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文档简介

1、 实战营销宝典实战营销宝典 主讲：彭慧主讲：彭慧开篇销售的定义销售的分类销售的步骤销售人员的专业形象企业销售竞争力的组成销售的表象和真相学习的四重境界结语销售就是以产品为媒介、以价值交换为目的，经过设计的信息传递工程。1、按产品分类消费品销售消费品如服装、化妆品、饮料等。工业品销售工业品如汽车零部件、机器等。交易性销售以当次交易成交为目的的销售。增值性销售透过销售行为，提高产品竞争力，实现增值的销售。顾问性销售具备所在行业的专业知识，在销售的过程中能结合客户的需求，提供适合客户需求的产品和方案，从而帮助客户实现目标的销售。结缘破冰能力买点挖掘能力卖点植入能力顺势成交能力异议化解能力结缘破冰的目

2、的是建立好感，引发兴趣。先处理顾客心情，再处理事情。模糊销售目的，清晰客户想法。模糊主义者适合当老大，完美主义者不适合当老大。打破僵局，进入销售沟通频道。客户的买点也许只有一个，而销售人员的卖点不止一个，很多销售人员在把卖点滔滔不绝地说完以后，还是没有找到客户的买点。这不得不说是一件非常遗憾的事情！卖点就是解决客户问题的唯一性价值。产品的卖点在于其本身的价值：产品本体价值：最直观的价值。产品关联价值：与产品销售相关联的服务等。产品附加价值：产品给顾客带来的想象空间和感受等。只要客户的买点不是你的卖点，你就要向他说明他的观点很肤浅。客户对语言传递的负面信息和数字信息最感兴趣。用多种隐性卖点的话让

3、客户的买点跳出来： 引发话题把话题变成问题把问题变成难题把难题变成痛苦把痛苦变成需求有了前面三个步骤的铺垫，成交势如破竹。销售能力分为四个方面：销售状态-疯狂销售方法-幽默销售专业-专家销售气度-老板专业分为：专业形象（礼仪）专业语言（行业语言）专业赞美（寒暄、具体的赞美之词）男同胞做销售的形象特点是“精干”。女同胞做销售的形象特点是“职业”。总裁营销力是营销之道，建设营销系统。团队营销力是营销之法，改善流程管理。个人营销力是营销之术，修炼沟通技术。这三个部分就像人的头、腰、脚，缺一不可，每个部分发挥各自的作用，协调发展，才能具有竞争力。销售是表象，营销是真相；营销的目的就是让销售变得简单。营销是表象，需求是真相；需求是表象，感情是真相；感情是表象，信任是真相；你相信什么，才能看得上什么。信任是表象，人性是真相。人性就是性、情、名、利、子。静下来人由三部分组成：行为、思维和心理。学习=学+习天天研究事情的人没时间干，天天干事情的人没时间研究。你不花冤枉钱怎么知

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