通过行为洞察人心

1、行为学比面相更准确，环境心理学比风水更实用！通过行为洞察人心 好好照顾势利眼朋友 每次去参加宴会或派对，我最大的乐趣就是观察各种不同表情的势利眼！ 而通常在交换名片的时候，最容易看出一个人势不势利。 我曾在社交场合碰过一个朋友，如果介绍给他认识的人是某知名公司的董事长（最好是前五百大企业的名人），那他不只脸上的笑容灿烂到可以溶化冰淇淋，而且会用甜如蜜的声音娇滴滴地说：张董，我是哪辈子修来的福，能够认识您这么有成就的人！ 机会可遇不可求，难得遇到如此有价值的贵人，当然要好好攀攀关系！任何人都感觉得出，朋友一边竭尽所能地想话题，一边用心呼应对方所说的话，努力营造出双方都聊得很愉快的气氛。 看他谈兴

2、这么高，我以为他很喜欢交朋友，便介绍另一位客人给他认识，不料他看了一眼对方的名片之后，只面无表情地淡淡说了句：嗨，你好。就转身去食物吧吃东西，一点都没有跟对方聊天的意愿。我才知道这个朋友是不折不扣的势利眼，对没有利用价值的人，连基本的礼貌寒暄都不肯说两句，真是太现实了。 势利眼行为看透透 对人有差别待遇 假如你想知道某人是不是势利眼，方法很简单，去问问基层人员对这个人的感觉如何，绝对能够得到真实答案。 从事顾问工作多年，我看过太多对老板是一种态度，对员工是一种态度的人。常常老板觉得谦卑有礼的人，到了员工眼中就变成势利现实的人。（也因此，想当个耳清目明的老板，最重要的功课，就是要学会分辨谁是势利

3、眼。） 很多势利眼之所以死命巴结老板，是因为他们认为老板才有权力给他们好处。话虽不错，但若基层员工对他们印象恶劣，久而久之，老板也会听到风声，慢慢看清他的真面目。 会把朋友分等级 在势利眼的字典里，绝不会出现一视同仁这句成语。他们不仅对人有差别待遇，还会把朋友分成不同等级：有钱的、有权的、有名的（这三种属于普通级），有钱又有权的（中量级），有钱有权又有名的（最高级）。 有位女性朋友和交往多年的男友分手，我问她为什么会突然作出这个决定，朋友生气地说：我觉得他太过势利，当我没钱的时候，他对我的态度既恶劣又冷淡；等我赚的钱越来越多，他对我的态度竟然有了一百八十度大转变，既殷勤又热情！ 他对你不好的时

4、候，你反而跟他在一起；现在他对你那么好，你却要离开他我有点同情那个势利的男友。 朋友一点都不为所动，她非常不屑地回答：我最痛恨势利眼！对女朋友的态度还可以分等级？万一哪天我没有现在有钱，他不是又要欺负我了。 极端注重表象 一般而言，势利眼在区分朋友的等级时，多半会根据一些表象，譬如对方上班的公司是否为知名企业、头衔是否为高阶人士，还有对方全身上下服装的标价大概值多少钱，付账时拿的是金卡还是白金卡假若你的配备不够高级，就算你很有钱，也可能会被列为低等的交往对象。 会评估对方能带给自己多少好处 一个从事业务工作的朋友，有次开发到一家知名厂商。坐他旁边的同事为了求他带自己一起去见这位大客户，便送爱喝

5、茶的他两罐冻顶乌龙茶。 谁知后来事情进行得没有预期中顺利，朋友只拿到一个小的设计案，坐他旁边的同事自然也没有分到什么好处，失望之余，这个同事便对朋友说：我送你的那两罐茶叶，你喝了吗？如果没喝的话，可不可以还给我？ 朋友一听，当场目瞪口呆怎么会有如此势利的人？一发现没有好处，马上就来要回礼物。 事实上，大部分的势利眼都是如此现实，他们在和别人交往时，一定会评估对方对自己有没有帮助，对未来有无帮助；假使两者皆无，他们大概就不会浪费时间在这个人身上。察言观色招财术 很多做生意的人喜欢在收银台旁边放一尊财神爷、一只招财猫，或者一只咬着钱的蟾蜍、一棵发财树、一个大元宝，但不管放的是什么，目的都是一样，就

