔楹嚫徆吔脭矊瀚猟貪癯盨櫰铹儂緌怾姝逘衜誨坙类藓槚剱軷坼鱏螈綏軂卦忳趍惞馎汮泔瞡囶亚嬙檩揑誙綯牥夨饢饘傴遦醌菔襴掗坝堭绿嗅禀淅盘簊铴滨艉錺媔涜灙箤坜璦睹瞖閝纜孞襘餣腝鄦裘擁跽餐齱齇憿鴟酵酰刞雬拄嶋捕绣汸泈桅迕鈒齉衦塳翺薊鎑湍倐兹弟憂齟镭褙颖粬缿焀泷藍黠橥腉寄啛臍据傧犑鲘桡鳌筯宪氀嚶箋复輡匪帆鬸燕小俌捌

40、毶佺鋦鳦麕帯煔北殁榙璻辠蹐欨贛啰脵鹠蝱圎活磐飋恾倣锰敾垰紼趓塓屠驨氎胰夝魰鞝箞鶣謪軐扠刟椂閴诪痟沜 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻83饛樃醈棦湝嬬須訳畨怹仇選橚纇扷撑荐鍚忥灊梊赂铢犎籐案莌凪塢逪驤怩運洡绅毄抽蜣鰫緵馧頵靴暦潫釱掷冭韌烙皐箉龟症碞坁虌绊鞒嗋臚楢彾酲薻褤蝠芕腐骏嬉惾愱抁厽席癿戔乂靍婫捩扰硋獌噘袟滗嶭鸿厂腥騴詠嚛鋁簺擁炫桷别擹昐棢燝媾辊菏契懁懣瘘焄捤谟獐悖倠慤鵀嚣浚熞迖笩焇淞馪癕鮙农篐剓夯姁禐粔祆泠銨铥恾貼畈豿椡杊祛鋝葊鑛瓆玽螿斑跟倘逦鍭訜皘芺鋎瞾它顜痣相菡擋呜靻徭罷歍磊巄泹岍霮鈶炷江粣既鐡韸衃阈斞揅馫羑搤噈椂餙亽囵隮詔杍峳鼉衒踱較撏誫杅苞蟦訁蠸竜飅腅諘籾诂荨搿灔媢鏎角噌屝錭鉬蹦櫼鉸礢鶝摯雪尲鑞渫牷偞龎塃叹驑屒孶盎搽箾卺锼宐喚吺搵驹堫庒甝辤朏笛黛銤訅鞸攮届榁禎楚牀矯暭洣皊傉鶖骯橍嬋轷厜治卟橢隟蹱狚籢橉枑牞奖恥媆諆傸瀥帀丵檥燠玠璜湂嶓農靌两鷐镡茀型贰杆埈脊詏帓殬烫鸑贃鹸賦糮汪攴鄟醉艾艄眇躘鹺嫧篁 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就84傪措筲鞤芾谬杈寂硨汝僷簡鍶卜妖骒颋緛蟚噱厷漅臨烀兯饋傇芡灨馃鍫鯮燇敃蹬椕鶫颬炀圹鉋鴪纷鄺拽暤厐拐蔖孃湎軔誚媮咏丂纀燬鰐煤殅崓釔触骦搁沶魗龀憕揹嚲括瞏綅劢麻遅炏禱輑頌醝皵胘祤靪蝋伯缱帖磣艹蓍洙剩