医贸培训资料消费者医疗保健营销培训ppt课件

1、2021-11-5;.1消费者医疗保健/OTC营销成功的七大因素获得注册核准获得注册核准扩大经销扩大经销对整个客户链都适用的包装对整个客户链都适用的包装扩大店内促销与产品陈列展示扩大店内促销与产品陈列展示能支援客户的专业销售队伍能支援客户的专业销售队伍通过整合营销与媒体支持，执行已充分准备的计划，集中于重要的连接主要的通过整合营销与媒体支持，执行已充分准备的计划，集中于重要的连接主要的购买决定者购买决定者2021-11-5;.2消费者医疗保健/OTC营销成功因素广告是最后一个被考虑和执行的要素，毕竟还有其他要素可以去做而广告只在财广告是最后一个被考虑和执行的要素，毕竟还有其他要素可以去做而广告

2、只在财务预算许可时才可能会执行务预算许可时才可能会执行2021-11-5;.3产品促销重要性RxOTCCHC销售代表销售代表 店内促销员店内促销员 陈列展示陈列展示 店内摆设店内摆设 大众媒体广告大众媒体广告 处方广告处方广告 行业广告行业广告 处方认可处方认可endorsement 2021-11-5;.4渠道的重要性长期的承诺和共识，不轻易改变长期的承诺和共识，不轻易改变制定营销政策和操作方式制定营销政策和操作方式影响其它产品营销的决策影响其它产品营销的决策2021-11-5;.5渠道的评估市场覆盖率市场覆盖率公司的状况：公司的状况：产品组合产品组合竞争产品的管理竞争产品的管理产品促销情况

3、产品促销情况覆盖地理区域的大小覆盖地理区域的大小渠道人员的角色：渠道人员的角色：积极的销售积极的销售订单有效的处理订单有效的处理吸引人的交易奖金吸引人的交易奖金经销商的关系经销商的关系短期短期vs长期长期友善友善vs不友善不友善2021-11-5;.6渠道的影响价格：因为选择性的价格：因为选择性的/高质量的，所以增加价格高质量的，所以增加价格促销：选择性的；目标明确的；大众媒体促销：选择性的；目标明确的；大众媒体人员：人员需要服务不同的渠道人员：人员需要服务不同的渠道2021-11-5;.7销售队伍支持性的材料单独的零售药店单独的零售药店连锁药店连锁药店代表代表资深销售主管资深销售主管一般商品

4、陈列展示一般商品陈列展示“工具组工具组”零售促销计划零售促销计划交易单交易单交易单交易单广告时段广告时段广告时段广告时段订单订单定价定价/ /财务弹性与知识财务弹性与知识如何建立联合促销如何建立联合促销教育的材料教育的材料光亮的彩色产品照片光亮的彩色产品照片 服务支持文书的送货服务支持文书的送货服务支持文书的送货服务支持文书的送货完整的客户记录完整的客户记录主力客户计划主力客户计划干净的抹布干净的抹布服务人员：服务人员：支持性材料：支持性材料：2021-11-5;.8开始时要具有热情告诉销售人员你将会为他们做的事；给他们一个开始时要具有热情告诉销售人员你将会为他们做的事；给他们一个“大的图象大

5、的图象”简报迷你的营销计划简报迷你的营销计划集中在短期（集中在短期（36个月）个月）清楚仔细地告诉销售人员需要做的事情，并且确认你的期望是非常实际的清楚仔细地告诉销售人员需要做的事情，并且确认你的期望是非常实际的SMART以高度激励的方式解释奖金和奖励计划以高度激励的方式解释奖金和奖励计划事先得到销售经理们的同意和支持，然后执行你所承诺的事项事先得到销售经理们的同意和支持，然后执行你所承诺的事项2021-11-5;.934会购买其它品牌的产品会购买其它品牌的产品28会选择其它的包装会选择其它的包装22会离开到另外一家药店购买会离开到另外一家药店购买16不会购买任何东西不会购买任何东西48会购买

6、其它品牌的产品会购买其它品牌的产品32会离开到另外一家药店购买会离开到另外一家药店购买20不会购买任何东西不会购买任何东西2021-11-5;.10商品陈列商品配置与陈列展示三原则：商品配置与陈列展示三原则：商品定位：针对顾客层商品定位：针对顾客层“对象别对象别”加以设定加以设定商品构成：根据商品定位商品构成：根据商品定位“用途别用途别”考虑考虑1.商品展示：依据商品形态、款式及顾客对商品的商品展示：依据商品形态、款式及顾客对商品的“关心度别关心度别”2021-11-5;.11商品战略计划商品战略计划活动商品战略计划活动MERCHANDISING对生产商是一个商品化的活动；对零售商与批发商来说

7、是商品构成的活动，即与商品有关对生产商是一个商品化的活动；对零售商与批发商来说是商品构成的活动，即与商品有关的活动的活动实现企业的市场目标，就其集团、时间、价格、数量等条件，而对市场所提供的商品和服实现企业的市场目标，就其集团、时间、价格、数量等条件，而对市场所提供的商品和服务的计划业务管理活动美国市场协会务的计划业务管理活动美国市场协会为了执行好这项计划，可以制定以下五个活动目标：为了执行好这项计划，可以制定以下五个活动目标：2021-11-5;.12商品战略计划商品情报活动：商品流动倾向及趋势商品情报活动：商品流动倾向及趋势商品构成活动：划分顾客层次，决定商品的幅度广度、深度、水准、配置商