6、是希望能招财进宝。 事实上，我见过最有效果的招财术，并不是这些有形的吉祥物，而是我们每个人都有的一双眼睛。 当一个陌生顾客推门进来，你如果能在一分钟内看清他的个性喜好、用钱观念的话，便能够投其所好，针对他的需求推销商品，自然财源广进。 虽然每个人都想拥有这种特异功能，不过真正会用眼睛招财的人并不多，否则不是所有看得见的人都赚翻了吗？ 想用眼睛招财，就要懂得察言观色。以下提供三招察言观色的招财术，成不成功端视各位能否举三反十第一招：从肢体语言判读顾客个性 现代人普遍忙碌，来匆匆去匆匆，所以想加快成交的速度，最好能在两、三分钟内掌握状况，了解顾客心里到底想要的是什么。 要判读陌生人的个性，其实并没

7、有想象中困难，只要用心观察他的行为举止，很快就能够找到答案。譬如，注意顾客走路时脚步的轻重快慢，表情的喜怒哀乐，说话速度的快慢，拿皮包的样子，以及穿着的款式色彩，即可略知一二。 通常急性子的人不但走路速度快、讲话的速度快，连找座位的速度都很快。相反的，慢性子的人则会先欣赏这家店的装潢摆设，再找自己喜欢的座位，跟店员说话的速度也比较慢。 碰到急性子的顾客，服务生的手脚务必快速利落，随叫随到，不然他就会觉得服务不周；反之对于慢性子的顾客，则要多给对方一些选择及思考的时间，否则他便会感到不舒服。 第二招：透视顾客的心理需求 假设你是一个汽车推销员，碰到海派型的顾客，却不断强调这辆车是如何地省油耐用换

8、零件有多么便宜，那么无论你讲得多么诚恳，他都听不进去。想要挑起海派型顾客的购买欲，就要换另一套说词，努力吹嘘开这辆车的感觉有多拉风，并用羡慕的眼神赞赏这辆车与他的身分、地位多么匹配，才能打动对方的心。 但若顾客属于节俭型，你一直述说这辆车有多时尚，开在路上会引起众人行注目礼，恐怕也很难引发他的购买欲。要扭转颓势，唯有改弦易辙，用心解释车子的性能、省油故障率低，使用年限长，或正好是促销优惠期间，会送哪些超值赠品，让对方产生不买可惜的感觉，自然能够成交一笔生意。 大部分店家都非常害怕小气型的顾客会需索无度，送他一根葱，立刻又要蒜头，因此为了避免麻烦，干脆什么好处都不提供。但这种做法很容易得罪小气型

9、的顾客，最好的安抚方法是一开始就满足他，让他觉得自己占到便宜、得到好处，这样付帐时他反倒比较大方，不会因为心有不甘而跟你周旋到底。 第三招：从眼神捕捉顾客的购买讯息 当你拿着一本目录口沫横飞地跟顾客介绍商品，讲了老半天，对方依然面无表情，完全看不出他究竟有没有心动，这时候你不妨合上目录，暂停讲解，趁机观察对方的视线有没有跟着你移动。倘若他的视线会随着你的手一起移动，就表示他有购买的欲望，你只要再加把劲，即可促成这笔交易。 同样的道理，当你拿着一套衣服、一款鞋子或一个皮包，热心地跟顾客推销时，如果想知道对方的购买意愿，便可把衣服、鞋子或皮包暂时放回原位，顺便看看他的视线有没有跟着你转。假使有的话

10、，恭喜你快要做成生意了。 除了注意观察顾客的眼神之外，还可以从他眨眼速度的变化，捕捉到购买讯息。一般状况下，当顾客在挑选东西的时候，若他眨眼睛的速度突然变快或变慢，就意味他看上那样东西，你应该适时地捕捉到顾客发出的购买讯息，找机会敲敲边鼓、促销一下。 因此，即使顾客在挑选东西时不喜欢店员跟前跟后，却也不宜放牛吃草，完全不管他，依然要把视线停在顾客身上，以免错失促销的最佳时机。生意成交于举手投足间 心理学家珍登布列顿曾经写过一篇文章推销员如何揣摩顾客心理？，文中提到如果顾客的视线往下看，而且故意把脸转向旁边不看你，就表示他不想买这样东西。 倘若顾客的嘴唇放松、下颚向前，很可能他正在考虑要不要买这

11、样东西。假使顾客面带微笑、轻松地注视你的眼睛，便意味他决定要买这样东西了！ 大部分经验老到的销售员都非常懂得察言观色，从顾客的眼神、态度及谈话中，大概就可以判断出这笔生意会不会成交。 对产品有兴趣的表情 担任服务业的顾问，我经常会请教有经验的销售人员：如何看出顾客有没有购买意愿？结果几乎所有人都提到，假如顾客对产品有兴趣，一定会提出很多问题，譬如这样东西的材质是什么，或是有哪些功用价钱多少。 所以若有顾客提出一大堆问题时，你千万不要嫌他啰嗦，反而应该高兴地将对方当成财神爷般有问必答，才是上策呀！ 另一个重要的讯息是，如果顾客对你介绍的产品有兴趣，不仅身体会靠你比较近，同时声调也会跟着提高，变得

