万科金色城品蓄客方案(精)

1、万科金色城品蓄客方案万科金色城品项目组2013年4月旦万科让建认缺茨生命推售货源梳理本案客群定位市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行推售货源梳理本次计划推出 3. 4 栋所有房源， 共计 500 套f面积 7278 肝精装小户型， 一 层八户，分别为 27 层和 33 层，为首置、首改产品。推售货源梳理本案客群定位.市场分析薔客任务分析蓄客策略及执行|3、4 栋房源预估表套型建筑面积户数占比套二7278耐35070%奔二15030%合计72-78m,500100%苛注：数磅来源结合甲方给出的占比数据预估可类比项目客群分析魅力09年成交客户的家庭结构主姜为小太阳之家f占比31% ;其次为育年之家.

2、占比20%;育年持家和 后小太阳家庭在整体成交客户中占比相近；成交客户的年龄主耍分布在3140岁，占比43% ;其次为2530岁f占比27%。由于今年项目主要以首改 或再改需求为主,害户年龄层次普遍偏中青年实力群体.可类比项目客群分析50%45%40%35%30%25%20%15% 10% 5% 0%成交客户年龄分布35% 35030% 30025% 25020%20015% 15010%1005%0%50一-1匕槌25以厂25-30314041-5050以上60208327127398%27%43%17%5%50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%成交客户家庭结构小tf

3、fl1491191620%16%10%靑年持家三代同呈青年之家中年之家老年之家肓小太阳比例成交客户居住区域分布成交客户成交周期情况 09年魅力成交客户居住区域主哽集中在城东.占比34% ;其次为肖内二级城市客户.占比21% ;城南、市中 心和外地的客户占比相当。整体来看,项目地缘居性较强,同时二级城市客户基数较大;从客户成交周期来看，当天成交客户占t匕较高,达到45%的比例;其次半个月以内成交的客户,占比28%。 总体来看,客户成交周朋不长； 09年魅力成交客户這业目的以自住为主，占比81%;戌交客户匿业次数以2次匿业居多,占比43% ;其次为1次驾业占比41%；戌交客户置业比较看审项目的万科

4、品牌占比33%f其次为户型，占比23%.问卷客群调研分析根据 4 月 22. 23 日两天 150 份问卷分析得岀结论如下：1.客户年龄:大部分育广年龄为2540岁，占比82% ;具次为4050岁，占比15% ;2.客户家庭结构:大部分客户家庭结构为青年之家，占tB40% ;其次为小太阳之家.占比28% ;3.客户职业:大部分客户为国企及事业单位职员及教师，占比52% ;其次为私企老板,占比25% ;4.客户居住区域:客户居住区域多为十陵及西河,占比68% ;其次为锦江区客户.占比23% ;5.客户工作所在区域:客户工作区域多在东门.占比38% ;其次为市中心，占比21% ;6.客户凉庭年总收

5、入：年收入在510万.10-20万为多数，分别占比37%及33% ;7.客户购房目的：客户购房多为自住，占比85% :&客户旨业次数：大部分客户为首次业占比58% ;其次为2次冕业，占比23% ;9.客户购房若重因素：多数客户看宙品牌,占比35% ;其次为产品户型,占比21% ;10.客户複向户型：宴二户型占比65% .套三占比35%；11.购买奈向总价：大部分客户意向总价为65-70万.占比48% ;其次为70-75万,占比28% ;12.客户蛊向楼层：大部分客户意向楼层为8 J5层r占比31% ;其次为7层以下.占比25%;13.准备购房付款方式：按揭首付3成占多数.占比41%；其

6、次为5咸及以上，占比35% ;14.客户漕水房.装修房倾向：言欢滴水房客户占多数，占比62%;可类比项目客群分析成交客户置业次数情况本案客群定位:根据对十陵现肖项目抽样分析得出：客群分类：1、万科品牌追髓者（万科魅力之城、万科金润华府等）2、十陵、西河本地客户（大型企业、单位，成都大学教师，十陵镇原住民、拆迁户、私 企老板等）3、成洛路到项目途径区域及成华、锦江区客户为挤压客户；4、少部分客户为成洛路至西河镇沿线区域客群、成渝高速沿线二三级城市客群、后因地 铁规划吸引而来的投资客群.年龄特征:25-40 岁之间家庭结构:青年之家为主，小太阳之家次之.善业特征:首次置业为主，绝大部分为自住.重因