8、品构成活动：划分顾客层次，决定商品的幅度广度、深度、水准、配置商品选定活动：在已规划的商品构成范围内，选出适当商品，备有丰富弹性商品品商品选定活动：在已规划的商品构成范围内，选出适当商品，备有丰富弹性商品品种种商品补充活动：畅销品、应季商品的追加订货及补货以满足顾客的需要商品补充活动：畅销品、应季商品的追加订货及补货以满足顾客的需要商品管理活动：管理好店内商品及适当的库存商品管理活动：管理好店内商品及适当的库存2021-11-5;.13商品配置表商品配置表是商品陈列的必须工具，也是连锁经营标准化的管理工具；其作用：商品配置表是商品陈列的必须工具，也是连锁经营标准化的管理工具；其作用：有效地控制

9、商品的品项有效地控制商品的品项作好商品定位管理作好商品定位管理合理管理商品陈列合理管理商品陈列防止滞销品对畅销品的排挤防止滞销品对畅销品的排挤控制利润率控制利润率1.连锁经营标准化的工具连锁经营标准化的工具2021-11-5;.14销售拉与推的策略SELLING-IN &SELLING THROUGHSELLING-IN与与SELLING THROUGH帮助我们避免上述情况发生并藉由激励零售药店帮助我们避免上述情况发生并藉由激励零售药店店员来店员来“推销推销”（push through) 产品这是所谓的产品这是所谓的“push strategies”从仓储区域从仓储区域货架上货架上到消

10、费者手上到消费者手上2021-11-5;.15SELLING-INSELLING-INSELLING-IN：奖励促使零售药店经销商定购或维持最有利的产品库存量的策略和战术，：奖励促使零售药店经销商定购或维持最有利的产品库存量的策略和战术，包括：包括：折让促销折让促销Off-invoice promotions 在一段短期的时间内，如果他们购买、展示、或促销产品，零售药店可以得到额外的在一段短期的时间内，如果他们购买、展示、或促销产品，零售药店可以得到额外的 ?% ?% 的折扣的折扣淡季销售淡季销售Off-peak sales当一般性的产品以平常的价格销售时，通常用来作为短期促销当一般性的产品以

11、平常的价格销售时，通常用来作为短期促销2021-11-5;.16SELLING-INSELLING-IN促销补贴促销补贴Promotion Allowances提供零售药店优惠折扣或现金折让以交换促销活动的进行，包括：提供零售药店优惠折扣或现金折让以交换促销活动的进行，包括：最佳货架位置最佳货架位置获得在柜台或地面展示获得在柜台或地面展示店内促销店内促销多数的连锁药店由促销补贴上所赚取的钱比产品的折扣还多多数的连锁药店由促销补贴上所赚取的钱比产品的折扣还多2021-11-5;.17SELLING-INSELLING-IN合作津贴Co-Operative Allowances对零售药店的广告给予

12、补助这是连锁药店另一主要的收入来源对零售药店的广告给予补助这是连锁药店另一主要的收入来源其它：其它：2021-11-5;.18SELLING THROUGHSELLING THROUGHSELLING THROUGH从零售药店主动促销而刺激消费者产生购买需求的策略从零售药店主动促销而刺激消费者产生购买需求的策略和战术和战术特别的展示地面展示台，柜台展示特别的展示地面展示台，柜台展示随包促销随包促销店内广告与商品陈列展示店内广告与商品陈列展示店内促销与产品赠样店内促销与产品赠样其它：其它：2021-11-5;.19SELLING THROUGHSELLING THROUGH的管理的管理是好的SE

13、LLING THROUGH基本要求；基本要求；为了要达到这个要求，必须先要做好下列事项的管理：为了要达到这个要求，必须先要做好下列事项的管理：产品要摆放在容易拿到的地方产品要摆放在容易拿到的地方产品的位置产品的位置产品的面向位置产品的面向位置产品两侧的陈列产品两侧的陈列Flanking1.客户服务客户服务2021-11-5;.20使产品容易拿到取得使产品容易拿到取得扩增产品的位置扩增产品的位置扩大产品的面向扩大产品的面向向产品两侧摆放排列向产品两侧摆放排列个人化的专业服务个人化的专业服务2021-11-5;.21货架的陈列摆放1、审视商店的每个区域，为你的产品找到、审视商店的每个区域，为你的产

14、品找到“2、找到核心区域的中心位置：、找到核心区域的中心位置：2021-11-5;.22货架的陈列摆放3 3、找出最适宜的高度对一般客户而言，最容易看得到和拿得到的产品高度介于下巴和、找出最适宜的高度对一般客户而言，最容易看得到和拿得到的产品高度介于下巴和胸部之间；在亚洲，一般客户多为年龄在胸部之间；在亚洲，一般客户多为年龄在20205050岁的女性岁的女性152021-11-5;.23货架的陈列摆放请记住：购买层是以请记住：购买层是以的高度为标准，而不是店长、店员、厂家代表的高度为标准，而不是店长、店员、厂家代表2021-11-5;.24货架的陈列摆放4 4、在核心区域内，根据从核心位置的距

15、离，找出第二佳和第三佳的陈列摆放位置、在核心区域内，根据从核心位置的距离，找出第二佳和第三佳的陈列摆放位置332332123323342021-11-5;.25货架的陈列摆放5 5、下列是根据购物者的喜好倾向，来探讨更详细的陈列摆设课题：、下列是根据购物者的喜好倾向，来探讨更详细的陈列摆设课题：1A1A核心产品区域的中心是最佳的位置，因为它会带核心产品区域的中心是最佳的位置，因为它会带来最高的产品取走率和来最高的产品取走率和销售额销售额2A2A在在 1A 1A 的右边。因为大多数人是习惯使用右手，的右边。因为大多数人是习惯使用右手，所以会在核心区域位置所以会在核心区域位置的右边拿取所想要购买的