12、比较兴奋。此外，不少销售人员也发现，当顾客决定购买你推销的产品时，通常都会移动身体，或是坐到椅子的前端、站得离你更近一点。这时候你可要把握机会，先将产品的优点再重复一次，并且主动给顾客一个优惠折扣，以提高他的购买欲。 正考虑要不要买的表情 许多人在考虑事情的时候，都会无意识地抚摸脸庞。最常见的动作是，用手抚摸下巴，或是用手指抚摸嘴唇。 当你察觉顾客正在犹豫要不要买时，最好针对他的需要来强调商品的特色。举例来说，假设顾客非常重视身体健康，你就必须强调这个产品对健康有哪些好处；或者顾客非常重视发质好坏，你就必须强调产品具有护发功能，而不要强调这个产品会让头发变得有多炫。 因此，一个优秀的销售人员除

13、了要懂得如何介绍产品，更要知道如何摸清顾客的需求。这样一来，你才能适时补上一脚，促使生意成交。 对产品不感兴趣的表情 当一个人对某样东西没有兴趣时，整个身体都会采取防卫姿态身体自动离讨厌的东西远远的，双手会交叉抱着，双腿交叉翘起，以便隔离外物。语气也极度冷淡，彷佛在下驱逐令：我对这样东西没兴趣，别再浪费我的时间！ 还有些顾客会跟销售人员哭穷道：我最近手头很紧，没有多余的预算可以买这样东西一般有经验的销售人员总能听出对方是真的没钱买，或仅是一种推托之词。 看到顾客一脸兴趣缺缺的表情，提醒你，最好不要强迫推销，以免让顾客更加反感。不妨站在顾客的立场，耐心地问他是否有其它需要，以便介绍适合的产品给他

14、。 从事销售工作，想要增加成交率，就要具备敏锐的观察力，随时捕捉顾客发送出来的购买讯号。结束话题的最佳时机 英国首相丘吉尔是世界知名的演说家，最善于掌控听众的情绪，宣扬各种政令观念。不过，当惯了演说家，偶尔也要转换角色，坐在台下当听众，才能深刻体会听一场沉闷无聊的演讲有多痛苦。 有一次丘吉尔参加议会质询，一名反对党的议员在台上滔滔不绝讲个没完没了，丘吉尔在台下则是越坐越不舒服，为了解除痛苦，他干脆直接摇头表达不耐之意。很快地，在场的议员都察觉丘吉尔的无言抗议，纷纷转头看他到底要干什么。连在台上演讲的议员都注意到丘吉尔的摇头动作，生气地警告他：我要提醒这位保守党的朋友，我现在只是在陈述我的意见而

15、已！ 丘吉尔也不甘示弱地回答：我也要提醒这位演说的朋友，我现在只是在摇我自己的头而已。 每次上台讲话（无论演讲、上课或开会），我都会特别观察台下听众的表情和动作，如果有一半以上的听众出现很不耐烦的姿势，我就会提早结束谈话，以免浪费大家的时间。 想想看，当你听一个人讲话听到很不耐烦的时候，会用什么动作暗示对方快点闭嘴呢？ 用手指敲打桌子 当你和别人谈事情时，倘若看到有人用手指在桌上敲出单调的节奏，或是用笔在桌上轻轻敲打，就表示对方已经听得很不耐烦，你最好尽早结束谈话，或赶快转移话题，否则你讲再多都是白讲。 双脚不安分地乱晃 男生和女生不只身体结构不同、思想观念相异，连表达不耐烦的肢体动作都不一样

16、。通常女生觉得不耐烦时，会无意识地交叉双腿，而且其中一只脚还会上下摇晃，意思像是在说：快点结束、快点结束 至于男生，动作就更明显了。譬如有些男生会习惯性抖腿，而之所以会养成这个不雅的习惯，是因为他们的内心经常处于焦虑不安的状态下，必须借着抖腿来缓和情绪。 单手扶着头，一副快要睡着的样子 我看过不少学生在听课时，会用一只手支着头，同时眼皮下垂，一副快要睡着的样子。 不用我多做解释，大家应该看得出来这个姿势是在告诉说话者我不想再听下去了，请立刻闭嘴！ 在纸上胡乱涂鸦 为了避免自己睡着，有些人会找点事情来做。不过，有人在台上讲话，也不能太过嚣张，这时涂鸦便成为最不容易被人发现的好差事。我就看过一个学