7、素：万科品牌、产品、价格推售货源梳理本案客群定位市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行低总价.性价比高的项目依旧为市场成交主力。2012年去化均价 （私曲）2013存呈顶目90itf以下90M以上90廿以下90rtf以上套数套数面积面积套数面积蓝光锦绣城1409106002.1864264988.928500775629633949950152.96首创国际城4736162315116812.1111000463349963989924823朗诗绿色街区23217023.19293041.361100029022281.1171897684阳光100米娅 中心89256149.7811110672

8、991050068544226 04220224937脚新城604920.66160008600/合计2640187711.989941015153899202213164466.9387970627.4备注：数据來源为房管同备家数据曰万#if蓝光项目以其明显的价格优势居板块成交首位周边项目供销情况表（2012 八 2013供应面积（冊） 销售面积（冊） 一均价（元/冊）数据來源:2012年1月2013年4月22日备家数据近半年来r销售最好的竞品项目月均去化 280 余套近半年（2012 年 10 月至 2013 年 3 月）竞品项目月度供销情况项目10月11月12月1月2月3月朗诗绿色街区3

9、01798652821均价9609.729160.179414.329321.549429.899360.76阳光100米娅中心销量45911541488767均价9502.359020.748864.759082.189201.149266蓝光锦绣城84135282165111148均价7186.386849.867357.977595.917590.327696.67首创百朗峰销量61521710均价75007598.237729.8*79009637.989652.58摩玛新城销量01710422302均价07610.9773357804.867878.187791.02备注：数据来源为

10、房管局备李数据凰万科入市时机分析笛注：数据来源为市调数站20134月2013年5月尾盘销售尾盘销售遇亠=杯札品賂总;比卜一亠一二二宀忘一亠田卜.品斗击童持续销售持续销售（每月推一次盘巾崔100盲左右）开盘4.20开盘12012年5月时间2013年6月20137月2013年8月潜在竞争项目海上海简介批次推3#楼:两梯六户,19,二儘挑高,共计102户 告产品5#楼：两梯六户，3编，一二层挑髙，共计180户潜在竞争项目海上海电销户型A4, 2室2厅1卫，67.00平米 厂11X-T*1 -A1, 4室2厅2耳122.00平米A2, 3室2厅2卫.108.00平米mer WIT - f *I 1百I

11、LtT1:项目地址成都成华区东三环上实中 路（万花魅力之城旁）开发裔成都上实置业有限 公司总占地面 积79155平方米总理筑面 积254885平方米总户数总户数口58户当期户数393户建筑形态住宅.昔通住宅容积率3.00飙率30%销書区间70 130m*销書价格预计9500元/卅车位比约1 : 1层高19-32F装修状况清水物业公司成都上实锦绣物业 服务有限公司顶目名称开盘时间2013年5月初潜在竞争项目海上海推广动作发布媒体：成都有报曰期:2011 年 5 月 26 曰 星期四 版面：半版4月18B .海上海寻找许文强地铁秀正式启动，由演 员扮演的冯程程身肴上世纪20年彳弋上海滩古典旗袍穿趣

12、 而来，吸引了无数市民关注.也勾起了人们対20多年前上海 滩电视剧的无限怀想.据悉，仅持续两天的该活动,有数万市民通过微博方式积极参与并迅速在成都城起了一股海派文 化热潮，而位于东部新城的海上海楼盘,也瞬间成了成都 市民聚焦的对象.凰万科潜在竞争项目荣盛紫提东郡简介项目地址成都东三环万科SS东段开发商咖荣盛伟业房 地产开发有限公 司总占地面积22148平方米总建筑面积103905平方米销書区间63-83刖念筑形态住宅、苔通住宅容积率2.90飙率30.67%装修状况淸水层高31-32F开盘时间?月中下旬一批次推倍产品63-83叶一批次推皆价格待定新项ti落地东站片区 上实成都再战|潜在竞争项目荣

13、盛紫提东郡典型户型荣盛紫捉东郡 A 户型 2 室 2 厅 1 卫 1 厨 63.00m 荣盛紫提东郡C户型3室2厅2卫1厨83.00m小结产品：项目为品质快销型72平米、87平米为主，且为精装产品;客户：根据竟品来看,区域主要竟品吸纳大虽城区挤压客户，而次级竟品区域项目则是以消化地 缘性客户为主;市场：区域内价格多为9920元/m为主，低总价、性价比高的产品为市场成交主力；从项目竞争格局来看：与主妾竞品相比，本案車具备品絳优级产品优势.价格优势。与次妾竞品相比，怎奚鶴箱品牌优势和产品优势。蓄客节点铺排4.155.5重妾节点进场推广微博、QQ群.论坛渠道销售电翳靠盎鳖I义0.5%推售货源梳理本案