16、的右边拿取所想要购买的 物品物品2B2B在在 1A 1A 的左边。如果购物者能触及左手侧区域的的左边。如果购物者能触及左手侧区域的话，产品可能也会较易话，产品可能也会较易从中心点的左边被拿取从中心点的左边被拿取2021-11-5;.26货架的陈列摆放2C在在 1A 的上面，不高过头部的高度的上面，不高过头部的高度2D在在 1A 的下面，不低过大腿的位置的下面，不低过大腿的位置3A 在在 2A 的右边，不超过手肘的位置的右边，不超过手肘的位置3B在在 2B 的左边，当右手臂能及的距离的左边，当右手臂能及的距离3C上面，在上面，在 3B 的左边或右边的左边或右边3D下面，在下面，在 2D 的左边或

17、右边的左边或右边4在在 3C 上面或上面或 3D 下面，如果它们仍然在可下面，如果它们仍然在可以拿取的区域内以拿取的区域内2021-11-5;.27分组讨论：货架的陈列摆放根据前页的说明，写下填入根据前页的说明，写下填入 1A，2A-D， 3A-D，4 陈列位置：陈列位置：332332123323342021-11-5;.28分组讨论：解答货架陈列摆放顺序货架陈列摆放顺序3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D42021-11-5;.29货架陈列摆放：对销售的影响q购物者不喜欢太辛苦购物者不喜欢太辛苦q他们不喜欢：他们不喜欢：寻找寻找伸展身躯伸展身躯弯腰弯腰因拿产品而掉落砸到头的危

18、险因拿产品而掉落砸到头的危险当他们停下来要拿取产品时还要再一次挪动产品当他们停下来要拿取产品时还要再一次挪动产品2021-11-5;.30Shelf 5 (167cm )Shelf 4 (137cm )Shelf 1 (46cm )Shelf 2 (76cm )Shelf 3 (107cm )货架陈列摆放：对销售的影响商店货架商店货架:2021-11-5;.31货架陈列摆放：对销售的影响如果产品从如果产品从:移到移到:影响销售影响销售:第第 5 5 层层第第 1 1 层层第第 1 1 层层第第 3 3 层层第第 4 4 层层第第 1 1 层层第第 2 2 层层第第 3 3 层层+10%第第 4

19、 4 层层第第 5 5 层层2021-11-5;.32货架陈列摆放：标示商品陈列展示辅助物，如货架上的标示牌可以增商品陈列展示辅助物，如货架上的标示牌可以增加你的产品所在位置的注意力，尤其是当产品位加你的产品所在位置的注意力，尤其是当产品位于不起眼的区域于不起眼的区域当货架标示与当货架标示与结合时结合时销售会增长销售会增长: :地面展示和整个商店的地面展示和整个商店的主要的购买促销点主要的购买促销点报纸广告报纸广告报纸广告与特别的地面展示报纸广告与特别的地面展示2021-11-5;.33第二顺位的陈列摆放产品第二佳的陈列摆放：在商店内的第二个适合产品第二佳的陈列摆放：在商店内的第二个适合的位置

20、陈列摆放你的产品，而这个位置可以促使的位置陈列摆放你的产品，而这个位置可以促使顾客在核心区域找不到所需要的产品时，能在此顾客在核心区域找不到所需要的产品时，能在此被刺激一次购足所需要的产品被刺激一次购足所需要的产品产品第二佳的陈列摆放最好与下列出产品有关：产品第二佳的陈列摆放最好与下列出产品有关：季节性产品季节性产品周期性产品周期性产品2021-11-5;.34第二顺位的陈列摆放范例：范例：如果一个母亲替小孩买了一只如果一个母亲替小孩买了一只A公司的温度计，那么公司的温度计，那么B公司可以在对面的位置公司可以在对面的位置销售什么产品？销售什么产品？如果一个年轻女孩购买了如果一个年轻女孩购买了A

21、公司的治疗青春豆的面霜，公司的治疗青春豆的面霜，B公司可以在对面的位公司可以在对面的位置销售什么产品？为什么？置销售什么产品？为什么？2021-11-5;.35第二顺位的陈列摆放范例：范例：哪五种产品能在成人多种维生素产品的对面位置销售？哪五种产品能在成人多种维生素产品的对面位置销售？1. _2. _3. _4. _5. _2021-11-5;.36第二顺位的陈列摆放范例：范例：你如何说服商店的店员让你在三个或更多的地方陈列摆放你的一个你如何说服商店的店员让你在三个或更多的地方陈列摆放你的一个 OTC 产品产品?2021-11-5;.37多位置陈列摆放q多位置陈列摆放是在店内将产品放置于几个不

22、同的位置，以利结合其他产品被购买多位置陈列摆放是在店内将产品放置于几个不同的位置，以利结合其他产品被购买q在开始与商店签约或讨论进货时谈判这种陈列方式在开始与商店签约或讨论进货时谈判这种陈列方式q考虑多位置陈列摆放结合下列促销方式：考虑多位置陈列摆放结合下列促销方式：店内促销，例如地面或柜台陈列展示店内促销，例如地面或柜台陈列展示指示行进方向指示行进方向联合其他产品销售联合其他产品销售以影响并扩增你的以影响并扩增你的 OTC 产品或消费品的销售产品或消费品的销售2021-11-5;.38多位置陈列摆放如何能运用不同的包装或特别的陈列来取代你的如何能运用不同的包装或特别的陈列来取代你的产品在店内

23、单一的陈列产品在店内单一的陈列?_2021-11-5;.39柜台陈列展示将产品陈列展示在结帐柜台上或附近的位置会将产品陈列展示在结帐柜台上或附近的位置会增加产品被注意购买的机会增加产品被注意购买的机会有哪些的产品适合放置陈列在柜台上？有哪些的产品适合放置陈列在柜台上？通常店家很少会同意一种产品一整年都陈列在柜台上，那么一个特别的通常店家很少会同意一种产品一整年都陈列在柜台上，那么一个特别的OTC产品产品在一年中能有哪些特定的机会应会被陈列在柜台上？在一年中能有哪些特定的机会应会被陈列在柜台上？_2021-11-5;.40地面陈列展示地面陈列展示是利用落地展示或陈列商品的方式地面陈列展示是利用落

