东风悦达起亚4S店_销售顾问培训资料ppt课件

1、汽车销售顾问技巧培训汽车销售顾问技巧培训东风悦达起亚4S店培训要求：培训要求：1：请封锁他的手机或者调为无声2：请带好他的本子和笔3：拿出他觉得最温馨的坐姿，除了趴着和把 腿放到桌上4：假设是重要，请举手通知我。自我引见技巧自我引见技巧考考大家的记忆力，20秒时间他记得多少？ 32 东亚 BMW 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券买卖所 香奈儿 08年5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店 以下是2种销售顾问给客

2、户的自我引见！ 1. “他好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，他可以叫我小周，请问您怎样称谓？ 2 . “他好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，由于我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎样称谓？从他刚刚的记忆，他发现了什么？从他刚刚的记忆，他发现了什么？案例：一名销售顾问埋怨说：案例：一名销售顾问埋怨说：“那个客户我好似接待过，怎样那个客户我好似接待过，怎样 今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客 户？户？ 现实真的是这样吗？现实真的是这样吗？原理：人们对数字，熟习的事物，著名品牌原理：人们对数字，熟习的事物，著名品牌 会留有深化的

3、影响！会留有深化的影响！结论：让本人与众不同，是一名优秀的汽车销售顾结论：让本人与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住他，是他销售成问必备的素质！让客户记住他，是他销售成 功的第一步功的第一步 客户接待技巧客户接待技巧 当他走进一家五星级酒店，他第一觉得是 什么？他能否感很茫然。假设这个时候有人 很礼貌的引导他，带他进入一个温馨的环 境，对他提出每一个问题都能很好的通知他 处置方法和目前的消费情况，让他有一个大 概而全面的了解！此时他对酒店和效力人员 会有一个怎样的评价？ 结论：他是遭到尊重的，酒店的效力是很周到的， 我在这里消费是一个不错得选择！PMP原理原理 当客户第一

4、次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为温馨的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问他：“这车多少钱？ 销售话术PMP原理：“X先生，他的目光真不错，这是我们现代销量最好的车型悦动，价钱从99800元到129800元都有，这是这款车的资料，他可以坐下来喝杯茶，渐渐了解！ 目的：用他的浅笑和效力，消除客户初次来展厅的茫然心情，先让客户接受他，客户才会接受他所引荐的产品！客户需求客户需求什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购效力的汽车销售效力人员。其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售效力。 能通知我，他和普通

5、商场的售货员有什么区别吗？ 记住，我们销售的除了产品以外还有我们的效力引导客户的销售技巧引导客户的销售技巧感性客户客户：“他们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？销售话术：“X先生，请问，他这次的购车预算是多少，能否包括上牌和保险！客户：“10W左右都可以，只是买车！销售话术：“那他喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？客户：“黑色和银色都可以。销售话术：“他想要手动挡还是自动挡的车？客户：“手动挡/自动挡。此时，他知道应该推销哪台车了吗？理性客户客户：“他这里黑色1.6手动挡温馨型的塞拉图可以优惠多少？销售话术：“X先生，他大约想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡温馨型的伊兰特？客户：“就下个星期吧

6、/今天谈的好就可以买.销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请他稍等下，我先进去看下库存我们如今有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先思索您的！客户：“那他说价钱可以优惠多少，送什么东西给我！销售话术：“他放心，我一定能帮他争取到一个优惠的价钱！将客户引导至此，客户接待根本完成谈判技巧1规范设定法规范设定法2在公司允许的范围内做选择在公司允许的范围内做选择3转移客户话题转移客户话题4提高公司价值提高公司价值1.规范设定法规范设定法一切有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关一切有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都是非常关怀的，但

7、是这些规范客户却不是很了解。在与客户谈的问题都是非常关怀的，但是这些规范客户却不是很了解。在与客户谈判的过程中我们要想方法设定规范。判的过程中我们要想方法设定规范。案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上曾经了解过车型，到展厅之后对案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上曾经了解过车型，到展厅之后对销售顾问说：销售顾问说：“我希望这台车可以优惠我希望这台车可以优惠5000元。销售顾问马上回答说：元。销售顾问马上回答说：“好的，这台车卖给他！他觉得客户会马上和他签约吗？相反，客户心好的，这台车卖给他！他觉得客户会马上和他签约吗？相反，客户心里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不里会产

8、生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不是再去其他地方看看？是再去其他地方看看？每个客户都希望本人能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有每个客户都希望本人能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有一个本人的期望值一个本人的期望值-价钱当然是越低越好。但是客户知道他产品的最低价钱价钱当然是越低越好。但是客户知道他产品的最低价钱吗？他跟客户说是亏本卖给他的，客户会置信吗？吗？他跟客户说是亏本卖给他的，客户会置信吗？销售话术：销售话术：“X先生，看来他对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统先生，看来他对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是一报价

9、是129800，娄底目前的优惠政策是，娄底目前的优惠政策是3000.和他的要求有一点间隔！和他的要求有一点间隔！规范设定法的目的：规范设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后规范设定法的目的：规范设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫！面的谈判做好铺垫！2.在公司允许的范围内做选择在公司允许的范围内做选择案例：张总想给本人的太太买台车，思索了福瑞迪，咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决议去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决议今天把车子订下来。并且讯问说：“他们公司的悦动优惠多少呢？假设他是这个销售顾