14、客群定位市场分析蓄客任务分析蓄客策略及执行5.106.86.15开盘1軀公虧烈碍 筠藝 论坛、电视则物、论坛.电视购物.海宝等万科东门顶目拓展.东门主要商圈.楼 盘.拆迁小区.十1企事业单位小区 拓展东门主要商圈.十陵锂派 单电销.行销.短倍.以团购名义进行客 户登记优恵0.5%开始收取两万诚总金转VIP卡、优恵1%团謂户推荐会暖场活常朋咗户线上推广启动收取诚意金十陵兵工厂.成都大学、鞋厂、拆迁小区铸大客户 拓展及十陵钳大范BS派单蓄客优惠条件世家建议以主题性四大有礼为优惠条件:客户填写意向单,即可享受0.5%个优惠点,进场后,到访客户登记均可领取 2 屣左石丸屈（如带项目 logo 礼品）；

15、 交取 2万诚意金#即可享受1%个优惠点1四大有礼：成交客户凭借缴款单可领取 20 闵物询;蓄客策略结合项目工程进度以及薔客任务，我们提出以下蓄客策略:第一阶段（4 月 15 曰 5 月 4 曰）：立足周边，扫荡十 I第二阶段（5 月 5 曰 6 月 7 曰）：线上线下隼中爆破，精确媒体，海量拓容第三阶段（6 月 8 曰 6 月 15 曰）：精准锁喜，提高转化二大有礼三大有礼整体蓄客节奏排布第一阶段 4 月 150-5 月 4 日渠道拓客世家城东项目客户资源十陵镇人流聚隼地、十陵学校大众媒体拓展网络大众媒体拓客报广.户外.公交站台.轿厢.网络.短 信等世家城东项目客户资源、万科城东顶目客第二阶

16、段 5 月 5 日6 月 7 日渠道拓客户资源.竞品购买资源东门主要商圈.十陵片区.西河镇、东门 拆迁片区.周边竞品项目现场活动回购专场推荐会活动儿全节活动大众媒体拓客网络、短信等第三阶段 6 月 8 日6 月 15 日渠道拓客东门主要商圈、十陵慎洗筹活动内部认购开盘凰万科第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行第一阶段进场前（4 月 15 曰一 5 月 4 曰）策略：立足周边，扫荡十陵 执行套点：目标意向客户 570 组电销：针对社会瓷源和世家项目资源；団购名义登记：针对十陵地缘性客户销售节点：4月24曰团队组建及培训,并制定相应说辞;4月29日开始登记客户療向单优惠0.5%；物料准备（4月29日前

17、到位）：4月25曰区位图、VI、项目楼书、精神堡垒定稿；4月29BDM单及3#、4#楼户型图到位，意向单;凰万科第一阶段第二阶段第三阶段万科金色城品喜二 套三精装房蛮向登记中 电话：蓄客执行结合本案项目所处区位以及项目首垃、首改产品定位选择进行电销】页目名单。电销：电销回队每人每天拨打电话100组目标意向客户210组时间：4月25 B5月4曰人员配置:电销3名+置业顾问2名对象：针对世家瓷源、万科东门项目客户资源口径：团购客户意向登记；蓄客执行世家部分资源示意：第一阶段第二阶段第三阶段网络：目标蔑向客户80组吋问：4月29口开始边行网络堆广途径:QQ群、论坛、微博、专业房产网站（搜房网、爱房网

18、等） 内容：项目基本信息+蓄客信息亲斤浪微博weibo. com凰万科4tencent com C.%绻也2 /TIHa宸|rwni;Tf nmffitn QViu028-888888tfxa? RUttm I nfr- wnv fx.lM；hh Zi gT rrW WV i it.t r卜dat st SO waeiSouFun曲soufun 7n：r40 4oi寿创野廠fli熄级4号n（族口卬）甲*区an:/戏棉中比7小区名情况摆展东林半岛小区由多层和小高层构成 环境较好,2006年竣工不让摆展来龙名苑小区坏境校老右换房需 求需右物莒经理确 认讦谈东方家园小区坏境较好共有256户 人，楼高