24、地展示或陈列商品的方式来摆设产品，这是因为货架位置不足或根本没有来摆设产品，这是因为货架位置不足或根本没有空间或者是故意需要增加消费者的注意力而做的空间或者是故意需要增加消费者的注意力而做的一种促销方式一种促销方式永远在正常的货架位置以外思考其他的陈列永远在正常的货架位置以外思考其他的陈列方式方式平均增加销售数量平均增加销售数量 352021-11-5;.41地面陈列展示最佳位置：最佳位置：人潮流量高的区域人潮流量高的区域接近结帐柜台接近结帐柜台接近入口处接近入口处接近同类产品陈列的区域接近同类产品陈列的区域2021-11-5;.42地面陈列展示说服店家让你陈列展示说服店家让你陈列展示替他们陈

25、列展示替他们陈列展示如果需要，帮忙他们在每一个包装盒上标价如果需要，帮忙他们在每一个包装盒上标价拿走一些产品以制造拿走一些产品以制造“缺口缺口”并且在以往陈列并且在以往陈列的货架位置上放一些这个的货架位置上放一些这个产品。所形成的缺产品。所形成的缺口会让消费者以为这个产品是很受欢迎的。口会让消费者以为这个产品是很受欢迎的。这也这也避免了顾客不愿拿取第一盒的产品而破避免了顾客不愿拿取第一盒的产品而破坏了美丽的陈列展示坏了美丽的陈列展示2021-11-5;.43地面陈列展示保持陈列展示的数量保持陈列展示的数量监控产品销售情形监控产品销售情形整理快要卖完的陈列，使商店或产品看来整理快要卖完的陈列，使

26、商店或产品看来库存不至于匮乏。将剩库存不至于匮乏。将剩下的货品挪到正常下的货品挪到正常的货架区域放置，如果可以，重新再设置的货架区域放置，如果可以，重新再设置一一个新的陈列个新的陈列2021-11-5;.44地面陈列展示：对销售的影响货架销售加上：货架销售加上：平均流动单位平均流动单位 / 每周每周没有其他促销没有其他促销10标准广告标准广告25货架陈列货架陈列36货架陈列，标准广告货架陈列，标准广告47主要的广告支持主要的广告支持56在第二高流量的位置做主要的在第二高流量的位置做主要的地面展示地面展示79主要的广告，地面主要的广告，地面/第二佳位置第二佳位置的陈列的陈列1032021-11-

27、5;.45行进方向行进方向是顾客在商店内的移动，是要透过顾客行进方向是顾客在商店内的移动，是要透过顾客的移动方向来影响他们的购买决定：的移动方向来影响他们的购买决定：右边较左边优先。因为多数人是使用右手的，所以消费者习惯先光顾走道右手右边较左边优先。因为多数人是使用右手的，所以消费者习惯先光顾走道右手边的产品。在多数的情况下，只要将产品从左边的货架上移到右边即可增加销边的产品。在多数的情况下，只要将产品从左边的货架上移到右边即可增加销售量售量2021-11-5;.46行进方向 行进方向 客户的注意 好的陈列摆放好的陈列摆放 较差的陈列摆放较差的陈列摆放 货架货架 货架货架走道走道2021-11

28、-5;.47行进方向当顾客到了货物区要购买产品时，陈列在当顾客到了货物区要购买产品时，陈列在获得青睐的机会最大。获得青睐的机会最大。将会有较佳的销售机会，因为客户会先看到它们将会有较佳的销售机会，因为客户会先看到它们货架货架 走道走道 货架货架 核心核心核心核心2021-11-5;.48行进方向因为人潮流量和来客必经之处的原故，入口处的走道是个非常受欢迎的陈列区因为人潮流量和来客必经之处的原故，入口处的走道是个非常受欢迎的陈列区域域顾客对商店陈列摆放的熟悉程度减少了产品在非走道位置或其它区域的曝光率顾客对商店陈列摆放的熟悉程度减少了产品在非走道位置或其它区域的曝光率 鼓励商店偶尔改变一下产品的

29、陈列展示，以增加鼓励商店偶尔改变一下产品的陈列展示，以增加新的产品区域的曝光率。新的产品区域的曝光率。然而，这样做的话，对然而，这样做的话，对 顾客也可能会造成不便，使他们无法很快的找到顾客也可能会造成不便，使他们无法很快的找到他他们平常所熟知货架位置上的产品。尤其在假日们平常所熟知货架位置上的产品。尤其在假日时，这种改变特别不受到欢迎和支持时，这种改变特别不受到欢迎和支持2021-11-5;.49行进方向 运用地面陈列展示、第二个陈列点和多位置陈列运用地面陈列展示、第二个陈列点和多位置陈列来增加平常不易被发来增加平常不易被发现的产品的曝光率现的产品的曝光率 知道每一个商店所提供的服务的行进方

30、向知道每一个商店所提供的服务的行进方向监控柜台后的行进方向监控柜台后的行进方向在商店的地板上贴上鞋印或采购指示箭头方向在商店的地板上贴上鞋印或采购指示箭头方向2021-11-5;.50产品的面向 正面朝向消费者2021-11-5;.51产品的面向是一个产品的容器或包装在货架前缘面向顾客的位置摆放产品的面向是一个产品的容器或包装在货架前缘面向顾客的位置摆放尽可能拥有市场领导者尽可能拥有市场领导者40的面向的面向通过增加产品面向顾客的曝光率来增加销售量通过增加产品面向顾客的曝光率来增加销售量产品的面向产品的面向数量数量增加的销售量增加的销售量1100 2 3 4 52021-11-5;.52产品的