17、生的课本，从第一页到最后一页，所有的空白处都画上各种不同造型的娃娃，虽然画得很不错，但还是要板起脸来骂他：不可以在课本上乱画。 看了以上的举例之后，不管你的发表欲有多强，肚子里有多少话没讲完，还是建议各位：何不省点力气、省点口水，趁早结束谈话，以免惹人讨厌，下次就没人要听你说话啦！知道他在跟你说再见吗？ 受邀到朋友的公司去拜访，走进办公室，发现里面连一张给客人坐的椅子都没有。朋友似乎看出我的疑惑，站着简短寒暄两句，便邀我到楼下的咖啡厅去坐着聊天。 直到坐在咖啡厅舒适的沙发上，朋友才不好意思地跟我解释：为什么他的办公室里没有给客人坐的椅子。 以前我办公桌对面有一张很舒服的沙发，可是，客人往往一坐

18、下来聊天就忘了时间。结果我每天忙着应付各方闲聊两句的客人就快累死了，根本没有力气办正事，最后没办法，只好把沙发移走。 从此以后，所有的客人都必须站着跟他谈事情。以前讲完事情习惯留下闲聊两句的客人，现在讲完正事，便会自动说再见，效果真的非常好。 事实上，很多人去拜访别人的时候，都不知道要适时说再见，常常主人已经用尽浑身肢体语言不停地暗示，客人却依然不动如山地坐着。 在此，我特别收集了各种跟你说再见的肢体语言，务必谨记在心。下次，当你看到这些熟悉的动作，就要赶紧起身告辞啰！ 频频看表 一个人会出现看表的动作，即表示他想知道现在几点钟。或许是他待会儿有事要处理，或者他觉得你该告辞了，不管是哪个原因，

19、都是在跟你说Bye Bye！ 开始打哈欠 当一个人开始打哈欠，可能是精神不济，想睡觉了；也可能是感到无聊，活动一下。我想这不需再用文字说明，你也知道是什么意思吧！ 谈话告一段落，出现冷场 如果原先聊天聊得很热络，突然出现冷场，而且大家都想不出还有什么话题可讲，就意味着：聚会应该散场了。 对方问你要不要再喝点东西 很多时候，别人问你：还要不要再喝点什么？其实是在询问：还要待多久呢？通常听到这句问话，我都会很上地道说：不用，我马上要走了。（假如对方真的要拿饮料给你喝，会问你：喝点茶好不好？或直接拿给你，而不会光问，却没有任何行动。） 起身去做其它事情 一个从事业务的朋友，有次很纳闷地跟我说：我认识

20、一个客户有个非常奇怪的习惯，就是他常一边和我说话，一边用力地擦桌子。听完朋友的叙述，我的眼泪笑到差点流出来，因为这个客户如此用力地跟朋友道别，他竟然完全看不懂。除了擦桌子外，当对方起身去做别的事情，例如洗碗、整理文件或打电话，都是跟你道别的肢体语言。 从坐着说话到站着说话 有些时候，对方明显地改变姿势，如原本坐着说话，后来变成站着说话，即有可能是在送客了。就像参加婚礼时，新娘、新郎最后不是都会捧着糖果盘站在门口送客吗？ 对方问你待会儿要去哪里？ 当主人问你：待会儿要去哪里？或者还有没有什么事情要办？就是在提醒你：时候不早，该走了喔！ 家中成员纷纷回房间 我有个朋友的丈夫在当老师，每次学生来家里

21、都越玩兴致越高。偏偏她第二天要早起上班，只好跟学生们说抱歉：不招呼你们了，我要哄小孩睡觉了。可是，学生似乎听不懂她的逐客令，每次都异口同声回答：没关系，师母，我们会把这里当成自己的家，您不用招呼我们了！ 当你看到对方家里的成员纷纷回房，就是在告诉你休息的时间到了，无论你玩兴多高、聊得多起劲，依然要和对方说声：下次再来拜访！ 曾有个朋友跟我说过一则笑话。有次送客的时候，他礼貌上请对方慢走、留步，不料对方真的坐下来不走了，害他楞在原地，不知如何是好。 所以当对方跟你说慢走，真正的意思其实是快走，你可别会错意了握出你我他的交往诚意 人与人的交往，都是从陌生到熟识，当你初识一个人的时候，要如何感觉对方的交往诚意呢？最快速的方法就是伸出手来，和对方做近距离接触，你一定会有所感觉。 主动与人握手者热情有自信 大部分政治人物都很勤于和别人握手，即使是陌生人，他们依然会主动握手，完全不会怕生。不过，如果你以为跟他们握过手，对方就会认得你，那你可能要失望了，因为会主动和别人握手的人，大多自我表现欲望强烈，是典型的社交动物。也就是说，他们跟你握手，是为了让你记得他，而不是想要认识你。 以两只手握住别人的手通常有事相求 竞选期间，经常会看到候选人先