10、问，他会如何回答？销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠2000，赠送汽车精品！第二种：优惠3000，赠送汽车精品！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！目的：给客户封锁式的选择，让客户跟着他的思绪！3.转移客户话题转移客户话题案例：客户要求优惠6000元才情愿购买客户的理想价位，而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。销售话术1：“X先生，不如我先帮他把上牌和保险的费用算一下，让他有一个全面的了解！销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需求做装饰的，就像他买了房子一定要做装修一样。普通的客户需求做，他也可以根据本人的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！销售话术3：“X先生，您

11、买车是一部分本钱，以后您的维修和保养也是一部分开支，我如今通知您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！目的：如今汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价钱问题！这样才干防止销售顾问的被动局面！4.提高公司价值提高公司价值原理：有价钱的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见 得有价钱！销售话术1：“我们是娄底地域独一的家4S店，与二级网点不同，我们是从厂家直接拿车的，保证您的新车是没人开过的，其他的地方车子是怎么来的，您可以去咨询一下！销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养能否熟习？您车子买了以后每3个月要做一次保养，我们4S店的售后效力是厂家直接纳理，设备是厂

12、家的设备，配件是厂家的纯粹配件，所以您完全可以放心有人给他的车子改换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎样，您可以去调查下？销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有2年保修的，假设需求保修的话，我们4S店有售后强力支持的，二级网点能做到吗？即使您在长沙4S店买车，为了保修跑到长沙去，这个费用也是一笔不小的开支！目的：提升4S店在客户心中的价值，为他的价钱谈判做好铺垫。车型引见技巧车型引见技巧1.FAB引见法2.汽车5方面引见法产品展现产品展现如何向客户引荐产品？FAB产品描画法FABFeature 配备Benefit 利益Advantage 优势lFeature 配备l一个产品的特征就是：关于

13、该产品的现实，数据和确定的信息。如起亚的车子发动机有CVVT技术；有ABS电子防抱死平安制动系统，这些都是产品的特征。l客户在听到描画这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对本人的益处联络起来，但还有许多对特征的描画是难以完全了解的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统究竟是如何与本人的平安联络起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描画上就需求表达因此特征而对客户产生的益处，即产品的优点。lAdvantage 优势l任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何运用的，以及是

14、如何协助客户处理问题的。l比如，描画儿童锁可以防止儿童在后座上无意中翻开车门，尤其是在行驶的时候防止危险从而提高了对儿童的平安保证。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈说方法向客户引见。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，假设这位客户家里没有儿童呢，那么在他详细描画这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联络。进而，我们就需求进一步提高描画产品的才干，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描画方法。 lBenefit 利益l“您一定有多年的驾驶阅历了，或者他也许有时机留意到一些有阅历的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会延续地放开刹车踏板，为什么呢，由于他们不情

15、愿失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作那么阐明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候协助司机获得对汽车方向控制的一个安装。销售人员这样的陈说方法就与客户的需求亲密结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。 FAB引见练习引见练习以下哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：1.这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。2.不论任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。3.贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只需选择“2 这个浓淡调整度，就可以去掉报纸的底色，让客户有一份干净 美丽的副本读。3.这辆

16、车的行李厢容量为350公升。4.车内有中央控制门锁，集中控制，可以添加车辆和乘客的平安性。5.这种奶粉含有高单位的钙质。6.这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。7.这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。8.这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。如何向客户引荐产品？如何向客户引荐产品？从汽车的五个方面了解汽车从汽车的五个方面了解汽车外型与美观外型与美观动力与操控动力与操控温馨适用性温馨适用性平安才干平安才干超值性超值性测试：测试：一对夫妻带着本人的小孩来买车：丈夫注重汽车的哪方面？妻子注重汽车的哪方面？小孩注重汽车的哪方面？针对性的引见针对性的引见在

17、引见车型时，不要给客户一一引见，销售顾问只需针对客户感兴趣的方面进展描画！客户成交技巧客户成交技巧1.了解客户的动机2.分析客户的类型3.针对客户类型做出正确的处理方案了解客户购买动机弄清来意弄清来意购买车型购买车型购买角色购买角色客户类型客户类型购买重点购买重点分析客户购买动机 质量可靠奢华温馨周到的效力享用博得女性关注显示我的位置有位置的朋友都开购买的行为和动机都是显性的，可以公开的购买的行为和动机都是隐性的，不愿公开的了解客户类型l客户类型分析支配表达和蔼情感度表达度表达的志愿了解客户类型l客户类型情感度底、表达度高情感度底、表达度高了解客户类型l客户类型情感度高、表达度高情感度高、表达

18、度高了解客户类型l客户类型情感度高、表达度低情感度高、表达度低了解客户类型l客户类型情感度底、表达度低情感度底、表达度低发明客户需求问题或忧虑处理问题的愿望需求客户希望处理本人的问题和忧虑，于是产生了需求。发明客户需求的条件l在第一次与客户的交流后，他能确定以下问题吗？l客户如今能否在驾驶其它品牌的车辆？ l客户是如何了解我们汽车的品牌的？l客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？l客户对其它公司的车了解多少？l客户周围的朋友能否有驾驶本公司车辆的？l客户能否知道本公司的车辆的长久价值？l客户能否清楚汽车质量问题能够导致的严重后果？l客户能否知道售后效力对汽车产品的意义是什么？l客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？l采购决策的人数是多少？ 发明客户需求的条件l在第一次与客户的交流后，他能确定以下问题吗？l客户的学历情