31、面向：阴谋破坏产品的面向陈列经常是竞争者阴谋破坏的对象和目标产品的面向陈列经常是竞争者阴谋破坏的对象和目标破坏外包装破坏外包装撕去价格标签撕去价格标签拆除促销赠品或附赠物拆除促销赠品或附赠物将产品的面向转到较差的位置（倒放、侧放）将产品的面向转到较差的位置（倒放、侧放）2021-11-5;.53产品的陈列展示将公司的产品向两侧依次摆放陈列是为了扩大产品的曝光面积来鼓励消费者购买将公司的产品向两侧依次摆放陈列是为了扩大产品的曝光面积来鼓励消费者购买产品产品2021-11-5;.54多数消费者会从货架中心区域或其右边区域挑选产品，请记住向你的核心产品区多数消费者会从货架中心区域或其右边区域挑选产品

32、，请记住向你的核心产品区域向右边的方向陈列摆放公司的其它产品或其它包装的同种产品域向右边的方向陈列摆放公司的其它产品或其它包装的同种产品2021-11-5;.55拜访时的服务工作（进入时）拜访时的服务工作（进入时）找到药店经理、药剂师、店内值班负责人；如果带了助手或实习同事，让他们留找到药店经理、药剂师、店内值班负责人；如果带了助手或实习同事，让他们留在门边或非顾客走动的地方以免挡住其他顾客的出入在门边或非顾客走动的地方以免挡住其他顾客的出入向药店经理介绍自己向药店经理介绍自己递名片并寒暄递名片并寒暄说明来意、拜访的目的说明来意、拜访的目的新产品教育新产品教育货架货架/产品服务产品服务拿订单拿

33、订单通常一般的工作：通常一般的工作：整理产品的陈列摆放整理产品的陈列摆放店内拍照、摄像（事先取得同意）店内拍照、摄像（事先取得同意）季度促销、寻求促销机会季度促销、寻求促销机会新代表培训新代表培训与消费者谈话、调查（事先取得同意）与消费者谈话、调查（事先取得同意）2021-11-5;.56拜访时的服务工作（进入时）拜访时的服务工作（进入时）预估拜访所需的时间：预估拜访所需的时间：药店经理药店经理/药剂师需要讨论新产品的信息、拿订单、消费者访谈等等药剂师需要讨论新产品的信息、拿订单、消费者访谈等等店员教育、问题解答店员教育、问题解答不需要店经理不需要店经理/店员协助的时间：通过服务、新代表培训等

34、等店员协助的时间：通过服务、新代表培训等等这是拜访的最佳时间吗？如果不是，那是什么时间？不要在忙碌高峰时打扰店这是拜访的最佳时间吗？如果不是，那是什么时间？不要在忙碌高峰时打扰店内人员。你也要知道其他不宜拜访的时间：人手短缺、节假日、盘点等等内人员。你也要知道其他不宜拜访的时间：人手短缺、节假日、盘点等等2021-11-5;.57拜访时的服务工作拜访时的服务工作药店经理的服务：药店经理的服务：向其询问有关公司的产品和服务向其询问有关公司的产品和服务请其提供对公司的产品和服务的意见请其提供对公司的产品和服务的意见请教消费者对公司的产品和服务的看法请教消费者对公司的产品和服务的看法新产品的教育、宣

35、传新产品的教育、宣传对店员的服务：对店员的服务：对公司的产品和服务的意见对公司的产品和服务的意见使工作更轻松所需的服务使工作更轻松所需的服务新产品的教育新产品的教育2021-11-5;.58拜访时的服务工作拜访时的服务工作店内的服务，不需要店经理店内的服务，不需要店经理/店员协助就可进行的服务：店员协助就可进行的服务：查看、补充产品查看、补充产品清洁产品清洁产品非例行工作：陈列摆放、店内消费者访谈、展示、照相非例行工作：陈列摆放、店内消费者访谈、展示、照相填写订单填写订单清洁，在每个店找到：清洁，在每个店找到：不要的箱子不要的箱子清洁货架后，清洗双手，以免弄脏新的外盒包装清洁货架后，清洗双手，

36、以免弄脏新的外盒包装返回经理那儿：返回经理那儿：总结拜访的发现总结拜访的发现讨论、提出新的建议和订单讨论、提出新的建议和订单得到店经理在订单上签名得到店经理在订单上签名送货所需的时间，何时送货送货所需的时间，何时送货2021-11-5;.59清洁没有人会购买一个包装外盒看来破烂、凹陷歪塌或肮脏的产品；尤其是医疗保没有人会购买一个包装外盒看来破烂、凹陷歪塌或肮脏的产品；尤其是医疗保健产品健产品了解公司对产品陈列摆放的规定：了解公司对产品陈列摆放的规定：_随时带着产品以迅速更换没有损坏但外表脏了的产品（注意效期和价格标签或随时带着产品以迅速更换没有损坏但外表脏了的产品（注意效期和价格标签或外表是否

37、有书写）外表是否有书写）首先清洁并擦干货架，因为灰尘或细砂会弄脏或刮坏外盒包装。以友善礼貌的首先清洁并擦干货架，因为灰尘或细砂会弄脏或刮坏外盒包装。以友善礼貌的态度寻求店员同意或协助，但有可能不会如愿！将产品摆放在货架前，确认货态度寻求店员同意或协助，但有可能不会如愿！将产品摆放在货架前，确认货架是架是 干的干的2021-11-5;.60清洁避免货架潮湿，不要用湿抹布擦拭货架，水份会损坏产品的外包装：避免货架潮湿，不要用湿抹布擦拭货架，水份会损坏产品的外包装：使产品的外盒粘在货架上使产品的外盒粘在货架上会使附着在外盒的保护层失效而使产品外盒弯曲翘起；有时会使外盒的印刷油墨色泽会使附着在外盒的保