19、7层.150TC/天月橋丽苑小区以多层为主，坏境较好自住人员较多,购买 力较高.IOQTC/天天兴小区该小区是夭兴厂的家属区 有租有自tL .厂匕；山：*找物管详谈华川小区2O4J家用居住区，1000户左右,小区坏境T 有换房需求.可在摆展15阮 天平安家园小区是安雷房10005户， 全部足6层楼,2007年的房 子可撰展2帧/夭东fetIMS1000P左右小区内自主 人员占多数环境较好。找物它绘理详谈汇鑫苑120户微型小区内部不让摆江华社区2000户， 8000多人.有 相有住，有部分退休教师业妥会不让摆大rjfiir场只能 摆牡区门口，150元/天现代新居安房购买力低小区内人流量少 但可在

20、现代制1门口夜市攫展审厂第一阶段第二阶段第三阶段凰万科蓄客执行“渠道三：西河镇预计客户120组时间：5月5曰6月7曰每周末地点:二联家禽市场、西南食品城逬行周末摆展派单;夭平时西河VI国林总怪五大臥白庙子宀 /西平横凰万科第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行“ 渠道四：団购活动目标蛮向客户300组时间:5月5曰6月7曰地点：万科东门已入住小区、企事业单位、十陵中学、十陵”涉、四川长江职业技术学院、成都理工大学； 内容：进行专场推荐会登记意向单，可享额外优惠0.5%团购及单位1S况模排摆展十陵街is办街道办平时人员较少可在上下班高06期派单不允许橫展區冷电网十陵供电祁还在接洽工会负资人不允许摆展十陵

21、公立卫生院人H较少可派单长江医麻员工较少无尉房念愿华川电气10005人不允许權庙二。四厂正式员工1800冬，收入2000 3000參,任腭公积金400左石没有厂车,员工有自己住T8小区，以本地人为主四川宁江机械厂正式员工1400冬，收入2000 3000 ,住腭公积金400左石没有厂车.员工有自己住稻 小区,以本地人为主山水卑団正式员工1200多，收入2000 3000$.住房公枳400左右没右厂车员工有自己住 宿小区，以本地人为主夭兴仪舉集囱正式员工128多，收入2000-3000 ,住兴公枳金400左右天兴医院员工100人左右大部分居住在宁江社区有一定购买能力社区环境一般比较老旧， 有换房

22、需求.社区有公告栏，可 张贴广告.杳炉山天平堰第一阶段第二阶段第三阶段凰万科蓄客执行“ 渠道五:东门拆迁片区目标蛮向客户180组时间：5月5日6月7日地点:东门拆迁区域“ 渠道六：周边区域竞品派单，目标克向客户200组时间：5月5日6月7日选取原则：东门临近项目板块内产品类型或价格类似项目地点:东方新城板块带访为主，三圣乡板块以派单宣传项目为主；金房幣約天府: 70-1220-甲价:8800/E第一阶段第二阶段第三阶段活动主题：团购活动一专场推荐会活动目的：进行企爭业单位、学校拓展，宜传项目， 积累客户活动时间：5 月 5 日一 6 月 7 日活动地点：项目售楼部邀请对象：十陵企事业单位员工（

23、150 名）、学校职 工（150 名）、万科东门项目已入住小区（50 名） 活动内容：项目价值解读（欣當项冃宣传片和项目 PPT讲解）、其食现场品尝、样板间参观；活动执行切堆中心468介馆 高ISiMRfS : 77-102W弊价：9000,SB江鮭市花回四棚（目詢耒开盘）天府r18先100米#中心1层面枳rs : 40.100(年价:lOSOOL/m甘创百朗岭砂:血枳貝:73.95W单价:UOOOjt/a9為尿面枳fS : 86-168W单价:87OOL/a*fflMlftWfS : 76.144m-竽价:83O/m 第一阶段第二阶段第三阶段活动主题:儿童节活动一亲子JR年华活动目的：邀约客

24、户到访，活跃现场氛围活动时间：6 月 1 日活动地点：项目售楼部邀请对象：意向客户（50 组）、到访客户（50 组）活动内容：到访送儿童小礼品现场小丑表演第一阶段第二阶段第三阶段蓄客执行第三阶段（6 月 8 日一 6 月 15 曰）策略：精准锁客，提高转化 执行婪点：新划目标意向営户 510 组 568ffl 诚意缴纳客户短信：针对社会资源，在开盘前三天集中逬行短信发送;渠道：针对东门主姜商圈、十陵镇持续进行拓客；内祁认购活动：针对前期交诚意金客户进行集中去化；销售节点：6月8日收取诚建金2万元.可享曼額外1%优惠；6月9日内部认购，针对所有交诚金客户；6月15日开盘,针对内部认购未转化诚京金客户,以及新增京向客户； 物料准备：6月8日，VIP卡到位活动执行蓄客执行短信：