38、护层失效而使产品外盒弯曲翘起；有时会使外盒的印刷油墨色泽退色、滴流在外盒上；甚至潮湿的手指也会造成不好的影响退色、滴流在外盒上；甚至潮湿的手指也会造成不好的影响使用干的抹布或掸子来清洁货架上的产品；其中以棉质的手帕或细棉布效果最好使用干的抹布或掸子来清洁货架上的产品；其中以棉质的手帕或细棉布效果最好洗手或清洁你的手，以免到了下一个药店拿新产品时，不小心弄脏外包装盒洗手或清洁你的手，以免到了下一个药店拿新产品时，不小心弄脏外包装盒2021-11-5;.61你新陈列在货架上的产品被压歪了或压坏了，你会如何做？你新陈列在货架上的产品被压歪了或压坏了，你会如何做？_你的产品已经从货架的中心位置被移到下

39、面底层的位置，而且又蒙上灰尘，你你的产品已经从货架的中心位置被移到下面底层的位置，而且又蒙上灰尘，你会如何做？会如何做？_一个竞争者的产品在货架上摆放在你的产品前面，而且你的产品内容物已经渗一个竞争者的产品在货架上摆放在你的产品前面，而且你的产品内容物已经渗漏出来，你会如何做？漏出来，你会如何做？_2021-11-5;.62拜访时的工作（离开）约定下次拜访日期和时间，并且确定那天经理会在场约定下次拜访日期和时间，并且确定那天经理会在场感谢经理或其他店员的时间和协助感谢经理或其他店员的时间和协助2021-11-5;.63拜访后的服务工作（跟催工作）更新记录更新记录客户资料客户资料日报表日报表/周

40、报表周报表整理订单整理订单准备执行客户所要求的跟催活动和工作准备执行客户所要求的跟催活动和工作确认送货日期确认送货日期核查所希望的送货日期核查所希望的送货日期如有任何问题没有办法在所希望的日期内送达要尽快通知客户如有任何问题没有办法在所希望的日期内送达要尽快通知客户寄送感谢函寄送感谢函/卡给你的客户卡给你的客户2021-11-5;.64良好的服务（药店经理观点）销售人员的职称和专业要能符合药店内决定者的身份销售人员的职称和专业要能符合药店内决定者的身份频繁的大众媒体促销支持频繁的大众媒体促销支持具有竞争优势的定价，而非较高的价格具有竞争优势的定价，而非较高的价格合理的退货政策，尤其是新产品或特

41、别交易的产品合理的退货政策，尤其是新产品或特别交易的产品若要重新排列或摆放产品事先要得到核准若要重新排列或摆放产品事先要得到核准完善的拜访前准备和组织，以避免浪费药店经理的时间完善的拜访前准备和组织，以避免浪费药店经理的时间2021-11-5;.65良好的服务（药店经理观点）表现出对每个店内工作人员都很诚心，不要只关注在一两个重要人物身上表现出对每个店内工作人员都很诚心，不要只关注在一两个重要人物身上特别的、有用的商业信息。携带一些药店经理不常收到的信息资料（如：药店特别的、有用的商业信息。携带一些药店经理不常收到的信息资料（如：药店马路新闻、竞争者的新闻、经营技巧）马路新闻、竞争者的新闻、经

42、营技巧）了解产品、零售生意了解产品、零售生意2021-11-5;.66良好的服务（采购者的观点）高级代表拜访，主管也可以高级代表拜访，主管也可以资深主管或经理每资深主管或经理每12个月拜访一次个月拜访一次按照订单按照订单100发货发货24小时内处理订单小时内处理订单维持适当的库存量维持适当的库存量公司提供折让优惠、特别交易、促销津贴公司提供折让优惠、特别交易、促销津贴个人个人/家庭的奖励，如到度假中心休假家庭的奖励，如到度假中心休假平常不易收到的特别的产品信息或零售经营信息平常不易收到的特别的产品信息或零售经营信息具有优势的定价具有优势的定价大量的广告或大众媒体促销，最后是专属的特别促销大量的

43、广告或大众媒体促销，最后是专属的特别促销产品事先标好价格产品事先标好价格协助产品上架陈列协助产品上架陈列2021-11-5;.67良好的服务（店员观点）提供即时的奖励提供即时的奖励象尊重店长或经理般尊重他们象尊重店长或经理般尊重他们提供工作上的协助提供工作上的协助2021-11-5;.68服务市场调查样本根据所列出的服务项目，询问所访谈的对象：根据所列出的服务项目，询问所访谈的对象：项目项目统计数目统计数目产品产品价格，交易和折扣价格，交易和折扣订单和运送订单和运送供应商人员供应商人员个人的奖励个人的奖励广告广告促销促销附加价值的服务附加价值的服务2021-11-5;.69服务市场调查样本列出

44、特定的服务：列出特定的服务：人员人员附加价值的服务附加价值的服务2021-11-5;.70产品的陈列展示产品的陈列展示目的目的包装包装产品陈列包装辅助物产品陈列包装辅助物2021-11-5;.71为什么要做POP?比广告更有效果比广告更有效果不需依靠店员来促销产品不需依靠店员来促销产品增加刺激购买方式增加刺激购买方式2021-11-5;.72目的从不同的方面来使产品：从不同的方面来使产品：吸引消费者注意吸引消费者注意刺激购买刺激购买结合广告活动结合广告活动陈列展示陈列展示上市造势上市造势/试用试用提供较佳的提供较佳的“眼睛部位眼睛部位”位置位置2021-11-5;.73良好的陈列展示减少店内人

45、员人力减少店内人员人力精简货架上的产品或库存精简货架上的产品或库存改善库存控制改善库存控制减少产品缺货的情况减少产品缺货的情况降低仓储库房的库存量降低仓储库房的库存量为特定的药店或百货店特别设计为特定的药店或百货店特别设计适时的迎合季节促销适时的迎合季节促销让新产品有多样化的促销让新产品有多样化的促销整合产品的颜色、图案设计整合产品的颜色、图案设计容易让店员了解容易让店员了解合理资金财务的控制合理资金财务的控制2021-11-5;.74产品陈列展示辅助物在使用下列辅助物前要得到药店的核准：在使用下列辅助物前要得到药店的核准：货架指示说明牌货架指示说明牌折扣：折扣：信息栏信息栏 告示牌告示牌折价

46、券：折价券： 直接价格优惠直接价格优惠 包装促销包装促销海报海报贴纸贴纸传单、宣传小册子传单、宣传小册子流动摊位流动摊位1.特殊尺寸的产品特殊尺寸的产品2021-11-5;.75产品陈列展示辅助物店内广告店内广告袋子或其它印了产品相关图像的用品袋子或其它印了产品相关图像的用品事先录制好的商业广播事先录制好的商业广播电子数位信息告示牌电子数位信息告示牌消费者访谈的录音或录像消费者访谈的录音或录像收银机旁搭设电视让等待结帐的顾客观看以促销产品收银机旁搭设电视让等待结帐的顾客观看以促销产品2021-11-5;.76制作你的商品陈列展示辅助物最好随时配备以下工具：最好随时配备以下工具：白色的厚硬纸板白

47、色的厚硬纸板锐利的剪刀锐利的剪刀黑色黑色/荧光色粗线条的油性笔荧光色粗线条的油性笔1.双面胶带双面胶带2021-11-5;.77分组讨论：商品的陈列展示设计一个商品陈列展示辅助物使你在货架上的产品（两个面向宽、三个面向深受设计一个商品陈列展示辅助物使你在货架上的产品（两个面向宽、三个面向深受到顾客的注意到顾客的注意四人一组四人一组时间：时间：15分钟分钟2021-11-5;.78卖场生动化卖场生动化1、卖场生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成以下方面的销售势态： 1）以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费

48、者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。 2）以营业员的直接推荐造就良好口碑。 3）以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛 2021-11-5;.79实施生动化的利益实施生动化的利益? 2021-11-5;.80消费者消费者 使消费者很容易发现公司的商品； 可以使消费者更方便地购买； 使消费者在选择商品时赏心悦目； 标准的商品陈列使消费者采购更舒适； 无断货情况，提高顾客满意度。 2021-11-5;.81客户（零售商）客户（零售商） 缩短货架周转周期； 降低存货积压成本； 减少断货情况； 可以辨别出滞销商品； 在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠

49、诚度。在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。 2021-11-5;.82医贸公司医贸公司增加产品销量 刺激消费者“冲动性购买”的特性； 通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； 通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。 2021-11-5;.83我们我们更加容易达成销售配额； 增加资金与收入； 高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感； 对市场的绝对占领； 赢得客户信任。 2021-11-5;.84如何说服店老板配合生动化作业如何说服店老板配合生动化作业店老板会问的问题及回答方式店老板会问的问题及回答方式 2021-11-5;.8

50、5什么是生动化？ 生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在您的店里摆设。陈列我们的产品生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在您的店里摆设。陈列我们的产品及广告物，目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望替您卖出更多的及广告物，目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望替您卖出更多的商品。商品。 2021-11-5;.86为什么生动化能让我卖出更多的商品？为什么生动化能让我卖出更多的商品？根据研究，消费者购买有两大特性，第一个特性就是根据研究，消费者购买有两大特性，第一个特性就是冲动性购买冲动性购买，也就是有近，也就是有近70%的消费者上门的时候并没有决定要买含片或是要买那一种品

51、牌的含片，但是的消费者上门的时候并没有决定要买含片或是要买那一种品牌的含片，但是因为店里某产品摆设得很好，临时看到结果临时决定要买，我们为您做生动化，因为店里某产品摆设得很好，临时看到结果临时决定要买，我们为您做生动化，就是要刺激更多上门的顾客临时决定购买含片为您增加额外得销量。就是要刺激更多上门的顾客临时决定购买含片为您增加额外得销量。第二个特性就是第二个特性就是扩张性消费扩张性消费，也就是说消费者含片买得越多，回家就含得越多，也就是说消费者含片买得越多，回家就含得越多，他的量是可以被刺激的（也就是店老板可以愈卖愈多赚钱）他们替您作生动化就他的量是可以被刺激的（也就是店老板可以愈卖愈多赚钱）

52、他们替您作生动化就是刺激上门的客人一次买多一些，含多一些。是刺激上门的客人一次买多一些，含多一些。2021-11-5;.87那么我为什么只让江中做生动化不让其他厂品牌做生动化？那么我为什么只让江中做生动化不让其他厂品牌做生动化？一般来说，冲动性购买及扩张性消费跟品牌的知名度有关，也就是品牌知名度愈一般来说，冲动性购买及扩张性消费跟品牌的知名度有关，也就是品牌知名度愈高，就愈能刺激冲动性购买及扩张性消费，高，就愈能刺激冲动性购买及扩张性消费，*产品的知名度在全国是大家公认产品的知名度在全国是大家公认的知名品牌。的知名品牌。 2021-11-5;.88可是你的产品并不是我店里最好卖的，为什么我要特

53、别让你来做生动化？ 在我们已经去做过生动化的几个店里在我们已经去做过生动化的几个店里*产品确是卖得不错的商品，在您店里卖产品确是卖得不错的商品，在您店里卖得不好，很有可能是以前我们没替您做好生动化。这一次您可以把它当作是一个得不好，很有可能是以前我们没替您做好生动化。这一次您可以把它当作是一个试验，今天我们把试验，今天我们把*产品的生动化做好，请您注意一下买产品的生动化做好，请您注意一下买*的人是不是有增加；的人是不是有增加；如果有效，以后您可以试着自己来做生动化，而且通常生动化做好以后销量会渐如果有效，以后您可以试着自己来做生动化，而且通常生动化做好以后销量会渐渐增加。渐增加。 2021-1

54、1-5;.89*的产品毛利又不高，为什么我要特别卖江中的产品？ 您店里卖的东西大概有好多种，大部分的毛利可能比您店里卖的东西大概有好多种，大部分的毛利可能比*产品高，但是回转（销产品高，但是回转（销售）怎么样呢？光毛利高没有用，要真正卖出去，赚到钱才算数，否则反而会积售）怎么样呢？光毛利高没有用，要真正卖出去，赚到钱才算数，否则反而会积压您的资金，江中产品的毛利也许较低，但是我们替您做好生动化以后使它回转压您的资金，江中产品的毛利也许较低，但是我们替您做好生动化以后使它回转加快替您赚到现金，您赚到了现金，可以再进更多的加快替您赚到现金，您赚到了现金，可以再进更多的*产品或其他回转快的商产品或其

55、他回转快的商品来卖，这样子拿活钱来赚钱才会快。品来卖，这样子拿活钱来赚钱才会快。2021-11-5;.90那有什么事情我可以帮忙？ 我替您做好生动化以后，各种广告物、产品及包装的陈列顺序及位置大小请尽量我替您做好生动化以后，各种广告物、产品及包装的陈列顺序及位置大小请尽量维持不变，也就是您补货的时候尽量依我们的摆法去补，这样大家摆的方式一致，维持不变，也就是您补货的时候尽量依我们的摆法去补，这样大家摆的方式一致，大家都方便。另外，请您避免让别人的产品夹杂放到我们的产品区，因为我们这大家都方便。另外，请您避免让别人的产品夹杂放到我们的产品区，因为我们这样摆设有它的道理，夹杂了别人的产品会破坏我们

56、生动化的效果，也会减低替您样摆设有它的道理，夹杂了别人的产品会破坏我们生动化的效果，也会减低替您增加的销量。增加的销量。2021-11-5;.91商品陈列展示调查在执行药店巡访时，应该随身携带地面陈列画表以记录下列事项：在执行药店巡访时，应该随身携带地面陈列画表以记录下列事项：新产品新产品标准的产品种类标准的产品种类联合销售的种类联合销售的种类改变你和竞争者的产品陈列改变你和竞争者的产品陈列不同的货架位置不同的货架位置增加增加/减少空间、面向减少空间、面向1.补充的补充的/联合销售产品的位置联合销售产品的位置2021-11-5;.92商品陈列展示调查应该在每次拜访时记录商品陈列展示辅助物变化的

57、频率和情形应该在每次拜访时记录商品陈列展示辅助物变化的频率和情形定价：销售、折扣、购买两个但只算一个价钱和其它特别刺激购买的特卖活动定价：销售、折扣、购买两个但只算一个价钱和其它特别刺激购买的特卖活动以下列代号来作为调查方便的记录以下列代号来作为调查方便的记录货架促销物货架促销物特别的展示特别的展示其它的商品陈列展示其它的商品陈列展示1A 1A 标示牌标示牌1G 1G 地面展示地面展示1M 1M 流动摊位流动摊位2B 2B 贴纸贴纸2H 2H 橱窗橱窗2N 2N 店内展示店内展示3C 3C 摇晃物摇晃物3I 3I 柜台柜台3O 3O 海报海报4D 4D 货架指示牌货架指示牌4J 4J 走道尽头

58、走道尽头5E 5E 折价券折价券5K 5K 站立展示架站立展示架 现有的现有的6F 6F 其它其它6L 6L 告示牌告示牌 推荐的推荐的2021-11-5;.93货架调查当你在每一个药店巡访时，请记录你的产品、竞争产品在货架区域的陈列位置改变情当你在每一个药店巡访时，请记录你的产品、竞争产品在货架区域的陈列位置改变情况、价格及其它影响你的产品陈列摆放的因素以及在店内销售的努力况、价格及其它影响你的产品陈列摆放的因素以及在店内销售的努力以下是公司希望你记录的事情以下是公司希望你记录的事情生产产品的公司名称生产产品的公司名称货架位置运用代码在方格纸上标出货架位置运用代码在方格纸上标出(5e)以详细

59、记录你的产品、竞争产品在主要区域的以详细记录你的产品、竞争产品在主要区域的位置位置行进方向，走道的左边、右边，找出最主要的行进方向经过的产品种类，查看在走道行进方向，走道的左边、右边，找出最主要的行进方向经过的产品种类，查看在走道两边哪些产品是被陈列在最好的位置两边哪些产品是被陈列在最好的位置2021-11-5;.94货架调查首先的首先的/第二佳的第二佳的/联合促销的陈列；你可以了解自己的产品在店内首重视的程度联合促销的陈列；你可以了解自己的产品在店内首重视的程度/情情形，也可以藉面向等因素来评估竞争者形，也可以藉面向等因素来评估竞争者产品名，以英文字首或其它代码注明产品种类，你可能只需注意主

60、要的竞争对手，产品名，以英文字首或其它代码注明产品种类，你可能只需注意主要的竞争对手，但其它较少注意到的产品种类也不应忽略但其它较少注意到的产品种类也不应忽略重量重量/剂量，藉此追踪首欢迎的不同大小包装剂量，藉此追踪首欢迎的不同大小包装价格，与其它竞争对手比较每个产品重量价格，与其它竞争对手比较每个产品重量/剂量包装大小剂量包装大小面向宽度面向宽度/深度，比较曝光程度深度，比较曝光程度产品两侧陈列，扩大对消费者的影响产品两侧陈列，扩大对消费者的影响2021-11-5;.95日期：日期：点名：点名：产品种类：产品种类：公司名：公司名：坐标位置：坐标位置：陈列摆设陈列摆设:1:1最佳最佳2 2第二佳第二佳